Blog

¿Qué cambiaría si sus ingresos de empresa tuvieran que ser 10 veces mayores?

¿Seguiría haciendo lo mismo que está haciendo ahora? ¿Mantendría la misma estrategia? ¿Piensa que un crecimiento 10 veces mayor sería posible?

Las empresas emergentes prosperan gracias a un crecimiento 10 veces mayor

Eso fue precisamente lo que se le pidió a Jason Silver, responsable de la expansión de Airbnb Canada, cuando empezó su carrera en esta joven y famosa empresa. Así lo explicó en una conferencia reciente ante un numeroso público.

Se le pidió a Silver que viajara a San Francisco para presentar sus planes de expansión para el próximo año a la dirección. Nuevo responsable de un equipo y lleno de entusiasmo, expuso una visión audaz para el año siguiente y sentó las bases de una estrategia de crecimiento del 10 %, lo cual cualquier organización consideraría como un logro notable.

Ese día en la sala de juntas, explicó cómo él y su equipo lograrían dicho crecimiento, obteniendo como respuesta el asentimiento de los presentes y sintiéndose orgulloso de su plan. Pero al final de su presentación, uno de los principales dirigentes de Airbnb le planteó a Silver:

«¿Qué cambiaría si le pidiéramos que logre un crecimiento 10 veces mayor?»

Silver estaba desconcertado. Se detuvo en seco y comprendió que no se trataba de una pregunta, sino de una petición.

Imaginar totalmente una nueva estrategia comercial

Durante su vuelo de regreso a casa, Silver llegó a la conclusión de que un crecimiento 10 veces mayor jamás podría lograrse mediante una simple reorganización de la estrategia existente. Se planteó a sí mismo, «si esta tarea aparentemente imposible fuera en realidad posible, ¿cuál sería mi plan?»

Tenía que desecharlo todo y volver a empezar de cero.

De regreso a casa, empezó junto con su equipo a elaborar un plan completamente nuevo en poco tiempo, enfocándose esta vez en una trayectoria de expansión increíble para el mismo período de tiempo.

Su mantra durante el año siguiente se convirtió en la idea misma de fracaso. «El fracaso es la herramienta que uso para saber si estamos siendo lo suficientemente ambiciosos en el trabajo que hacemos.»

La visión de una estrategia y un crecimiento enérgicos para la empresa le daría una de las mejores lecciones de su carrera.

¿Se puede pensar 10 veces más en grande?

Los escépticos afirmarían que este sería un logro poco probable en la mayoría de circunstancias. Y puede que tengan razón.

En el caso de Silver, su equipo puso en práctica su estrategia y trabajó con esmero todo ese año para lograr un crecimiento 10 veces mayor. ¿Resultado? Fracasaron.

Pero ese fracaso no fue del todo malo. A pesar de que no lograron el objetivo principal, alcanzaron un crecimiento nueve veces mayor, lo cual representó una mejora de cerca del 800 % con relación a lo que el plan estratégico inicial de Silver hubiera logrado para su división en el mismo lapso de tiempo.

Desde cualquier punto de vista, eso es un gran triunfo.

     Artículo relacionado: Using failure as a guidepost: Why growing companies should embrace failure. (El fracaso como punto de referencia: Por qué las compañías deberían apreciarlo.)

Pensar en grande por su organización

La lección es clara: cualquier individuo, equipo o empresa completa puede lograr resultados excepcionales más allá de sus objetivos iniciales, pero para esto puede ser necesario un enfoque nuevo de su estrategia. Salga de la zona de confort de sus planes originales y pregúntese qué se necesitaría para lograr resultados 10 veces mejores.

Silver recomienda plantear las preguntas «¿por qué no?» en su empresa. ¿Por qué no expandir nuestro mercado? ¿Por qué no crear un nuevo producto? ¿Por qué no atraer una deseada población de consumidores?

Al imaginar de un modo totalmente diferente los límites de su compañía, usted puede destruir las ideas preconcebidas y encontrar vías alternativas para su estrategia. Las posibilidades son infinitas, y el intercambio de ideas es una forma de descubrir una dirección potencialmente lucrativa.

¿Su compañía puede lograr ingresos 10 veces mayores? Eso está por verse, pero el punto de partida es retarse a usted mismo para concebir una nueva manera de enfocar su negocio y que este salga del molde.

¿Es capaz de pensar 10 veces más en grande? Desde luego.

Cómo utilizar el fracaso como punto de referencia.

En una conferencia de negocios reciente, un joven profesional se presentó ante el público para pronunciar el discurso final. Con toda confianza dijo:

«El fracaso es la herramienta que uso para saber si estamos siendo lo suficientemente ambiciosos.»

Jason Silver hablaba de su experiencia trabajando para Airbnb como responsable de la expansión de su nuevo mercado canadiense en pleno crecimiento. Para lanzar su carrera con Airbnb tres años antes, fue enviado a la sede principal, en San Francisco, con el fin de que presentara su estrategia a la dirección principal (conformada por jóvenes profesionales como él).

Silver estaba seguro de que los había impresionado con su increíble plan de aumentar sus ingresos en un 10 % durante el siguiente año. Pero esos jóvenes e impetuosos ejecutivos lo devolvieron y le dijeron que debía pensar más en grande y con mayor fuerza, y reinvertar su estrategia. Así, su presentación fue un fracaso, pero Silver apenas estaba comenzando.

«Si su fracaso no paraliza su negocio, entonces uno está mejorando y se está especializando en su trabajo. Se ensaya algo nuevo y se avanza.»

Airbnb quería que Silver fracasara. Ellos querían que sintiera el dolor de la derrota de tal modo que cambiara totalmente de enfoque.

Ese mismo día, durante su vuelo de regreso a casa, Silver desechó todo lo que había venido elaborando. Reinventó una estrategia completamente nueva partiendo de cero, y en ese primer año como responsable de la expansión, su equipo obtuvo con gran orgullo 9 veces el crecimiento que había proyectado inicialmente. Fue un increíble logro. Silver había aprendido rápidamente que fracasar en Airbnb no era el final de todo, sino que al contrario era una herramienta para encontrar una mejor estrategia.

Ahora, Silver promueve tres etapas para cambiar el marco de acción del fracaso, el cual gira en torno a la innovación.

1. Haga nuevas preguntas.

«Las preguntas adecuadas lo llevarán por un camino hacia el cambio de su empresa, de la industria o, incluso, del mundo.»

Entonces ¿cuáles son las preguntas adecuadas?

Estas no son las preguntas convencionales que el resto de la gente hace. Haga una pregunta para redefinir el problema, de tal modo que usted pueda atacarlo desde otro ángulo.

Silver supone que cuando la exitosa compañía Apple estaba creando sus teléfonos inteligentes, las preguntas debieron llevar a esta por vías poco concurridas. Una pregunta convencional sería: ¿cómo podemos hacer un mejor teléfono móvil?» Esto hubiera obligado a la compañía a quedar en status quo y a hacer mejoras graduales. Muy probablemente hubieran terminado con una versión 2.0 del mismo teléfono.

Pero gracias a unas preguntas innovadoras, la compañía pudo haberse planteado lo siguiente: «¿Cómo llevar la capacidad de un computador en el bolsillo?» Esto hace que la compañía se ve forzada a entrar en territorio desconocido, suscitando preguntas innovadoras y terminando con un producto completamente nuevo como el iPhone, cuando no había ningún otro aparato similar en el mercado.

2. Tenga una visión y llévela a cabo con datos.

Imagínese el mundo o su empresa tal y como usted quiere que sea; luego, utilice los datos para hacer esa visión realidad.

Esto puede considerarse como una forma de objetivo definido, lo cual lo forzará a soñar y a pensar más allá de sus objetivos estándares. Sea audaz e imagine lo que siempre ha querido lograr con su empresa. No permita que los obstáculos reales o imaginarios se pongan en su camino. Recuerde que su creatividad estratégica es capaz de superar cualquier obstáculo siempre y cuando usted realmente desee llevar a cabo su visión.

Silver recomienda utilizar datos justificativos que puedan ayudar a responder a las preguntas innovadoras y a concretizar dicha visión. Empezar con un recorrido claro en el que usted crea y utilizar los elementos de información de la vida real para encontrar una solución permitirá crear una realidad más exitosa. Si, por el contrario, usted empieza con elementos de información que tiene a la mano y luego desarrolla la visión en torno a estos, su crecimiento será restringido y estará poniendo límites a lo que puede lograr.

3. Fracase con frecuencia.

«Las empresas crecen gracias a lo que se aprende de lo que no funciona,» afirmaba Silver. «Apreciar el fracaso es increíblemente difícil. La clave es cometer errores y siempre aprender de ellos.»

Airbnb opera en más de 34.000 ciudades y 19 países, agregando constantemente más lugares y manejando ambientes de renta sumamente complejos. Con un total de 100 millones de viajeros en el sistema de Airbnb, Silver explicaba que era necesario que la compañía fracasara para poder llegar a ese nivel. Si la compañía hubiera tenido miedo de fracasar, entonces sí hubiera sido un fracaso absoluto.

«Los resultados negativos no deben ignorarse,» aconsejó Silver explicando que el equipo entero, desde el nivel jerárquico más alto hasta el más bajo, debe adoptar esta cultura de aprender del fracaso. «A los accionistas no les gusta el fracaso porque ellos quieren ver la rentabilidad de la inversión. Todo el mundo debe pensar así ya que lo peor que puede pasar es empezar abajo para volver a empezar.

Si usted fracasa – y es que debe fracasar –, regrese al punto de partida.

Haga más preguntas. Utilice los datos y análisis para probar o desmentir sus teorías, y sustente su visión firme. Y nunca olvide volver a fracasar.

En algún momento, el producto o servicio lanzado por una compañía necesitará ser mejorado o complementado con otras soluciones para mantener comprometidos a los clientes. Es aquí donde la creatividad puede ayudar a los empresarios a ir más allá de su visión inicial.

«El pensamiento creativo es una parte muy importante de la buena visión para los negocios, sin el cual su empresa podría entrar en modo de estancamiento,» dicen los expertos de eonetwork.org en su artículo de blog Reasons Why it is Important for Entrepreneurs to be Creative (Razones por las cuales es importante para los empresarios ser creativos).

Una nueva mirada

Mire su negocio y sus productos o servicios con un nuevo ojo. Por ejemplo, la creatividad puede ser cuestión de hacer más con menos. ¿Puede agilizar los procesos? ¿Qué otros mercados podrían apreciar su producto o servicio?

¿Cómo puede evolucionar el producto? ¿Sus empleados tienen otros talentos que no se han aprovechado aún? Involucre al personal en nuevas actividades. Tal vez entrenarlos para que se encarguen de otras responsabilidades. Dé a los empleados tiempo para que compartan ideas, libres de cualquier tiempo de reuniones estructuradas.

En su artículo de septiembre de 2015, Why Creativity is so Crucial for Entrepreneurs (¿Por qué la creatividad es tan importante para los empresarios?), cleverest.com decía que siempre hay espacio para mejorar los productos finales de una empresa, y que la creatividad es la manera en la que se puede lograr. El autor lo invita a encontrar patrones similares en áreas diferentes:

«La creatividad le permite a la gente conectar temas diferentes y que no estén relacionados y tener ideas empresariales exitosas. La fusión de diferentes campos crea intersecciones interesantes, con lo cual se generan nuevos nichos. La mayoría de las personas temen combinar diferentes disciplinas, pero las ideas más interesantes vienen de la colisión de campos diferentes».

Cheryl Conner, una colaboradora de Forbes.com , resume en su artículo, 4 Ways to Increase Creativity As An Entrepreneur (4 maneras para aumentar la creatividad como empresario), un método para desarrollar un pensamiento innovador:

1. Salga de su zona de confort.
2. Descubra su perfil de pensamiento.
3. Recuerde que las grandes mentes no piensan realmente igual.
4. Ejerza su fuerza creativa.

¿Cuáles son esas fuerzas? Conner describe un clarificador, aquel que investiga los hechos para comprender; un creador, aquel que piensa en grande para generar posibilidades; un desarrollador, aquel que elabora soluciones complejas; o un ejecutor, aquel a quien le gusta hacer las cosas y arriesgarse. Lo que tienen en común estos tipos creativos es que cada uno es realizador y cada uno lleva por nuevos caminos.

Intente este ejercicio creativo

Los líderes empresariales necesitan programar el tiempo en su agenda diaria o semanal para el pensamiento creativo. Comience por escribir el nombre de su producto o servicio más exitoso en la mitad de una hoja de papel en blanco. Después dele vía libre a cada palabra que le viene a la mente, ya sea escribiendo o dibujando alrededor del centro del papel. Pueden ser números, letras, bocetos, lo que sea. Después de que haya llenado el papel guárdelo. Mírelo fresco en la mañana. Pídale a un colega que lo mire también. Es posible que encuentre la próxima etapa de evolución exitosa para su compañía.

Los directores de empresas en expansión saben que planear es la clave del éxito continuo. Ahora que estamos en el cuarto trimestre, es tiempo de evaluar dónde está su negocio y hasta dónde quiere llegar en el año venidero.

Las herramientas de previsión y de presupuesto simplifican el proceso de planificación de la expansión. Capterra es un servicio gratis que ayuda a los negocios a encontrar el programa adecuado con una variedad de servicios, desde códigos de barras hasta evaluación del rendimiento. La lista Top 10 Budgeting and Forecasting Software (Los 10 mejores programas de presupuesto y previsión) le ahorrará tiempo en el momento de buscar la mejor herramienta para sus necesidades.

Considere también un enfoque diferente de la forma en la que ha planificado y presupuestado anteriormente. En el blog hostanalytics.com, un artículo reciente, A Call for Change: 6 Indicators You Need A New Approach to Budgeting (Un llamado al cambio: 6 indicadores de que usted necesita un nuevo enfoque para su presupuesto), explica «la primera etapa en cualquier revisión del proceso presupuestario es identificar lo que necesita un cambio». Estas son las señales de alerta:

1. El proceso presupuestario está tomando mucho tiempo.
2. Usted no está satisfecho con sus capacidades de planificación.
3. Usted está gastando mucho dinero en la elaboración de un presupuesto.
4. Su rendimiento en materia de previsiones presenta dificultades.
5. Sus presupuestos y planes carecen de perspectiva a largo plazo.
6. Su presupuesto no le ofrece la flexibilidad que usted necesita.

Si está buscando elaborar un presupuesto más enérgico, es posible que necesite prever las ventas y los gastos para un período plurianual. Junto con la revisión de las ventas e ingresos de los años anteriores, preste mucha atención al comparar las ventas con gastos como la renta, los materiales y los salarios. ¿La situación económica de su industria o localidad (si es el caso) se prestan para que usted pueda esperar lograr las mismas ganancias o más el próximo año? ¿Habrá una demanda cada vez mayor para su producto? ¿Usted debería invertir en equipo que le permita a su personal trabajar de manera más eficiente? ¿Es tiempo de ofrecer nuevos productos o servicios? Sea realista y considere los aspectos negativos (por ejemplo, nuevos competidores o pérdidas o daños inesperados). También plantéese si una solución de financiamiento alternativa podría desempeñar un papel importante en sus planes de expansión.

El sueño de todo empresario son los nuevos pedidos de los clientes. Pero las noches en vela llegan con la espera de los pagos. Recibir sus pagos a tiempo, y más rápido que nunca antes, es posible.

Los tres problemas de efectivo que desvelan

En el comercio de empresa a empresa (B2B), es probable que usted facture a sus clientes por grandes pedidos y que defina plazos de pago de 30, 60 o 90 días. Cuanto más rápido convierta esas facturas en efectivo, más rápido podrá aumentar las operaciones de su negocio.

Si su empresa está en plena expansión, es probable que tenga mucho dinero inmovilizado en espera del ingreso de los pagos. O también hay veces que los clientes no pagan a tiempo y esto genera un flujo de caja deficiente y un capital circulante que debe ser estirado al máximo. Así, sus cuentas por cobrar ocasionan una reacción en cadena de problemas.

• Primer problema: Cumplir con los pedidos. Usted recibe un gran pedido, pero su dinero está inmovilizado. ¿Le dirá «no» a ese nuevo cliente?

• Segundo problema: Pagar a los proveedores y aprovechar descuentos. Usted tiene sus propias cuentas por pagar, pero no puede pagarlas a tiempo. Además sus proveedores ofrecen a menudo descuentos por un tiempo limitado, pero usted no dispone del capital circulante que le permita aprovecharlos.

• Tercer problema: Pagar a su personal. La escasez de efectivo puede causar problemas de nómina y empujar a sus valiosos empleados por la puerta. Los costos de rotación de personal y los consiguientes dolores de cabeza pueden ser peores de lo jamás esperado.
  

¿Mi banco puede ayudar? No siempre…

La mayoría de empresarios acudirán primero a su banco para obtener financiamiento a corto plazo, pero los bancos pueden fácilmente rechazar una solicitud si no se cumple con sus requisitos.

Sin buen crédito, garantías suficientes, flujo de caja positivo y una comprobada trayectoria, obtener capital circulante de una institución financiera tradicional es extremadamente difícil, que usted tenga una gran empresa o una nueva PME. Y aun si le aprueban un financiamiento, cuando reciba los fondos, puede que su capital circulante ya se haya agotado hace mucho tiempo.

En el comercio de empresa a empresa, este dilema se ha presentado por muchos años, pero existe una opción de financiamiento que algunos empresarios no han descubierto y que se llama «factoraje de cuentas por cobrar», el cual puede ayudarle a resolver esos problemas de flujo de caja.

¿Cómo funciona el factoraje?

Si nunca antes ha oído hablar del factoraje de cuentas por cobrar, usted no es el único. Sin embargo, por años esta ha sido una práctica financiera clásica en Europa y en otros países desarrollados. Liquid Capital se especializa en dicha práctica y ha desarrollado un negocio de clase mundial para ayudar a tener dinero a la mano. Así es como funciona:

1. Usted le hace una venta a su cliente. (ej. con un plazo de 30/60/90)
2. Usted envía su factura a su responsable de Liquid Capital.
3. Liquid Capital compra su factura, inyectando así dinero a su empresa en tan solo siete días.
   5. En ese momento, usted recibe 75 % o más del valor de la factura. Un fondo de reserva se conserva hasta la etapa nº 5.
   6. El dinero se halla así en su bolsillo y puede utilizarlo para resolver sus problemas de flujo de caja.
4. Liquid Capital pasará el cobro en su nombre a su cliente, lo cual también le quita un peso de encima a su departamento de cuentas por cobrar interno.
5. Cuando el cliente por fin paga, Liquid Capital le reembolsa cualquier fondo de reserva menos las comisiones.

¿Cómo funciona?

Este proceso puede acelerar su ciclo de conversión de efectivo de más o menos tres semanas a tres meses ¡y hasta más! Teniendo un acceso más rápido a capital circulante, usted podrá cumplir con los pedidos, aprovechar los descuentos de sus proveedores y pagarles a sus empleados de manera rápida y eficiente.

Una solución de flujo de caja a largo plazo

Liquid Capital es un líder del mercado y trabaja con usted como socio de confianza y no como un prestamista de ocasión. Contamos con más de 80 responsables formados en toda Norte América que también son empresarios y trabajan directamente con los clientes para establecer relaciones en persona, siempre que sea posible.

Gracias a un servicio de factoraje de Liquid Capital, usted puede obtener un adelanto en efectivo por sus ventas, gastar menos tiempo y recursos humanos en cobros, y en última instancia, obtener un préstamo bancario tradicional. El proceso de factoraje tiene tantas ventajas que muchos clientes optan por trabajar en paralelo con nosotros y con sus bancos para gozar de las diversas opciones de financiamiento, dependiendo de sus necesidades.

Sabemos que los empresarios del sector B2B enfocados en la expansión se levantan en la mañana pensando arduamente en el recaudo de sus cuentas por cobrar. Por esta razón, como socios comerciales, aliviamos sus preocupaciones mediante soluciones de financiamiento que ponen dinero en su bolsillo. Y lo que es mejor, esto le ayudará a dormir bien.