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Mantenga contentos a sus proveedores y su dinero en su bolsillo

Cuarta parte de la serie sobre el ciclo de conversión de efectivo: El financiamiento de órdenes de compra para obtener entregas más rápidamente.

Algunas veces, los proveedores piden que se les paguen los pedidos por adelantado o en el momento de la entrega.

¿Pero si no se cuenta con el dinero para pagar por adelantado? Es posible que pueda recibir una carta de crédito para que preparen su pedido, pero ¿si tampoco puede obtener dicha carta? ¿Le entregarán su mercancía?

¿Cómo hacer que sus proveedores le entreguen la mercancía?

El financiamiento de órdenes de compra (OC) le ayuda a colmar la brecha en la que sus proveedores no le dan plazos adecuados – o en lo absoluto. Al aumentar el número de días antes de tener que saldar sus cuentas por pagar, usted puede conservar efectivo en la compañía y aumentar eficientemente su capital circulante. Esta opción de financiamiento mejorará también su flujo de caja y su ciclo de conversión de efectivo (CCE), lo cual le permitirá cumplir con los plazos de sus proveedores.

En circunstancias normales, usted tendría que esperar 30, 60 o 90 días para cobrar sus ventas (PCC = 30, 60 o 90). Pero un proveedor puede pedir que se le pague inmediatamente antes de que entregue su pedido (PCP = 0). Si usted no tiene a la mano una cantidad considerable de capital circulante, esto abre una brecha bastante grande. (Más adelante se da más información sobre estas cifras.)

Mientras usted está estancado esperando los cobros de sus facturas además de tener que seguir afrontando los costos continuos de las operaciones de su negocio, puede que su pedido aún no sea entregado. Desafortunadamente, si no encuentra otra solución, nunca llegará a cumplir con los términos de su proveedor.

El financiamiento de órdenes de compra puede prolongar su ciclo de conversión de efectivo y ayudar a que su mercancía le sea entregada. Cuando usted recibe una orden de compra de su cliente, usted hace el pedido a su proveedor. Como su socio financiero que es, Liquid Capital le envía entonces a su proveedor una carta de crédito, con lo que la entrega de pedido es autorizada. Luego se genera la factura de su cliente.

Junto con el financiamiento de OC, las empresas utilizan a menudo el factoraje para obtener pagos más rápidos por las facturas de sus clientes una vez que estas se han generado, de manera que se aprovechan dos soluciones inmediatamente.

Ejemplo de un caso: financiamiento del costo del producto

Los gemelos Gregory han trabajado en su empresa conjunta de ventas al por menor durante un par de años, vendiendo accesorios para automóviles y camiones a la entusiasta comunidad automotriz personalizada. Sus proveedores se encuentran en toda Norte América y en el exterior, de modo que la entrega de pedidos es una gran preocupación para el dúo. Su empresa está creciendo, pero su flujo de caja aún está en dificultades. Es difícil de alinear los pagos a los proveedores, los pedidos y los cobros.

En este momento, su principal proveedor extranjero exige que se le pague cuando un pedido grande esté listo para salir. Una vez que las partes están en el barco de carga, se considera que han sido vendidas a los hermanos Gregory, y el tiempo empieza a correr. Pero el dúo está en aprietos de dinero y no puede pagar el total de la factura. Pero ellos necesitan con urgencia las partes para entregarlas a sus clientes, ya que los pagos de las facturas de dichos clientes toman por lo general no menos de 35 días.

Afortunadamente, los hermanos tienen grandes pedidos de sus clientes con órdenes de compra que los respaldan, y Liquid Capital los ayuda enviando a su proveedor una carta de crédito. Liquid Capital financia los costos de los productos de los gemelos Gregory hasta que el pedido se entregue al cliente, lo cual toma 12 días. Así, no solo han asegurado el pago, sino que también tienen un respiro.

Además, al recurrir al factoraje de sus cuentas por cobrar, ahora solo tienen que esperar cinco días para ver su flujo de caja aumentar gracias a las facturas enviadas a sus clientes.

CCE INICIAL CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 60 – 0 + 35 CCE = 60 – 12 + 5
CCE = 95 días CCC = 53 días

Reducción del ciclo de conversión de efectivo de 42 días

Obtenga la fórmula completa del ciclo de conversión de efectivo y su explicación aquí.     

Solo con el financiamiento de órdenes de compra, los hermanos Gregory redujeron su ciclo de conversión de efectivo de 12 días. Eso significa que convertirán su inventario en dinero en efectivo casi dos semanas más rápido.

Si también aprovechan el factoraje con las facturas de sus clientes, podrían ganar otros 32 días, de modo que su ciclo de conversión de efectivo se reduce de manera considerable. Es toda una diferencia con respecto a los tres meses de lapso sin respaldo financiero.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa: 

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía 

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

Tercera parte: Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

Group of businessmen on top of a mountain illustration

¿Cómo formar uno de los mejores equipos de ventas del mundo?

«Llegar juntos es el principio; mantenerse juntos es el progreso; trabajar juntos es el éxito.» –Henry Ford

 teamwork

Inculcar el espíritu de equipo representa un proceso continuo tanto para grandes como para pequeñas empresas. El buen equipo diferencia al éxito de la derrota o al avance del estancamiento.

Los vendedores son empresarios capacitados, quienes también pueden crear un equipo entorno a ellos para que este los apoye en sus objetivos profesionales y personales. Y esta estrategia puede ayudarles a encaminar rápidamente sus próximos movimientos. Miremos cómo la estrategia apropiada de creación de equipo es tan importante para la expansión de una empresa como lo es un adecuado capital circulante.

Los excelentes dirigentes crean excelentes equipos

«No se ganó Zamora en una hora,» y sin duda alguna no lo hizo una sola persona.

Los excelentes dirigentes son la esencia de los excelentes equipos, pero esto no es pura coincidencia. De modo que es bueno comprender la forma en la que el trabajo de equipo está literalmente conectado en nuestro cerebro.

El premiar el «éxito colectivo» de su equipo, en lugar del «rendimiento individual», es de vital importancia. Los investigadores en psicología y expertos en neuroliderazgo, Jay Van Bavel y Dominic Packer, revelaron en el Harvard Business Review la razón por la cual enfocarse en los éxitos colectivos marca una gran diferencia.

«A pesar de que los dirigentes se preocupan por el éxito colectivo, la mayoría de organizaciones — desde equipos deportivos y universidades hasta empresas mundiales — siguen aún enfocadas en premiar el rendimiento individual. La mayoría de las compañías del Fortune 500 premian a los individuos más productivos y no a los grupos más eficientes ni a los miembros indispensables de un grupo. Creemos que los dirigentes de estas organizaciones están pasando por alto algo fundamental sobre la naturaleza humana — nuestro tribalismo.»

Fuera tradiciones

Van Bavel y Packer realizaron su investigación tomando como ejemplo un equipo de fútbol americano que existe hace casi 50 años, el Ohio State Buckeyes, y su tradicional sistema de recompensas detrás de esas calcomanías con la imagen de una hoja de falso castaño de Ohio, Buckeye, pegadas a sus cascos (esa hojita que se parece a la del cáñamo, divertida y muy benéfica).

Buckeyes¿Pero cuál es la historia de esta tradición?

En 1968, el cuerpo técnico de los Buckeyes quería premiar los juegos excepcionales y motivar a su equipo para ganar. Así nació la tradición. Cada jugador recibía como recompensa una calcomanía de la hoja de falso castaño para pegarla en su casco, y así tener un recuerdo visible de su triunfo. El sistema funcionó de manera notable, y ese año el equipo ganó el campeonato. Siguieron dominando de manera consecutiva la liga, pero ese éxito no duró por siempre. Unas décadas más tarde, le sistema empezó a fallar y el equipo también.

En el 2001, un nuevo director técnico cambió la manera en la que los jugadores ganaban los Buckeyes. En lugar de seguir con el viejo sistema recompensado a un jugador por anotar un touchdown o por cualquier otra victoria individual, cada jugador de la ofensiva obtenía una calcomanía si el equipo anotaba más de 24 puntos.

¿El objetivo? La idea de favorecer el trabajo de equipo y no el rendimiento individual era el verdadero objetivo. Y dio frutos casi de inmediato. El equipo no solo ganó el campeonato nacional el año siguiente sino que además, desde entonces, los Buckeyes han sido uno de los equipos con más éxito del país.

Los miembros de su equipo quieren encajar

Pertenecer a un grupo es un aspecto muy arraigado de la búsqueda de sí mismo. Van Bavel y Packer explicaban también cómo el manejo de esta mentalidad forma parte importante del rol que juega un dirigente.

«Los grandes dirigentes son “empresarios de identidades.” Ellos acogen nuestra naturaleza tribal y buscan la forma de moldear la identidad de sus compañeros de grupo,» explicaban los autores. «Los seres humanos evolucionan en grupos, y la mayoría de nosotros todavía trabaja en grupo día a día. De hecho, es por eso que los aficionados de los deportes pueden estar presentes en un estadio y compartir inmediatamente un objetivo común con 100.000 personas totalmente desconocidas».

Eso sucede en el estadio deportivo, pero ¿y qué hay del lugar de trabajo? Los investigadores aclaran que es algo similar.

«Cuando una persona empieza a identificarse con un grupo, se desencadena un cambio fundamental de sus objetivos. Los acontecimientos y las decisiones que antes se evaluaban con referencia a sí mismo (“¿qué hay para mí?”) se evalúan ahora con referencia al grupo (“¿qué significa para nosotros?”)».

Ese cambio hacia un sano espíritu de equipo es uno de los logros más importantes que una compañía puede alcanzar.

¿Su equipo se siente seguro?

El experto en liderazgo empresarial Chee Tung Leong resaltó incluso el hecho de que la duración de una compañía en el S&P 500 ha disminuido de 67 años a tan solo 15 años.

«El mercado es mucho más implacable hacia las compañías que tardan demasiado en aprender su lección,» explicaba Leong. Crear una cultura de aprendizaje dentro de su empresa es la clave del éxito.

Como empresarios, en el campo de los negocios, hablamos mucho acerca de las virtudes de tener ideas intrépidas y correr riesgos, pero de lo que Leong se dio cuenta mientras estudiaba la dinámica de equipo en Google, es de que se debe crear una atmósfera en la que las personas se sientan a gusto siendo intrépidas y corriendo riesgos.

El principal elemento clave de dicha dinámica era la idea de «seguridad psicológica». Para formar los mejores equipos del mundo, Leong explica que «los miembros de un equipo necesitan sentirse lo suficientemente seguros para correr riesgos y verse vulnerables entre sí.

El comportamiento de autopreservación es natural en el campo laboral, pero este puede erosionar los fundamentos de un trabajo en equipo eficiente.» Esto puede ser nocivo para la cultura que se intenta crear, en donde los miembros del equipo pueden aprender entre sí. Cuanto más seguros se sientan entre sí los miembros de un equipo, mayor será su tendencia a colaborar, a aceptar sus errores y a aprovechar nuevas oportunidades».

Leong es partidario de la creación de una cultura de seguridad psicológica en sus propios equipos basada en tres principios:

  1. Aplaudir las derrotas
  2. Reconocer sus propios errores
  3. Hacer «rondas de ansiedad»

Estas últimas, aunque sin lugar a duda poco convencionales, permiten que los miembros de un equipo expresen abiertamente qué los hace sentir vulnerables y ansiosos, y que obtengan inmediatamente comentarios de todo el grupo. Los dirigentes pueden hacer frente a los problemas y evitar desperdiciar tiempo especulando acerca de los sentimientos de su equipo, en lugar de enfocarse en los verdaderos problemas del momento.

Transforme a sus clientes en sus compañeros de equipo

Llevar esta estrategia aún más lejos como dirigente puede animar a su equipo a mirar fuera de la organización. Los expertos en ventas Barry Farber y Robert L. Shook afirman que una de las técnicas de venta más eficaces, pero la que más se pasa por alto, es la de hacer equipo con sus clientes.

«Externalice a su cliente. Deje que el cliente resuelva los problemas por usted,» explican Shook y Farber. «El trabajo de un vendedor es crear un método que le permita al cliente resolver sus propios problemas».

Esta idea fácil de poner en aplicación puede llevar lejos a su organización. «Cuando un cliente participa en la búsqueda de una solución a su problema, dicho cliente se apropia del problema, y esta es la base de una sólida relación vendedor-cliente».

Al final de la jornada, una filosofía de trabajo en equipo ganadora es aquella en la que se anima a ambas partes a trabajar juntas para resolver un problema mutuo. Los mejores equipos son únicos, como usted y su compañía, y el hecho de hacer de estos conceptos comprobados de creación de equipo parte del principio director de su empresa será positivo para todos.

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¿Qué es la acumulación de préstamos en tecnofinanzas (fintech) y cómo evitarla?

¿Por qué los préstamos sin garantías roen las ganancias netas de una empresa?

fintech loans

Parece ser una práctica empresarial mucho menos respetable la de recurrir a actividades fraudulentas para acceder a decenas o cientos de miles de dólares, a menudo simplemente para hacerle trampa al sistema. Al obtener varios préstamos en línea de nuevas firmas de tecnofinanzas que ofrecen efectivo casi de inmediato, los prestatarios utilizan un nuevo sistema financiero basado totalmente en préstamos sin garantías.

Esto es la «acumulación de préstamos» y está golpeando fuertemente a la industria de las tecnofinanzas (o fintech). El principal problema es que está paralizando a las empresas que necesitan financiamiento verdadero.

¿Qué es la acumulación de préstamos?

Según Lending Times, la acumulación de préstamos ocurre cuando un consumidor obtiene varios préstamos del mismo tipo de diferentes instituciones financieras. Además, es uno de los principales tipos de fraude financiero. Se trata de un problema obvio para los prestamistas, pero es también un juego de alto riesgo para el prestatario.

Si bien es cierto que empresarios respetables pueden efectivamente buscar varias opciones de préstamos, la mayor parte de la acumulación está relacionada con el hecho de ser intencionalmente deshonesto. En este caso, el prestatario aprovecha las demoras en los reportes de la oficina de crédito, sin tener ninguna intención de pagarle al prestamista.

En el campo de las tecnofinanzas, este problema puede exacerbarse, ya que las «blandas verificaciones crediticias» de estas firmas y las aprobaciones de préstamos en línea toman generalmente menos de 24 horas, tiempo insuficiente para que un prestamista se dé cuenta de que el prestatario ha justamente pedido prestamos similares a otras instituciones. Entre el 2013 y el 2015, estos casos aumentaron en el mercado casi del doble, lo cual llevó a los evaluadores del campo de las tecnofinanzas a hacer sonar fuertemente las alarmas.

¿Por qué algunas empresas acumulan préstamos? ¿Y son realmente delincuentes?

De acuerdo con un artículo reciente de USA Today, solo uno de cinco empresarios en busca de financiamiento obtendrá la aprobación de un banco tradicional. Según Nonso Maduka, de la página web de comparaciones de financiamiento NerdWallet, «eso significa que un 80 % no obtiene financiamiento de una fuente bancaria tradicional, aunque se trate probablemente del costo más bajo».

Si los préstamos bancarios tradicionales no son viables, estas empresas se ven forzadas a buscar otras fuentes y a encontrar soluciones creativas para sus problemas financieros. Maduka prosigue explicando algunas de las principales dificultades que llevan a las empresas a alejarse del sistema tradicional. «Si usted ha pasado por un proceso de solicitud de un préstamo bancario y ha sido rechazado, si no está en el negocio desde hace mucho tiempo, si la suma de dinero que solicita es de menos de 500.000 dólares, si piensa en la rapidez o si simplemente necesita efectivo para seguirse moviendo, un prestamista alternativo puede ser una buena opción».

Después de la crisis del 2008, el financiamiento para empresas disminuyó considerablemente, haciendo mucho más difícil el acceso al capital. Así, en el 2014, el número de préstamos disminuyó casi de un 60 % en comparación con su nivel máximo alcanzado en el 2007, según el reporte sobre los préstamos a pequeñas empresa del Woodstock Institute.

Es evidente que se necesita financiamiento masivo en la comunidad empresarial, para expandirse más rápido, para contratar empleados y para hacer inversiones. Pero asimismo hay una escasez evidente de opciones para muchas empresas, lo cual las obliga a ser creativas.

Eso no significa que todas las empresas que obtienen varios préstamos sean deshonestas, de ninguna manera. Hay un sinnúmero de empresarios honestos que trabajan fuerte y que están en busca de mayor capital circulante para mantener sus empresas a flote y en continua expansión. Además, sólo es posible obtener varios préstamos si se es transparente con los prestamistas. Pero la acumulación de préstamos no es una solución viable.

Los verdaderos delincuentes son los «prestatarios» malintencionados que se aprovechan del sistema, haciéndose pasar por empresarios fiables. Esto puede acarrear efectos adversos, como el aumento de los costos de las tecnofinanzas, lo cual frena los ciclos de préstamo haciendo aún más difícil que prestatarios legítimos puedan conseguir capital en un futuro.

Los costos astronómicos de los préstamos en tecnofinanzas: ¿se les puede culpar?

Para los empresarios afortunados que pueden obtener préstamos tradicionales o sacar partido de sus activos personales, como el capital acumulado en su vivienda, propiedades u otras inversiones, conseguir flujo de caja puede no ser muy complicado. Pero cuando estas opciones no están al alcance, otras empresas pueden recurrir a las tecnofinanzas o a préstamos alternativos basados en la solvencia y no en las garantías. El Globe and Mail citó las discusiones de la conferencia The Future of Lending Now , durante las cuales se hizo énfasis en el hecho de que los préstamos sin garantías de las tecnofinanzas «abren las compuertas a riesgos de fraude y a un mayor número de bancarrotas personales y comerciales».

Recurrir a las tecnofinanzas o a otros préstamos sin garantías puede sacar a las empresas de situaciones financieras delicadas, pero estas opciones no constituyen soluciones a largo plazo. Gran parte de los préstamos sin garantías como las tarjetas de crédito, los préstamos renovables, las líneas de crédito personales, los préstamos garantizados por salario y los avances de crédito comerciales vienen todos con tasas de interés excesivas para proteger al prestamista. Para un empresario, los efectos de acumular deudas y sacar varios préstamos para alcanzar el nivel de capital deseado pueden ser desagradablemente inesperados.

A pesar de que dichos préstamos pueden proporcionar un alivio inmediato, el Woodstock Institute desaconseja recurrir a esta práctica, citando el descontento de los mismos prestatarios. De hecho, en el estudio, se encontró que «las altas tasas de interés, los onerosos términos y el servicio al cliente relativamente inexistente son desafortunadamente frecuentes con los proveedores de dichos productos».

Tasas de interés del 368 %

Al analizar directamente las cifras, el Woodstock Institute halló que las tasas de interés de los préstamos de tecnofinanzas pueden empezar a un 26 % y alcanzar un astronómico 368 %. Compare eso con la tasa actual de un préstamo bancario tradicional que varía entre el 6,5 y 9 %, y entenderá por qué puede dispararse el descontento de los prestatarios.

Es allí donde la acumulación y la refinanciación se convierten realmente en un problema. Cuando una empresa llega a ese punto, el problema entonces es cómo pagar intereses tan exorbitantes en lugar de saldar la deuda inicial. El enfoque cambia y deja de ser las operaciones y estrategias de la empresa, las cuales eran la motivación inicial del préstamo.

Opportunity Fund, prestamista sin ánimo de lucro establecido en los Estados Unidos y organización que lucha contra la desigualdad económica, también ofrece «micropréstamos» a empresarios que necesitan asistencia, incluyendo aquellos que han quedado maniatados por su préstamo de tecnofinanzas. De hecho, luego de haber analizado el caso de 150 de las empresas que necesitaban refinanciar sus préstamos fintech, se dieron cuenta de que las empresas estaban pagando una tasa de interés promedio del 94 %, con un máximo de 358 %. El pago mensual promedio de esos préstamos representaba un 178 % del ingreso neto con el que el prestatario contaba. Esto condujo a una inestabilidad financiera de las empresas y de sus activos personales. «Cada mes estos prestatarios le debían al prestamista más de lo que tenían disponible, incluyendo ingresos netos empresariales y personales».

Este impacto desastroso se multiplicaba aún más si una empresa acumulaba préstamos o adquiría varias deudas con las tecnofinanzas, augurando una ruina y bancarrota financiera total.

Mejores opciones de financiamiento para evitar caer en la trampa 

Evitar completamente los altos intereses y préstamos sin garantías es una opción por la que ciertos empresarios han optado.

Aquí es donde intervienen productos financieros como los préstamos garantizados por activos (o PGA) para colmar ese gran vacío. Para las empresas que no reúnen los requisitos de un préstamo bancario tradicional o que simplemente no desean tomar este camino, es posible obtener un préstamo o una línea de crédito que estarán garantizados por los activos de la empresa. Con este tipo de préstamo, los activos pueden incluir las cuentas por cobrar, los equipos, el inventario o los bienes inmuebles. El tiempo para obtener estos préstamos puede ser más largo que en el caso de una opción sin garantías, debido principalmente al proceso de debida diligencia, mediante el cual se analizan los estados financieros y las garantías del prestatario. Sin embargo, tan solo una o dos semanas son necesarias para establecer una relación de confianza con el prestamista de PGA y obtener el capital.

Para el préstamo garantizado por activos, los niveles de financiamiento están basados en el valor de los activos con los que la empresa cuenta, y el prestamista atribuye una tasa préstamo-valor (PV), que es un porcentaje en función del cual la empresa puede hacer el préstamo. Para las empresas bien establecidas, esta opción proporciona mucha más flexibilidad que las opciones sin garantías. Aunque los montos de los préstamos son generalmente más altos para un PGA, la solución puede proporcionar a la empresa considerables sumas de capital que alcanzan a veces hasta los 10 millones de dólares en financiamiento. En cuanto a las tasas de interés de un PGA, si bien es cierto que estas son más altas que las de un préstamo bancario tradicional, son sustancialmente más bajas que las tasas promedio de los préstamos fintech, además de ser muchísimo más estables.

El PGA ofrece una variedad de ventajas adicionales:
  • Mejor apariencia frente al cliente – su solución de PGA es invisible para el cliente final;
  • Se aprovechan diferentes categorías de activos para conseguir capital adicional según las necesidades;
  • Las tasas son más bajas que las de los préstamos de tecnofinanzas o la de una simple solución de factoraje.
  • Las sumas disponibles para préstamos se calculan, por lo general, semanalmente (y no mensualmente como lo hace un banco), de tal manera que si usted pasa por un buen período de crecimiento, su capacidad de endeudamiento aumenta más rápidamente.

Para las empresas con menos trayectoria o más pequeñas, otras opciones como el financiamiento de cuentas por cobrar (conocido también como factoraje) pueden entrar en juego. Al aprovechar las facturas entrantes, una empresa puede obtener flujo de caja casi instantáneamente sin correr los riesgos relacionados con los préstamos de tecnofinanzas sin garantías. En estos casos, una compañía de factoraje comprará las cuentas por cobrar de una empresa pegándolas inmediatamente a cambio de una pequeña comisión. Como este proceso es menos extenuante y no depende de ninguna garantía de la empresa, el tiempo para obtener el servicio es también mucho más corto que en el caso del acceso a capital mediante un PGA.

La transacción puede asemejarse a una línea de crédito, aunque técnicamente se trata de una venta de cuentas por cobrar y, en algunos casos, las comisiones son incluso deducibles. La comisión por el factoraje es generalmente más alta que la de un PGA, pero – una vez más – considerablemente más baja que las de los préstamos sin garantías que además tienen cuantiosas penalidades. Además, como estas soluciones se basan en las cuentas por cobrar entrantes, las empresas no se ven en dificultades para hacer sus pagos de factoraje, pues los fondos vienen directamente de los cobros de sus facturas.

Cuando a una empresa se le presentan las dos opciones, generalmente esta se inclina por el PGA por su flexibilidad. De cualquier manera, en comparación con las opciones sin garantías y los préstamos de tecnofinanzas con altos intereses, a cualquier empresa le conviene más investigar y comparar todas sus opciones antes de llegar innecesariamente a altos niveles de endeudamiento.

Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

Un 82 % de los fracasos empresariales se deben a problemas de flujo de caja, de acuerdo con un estudio del U.S. bank. Si su compañía gasta más dinero del que ingresa actualmente, es probable que tenga un problema de flujo de caja. Esto es muy común con la mayoría de empresas y puede ser un signo de que cambios inmediatos son necesarios.

Para las empresas bien establecidas y con buenos sistemas de producción de estados financieros, existe otra opción para mejorar el flujo de caja y reducir el «ciclo de conversión de efectivo», conocido comúnmente como el CCE. Eso significa que usted puede convertir su inventario en efectivo más rápido, tener más dinero en efectivo a la mano y expandir rápidamente su negocio.

Breve resumen: ¿Qué es el ciclo de conversión de efectivo?

El ciclo de conversión de efectivo (o CCE) le informa cuántos días se tarda su compañía en transformar sus compras de inventario en efectivo – un sólido indicador del flujo de caja con que su empresa cuenta. El CCE también ayuda a prestamistas y otros proveedores financieros a evaluar su posible nivel de riesgo.

Usted puede calcular el ciclo de conversión de efectivo de su propia empresa mediante una fórmula relativamente sencilla: el CCE es igual al número de días que se tarda en vender su inventario más el número de días que necesita para recaudar el dinero de sus ventas, menos los días que se tarda en pagar a sus proveedores.

CCE = PCI – PCP + PCC

PCI Período de conversión de inventario Número promedio de días que su empresa se tarda en convertir el inventario en ventas. Un número menor es mejor.
PCP Período en el que se difieren las cuentas por pagar Número de días que se tarda en saldar sus cuentas por pagar. Cuanto mayor sea este número, mayor es el tiempo durante el que puede conservar el efectivo. Un PCP más largo (número mayor) es mejor.
PCC Período de cobro de las cuentas por cobrar Número de días que necesitará para recaudar los pagos por las ventas de ese inventario, una vez que se hayan hecho dichas ventas. Un número menor es mejor.

 

Un PGA puede reducir su ciclo de conversión de efectivo de manera significativa

El préstamo garantizado por activos (PGA) podría ser lo que usted busca, sobre todo si en este momento no llena los requisitos para obtener un préstamo bancario o si tiene necesidades de capital supeditadas a la temporada o a cualquier otro factor de tiempo.

El PGA ofrece muchas ventajas. Primero, es una de las opciones de financiamiento disponibles más lucrativas, además de que le permite aprovechar el inventario, equipos, bienes inmuebles y cuentas por cobrar de su empresa para obtener un financiamiento seguro. Para grandes compañías que cuentan con una buena calificación crediticia y con activos de gran valor, el PGA ofrece mayor capital circulante que cualquier otro producto de financiamiento, ya que este se basa en un porcentaje de sus activos. Esta solución puede incluso facilitar financiamientos que alcanzan los 10 millones de dólares.

El PGA es además rentable, muy flexible y discreto – algo que la mayoría de compañías valoran. Asimismo, este préstamo no le exige cambiar el proceso de facturación a sus clientes y puede casi inmediatamente obtener una considerable cantidad de capital circulante.

¿Cómo influye este en el ciclo de conversión de efectivo? Con un PGA en mano, una empresa acorta su PCC (período de cobro de las cuentas por cobrar) y reduce de manera eficaz el número de días que se tarda en convertir su inventario en efectivo. De este modo, la empresa ya no tiene que esperar el plazo completo para recaudar los pagos de sus ventas, ya que con el PGA se obtiene el capital mucho más rápido.

Ejemplo: ¿Cómo funciona en la vida real un PGA para empresas?

Clarencio es director de finanzas de una empresa de fabricación de herramientas que cuenta con un gran centro de operaciones, el cual incluye un depósito, un edificio de oficinas y una planta de fabricación. Él se enorgullece de su impecable sistema de producción de reportes financieros. El plazo promedio de sus cuentas por pagar es de 60 días y el de cobro, de 90 días.

El equipo de ventas trabaja arduamente para vender el inventario que se encuentra en el depósito y espera llevarlo a cabo en 45 días. Otro gran problema que se vislumbra al horizonte necesitará que se aumente la producción, pero el flujo de caja es limitado, y Clarencio debe conseguir capital para comprar todos los suministros adicionales que se requerirán.

Él trabaja entonces con Liquid Capital para aprovechar su maquinaria de fabricación al igual que sus cuentas por cobrar, lo cual le permite llegar a un acuerdo de financiamiento. Liquid Capital aprueba el trato y, 25 días más tarde, le avanza a la empresa los 2 millones de dólares de financiamiento que necesita, haciéndose cargo de las cuentas por cobrar corrientes. El nuevo trato avanza a la siguiente etapa y Clarencio aprueba la compra de los suministros necesarios.

CCE INICIAL CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 45 – 60 + 90 CCE = 45 – 60 + 25
CCE = 75 días CCE = 10 días

 

CCE reducido de 65 días

Gracias al préstamo garantizado por activos, el ciclo de conversión de efectivo cambia sustancialmente pasando de 75 días a tan solo 10 días. Al liberar recursos, él tiene ahora la certitud de que su nuevo negocio se puede llevar a cabo.

En este ejemplo, Clarencio pudo conseguir un capital tan alto aprovechando los activos de la empresa combinados a sus cuentas por cobrar. Para las empresas que se encuentran en situaciones similares, vale la pena conocer las opciones y compararlas con otras alternativas de financiamiento. Al aprovechar al máximo sus opciones, se puede conseguir hasta 10 millones de dólares mediante un préstamo garantizado por activos de Liquid Capital.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa:

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía

cash cycle

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

 

 

Brechas generacionales en los negocios: el abismo de los milenios

Ser empresario, empleador o dirigente en el mundo de los negocios de hoy en día requiere estar al tanto de las necesidades de todas las generaciones que integran su personal: los Baby Boomers y las generaciones X, Y y Z. No importa que se trate de su personal, de sus clientes o des sus accionistas, comprender las diferencias entre los valores y las motivaciones de cada una de estas generaciones hará que su empresa funcione de manera más eficaz y que, en últimas, se aumenten las ganancias netas.

El cambio es inevitable… y está ocurriendo aún más rápido que nunca antes

Mientras que las generaciones anteriores le temían al cambio y estaban determinadas a conservar el orden establecido, para los mileniales y la nueva generación Z el cambio es emocionante y normal.

Ciertas generaciones han causado más polémica que otras. Hoy, son los mileniales (también conocidos como la generación Y) que han ganado mala prensa. Dignos de derechos, ensimismados y sin enfoque son los adjetivos típicos que navegan por el océano de la negatividad con la que se describe a la generación de nuestra mayoría de recursos humanos. No pueden vivir sin sus celulares, han crecido jugando videojuegos y esperan gratificación inmediata. Muchos afirman que esta generación no puede tomar una decisión sin consultarla con todos sus conocidos. Otros dicen que son absolutamente perezosos y que esperan que se les respete simplemente por hacer acto de presencia.

¿Todo esto suena familiar?

Pues debería, ya que críticas igualmente duras de cada nueva generación han circulado desde el final de la Segunda Guerra Mundial. Pensemos no más en el pánico de los padres cuando Chubby Checker se hizo popular. ¿Recuerda a los «rebeldes» creados por los Beatles? ¿Y qué decir del sacrilegio de haber quemado las tarjetas de alistamiento? Los jóvenes advenedizos han causado caos con el paso de cada generación, y por eso debemos estar absolutamente agradecidos.

Cada generación trae con ella innovaciones que modelan nuestro futuro, y el liderazgo de usted como dirigente puede marcar una gran diferencia.

El liderazgo estratégico puede apaciguar cualquier circo

Como se explica en el libro Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, asumir un rol de liderazgo en el mundo de los negocios de hoy es como ser el maestro de ceremonias de un circo. Con tantos artistas y actos en el escenario, el maestro de ceremonias debe reconocer los talentos de cada uno de ellos y proporcionarles las herramientas que necesitan para dar un buen espectáculo.

Asimismo, un líder empresarial debe reconocer las diferentes generaciones que conforman su equipo y modificar las herramientas y tácticas para trabajar con cada una de ellas. El rol de un líder incluye también descubrir lo que caracteriza cada generación y utilizar esa información para canalizar sus habilidades.

En los negocios, el buen líder es consciente de que la generación X prefiere la información que ha sido cuidadosamente filtrada, que la generación Y se nutre de tutoría y elogios y que la generación Z que viene necesita entender de qué manera sus funciones encajan en el conjunto.

Creamos las cualidades de la generación Y

Sin embargo, mientras algunas personas puede que vean a la generación de los mileniales como exigente y reclamadora de derechos, no olvidemos que esta generación fue criada de manera diferente a la generación anterior.

Les otorgábamos trofeos incluso cuando perdían y los elogiábamos por cualquier actividad que emprendían. Al comprarle a esta nueva generación cantidades de aparatos electrónicos, les enseñamos a conocer el mundo de respuestas rápidas y a obtener información inmediata con un chasquido de dedos. Aprovecharon todas las oportunidades para aprender el complejo mundo de los computadores, y los felicitamos por su ingeniosidad para resolver problemas en un abrir y cerrar de ojos.

Los estilos de comunicación han cambiado, y a medida que la generación Y empezó a entrar en la adolescencia, el mundo basculó sustancialmente hacia una nueva dirección, con cambios sin precedente como los que se vivieron durante la Revolución Industrial. Les dimos celulares para permanecer en contacto con ellos, teléfonos inteligentes con acceso instantáneo a Internet y computadores por todas partes a donde iban. Ellos aprovecharon esa tecnología para aprender a adaptarse rápidamente y para estar en contacto con el mundo y con sus semejantes en todo momento.

Generación Z: Una nueva generación con impacto en los negocios

La generación Z no conoció el mundo sin celulares, sin accesorios de mano y sin aparatos conectados a Internet. Ellos están creciendo en un ambiente de inestabilidad económica e institucional, están siendo afectados por el agotamiento de recursos y los cambios climáticos, y están conectados con el mundo entero mediante las redes sociales. Tienen siempre la información al alcance de la mano, son expertos en tecnología y análisis, y están cambiando la manera de hacer negocios en el mundo. Ni siquiera los mileniales podrán entender fácilmente este nuevo giro.

Los jóvenes van más allá de las fronteras; eso es lo que todas las generaciones anteriores a ellos han hecho, y eso es bueno. Les hemos enseñado a no tener miedo de ensayar nuevas cosas; los hemos animado a descubrir formas innovadoras para alcanzar sus objetivos. Esta generación es brillante. Los líderes empresariales verán que encaminar a la generación Z para que encuentre el lugar que le corresponde en la organización permitirá aprovechar sus conocimientos y entusiasmo, generando a la larga resultados y mejores beneficios.

Sí, es difícil dirigir personas que saben más que nosotros y, sí, esta generación hace las cosas de manera diferente a nosotros. Aunque los recuerdos de la vida sin teléfonos celulares y computadores personales afloran de vez en cuando, es difícil imaginarse dirigir hoy una empresa sin estas herramientas. Aún están por venir fantásticas posibilidades, cuyas ideas vendrán sin duda de las generaciones de empleados más jóvenes.

Forme, guíe y tenga cuidado de no micro-administrar a esta generación. Al contrario, agradezca el valor de las generaciones que traen cambios.

Autora y conferencista en el campo de los negocios, Rosemarie Barnes resalta las dificultades que los dirigentes pueden tener que afrontar al tener múltiples generaciones en un lugar de trabajo. Lea más acerca de la forma en que las brechas generacionales en el campo de los negocios están afectando la salud y ganancias de las empresas en su libro: Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, ahora en venta en Amazon (USA y Canadá). Se puede reservar a Rosemarie para hacer presentaciones por rbarnes@confidentstages.com. Para mayor información, visite confidentstages.com

 

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¿Sus clientes están a salvo de los piratas informáticos?

Ransomware Concept - Chained Computer - Web Security

Cuando de ciberataques se trata, por lo general las víctimas que figuran en las noticias son grandes compañías y organizaciones. Pero según IBM, las pequeñas y medianas empresas son el blanco de un 62 % de todos los ciberataques, lo cual equivale a alrededor de 4.000 ataques diarios. ¿La razón? Son un blanco fácil.

¿Su compañía o sus clientes pueden ser atacados?

Casi todos los días, escuchamos hablar de un nuevo caso de ciberataque. Una empresa es víctima de piratería, con lo cual sus datos no públicos y los de sus clientes están expuestos a un acceso y, por consiguiente, en peligro. La lista de los principales casos de violación de datos está conformada por nombres conocidos, tales como Anthem, JP Morgan Chase y Target.

Pero no piense ni por un segundo que los piratas solo apuntan a grandes organizaciones. De hecho, las pequeñas empresas son a menudo justo lo que los piratas buscan. ¿Por qué? La razón principal es que las pequeñas empresas tienen muchas veces sistemas inadecuados de seguridad en línea, y como sus datos están alojados en la nube se convierten en víctimas fáciles.

Una corta noche para un pirata puede traducirse en un desastre para su empresa. De acuerdo con un reporte de la U.S. National Cyber Security Alliance, 60 % de las pequeñas empresas víctimas de un ciberataque van a la quiebra en los seis meses siguientes.

Solo usted protege su negocio

Los bancos y el gobierno no han hecho mucho para ayudar a dichas empresas a protegerse contra los piratas informáticos y la violación de datos. La ley sobre la seguridad cibernética MAIN STREET, que se introdujo recientemente en los Estados Unidos ayudará a las pequeñas empresas a proteger sus bienes digitales de amenazas cibernéticas, pero esto está lejos de ser una solución mágica. Se necesita con urgencia que las empresas de todas las formas y tamaños empiecen a tomar con seriedad, de manera proactiva y sumamente responsable, la seguridad de sus datos.

Es hora de elaborar un sólido plan de seguridad y olvidarse de la primera solución que encuentre. De modo que busque con calma una estrategia que le convenga a su negocio, a sus clientes y a su industria. No existe una solución que se valga para todos. Y lo más importante, no deje la seguridad de los datos en manos del personal de informática únicamente. Haga que todos, tanto directores como empleados de todos los niveles, se hagan responsables. Ofrézcales una formación sobre las medidas de protección y muéstreles cómo cumplir con las normativas. Por ejemplo, el hecho de enseñar a los empleados que deben evitar abrir archivos sospechosos adjuntos a los correos electrónicos puede ser una forma de protección contra programas maliciosos que pueden introducirse rápidamente en su red.

Si su equipo de empleados está en desplazamiento constante, usted debería redefinir las reglas de su programa «traiga su propio dispositivo» que ya haya implantado. La revista Security explica la forma en la que un programa «traiga su propio dispositivo», formal o no, puede poner accidentalmente en peligro a una organización, simplemente por la falta de vigilancia de dichos programas. El artículo publicado en la revista afirma que «17,7 % de las personas que respondieron a una encuesta y que llevan sus propios dispositivos al trabajo dicen que el departamento de informática de su empleador no está al tanto de esta práctica; al igual, 28,4 % de los departamentos de informática ignoran activamente dicha práctica.»

Una vez que empiece a proteger su empresa, usted debe seguir las siguientes etapas para preservar la seguridad:

Adquiera un seguro de protección cibernética, cree una estrategia de contraseñas difíciles para sus usuarios y utilice espacios virtuales VDR (virtual data rooms). También es importante que actualice sus tecnologías para los departamentos de informática internos y gerentes de oficina. Empiece con esta lista de cinco herramientas y servicios que su pequeña empresa puede utilizar para protegerse contra los ciberataques.

Llevar la ciberseguridad a un nivel superior

¿Desea profundizar más? Piense en contratar a un pirata ético, es decir a un experto de la ciberseguridad que trabaje dentro de su empresa para identificar las deficiencias y puntos vulnerables reproduciendo las intenciones y acciones de los piratas informáticos.

También, diríjase a una compañía que se especialice en seguridad cibernética. Muchas de dichas empresas ofrecen evaluaciones de vulnerabilidad gratuitas para darle una idea de dónde están sus puntos débiles. Ellos le explicarán también la manera como le pueden ayudar a manejar esas amenazas. Si usted no cuenta actualmente con un equipo de informática interno, externalizar este trabajo puede ser una buena opción.

Y como si esto fuera poco, aquí va algo más qué considerar. Al elaborar una política de seguridad de datos, asegúrese de que esté realmente protegiendo la confidencialidad de los datos, incluyendo en esta los siguientes nueve elementos, tal como los presenta en detalle una vez más la revista Security. Resulta crucial considerar su política desde todos los ángulos; al fin y al cabo, sus datos pueden crear su empresa, pero asimismo la pueden arruinar.

1 Asegúrese de que su personal se responsabilice de la seguridad de los datos Todo el personal de informática, empleados y dirigentes deben tomar conciencia de sus responsabilidades en este aspecto.
2 Elabore políticas que rijan los servicios en red Cómo manejar el acceso remoto, las direcciones IP, los routers y la detección de intrusos en la red.
3 Analice los puntos vulnerables Establezca una rutina de verificación frecuente de sus redes para detectar los puntos vulnerables a la piratería.
4 Utilice parches Cree un código para eliminar puntos vulnerables, el cual le ayude a protegerse contra cualquier amenaza.
5 Implemente políticas de seguridad de datos de sistema Establezca reglas para los servidores, cortafuegos (o firewalls), bases de datos y software antivirus.
6 Tenga un plan de respuesta a los incidentes En caso de violación a la seguridad, tenga procesos para enfrentar el problema, acompañados de evaluaciones y reportes.
7 Eduque al personal sobre el uso aceptable Los empleados deben entender y firmar una política de uso aceptable, la cual incluya medidas disciplinarias.
8 Verifique el cumplimiento de las normas Lleve a cabo verificaciones frecuentes para asegurarse de que el personal y la dirección cumplan con la política de seguridad de datos.
9 Haga verificaciones y controles de cuentas Designe a alguien que se encargue de verificar y controlar a los usuarios, y de hacer un seguimiento de las cuentas activas e inactivas de estos.

Parece interminable, pero es realizable. Y lo más importante, es indispensable. Cuando se trata de los expertos piratas informáticos de hoy en día, las organizaciones deben estar preparadas para cuando — no en caso de que — afronten una violación de datos. El tomar estas medidas sencillas ahora le permitirá evitar serios problemas más adelante.

7 tácticas financieras comprobadas que todo director de finanzas debe conocer

El CCE es su «ciclo de conversión de efectivo» y le informa cuantos días se tarda su compañía en transformar sus compras de inventario en efectivo. Cuanto más corto sea el CCE, más flexible será su capital circulante, lo cual es el sueño de todo empresario y director de finanzas.

Con un CCE más corto, usted podrá pagar sus cuentas, pagar nómina, aprovechar descuentos de los proveedores, pedir nuevos productos o inventario y ejecutar su estrategia de expansión con mayor facilidad.

Pero para reducir dicho ciclo, usted necesita encontrar una manera de ajustar tres variables fundamentales:

  1. PCI: Período de conversión de inventario.
    • Número promedio de días en los que convierte su inventario en ventas.
  2. PCP: Período en el que se difieren las cuentas por pagar.
    • Número de días que se tarda en saldar sus cuentas por pagar.
  3. PCC: Período de cobro de las cuentas por cobrar.
    • Número de días que se tarda en recibir los pagos una vez que hace sus ventas.

¿Desea conocer más detalles sobre el CCE, incluyendo el PCI, el PCP y el PCC? Lea la primera parte ahora. 

Para reducir su CCE, sus opciones son:

1. Mejorar los períodos de ventas

Si su equipo de ventas puede agilizar las ventas, usted reducirá su PCI, es decir el tiempo que se tarda en convertir su inventario en ventas. Vender más rápido es el objetivo de toda empresa, pero a menudo es más fácil decirlo que hacerlo.

2. Mejorar las relaciones con los proveedores

Del mismo modo, el hecho de mejorar su cadena de abastecimiento puede traducirse en eficiencias en su PCI. Entablando buenas relaciones con los proveedores, usted puede aprovechar la práctica del inventario instantáneo, mediante el cual sus productos llegan solamente cuando se necesiten. Para algunas industrias, como en el caso de la fabricación y de los productos perecederos, puede que esta ya sea una opción, pero se está haciendo cada vez más popular también en el caso de las ventas minoristas con el aumento de los envíos directos (o drop shipping), en donde las empresas nunca manejan su propio inventario, sino que cuando el pedido del cliente llega, se compra el inventario de un tercero, quien envía los productos directamente al cliente final en su nombre.

3. Elaborar mejores procesos de crédito y cobros

Sin lugar a duda, un departamento de cobros eficiente mejorará su capacidad de recibir a tiempo los pagos de las facturas enviadas a sus clientes. Los cobros eficaces pueden ayudar a crear un PCC fiable y estable. Sin embargo, para esto se requiere un personal formado, probablemente más horas de personal (lo cual se traduce en costos de nómina) y tiempo de administración para asegurarse de que la gestión del proceso sea eficiente.

4. Pedir la prolongación de los plazos de pago

Al prolongar el plazo para sus cuentas por pagar, usted aumenta su PCP y ayuda a contrarrestar los otros dos factores de su CCE. Pero si prolonga demasiado dichos plazos, esto podría afectar de manera negativa su relación con los proveedores; además, al incumplir los plazos, usted se arriesga a convertirse en la cuenta morosa que está tratando de evitar en sus propias cuentas por cobrar.

5. Reducir sus plazos de pago de 30/60/90 días

Afortunadamente, usted tiene el control de los plazos de sus cuentas por cobrar y puede reducirlos para recibir los pagos más temprano. Al reducir sus plazos, usted aminora su PCC y acelera su ciclo de conversión de efectivo.

Desafortunadamente, muchos clientes piden plazos más largos y esperan que se les concedan. En algunas industrias, se respetan ciertos lapsos de tiempo para efectuar los pagos, lo cual puede que no corresponda a las necesidades de su flujo de caja. Y otros clientes permanecerán en mora sin importar los plazos que se hayan acordado. Usted corre entonces el riesgo de perder ventas frente a la competencia que ofrece mejores plazos.

6. Pagar a tiempo para obtener descuentos

Generalmente, esto no resulta muy efectivo para reducir su PCC y algunos clientes obtienen el descuento así paguen según el calendario normal. En suma, esto puede traducirse en ingresos más bajos de lo esperado, así que esta no es una opción que podamos calificar de rentable.

7. Obtener financiamiento inteligente y estratégico

Ser estratégico en su facturación y en sus cobros es una de las formas más accesibles de mejorar su ciclo de conversión de efectivo; además, usted puede utilizar soluciones de financiamiento para reducir de manera significativa su PCC. De hecho, en lugar de tener un PCC de 30/60/90 o más días, usted puede tener un PCC de un día.

A continuación: Aprenda a calcular su ciclo de conversión de efectivo con esta fórmula básica.

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¿Qué están haciendo bien los mejores agentes de ventas del mundo?

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Los mejores profesionales de ventas en el mundo están descubriendo las pistas de clientes más interesantes, haciendo negocios exitosos y ganando mayores ingresos que sus colegas. Y todo gracias a nuevas y geniales tácticas de ventas. ¿Pero cuál es su secreto? La clave es ajustar su libro de tácticas de la manera adecuada y añadir tres técnicas de venta fundamentales.

De acuerdo con Jonathan Lister, Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, la venta por redes sociales se ha convertido en la nueva norma, por lo menos para los mejores profesionales de ventas. Y ellos están usando estas técnicas para superar a su competencia.

Lister también reveló cuáles son las antiguas tácticas de ventas  que deben arrojarse al olvido inmediatamente, durante su presentación hecha para el taller sobre el estado de las ventas (State of Sales) que se llevó a cabo en la sede principal de LinkedIn en Toronto. Su información se basa en hechos concretos que se descubrieron en el estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial de LinkedIn (Global State of Sales Survey), en el cual se investigaba la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas. Así pues, no cabe duda de que el consejo que le damos a continuación traerá mayores recompensas.

¿Curioso de saber qué es lo que no sirve? Dele un vistazo a la primera parte de nuestra historia y continúe la lectura para conocer las tres tácticas que debe añadir hoy a su libro de tácticas.

Lo que sí sirve:

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1. Apuntar a todo el comité de compras y adquisiciones

¿Recuerda a esos seis u ocho decisores de la primera parte? <insert CTA to part 1> Esas son justamente las personas a las que usted debe apuntar. Gracias al establecimiento de redes en línea, se cuenta ahora con un acceso inmediato a las redes sociales llenas de datos valiosos sobre todas esas personas, en particular a través de las tres principales: LinkedIn, Twitter y Facebook.

Lister explicaba cómo sus clientes potenciales visitan a diario dichas redes, aprenden nuevas habilidades y se conectan con colegas. En muchos casos, también levantan la mano para pedir ayuda cuando tienen algún problema profesional. «Los mejores profesionales de ventas saben exactamente lo que sus clientes potenciales están haciendo en línea.»

La clave es apuntarle al comité de compras y adquisiciones completo en las redes sociales conectándose con cada uno de sus miembros de manera individual, primero en LinkedIn y Twitter, ya que estas son las redes que se utilizan más comúnmente para las relaciones comerciales. Conéctese con ellos en LinkedIn, intégrese a los mismos grupos de los que ellos hacen parte, sígalos en Twitter e incluso añádalos a una de sus listas de Twitter, lo cual mostrará que usted se interesa más y más en ellos y que valora su perfil. Conozca mejor lo que ellos publican y lo que valoran. Si eventualmente se dirige a ellos con su «pregunta», la información que habrá recogido le permitirá prepararse mejor para adaptar su discurso.

2. Comprender antes de preguntar

Es de vital importancia aprender a reconocer ciertas actividades y noticias sociales que pueden representar una oportunidad de venta. Comprender esta coyuntura constituye una de las principales habilidades de ventas modernas.

Lister resaltó cinco señales de venta en las redes sociales, pero destacó una que es la más infalible para los profesionales de ventas. «Los cambios de empleo son una de las señales más infalibles de intención,» y añadió que la mayoría de cambios de empleo son anunciados públicamente en las redes sociales como LinkedIn. El hecho de estar atento a estas actualizaciones y tomar medidas en el asunto puede permitirle tomar ventaja a la competencia. «Cuando una persona cambia de empleo, puede que esta quiera tomar productos que utilizaba en sus empleos anteriores o encontrar nuevos productos,» explicaba el. Esta es la oportunidad perfecta para entrar en contacto y destacar lo que se puede ofrecer.

De manera similar, cuando una persona establece nuevos contactos o se conecta a nuevos grupos en LinkedIn, esta puede ser señal de que la persona está trabajando en un proyecto o formando un equipo. El contenido compartido y los comentarios sociales revelan también más acerca de los intereses de alguien. Los comentarios sociales, en particular, son indicadores muy importantes de la intención del comprador.

Lister prosiguió con su explicación hablando de la manera en que las nuevas herramientas de venta por redes sociales como los filtros y los asistentes de captación de clientes pueden ser una gran ventaja cuando se trata de establecer contactos y obtener información relacionada con ventas potenciales. «Un asistente de captación sale y busca clientes a escala, como lo hace Sales Navigator de LinkedIn, y presenta, además de los clientes captados, el perfil de los contactos.» Esa información puede ser inestimable ya que es precisa y está al día. Adiós a las «sucias» listas de captación de clientes.

3. Comprometerse desde el primer contacto hasta el último contrato

¿Cómo comprometerse con alguien cuando se tienen múltiples cuentas y conversaciones? Con tanto ruido digital, la depuración es de vital importancia.

Primero, encuentre clientes potenciales de contactos de confianza en común. En LinkedIn, eso significa conectarse con personas de los grupos y contactos en común. Buscar esos contactos con la función de navegación de ventas TeamLink también puede permitirle ver cómo se rompe el hielo con los contactos que se tienen en común dentro de su grupo de ventas.

Entrar en contacto puede incluir algo tan sencillo como seguir una solicitud o un mensaje de presentación en la plataforma, lo cual se llama un InMail. Lister explicaba como todos los profesionales de ventas mencionan la «confianza» como elemento primordial en sus procesos de ventas. «Si usted puede encontrar esto a escala, entonces las tasas de apertura pueden ser increíblemente altas,» decía al referirse al InMail. «Pero para la mayoría de profesionales de ventas, todo se detiene allí. Esta mayoría establece el contacto, envía un mensaje, lo deja abierto y ahí termina. Esto no es suficiente. Usted debe dar más información y establecer un contacto que represente algo, de tal modo que se creen una relación y un diálogo duraderos».

Los mejores profesionales de ventas abren esas puertas de contactos y luego crean un «ciclo de retroalimentación». En Sales Navigator, esto también puede incluir su nueva herramienta PointDrive la cual le permite enviar un paquete de ventas URL; este le indica si el cliente potencial accedió a la información de seguimiento. Gracias a esta herramienta, Lister y sus equipos de ventas obtienen más datos detallados sobre las actividades de sus clientes. «Ahora tengo una forma de comunicarme con mi cliente potencial, de saber lo que está leyendo y lo que es importante para él o ella, y de hacer un seguimiento más adelante.»

Que usted tenga o no dichas herramientas, lo que importa es mantener una conversación constante con su cliente potencial, responder sus preguntas, resolver sus problemas y establecer una relación de confianza. Si usted puede hacer esto en línea antes de hablar directamente con la persona, entonces estará bien encaminado para obtener mayores oportunidades y convertirse en un profesional de ventas.

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Tres tácticas de venta que ya no dan resultado (¡y tres nuevas que sí!)

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El estado de las ventas ha evolucionado totalmente. Las antiguas estrategias de venta ya no sirven, y es probable que un vendedor que utilice tácticas tradicionales no pueda competir con los líderes de ventas modernos quienes han adoptado nuevos métodos. ¿Exactamente cuáles tácticas ya no sirven y por cuáles deberíamos remplazarlas?

Jonathan Lister sabe una o dos cosas sobre la venta por redes sociales. Como Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, se dirigió recientemente a una audiencia que asistía a un taller para explicar este cambio de tendencia en las ventas. La tecnología obviamente ha traído consigo nuevas formas de relacionarse con las marcas y, así mismo, los clientes están interactuado de manera diferente con sus contactos empresariales, lo cual hace que equipos de ventas convencionales pierdan negocios.

¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para ponerse al día?

Como era de esperarse, Lister señala, como parte de la respuesta, al rol clave de las redes sociales. Pero la historia no termina aquí, ya que LinkedIn analizó los resultados de su estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial (Global State of Sales Survey) y se encontró con la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas.

Lo que no sirve:

Las siguientes tres tácticas de venta tradicionales ya no sirven, y explicamos por qué debería dejar de utilizarlas de inmediato para mejorar su libro de tácticas.

1. Llame a quienes se encuentran arriba

Seguramente ha aprendido que es importante hablar con un contacto dentro de los altos ejecutivos y construir una relación con la persona más importante de una compañía. Pues ya no.

Lister explicaba que la mayoría de vendedores deben contactar a entre seis y ocho decisores por negocio. Además, 58 % de las decisiones se toman independientemente de los altos ejecutivos.

«Si usted habla únicamente con los altos ejecutivos, está eliminando al menos a cinco personas del ciclo de venta,» explicaba Lister. Hoy en día, los altos ejecutivos no tienen tanta influencia en el proceso de venta. Ellos están dejando que sus equipos jueguen un papel más activo en la toma de decisiones, de modo que si usted se concentra solamente en los dirigentes, estará prestando demasiada atención a relaciones equivocadas.

2. Dirigirse a ellos con excelentes preguntas

El proceso de hallazgo, incluido el hecho de tantear mediante preguntas reflexivas, siempre ha sido una importante táctica de venta. Muchos vendedores han aprendido a dirigirse a un cliente potencial de manera convincente para suscitar su interés.

El problema es que los compradores y decisores también han afinado sus habilidades, incluso para reconocer tácticas de venta y así evitarlas por completo. Si usted llama para pedirle a alguien que cambie de servicio o que compre un producto, es posible que este sagaz cliente potencial ya tenga lista una refutación.

«De todos modos, la mayoría de compradores piensan que los agentes de ventas no tienen ninguna credibilidad,» explica Lister. Y el simple hecho de tantear con preguntas solo puede corroborar la idea de que los agentes de ventas no están al tanto de la manera en la que se entra en contacto con clientes potenciales.

3. Insista 7 veces

Los profesionales de ventas saben que un solo intento no es suficiente. Es aquí donde entra en juego la regla de los siete intentos, según la cual usted necesitará al menos siete intentos de contacto para concluir un negocio. Pero esto significa perder tiempo y recursos, además de tener que cambiar de enfoque y concentrarse en la mala parte de la venta.

Si los profesionales de ventas se dirigen a sus clientes potenciales solamente para realizar dichos intentos de contacto, entonces están perdiendo su tiempo. «Dirigirse a un cliente potencial sin tener nada significativo que decir es perjudicial para el ciclo de ventas,» advierte Lister, quien añadió que, para los mejores profesionales de ventas, el verdadero intento de contacto ha sido un componente de gran importancia en la formación de relaciones.

Desafortunadamente, el enfoque para muchos equipos de ventas ha consistido en llegar a los siete intentos de contacto, sin importar que tan productivas fuesen dichas actividades para llevar la oportunidad de venta a un nivel superior.

Lo que sí sirve:

La buena noticia es que la estrategia tradicional puede ahora remplazarse por una serie de tácticas de venta más modernas.

Lea la segunda parte para conocer las tres tácticas que los mejores vendedores deben utilizar para conectarse con sus nuevos clientes.

¿Cómo Puede su Empresa en Expansión Obtener Flujo de Caja Ilimitado?

Si usted está a la cabeza de una empresa en expansión, no pase por alto esta estrategia de financiamiento fundamental. El «factoraje» podría ser la herramienta de expansión esencial que usted andaba buscando para su negocio.

A menudo, las empresas pueden utilizar el factoraje cuando los préstamos bancarios o las inversiones en acciones no resultan como planeado. Pero sabios empresarios profesionales miran esta oportunidad estratégicamente. Durante los períodos de desarrollo y operaciones exitosas, las empresas de gran expansión necesitan tener acceso rápido y seguro a grandes cantidades de capital. Eso es exactamente lo que hace el factoraje: libera enormes cantidades de capital circulante, da liquidez, le permite participar en nuevos negocios y catapulta su crecimiento.

A continuación le contamos todo acerca del factoraje, (aunque si ya lo sabe, simplemente continúe su lectura más adelante).

El factoraje es el proceso mediante el cual usted vende sus cuentas por cobrar (las facturas enviadas a sus clientes) a una empresa especializada («factorante») que le hará un avance de una buena parte de ese dinero. Usted podrá utilizar dicho capital para lo que usted considere más importante en su negocio, en lugar de tener que esperar los 30, 60 o 90 días de «bloqueo» que, por lo general, tendría que padecer. Una vez que la empresa de factoraje cobra el pago de sus facturas, esta libera fondos adicionales a su compañía, descontando una comisión establecida de antemano. De este modo, usted puede seguir utilizando el factoraje con otras cuentas por cobrar para mantener su capital circulante al máximo y su estrategia de expansión bien encaminada.

Estas son las seis razones principales por las que las empresas en expansión deberían aprovechar el factoraje.

1. Solicitud rápida

Las solicitudes de factoraje se llenan relativamente rápido ya que estas se enfocan principalmente en las cuentas por cobrar de su empresa. El requisito más importante para el factoraje es que usted esté generando ventas de manera regular y constante a clientes solventes. Una vez que se aprueba la solicitud, usted puede obtener el capital circulante al cabo de 24 horas.

2. Rentable

Es un error común pensar que los costos del factoraje pueden ser  prohibitivos, cuando en realidad puede tratarse de una decisión de negocios muy inteligente. Para las empresas con márgenes de beneficios brutos saludables, el hecho de poder aprovechar nuevas oportunidades de ventas compensará ampliamente cualquier costo asociado con el acceso a capital circulante. El factoraje puede ayudarle a decir «sí» a nuevos negocios y a aumentar de manera drástica sus ingresos, lo que igualmente puede ponerlo en posición para una mayor expansión con un mayor número de clientes. Pero si, por el contrario, usted debe decir «no» por falta de flujo de caja, su balance final sufrirá las consecuencias.

3. Adaptado a las empresas de gran expansión

Las empresas de gran expansión pueden llegar a un punto en el que no pueden satisfacerse sus necesidades financieras. Los bancos suelen poner un límite al financiamiento, sobre todo cuando los resultados anteriores y las verificaciones del historial financiero no corresponden a sus criterios; pero, por su naturaleza misma, las empresas en expansión no siempre poseen dicho historial. Sin embargo, como las empresas de factoraje están enfocadas en la calidad de las cuentas por cobrar, una compañía en expansión con facturas legítimas puede seguir creciendo aún si no tiene un previo historial. Las empresas de factoraje miran hacia adelante y hacia arriba, de manera que no hay límites para su potencial de financiamiento.

4. No renunciar al control

Cuando usted hace crecer su empresa, es probable que no quiera renunciar a ser su dueño. Mientras que el capital de riesgo requiere a menudo que se sacrifique una parte de las acciones, con el factoraje esto no es necesario. Su empresa en expansión permanece bajo su control y usted sigue siendo su dueño, de tal modo que cuanto mayor éxito logre, mayor será la cosecha de recompensas monetarias que usted solo recoja.

5. Trabajar con los bancos

No hay necesidad de escoger entre un préstamo bancario y un factoraje, ya que las empresas pueden trabajar con múltiples socios financieros al mismo tiempo. De hecho, muchas empresas tendrán un préstamo bancario tradicional para su financiamiento de base y luego, a medida que el negocio crece, utilizarán un socio de factoraje. Otras empresas trabajarán primero con su socio de factoraje para expandir su negocio más rápido y, finalmente, obtendrán además un financiamiento bancario tradicional.

6. Contar con un nuevo socio financiero

Los expertos del factoraje poseen una extensa red de conexiones con otros profesionales de las finanzas y los negocios. Son profesionales empresariales que saben que su éxito está igualmente ligado al éxito de su empresa. Esta sociedad en la que hay un beneficio mutuo significa que usted cuenta ahora, como parte del negocio, con un colega muy valioso. Pero eso no es todo, pues un socio de factoraje bien posicionado puede ofrecerle a una empresa en expansión consejos adicionales acerca del mejoramiento de los plazos de pago, cobros, sectores de expansión y nuevas oportunidades de venta.

Si la suya es una empresa de gran expansión lista para recibir mayor capital circulante, llámenos hoy mismo; para nosotros será un placer guiarlo durante el proceso de solicitud o responder cualquier pregunta.