Case Studies

Practicar lo que se predica

Casi todos hemos sentido la frustración de tener que pagar demasiado por algún producto o servicio. Pero a diferencia de la mayoría, Joseph Rogers decidió posicionarse. Esta es la historia: Cuando su sistema de calefacción y aire acondicionado dejó de funcionar, Rogers llamó a un técnico para que lo arreglara. Resulta que el sistema estaba bien, y el técnico solo tuvo que accionar un interruptor para encenderlo de nuevo. ¿El problema? Le cobró a Rogers varios cientos de dólares por el privilegio.

Movido por un sentido de la ética, Rogers estaba determinado a evitar que otros tuvieran una experiencia similar. Entonces nació Believe Solutions LLC, una empresa de contratación general de New Jersey que ofrece servicios de construcción, remodelación y – por supuesto – instalación y reparación de sistemas de calefacción y aire acondicionado para clientes residenciales y comerciales.

Aprovechando su experiencia en los negocios, Rogers pudo atraer rápidamente una sólida base de clientes leales. Pero curiosamente, ese mismo éxito empezó a entorpecer su capacidad de crecer. En sus inicios, Believe Solutions se encontró con dos dificultades principales.

Primero, como empresa naciente, no podía atraer el financiamiento necesario para crecer. Aunque llenaba los requisitos para obtener un financiamiento bancario de $75.000, la empresa estaba gastando esa cantidad de dinero en costos de material solamente cada dos semanas, de modo que no quedaba ningún excedente para la expansión. Segundo, a medida que el volumen de sus negocios comerciales aumentaba, la empresa no lograba sacar a flote sus costos de material y mano de obra.

«Además de la mano de obra que necesitábamos para cumplir con nuestros contratos comerciales, nuestros proveedores esperaban que se le pagara a la entrega. Por otra parte, teníamos que esperar por lo menos 30 días, y a veces más, antes de recibir los pagos de nuestras cuentas por cobrar comerciales. Aunque, por mi cuenta, empecé a cubrir la diferencia, muy pronto eso dejó de ser posible.»

~ Joseph Rogers, director de Believe Solutions LLC

Consciente de la necesidad de una solución más flexible que el financiamiento bancario, Believe Solutions acudió al factoraje.

Encontrar la solución a su medida

En su experiencia de trabajo anterior, Rogers había visto que otras compañías utilizaban el factoraje, entonces entendió sus ventajas y oportunidades. A pesar de ello, la empresa todavía luchaba por encontrar una solución a su medida.

Inicialmente, Believe Solutions decidió trabajar con una compañía de factoraje de otro estado, pero cuando Rogers recibió los términos de dicha compañía, comenzó a preocuparse. «La compañía con la que estábamos negociando exigía sumas mínimas de factoraje y quería asegurarnos con un contrato,» recuerda Rogers. «Eso me dejó con la impresión de que ellos no confiaban en nosotros. Era como si querían proteger su capacidad de hacer dinero, sin importarles que nosotros también tuviéramos éxito.»

Al buscar otra sociedad, un colega le presentó a Rogers Liquid Capital, y de inmediato notó el contraste de los estilos de trabajo. Además de la flexibilidad de los términos de Liquid Capital, la empresa quedó impresionada con el esfuerzo de Liquid Capital en ayudar a Believe Solutions a mejorar sus procesos internos, de manera que esta pudiera acelerar el cobro de sus facturas y evitar hacer contratos con clientes que de pronto no tuvieran la capacidad de pagar.

«Con Liquid Capital, me siento como si estuviéramos haciendo negocios juntos; es como si ellos tuvieran un verdadero interés en ayudarnos a adoptar la protección y las medidas necesarias para crecer. Aunque nos encanta hacer dinero, no nos gustan los riesgos, de modo que tener un socio que se comprometa a protegernos es realmente útil».

~ Joseph Rogers, director de Believe Solutions LLC

De débil a fuerte

Cuando Believe Solutions empezó a trabajar con Liquid Capital, la empresa ya estaba pasando por una crisis de flujo de caja. Cada dólar que hubiera economizado se iba para pagar materiales y mano de obra, se estaba agotando la liquidez de otra división solo para mantener las operaciones y los cobros iban quedando rezagados al punto que un solo cliente le debía a la empresa $40.000. Rogers recuerda que, si otras tres unidades de calefacción y aire acondicionado hubieran fallado, Believe Solutions no hubiera tenido los recursos para comprar los repuestos y mucho menos para pagar nómina.

Todo eso cambió en cuanto la empresa empezó a factorar sus facturas. Luego de haber obtenido un financiamiento por más de $150.000 en cuentas por cobrar, Believe Solutions empezó a crecer de forma espectacular. En tan solo 90 días, había crecido en un 60 %, aumentando sus ingresos de más 1.5 millones de dólares y logrando un financiamiento de más $250.000 en el proceso. Al mismo tiempo, la empresa había estado innovando para asegurarse de poder mantener su ritmo de expansión durante los meses más tranquilos al final de la ocupada temporada de verano.

«Sin Liquid Capital, hoy ya no estaríamos en el negocio,” admite Rogers. «El poder conseguir la liquidez que necesitamos, tan a menudo como la necesitemos, nos ha proporcionado una sólida plataforma de expansión.»

«Si yo hubiera tenido una bola de cristal, probablemente que hubiera empezado a factorar con Liquid Capital muchísimo antes de ir al banco. Aunque conseguimos una línea de crédito bancaria, esta está muy lejos de ser tan eficiente como contar con la participación de Liquid Capital.»

~ Joseph Rogers, director de Believe Solutions LLC

Tener fe en el futuro

Mirando hacia adelante, Believe Solutions planea seguir trabajando con Liquid Capital, ya que aspira a alcanzar su próximo objetivo de 1.5 a 2 millones en ingresos. «A lo largo de mi carrera en otras industrias, yo he hecho negocios con por lo menos otras 10 compañías de factoraje, y realmente Liquid Capital se sale de lo normal,» dice Rogers. Nuestro Líder de Capital Líquido ha simplificado nuestros sistemas de contabilidad solo para adecuarlos a sus normas. Él ha sido capital para reforzar los procesos con nuestros clientes y nos ha ayudado además a implementar un nuevo sistema de seguimiento que nos evita omitir entradas. Tenemos realmente muchos deseos de mirar juntos hacia el futuro a medida que crecemos.»

Para tener éxito en ingeniería se necesita más que los conocimientos

Después de muchos años de trabajar como ingeniero militar en los Estados Unidos, Ken Fincher tuvo una idea que él sabía que podía ser exitosa, no solo como proyecto empresarial, sino como un medio para salvar vidas en el campo de batalla.

El revolucionario sistema de remolque de Ken, diseñado para ayudar a transportar tanques, vehículos de transporte de tropas u otros vehículos estropeados o dañados en combate, era dos veces menos pesado y más fuerte que los antiguos sistemas de remolque. Además, el sistema se podía armar 50 veces más rápido y se necesitaba 75 % menos gente para hacerlo. Esto significaba poner menos gente en peligro y por menos tiempo.

Luego de haber trabajado en el diseño durante varios años, de haber elaborado los moldes, de haber hablado con los militares de los Estados Unidos y de Canadá, y de haber ensayado el producto en el terreno, la empresa fundada por Ken y su esposa, Defense Products & Services Group (DPSG USA), tenía un fabricante y estaba lista para empezar la producción. ¿El problema? El fabricante exigía un adelanto del 30 % para hacer el producto.

«Nuestro proceso constituía una verdadera innovación en el diseño y la producción que permitiría salvar vidas en el combate. Generalmente, la fabricación de remolques toma 24 semanas; nosotros no necesitamos sino entre 16 y 18 semanas para fabricar un remolque en varias piezas cuyas secciones individuales pueden ser levantadas por una persona. Necesitábamos que el producto llegara a las manos de los militares, pero el préstamo para pequeñas empresas que estábamos tratando de conseguir no resultó. Fue entonces cuando nuestro agente de préstamos nos presentó a Liquid Capital».

~ Ken Fincher, Presidente de Defense Products & Services Group USA Inc.

Con el factoraje, los problemas de capital circulante no son un límite para el éxito

Inicialmente, DPSG USA adquirió varios préstamos a un alto interés para financiar los costos del adelanto por el desarrollo del producto, pero el hecho de tener tantos contratos de préstamo no constituía un enfoque sensato desde el punto de vista fiscal. Cuando las otras opciones de financiamiento de DPSG USA llegaron a un punto muerto, Liquid Capital pudo facilitarle a la empresa un avance de efectivo para comerciantes de $55.000 destinados a satisfacer las necesidades inmediatas de financiamiento (trato que fue más allá del proceso de respaldo habitual de Liquid Capital), además de un factoraje de cuentas por cobrar tradicional que pudiera ofrecer la ayuda que DPSG USA necesitaba a más largo plazo.

Actualmente, el fabricante del producto de DPSG USA se encuentra en Canadá, y el contrato de ventas más grande de la empresa es de cinco millones de dólares con el ejército canadiense. Los plazos de pago con este último son de 30 a 45 días, pero DPSG USA necesita hacer sus pedidos de fabricación con 30 días de anticipación debido al tiempo que el producto se tarda en ser fabricado. Además, cuando no se le entrega el producto a tiempo al ejército, se deben pagar multas, sin mencionar el riesgo de perder futuros negocios.

Gracias al factoraje de sus cuentas por cobrar adquirido con Liquid Capital, DPSG  USA tiene acceso a dos millones de dólares de crédito del que retira alrededor de $880.000 por mes para pagar los costos de los avances, y Liquid Capital no exige ningún pago hasta que el cliente de DPSG USA no haya saldado su factura. Con esto, DPSG USA colma la brecha perfectamente, su flujo de caja se estabiliza y no necesita préstamos con altos intereses para que el proceso de producción y ventas siga su curso sin tropiezos.

«Liquid Capital ofrece un servicio al cliente de primera. No solamente ofrecen su ayuda y asesoría, sino que también son sumamente pacientes, ya que entienden la naturaleza inesperada de los contratos. Es la primera vez que tenemos un acuerdo de factoraje, pero nuestra experiencia ha sido excelente. Estamos realmente satisfechos con el profesionalismo con el que nos han tratado».

~ Ken Fincher, Presidente de Defense Products & Services Group USA Inc.

Cosechar frutos esperados como inesperados

Además de los principales beneficios que el factoraje ofrece en cuanto al flujo de caja y al capital circulante, DPSG USA se ha dado cuenta de algunas ventajas menos anticipadas. Antes de trabajar con Liquid Capital, DPSG USA — empresa situada en los Estados Unidos — había convertido a dólares americanos el dinero que el Departamento Nacional de la Defensa canadiense le había pagado en dólares canadienses, con el fin de pasarlo a su banco y luego convertía de nuevo el dinero a dólares canadienses para pagarle al fabricante. Con Liquid Capital en escena, se reciben los pagos del Departamento de Defensa y se le paga al fabricante directamente, dentro de Canadá, lo cual le permite a DPSG USA eliminar totalmente los elevados gastos de transferencia.

«El hecho de que Liquid Capital tuviera relaciones con los gobiernos de ambos países y experiencia haciendo negocios con el ejército fue de gran ayuda. Para nosotros, eso fue un enorme factor de credibilidad además de un punto de venta. Cuando le dije a Liquid Capital que el gobierno canadiense esperaba pagarnos de cierta manera, ellos se adaptaron fácilmente de acuerdo con esas necesidades».

~ Ken Fincher, Presidente de Defense Products & Services Group USA Inc.

Con el respaldo del factoraje, los futuros contratos se ven sólidos

DPSG USA está ansiosa de expandir sus contratos con el ejército en Canadá, en los Estados Unidos y en el mundo. Ya otros tres contratos para el ejército canadiense están en camino, y el hecho de que DPSG USA pueda contar con Liquid Capital para ayudarle a financiar los pagos por adelantado es sumamente positivo para la confianza de la empresa.

Por su parte, Liquid Capital comprende que con el tiempo DPSG USA llenará los requisitos para establecer una relación tradicional con los bancos, y entiende que este paso hace parte de la naturaleza de los financiamientos alternativos. Después de todo, el objetivo final es permitir a las empresas evolucionar ya que Liquid Capital las encamina hacia el éxito.

«Cuando de financiamiento se trata, es importante buscar, investigar y estar seguro de comprender el producto. La solución debe ser transparente y cumplir lo que promete, y sinceramente nosotros no vimos nada que fuera tan fácil de entender como lo que Liquid Capital nos ofrecía. Con tanta información confusa, e incluso a veces engañosa, cuando uno se encuentra con una compañía que dice la verdad sin términos ocultos, es de una gran ayuda. Realmente nos hizo sentir en confianza, lo cual no sucedió con otros proveedores».

~ Ken Fincher, Presidente de Defense Products & Services Group USA Inc.

Llevar al comercio las herramientas adecuadas

Hace 17 años que BioTools se dedica a la innovación produciendo una multitud de instrumentos científicos cruciales tanto para la industria farmacéutica como para la bio-investigación universitaria. Luego de que la empresa se instalara en Júpiter, en la Florida (centro emergente en biotecnologías que ha también atraído institutos como Scripps y el Max Planck Institute for Neuroscience), una parte del financiamiento de algunos de los ángeles inversionistas de BioTools se agotó, justo cuando la compañía introducía dos nuevos productos. A pesar de los pedidos de equipos que ya tenían, no podían producirlos sin otra fuente de financiamiento.

La primera etapa fue contratar a un director de finanzas del CFO Center, organización que ayuda a pequeñas y medianas empresas a externalizar directores financieros con aptitudes y experiencia en grandes corporaciones. Para evadir el plazo necesario inherente a la consecución de un financiamiento por acciones — y repartir el costo que esto acarrea —, el director de finanzas recomendó que BioTools recurriera al servicio de financiamiento de órdenes de compra (OC) de Liquid Capital. Al mismo tiempo, la empresa seguiría buscando el apoyo financiero adecuado a largo plazo.

«Como director de finanzas, mi responsabilidad era hacer todo lo posible para ayudar a BioTools a tener éxito, pero existían algunas dificultades claves. Ellos venden instrumentos muy costosos, en pocas cantidades y extremamente complejos a organizaciones líderes de la investigación, lo cual significa que las ventas son sustanciales pero intermitentes y que la producción se realiza en función de los pedidos. Este modelo resulta problemático para la mayoría de compañías de financiamiento, pero como Liquid Capital es audazmente única, se reunió en persona con el cliente para comprender su producto, sus ciclos de flujo de caja al igual que sus dificultades de venta. Entonces, hizo recomendaciones y, lo más importante, adaptó el financiamiento a la situación específica de su cliente. En mi experiencia, las soluciones de Liquid Capital superan indefectiblemente mis expectativas y sobrepasan a la competencia».

– Vince Arnette, Director Regional del Sur de la Florida, CFO Center

Encontrar una solución de financiamiento flexible

BioTools hubiera podido considerar pedir un préstamo bancario, pero su estado de cuentas podía difícilmente respaldarlo. La empresa consiguió un pequeño préstamo con una compañía de avances de crédito comerciales, pero este no fue suficiente. Además, la empresa ya había trabajado con una compañía de factoraje de cuentas por cobrar, pero precisamente el financiamiento que se necesita se basa en órdenes de compra, de las cuales BioTools tenía una cartera. Gracias a los inversionistas aún presentes para la futura cartera, Liquid Capital podía proponer una solución rápida y flexible que pudiera realmente convenir.

Y, de hecho, la flexibilidad fue la clave, ya que la manera en la que los productos de BioTools son diseñados, ensamblados y enviados no corresponde al modelo estándar. Los delicados instrumentos necesitan a menudo ser de nuevo calibrados, y el recorrido hasta el comprador no siempre es de un punto A a un punto B. Liquid Capital pudo acomodarse a este modelo de producción alternativo sin retardar el financiamiento necesario.

BioTools cuenta ahora con un financiamiento de órdenes de compra abierto por 1 millón de dólares, con la posibilidad de extender su crédito automáticamente siempre que continúe vendiendo a clientes solventes. Gracias a una combinación de financiamiento de OC y de CC (cuentas por cobrar), BioTools está financiando no solamente su producción sino también los otros gastos corrientes, como la nómina, la renta, etc., y como resultado la empresa está en el proceso de cumplir con su cartera de pedidos.

«Tenemos más de 1,6 millones de dólares en pedidos pendientes, cuyas órdenes de compra nunca hemos podido financiar. El hecho de seguir recibiendo pedidos que se quedarían esperando nos puso en una terrible posición. Cuando Liquid Capital dijo que podía proporcionarnos un financiamiento mucho mayor acorde con nuestras órdenes de compra, eso fue una bendición. Ahora aceptamos con gusto más pedidos, en vez de sentirnos frustrados. Es verdaderamente un fantástico servicio».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools

Las ventajas del financiamiento van más allá de la empresa

Con ayuda de Liquid Capital, BioTools ha retomado su producción y entrega, y espera despachar todos sus pedidos en espera al finalizar el año. He aquí un caso en el que el éxito es más que un resultado comercial. Existe una razón por la cual los clientes de BioTools han tenido tanta paciencia: los productos que esperan son únicos y de avanzada. El tener además la certeza de que estos llegarán a las instituciones y a los investigadores adecuados tiene un significado mucho más grande que el simple hecho de hacer felices a los inversionistas.

 

«No se trata de una simple transacción financiera. Estos productos tienen un impacto en la formación de estudiantes además de facilitar la investigación innovadora en el sector universitario y farmacéutico. Estas son nuevas tecnologías a favor de la ciencia que conducirán a nuevos medicamentos. Cada día que pasa sin que estos instrumentos se encuentren en las manos de nuestros clientes es un día en el que ellos no harán ningún nuevo descubrimiento».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools

Financiando un futuro prometedor

Con el financiamiento de órdenes de compra en marcha, BioTools se encuentra en una excelente posición para conseguir nuevos clientes y cumplir con más pedidos de ahora en adelante. En cuanto se gestionen los pedidos pendientes y que la gente sepa que BioTools es más sólida que nunca, los mismos clientes harán más pedidos, mientras nuevos clientes indecisos comenzarán a hacer sus pedidos también.

«Yo empecé mi empresa con tarjetas de crédito y con ahorros, más una línea de crédito bancaria, pero no fue suficiente. El costo de producción de nuestros instrumentos es de 60.000 a 100.000 dólares. Liquid Capital comprendió el modelo comercial e ingresó. El tener un director de finanzas fue también crucial. En retrospectiva, hubiese querido tener a ambos desde el comienzo».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools

 

Aumento del mobiliario en tiempos de crisis

Al igual que muchas empresas, Mayhew, una compañía líder en diseño de oficinas, fue víctima de la fuerte crisis financiera que afectó al mundo en el 2008 y durante los siguientes años. Por primera vez en sus 40 años de historia, iniciando en 1934, la tercera generación de una empresa de familia vio una abrupta y prolongada desaceleración de las ventas de sus productos de mobiliario de oficina, la cual ocasionó una reacción de cadena de circunstancias difíciles.

Primero, su relación bancaria antigua de cinco años se puso tensa, conduciendo por último al retiro de su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares. Segundo, las dificultades para obtener crédito de sus principales proveedores de mobiliario de oficina aumentaron, lo que terminó por conducir a una disputa jurídica.

A pesar de estos tropiezos, la compañía estaba determinada a recuperarse. Atravesó un proceso de reestructuración, esencialmente lanzando una nueva compañía — que se llamó también Mayhew —, como medida para cambiar de proveedores y, en últimas, reducir costos. También se dirigió a una compañía de financiamiento, firmó una hoja de plazos y condiciones y gastó $25.000 en honorarios jurídicos para remplazar su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares, en un intento por suspender el acuerdo con su banco. Sin embargo, después de dos meses de proceso, la compañía de financiamiento empezó a mostrarse reacia y la transacción se estancó.

En marzo de 2015, Mayhew había caído en lo que muchos considerarían como un abismo. Se encontraba en medio de una transferencia de activos y un proceso judicial. Una compañía de financiamiento había descontado un interés de seguridad, pero se rehusaba a proporcionar los fondos, y el banco quería recuperar su dinero.

Fue en ese momento que la dueña, Marcia Mayhew, decidió llamar a Liquid Capital.

«De boca en boca, conseguí el número de Liquid Capital. Nous conocimos, ellos miraron nuestras operaciones comerciales y conocieron a nuestro equipo. Parecían adecuarse bien y, lo más importante, entendían la necesidad de actuar rápido.» – Marcia Mayhew, directora y presidente de Mayhew

Respuesta rápida

Reconociendo la premura del tiempo, Liquid Capital inmediatamente elaboró una hoja de plazos y condiciones para un préstamo garantizado por activos de 5.5 millones de dólares que le permitiría a Mayhew sacar a su banco del juego y, simultáneamente, obtener el capital circulante necesario para continuar con las operaciones.

Una vez que el préstamo concedido fue aprobado por Mayhew, Liquid Capital se puso a trabajar y a hacer la debida diligencia para ponerla en marcha. Luego del paso de un ejército de abogados, incluyendo los que trabajaban en nombre de la nueva empresa Mayhew, la antigua empresa Mayhew, el accionista subyacente, Liquid Capital y el banco, el complejo trato se cerró en menos de 4 semanas, en junio de 2015.

A diferencia de los contratos de factoraje tradicionales, este acuerdo era completamente sin notificación; básicamente, para el mundo exterior era como un financiamiento común y corriente. Esto fue de vital importancia dada la naturaleza delicada de la reestructuración de Mayhew. La empresa quería conservar la mayor parte posible de sus relaciones con los clientes, y para transferirlos con éxito a sus nuevos proveedores, debía dar una impresión de solidez.

«Liquid Capital actuó con agilidad y logró adaptarse a nuestras necesidades en tiempos de cambios, transición, comienzo y expansión.» – Marcia Mayhew

Adelante y hacia arriba

Durante los dos años siguientes, Liquid Capital colaboró con Mayhew, facilitándole a la empresa la pasarela que necesitaba para llevar a cabo su reestructuración. En ese momento, Liquid Capital aportó más de 50 financiamientos y cerca de 40 millones de dólares en crédito revolvente, el cual le permitió a Mayhew cerrar las sucursales menos rentables, vender algunos de sus activos y conservar la relación con sus anteriores clientes.

Liquid Capital también le ayudó a Mayhew a establecer nuevas relaciones con los proveedores, luego de la reestructuración, gracias a que proporcionó alrededor de 40 cartas de garantía a dichos proveedores. Básicamente, estas cartas garantizaban que los proveedores recibirían sus pagos antes de entregar la mercancía en los depósitos. De este modo, se les dio a los proveedores de Mayhew la tranquilidad que tanto necesitaban.

Gracias a la ayuda de Liquid Capital, Mayhew se complace ahora en decir que sobrevivió al período más tumultuoso de su historia y que goza de ventas estables. Aunque la noticia es buena, también deja un sabor amargo, ya que la empresa obtuvo recientemente un financiamiento de un inversionista estratégico, lo cual se traduce en su separación de Liquid Capital.

«En este momento gozamos de un rendimiento tan positivo que ha llegado la hora de reducir nuestros costos de financiamiento, con el objetivo de pasar a un financiamiento convencional en los próximos seis u ocho meses.» – Marcia Mayhew

A pesar de que su relación está por terminar, Mayhew no dudará en recomendar Liquid Capital a cualquier empresa que esté en busca de ayuda financiera.

«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas,» afirma Mayhew. «A quien quiera que esté buscando financiamiento, le recomiendo buscar una firma que ofrezca flexibilidad y que comprenda realmente en qué dirección usted quiere llevar a su empresa. Usted no desea que le aten las manos y le impidan hacer negocios.»

«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas.» – Marcia Mayhew

FLUJO DE CAJA TODO EL AÑO PARA LAS VENTAS DE TEMPORADA

Nick y Julie Newman saben una o dos cosas acerca del factoraje. Desde la creación de Ridgeline Manufacturing en el 2008, estos fabricantes de productos recreativos en aluminio contrataron los servicios de tres empresas de factoraje diferentes, con resultados decepcionantes. Hasta cuando conocieron a Liquid Capital.

Como el lanzamiento se hizo apenas poco antes de la reciente crisis financiera, Ridgeline se enfrentó a una buena cantidad de dificultades económicas. Esos primeros años fueron duros y, debido a la especialización de la compañía en equipos recreativos de verano, los inviernos fueron especialmente difíciles. Nick y Julie intentaron tomar una serie de medidas para aumentar su flujo de caja durante la temporada baja, incluyendo la introducción de una línea de casas para pesca en hielo.

A pesar de esto, el flujo de caja durante la temporada baja era limitado. Conscientes de que no se puede hacer crecer un negocio despidiendo a sus trabajadores y cerrando sus instalaciones la mitad del año, Nick y Julie decidieron buscar la forma de mantener ocupados a sus empleados durante el invierno, lo cual significaba convencer a sus distribuidores de que ordenaran muelles – es decir la línea de productos de supervivencia de la compañía – temprano.

«Nuestro razonamiento era que cuando los clientes vinieran a comprar los muelles en primavera, el distribuidor tendría los artículos disponibles,» explica Nick. «Entonces decidimos ofrecer plazos de 90 días a nuestros distribuidores. El problema era que nosotros no podíamos suspender los pagos a nuestros empleados por 90 días, de modo que necesitábamos financiamiento.»

«NECESITAMOS MANUFACTURAR Y PRODUCIR EL PRODUCTO ANTES DE LA TEMPORADA DE COMPRAS, LO CUAL SIGNIFICA DAR A NUESTROS DISTRIBUIDORES MINORISTAS TIEMPO SUFICIENTE PARA QUE ADQUIERAN Y PREPAREN EL PRODUCTO. POR CONSIGUIENTE, NECESITAMOS UNA SOLUCIÓN DE FINANCIAMIENTO QUE NOS PERMITA EXTENDER NUESTROS PLAZOS.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing

EN BÚSQUEDA DE UNA MEJOR EXPERIENCIA CON EL FACTORAJE

A pesar de que un 60 % de los préstamos iniciales de la compañía ya se habían saldado, era difícil para Ridgeline obtener financiamiento tradicional porque sus activos inmobiliarios junto con sus activos tangibles no representaban sino el 40 % de su precio inicial. Luego de recibir algunos rechazos, se decidieron a darle un chance al factoraje, pero la experiencia los desanimó.

«Con un factor, se me determinó una línea de crédito de $250.000, pero si se hubiera establecido, hubiera alcanzado los $600.000,» explica Nick. «Yo tenía que garantizar que $450.000 serían financiados cada mes, y pagaría los intereses de esos $450.000 aun si no utilizara los fondos.»

A Nick no le gustó la falta de flexibilidad de la mayoría de contratos de factoraje, ni el hecho de que tuviera que leer cada uno de ellos con lupa.

«Esas firmas de factoraje estaban listas para cobrar altas tasas de interés y luego doblarlas a la menor oportunidad. Ellos prosperan a costa de clientes a corto plazo y no gracias a relaciones duraderas.»

Cansado de jugar al juego del factoraje, Nick regresó al banco a ver si ya había pasado suficiente tiempo para que Ridgeline cumpliera con los requisitos para un nuevo financiamiento. No fue así. Sin embargo, el banquero lo convenció de que le diera una última oportunidad al factoraje. No convencido, Nick aceptó el consejo del banquero y contactó a Liquid Capital.

UN MÉTODO FLEXIBLE

Luego de una primera conversación, Nick quedó intrigado. Le gustó la idea de que, con Liquid Capital, no había ningún mínimo – ni ninguna penalidad por recurrir al factoraje un día y al día siguiente no. También le llamó la atención que Liquid Capital no cobrara intereses por el dinero ya cobrado, y que las tasas de interés fueran de hecho más bajas con volúmenes más altos.

«Muchas firmas de factoraje cobran el interés completo así se use el dinero a largo plazo o no. Pero con Liquid Capital, si un distribuidor vende los productos por un valor de $200.000, se puede pagar en un plazo de 30 días, pero si se paga en 15 días, se obtiene un 2 % de gracia,» afirma Nick. «En Liquid Capital, no se pagan intereses por el dinero que ya se ha cobrado, sino solo por el dinero que se utiliza.»

Otra gran diferencia fue el representante exclusivo de Liquid Capital para Ridgeline.

«Con muchas otras firmas, se va de una persona a otra, incluso solo para lograr la aprobación. Aún después de ser aprobado, no se tiene un contacto dedicado. En Liquid Capital, yo sé con quién tengo que hablar y sé que esa persona está buscando lo que más me convenga y está tratando de hacernos ahorrar dinero en la medida de lo posible.»

«NUESTRO REPRESENTANTE DE LIQUID CAPITAL ES MÁS QUE UN PRESTAMISTA; ES UN CONSULTOR INCLUIDO.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing

EL FACTORAJE DEL FUTURO

Actualmente, Nick y Julie aun producen por pedido, de tal modo que utilizan el factoraje principalmente para pagar los costos de operación correspondientes. Generalmente, la compañía utiliza los servicios de 50 proveedores para crear una línea de productos de principio a fin, y no son todos los proveedores que ofrecen plazos de pago. Los que lo hacen, dan normalmente 30 días, pero Ridgeline no puede elaborar un producto en ese lapso de tiempo, de modo que la empresa utiliza el factoraje para llenar esos vacíos.

Esto también le agrada a la compañía, ya que Liquid Capital compra absolutamente todas las cuentas por cobrar y además se encarga de los cobros.

«Cuando un fabricante ofrece crédito a sus clientes, a menudo el cobro de los intereses nos corresponde,» afirma Nick. «Pero con Liquid Capital que se ocupa de eso, es muy diferente. Como tercero, resulta más agradable para nuestros distribuidores además de contribuir al proceso de cobro.»

En resumen, el factoraje le ha proporcionado a Ridgeline Manufacturing una mayor flexibilidad, lo cual le permitió conseguir tres nuevos distribuidores. Y eso es sólo el comienzo.

«Por último, me gustaría remplazar todas mis líneas de menor ganancia por productos náuticos. Para lograrlo, necesito tener la capacidad de fabricar y construir con tres meses de anticipación, lo cual significa que necesito una solución para pagarle a mis proveedores en 30 días, sin ver ninguna rentabilidad en menos de 90 días,» dice Nick. «Entonces, con el tiempo, me gustaría tener una línea de operación, para la cual no reúno aún los requisitos. Pero, a juzgar por la manera como van las cosas, pienso que pronto lo lograré.»

«ES SEGURO QUE EL FACTORAJE TIENE UN INTERÉS MÁS ALTO, PERO LO INCLUIMOS EN EL COSTO DE NUESTRO PRODUCTO, Y ADEMÁS ES POR TEMPORADA. De modo que si pago entre 1 y 2 % más que lo que le pagaría a un banco, pero puedo recurrir al factoraje solo unos pocos meses al año, es una gran ventaja.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing