Financements récents – Juillet 2017

Recent Fundings – July 2017

soical selling

Qu’est-ce qui avantage les meilleurs représentants commerciaux au monde?

soical selling

Les meilleurs pros de la vente au monde savent débusquer des pistes plus prometteuses, décrocher des ententes plus alléchantes et récolter des gains financiers supérieurs à leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? L’idée consiste à apporter les bons ajustements à sa stratégie de vente et à y ajouter trois techniques clés.

Selon Jonathan Lister, vice-président des Ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, les ventes sociales sont devenues la nouvelle norme – du moins, pour les pros de la vente qui réussissent le mieux. Ceux-ci utilisent de nouvelles techniques pour damer le pion à leurs concurrents.

Lors de l’atelier « State of Sales » présenté au siège de la société LinkedIn à Toronto, Jonathan Lister a également discuté des tactiques de vente de la « vielle école », qu’il convient de mettre immédiatement au rancart. Son discours se fondait sur des faits tangibles, tels que révélés par l’enquête « Global State of Sales Survey » effectuée par LinkedIn. L’enquête en question visait à cerner de quelle manière exactement les meilleurs représentants commerciaux se distinguaient dans leurs efforts. Il ne fait donc aucun doute qu’en suivant ces recommandations, un représentant commercial pourrait en retirer des avantages substantiels.

Vous êtes bien sûr curieux de connaître ces tactiques qui ne fonctionnent plus. Pour en savoir plus, nous vous invitons à lire la première partie de notre article, et à poursuivre votre lecture en prenant connaissance de ce qui suit, pour connaître les trois tactiques que vous devez ajouter sans plus attendre à votre arsenal.

Qu’est-ce qui fonctionne

 

1. Cibler le comité d’achat au complet

Vous vous rappelez ces six à huit décideurs évoqués dans la première partie? Voilà exactement les personnes que vous devez cibler. Grâce au réseautage en ligne, vous disposez maintenant d’un accès immédiat aux sites de médias sociaux qui regorgent de données précieuses sur toutes ces personnes, notamment par l’intermédiaire des trois principaux réseaux : LinkedIn, Twitter et Facebook.

Lors de son atelier, M. Lister a expliqué comment les clients potentiels accèdent tous les jours à ces réseaux, y font état de leurs nouvelles compétences et s’y connectent avec des collègues. Dans de nombreux cas, ils n’hésitent pas non plus à demander de l’aide lorsqu’ils ont un problème dans leurs affaires. « Les meilleurs pros de la vente savent exactement ce que leurs clients potentiels font en ligne. »

La clé est de cibler le comité d’achat au complet sur les réseaux sociaux en se connectant à chacune de ces personnes individuellement – en commençant d’abord par LinkedIn et Twitter, car ce sont les réseaux les plus communément utilisés dans les relations d’affaires. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, rejoignez les mêmes groupes, suivez-les sur Twitter, et ajoutez même leurs noms à l’une de vos listes Twitter, ce qui démontrera un intérêt plus vif de votre part, ainsi que votre appréciation de leur profil. Découvrez ce qu’ils publient et ce qu’ils apprécient. Et lorsque viendra le moment d’approcher ces personnes, les informations que vous avez recueillies sur elles vous prépareront mieux à personnaliser votre argumentaire.

2. Comprendre avant de demander

Il est essentiel d’apprendre comment certaines activités et nouvelles sur les médias sociaux peuvent signaler une occasion de vente potentielle. Savoir reconnaître ce moment fait partie des meilleures compétences de vente à maîtriser de nos jours.

Jonathan Lister a décrit cinq signaux à reconnaître en matière de vente sociale, mais en a mentionné un en particulier qui revêt le plus de potentiel pour les pros de la vente. « Les changements de poste sont l’un des signaux d’intention les plus puissants », explique M. Lister, en notant que la plupart de ces changements de poste sont mis en évidence publiquement sur des réseaux comme LinkedIn. Être à l’affût de tels événements et y réagir peut donc vous aider à devancer vos concurrents. « Quand une personne change d’emploi, il est possible qu’elle souhaite conserver les produits et services auxquels elle avait accès dans le cadre de son ancien poste ou, au contraire, en trouver de nouveaux », de préciser M. Lister. Or, c’est là une occasion parfaite d’entrer en contact avec cette personne et de mettre en valeur ce que vous avez à offrir.

Dans le même ordre d’idée, lorsque des personnes établissent de nouvelles connexions ou se joignent à de nouveaux groupes sur LinkedIn, cela peut signifier qu’elles travaillent sur un projet ou à la mise en place d’une équipe. Le partage de contenu et de commentaires sur les médias sociaux donne également une vision plus intime sur ce qui intéresse la personne. Les commentaires relayés par les médias sociaux, en particulier, sont des indicateurs très sensibles quant aux intentions de l’acheteur potentiel.

Jonathan Lister a expliqué comment les nouveaux outils de vente sociale, comme les filtres de vente et les robots pisteurs, peuvent être un atout majeur lorsqu’il s’agit d’établir des liens avec un acheteur potentiel et d’en apprendre davantage sur lui. « Un robot pisteur débusquera des pistes de vente à l’échelle souhaitée, comme le fait le Navigateur des ventes (Sales Navigator) de LinkedIn. Il peut fournir une liste d’acheteurs potentiels assortie de leur profil. » Voilà des renseignements qui peuvent se révéler d’une valeur incommensurable car ils sont souvent précis et à jour. Oubliez donc vos veilles pistes de vente approximatives!

3. Maintenir l’engagement, du premier contact à l’entente finale

Comment maintenir un niveau d’engagement constant auprès de différentes personnes, à travers de multiples plates-formes et conversations? Avec un bruit de fond aussi intense, il est important de réduire le chaos.

Tout d’abord, trouvez vos clients potentiels à partir de connexions marquées par la confiance mutuelle. Dans LinkedIn, cela signifie se connecter avec des personnes faisant partie de groupes et connexions partagés. Le fait de trouver ces connexions à l’aide de la fonction TeamLink du Navigateur des ventes peut également vous aider à briser la glace auprès de connexions mutuellement partagées, au sein de votre équipe de vente.

La prise de contact peut être aussi simple qu’une demande de suivi ou un message d’introduction sur la plate-forme – ce qu’on appelle un « InMail ». Jonathan Lister a expliqué comment tous les meilleurs vendeurs citaient « la confiance » comme étant un facteur d’une importance phénoménale dans leur processus de vente. « Si vous inspirez la confiance à grande échelle, le taux d’ouverture de vos messages d’introduction peut être incroyablement élevé », révèle-t-il en parlant de InMail. « Mais pour la plupart des professionnels de la vente, c’est là que la roue s’arrête. Ils établiront la connexion et enverront un message que le destinataire ouvrira. Et ils en resteront là. Mais ce n’est pas suffisant! Vous avez besoin que votre destinataire vous fournisse plus d’informations et établisse un lien significatif pour créer une relation et un dialogue continus. »

Les meilleurs professionnels des ventes modernes établiront d’abord des connexions, puis prendront soin de créer une « boucle de retour ». Dans le Navigateur des ventes, cela peut également inclure l’utilisation du nouvel outil PointDrive, qui vous permet d’envoyer l’URL d’une trousse de vente, pour vous indiquer ensuite si le client potentiel a ouvert et consulté les informations de suivi. L’utilisation de l’outil permet à Jonathan Lister et à ses équipes de vente de mieux connaître les faits et gestes de leurs clients. « Désormais, je dispose d’une façon de communiquer avec mes clients potentiels, de savoir ce qu’ils lisent, de découvrir ce qui est important pour eux et de faire en sorte que le dialogue aille plus loin. »

Que vous utilisiez ces outils ou non, le message clé consiste à poursuivre le dialogue avec le client potentiel, de répondre à ses questions, de résoudre ses problèmes et d’établir ainsi une relation de confiance. Si vous pouvez le faire en ligne, avant même de parler avec votre interlocuteur en personne, vous êtes en bonne voie de récolter plus d’occasions et de devenir un véritable pro des ventes.

soical selling

What are the world’s best sales reps doing right?

soical selling

The world’s top sales pros are uncovering hotter leads, winning bigger deals and earning more revenue than their peers – all because of awesome new sales tactics. So what is their secret? The key is adjusting your playbook the right way — and adding three key sales techniques.

According to Jonathan Lister, Vice President of Sales with LinkedIn Sales Solutions and Country Manager of the Canadian division, social selling has become the new norm – at least, for those top sales pros. And they’re using these techniques to beat their competition.

Lister also revealed the old-school sales tactics you need to swipe left from your playbook immediately while presenting at a “State of Sales” workshop at the LinkedIn Toronto headquarters. His information is based on hard facts, as discovered through LinkedIn’s “Global State of Sales Survey” that researched exactly why top sales reps were performing so well. So there’s no doubt that following this advice could produce major rewards.

Curious what isn’t working? Take a look at part one of our story, then keep reading to learn the three tactics you need to add to your playbook today.

1. Target the full buying committee

Remember those six to eight decision-makers from part one? Those are the exact people you need to target. Thanks to online networking, you now have immediate access to social websites filled with valuable data on all of these people – most notably across the three main networks; LinkedIn, Twitter and Facebook.

Lister explained how your prospects are checking in every day on these networks, learning new skills, and connecting with colleagues. In many cases, they are also raising their hands to ask for help when they have a business issue. “The top sales pros are learning exactly what their prospects are doing online.”

The key is to target the full buying committee on social media by connecting with each of those people individually – first on LinkedIn and Twitter, as these are the more common networks for business relationships. Connect with them on LinkedIn, join the same groups as them, follow them on Twitter, and even add them to one of your Twitter lists, which will show you’re taking a more active interest and value their profile. Get to know what they’re posting and what they value. When you eventually reach out with your ‘ask,’ the information you’ve gathered will better prepare you to customize your pitch.

2. Understand before you ask

It’s critical to learn how certain activities and social news can signal a potential sales opportunity. Understanding this timing is a modern top sales skill.

Lister highlighted five social selling signals, but pointed to one that is the most powerful for top sales pros. “Job changes are one of the most powerful signals of intent,” noting that most job changes are publicly highlighted on networks like LinkedIn. Being aware of these updates and acting on them can get you a step ahead of your competition. “When someone changes jobs, maybe they want to take products they used at their old jobs or find new ones, » he explained. That’s a perfect opportunity to connect and highlight what you can offer.

Similarly, when people make new connections or connect with new groups on LinkedIn, that may signal they’re working on a project or building a team. Content shares and social comments also tell more personal commentary on what someone is interested in. Social comments, in particular, are very powerful indicators of buyer’s intent.

Lister went on to explain how new social selling tools like sales filters and lead bots can be a major benefit when making those connections and learning about sales prospects. “A lead bot will go out and find leads at scale, like the LinkedIn Sales Navigator. It can deliver leads along with a contact’s profile.” And that information can be invaluable since it’s often accurate and up-to-date. Goodbye dirty lead lists.

3. Engage from first contact to final contract

How do you engage with people across multiple accounts and conversations? With so much digital noise, it’s important to cut through that clutter.

First, find prospects from mutually trusted connections. In LinkedIn, that means connecting with people from shared groups and connections. Finding those connections via the Sales Navigator TeamLink feature can also show you how to break the ice with mutually shared connections on your sales team.

Connecting can then include something as simple as a follow request or an introductory message on the platform – called an InMail. Lister explained how every top sales pro cited ‘trust’ as incredibly important in their sales process. “If you can find that at scale, then the open rates can be incredibly high,” speaking about InMail. “But for most sales pros, that’s where it will stop. They’ll make the connection, send a message and get them to open. Then stop. But it’s not good enough. You need them to give you more information and connect meaningfully to create an ongoing relationship and dialogue.”

Top modern sales pros will make those connection paths and then create a “feedback loop.” In Sales Navigator, that can also include using their new PointDrive tool that lets you send a sales package URL that tells you if the prospect opened and consumed any follow-up info. Using the tool allows Lister and his sales teams more insight into their customer’s actions. “Now I have a way to communicate with my prospect, what they’re reading, what’s important to them and how to communication follow up further.”

Whether you have these tools or not, the important part is continuing the conversation with the prospect, answering their questions, solving problems and building a trusting relationship. If you can do that online even before talking in person, you’re well on your way to winning more opportunities and becoming a top sales pro.

New Liquid Capital franchisee will serve New Jersey and Pennsylvania clients

Mount Laurel, New Jersey – Liquid Capital is pleased to announce Michael Sokoloff as its latest franchisee. With an engineering degree from the University of Pennsylvania and 17 years in the software sales industry, Mr. Sokoloff is now poised to make an impact in the alternative financing field. His new venture will provide innovative financial solutions to small and mid-sized businesses in New Jersey and parts of Pennsylvania.

Leveraging Liquid Capital’s industry-leading direct lending platform, Mr. Sokoloff is offering businesses in all sectors the full complement of financial solutions, including accounts receivable factoring, asset-based lending, purchase order financing, equipment leasing and working capital advances.

“By offering factoring and other alternative funding solutions, my aim is to help smaller businesses access the liquidity they need to grow—particularly when traditional financing isn’t practical,” says Mr. Sokoloff. “Unlike with traditional loans, the nature of the factoring relationship is also very personal. That means clients can work with me directly to resolve the full range of their financing needs rather than dealing with an impersonal call center.”

Liquid Capital is looking forward to building its relationship with Mr. Sokoloff as they work together to help other businesses succeed.

About Liquid Capital

Liquid Capital is a full-service working capital and trade finance network and has been in operations since 1999. The Liquid Capital network has the largest geographic footprint of alternative funding professionals, with over 80 independently owned businesses across North America, offering clients a customized and flexible approach with local decision makers. We offer a complete range of solutions for all industries and provide immediate financing upon approval with no long-term contracts or hidden fees. At Liquid Capital, we help you grow your business.

To learn more about Liquid Capital Business Funding, contact

Michael Sokoloff
Liquid Capital Business Funding
Mount Laurel, NJ
Call: 856.296.9475
msokoloff@liquidcapitalcorp.com
Website: Liquid Capital Business Funding

social selling

Trois tactiques de vente qui ne fonctionnent plus (et trois nouvelles tactiques qui fonctionnent!)

social selling

Le monde de la vente a subi une révolution complète… En effet, les anciennes stratégies ne fonctionnent plus. Le constat? Tout vendeur utilisant les tactiques traditionnelles ne peut probablement pas compétitionner avec ces leaders qui, de leur côté, ont adopté de nouvelles méthodes. Mais quelles sont au juste ces tactiques de vente qui ne fonctionnent plus, et par quoi devrait-on les remplacer?

Jonathan Lister en sait plus long que la moyenne sur la vente sociale. En tant que vice-président des ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, il s’est récemment adressé aux participants à un atelier pour expliquer cette évolution des ventes. La technologie a évidemment introduit de nouveaux modes d’engagement auprès des marques, dans un contexte où les clients eux-mêmes interagissent différemment avec leurs contacts auprès des entreprises. C’est ainsi que les équipes de vente traditionnelles voient des ventes leur échapper…

Que peuvent donc faire les équipes de vente pour rattraper ce retard?

Comme on peut l’imaginer, M. Lister souligne qu’une partie de la réponse est à chercher du côté des médias sociaux et du rôle central qu’ils occupent désormais. Mais ce n’est pas le fin fond de l’histoire. En effet, LinkedIn, après avoir analysé les résultats de son enquête « Global State of Sales Survey », a pu découvrir pourquoi au juste les meilleurs représentants des ventes arrivaient à si bien tirer leur épingle du jeu.

Ce qui ne fonctionne pas

Les trois tactiques de vente traditionnelles décrites ci-dessous ne fonctionnent plus. Voici pourquoi vous devriez vous en détourner dès maintenant pour améliorer vos démarches.

1. Viser le haut de l’échelle hiérarchique

Vous avez probablement appris qu’il était important de parler avec un contact au niveau de la haute direction et de tisser une relation avec une personne haut placée dans l’entreprise. Or, cette époque est révolue!

Jonathan Lister a expliqué que la plupart des vendeurs doivent plutôt entrer en contact avec six à huit décideurs avant de pouvoir conclure une vente. En outre, 58 % des décisions sont désormais prises en dehors de la haute direction.

« Si vous ne vous adressez qu’à des interlocuteurs de la haute direction, vous éliminez au moins cinq personnes du cycle de vente », d’expliquer Jonathan Lister. Il se trouve que de nos jours, la haute direction n’a plus autant d’influence dans le processus de vente. En fait, les membres de la haute direction laissent désormais leurs équipes jouer un rôle plus actif dans la prise de décision. En vous concentrant uniquement sur le haut de la hiérarchie, vous accordez donc trop d’attention aux mauvaises personnes!

2. Amorcer les échanges à l’aide d’excellentes questions

Le processus de découverte, ce qui comprend sonder le terrain à l’aide de questions réfléchies, a toujours été une tactique de vente importante. Beaucoup de professionnels de la vente ont ainsi appris à interpeller un client potentiel en lui faisant une déclaration convaincante afin de capter son intérêt.

Le problème, c’est que les acheteurs et les décideurs ont également affiné leurs compétences – y compris la façon de reconnaître les tactiques de vente et de les désamorcer complètement. Donc, si vous communiquez avec un interlocuteur en vue de lui vendre des services ou un nouveau produit, il est probable qu’il vous verra venir de loin, et qu’il aura une réfutation toute prête.

« La plupart des acheteurs pensent que les représentants commerciaux ne sont pas crédibles de toute façon », de préciser Jonathan Lister. De plus, le fait de simplement poser des questions ne peut que renforcer l’idée que les représentants commerciaux ne savent pas s’y prendre pour établir des liens avec un client potentiel.

3. Respecter la règle des sept contacts

Les professionnels de la vente savent qu’un seul point de contact n’est pas suffisant. C’est là où la règle des sept points de contact intervient. En effet, la théorie veut que sept points de contact au moins soient requis pour conclure une entente. Toutefois, ce genre de démarches pourraient aussi vous faire perdre du temps, monopoliser des ressources et vous obliger à vous concentrer sur des aspects inutiles à la conclusion de la vente.

En réalité, si les pros de vente communiquent avec leurs clients potentiels simplement pour augmenter les points de contact, ils perdent leur temps. « Le fait de communiquer sans avoir quelque chose de significatif à dire est préjudiciable au cycle de vente », prévient M. Lister, qui ajoute qu’un seul véritable point de contact est au cœur de la mise en place de relations fructueuses pour les meilleurs professionnels de la vente.

Malheureusement, de nombreuses équipes de vente mettent encore l’accent sur les sept points de contact, quelle que soit leur utilité réelle pour faire passer l’occasion à la prochaine étape.

Alors, qu’est-ce qui fonctionne?

La bonne nouvelle, c’est que la stratégie traditionnelle décrite ci-dessus peut maintenant être remplacée par un ensemble de tactiques de vente plus modernes.

Lisez la deuxième partie du présent article pour connaître les trois tactiques que tous les meilleurs professionnels de la vente devraient utiliser pour tisser des liens fructueux avec leurs nouveaux clients.

 

social selling

3 sales tactics that no longer work (Plus 3 new ones that do!)

social selling

The state of sales has completely evolved. Old sales strategies no longer work, and any salesperson using traditional tactics likely can’t compete with the modern sales leaders who’ve adopted new methods. Exactly what sales tactics aren’t working anymore, and what should we replace them with?

Jonathan Lister knows a thing or two about social selling. As Vice President of Sales with LinkedIn Sales Solutions and Country Manger of the Canadian division, he recently addressed a workshop audience to explain this shifting trend in sales. Technology has obviously brought forward new ways of engaging with brands, while customers are also interacting differently with their company contacts – resulting in conventional sales teams losing deals.

What can sales teams do to catch up?

As expected, Lister points to the pivotal role of social media for part of the answer. But there is more to the story, as LinkedIn analyzed the results of their “Global State of Sales Survey” and found out exactly why top sales reps were performing so well.

What isn’t working:

These three traditional sales tactics are no longer working. Here’s why you should stop doing them right now to improve your sales playbook.

1. Call high up the ladder

You’ve likely learned that it’s important to talk to a C-suite contact and build a relationship with the top person in a company. Not anymore.

Lister explained that most sales people have to make contact with six to eight decision-makers per deal. Further, 58% decisions are made outside the C-suite.

« If you’re just talking to the C-suite, you’re eliminating at least five people from that sales cycle, » Lister explained. Nowadays, the C-suite isn’t as influential in the sales process. They’re letting their teams take a more active role in the decision-making, and if you’re only focusing on the top dogs, you’re putting too much attention into the wrong relationship building.

2. Lead with great questions

The discovery process, including probing with thoughtful questions, has always been an important sales tactic. Many sales pros have been taught to reach out to a prospect and make a compelling statement to capture their interest.

The problem is that buyers and decision-makers have also been sharpening their skills, including how to recognize sales tactics and then avoid them altogether. So if you’re calling to ask someone to move services or buy a new product, chances are that this savvy prospect will have a rebuttal ready.

« Most buyers think that sales reps aren’t credible anyway, » Lister explains. And simply asking probing questions may only reinforce the idea that sales reps aren’t in touch with the way to connect with prospects.

3. Touch 7 times

Sales pros know that one touch point isn’t enough. That’s where the seven touch point rule stepped in – the theory being that you’ll need at least seven points of contact to close a deal. But that could waste time, resources and shift focus to the wrong part of the sale.

If sales pros are reaching out to their prospects just to get the touch points in, they’re wasting their time. « Reaching out without something meaningful to say is detrimental to the sales cycle, » cautions Lister, who added that a genuine point of contact has been a key component of relationship building with top sales pros.

Unfortunately, the focus for many sales teams has been about hitting the seven touch points — no matter how beneficial those activities were in pushing the sales opportunity to the next level.

What is working:

The good news – the traditional strategy can now be replaced by a set of more modern set of sales tactics.

Read part two to learn the three tactics all top sales pros should be using to connect with new customers.

Liquid Capital Celebrates its First 5 Years in Central Texas

In the years following the 2008 financial crisis, Juan Pablo “JP” Mondragon saw first-hand the difficulties businesses faced obtaining capital. He asked himself, “How can I provide small and mid-sized companies that are truly committed and have potential access to the funds they need to grow?” The answer was the creation of Liquid Capital Resources in 2012. Since then it has been providing capital to companies from a variety of industries in Central Texas and beyond. Liquid Capital Resources has been recognized as an accessible alternative funding source for businesses.

“Raising capital can be a full-time job and it takes a while to get what your business needs. We wanted to offer choices, simplify the process, and I think we found a good formula.”

Liquid Capital Resources works closely with businesses to determine the best solution for them, not only from a cost perspective, but also considering many factors that can be crucial to a company’s success in the short and long run.

“For some of our clients our solutions aren’t always the best permanent funding source, but we can be the springboard that gets them to their next phase. We can help them transition to bank lending, self-funding, going public, or whatever is their best path.”

Describe the defining moment you knew your business would be successful?

During the first year it was difficult to get the right clients; those deals where the risk/reward ratio made sense. “As with most new companies, at the beginning we wanted to grab any opportunity that we came across. However, we are in the risk assessment business and we had to stay true to our principles, which unfortunately meant turning away some deals that at first appeared attainable.” Today, Liquid Capital Resources is on a positive trajectory. To sustain its growth, it relies on referrals from trusted sources. The true success of Liquid Capital Resources comes from seeing its clients prosper and reach new heights, breaking barriers, all while maintaining basic business disciplines.

“I realized we were onto something really good when one of our first clients, who had previously admitted he was about to give up and sell his business, managed to keep his company and actually doubled the sales within a few months. Every client has a story, and we love to be part of that.”

Although most of its clients do not have access to bank lending or other traditional funding sources, for some companies Liquid Capital Resources was able to supplement an existing financing facility. In fact, there are cases in which traditional lending may seem more affordable but would limit the expansion of a business. JP adds “These are the cases in which we thrive, companies that have a solid business model, healthy profit margins, strong customers, and although they may not be highly profitable yet, there certainly is potential.”

What sets your business apart from your competitors?

  • A simple, quick and affordable approval process. “We don’t have the high up-front fees that others charge.”
  • Rapid funding process
  • Clear pricing, no hidden fees
  • No long-term commitments, plain English contracts
  • Direct interaction with the funding source and the decision maker

What, if anything, has changed since your business was founded?

We have added several programs to help existing clients and to assist a wider range of companies.

“Although we started with a receivable financing product (called Factoring), we now offer eight different funding options for businesses. One of our first clients required capital to fulfill a Purchase Order; we got her suppliers paid so that she could deliver on the PO. Another client whose business is highly seasonal needed capital beyond its bank’s line of credit during the peak season; we got him a supplemental financing facility. A client that was expanding overseas and had a line of credit from a bank came to us for export financing. We funded a retail company that needed some quick cash to face an unexpected situation. The list of clients we have helped is long and we strive to stay creative with our funding solutions.”

 

 

Office space

Mayhew

Alimenter la croissance même en période de turbulences

Comme beaucoup d’entreprises, Mayhew, une société d’aménagement de bureau de premier plan, a été durement touchée par la crise financière mondiale de 2008 et les années difficiles qui ont suivi. Pour la première fois de sa longue histoire, l’entreprise familiale – fondée en 1934 et exploitée maintenant par la troisième génération – connaissait un ralentissement abrupt et prolongé de ses ventes de mobiliers de bureau, provoquant ainsi une réaction en chaîne de calamités.

Tout d’abord, la relation qu’entretenait l’entreprise avec sa banque depuis cinq ans est devenue tendue, avec comme résultat le rappel de la ligne de crédit bancaire de 5,5 millions de dollars. Ensuite, les problèmes de crédit se sont aggravés avec les fournisseurs clés, ce qui a mené ultimement à un litige.

Malgré tous ces reculs, les propriétaires étaient bien déterminés à ramener l’entreprise sur ses rails. Mayhew a donc fait l’objet d’une importante restructuration, qui s’est traduite essentiellement par la mise sur pied d’une nouvelle société, également appelée Mayhew. C’était pour l’entreprise un moyen de changer de fournisseurs et, en fin de compte, de réduire ses coûts. Mayhew a également pris contact avec une société de financement, signé une lettre d’intention et investi 25 000 $ en frais juridiques pour se libérer de sa ligne de crédit bancaire de 5,5 millions de dollars. Toutefois, après un processus qui s’est étiré sur deux mois, la société de financement a commencé à se traîner les pieds et la transaction n’a finalement pas eu lieu.

Bon nombre d’observateurs auraient dit qu’en mars 2015, Mayhew était tombée au plus bas. L’entreprise se retrouvait au beau milieu d’un transfert d’actifs et d’un procès avec un fournisseur. La société de financement avait bien souscrit une sûreté, mais refusait d’avancer les fonds. De son côté, la banque voulait son argent…

C’est durant cette période que la propriétaire, Marcia Mayhew, a décidé de faire appel à Liquid Capital.

« J’ai eu le numéro de Liquid Capital par l’intermédiaire du bouche-à-oreille. Nous avons rencontré les représentants de Liquid Capital, ils ont visité nos installations commerciales et ils ont fait la connaissance de notre équipe. La compatibilité semblait au rendez-vous, mais surtout, Liquid Capital a compris l’importance d’agir sans délai. » – Marcia Mayhew, chef de la direction et présidente, Mayhew

Le vent tourne rapidement

Reconnaissant que le temps pressait, Liquid Capital a immédiatement mis en place une lettre d’intention concurrentielle – soit une facilité de crédit basée sur des actifs de 5,5 millions de dollars qui permettrait à Mayhew de se débarrasser de la banque, tout en fournissant en parallèle le fonds de roulement nécessaire pour poursuivre les activités.

Une fois la facilité approuvée par Mayhew, Liquid Capital s’est mise au travail en effectuant les vérifications nécessaires avant de tout mettre en place. Et après l’intervention d’une armée d’avocats – y compris ceux travaillant pour le compte de la nouvelle société Mayhew, l’ancienne société Mayhew, l’actionnaire sous-jacent original, Liquid Capital et la banque –, l’arrangement complexe a été conclu en moins de quatre semaines, soit en juin 2015.

Cet arrangement différait des contrats d’affacturage traditionnels dans la mesure où il ne nécessitait aucune déclaration. Essentiellement, pour le monde extérieur, il s’agissait simplement d’un financement ordinaire. C’était là un aspect crucial compte tenu de la nature sensible de la restructuration chez Mayhew. En effet, la société souhaitait préserver autant que possible les relations avec ses clients – et pour les remettre avec succès entre les mains de nouveaux fournisseurs, elle se devait de donner une image solide.

« Liquid Capital a fait preuve d’agilité; elle a été en mesure de répondre à nos besoins pendant une période de changement, de transition, de démarrage et de croissance. » – Marcia Mayhew

Un peu plus haut, un peu plus loin…

Au cours des deux années suivantes, Liquid Capital a collaboré avec Mayhew, donnant à l’entreprise le soutien nécessaire pour terminer sa restructuration. Durant cette période, Liquid Capital a fourni à Mayhew plus de 50 financements – et environ 40 millions de dollars en crédit renouvelable – ce qui a permis à l’entreprise de fermer ses emplacements moins rentables, de vendre certains de ses actifs et de préserver bon nombre de ses relations avec des clients antérieurs.

Liquid Capital a également aidé Mayhew à renouer les ponts avec ses fournisseurs après la restructuration, en leur faisant parvenir environ 40 lettres de garantie. Ces lettres garantissaient pour l’essentiel le règlement de tout paiement avant que les meubles ne quittent les entrepôts des fournisseurs. Ceux-ci pouvaient enfin dormir tranquille.

Avec l’aide de Liquid Capital, Mayhew est maintenant heureuse de dire qu’elle a survécu à l’ère la plus tumultueuse de son histoire et qu’elle profite maintenant de ventes établies. Voilà autant de bonnes nouvelles pour l’entreprise, qui s’est récemment procuré du financement auprès d’un investisseur stratégique, et qui n’aura désormais plus besoin de Liquid Capital. Que voulez-vous, toute bonne chose a une fin…

« Nous jouissons maintenant d’une performance tellement positive qu’il est temps de réduire nos coûts de financement. Notre but est donc de passer au financement conventionnel au cours des six à huit prochains mois. » – Marcia Mayhew

Bien que la relation d’affaires arrive à son terme, Mayhew n’hésitera pas à recommander Liquid Capital à quiconque cherche une aide financière.

« Liquid Capital a été un excellent partenaire et un ami fidèle pour Mayhew. Ils nous ont soutenus dans les bons comme dans les mauvais moments », affirme Mme Mayhew. « À quiconque cherche du financement, je recommande un fournisseur qui offre de la flexibilité et qui comprend vraiment la direction où vous voulez aller. Vous ne voulez pas d’un fournisseur qui vous met des bâtons dans les roues. »

« Liquid Capital a été un excellent partenaire et un ami fidèle pour Mayhew. Ils nous ont soutenus dans les bons comme dans les mauvais moments. » – Marcia Mayhew