Listado mensual: junio, 2017
¿Qué están haciendo bien los mejores agentes de ventas del mundo?
Los mejores profesionales de ventas en el mundo están descubriendo las pistas de clientes más interesantes, haciendo negocios exitosos y ganando mayores ingresos que sus colegas. Y todo gracias a nuevas y geniales tácticas de ventas. ¿Pero cuál es su secreto? La clave es ajustar su libro de tácticas de la manera adecuada y añadir tres técnicas de venta fundamentales.
De acuerdo con Jonathan Lister, Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, la venta por redes sociales se ha convertido en la nueva norma, por lo menos para los mejores profesionales de ventas. Y ellos están usando estas técnicas para superar a su competencia.
Lister también reveló cuáles son las antiguas tácticas de ventas que deben arrojarse al olvido inmediatamente, durante su presentación hecha para el taller sobre el estado de las ventas (State of Sales) que se llevó a cabo en la sede principal de LinkedIn en Toronto. Su información se basa en hechos concretos que se descubrieron en el estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial de LinkedIn (Global State of Sales Survey), en el cual se investigaba la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas. Así pues, no cabe duda de que el consejo que le damos a continuación traerá mayores recompensas.
¿Curioso de saber qué es lo que no sirve? Dele un vistazo a la primera parte de nuestra historia y continúe la lectura para conocer las tres tácticas que debe añadir hoy a su libro de tácticas.
Lo que sí sirve:
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1. Apuntar a todo el comité de compras y adquisiciones
¿Recuerda a esos seis u ocho decisores de la primera parte? <insert CTA to part 1> Esas son justamente las personas a las que usted debe apuntar. Gracias al establecimiento de redes en línea, se cuenta ahora con un acceso inmediato a las redes sociales llenas de datos valiosos sobre todas esas personas, en particular a través de las tres principales: LinkedIn, Twitter y Facebook.
Lister explicaba cómo sus clientes potenciales visitan a diario dichas redes, aprenden nuevas habilidades y se conectan con colegas. En muchos casos, también levantan la mano para pedir ayuda cuando tienen algún problema profesional. «Los mejores profesionales de ventas saben exactamente lo que sus clientes potenciales están haciendo en línea.»
La clave es apuntarle al comité de compras y adquisiciones completo en las redes sociales conectándose con cada uno de sus miembros de manera individual, primero en LinkedIn y Twitter, ya que estas son las redes que se utilizan más comúnmente para las relaciones comerciales. Conéctese con ellos en LinkedIn, intégrese a los mismos grupos de los que ellos hacen parte, sígalos en Twitter e incluso añádalos a una de sus listas de Twitter, lo cual mostrará que usted se interesa más y más en ellos y que valora su perfil. Conozca mejor lo que ellos publican y lo que valoran. Si eventualmente se dirige a ellos con su «pregunta», la información que habrá recogido le permitirá prepararse mejor para adaptar su discurso.
2. Comprender antes de preguntar
Es de vital importancia aprender a reconocer ciertas actividades y noticias sociales que pueden representar una oportunidad de venta. Comprender esta coyuntura constituye una de las principales habilidades de ventas modernas.
Lister resaltó cinco señales de venta en las redes sociales, pero destacó una que es la más infalible para los profesionales de ventas. «Los cambios de empleo son una de las señales más infalibles de intención,» y añadió que la mayoría de cambios de empleo son anunciados públicamente en las redes sociales como LinkedIn. El hecho de estar atento a estas actualizaciones y tomar medidas en el asunto puede permitirle tomar ventaja a la competencia. «Cuando una persona cambia de empleo, puede que esta quiera tomar productos que utilizaba en sus empleos anteriores o encontrar nuevos productos,» explicaba el. Esta es la oportunidad perfecta para entrar en contacto y destacar lo que se puede ofrecer.
De manera similar, cuando una persona establece nuevos contactos o se conecta a nuevos grupos en LinkedIn, esta puede ser señal de que la persona está trabajando en un proyecto o formando un equipo. El contenido compartido y los comentarios sociales revelan también más acerca de los intereses de alguien. Los comentarios sociales, en particular, son indicadores muy importantes de la intención del comprador.
Lister prosiguió con su explicación hablando de la manera en que las nuevas herramientas de venta por redes sociales como los filtros y los asistentes de captación de clientes pueden ser una gran ventaja cuando se trata de establecer contactos y obtener información relacionada con ventas potenciales. «Un asistente de captación sale y busca clientes a escala, como lo hace Sales Navigator de LinkedIn, y presenta, además de los clientes captados, el perfil de los contactos.» Esa información puede ser inestimable ya que es precisa y está al día. Adiós a las «sucias» listas de captación de clientes.
3. Comprometerse desde el primer contacto hasta el último contrato
¿Cómo comprometerse con alguien cuando se tienen múltiples cuentas y conversaciones? Con tanto ruido digital, la depuración es de vital importancia.
Primero, encuentre clientes potenciales de contactos de confianza en común. En LinkedIn, eso significa conectarse con personas de los grupos y contactos en común. Buscar esos contactos con la función de navegación de ventas TeamLink también puede permitirle ver cómo se rompe el hielo con los contactos que se tienen en común dentro de su grupo de ventas.
Entrar en contacto puede incluir algo tan sencillo como seguir una solicitud o un mensaje de presentación en la plataforma, lo cual se llama un InMail. Lister explicaba como todos los profesionales de ventas mencionan la «confianza» como elemento primordial en sus procesos de ventas. «Si usted puede encontrar esto a escala, entonces las tasas de apertura pueden ser increíblemente altas,» decía al referirse al InMail. «Pero para la mayoría de profesionales de ventas, todo se detiene allí. Esta mayoría establece el contacto, envía un mensaje, lo deja abierto y ahí termina. Esto no es suficiente. Usted debe dar más información y establecer un contacto que represente algo, de tal modo que se creen una relación y un diálogo duraderos».
Los mejores profesionales de ventas abren esas puertas de contactos y luego crean un «ciclo de retroalimentación». En Sales Navigator, esto también puede incluir su nueva herramienta PointDrive la cual le permite enviar un paquete de ventas URL; este le indica si el cliente potencial accedió a la información de seguimiento. Gracias a esta herramienta, Lister y sus equipos de ventas obtienen más datos detallados sobre las actividades de sus clientes. «Ahora tengo una forma de comunicarme con mi cliente potencial, de saber lo que está leyendo y lo que es importante para él o ella, y de hacer un seguimiento más adelante.»
Que usted tenga o no dichas herramientas, lo que importa es mantener una conversación constante con su cliente potencial, responder sus preguntas, resolver sus problemas y establecer una relación de confianza. Si usted puede hacer esto en línea antes de hablar directamente con la persona, entonces estará bien encaminado para obtener mayores oportunidades y convertirse en un profesional de ventas.
What are the world’s best sales reps doing right?
The world’s top sales pros are uncovering hotter leads, winning bigger deals and earning more revenue than their peers – all because of awesome new sales tactics. So what is their secret? The key is adjusting your playbook the right way — and adding three key sales techniques.
According to Jonathan Lister, Vice President of Sales with LinkedIn Sales Solutions and Country Manager of the Canadian division, social selling has become the new norm – at least, for those top sales pros. And they’re using these techniques to beat their competition.
Lister also revealed the old-school sales tactics you need to swipe left from your playbook immediately while presenting at a “State of Sales” workshop at the LinkedIn Toronto headquarters. His information is based on hard facts, as discovered through LinkedIn’s “Global State of Sales Survey” that researched exactly why top sales reps were performing so well. So there’s no doubt that following this advice could produce major rewards.
Curious what isn’t working? Take a look at part one of our story, then keep reading to learn the three tactics you need to add to your playbook today.
1. Target the full buying committee
Remember those six to eight decision-makers from part one? Those are the exact people you need to target. Thanks to online networking, you now have immediate access to social websites filled with valuable data on all of these people – most notably across the three main networks; LinkedIn, Twitter and Facebook.
Lister explained how your prospects are checking in every day on these networks, learning new skills, and connecting with colleagues. In many cases, they are also raising their hands to ask for help when they have a business issue. “The top sales pros are learning exactly what their prospects are doing online.”
The key is to target the full buying committee on social media by connecting with each of those people individually – first on LinkedIn and Twitter, as these are the more common networks for business relationships. Connect with them on LinkedIn, join the same groups as them, follow them on Twitter, and even add them to one of your Twitter lists, which will show you’re taking a more active interest and value their profile. Get to know what they’re posting and what they value. When you eventually reach out with your ‘ask,’ the information you’ve gathered will better prepare you to customize your pitch.
2. Understand before you ask
It’s critical to learn how certain activities and social news can signal a potential sales opportunity. Understanding this timing is a modern top sales skill.
Lister highlighted five social selling signals, but pointed to one that is the most powerful for top sales pros. “Job changes are one of the most powerful signals of intent,” noting that most job changes are publicly highlighted on networks like LinkedIn. Being aware of these updates and acting on them can get you a step ahead of your competition. “When someone changes jobs, maybe they want to take products they used at their old jobs or find new ones,» he explained. That’s a perfect opportunity to connect and highlight what you can offer.
Similarly, when people make new connections or connect with new groups on LinkedIn, that may signal they’re working on a project or building a team. Content shares and social comments also tell more personal commentary on what someone is interested in. Social comments, in particular, are very powerful indicators of buyer’s intent.
Lister went on to explain how new social selling tools like sales filters and lead bots can be a major benefit when making those connections and learning about sales prospects. “A lead bot will go out and find leads at scale, like the LinkedIn Sales Navigator. It can deliver leads along with a contact’s profile.” And that information can be invaluable since it’s often accurate and up-to-date. Goodbye dirty lead lists.
3. Engage from first contact to final contract
How do you engage with people across multiple accounts and conversations? With so much digital noise, it’s important to cut through that clutter.
First, find prospects from mutually trusted connections. In LinkedIn, that means connecting with people from shared groups and connections. Finding those connections via the Sales Navigator TeamLink feature can also show you how to break the ice with mutually shared connections on your sales team.
Connecting can then include something as simple as a follow request or an introductory message on the platform – called an InMail. Lister explained how every top sales pro cited ‘trust’ as incredibly important in their sales process. “If you can find that at scale, then the open rates can be incredibly high,” speaking about InMail. “But for most sales pros, that’s where it will stop. They’ll make the connection, send a message and get them to open. Then stop. But it’s not good enough. You need them to give you more information and connect meaningfully to create an ongoing relationship and dialogue.”
Top modern sales pros will make those connection paths and then create a “feedback loop.” In Sales Navigator, that can also include using their new PointDrive tool that lets you send a sales package URL that tells you if the prospect opened and consumed any follow-up info. Using the tool allows Lister and his sales teams more insight into their customer’s actions. “Now I have a way to communicate with my prospect, what they’re reading, what’s important to them and how to communication follow up further.”
Whether you have these tools or not, the important part is continuing the conversation with the prospect, answering their questions, solving problems and building a trusting relationship. If you can do that online even before talking in person, you’re well on your way to winning more opportunities and becoming a top sales pro.
New Liquid Capital franchisee will serve New Jersey and Pennsylvania clients
Mount Laurel, New Jersey – Liquid Capital is pleased to announce Michael Sokoloff as its latest franchisee. With an engineering degree from the University of Pennsylvania and 17 years in the software sales industry, Mr. Sokoloff is now poised to make an impact in the alternative financing field. His new venture will provide innovative financial solutions to small and mid-sized businesses in New Jersey and parts of Pennsylvania.
Leveraging Liquid Capital’s industry-leading direct lending platform, Mr. Sokoloff is offering businesses in all sectors the full complement of financial solutions, including accounts receivable factoring, asset-based lending, purchase order financing, equipment leasing and working capital advances.
“By offering factoring and other alternative funding solutions, my aim is to help smaller businesses access the liquidity they need to grow—particularly when traditional financing isn’t practical,” says Mr. Sokoloff. “Unlike with traditional loans, the nature of the factoring relationship is also very personal. That means clients can work with me directly to resolve the full range of their financing needs rather than dealing with an impersonal call center.”
Liquid Capital is looking forward to building its relationship with Mr. Sokoloff as they work together to help other businesses succeed.
About Liquid Capital
Liquid Capital is a full-service working capital and trade finance network and has been in operations since 1999. The Liquid Capital network has the largest geographic footprint of alternative funding professionals, with over 80 independently owned businesses across North America, offering clients a customized and flexible approach with local decision makers. We offer a complete range of solutions for all industries and provide immediate financing upon approval with no long-term contracts or hidden fees. At Liquid Capital, we help you grow your business.
To learn more about Liquid Capital Business Funding, contact
Michael Sokoloff
Liquid Capital Business Funding
Mount Laurel, NJ
Call: 856.296.9475
msokoloff@liquidcapitalcorp.com
Website: Liquid Capital Business Funding
3 sales tactics that no longer work (Plus 3 new ones that do!)
The state of sales has completely evolved. Old sales strategies no longer work, and any salesperson using traditional tactics likely can’t compete with the modern sales leaders who’ve adopted new methods. Exactly what sales tactics aren’t working anymore, and what should we replace them with?
Jonathan Lister knows a thing or two about social selling. As Vice President of Sales with LinkedIn Sales Solutions and Country Manger of the Canadian division, he recently addressed a workshop audience to explain this shifting trend in sales. Technology has obviously brought forward new ways of engaging with brands, while customers are also interacting differently with their company contacts – resulting in conventional sales teams losing deals.
What can sales teams do to catch up?
As expected, Lister points to the pivotal role of social media for part of the answer. But there is more to the story, as LinkedIn analyzed the results of their “Global State of Sales Survey” and found out exactly why top sales reps were performing so well.
What isn’t working:
These three traditional sales tactics are no longer working. Here’s why you should stop doing them right now to improve your sales playbook.
1. Call high up the ladder
You’ve likely learned that it’s important to talk to a C-suite contact and build a relationship with the top person in a company. Not anymore.
Lister explained that most sales people have to make contact with six to eight decision-makers per deal. Further, 58% decisions are made outside the C-suite.
«If you’re just talking to the C-suite, you’re eliminating at least five people from that sales cycle,» Lister explained. Nowadays, the C-suite isn’t as influential in the sales process. They’re letting their teams take a more active role in the decision-making, and if you’re only focusing on the top dogs, you’re putting too much attention into the wrong relationship building.
2. Lead with great questions
The discovery process, including probing with thoughtful questions, has always been an important sales tactic. Many sales pros have been taught to reach out to a prospect and make a compelling statement to capture their interest.
The problem is that buyers and decision-makers have also been sharpening their skills, including how to recognize sales tactics and then avoid them altogether. So if you’re calling to ask someone to move services or buy a new product, chances are that this savvy prospect will have a rebuttal ready.
«Most buyers think that sales reps aren’t credible anyway,» Lister explains. And simply asking probing questions may only reinforce the idea that sales reps aren’t in touch with the way to connect with prospects.
3. Touch 7 times
Sales pros know that one touch point isn’t enough. That’s where the seven touch point rule stepped in – the theory being that you’ll need at least seven points of contact to close a deal. But that could waste time, resources and shift focus to the wrong part of the sale.
If sales pros are reaching out to their prospects just to get the touch points in, they’re wasting their time. «Reaching out without something meaningful to say is detrimental to the sales cycle,» cautions Lister, who added that a genuine point of contact has been a key component of relationship building with top sales pros.
Unfortunately, the focus for many sales teams has been about hitting the seven touch points — no matter how beneficial those activities were in pushing the sales opportunity to the next level.
What is working:
The good news – the traditional strategy can now be replaced by a set of more modern set of sales tactics.
Tres tácticas de venta que ya no dan resultado (¡y tres nuevas que sí!)
El estado de las ventas ha evolucionado totalmente. Las antiguas estrategias de venta ya no sirven, y es probable que un vendedor que utilice tácticas tradicionales no pueda competir con los líderes de ventas modernos quienes han adoptado nuevos métodos. ¿Exactamente cuáles tácticas ya no sirven y por cuáles deberíamos remplazarlas?
Jonathan Lister sabe una o dos cosas sobre la venta por redes sociales. Como Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, se dirigió recientemente a una audiencia que asistía a un taller para explicar este cambio de tendencia en las ventas. La tecnología obviamente ha traído consigo nuevas formas de relacionarse con las marcas y, así mismo, los clientes están interactuado de manera diferente con sus contactos empresariales, lo cual hace que equipos de ventas convencionales pierdan negocios.
¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para ponerse al día?
Como era de esperarse, Lister señala, como parte de la respuesta, al rol clave de las redes sociales. Pero la historia no termina aquí, ya que LinkedIn analizó los resultados de su estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial (Global State of Sales Survey) y se encontró con la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas.
Lo que no sirve:
Las siguientes tres tácticas de venta tradicionales ya no sirven, y explicamos por qué debería dejar de utilizarlas de inmediato para mejorar su libro de tácticas.
1. Llame a quienes se encuentran arriba
Seguramente ha aprendido que es importante hablar con un contacto dentro de los altos ejecutivos y construir una relación con la persona más importante de una compañía. Pues ya no.
Lister explicaba que la mayoría de vendedores deben contactar a entre seis y ocho decisores por negocio. Además, 58 % de las decisiones se toman independientemente de los altos ejecutivos.
«Si usted habla únicamente con los altos ejecutivos, está eliminando al menos a cinco personas del ciclo de venta,» explicaba Lister. Hoy en día, los altos ejecutivos no tienen tanta influencia en el proceso de venta. Ellos están dejando que sus equipos jueguen un papel más activo en la toma de decisiones, de modo que si usted se concentra solamente en los dirigentes, estará prestando demasiada atención a relaciones equivocadas.
2. Dirigirse a ellos con excelentes preguntas
El proceso de hallazgo, incluido el hecho de tantear mediante preguntas reflexivas, siempre ha sido una importante táctica de venta. Muchos vendedores han aprendido a dirigirse a un cliente potencial de manera convincente para suscitar su interés.
El problema es que los compradores y decisores también han afinado sus habilidades, incluso para reconocer tácticas de venta y así evitarlas por completo. Si usted llama para pedirle a alguien que cambie de servicio o que compre un producto, es posible que este sagaz cliente potencial ya tenga lista una refutación.
«De todos modos, la mayoría de compradores piensan que los agentes de ventas no tienen ninguna credibilidad,» explica Lister. Y el simple hecho de tantear con preguntas solo puede corroborar la idea de que los agentes de ventas no están al tanto de la manera en la que se entra en contacto con clientes potenciales.
3. Insista 7 veces
Los profesionales de ventas saben que un solo intento no es suficiente. Es aquí donde entra en juego la regla de los siete intentos, según la cual usted necesitará al menos siete intentos de contacto para concluir un negocio. Pero esto significa perder tiempo y recursos, además de tener que cambiar de enfoque y concentrarse en la mala parte de la venta.
Si los profesionales de ventas se dirigen a sus clientes potenciales solamente para realizar dichos intentos de contacto, entonces están perdiendo su tiempo. «Dirigirse a un cliente potencial sin tener nada significativo que decir es perjudicial para el ciclo de ventas,» advierte Lister, quien añadió que, para los mejores profesionales de ventas, el verdadero intento de contacto ha sido un componente de gran importancia en la formación de relaciones.
Desafortunadamente, el enfoque para muchos equipos de ventas ha consistido en llegar a los siete intentos de contacto, sin importar que tan productivas fuesen dichas actividades para llevar la oportunidad de venta a un nivel superior.
Lo que sí sirve:
La buena noticia es que la estrategia tradicional puede ahora remplazarse por una serie de tácticas de venta más modernas.
Liquid Capital Celebrates its First 5 Years in Central Texas
In the years following the 2008 financial crisis, Juan Pablo “JP” Mondragon saw first-hand the difficulties businesses faced obtaining capital. He asked himself, “How can I provide small and mid-sized companies that are truly committed and have potential access to the funds they need to grow?” The answer was the creation of Liquid Capital Resources in 2012. Since then it has been providing capital to companies from a variety of industries in Central Texas and beyond. Liquid Capital Resources has been recognized as an accessible alternative funding source for businesses.
“Raising capital can be a full-time job and it takes a while to get what your business needs. We wanted to offer choices, simplify the process, and I think we found a good formula.”
Liquid Capital Resources works closely with businesses to determine the best solution for them, not only from a cost perspective, but also considering many factors that can be crucial to a company’s success in the short and long run.
“For some of our clients our solutions aren’t always the best permanent funding source, but we can be the springboard that gets them to their next phase. We can help them transition to bank lending, self-funding, going public, or whatever is their best path.”
Describe the defining moment you knew your business would be successful?
During the first year it was difficult to get the right clients; those deals where the risk/reward ratio made sense. “As with most new companies, at the beginning we wanted to grab any opportunity that we came across. However, we are in the risk assessment business and we had to stay true to our principles, which unfortunately meant turning away some deals that at first appeared attainable.” Today, Liquid Capital Resources is on a positive trajectory. To sustain its growth, it relies on referrals from trusted sources. The true success of Liquid Capital Resources comes from seeing its clients prosper and reach new heights, breaking barriers, all while maintaining basic business disciplines.
“I realized we were onto something really good when one of our first clients, who had previously admitted he was about to give up and sell his business, managed to keep his company and actually doubled the sales within a few months. Every client has a story, and we love to be part of that.”
Although most of its clients do not have access to bank lending or other traditional funding sources, for some companies Liquid Capital Resources was able to supplement an existing financing facility. In fact, there are cases in which traditional lending may seem more affordable but would limit the expansion of a business. JP adds “These are the cases in which we thrive, companies that have a solid business model, healthy profit margins, strong customers, and although they may not be highly profitable yet, there certainly is potential.”
What sets your business apart from your competitors?
- A simple, quick and affordable approval process. “We don’t have the high up-front fees that others charge.”
- Rapid funding process
- Clear pricing, no hidden fees
- No long-term commitments, plain English contracts
- Direct interaction with the funding source and the decision maker
What, if anything, has changed since your business was founded?
We have added several programs to help existing clients and to assist a wider range of companies.
“Although we started with a receivable financing product (called Factoring), we now offer eight different funding options for businesses. One of our first clients required capital to fulfill a Purchase Order; we got her suppliers paid so that she could deliver on the PO. Another client whose business is highly seasonal needed capital beyond its bank’s line of credit during the peak season; we got him a supplemental financing facility. A client that was expanding overseas and had a line of credit from a bank came to us for export financing. We funded a retail company that needed some quick cash to face an unexpected situation. The list of clients we have helped is long and we strive to stay creative with our funding solutions.”
Mayhew
Aumento del mobiliario en tiempos de crisis
Al igual que muchas empresas, Mayhew, una compañía líder en diseño de oficinas, fue víctima de la fuerte crisis financiera que afectó al mundo en el 2008 y durante los siguientes años. Por primera vez en sus 40 años de historia, iniciando en 1934, la tercera generación de una empresa de familia vio una abrupta y prolongada desaceleración de las ventas de sus productos de mobiliario de oficina, la cual ocasionó una reacción de cadena de circunstancias difíciles.
Primero, su relación bancaria antigua de cinco años se puso tensa, conduciendo por último al retiro de su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares. Segundo, las dificultades para obtener crédito de sus principales proveedores de mobiliario de oficina aumentaron, lo que terminó por conducir a una disputa jurídica.
A pesar de estos tropiezos, la compañía estaba determinada a recuperarse. Atravesó un proceso de reestructuración, esencialmente lanzando una nueva compañía — que se llamó también Mayhew —, como medida para cambiar de proveedores y, en últimas, reducir costos. También se dirigió a una compañía de financiamiento, firmó una hoja de plazos y condiciones y gastó $25.000 en honorarios jurídicos para remplazar su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares, en un intento por suspender el acuerdo con su banco. Sin embargo, después de dos meses de proceso, la compañía de financiamiento empezó a mostrarse reacia y la transacción se estancó.
En marzo de 2015, Mayhew había caído en lo que muchos considerarían como un abismo. Se encontraba en medio de una transferencia de activos y un proceso judicial. Una compañía de financiamiento había descontado un interés de seguridad, pero se rehusaba a proporcionar los fondos, y el banco quería recuperar su dinero.
Fue en ese momento que la dueña, Marcia Mayhew, decidió llamar a Liquid Capital.
«De boca en boca, conseguí el número de Liquid Capital. Nous conocimos, ellos miraron nuestras operaciones comerciales y conocieron a nuestro equipo. Parecían adecuarse bien y, lo más importante, entendían la necesidad de actuar rápido.» – Marcia Mayhew, directora y presidente de Mayhew
Respuesta rápida
Reconociendo la premura del tiempo, Liquid Capital inmediatamente elaboró una hoja de plazos y condiciones para un préstamo garantizado por activos de 5.5 millones de dólares que le permitiría a Mayhew sacar a su banco del juego y, simultáneamente, obtener el capital circulante necesario para continuar con las operaciones.
Una vez que el préstamo concedido fue aprobado por Mayhew, Liquid Capital se puso a trabajar y a hacer la debida diligencia para ponerla en marcha. Luego del paso de un ejército de abogados, incluyendo los que trabajaban en nombre de la nueva empresa Mayhew, la antigua empresa Mayhew, el accionista subyacente, Liquid Capital y el banco, el complejo trato se cerró en menos de 4 semanas, en junio de 2015.
A diferencia de los contratos de factoraje tradicionales, este acuerdo era completamente sin notificación; básicamente, para el mundo exterior era como un financiamiento común y corriente. Esto fue de vital importancia dada la naturaleza delicada de la reestructuración de Mayhew. La empresa quería conservar la mayor parte posible de sus relaciones con los clientes, y para transferirlos con éxito a sus nuevos proveedores, debía dar una impresión de solidez.
«Liquid Capital actuó con agilidad y logró adaptarse a nuestras necesidades en tiempos de cambios, transición, comienzo y expansión.» – Marcia Mayhew
Adelante y hacia arriba
Durante los dos años siguientes, Liquid Capital colaboró con Mayhew, facilitándole a la empresa la pasarela que necesitaba para llevar a cabo su reestructuración. En ese momento, Liquid Capital aportó más de 50 financiamientos y cerca de 40 millones de dólares en crédito revolvente, el cual le permitió a Mayhew cerrar las sucursales menos rentables, vender algunos de sus activos y conservar la relación con sus anteriores clientes.
Liquid Capital también le ayudó a Mayhew a establecer nuevas relaciones con los proveedores, luego de la reestructuración, gracias a que proporcionó alrededor de 40 cartas de garantía a dichos proveedores. Básicamente, estas cartas garantizaban que los proveedores recibirían sus pagos antes de entregar la mercancía en los depósitos. De este modo, se les dio a los proveedores de Mayhew la tranquilidad que tanto necesitaban.
Gracias a la ayuda de Liquid Capital, Mayhew se complace ahora en decir que sobrevivió al período más tumultuoso de su historia y que goza de ventas estables. Aunque la noticia es buena, también deja un sabor amargo, ya que la empresa obtuvo recientemente un financiamiento de un inversionista estratégico, lo cual se traduce en su separación de Liquid Capital.
«En este momento gozamos de un rendimiento tan positivo que ha llegado la hora de reducir nuestros costos de financiamiento, con el objetivo de pasar a un financiamiento convencional en los próximos seis u ocho meses.» – Marcia Mayhew
A pesar de que su relación está por terminar, Mayhew no dudará en recomendar Liquid Capital a cualquier empresa que esté en busca de ayuda financiera.
«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas,» afirma Mayhew. «A quien quiera que esté buscando financiamiento, le recomiendo buscar una firma que ofrezca flexibilidad y que comprenda realmente en qué dirección usted quiere llevar a su empresa. Usted no desea que le aten las manos y le impidan hacer negocios.»
«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas.» – Marcia Mayhew
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