La seis mejores maneras de expandir su red de referencias comerciales
Una sólida red de referencias comerciales puede darle una nueva vida a su negocio, pero eso no es producto de un accidente.
Se requiere tiempo y esfuerzo para crear una red de referencias comerciales de alta calidad con la cual usted pueda contar. Pero, aunque usted seguramente ya sabe que fomentar esas relaciones es esencial para el éxito de su empresa, tal vez aún esté evitando prestarle la atención que se merece. Es posible que usted esté concentrado en otras prioridades, que tal vez no tenga tiempo para hacer relaciones o que incluso no sepa exactamente por dónde empezar.
Crear una red de referencias comerciales de alta calidad no tiene por qué ser una tarea pesada. De hecho, puede ser estratégica y agradable al mismo tiempo.
El primer paso es considerar las referencias como una fase de desarrollo comercial y no como un ejercicio especial u ocasional. Como se explica en la revista Harvard Business Review, crear y mantener relaciones puede ayudar a los líderes empresariales a resolver problemas, a revelar nuevos conocimientos y a obtener resultados para su empresa. Hemos reunido entonces algunas estrategias que le permitirán afinar sus habilidades para establecer relaciones y aumentar sus contactos de referencia:
Diversifique su red de referencias comerciales para establecer nuevas relaciones
Permanecer dentro de una misma red o de un mismo círculo permite consolidar relaciones existentes, pero puede hacer difícil la creación de nuevas. En lugar de ello, salga de su círculo inmediato de conocidos y empiece a conocer otras personas de círculos adyacentes y más allá. Mirar hacia sus conexiones de segundo grado puede resultar menos intimidante como punto de partida; por ejemplo, el proveedor de un socio, algún otro proveedor o alguno de los clientes de confianza de estas personas.
Póngale a su red de referencias comerciales un empeño a la medida de lo que espera recibir
Las relaciones comerciales eficaces reposan en un dar y recibir mutuo. Ofrecer y dar experiencia y asistencia; conectar a colegas, clientes y socios, o compartir información sobre la industria que le pueda ser útil a otros. Esto animará a los miembros de su red a retribuirle este gesto cuando usted también necesite una mano.
Reconozca y agradezca a los miembros de su red de referencias comerciales
Una llamada telefónica, un correo electrónico, una tarjeta navideña o una nota manuscrita son maneras de darle gracias a una referencia, y esto fomenta más recomendaciones. Esas personas ven que usted aprecia el hecho de que le estén ayudando a lograr sus objetivos empresariales, aumentando así las posibilidades de que lo recomienden aún más en el futuro. ¿A quién no le gusta escuchar un «gracias» de vez en cuando?
Invierta tiempo de calidad en sus relaciones claves
A medida que su círculo se agranda, será más difícil pasar tiempo con todo el mundo. Por lo tanto, usted debe determinar cuáles relaciones constituyen contactos claves para su expansión. Estas relaciones generarán mayores ingresos a corto y largo plazo; así entonces, vale la pena pasar tiempo con esas personas. No gaste mucho tiempo cultivando aquellas que no le representen valor, y considere también la posibilidad de «retirar» a otros contactos de recomendación que no hayan estado a la altura. Recuerde que no siempre más es mejor. Lo que importa es la calidad y no la cantidad.
Lea: Cinco trucos para formar una sociedad de referencias excepcional
Preste atención al panorama social y empresarial local
Su comunidad tiene sus propios vínculos, lealtades y redes ya establecidos. Es hora de hacerlos trabajar para usted. Busque eventos organizados en su comunidad, bien sea en la página Web de la Cámara de comercio de su localidad, por medio de la transmisión de noticias por redes sociales entre sus socios o en las publicaciones de la industria. Manténgase al tanto de conferencias, ferias y encuentros a los que pueda que miembros de su red de referencias asistan. Reconozca las fluctuaciones de su comunidad e involúcrese en el proceso.
Pode, abone y remodele su red con frecuencia
Una red comercial es algo dinámico y vivo que crecerá y se contraerá con el tiempo. Usted debe cultivar sus relaciones con colaboradores esenciales para el crecimiento de su empresa y eliminar a aquellos que ya no sean útiles, lo cual a veces significa incluso deshacerse de algunos clientes. Examine su red con frecuencia de tal modo que pueda ver cuáles son las relaciones que debe seguir cultivando.
El hecho de enfocarse en el establecimiento de relaciones como fase de desarrollo comercial puede tener un efecto drástico en su empresa. Llevar dichas relaciones al punto en el que las referencias lleguen a usted sistemáticamente toma tiempo. Estas estrategias formarán parte de la creación de su propio proceso de establecimiento de contactos comerciales.
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