5 tips to grow an outstanding referral partnership

Cinco trucos para formar una sociedad de referencias excepcional

Aquí están algunas cualidades importantes que le ayudarán a desarrollar referencias duraderas para expandir su empresa.

5 tips to grow an outstanding referral partnership

¿Usted piensa que el mercadeo «de boca en boca» ha muerto? Se equivoca. Según los estudios realizados por Nielsen, un 92% de los consumidores dicen que confían más en las recomendaciones de personas de su red que en cualquier otra fuente. Cuando se trata de sus prácticas comerciales, las sociedades de referencia son esenciales para un crecimiento continuo.

Las redes de referencias pueden atraer un enorme potencial de valor para su negocio. Como es posible que usted no conozca a todas las conexiones que tienen sus contactos comerciales (Aquí le contamos cómo. puede mirar las conexiones de sus contactos en LinkedIn), cultivar una sólida red de referencias es importante. Esto le permite acceder a rincones del mercado a los que puede que su empresa no logre llegar de lo contrario y destacarse entre el ruido de dicho mercado.

Toda sociedad de referencia tiene dos caras. Sin embargo, que usted esté recomendando un cliente a otro compañero comercial o aceptando a un posible cliente de una fuente de referencia, la tarea puede resultar abrumadora. Su reputación, su empresa y su éxito futuro están en juego. Como en cualquier relación, si usted forma una sociedad de referencia, hay ciertas cualidades que usted debe buscar en un socio.

A continuación, le presentamos cinco trucos para encontrar al socio de referencia adecuado:

1. Comprender las necesidades de ellos (y las suyas)

En cualquier relación de referencia, la mutua comprensión de las necesidades de cada uno es central. «La sociedad es un compromiso con una relación sólida basada en la consideración mutua por el éxito mutuo,» explica Nicholas McGill, director de Heroica Media. Para tener éxito, es crucial que su socio comprenda sus objetivos, valores, misión y necesidades comerciales.

2. Ser honesto y transparente

Une socio transparente y honesto en cuanto a sus prácticas comerciales le dará la confianza y seguridad de saber que sus clientes (y más importante aún, su reputación) están en buenas manos.

3. Dialogar con frecuencia

Stephen Key, cofundador de InventRight y autor de la serie One Simple Idea, explica que es esencial mantener un diálogo abierto y recomienda «fijar una hora y día recurrente para hablar de cualquier problema que se presente». Además, asegura que es importante conseguir un socio que sepa determinar cuándo una situación requiere una llamada, una reunión en persona o un correo electrónico.

4. Las fuerzas deben compensar las debilidades

No se puede ser excelente en todo y por eso, cuando se busca un posible socio de referencia, Key recomienda «buscar personas que tengan habilidades distintas de las suyas». Escoger a un socio cuyas fuerzas compensen sus debilidades, y viceversa, hará más sólidos los proyectos empresariales de ambos. Busque a alguien que pueda ponerlo en contacto con personas distintas de lo habitual. Tenga en cuenta la ubicación geográfica, la población, los conocimientos de la industria o las membresías y los socios que ya tenga para así asegurarse de que usted incursionará en un nuevo territorio.

5. Experiencia y conocimientos valiosos

Al seleccionar a un socio de referencia, usted querrá saber cuál es la experiencia que este tiene en su campo produciendo resultados. Antes de asociarse con alguien, busque bien y no se apresure. ¿La persona es un líder de opinión en su campo? ¿La persona escribe con frecuencia contenido que muestre que se encuentra a la vanguardia de su industria? Estudie la posibilidad de conversar con los socios o clientes actuales de dicha persona para saber cómo sus conocimientos y experiencia han ayudado a otros.

El siguiente paso…

Ahora que sabe qué buscar en un socio de referencia, es posible que se pregunte por dónde empezar a buscar nuevos socios potenciales.

Ivan Misner, fundador y director visionario de BNI explica que «los empresarios exitosos tienen la habilidad de seleccionar y cultivar mutuamente relaciones benéficas con personas de alta calidad en categorías comerciales estratégicamente importantes, y que dicha habilidad es una competencia fundamental para lograr el máximo éxito en el establecimiento de contactos».

Dé el siguiente paso y empiece a hablar con sus contactos. Y, sobre todo, mantenga su mente abierta. Nunca se sabe a qué personas puedan conocer su tintorero, el que saca a pasear a su perro o el conductor del Uber…

Lea más sobre cómo aprovechar sus relaciones de referencia para aumentar sus ventas. Y obtenga más información sobre nuestro Programa de socios Líquido Capital  si usted es profesional del financiamiento comercial, director de desarrollo comercial o profesional bancario y está interesado en expandir su red profesional.

 

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