Believe Solutions team

Believe Solutions

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Prêcher par l’exemple

Presque tout le monde a déjà connu la mauvaise expérience d’une facturation excessive pour des produits ou services. Mais contrairement à la plupart des gens, Joseph Rogers a décidé quant à lui qu’il changerait les choses. Voici son histoire : après que le système de chauffage, de ventilation et de climatisation (CVC) de sa maison fut tombé en panne, M. Rogers a appelé un technicien pour faire réparer le tout. Or, il s’est avéré que le système était en parfait état de marche – le technicien n’a eu qu’à actionner un interrupteur pour qu’il reparte. L’ennui, c’est que M. Rogers s’est vu facturer quelques centaines de dollars pour cette manœuvre toute simple!

Un homme de principes, M. Rogers a décidé qu’il tenterait d’épargner aux autres une telle expérience. C’est ainsi qu’il a fondé Believe Solutions LLC, une entreprise du New Jersey qui offre à ses clients résidentiels et commerciaux des services de construction, de rénovation et, bien sûr, d’installation et de réparation de systèmes CVC.

Grâce à son expérience en affaires, M. Rogers a été en mesure d’attirer rapidement une base solide de clients fidèles. Curieusement toutefois, ce succès précoce a commencé à entraver sa capacité à croître et très tôt, Believe Solutions a été confrontée à deux défis majeurs.

Tout d’abord, en tant que jeune entreprise, Believe Solutions n’arrivait pas à attirer le financement dont elle avait besoin pour se développer. Bien qu’admissible à un financement bancaire de 75 000 $, elle dépensait autant toutes les deux semaines en coûts de matériel uniquement, ne laissant ainsi aucune marge pour la croissance. Deuxièmement, à mesure que le volume de ses activités commerciales augmentait, l’entreprise ne pouvait tout simplement pas faire face à ses coûts de matériel et de main-d’œuvre.

« En plus de la main-d’œuvre dont nous avions besoin pour accomplir nos mandats commerciaux, nos fournisseurs s’attendaient à être payés à la livraison. D’un autre côté, nous devions attendre au moins 30 jours, et parfois plus longtemps, avant de recouvrer nos créances commerciales. J’ai donc commencé à couvrir le manque à gagner avec des fonds personnels, ce qui s’est révélé impraticable assez rapidement. »

~ Joseph Rogers, PDG, Believe Solutions LLC

Reconnaissant qu’elle avait besoin d’une solution plus flexible que le financement bancaire, Believe Solutions s’est donc tournée vers l’affacturage.

Trouver le bon fournisseur

Au fil de ses expériences de travail précédentes, M. Rogers avait vu d’autres entreprises recourir à l’affacturage, de sorte qu’il en comprenait les avantages et le potentiel. Malgré tout, l’entreprise a eu du mal à trouver le bon fournisseur.

Au départ, Believe Solutions envisageait de retenir les services d’une société d’affacturage d’un autre État, mais lorsque M. Rogers a pris connaissance des modalités de ce fournisseur, l’inquiétude s’est installée. « L’entreprise avec qui nous étions en pourparlers exigeait des montants minimums d’affacturage et voulait nous faire signer une entente contraignante », se rappelle M. Rogers. « J’ai eu l’impression que ces gens n’avaient pas confiance en nous. C’était comme s’ils voulaient protéger leurs propres profits, mais sans vraiment se soucier de nos intérêts. »

À la recherche d’un autre partenariat, M. Rogers a été présenté à Liquid Capital par un collègue. Il a immédiatement remarqué le contraste dans l’approche de ce fournisseur. Outre la souplesse dans les modalités, M. Rogers a été impressionné par l’empressement de Liquid Capital envers son entreprise pour l’aider à améliorer ses processus internes – afin d’accélérer le recouvrement de ses créances – et lui éviter de conclure des contrats avec des clients qui pourraient ne pas être en mesure de payer.

« Avec Liquid Capital, j’ai l’impression que nous faisons des affaires ensemble, et que ce fournisseur manifeste un intérêt réel à nous aider à adopter les mécanismes de protection et les mesures dont nous avons besoin pour croître. Même si nous cherchons à faire des profits, nous souhaitons éviter le risque. Le fait d’avoir un partenaire qui s’engage à nous protéger est donc vraiment utile. »

~ Joseph Rogers, PDG, Believe Solutions LLC

D’une position fragile à une position de croissance

Lorsque Believe Solutions a commencé à travailler avec Liquid Capital, elle connaissait déjà une crise de trésorerie. Chaque dollar de libre dans ses coffres devait servir à payer les matériaux et la main-d’œuvre. L’entreprise épuisait les liquidités d’une autre division juste pour continuer à fonctionner et ses recouvrements étaient en retard – un seul client devant quelque 40 000 $ à l’entreprise. M. Rogers se souvient que si trois autres dispositifs CVC commerciaux étaient tombés en panne, Believe Solutions n’aurait pu se permettre d’acheter des appareils de remplacement, et encore moins de couvrir la paie.

Tout a changé lorsque l’entreprise a commencé à affacturer ses comptes. Après avoir obtenu un financement de plus de 150 000 $ à partir de ses créances, Believe Solutions a commencé à connaître une croissance dynamique. En l’espace de 90 jours seulement, l’entreprise avait progressé de 60 % – ses revenus étaient passés à plus de 1,5 million de dollars, ce qui lui a permis, ce faisant, de toucher plus de 250 000 $ en financement. Parallèlement, l’entreprise s’employait à innover pour maintenir son rythme de croissance pendant la période creuse qui suit la fin de la saison estivale très occupée.

« Sans Liquid Capital, nous ne serions plus là aujourd’hui », admet M. Rogers. « Notre capacité d’accéder aux liquidités dont nous avons besoin, aussi souvent que nous en avons besoin, nous a dotés d’une plate-forme solide pour assurer notre expansion. »

« Si j’avais su, j’aurais probablement commencé à factoriser avec Liquid Capital avant même d’aller à la banque. Bien que nous ayons obtenu une ligne de crédit bancaire, ce n’est pas aussi efficace que de faire affaire avec Liquid Capital – loin de là. »

~ Joseph Rogers, PDG, Believe Solutions LLC

La confiance dans l’avenir

Dans l’avenir, Believe Solutions prévoit continuer à travailler avec Liquid Capital alors qu’elle s’apprête à grossir son chiffre d’affaires de quelque 1,5 à 2 millions de dollars de plus. « J’ai fait affaire avec au moins dix autres sociétés d’affacturage au cours de ma carrière dans différentes industries, et Liquid Capital sort vraiment du lot », de dire M. Rogers. Notre principal de Liquid Capital a rationalisé nos systèmes comptables simplement pour les rendre conformes à ses normes. Il a également contribué à renforcer nos processus clients en nous aidant à mettre en œuvre un nouveau système de suivi, ce qui nous évite de manquer une saisie de données quelconque. Nous sommes vraiment optimistes à l’idée de profiter d’un tel soutien à mesure que nous grandirons. »

Repairing car

Performance Repair Services

La tempête parfaite

Même les entrepreneurs les plus avertis font face à des défis lorsqu’ils composent avec la volatilité du secteur de l’énergie. Mais pour ceux qui n’ont pas l’expérience du secteur, naviguer sur cette mer incertaine peut s’avérer particulièrement stressant.

C’est une leçon que Brett Haskill a apprise à la dure lorsque son entreprise de réparation automobile, Performance Repair Services, a commencé à réparer des moteurs diesel pour les centrales électriques. Comptant plus de 20 ans d’existence, l’entreprise familiale possédait une vaste expertise touchant une variété de moteurs, de générateurs, de pompes et plus encore; en conséquence, sa nouvelle offre de services a été bien accueillie. Malheureusement, étant donné l’incertitude régnant alors sur le secteur de l’énergie, l’entreprise ne savait jamais quand ou même si ses clients paieraient leurs factures – un problème qui n’a fait qu’empirer après le crash du secteur pétrolier et gazier en 2014, qui a eu une incidence sur les entreprises actives dans le secteur comme Performance Repair Services.

Pour ajouter à ses tracas, non seulement Performance Repair Services faisait face à de graves problèmes de trésorerie découlant de comptes clients chaotiques, mais son propriétaire, Brett Haskill, a également été forcé de racheter les parts de son partenaire de façon inattendue moins de deux ans après l’acquisition conjointe de la nouvelle entreprise. Le moment ne pouvait être plus mal choisi et, à l’été 2017, Performance Repair Services se trouvait dans une situation financière périlleuse.

« Je n’avais pas assez de capital pour exploiter mon entreprise. La croissance prévue de Performance Repair Services était en suspens et je devais plus d’un million de dollars à la banque. C’est donc dire qu’elle n’avait aucune intention de m’aider. »

~ Brett Haskill, président, Performance Repair Services

Toutefois, juste avant que la faillite ne semble être la seule option viable, le banquier local de Brett Haskill lui a recommandé de communiquer avec Liquid Capital.

Une véritable bouée de sauvetage

M. Haskill avait eu recours aux services d’une société d’affacturage des années auparavant, mais les résultats s’étaient révélés tout simplement désastreux. Lorsque son banquier lui a suggéré de voir si Liquid Capital pouvait l’aider à sauver le navire du naufrage, Brett Haskill était donc sceptique, à juste titre. Ce n’est que lorsque deux autres personnes lui ont recommandé de parler à la compagnie qu’il a finalement décidé de décrocher le téléphone.

« Liquid Capital semblait le choix parfait, dès le départ. Non seulement la société d’affacturage offrait-elle la meilleure structure tarifaire, mais elle était vraiment désireuse de travailler avec moi à un moment où les autres prêteurs étaient terrifiés par le secteur de l’énergie. Nous avions visé juste », d’expliquer Brett Haskill.

Notre entrepreneur aimait aussi l’idée que Liquid Capital offrait une assurance crédit. Donc, si jamais l’un de ses clients se trouvait dans l’incapacité de régler une facture, Performance Repair Services serait couverte jusqu’à 90 % du montant. Il s’agissait là d’un avantage clé pour l’entreprise, qui avait essuyé des pertes d’environ 15 000 $ en raison de mauvaises créances au cours des deux exercices précédents.

Désireuse de renverser la vapeur, Performance Repair Services a conclu une entente d’affacturage avec Liquid Capital, en vendant la totalité de ses comptes clients à la société. Elle a ensuite utilisé l’argent pour financer ses coûts de main-d’œuvre, grossir ses stocks et payer ses impôts en retard. Le capital libre a essentiellement permis à Performance Repair Services de se remettre sur les rails et de retrouver sa trajectoire de croissance initiale.

« Avant, je détestais faire de la facturation : j’envoyais toutes mes factures et je croisais les doigts pour qu’elles soient payées. Aujourd’hui, mes factures sont payées le jour où elles sont produites. Je contrôle mes flux de trésorerie et je peux me concentrer davantage sur la croissance de mon entreprise. »

~ Brett Haskill, président, Performance Repair Services

Le vent dans les voiles

Depuis la mise en place de son partenariat avec Liquid Capital l’été dernier, Performance Repair Services a connu une augmentation marquée de ses revenus – Liquid Capital finance maintenant l’entreprise à deux fois le rythme d’il y a quelques mois, et les factures affluent souvent plusieurs fois par semaine. De plus, puisque le secteur de l’énergie émerge de son ralentissement, Brett Haskill croit que ce n’est qu’un début.

« L’horizon commence enfin à s’éclaircir. Un grand nombre de sociétés pétrolières ou gazières modifient actuellement leurs portefeuilles pour investir dans l’énergie propre et la production d’électricité, ce qui profite à nos activités », explique M. Haskill.

Le fait d’avoir plus de contrôle sur ses comptes clients a permis à l’entreprise de poursuivre des projets beaucoup plus importants qu’auparavant, sachant qu’elle a désormais le capital nécessaire pour couvrir la main-d’œuvre, les pièces et les autres coûts requis pour les réaliser. Par conséquent, Performance Repair Services croît à un rythme rapide, et la passion de Brett Haskill pour son entreprise a été renouvelée.

« Liquid Capital a sauvé mon entreprise de la faillite en me mettant dans une meilleure position financière pour saisir de nouvelles opportunités. J’ai récemment commencé à travailler avec une entreprise américaine pour vendre un système de nouvelle génération qui pourrait faire croître mes affaires de façon exponentielle au cours des deux prochaines années », conclut M. Haskill. « Nous sommes déjà en train d’exécuter un important contrat de service pour une vente brute de 1,5 million de dollars à un nouveau client. En fait, nous en recrutons régulièrement de nouveaux! »

Le stress de la facturation n’étant plus qu’un mauvais souvenir, Performance Repair Services entend maintenir sa relation avec Liquid Capital pour un certain temps encore.

« Mon expérience m’a permis de constater que Liquid Capital est prête à travailler avec des entrepreneurs ordinaires qui peuvent être aux prises avec des difficultés, mais qui ont encore l’ambition de réussir. Grâce à Liquid Capital, ma compagnie a maintenant atteint sa vitesse de croisière. »

~ Brett Haskill, président, Performance Repair Services

A seating soldjer

Defense Products & Services Group USA

Le succès en ingénierie exige plus que du savoir-faire

Après de nombreuses années de carrière en tant qu’ingénieur militaire aux États-Unis, Ken Fincher a eu l’idée de se lancer en affaires. Fort de son expérience, son but était bien sûr de réussir, mais aussi de sauver des vies sur les champs de bataille.

Le système de remorquage révolutionnaire inventé par Ken Fincher a été conçu pour aider à déplacer les chars, les véhicules de transport de personnes ou autres gros véhicules tombant en panne ou endommagés au combat. Deux fois moins lourd, mais deux fois plus robuste que les systèmes de remorquage existants, il peut être installé 50 fois plus vite, avec le quart de la main-d’œuvre habituelle. Cela signifie moins de personnes qui risquent leur vie, et qui peuvent évacuer la zone de danger beaucoup plus rapidement.

Après avoir planché sur la conception pendant des années, assuré la fabrication des moules, consulté des militaires américains et canadiens et effectué des essais sur le terrain, l’entreprise fondée par Ken Fincher et sa femme, DPSG USA (Defense Products & Services Group USA) s’était trouvée un fabricant et était prête à commencer la production. Le problème? Le fabricant exigeait 30 % à l’avance pour manufacturer le produit.

« Notre produit représentait une véritable percée dans la conception et la production, à même de sauver des vies sur les champs de bataille. Les barres de remorquage prennent habituellement 24 semaines à fabriquer, mais nous avons réussi à réduire ce délai à environ 16 à 18 semaines pour la construction d’une barre multipièces dont les sections individuelles peuvent être levées par une seule personne. Nous devions mettre ce produit à la disposition des forces militaires, mais le prêt aux petites entreprises que nous tentions d’acquérir est tombé à l’eau. C’est là que notre courtier nous a présenté Liquid Capital. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Avec l’affacturage, les questions de fond de roulement ne font pas obstacle au succès

Initialement, DPSG USA a contracté plusieurs prêts à taux d’intérêt élevés pour financer les coûts initiaux de développement de ses produits. Cependant, avec de multiples contrats en place, cette approche n’avait plus de sens sur le plan financier. Alors que les autres options de DPSG USA se sont avérées sans issue, Liquid Capital a pu fournir une avance de fonds de 55 000 $ pour combler certains besoins immédiats (une entente qui allait au-delà du processus de soutien habituel de Liquid Capital). Ensuite, une solution d’affacturage de comptes clients traditionnelle a pu fournir l’aide à long terme dont DPSG USA avait besoin.

À l’heure actuelle, l’entreprise qui fabrique les produits de DPSG USA est établie au Canada, et le principal contrat de l’entreprise, d’une valeur de 5 millions de dollars, a été conclu avec l’armée canadienne. Les délais de paiement de l’armée sont de 30 à 45 jours, mais DPSG USA doit passer ses commandes de fabrication 30 jours à l’avance en raison du temps qu’il faut pour fabriquer le produit. L’armée impose aussi des pénalités à défaut de livrer à temps, sans parler du risque de perdre des contrats futurs.

En affacturant ses débiteurs avec Liquid Capital, DPSG USA a accès à une facilité de crédit de 2 millions de dollars dont elle tire environ 880 000 $ par mois pour payer ses frais d’exploitation anticipés. Liquid Capital n’exige aucun paiement tant que les débiteurs ne sont pas réglés par le client de DPSG USA. Voilà qui comble parfaitement le déficit de financement de DPSG USA, stabilise ses flux de trésorerie et ne nécessite pas de prêts à taux d’intérêt élevés pour assurer le bon déroulement du processus de production et de vente.

 

« Liquid Capital offre un excellent service à la clientèle. Non seulement elle nous est utile et d’excellent conseil, mais elle est aussi très patiente, car elle comprend le caractère imprévisible des contrats. C’est la première fois que nous participons à une relation d’affacturage, et notre expérience a été excellente. Nous sommes vraiment satisfaits du niveau de professionnalisme dont nous avons fait l’objet. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Bénéfices escomptés et bénéfices imprévus

En plus des avantages de base de l’affacturage – génération de flux de trésorerie et de fonds de roulement – DPSG USA a profité d’à-côtés inattendus. Avant de travailler avec Liquid Capital, DPSG USA, une société américaine, devait convertir en devise américaine les paiements versés en dollars canadiens par le ministère de la Défense nationale du Canada (MDN). En effet, les fonds devaient transiter par la banque, pour être ensuite reconvertis en dollars canadiens… pour payer le manufacturier. Mais grâce à la participation de Liquid Capital au processus, les paiements sont perçus du MDN et versés directement à l’entrepreneur, situé au Canada, ce qui permet à DPSG USA d’éliminer complètement des frais de change substantiels.

« Le fait que Liquid Capital entretienne des relations avec les gouvernements canadien et américain a été un immense avantage pour nous, tout comme son expérience en matière de contrats militaires. Cela représentait un énorme atout sur le plan de la crédibilité et un argument de vente convaincant à nos yeux. Quand j’ai dit à Liquid Capital que le gouvernement canadien s’attendait à ce que nous soyons payés d’une certaine façon, elle a pu facilement répondre à ces besoins. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Les perspectives d’avenir sont prometteuses grâce au soutien de l’affacturage

DPSG USA a hâte d’étendre ses contrats militaires au Canada, aux États-Unis et à l’étranger. Déjà, trois autres contrats pour l’armée canadienne sont en gestation, et le fait que DPSG USA puisse compter sur Liquid Capital pour aider à financer les coûts initiaux est un énorme encouragement au chapitre de la confiance.

De son côté, Liquid Capital sait bien que DPSG USA pourra éventuellement bénéficier d’une relation bancaire traditionnelle, mais elle comprend que cette évolution s’inscrit dans la nature du financement de rechange. Après tout, l’objectif ultime est de permettre aux entreprises de passer à autre chose – une fois que Liquid Capital a contribué à les mettre sur la voie du succès.

« En matière de financement, il est important de faire le tour du marché, d’effectuer des recherches et de s’assurer de bien comprendre le produit. La solution doit également être transparente et tenir ses promesses, et nous n’avons honnêtement rien vu d’aussi facile à comprendre que ce que Liquid Capital offrait. Dans un marché où il y a tellement d’informations confuses – parfois trompeuses – véhiculées par certains fournisseurs, le fait d’en rencontrer un qui nous dit toute la vérité sans rien cacher se révèle une véritable bénédiction. Cela nous a vraiment conféré la tranquillité d’esprit – quelque chose que les autres fournisseurs n’offrent pas. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Cutting flowers

Dig It Apparel Inc

La voie rapide vers le succès

Lorsque Claudia Harvey – PDG et cofondatrice de Dig It Apparel Inc. – et sa partenaire ont eu l’idée de Dig It Handwear® (une ligne de gants utilitaires ou de jardinage spécialement destinée au marché féminin car elle protège les mains et les ongles manucurés), les deux entrepreneures en herbe savaient que c’était une bonne idée. Cependant, elles n’étaient pas préparées au succès retentissant que connaîtrait leur produit.

L’idée est née lors d’un barbecue décontracté. Après avoir abîmé leurs mains et leurs ongles la veille en jardinant, les deux partenaires ont fait des recherches sur le marché et se sont rendu compte qu’il y avait là une belle opportunité de créer un gant qui protégerait les mains et les ongles des femmes – de même que le temps et l’argent investis chez l’esthéticienne. Elles ont donc franchi le pas et lancé leur entreprise, qui a été présentée quelques mois plus tard à l’émission Dragons’ Den de la CBC, l’une des plus écoutées de la chaîne. Leur objectif était d’obtenir 50 000 $ en financement moyennant une participation de 10 % dans l’entreprise, avec en prime un peu de publicité.

Le plan a fonctionné. Leur entreprise, Dig It, s’est associée à Kevin O’Leary – aussi connu pour sa participation à l’émission Shark Tank sur les ondes de NBC. Peu de temps après le passage des deux entrepreneures à Dragon’s Den, l’entreprise a commencé à prendre de l’expansion et les commandes n’ont pas tardé à affluer – notamment en provenance de Home Depot pour les marchés américain et canadien, et d’une valeur de plus de 400 000 $. Le détaillant voulait le produit à temps pour la saison printanière, soit dans quelques mois.

« Nous sommes tombées dans une zone grise. Un prêt aux petites entreprises s’établit habituellement à environ 50 000 $, ce à quoi nous étions certes admissibles, mais c’est plutôt entre 200 000 $ et 250 000 $ dont nous avions besoin – sans même savoir combien au juste. Par ailleurs, la banque avait besoin de garanties solides pour nous accorder un prêt commercial plus substantiel, ce dont nous ne disposions pas. Nous n’avons donc pas pu nous procurer le prêt à temps pour assurer la fabrication. Nous devions examiner d’autres options. »

– Claudia Harvey, PDG et cofondatrice, Dig It Apparel

Bien qu’il s’agissait sûrement d’une bonne nouvelle, des défis substantiels se pointaient aussi à l’horizon, en particulier parce que Dig It n’avait pas les liquidités nécessaires pour fabriquer et expédier une commande d’une telle envergure, sans parler des 35 à 60 jours qu’il faudrait à Home Depot pour régler la note (ce qui est tout à fait typique du marché de détail). De plus, il était difficile pour Dig It d’obtenir du financement bancaire parce que l’entreprise n’était pas encore assez grande pour être admissible à un prêt commercial, et que ses besoins étaient de toute façon supérieurs à ce qu’un prêt aux petites entreprises aurait pu combler.

La bonne solution, au bon moment

Ayant besoin d’un financement substantiel – et ce, rapidement, Dig It a donc commencé à explorer les options à sa portée. Elle est entrée en contact avec d’autres banques, mais l’entreprise n’avait pas encore les relations ou les antécédents nécessaires pour que ça colle. Ensuite, les deux partenaires ont songé à vendre une partie de leur entreprise – mais heureusement, une personne de confiance appartenant à leur réseau d’affaires leur a présenté Liquid Capital avant que cela ne devienne nécessaire.

Immédiatement, Dig It s’est rendu compte que Liquid Capital était différente des banques. Liquid Capital comprenait les cycles de fabrication, les cycles de vente et les écarts de paiement qui en résultaient. Par conséquent, elle savait qu’il faudrait entre six et neuf mois avant qu’un prêt ne soit remboursé – ce qui ne la gênait pas. Le fait que Liquid Capital n’avait pas besoin d’une preuve de vente, qu’elle était prête à agir rapidement et qu’elle était recommandée par un ami a fait en sorte que Dig It s’est sentie à l’aise de se tourner vers elle.

Liquid Capital a rapidement mis en place deux modes de financement pour Dig It Apparel – le financement par affacturage et le financement de bons de commande – afin d’aider à couvrir les coûts de fabrication de l’entreprise. Les exigences du prêt étaient fondées sur les besoins en matière de fabrication, de sorte que, bien qu’une marge de crédit de 300 000 $ ait été mise à la disposition de Dig It, l’entreprise n’a payé des intérêts que sur les sommes qu’elle utilisait réellement.

L’entente a permis à Dig It de fabriquer et d’expédier l’équivalent de quatre conteneurs de gants, déjà mis dans des présentoirs de vente au détail préemballés. La livraison est arrivée à temps pour la saison printanière, et les gants se sont envolés comme des petits pains chauds. Neuf mois plus tard, l’entreprise a pu rembourser Liquid Capital au complet.

« Un intermédiaire en qui j’avais confiance m’a présentée à Liquid Capital, et il m’a rendu un fier service. En effet, des milliers de dollars étaient en jeu. Nous devions essentiellement confier notre raison d’être à un fournisseur qui n’est pas réglementé comme une banque. Pour faire affaire avec une société d’affacturage, la confiance doit être au rendez-vous, de même qu’une solide introduction auprès d’un fournisseur de renom. »

– Claudia Harvey, PDG et cofondatrice, Dig It Apparel

Une nouvelle phase

Le soutien de Liquid Capital a permis à Dig It d’étendre ses activités et d’offrir aux banques les projections solides nécessaires à l’obtention d’un financement traditionnel. Un an et demi plus tard, avec l’aide d’une marge de crédit bancaire et de fonds d’investisseurs, l’entreprise compte étendre sa gamme de produits et pénétrer davantage le marché américain, où ses articles seront bientôt commercialisés par plus de 120 détaillants.

Bien qu’elle n’ait plus besoin des services de Liquid Capital, Claudia Harvey n’oubliera jamais le rôle intégral que le fournisseur a joué dans le développement et la réussite de Dig It, et n’hésite pas à recommander Liquid Capital à tous ceux qui cherchent de l’aide pour transformer leurs ambitions commerciales en réalité.

« Liquid Capital a fait partie intégrante de notre croissance et de notre évolution. Son appui nous a permis de libérer des fonds pour l’expansion de nos produits, et nous sommes maintenant en mesure d’étendre notre présence géographique comme nos gammes de produits », explique-t-elle.

A scientist working with biotools

BioTools

De l’importance des bons outils

Depuis 17 ans, BioTools innove et fabrique bon nombre de ces instruments scientifiques qui sont d’une importance essentielle en recherche biomédicale, tant pour l’industrie pharmaceutique que pour les universités. L’entreprise est située à Jupiter, en Floride, dans un centre de biotechnologie émergent où des instituts de recherche tels que le Scripps Research Institute et le Max Planck Institute for Neuroscience exploitent également des installations. Peu après avoir emménagé dans ce centre, juste au moment où BioTools travaillait au lancement de deux nouveaux produits, le financement en provenance de certains investisseurs providentiels s’est évaporé. Malgré toutes ses commandes d’équipement, l’entreprise n’était plus en mesure d’assumer les coûts de production sans une autre source de financement.

La première étape pour BioTools fut donc de recruter un chef des finances auprès du CFO Center, un organisme qui aide les PME en leur offrant l’expertise et l’expérience associées aux grandes sociétés. Afin de partager les coûts et de composer avec les délais inhérents au financement partagé, le chef des finances fraîchement embauché a recommandé la mise en place une facilité de financement de bons de commande, avec l’aide de Liquid Capital. Parallèlement, BioTools continuerait à chercher le bon partenaire à long terme pour investir.

« En tant que chef des finances, ma responsabilité était de faire tout en mon pouvoir pour aider BioTools à réussir, mais il y avait bien quelques défis d’importance à relever. BioTools vend des instruments extrêmement complexes, à faibles volumes mais à coûts élevés, aux principaux laboratoires de recherche à l’échelle de la planète. Cela signifie que les ventes sont substantielles mais intermittentes, et que la production se fait sur la base des commandes. Ce modèle est problématique pour la plupart des sociétés de financement, mais Liquid Capital fait hardiment bande à part. Elle prend le temps de rencontrer le client en personne pour comprendre ses défis au chapitre des produits, des cycles d’exploitation et des ventes; elle fait ensuite ses recommandations et surtout, adapte le financement à la situation unique de chacun. Mon expérience révèle que les solutions de Liquid Capital dépassent constamment celles de ses concurrents. Ainsi que mes espérances! »

Vince Arnette, directeur régional, Sud de la Floride, The CFO Center

Une solution de financement flexible

BioTools aurait pu envisager un prêt bancaire, mais son bilan avait peu de chances de convaincre un banquier. Elle a bien obtenu une faible somme d’un prêteur d’entreprise, mais le tout n’était pas suffisant. Enfin, BioTools avait fait affaire avec un affactureur, mais c’est d’un financement basé sur les bons de commande dont elle avait vraiment besoin, puisqu’elle enregistrait déjà un arriéré à cet égard. Heureusement, dans un contexte d’investisseurs stratégiques déjà dans la mire de l’entreprise, Liquid Capital a été en mesure de fournir une solution rapide et flexible, qui correspondait réellement aux besoins de BioTools.

Et c’est cette flexibilité qui a fait toute la différence. En effet, la manière dont les produits de BioTools sont conçus, assemblés et livrés ne cadre pas avec le modèle standard. Les instruments, délicats, nécessitent souvent un calibrage supplémentaire et le parcours, du fournisseur à l’acheteur, n’est pas toujours linéaire. Mais Liquid Capital était en mesure de s’adapter à ce modèle de production peu ordinaire sans pour autant retarder le financement requis.

BioTools dispose maintenant d’une facilité de financement de bons de commande établie à un niveau initial de 1 million de dollars. Son crédit peut être automatiquement allongé tant qu’elle continuera de vendre à des clients solvables. Grâce une combinaison de financement par bons de commande et d’affacturage (des comptes fournisseurs), BioTools peut maintenant assumer tant la production que d’autres dépenses courantes, telles que la paie, le loyer, etc. En conséquence, elle peut désormais s’employer à écouler l’arriéré de son carnet de commandes.

« Nous avions plus de 1,6 M$ en arriéré de commandes, mais il nous était impossible d’en financer la production. En même temps, de nouvelles commandes continuaient de rentrer et nous savions qu’elles devraient attendre, ce qui nous mettait dans une situation très fâcheuse. Quand Liquid Capital nous a dit qu’elle pourrait nous doter d’une facilité beaucoup plus importante, fondée sur les bons de commande, c’était comme un cadeau du ciel. Maintenant, nous sommes enchantés de décrocher plus de commandes, plutôt que l’inverse! Il s’agit réellement d’une facilité de crédit fantastique pour nous. »

Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools

Les avantages du financement s’étendent au-delà de l’entreprise

Avec l’aide de Liquid Capital, BioTools a désormais repris le contrôle de son calendrier de production et d’expédition, et elle espère livrer toutes ses commandes en retard d’ici la fin de l’année. Mentionnons aussi que cette réussite dépasse les simples résultats commerciaux. En effet, les clients de BioTools ont accepté de patienter pour une bonne raison : ses produits sont ultra-perfectionnés et uniques en leur genre. Savoir qu’ils profiteront à des chercheurs et à des laboratoires de pointe pèse plus dans la balance que de simplement satisfaire les investisseurs.

 

« Notre entente avec Liquid Capital est plus qu’une transaction financière. Les instruments que nous fabriquons jouent un rôle clé dans la formation des étudiants en sciences et facilitent des recherches novatrices au sein des universités et des sociétés pharmaceutiques. Les nouvelles technologies qui en résulteront mèneront à l’élaboration de nouveaux médicaments et à des avancées scientifiques. Chaque jour où nos instruments ne sont pas à la disposition de nos clients est une journée où ils passeront à côté d’une découverte. »

Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools

Du financement en vue d’un brillant avenir

Avec le financement de bons de commande en place, BioTools est parfaitement positionnée pour se trouver de nouveaux clients et traiter plus de commandes à l’avenir. Une fois l’arriéré de commandes sous contrôle, le marché constatera que BioTools est plus solide que jamais, et ses clients passeront plus de commandes – tandis que d’autres qui pourraient avoir hésité dans le passé commenceront eux aussi à cogner à sa porte.

« J’ai démarré l’entreprise avec l’aide de mes économies et de cartes de crédit, plus une ligne de crédit de la banque, mais cela ne suffisait pas. En effet, nos instruments coûtent de 60 000 $ à 100 000 $ à fabriquer. Mais Liquid Capital a compris notre modèle d’affaires et est venue à notre rescousse. Le fait de bénéficier des services d’un chef des finances a aussi joué un rôle marquant. Avec le recul, j’aurais aimé avoir pu profiter des deux dès le départ! »

Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools

Two male workers in a factory

Air Oasis

Two male workers in a factory

Une bouffée d’air frais sur le plan financier

Pour faire croître une entreprise, il faut avoir une vision, de l’ambition et du talent. Mais une fois que la croissance se pointe le nez, il faut aussi du capital. Voilà où en était le propriétaire d’Air Oasis, Kaleb Zeringue, quand il a décidé d’intégrer Liquid Capital à la stratégie financière de son entreprise.

Air Oasis est une entreprise d’installation de systèmes de chauffage, de ventilation et de climatisation (CVC) basée en Floride. Depuis quelque temps, elle s’appliquait à acquérir des clients commerciaux afin de compléter sa forte clientèle résidentielle. Dans cette optique, Air Oasis cherchait à pénétrer le marché hôtelier de la Floride, en offrant la mise à niveau des systèmes de traitement de l’air. Les efforts de Kaleb Zeringue ont porté leurs fruits, et l’entreprise a décroché des contrats d’installation auprès de Marriott International. En vertu de ces contrats, Marriott aurait recours à une firme de génie pour concevoir et commander de nouveaux systèmes de traitement de l’air pour certains établissements hôteliers, dont le Marriott Courtyard situé à proximité de la clinique Mayo de Jacksonville. Une fois le nouvel équipement sur place, Air Oasis se chargerait de l’installation dans un délai d’une à deux semaines.

Avec un carnet de commandes bien rempli et qui grossissait, Air Oasis était à la recherche d’une ligne de crédit pour s’assurer de pouvoir répondre aux exigences de ses clients, ainsi qu’à ses propres besoins en termes de fonds de roulement – notamment au chapitre de la paie. La banque n’était pas en mesure de souscrire le financement, mais elle a conseillé à Air Oasis de s’adresser à Liquid Capital. Il s’est avéré que l’affacturage de comptes clients était la solution idéale pour les besoins de l’entreprise.

« Notre entreprise croissait rapidement. Nous avions décroché un contrat avec Marriott pour six projets d’affilée – représentant une valeur de 150 000 $ – mais nous n’avions pas les reins assez solides pour les mener à bien. En effet, chaque projet nous coûte des milliers de dollars à exécuter, mais avec un calendrier de paiement de 45 à 60 jours, nous ne disposions pas de flux de trésorerie suffisants pour rémunérer le personnel. En l’absence d’un financement très rapide, nous n’aurions probablement pas pu y arriver. »

Kaleb Zeringue, propriétaire, Air Oasis

Tant qu’il y a du travail, il y a de l’espoir

Les projets de mise à niveau confiés à Air Oasis par Marriott prenaient la forme de travaux d’équilibrage de la pression. Il s’agissait de remplacer le système de CVC, de modifier les conduites et d’ajuster la circulation d’air dans l’ensemble de la propriété. Or, un seul mois de travail peut engendrer des débours de 25 000 $, les matériaux revenant aux alentours de 10 000 $. On voit donc que les coûts associés à de tels projets peuvent monter rapidement. Or, dans la plupart des cas, les banques ne souscrivent pas de financement sur la base des comptes clients. La solution de Liquid Capital était donc le moyen idéal pour Air Oasis de réaliser son potentiel.

On sait que Liquid Capital n’hésite pas à mettre la main à la pâte. Ses représentants ont donc visité Kaleb Zeringue aux bureaux d’Air Oasis afin de mieux comprendre ses besoins. L’entrepreneur a bien aimé le concept de l’affacturage et était ravi de constater que la facilité de financement pouvait être de nature ponctuelle, « une entente à la fois » : il ne serait donc pas prisonnier d’un arrangement qui l’obligerait à emprunter au-delà de ses besoins ou de ses souhaits. Le service personnalisé et le degré d’attention de Liquid Capital, ainsi que la proximité géographique du responsable et sa disponibilité, ont fini de convaincre Air Oasis. Une entente de financement – qui génère maintenant entre 75 000 et 100 000 $ par trimestre – a rapidement été conclue, et le contrat avec Marriott a pu aller de l’avant.

« Il s’agit d’une situation extrêmement irritante : vous vous adressez aux banques traditionnelles et elles refusent de vous aider, même si vous disposez de contrats signés avec vos clients. Pour tous ceux qui se trouvent dans cette situation, l’affacturage est une solution miraculeuse. Au lieu de devoir attendre de 45 à 60 jours, nous avons été payés la semaine où nous avons terminé le travail, puis Marriott a remboursé Liquid Capital. Cela fait cinq ou six ans maintenant que nous faisons affaire avec Liquid Capital, et l’affacturage compte toujours pour une grande part de notre succès. »

Kaleb Zeringue

En avoir vraiment pour son argent

Pour les entreprises qui ont la possibilité d’accepter des mandats plus importants et plus lucratifs, mais qui s’inquiètent des flux de trésorerie comme Air Oasis, l’affacturage est une solution efficace. En dépit du faible pourcentage qui revient à Liquid Capital, Kaleb Zeringue estime que les gains – et le paiement rapide – font plus que compenser la perte.

« Liquid Capital m’a donné accès aux flux de trésorerie qui me permettent de trouver de plus gros mandats, de signer des contrats plus importants et de faire plus de profits. Au lieu de me consacrer aux mandats résidentiels où je fais, disons, 1 000 $ par jour, je gagne en moyenne 5 000 $ par jour en travaillant pour Marriott, tout en utilisant et en payant la même main-d’œuvre. Je peux donc conclure des marchés encore plus substantiels. C’est ce que j’appelle une trajectoire ascendante. Maintenant, mon chiffre d’affaires tourne autour de 200 000 $ / 300 000 $ par an. »

Kaleb Zeringue

Planifier pour l’avenir

Pour Air Oasis, la solution d’affacturage de Liquid Capital était porteuse d’avantages qui allaient bien au-delà de contrats plus substantiels. En effet, les entreprises actives dans le marché des systèmes de CVC résidentiels doivent constamment composer avec de faibles marges. Pour passer à la vitesse supérieure, Air Oasis avait besoin de profits plus élevés – comme ceux conférés par un contrat commercial régulier. Ce succès a conduit à la naissance d’un tout nouveau secteur d’activité pour l’entreprise, reposant sur la commercialisation d’un système de surveillance que Kaleb Zeringue a conçu pour les appareils réfrigérants.

« Le contrat passé avec Marriott a été essentiel pour faire progresser l’entreprise, et Liquid Capital a joué un rôle critique pour le concrétiser. Liquid Capital m’a donné satisfaction au-delà de mes espérances. Sa solution m’aide à atteindre mes objectifs d’entreprise. Je n’aurais tout simplement pas pu y arriver sans elle! »

Kaleb Zeringue

 

Office space

Mayhew

Alimenter la croissance même en période de turbulences

Comme beaucoup d’entreprises, Mayhew, une société d’aménagement de bureau de premier plan, a été durement touchée par la crise financière mondiale de 2008 et les années difficiles qui ont suivi. Pour la première fois de sa longue histoire, l’entreprise familiale – fondée en 1934 et exploitée maintenant par la troisième génération – connaissait un ralentissement abrupt et prolongé de ses ventes de mobiliers de bureau, provoquant ainsi une réaction en chaîne de calamités.

Tout d’abord, la relation qu’entretenait l’entreprise avec sa banque depuis cinq ans est devenue tendue, avec comme résultat le rappel de la ligne de crédit bancaire de 5,5 millions de dollars. Ensuite, les problèmes de crédit se sont aggravés avec les fournisseurs clés, ce qui a mené ultimement à un litige.

Malgré tous ces reculs, les propriétaires étaient bien déterminés à ramener l’entreprise sur ses rails. Mayhew a donc fait l’objet d’une importante restructuration, qui s’est traduite essentiellement par la mise sur pied d’une nouvelle société, également appelée Mayhew. C’était pour l’entreprise un moyen de changer de fournisseurs et, en fin de compte, de réduire ses coûts. Mayhew a également pris contact avec une société de financement, signé une lettre d’intention et investi 25 000 $ en frais juridiques pour se libérer de sa ligne de crédit bancaire de 5,5 millions de dollars. Toutefois, après un processus qui s’est étiré sur deux mois, la société de financement a commencé à se traîner les pieds et la transaction n’a finalement pas eu lieu.

Bon nombre d’observateurs auraient dit qu’en mars 2015, Mayhew était tombée au plus bas. L’entreprise se retrouvait au beau milieu d’un transfert d’actifs et d’un procès avec un fournisseur. La société de financement avait bien souscrit une sûreté, mais refusait d’avancer les fonds. De son côté, la banque voulait son argent…

C’est durant cette période que la propriétaire, Marcia Mayhew, a décidé de faire appel à Liquid Capital.

« J’ai eu le numéro de Liquid Capital par l’intermédiaire du bouche-à-oreille. Nous avons rencontré les représentants de Liquid Capital, ils ont visité nos installations commerciales et ils ont fait la connaissance de notre équipe. La compatibilité semblait au rendez-vous, mais surtout, Liquid Capital a compris l’importance d’agir sans délai. » – Marcia Mayhew, chef de la direction et présidente, Mayhew

Le vent tourne rapidement

Reconnaissant que le temps pressait, Liquid Capital a immédiatement mis en place une lettre d’intention concurrentielle – soit une facilité de crédit basée sur des actifs de 5,5 millions de dollars qui permettrait à Mayhew de se débarrasser de la banque, tout en fournissant en parallèle le fonds de roulement nécessaire pour poursuivre les activités.

Une fois la facilité approuvée par Mayhew, Liquid Capital s’est mise au travail en effectuant les vérifications nécessaires avant de tout mettre en place. Et après l’intervention d’une armée d’avocats – y compris ceux travaillant pour le compte de la nouvelle société Mayhew, l’ancienne société Mayhew, l’actionnaire sous-jacent original, Liquid Capital et la banque –, l’arrangement complexe a été conclu en moins de quatre semaines, soit en juin 2015.

Cet arrangement différait des contrats d’affacturage traditionnels dans la mesure où il ne nécessitait aucune déclaration. Essentiellement, pour le monde extérieur, il s’agissait simplement d’un financement ordinaire. C’était là un aspect crucial compte tenu de la nature sensible de la restructuration chez Mayhew. En effet, la société souhaitait préserver autant que possible les relations avec ses clients – et pour les remettre avec succès entre les mains de nouveaux fournisseurs, elle se devait de donner une image solide.

« Liquid Capital a fait preuve d’agilité; elle a été en mesure de répondre à nos besoins pendant une période de changement, de transition, de démarrage et de croissance. » – Marcia Mayhew

Un peu plus haut, un peu plus loin…

Au cours des deux années suivantes, Liquid Capital a collaboré avec Mayhew, donnant à l’entreprise le soutien nécessaire pour terminer sa restructuration. Durant cette période, Liquid Capital a fourni à Mayhew plus de 50 financements – et environ 40 millions de dollars en crédit renouvelable – ce qui a permis à l’entreprise de fermer ses emplacements moins rentables, de vendre certains de ses actifs et de préserver bon nombre de ses relations avec des clients antérieurs.

Liquid Capital a également aidé Mayhew à renouer les ponts avec ses fournisseurs après la restructuration, en leur faisant parvenir environ 40 lettres de garantie. Ces lettres garantissaient pour l’essentiel le règlement de tout paiement avant que les meubles ne quittent les entrepôts des fournisseurs. Ceux-ci pouvaient enfin dormir tranquille.

Avec l’aide de Liquid Capital, Mayhew est maintenant heureuse de dire qu’elle a survécu à l’ère la plus tumultueuse de son histoire et qu’elle profite maintenant de ventes établies. Voilà autant de bonnes nouvelles pour l’entreprise, qui s’est récemment procuré du financement auprès d’un investisseur stratégique, et qui n’aura désormais plus besoin de Liquid Capital. Que voulez-vous, toute bonne chose a une fin…

« Nous jouissons maintenant d’une performance tellement positive qu’il est temps de réduire nos coûts de financement. Notre but est donc de passer au financement conventionnel au cours des six à huit prochains mois. » – Marcia Mayhew

Bien que la relation d’affaires arrive à son terme, Mayhew n’hésitera pas à recommander Liquid Capital à quiconque cherche une aide financière.

« Liquid Capital a été un excellent partenaire et un ami fidèle pour Mayhew. Ils nous ont soutenus dans les bons comme dans les mauvais moments », affirme Mme Mayhew. « À quiconque cherche du financement, je recommande un fournisseur qui offre de la flexibilité et qui comprend vraiment la direction où vous voulez aller. Vous ne voulez pas d’un fournisseur qui vous met des bâtons dans les roues. »

« Liquid Capital a été un excellent partenaire et un ami fidèle pour Mayhew. Ils nous ont soutenus dans les bons comme dans les mauvais moments. » – Marcia Mayhew

 

Cheese and bread on a board

Silani Cheese

Les fromages se vendent tout seuls, mais les entreprises ont parfois besoin d’aide

Les bons fromages se vendent effectivement tout seuls; ils n’ont pas besoin de réclame. Il arrive cependant que des entreprises de taille moyenne comme Silani, une fromagerie de l’Ontario, se heurtent à des obstacles financiers difficiles à surmonter sans aide, même lorsque la qualité de leurs produits et la demande sont au rendez-vous.

Les fromages Silani, une entreprise familiale qui produit une grande variété de produits de spécialité depuis plus de 60 ans, ont connu des difficultés financières à la suite d’un ensemble de circonstances inhabituelles. Après des dépassements de coûts et des problèmes d’infrastructures imprévus, plusieurs contrats (pour lesquels l’entreprise avait acheté de la machinerie) sont tombés à l’eau, ce qui l’a naturellement amenée à s’adresser à la banque pour obtenir de l’aide. Toutefois, certains critères de financement bancaire ayant changé de façon inattendue et réduit sa marge de crédit, l’entreprise a été malheureusement forcée de négocier avec ses créanciers une proposition pour établir un plan d’insolvabilité et de restructuration.

Au cours du processus de restructuration, l’entreprise a remboursé sa dette bancaire avec des fonds personnels et l’aide de Financement agricole Canada, mais pour pouvoir retirer complètement sa proposition, il lui fallait une solution de financement plus exhaustive — un atout que l’affacturage pourrait lui offrir sans réserve.

« Il nous fallait une solution qui assurerait notre redressement sur deux fronts. À la sortie du processus de restructuration d’entreprise, nous devions bien sûr payer nos créanciers, mais pour redresser l’entreprise et relancer ses activités, nous avions besoin d’une source stable et fiable de fonds de roulement »

Joe Lanzino, président directeur général, Silani Sweet Cheese Ltd.

Obtenir la bonne solution auprès du bon fournisseur

Puisque l’affacturage était la solution aux problèmes de Silani, il ne lui restait qu’à trouver le bon fournisseur. Après avoir travaillé plusieurs mois avec une première société d’affacturage pendant le processus de restructuration, alors que toutes les vérifications étaient effectuées et les documents légaux sur le point d’être signés, Silani n’attendait plus qu’une avance de fonds pour aller de l’avant. Cependant, au dernier moment, le fournisseur s’est désisté. Après qu’une deuxième société d’affacturage se soit également montrée incapable d’offrir un service rapide et efficace, Silani a fini par se tourner vers Liquid Capital.

Bien qu’elle soit arrivée tard dans le processus, Liquid Capital a immédiatement impressionné Silani par son approche directe et son souci des échéances. De plus, elle a clarifié dès le départ les attentes en termes de délais. Finalement, Liquid Capital a négocié l’entente, complété le travail de vérification et financé Silani dans les délais requis — le tout, en moins de trois semaines —, ce qui a permis à Silani de retirer sa proposition aux créanciers et de rembourser une partie de son prêt de financement agricole.

« Les autres sociétés avec qui nous avons fait affaire n’étaient tout simplement pas à la hauteur. Elles avaient une approche de financement qui nous rendait nerveux et faisaient des promesses qu’elles ne pouvaient tenir. Tout a changé quand Liquid Capital a pris les choses en main et s’est chargée de l’entente. Nous venions de passer trois semaines de négociations laborieuses avec l’autre société d’affacturage — alors que la date limite approchait à grands pas — quand Liquid Capital est intervenue, a tout mis en place et a conclu l’entente avec deux jours d’avance. »

Joe Lanzino, président directeur général, Silani Sweet Cheese Ltd.

Tirer pleinement parti de la solution d’affacturage

Silani reçoit des livraisons de lait de trois à quatre fois par semaine pour produire ses fromages, et ces livraisons sont payables d’avance. Comme l’entreprise doit nécessairement disposer de liquidités importantes, elle doit pouvoir compter sur une facilité de crédit fiable pour mener à bien ses activités. Avec Liquid Capital, Silani obtient chaque semaine toutes les avances de fonds dont elle a besoin — et des fonds suffisants pour planifier sa croissance.

La capacité de comprendre et de gérer efficacement les aspects juridiques et les délais du processus d’insolvabilité démontrée par Liquid Capital était aussi un énorme avantage pour Silani. Une date limite est prévue pour exécuter les dispositions de ces ententes, et si l’échéance n’est pas respectée, l’entente tombe à l’eau — et peut éventuellement entraîner la ruine de l’entreprise.

« Il était clair que Liquid Capital avait une grande expertise dans les questions d’insolvabilité. Elle était bien au fait des dates butoirs et savait ce qu’il fallait faire. Je ne sais pas trop ce qui serait arrivé si nous n’avions pas eu recours à ses services. »

Joe Lanzino, président directeur général, Silani Sweet Cheese Ltd.

Paver la voie de la réussite et de la croissance

Depuis que ses problèmes d’insolvabilité et sa restructuration sont derrière elle, Silani fonctionne à plein régime. Elle exploite une nouvelle facilité d’exploitation qui lui offre plus de capacité et de marge de développement, et compte sur Liquid Capital pour lui fournir les ressources financières dont elle a besoin pour trouver et servir de nouveaux clients.

Ayant renoué avec la rentabilité, Silani a désormais du temps pour se concentrer sur ses activités en s’employant à améliorer la formation de son personnel ainsi qu’à accroître son efficacité et ses capacités — par exemple en adoptant l’étiquetage automatique —, et ce, sans avoir à s’en faire pour le financement.

« Liquid Capital a fait tout ce qu’elle avait dit qu’elle ferait. Elle a préparé une proposition et s’est acquittée de son mandat de façon impeccable. C’était bien différent des autres fournisseurs avec qui nous avons fait affaire! Liquid Capital a mis la solution en place et finalisé l’entente — que demander de plus? Ce fut une expérience formidable. »

Joe Lanzino, président directeur général, Silani Sweet Cheese Ltd.

 

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Ridgeline Manufacturing

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DES FLUX DE TRÉSORERIE TOUTE L’ANNÉE POUR ACCOMMODER LES VENTES SAISONNIÈRES

Nick et Julie Newman n’en sont pas à leurs premières armes en ce qui concerne l’affacturage.  En effet, depuis la fondation de Ridgeline Manufacturing en 2008, les propriétaires de cette entreprise de fabrication de produits récréatifs à base d’aluminium se sont déjà tournés vers les services de trois fournisseurs distincts – avec des résultats décevants. Mais leur chance a tourné quand ils ont commencé à traiter avec Liquid Capital.

Ayant été lancée juste avant que la crise financière ne frappe, Ridgeline n’a pas été épargnée par les problèmes de trésorerie. Ses premières années ont été difficiles et compte tenu de la spécialisation de l’entreprise dans les produits estivaux, les hivers étaient particulièrement durs. Nick et Julie ont donc essayé différentes stratégies pour augmenter leurs flux de trésorerie hors saison, y compris le lancement d’une ligne de cabanes pour la pêche blanche.

Malgré cela, les flux de trésorerie restaient insuffisants. Après avoir réalisé qu’il était impossible de développer une entreprise en licenciant son personnel et en fermant ses installations pour la moitié de l’année, Nick et Julie ont décidé qu’ils devaient trouver un moyen de garder leurs employés occupés durant la saison morte. Cela signifiait essayer de convaincre les détaillants de commander plus tôt les produits assurant l’essentiel des revenus de Ridgeline, soit les quais de bateau.

« Notre raisonnement, c’était que lorsque les clients visiteront les détaillants pour acheter un quai au printemps, ces derniers auront déjà les matériaux en stock », d’expliquer Nick. « Nous avons donc décidé d’offrir un délai de paiement de 90 jours à nos détaillants. Toutefois, puisque nous ne pouvions quand même pas retenir le salaire de nos employés pendant 90 jours, nous avions besoin de financement. »

« NOUS NOUS TROUVONS DANS L’OBLIGATION DE FABRIQUER ET DE PRODUIRE AVANT QUE LA SAISON DE VENTE AU DÉTAIL NE COMMENCE. CELA SIGNIFIE DONNER À NOS DÉTAILLANTS SUFFISAMMENT DE TEMPS POUR COMMANDER LE PRODUIT ET ENSUITE LE PRÉPARER. NOUS AVIONS DONC BESOIN D’UNE SOLUTION DE FINANCEMENT QUI NOUS PERMETTE D’ALLONGER NOS DÉLAIS. »

Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing

LA QUÊTE D’UNE MEILLEURE EXPÉRIENCE  D’AFFACTURAGE

Malgré le fait que les prêts initiaux accordés à l’entreprise aient été remboursés à hauteur de 60 %, Ridgeline avait du mal à obtenir du financement traditionnel parce que ses bâtiments, de même que ses actifs corporels, ne représentaient plus que 40 % de leur valeur d’achat. Après avoir essuyé quelques refus, l’entreprise a donc décidé de donner une chance à l’affacturage, mais elle a été dépitée par l’expérience.

« Un fournisseur m’accordait une ligne de crédit de 250 000 $, mais si elle avait été établie, cette ligne aurait grimpé à 600 000 $ », d’expliquer Nick. « Je devais aussi garantir un financement de 450 000 $ chaque mois, avec l’obligation de payer des intérêts sur toute cette somme, même si je n’utilisais pas les fonds. »

Nick n’a pas apprécié le manque de flexibilité de la plupart des contrats d’affacturage, ni le fait qu’il devait en passer les dispositions au crible ligne par ligne.

« Ces sociétés d’affacturage ne cherchent qu’à facturer des taux d’intérêt élevés, pour ensuite les doubler chaque fois que c’est possible. Elles profitent des clients à court terme, mais ne cherchent pas à établir des relations à long   terme. »

Fatigué de jouer au jeu de l’affacturage, Nick s’est tourné de nouveau vers la banque pour voir si suffisamment de temps s’était écoulé pour que Ridgeline se qualifie en vue d’un refinancement. Ce n’était pas le cas, mais le banquier l’a convaincu de faire une dernière tentative avec l’affacturage. Nick a écouté ces conseils et avec une certaine réticence, il a finalement contacté Liquid Capital.

UNE APPROCHE FLEXIBLE

Dès la première conversation, Nick a été séduit. Il aimait l’idée qu’avec Liquid Capital, il n’y avait pas de minimums à respecter, ni aucune pénalité pour l’affacturage ponctuel. Il a également apprécié le fait que Liquid Capital n’exigeait pas d’intérêts sur les comptes déjà perçus. En fait, les taux d’intérêt diminuent même lorsque le volume augmente.

« Beaucoup de sociétés d’affacturage exigent l’intérêt dans son intégralité, peu importe si l’argent est utilisé pour toute la durée de la transaction ou non. Avec Liquid Capital, les choses se passent autrement. Par exemple, si un détaillant vend pour 200 000 $ de produits, il peut choisir de payer net dans les 30 jours. Mais s’il rembourse dans les 15 jours, il obtient un rabais de 2 % », explique Nick. « De plus, chez Liquid Capital, vous ne payez pas d’intérêt sur les comptes déjà perçus : les frais ne s’appliquent qu’aux sommes que vous utilisez. »

Autre facteur de différenciation ayant beaucoup pesé dans la balance : le représentant de Liquid Capital assigné au dossier Ridgeline, Scott Kauffman.

« Dans bien des établissements, il faut passer par une foule de gens, ne serait-ce que pour une approbation. Et même une fois sa demande approuvée, on ne dispose pas d’un interlocuteur attitré. Chez Liquid Capital, je sais avec qui je traite. Je sais que cette personne a mes intérêts à cœur, et qu’elle essaie de me faire économiser chaque fois que c’est possible. »

« NOTRE REPRÉSENTANT CHEZ LIQUID CAPITAL EST PLUS D’UN PRÊTEUR : IL EST UN CONSULTANT À PART ENTIÈRE. »

Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing

L’AFFACTURAGE  DANS L’AVENIR

Pour le moment, Nick et Julie construisent toujours en fonction des commandes, de sorte qu’ils utilisent principalement l’affacturage pour payer les coûts d’exploitation connexes. De manière générale, la société utilise les services de 50 fournisseurs pour l’achèvement d’une ligne de produits, et ce n’est pas tous ces fournisseurs qui offrent des modalités de paiement différé. Ceux qui le font demandent habituellement 30 jours, mais Ridgeline ne peut pas construire un produit dans ce laps de temps, de sorte que l’affacturage est utilisé pour combler l’écart.

La société apprécie également le fait que, puisque Liquid Capital achète les créances purement et simplement, elle prend également en charge la perception des comptes.

« Lorsqu’un fabricant fait crédit à ses clients, il se fait souvent reprocher d’imposer des intérêts », précise Nick. « Mais lorsque c’est Liquid Capital qui le fait, les choses sont différentes. En effet, Liquid Capital est une tierce partie, et pour nos détaillants, la pilule passe mieux. Le processus de perception s’en trouve également facilité. »

Dans l’ensemble, l’affacturage a fourni à Ridgeline Manufacturing une flexibilité accrue. Cela a permis à l’entreprise de conclure des ententes avec trois nouveaux détaillants. Et ce n’est qu’un début.

« Ultimement, je voudrais remplacer toutes mes lignes moins profitables par des produits liés à la navigation, plus lucratifs. Pour ce faire, je dois posséder la capacité de fabriquer et de construire environ trois mois à l’avance. J’ai donc besoin d’une solution pour payer mes fournisseurs au bout de 30 jours, alors que le produit de mes ventes ne rentrera pas avant au moins trois mois », de conclure Nick. « J’aimerais pouvoir profiter à l’avenir d’une ligne de crédit d’exploitation, ce qui est pour le moment hors de ma portée. Toutefois, à en juger par la manière dont les choses vont en ce moment, je prévois que nous allons y arriver très bientôt. »

« BIEN SÛR, L’AFFACTURAGE COMPORTE UN INTÉRÊT PLUS ÉLEVÉ, MAIS NOUS INTÉGRONS CES COÛTS DANS LE PRIX DE NOS PRODUITS, ET NOUS N’Y AVONS RECOURS QUE DURANT LA SAISON MORTE. DONC, JE PAIE PEUT-ÊTRE 1 OU 2 % DE PLUS QU’AVEC UNE BANQUE, MAIS SI ON CONSIDÈRE QUE JE N’UTILISE LE SERVICE QUE QUELQUES MOIS PAR AN, ÇA DEVIENT TRÈS AVANTAGEUX. »

Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing

 

 

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PM Retail Solutions

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UN NOUVEAU DÉPART

Quatre mois seulement après le lancement de PM Retail Solutions, une société fabriquant des présentoirs sur mesure pour les magasins, le propriétaire Ted Hope a commencé à voir ses contrats grossir considérablement. Il s’agissait évidemment d’une bonne nouvelle pour cette toute nouvelle entreprise en démarrage, mais cela forçait également M. Hope à repenser sa stratégie commerciale.

À l’époque, PM Retail Solutions agissait essentiellement comme un intermédiaire en embauchant des sous-traitants pour fabriquer les unités à installer dans les points de vente. Les défis ont commencé avec l’arrivée de contrats plus substantiels. En effet, le procédé de fabrication prenait plus de trois mois, ce qui a incité PM Retail Solutions à avoir pignon sur rue et à se doter des employés et de l’équipement nécessaires pour faire face à la demande.

Cette approche a porté ses fruits et en moins de six mois, la société enregistrait un chiffre d’affaires d’environ         450 000 $, avec un bénéfice net compris entre 25 et 27 % et une marge brute réelle de plus de 50 %. Toutefois, de nouveaux nuages se pointaient à l’horizon.

« Nous étions autonomes financièrement, mais comme nous traitions plus de ventes, nos livres indiquaient 150 000 $ en comptes clients dont nous ne verrions pas la couleur avant au moins 60 jours, » d’expliquer Ted Hope. « J’ai réalisé à ce moment-là qu’il était temps de se tourner vers l’affacturage ».

« UTILISER LE CRÉDIT DES CLIENTS LORSQUE SON PROPRE CRÉDIT N’EST PAS IDÉAL, VOILÀ UNE STRATÉGIE COMMERCIALE JUDICIEUSE. »

Ted Hope, Président, PM Retail Solutions Inc.

UNE SOLUTION DE FINANCEMENT QUI A FAIT SES  PREUVES

Ayant déjà travaillé avec Liquid Capital auparavant, alors qu’il était copropriétaire d’une autre entreprise de fabrication de présentoirs, Ted Hope connaissait bien notre solution d’affacturage des comptes clients. Il savait aussi qu’il pouvait compter sur un service et un soutien exceptionnels de notre part. L’affacturage avait aidé son entreprise précédente à plus que doubler son chiffre d’affaires en 18 mois — le faisant passer de 1,4 million de $ à plus de 4 millions — et il espérait que l’affacturage permettrait à PM Retail Solutions de faire de même.

À ce point-ci de son évolution, PM Retail Solutions n’était pas encore admissible au financement bancaire. Ted Hope a donc obtenu une pré-approbation de Liquid Capital afin de se garantir du financement quand il en aurait besoin, mais il a attendu un certain temps avant de mettre la solution en œuvre.

« J’ai voulu que l’entreprise démontre sa maturité auprès de ses clients — je n’ai donc pas utilisé Liquid Capital tout de suite. Mais comme l’entreprise grandissait, nous étions admissibles à une pré-approbation, ce qui nous a permis de toucher 60 000 $ versés dans notre compte bancaire la journée où je l’ai demandé, dit-il. L’affacturage a libéré nos flux de trésorerie pendant cette période précaire que nous traversions en tant que société en démarrage, en nous rendant presque instantanément autonomes sur le plan du capital. Nous pouvons maintenant payer comptant pour presque tout ce que nous faisons, en profitant même de meilleures conditions puisque nous avons des fonds en banque. »

À l’heure actuelle, PM Retail Solutions ne met en œuvre l’affacturage que de manière sélective — elle ne l’utilise que pour traiter les commandes d’un de ses plus gros clients, ainsi que pour régler l’achat de matériaux initiaux coûteux (c.-à-d. le bois) et les coûts de main-d’œuvre. En moins de deux mois, Liquid Capital a réalisé trois financements pour PM Retail Solutions, pour un total d’environ 100 000 $.

« L’AFFACTURAGE NOUS PERMET DE MIEUX DORMIR LA NUIT. NOUS SOMMES AINSI LIBRES DE PRENDRE DES DÉCISIONS CONCERNANT LES ACHATS ET LA CROISSANCE DE L’ENTREPRISE. NOUS POUVONS NOUS PROCURER DAVANTAGE D’ÉQUIPEMENT POUR ACCROÎTRE LES VENTES ET NOUS N’ÉPROUVONS ABSOLUMENT AUCUNE DIFFICULTÉ À PAYER NOS EMPLOYÉS OU À FAIRE FACE À NOS ENGAGEMENTS ACTUELS. »

Ted Hope, Président, PM Retail Solutions Inc.

UNE APPROCHE INNOVANTE POUR LA CROISSANCE

M. Hope estime que l’affacturage est un excellent outil pour n’importe quelle entreprise — particulièrement celles qui démarrent. La solution peut être utilisée pour favoriser une croissance régulière, progressive et rentable. Dans le cas présent, l’affacturage permet à Ted Hope de continuer à se bâtir une solide réputation, d’attirer des clients lui procurant une marge avantageuse et d’accepter des projets de plus en plus importants.

« LES ENTREPRISES EN DÉMARRAGE NE DISPOSENT PAS DU CRÉDIT OU DE L’HISTORIQUE D’UNE ORGANISATION BIEN ÉTABLIE. EN MÊME TEMPS, ELLES FONT FACE À DE NOMBREUX ENJEUX DE LIQUIDITÉS ET DE FLUX DE TRÉSORERIE. L’AFFACTURAGE DONNE À L’ENTREPRISE UNE DOSE D’OXYGÈNE. ELLE LUI CONFÈRE LES MOYENS D’ÊTRE AUTONOME ET D’ACQUÉRIR LA CONFIANCE NÉCESSAIRE POUR ACCEPTER CES COMMANDES QU’ELLE N’AURAIT PEUT- ÊTRE PAS PU ACCEPTER AUTREMENT. »

Ted Hope, Président, PM Retail Solutions Inc.

M. Hope conclut en expliquant que tout cela est possible sans les inconvénients communément associés au financement par emprunt.

« Nous ne sommes pas endettés. Nous possédons toujours la plupart de nos comptes clients, et 80 % de ceux ayant été pris en charge par Liquid Capital ont été acquittés, explique-t-il. Nous avons ainsi réduit notre exposition financière et nous ne sommes pas liés par des clauses restrictives. »

« DANS UN CONTEXTE OÙ LES BANQUES HÉSITENT À PRÊTER, NOUS AVONS LA CHANCE D’AVOIR NOTRE AUTONOMIE FINANCIÈRE À PORTÉE DE MAIN GRÂCE À CETTE EXCELLENCE SOLUTION DE RECHANGE QU’EST L’AFFACTURAGE. NOUS NE PRÉVOYONS MÊME PAS RECOURIR AU FINANCEMENT BANCAIRE DANS L’AVENIR! »

Ted Hope, Président, PM Retail Solutions Inc.