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¿Sus clientes están a salvo de los piratas informáticos?

Ransomware Concept - Chained Computer - Web Security

Cuando de ciberataques se trata, por lo general las víctimas que figuran en las noticias son grandes compañías y organizaciones. Pero según IBM, las pequeñas y medianas empresas son el blanco de un 62 % de todos los ciberataques, lo cual equivale a alrededor de 4.000 ataques diarios. ¿La razón? Son un blanco fácil.

¿Su compañía o sus clientes pueden ser atacados?

Casi todos los días, escuchamos hablar de un nuevo caso de ciberataque. Una empresa es víctima de piratería, con lo cual sus datos no públicos y los de sus clientes están expuestos a un acceso y, por consiguiente, en peligro. La lista de los principales casos de violación de datos está conformada por nombres conocidos, tales como Anthem, JP Morgan Chase y Target.

Pero no piense ni por un segundo que los piratas solo apuntan a grandes organizaciones. De hecho, las pequeñas empresas son a menudo justo lo que los piratas buscan. ¿Por qué? La razón principal es que las pequeñas empresas tienen muchas veces sistemas inadecuados de seguridad en línea, y como sus datos están alojados en la nube se convierten en víctimas fáciles.

Una corta noche para un pirata puede traducirse en un desastre para su empresa. De acuerdo con un reporte de la U.S. National Cyber Security Alliance, 60 % de las pequeñas empresas víctimas de un ciberataque van a la quiebra en los seis meses siguientes.

Solo usted protege su negocio

Los bancos y el gobierno no han hecho mucho para ayudar a dichas empresas a protegerse contra los piratas informáticos y la violación de datos. La ley sobre la seguridad cibernética MAIN STREET, que se introdujo recientemente en los Estados Unidos ayudará a las pequeñas empresas a proteger sus bienes digitales de amenazas cibernéticas, pero esto está lejos de ser una solución mágica. Se necesita con urgencia que las empresas de todas las formas y tamaños empiecen a tomar con seriedad, de manera proactiva y sumamente responsable, la seguridad de sus datos.

Es hora de elaborar un sólido plan de seguridad y olvidarse de la primera solución que encuentre. De modo que busque con calma una estrategia que le convenga a su negocio, a sus clientes y a su industria. No existe una solución que se valga para todos. Y lo más importante, no deje la seguridad de los datos en manos del personal de informática únicamente. Haga que todos, tanto directores como empleados de todos los niveles, se hagan responsables. Ofrézcales una formación sobre las medidas de protección y muéstreles cómo cumplir con las normativas. Por ejemplo, el hecho de enseñar a los empleados que deben evitar abrir archivos sospechosos adjuntos a los correos electrónicos puede ser una forma de protección contra programas maliciosos que pueden introducirse rápidamente en su red.

Si su equipo de empleados está en desplazamiento constante, usted debería redefinir las reglas de su programa «traiga su propio dispositivo» que ya haya implantado. La revista Security explica la forma en la que un programa «traiga su propio dispositivo», formal o no, puede poner accidentalmente en peligro a una organización, simplemente por la falta de vigilancia de dichos programas. El artículo publicado en la revista afirma que «17,7 % de las personas que respondieron a una encuesta y que llevan sus propios dispositivos al trabajo dicen que el departamento de informática de su empleador no está al tanto de esta práctica; al igual, 28,4 % de los departamentos de informática ignoran activamente dicha práctica.»

Una vez que empiece a proteger su empresa, usted debe seguir las siguientes etapas para preservar la seguridad:

Adquiera un seguro de protección cibernética, cree una estrategia de contraseñas difíciles para sus usuarios y utilice espacios virtuales VDR (virtual data rooms). También es importante que actualice sus tecnologías para los departamentos de informática internos y gerentes de oficina. Empiece con esta lista de cinco herramientas y servicios que su pequeña empresa puede utilizar para protegerse contra los ciberataques.

Llevar la ciberseguridad a un nivel superior

¿Desea profundizar más? Piense en contratar a un pirata ético, es decir a un experto de la ciberseguridad que trabaje dentro de su empresa para identificar las deficiencias y puntos vulnerables reproduciendo las intenciones y acciones de los piratas informáticos.

También, diríjase a una compañía que se especialice en seguridad cibernética. Muchas de dichas empresas ofrecen evaluaciones de vulnerabilidad gratuitas para darle una idea de dónde están sus puntos débiles. Ellos le explicarán también la manera como le pueden ayudar a manejar esas amenazas. Si usted no cuenta actualmente con un equipo de informática interno, externalizar este trabajo puede ser una buena opción.

Y como si esto fuera poco, aquí va algo más qué considerar. Al elaborar una política de seguridad de datos, asegúrese de que esté realmente protegiendo la confidencialidad de los datos, incluyendo en esta los siguientes nueve elementos, tal como los presenta en detalle una vez más la revista Security. Resulta crucial considerar su política desde todos los ángulos; al fin y al cabo, sus datos pueden crear su empresa, pero asimismo la pueden arruinar.

1 Asegúrese de que su personal se responsabilice de la seguridad de los datos Todo el personal de informática, empleados y dirigentes deben tomar conciencia de sus responsabilidades en este aspecto.
2 Elabore políticas que rijan los servicios en red Cómo manejar el acceso remoto, las direcciones IP, los routers y la detección de intrusos en la red.
3 Analice los puntos vulnerables Establezca una rutina de verificación frecuente de sus redes para detectar los puntos vulnerables a la piratería.
4 Utilice parches Cree un código para eliminar puntos vulnerables, el cual le ayude a protegerse contra cualquier amenaza.
5 Implemente políticas de seguridad de datos de sistema Establezca reglas para los servidores, cortafuegos (o firewalls), bases de datos y software antivirus.
6 Tenga un plan de respuesta a los incidentes En caso de violación a la seguridad, tenga procesos para enfrentar el problema, acompañados de evaluaciones y reportes.
7 Eduque al personal sobre el uso aceptable Los empleados deben entender y firmar una política de uso aceptable, la cual incluya medidas disciplinarias.
8 Verifique el cumplimiento de las normas Lleve a cabo verificaciones frecuentes para asegurarse de que el personal y la dirección cumplan con la política de seguridad de datos.
9 Haga verificaciones y controles de cuentas Designe a alguien que se encargue de verificar y controlar a los usuarios, y de hacer un seguimiento de las cuentas activas e inactivas de estos.

Parece interminable, pero es realizable. Y lo más importante, es indispensable. Cuando se trata de los expertos piratas informáticos de hoy en día, las organizaciones deben estar preparadas para cuando — no en caso de que — afronten una violación de datos. El tomar estas medidas sencillas ahora le permitirá evitar serios problemas más adelante.

7 tácticas financieras comprobadas que todo director de finanzas debe conocer

El CCE es su «ciclo de conversión de efectivo» y le informa cuantos días se tarda su compañía en transformar sus compras de inventario en efectivo. Cuanto más corto sea el CCE, más flexible será su capital circulante, lo cual es el sueño de todo empresario y director de finanzas.

Con un CCE más corto, usted podrá pagar sus cuentas, pagar nómina, aprovechar descuentos de los proveedores, pedir nuevos productos o inventario y ejecutar su estrategia de expansión con mayor facilidad.

Pero para reducir dicho ciclo, usted necesita encontrar una manera de ajustar tres variables fundamentales:

  1. PCI: Período de conversión de inventario.
    • Número promedio de días en los que convierte su inventario en ventas.
  2. PCP: Período en el que se difieren las cuentas por pagar.
    • Número de días que se tarda en saldar sus cuentas por pagar.
  3. PCC: Período de cobro de las cuentas por cobrar.
    • Número de días que se tarda en recibir los pagos una vez que hace sus ventas.

¿Desea conocer más detalles sobre el CCE, incluyendo el PCI, el PCP y el PCC? Lea la primera parte ahora. 

Para reducir su CCE, sus opciones son:

1. Mejorar los períodos de ventas

Si su equipo de ventas puede agilizar las ventas, usted reducirá su PCI, es decir el tiempo que se tarda en convertir su inventario en ventas. Vender más rápido es el objetivo de toda empresa, pero a menudo es más fácil decirlo que hacerlo.

2. Mejorar las relaciones con los proveedores

Del mismo modo, el hecho de mejorar su cadena de abastecimiento puede traducirse en eficiencias en su PCI. Entablando buenas relaciones con los proveedores, usted puede aprovechar la práctica del inventario instantáneo, mediante el cual sus productos llegan solamente cuando se necesiten. Para algunas industrias, como en el caso de la fabricación y de los productos perecederos, puede que esta ya sea una opción, pero se está haciendo cada vez más popular también en el caso de las ventas minoristas con el aumento de los envíos directos (o drop shipping), en donde las empresas nunca manejan su propio inventario, sino que cuando el pedido del cliente llega, se compra el inventario de un tercero, quien envía los productos directamente al cliente final en su nombre.

3. Elaborar mejores procesos de crédito y cobros

Sin lugar a duda, un departamento de cobros eficiente mejorará su capacidad de recibir a tiempo los pagos de las facturas enviadas a sus clientes. Los cobros eficaces pueden ayudar a crear un PCC fiable y estable. Sin embargo, para esto se requiere un personal formado, probablemente más horas de personal (lo cual se traduce en costos de nómina) y tiempo de administración para asegurarse de que la gestión del proceso sea eficiente.

4. Pedir la prolongación de los plazos de pago

Al prolongar el plazo para sus cuentas por pagar, usted aumenta su PCP y ayuda a contrarrestar los otros dos factores de su CCE. Pero si prolonga demasiado dichos plazos, esto podría afectar de manera negativa su relación con los proveedores; además, al incumplir los plazos, usted se arriesga a convertirse en la cuenta morosa que está tratando de evitar en sus propias cuentas por cobrar.

5. Reducir sus plazos de pago de 30/60/90 días

Afortunadamente, usted tiene el control de los plazos de sus cuentas por cobrar y puede reducirlos para recibir los pagos más temprano. Al reducir sus plazos, usted aminora su PCC y acelera su ciclo de conversión de efectivo.

Desafortunadamente, muchos clientes piden plazos más largos y esperan que se les concedan. En algunas industrias, se respetan ciertos lapsos de tiempo para efectuar los pagos, lo cual puede que no corresponda a las necesidades de su flujo de caja. Y otros clientes permanecerán en mora sin importar los plazos que se hayan acordado. Usted corre entonces el riesgo de perder ventas frente a la competencia que ofrece mejores plazos.

6. Pagar a tiempo para obtener descuentos

Generalmente, esto no resulta muy efectivo para reducir su PCC y algunos clientes obtienen el descuento así paguen según el calendario normal. En suma, esto puede traducirse en ingresos más bajos de lo esperado, así que esta no es una opción que podamos calificar de rentable.

7. Obtener financiamiento inteligente y estratégico

Ser estratégico en su facturación y en sus cobros es una de las formas más accesibles de mejorar su ciclo de conversión de efectivo; además, usted puede utilizar soluciones de financiamiento para reducir de manera significativa su PCC. De hecho, en lugar de tener un PCC de 30/60/90 o más días, usted puede tener un PCC de un día.

¿Desea saber más acerca de las soluciones de financiamiento estratégicas? Comuníquese con nosotros ahora para solicitar una copia de The Ultimate Cash Cycle eBook: 2017 Edition.

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¿Qué están haciendo bien los mejores agentes de ventas del mundo?

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Los mejores profesionales de ventas en el mundo están descubriendo las pistas de clientes más interesantes, haciendo negocios exitosos y ganando mayores ingresos que sus colegas. Y todo gracias a nuevas y geniales tácticas de ventas. ¿Pero cuál es su secreto? La clave es ajustar su libro de tácticas de la manera adecuada y añadir tres técnicas de venta fundamentales.

De acuerdo con Jonathan Lister, Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, la venta por redes sociales se ha convertido en la nueva norma, por lo menos para los mejores profesionales de ventas. Y ellos están usando estas técnicas para superar a su competencia.

Lister también reveló cuáles son las antiguas tácticas de ventas  que deben arrojarse al olvido inmediatamente, durante su presentación hecha para el taller sobre el estado de las ventas (State of Sales) que se llevó a cabo en la sede principal de LinkedIn en Toronto. Su información se basa en hechos concretos que se descubrieron en el estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial de LinkedIn (Global State of Sales Survey), en el cual se investigaba la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas. Así pues, no cabe duda de que el consejo que le damos a continuación traerá mayores recompensas.

¿Curioso de saber qué es lo que no sirve? Dele un vistazo a la primera parte de nuestra historia y continúe la lectura para conocer las tres tácticas que debe añadir hoy a su libro de tácticas.

Lo que sí sirve:

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1. Apuntar a todo el comité de compras y adquisiciones

¿Recuerda a esos seis u ocho decisores de la primera parte? <insert CTA to part 1> Esas son justamente las personas a las que usted debe apuntar. Gracias al establecimiento de redes en línea, se cuenta ahora con un acceso inmediato a las redes sociales llenas de datos valiosos sobre todas esas personas, en particular a través de las tres principales: LinkedIn, Twitter y Facebook.

Lister explicaba cómo sus clientes potenciales visitan a diario dichas redes, aprenden nuevas habilidades y se conectan con colegas. En muchos casos, también levantan la mano para pedir ayuda cuando tienen algún problema profesional. «Los mejores profesionales de ventas saben exactamente lo que sus clientes potenciales están haciendo en línea.»

La clave es apuntarle al comité de compras y adquisiciones completo en las redes sociales conectándose con cada uno de sus miembros de manera individual, primero en LinkedIn y Twitter, ya que estas son las redes que se utilizan más comúnmente para las relaciones comerciales. Conéctese con ellos en LinkedIn, intégrese a los mismos grupos de los que ellos hacen parte, sígalos en Twitter e incluso añádalos a una de sus listas de Twitter, lo cual mostrará que usted se interesa más y más en ellos y que valora su perfil. Conozca mejor lo que ellos publican y lo que valoran. Si eventualmente se dirige a ellos con su «pregunta», la información que habrá recogido le permitirá prepararse mejor para adaptar su discurso.

2. Comprender antes de preguntar

Es de vital importancia aprender a reconocer ciertas actividades y noticias sociales que pueden representar una oportunidad de venta. Comprender esta coyuntura constituye una de las principales habilidades de ventas modernas.

Lister resaltó cinco señales de venta en las redes sociales, pero destacó una que es la más infalible para los profesionales de ventas. «Los cambios de empleo son una de las señales más infalibles de intención,» y añadió que la mayoría de cambios de empleo son anunciados públicamente en las redes sociales como LinkedIn. El hecho de estar atento a estas actualizaciones y tomar medidas en el asunto puede permitirle tomar ventaja a la competencia. «Cuando una persona cambia de empleo, puede que esta quiera tomar productos que utilizaba en sus empleos anteriores o encontrar nuevos productos,» explicaba el. Esta es la oportunidad perfecta para entrar en contacto y destacar lo que se puede ofrecer.

De manera similar, cuando una persona establece nuevos contactos o se conecta a nuevos grupos en LinkedIn, esta puede ser señal de que la persona está trabajando en un proyecto o formando un equipo. El contenido compartido y los comentarios sociales revelan también más acerca de los intereses de alguien. Los comentarios sociales, en particular, son indicadores muy importantes de la intención del comprador.

Lister prosiguió con su explicación hablando de la manera en que las nuevas herramientas de venta por redes sociales como los filtros y los asistentes de captación de clientes pueden ser una gran ventaja cuando se trata de establecer contactos y obtener información relacionada con ventas potenciales. «Un asistente de captación sale y busca clientes a escala, como lo hace Sales Navigator de LinkedIn, y presenta, además de los clientes captados, el perfil de los contactos.» Esa información puede ser inestimable ya que es precisa y está al día. Adiós a las «sucias» listas de captación de clientes.

3. Comprometerse desde el primer contacto hasta el último contrato

¿Cómo comprometerse con alguien cuando se tienen múltiples cuentas y conversaciones? Con tanto ruido digital, la depuración es de vital importancia.

Primero, encuentre clientes potenciales de contactos de confianza en común. En LinkedIn, eso significa conectarse con personas de los grupos y contactos en común. Buscar esos contactos con la función de navegación de ventas TeamLink también puede permitirle ver cómo se rompe el hielo con los contactos que se tienen en común dentro de su grupo de ventas.

Entrar en contacto puede incluir algo tan sencillo como seguir una solicitud o un mensaje de presentación en la plataforma, lo cual se llama un InMail. Lister explicaba como todos los profesionales de ventas mencionan la «confianza» como elemento primordial en sus procesos de ventas. «Si usted puede encontrar esto a escala, entonces las tasas de apertura pueden ser increíblemente altas,» decía al referirse al InMail. «Pero para la mayoría de profesionales de ventas, todo se detiene allí. Esta mayoría establece el contacto, envía un mensaje, lo deja abierto y ahí termina. Esto no es suficiente. Usted debe dar más información y establecer un contacto que represente algo, de tal modo que se creen una relación y un diálogo duraderos».

Los mejores profesionales de ventas abren esas puertas de contactos y luego crean un «ciclo de retroalimentación». En Sales Navigator, esto también puede incluir su nueva herramienta PointDrive la cual le permite enviar un paquete de ventas URL; este le indica si el cliente potencial accedió a la información de seguimiento. Gracias a esta herramienta, Lister y sus equipos de ventas obtienen más datos detallados sobre las actividades de sus clientes. «Ahora tengo una forma de comunicarme con mi cliente potencial, de saber lo que está leyendo y lo que es importante para él o ella, y de hacer un seguimiento más adelante.»

Que usted tenga o no dichas herramientas, lo que importa es mantener una conversación constante con su cliente potencial, responder sus preguntas, resolver sus problemas y establecer una relación de confianza. Si usted puede hacer esto en línea antes de hablar directamente con la persona, entonces estará bien encaminado para obtener mayores oportunidades y convertirse en un profesional de ventas.

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Tres tácticas de venta que ya no dan resultado (¡y tres nuevas que sí!)

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El estado de las ventas ha evolucionado totalmente. Las antiguas estrategias de venta ya no sirven, y es probable que un vendedor que utilice tácticas tradicionales no pueda competir con los líderes de ventas modernos quienes han adoptado nuevos métodos. ¿Exactamente cuáles tácticas ya no sirven y por cuáles deberíamos remplazarlas?

Jonathan Lister sabe una o dos cosas sobre la venta por redes sociales. Como Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, se dirigió recientemente a una audiencia que asistía a un taller para explicar este cambio de tendencia en las ventas. La tecnología obviamente ha traído consigo nuevas formas de relacionarse con las marcas y, así mismo, los clientes están interactuado de manera diferente con sus contactos empresariales, lo cual hace que equipos de ventas convencionales pierdan negocios.

¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para ponerse al día?

Como era de esperarse, Lister señala, como parte de la respuesta, al rol clave de las redes sociales. Pero la historia no termina aquí, ya que LinkedIn analizó los resultados de su estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial (Global State of Sales Survey) y se encontró con la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas.

Lo que no sirve:

Las siguientes tres tácticas de venta tradicionales ya no sirven, y explicamos por qué debería dejar de utilizarlas de inmediato para mejorar su libro de tácticas.

1. Llame a quienes se encuentran arriba

Seguramente ha aprendido que es importante hablar con un contacto dentro de los altos ejecutivos y construir una relación con la persona más importante de una compañía. Pues ya no.

Lister explicaba que la mayoría de vendedores deben contactar a entre seis y ocho decisores por negocio. Además, 58 % de las decisiones se toman independientemente de los altos ejecutivos.

«Si usted habla únicamente con los altos ejecutivos, está eliminando al menos a cinco personas del ciclo de venta,» explicaba Lister. Hoy en día, los altos ejecutivos no tienen tanta influencia en el proceso de venta. Ellos están dejando que sus equipos jueguen un papel más activo en la toma de decisiones, de modo que si usted se concentra solamente en los dirigentes, estará prestando demasiada atención a relaciones equivocadas.

2. Dirigirse a ellos con excelentes preguntas

El proceso de hallazgo, incluido el hecho de tantear mediante preguntas reflexivas, siempre ha sido una importante táctica de venta. Muchos vendedores han aprendido a dirigirse a un cliente potencial de manera convincente para suscitar su interés.

El problema es que los compradores y decisores también han afinado sus habilidades, incluso para reconocer tácticas de venta y así evitarlas por completo. Si usted llama para pedirle a alguien que cambie de servicio o que compre un producto, es posible que este sagaz cliente potencial ya tenga lista una refutación.

«De todos modos, la mayoría de compradores piensan que los agentes de ventas no tienen ninguna credibilidad,» explica Lister. Y el simple hecho de tantear con preguntas solo puede corroborar la idea de que los agentes de ventas no están al tanto de la manera en la que se entra en contacto con clientes potenciales.

3. Insista 7 veces

Los profesionales de ventas saben que un solo intento no es suficiente. Es aquí donde entra en juego la regla de los siete intentos, según la cual usted necesitará al menos siete intentos de contacto para concluir un negocio. Pero esto significa perder tiempo y recursos, además de tener que cambiar de enfoque y concentrarse en la mala parte de la venta.

Si los profesionales de ventas se dirigen a sus clientes potenciales solamente para realizar dichos intentos de contacto, entonces están perdiendo su tiempo. «Dirigirse a un cliente potencial sin tener nada significativo que decir es perjudicial para el ciclo de ventas,» advierte Lister, quien añadió que, para los mejores profesionales de ventas, el verdadero intento de contacto ha sido un componente de gran importancia en la formación de relaciones.

Desafortunadamente, el enfoque para muchos equipos de ventas ha consistido en llegar a los siete intentos de contacto, sin importar que tan productivas fuesen dichas actividades para llevar la oportunidad de venta a un nivel superior.

Lo que sí sirve:

La buena noticia es que la estrategia tradicional puede ahora remplazarse por una serie de tácticas de venta más modernas.

Lea la segunda parte para conocer las tres tácticas que los mejores vendedores deben utilizar para conectarse con sus nuevos clientes.

¿Cómo Puede su Empresa en Expansión Obtener Flujo de Caja Ilimitado?

Si usted está a la cabeza de una empresa en expansión, no pase por alto esta estrategia de financiamiento fundamental. El «factoraje» podría ser la herramienta de expansión esencial que usted andaba buscando para su negocio.

A menudo, las empresas pueden utilizar el factoraje cuando los préstamos bancarios o las inversiones en acciones no resultan como planeado. Pero sabios empresarios profesionales miran esta oportunidad estratégicamente. Durante los períodos de desarrollo y operaciones exitosas, las empresas de gran expansión necesitan tener acceso rápido y seguro a grandes cantidades de capital. Eso es exactamente lo que hace el factoraje: libera enormes cantidades de capital circulante, da liquidez, le permite participar en nuevos negocios y catapulta su crecimiento.

A continuación le contamos todo acerca del factoraje, (aunque si ya lo sabe, simplemente continúe su lectura más adelante).

El factoraje es el proceso mediante el cual usted vende sus cuentas por cobrar (las facturas enviadas a sus clientes) a una empresa especializada («factorante») que le hará un avance de una buena parte de ese dinero. Usted podrá utilizar dicho capital para lo que usted considere más importante en su negocio, en lugar de tener que esperar los 30, 60 o 90 días de «bloqueo» que, por lo general, tendría que padecer. Una vez que la empresa de factoraje cobra el pago de sus facturas, esta libera fondos adicionales a su compañía, descontando una comisión establecida de antemano. De este modo, usted puede seguir utilizando el factoraje con otras cuentas por cobrar para mantener su capital circulante al máximo y su estrategia de expansión bien encaminada.

Estas son las seis razones principales por las que las empresas en expansión deberían aprovechar el factoraje.

1. Solicitud rápida

Las solicitudes de factoraje se llenan relativamente rápido ya que estas se enfocan principalmente en las cuentas por cobrar de su empresa. El requisito más importante para el factoraje es que usted esté generando ventas de manera regular y constante a clientes solventes. Una vez que se aprueba la solicitud, usted puede obtener el capital circulante al cabo de 24 horas.

2. Rentable

Es un error común pensar que los costos del factoraje pueden ser  prohibitivos, cuando en realidad puede tratarse de una decisión de negocios muy inteligente. Para las empresas con márgenes de beneficios brutos saludables, el hecho de poder aprovechar nuevas oportunidades de ventas compensará ampliamente cualquier costo asociado con el acceso a capital circulante. El factoraje puede ayudarle a decir «sí» a nuevos negocios y a aumentar de manera drástica sus ingresos, lo que igualmente puede ponerlo en posición para una mayor expansión con un mayor número de clientes. Pero si, por el contrario, usted debe decir «no» por falta de flujo de caja, su balance final sufrirá las consecuencias.

3. Adaptado a las empresas de gran expansión

Las empresas de gran expansión pueden llegar a un punto en el que no pueden satisfacerse sus necesidades financieras. Los bancos suelen poner un límite al financiamiento, sobre todo cuando los resultados anteriores y las verificaciones del historial financiero no corresponden a sus criterios; pero, por su naturaleza misma, las empresas en expansión no siempre poseen dicho historial. Sin embargo, como las empresas de factoraje están enfocadas en la calidad de las cuentas por cobrar, una compañía en expansión con facturas legítimas puede seguir creciendo aún si no tiene un previo historial. Las empresas de factoraje miran hacia adelante y hacia arriba, de manera que no hay límites para su potencial de financiamiento.

4. No renunciar al control

Cuando usted hace crecer su empresa, es probable que no quiera renunciar a ser su dueño. Mientras que el capital de riesgo requiere a menudo que se sacrifique una parte de las acciones, con el factoraje esto no es necesario. Su empresa en expansión permanece bajo su control y usted sigue siendo su dueño, de tal modo que cuanto mayor éxito logre, mayor será la cosecha de recompensas monetarias que usted solo recoja.

5. Trabajar con los bancos

No hay necesidad de escoger entre un préstamo bancario y un factoraje, ya que las empresas pueden trabajar con múltiples socios financieros al mismo tiempo. De hecho, muchas empresas tendrán un préstamo bancario tradicional para su financiamiento de base y luego, a medida que el negocio crece, utilizarán un socio de factoraje. Otras empresas trabajarán primero con su socio de factoraje para expandir su negocio más rápido y, finalmente, obtendrán además un financiamiento bancario tradicional.

6. Contar con un nuevo socio financiero

Los expertos del factoraje poseen una extensa red de conexiones con otros profesionales de las finanzas y los negocios. Son profesionales empresariales que saben que su éxito está igualmente ligado al éxito de su empresa. Esta sociedad en la que hay un beneficio mutuo significa que usted cuenta ahora, como parte del negocio, con un colega muy valioso. Pero eso no es todo, pues un socio de factoraje bien posicionado puede ofrecerle a una empresa en expansión consejos adicionales acerca del mejoramiento de los plazos de pago, cobros, sectores de expansión y nuevas oportunidades de venta.

Si la suya es una empresa de gran expansión lista para recibir mayor capital circulante, llámenos hoy mismo; para nosotros será un placer guiarlo durante el proceso de solicitud o responder cualquier pregunta.

 

¿Piensa Usted como un Empresario Excepcional?

¿Cómo se comparan sus habilidades empresariales, personalidad, motivación e impulso a los de sus colegas? ¿Tiene usted las cualidades de los mejores en los negocios?

Vea a continuación algunos puntos destacados de nuestro resumen. Explore aquello que los 15 empresarios del momento hacen cada día para mantenerse a flote. Conozca las cinco aptitudes de cada empresario estrella que se deben tener. Por último, fíjese si usted ha adoptado una mentalidad de empresario que le permita tener control total de su negocio o si, por el contrario, en realidad sigue pensando como empleado. 

¿Ha empezado bien el día?

De Medium

Es fascinante ver como algunos de nuestros empresarios, creativos e intelectuales favoritos ocupan su tiempo cada día. ¿En qué consiste su rutina matinal? ¿A qué hora se levantan en la mañana? ¿Cuál es el momento en que son más productivos? ¿Cómo se relajan? …

Algunos se levantan a las 4 a.m.; otros solo empiezan su día alrededor de las 11 a.m. Algunos hacen ejercicio todos los días; otros escriben o meditan. … Lo que es claro, es que tener una rutina, sea cual sea, es importante. La rutina nos ayuda a ponernos en un estado dinámico que desata nuestra capacidad para ser felices y eficaces cada día. Aunque no hay ninguna generalización, hay algunos temas en común:

  • Dormir lo suficiente
  • Leer cosas que le interesen
  • Tratar de hacer, diariamente, una actividad que lo haga sudar
  • Pasar tiempo con sus seres queridos
  • Y cuando realmente necesite un empujón, ¡no hay nada que una buena taza de café (o un chapuzón en el hielo) no pueda arreglar!

Continúe la lectura y conozca un poco acerca de las rutinas diarias a las que empresarios, creativos e intelectuales de éxito son fieles.

Sam Altman, Presidente de Y Combinator

Yo trato de hacer aquello que me parece importante, pero soy implacable cuando se trata de hacer cosas que no considero que sean importantes. En teoría, suena fácil, pero en la práctica, es algo que requiere mucha disciplina. Por lo general, me propongo tres objetivos principales y 20 pequeñas cosas por hacer cada día.

Steve Schlafman, inversionista de riesgo para RRE Ventures

Todas las mañanas me levanto a las 6 a.m. A las 6:30 a.m., hago yoga caliente. A las 8:30 a.m., tomo un buen desayuno de trabajo. Entre 9 a.m. y 6 p.m., hago reuniones seguidas. Entre estas, me pueden quedar entre 30 y 60 minutos para escribir mensajes electrónicos. Luego tengo algún evento relacionado con el trabajo o cena con algún fundador, ejecutivo, amigo, etc. Le dedico tiempo a mi esposa. De 10:30 a 11, más o menos, leo un libro. A las 11 p.m. me voy a acostar. Me levanto y se repite la rutina.

Joel Gascoigne, cofundador y director de Buffer

Por estos días, en general, tengo muchas reuniones rápidas con diferentes miembros de mi equipo. Me concentro sobre todo en el producto y la ingeniería, el servicio al cliente, la contratación y, luego, en el nivel superior. Mi calendario está abierto para los miembros de mi equipo y, en general, se llena bastante rápido. Tengo sesiones rápidas de 20 minutos para dar consejos acerca de dificultades específicas. También, como organizo reuniones individuales con varias personas de mi equipo, normalmente tengo una de esas diariamente. Además de dedicar tiempo al trabajo, trato de hacer ejercicio varias veces por semana (bien sea fortalecimiento muscular en el gimnasio o entrenamiento de peso corporal en un gimnasio al aire libre).

Lea el artículo completo y todas las rutinas…

Las 5 aptitudes de los empresarios de mayor éxito

De Influencive

En la economía actual, el trabajador no puede depender de un empleo estable, de tiempo completo y con beneficios hasta la jubilación. La mayoría de personas pasan por un período en su vida laboral en el que trabajan de manera independiente o se consideran contratistas independientes. En dado momento, muchos de nosotros formaremos nuestro propio negocio. En una economía incierta, todos necesitamos saber cómo crear nuestra propia marca. Todos somos empresarios. …

La mayoría de las personas que hacen negocios tienen alguna figura que admiran… Mire lo que dicha figura hace e imagínese que es lo que funciona para ella. Se dará cuenta de cómo muchos empresarios tienen aptitudes similares.   Una vez que haya notado esto, usted podrá poner en práctica esas aptitudes en su propio trabajo. 

Concentración

La concentración es una aptitud importante para los empresarios de éxito. Para nuestro cometido, la concentración tiene dos significados: El primero es la habilidad para centrar la atención en algo. Nuestro mundo digital está lleno de distracciones.  Todos hemos tenido la experiencia de caer en el succionador de tiempo que es el Internet. Es más, nuestros teléfonos y el estar en contacto con nuestra familia, amigos y compañeros de trabajo son algo que nos distrae constantemente. …

Liderazgo

El liderazgo es un rasgo vital de los empresarios. Al fin y al cabo, cualquier persona que quiera tener éxito creando su propia marca o empresa debe estar listo para asumir una posición de autoridad y para tener a otros trabajando para ella en algún momento dado. Esto significa que usted debe poder liderar… La mayoría de personas necesita trabajar en el desarrollo de sus aptitudes de liderazgo. Incluso aquellos líderes naturales pueden beneficiarse de un trabajo sobre el mejoramiento de sus aptitudes de liderazgo. …

Organización

La organización es un rasgo significativo de los empresarios de éxito. Usted debe tener sus metas y objetivos en orden si quiere lograr hacer todo lo que tiene que hacer, de manera lo suficientemente oportuna. La organización es otra aptitud que puede que sea natural para usted o puede que se trate de algo que le cuesta trabajo. De un modo u otro, usted debe ver la organización como una aptitud que se puede aprender y mejorar. …

Lea el artículo completo sobre las cinco aptitudes…

¿Piensa usted como un empresario o como un empleado?

Mentalidad de empleado versus mentalidad de empresario

De Eric Tippetts

Todo ser humano es diferente, pero todos tenemos ciertas similitudes que pueden distinguirnos de otros grupos de personas. Uno de los principales elementos que reúnen a las personas en grupos son sus mentalidades.

Los empresarios deben tener mentalidades bastante diferentes de las de un empleado.

Ahí reside un problema común que he notado en los nuevos empresarios: se lanzan al mundo de los negocios con una mentalidad de empleados.

La mentalidad clave del empresario:

  • Los empresarios se concentran en lo que es importante: Un gran porcentaje de empleados se concentra en el trabajo que debe hacer, que este sea o no sea importante. La mentalidad del empresario, por su parte, requiere que su concentración esté enfocada en la tarea más importante y lucrativa.
  • Los empresarios no postergan: Mientras que un empleado puede dejar una tarea para el día siguiente, para el empresario todo es para ¡AHORA MISMO! El verbo «postergar» NO se encuentra en el diccionario del empresario.
  • Los empresarios confían en su instinto: El empresario debe tomar a diario decisiones inmediatas.
  • Los empresarios asumen sus derrotas: Muchos empleados tienden a buscar excusas que justifiquen sus errores, pero los empresarios de éxito han aprendido que el éxito solo es el resultado de múltiples derrotas. En la mentalidad de un empresario, la derrota se asume y no se trata de culpar a otro.
  • Los empresarios se ponen objetivos ambiciosos, pero realizables: Personalmente, pienso que todos debemos ponernos objetivos; sin embargo pocos lo hacemos. Los empresarios de éxito entienden que cada día, semana, mes y año debe venir con una serie de objetivos ambiciosos, pero realizables.

Lea el artículo completo y las 17 mentalidades del empresario…

Los empresarios también necesitan tener su discurso de venta perfeccionado y pulido, listo para poder vender sus productos y conseguir nuevos clientes. Aprenda a desarrollar el mejor discurso de elevador de 60 segundos que atraiga la atención de su interlocutor, que suscite el interés y que le permita acrecentar su clientela.

16 Razones por las que el Factoraje Puede Superar a un Préstamo Bancario

Si usted es dueño de una empresa, o la dirige, muy probablemente conoce los obstáculos que existen cuanto se trata de conseguir financiamiento comercial. Las relaciones con los bancos son importantes, pero algunas veces, no es posible obtener préstamos bancarios. Es en estos casos en los que opciones de financiamiento alternativas como el factoraje, también conocido como financiamiento de cuentas por cobrar, puede ser útil.

El factoraje le permite sacar provecho de las facturas que están pendientes con sus clientes y convertirlas en financiamiento. Usted trabajará con un socio de factoraje, quien le facilitará capital circulante y se encargará de los cobros de esas cuentas por cobrar a cambio de honorarios por sus servicios profesionales.

Cuando una compañía necesita flujo de caja, el factoraje puede ser la solución rápida y fiable que le permita mantener a su negocio encaminado en la buena dirección. A continuación presentamos ventajas adicionales del factoraje que usted tal vez no había contemplado:

1. Obtenga financiamiento más rápido

Si usted necesita comprar suministros, hacer pedidos de productos, pagar nómina o reparar equipos importantes, el factoraje puede obtenerse más rápida y seguramente que los préstamos tradicionales, a veces incluso tan sólo 24 horas después de haber enviado sus facturas. A diferencia de un préstamo tradicional, usted no necesita presentar su declaración de impuestos, estados financieros detallados, planes de negocios, ni proyecciones financieras, lo cual le ahorra valioso tiempo y le evita trámites. Además, los bancos pueden tardarse mucho tiempo en aprobar sus solicitudes, obligándolo de pronto a tener que esperar para cerrar su año fiscal o los resultados de una verificación. En cambio, su socio de factoraje llevará a cabo un proceso inicial de selección de riesgos para aprobar su solicitud, y ya, eso es todo.

2. Flexibilidad – pida dinero prestado cuando lo necesite

La suma que su empresa puede pedir prestada será de hecho mayor, cuanto mayores sean sus ventas. A medida que su negocio crece, usted necesitará más flujo de caja para pagar los suministros mientras que espera a que sus clientes cancelen sus facturas. Así, el factoraje le permite pedir prestado más dinero inmediatamente y seguir con su crecimiento. Comparada con los tradicionales bancos, una compañía de factoraje lo suficientemente grande puede adaptarse a sus necesidades de expansión, de tal modo que usted nunca tenga que recurrir más de lo debido a su línea de crédito.

3. Ningún otro activo es necesario

Para el factoraje, usted solo necesita tener cuentas por cobrar de sus clientes para que su financiamiento sea garantizado. Usted no necesita ningún otro activo como bienes inmuebles, equipos o inventario para poder solicitar fondos, lo cual significa que su residencia o propiedad personal no necesita ser ofrecida como garantía; con los préstamos bancarios tradicionales, por el contrario, esto a veces sucede. (Si, además, usted posee estos activos, también podrá ser admisible para obtener opciones de financiamiento adicionales como los préstamos garantizados por activos).

4. Flujo de caja para darse un impulso cuando lo necesite, ahora y de manera continua

Que usted necesite una solución a más largo plazo o un impulso temporal de flujo de caja, el factoraje puede ayudarlo a salir de un dilema de capital circulante delicado. Todo negocio se halla eventualmente en la necesidad de tener más liquidez a la mano. Gracias al factoraje, tan pronto como se facturan nuevos pedidos, usted puede disponer de liquidez en su cuenta de empresa. Esto le permite aprovechar oportunidades de expansión para las cuales se necesita mayor flujo de caja continuo.

5. Obtenga mayor financiamiento que con los bancos

Un financiamiento ilimitado suena maravilloso. Con el factoraje, el poder de endeudamiento depende del volumen de sus cuentas por cobrar; así, es posible contar con un abundante capital circulante. Los bancos lo calificarán a usted con base en la solidez crediticia de su empresa, mientras que su socio de factoraje mirará sus cuentas por cobrar y la solidez crediticia de sus clientes. Si usted vende productos o servicios a clientes con gran solidez crediticia y las facturas a estos son continuas, el financiamiento que usted puede obtener será considerablemente mayor que el que un prestamista bancario tradicional le puede ofrecer.

6. Haga crecer su empresa como quiere

El tener liquidez instantánea significa que usted puede acelerar su estrategia de crecimiento. Algunas empresas necesitan contratar mayor personal de ventas para asegurar nuevos clientes. Otras necesitarán equipos adicionales para fabricar su producto. Incluso, otras empresas pueden necesitar capital circulante para el mercadeo y la publicidad, mejorar sus oficinas o desarrollar nuevos proyectos. Cualquiera que sea la necesidad, usted dispondrá del capital circulante necesario para llevar sus proyectos a ejecución y expandir su negocio.

7. Aproveche los descuentos de sus proveedores

Los descuentos por volumen o por pagos adelantados, o las ofertas especiales de proveedores son opciones atractivas, pero solo si se dispone del capital en el momento mismo. Los préstamos bancarios tradicionales no son lo suficientemente rápidos, por lo general, para permitirle aprovechar esos descuentos. Pero ahora, usted puede recurrir rápidamente al factoraje de sus facturas y liberar flujo de caja para agarrar las oportunidades cuando estas se presenten.

8. Reduzca su ciclo de conversión de efectivo

La espera de los pagos por parte de los clientes representa toda una carga. Con el factoraje, usted puede reducir su ciclo de conversión de efectivo. En lugar de esperar 30, 60, 90 o más días, de acuerdo con los términos de pago tradicionales, usted recibe el pago de su socio de factoraje en tan solo 24 horas. Al cabo de sus términos de pago originales, usted hubiera podido comprar más productos, hacer más ventas y sacar mayores ganancias.

9. Ahorre tiempo

El proceso de buscar financiamiento y préstamos bancarios tradicionales toma mucho tiempo. Las reuniones, los planes de negocios y las solicitudes ocupan gran parte de su valioso horario, el cual podría dedicarse a otras áreas de su negocio. Con el factoraje, usted tendrá que pasar por el proceso de solicitud, pero una vez aprobado, podrá utilizar sus facturas admisibles al crédito y ahorrar tiempo mientras aumenta su flujo de caja.

10. Reduzca sus costos adicionales

Como su socio de factoraje se encarga de la gestión de sus facturas, incluyendo el cobro y manejo de los pagos de los clientes, los costos relacionados con estos departamentos serán probablemente menores. Esto ayuda a compensar cualquier tarifa adicional y hace del factoraje una solución aún más atrayente. Usted no tendrá un servicio semejante en un banco tradicional.

11. Concéntrese en los nuevos ingresos

Probablemente que usted y su equipo ya han gastado mucho tiempo facturando y cobrando los pagos a sus clientes. Tal vez, demasiado tiempo. Si dichas responsabilidades se quitan de su lista de tareas pendientes, usted puede entonces dedicarse a otras actividades que aumenten sus ingresos, como las ventas, el mercadeo y el establecimiento de relaciones con nuevos clientes.

12. Cobros rápidos

Los cobros profesionales y oportunos representan una gran ventaja cuando se trabaja con el socio de factoraje adecuado. Si una prestigiosa compañía se encarga de los cobros a sus clientes, el resultado puede traducirse en pagos oportunos (los clientes no desean arriesgarse a tener un informe crediticio deficiente). Una vez que el cliente hace su pago final, su socio de factoraje le entregará a usted también su fondo de reserva; así, todos se benefician de los cobros oportunos.

13. Mejores verificaciones crediticias

Su socio de factoraje tendrá también la responsabilidad de verificar el crédito de sus clientes. Esto le ofrece a usted la ventaja de conocer plenamente la solvencia crediticia de sus clientes, incluyendo los nuevos clientes con quienes haya cerrado tratos. Así, la calidad de los clientes que se añaden a su portafolio le permite tomar mejores decisiones crediticias y acrecentar la seguridad de su cartera.

14. Menores costos y mayores inversiones en acciones – y usted mantiene el control

Las inversiones en acciones y capital de riesgo pueden ser alternativas a los préstamos bancarios tradicionales, pero al igual pueden exigir mucha más rentabilidad que lo que representan los costos asociados con el factoraje. Además, es posible que le pidan acciones de su compañía, lo cual hace que se diluya su participación como accionista mayoritario. Esto incluso puede ocasionar que el control de su empresa pase a manos de los inversionistas. El factoraje, por su parte, no le exigirá renunciar a ninguna de las acciones de su empresa.

15. Protección contra una mala deuda

En ciertas circunstancias, algunas compañías de factoraje ofrecen factoraje sin recurso, lo cual significa que el socio de factoraje asume el riesgo si alguna factura queda sin pagar. Este tipo de factoraje le ofrece una protección adicional contra una mala deuda – para algunas compañías, cierto grado de protección puede ser muy importante.

16. Mejore su estado de cuentas

El factoraje no es lo mismo que recibir un préstamo. En sus registros, un préstamo quedaría marcado como un «adeudo», lo cual implica una responsabilidad. En cambio, con el factoraje, no se adquiere una deuda: su socio de factoraje está comprando sus cuentas por cobrar con liquidez, reduciendo así su estado de cuentas adeudadas. El resultado será una deuda más baja con respecto al capital propio, lo cual puede de hecho mejorar su posición financiera en los registros.

El factoraje puede ser una opción extremamente atrayente para las empresas, sin importar en qué fase se encuentren. Si le interesa obtener mayor información acerca de la manera en la que esta solución puede servirle precisamente a su empresa, póngase en contacto con nosotros. Será un placer conversar con usted.

Una presentación retribuida con ventas futuras

El éxito de una presentación comienza con la primera frase. Pregúntese qué es lo más interesante para los asistentes. ¿Hay nuevas investigaciones o datos en su industria que pueden ayudarles a manejar sus negocios con mayor eficiencia? ¿Algún caso exitoso que se haya visto recientemente el cual pueda impactar su actitud frente una tecnología nueva en el mercado?

Los expertos de CustomShow, una plataforma de presentaciones de ventas, enfatizan el hecho de que capturar la atención del público con una introducción contundente permite abrir las mentes, lo cual le permite al presentador transmitir su mensaje completo de manera efectiva. Ellos aconsejan lo siguiente: «En general, no es buena idea memorizar un discurso completo. Sin embargo, es bueno memorizar las primeras 4 a 10 frases. Esto es crucial ya que le permite entrar en confianza y surcar esta ola a medida que la presentación avanza.» Para encontrar otras ideas, vea How To Start A Presentation Tips And Tricks – 22 Powerful Strategies (Trucos y sugerencias sobre cómo empezar una presentación – 22 estrategias poderosas) en su página web.

Asimismo, la mecánica misma de hablar marcará la diferencia en lo efectiva que sea su presentación. Su voz dice mucho acerca de su confianza y esta se reflejará, bien o mal, en la manera cómo usted se sienta con relación al tema. Por eso es importante hablar claramente y con seguridad.

En SkillsYouNeed.com, encontrará muchos trucos útiles para preparar su voz. Su manual sobre los aspectos de una charla efectiva (Aspects of Effective Speaking) propone ejercicios útiles sobre cómo acrecentar la facilidad para desarrollar una voz de charla, sobre el uso de la respiración para mejorar su voz y sobre cuatro aspectos importantes de la voz cuando se hacen presentaciones:

  1. Acentos
  2. Encontrar su voz
  3. El efecto de la respiración en la voz y el discurso
  4. Producción vocal

Un ejemplo de la importancia de la voz es la inflexión. Así, cuando una persona hace una pregunta, la última palabra de la frase sube de tono al final. Algunas veces, cuando un conferenciante se siente en terreno desconocido hablando de un tema o si la situación lo pone nervioso, adopta una cadencia en la que cada frase termina con una nota alta, que se trate o no de una pregunta. Esto da una impresión de inseguridad. Practique su presentación, grábela y escúchela para que pueda adoptar la inflexión adecuada. Las afirmaciones contundentes deben terminarse en un tono firme o más bajo. Asegúrese de hacer las variaciones adecuadas con su voz.

Por supuesto, el contenido es igualmente importante. Se le ha presentado una valiosa oportunidad de pararse frente a un público integrado por clientes prospectivos. Muéstreles lo mucho que usted valora su tiempo y la manera cómo pretende retribuirlos. Hable con propiedad sobre la industria en la que trabaja su público o sobre las necesidades de este. Comparta con ellos las tendencias importantes o cualquier información pertinente según sus necesidades.

Si bien es cierto que su charla puede incluir una explicación preparada de antemano de los servicios que ofrece su compañía, asegúrese de que la mayor parte de su presentación ofrezca información pormenorizada que sea útil como aprendizaje. De este modo, usted se ganará la confianza de su público y así, al finalizar la presentación, habrá dado el primer paso para hacer negocios.

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Evalúe los altibajos del negocio

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Los ciclos económicos, con sus altibajos, son inevitables, ya sean nacionales, regionales o locales. Los negocios también son cíclicos. Un año arriba, otro año abajo. Con un poco de suerte usted ha tenido varios años buenos entre tanto. Las causas varían: La tecnología puede hacer que un producto o servicio se vuelva obsoleto; un cliente importante puede salir del negocio; un nuevo competidor fuerte se ha instalado en su territorio.

Independientemente del momento o la causa, la preparación puede mitigar los efectos negativos. El consultor en marketing estratégico Neville Pokroy, en su artículo publicado en Mastermind Solutions Inc., presenta Six Steps To Overcoming The Economic Roller Coaster (Seis pasos para afrontar la montaña rusa económica). Sea proactivo teniendo en cuenta sus recomendaciones.

«Si usted planea su próxima recesión, estará en gran forma cuando esta llegue», dice Pokroy. «De hecho, si ya tiene los planes establecidos, y los está ejecutando, podría prácticamente evitar que se presente una próxima recesión.» Un aspecto de estos seis pasos es el proceso de adquisición de clientes llamado AIDA:

  • Atraer su Atención
  • Suscitar su Interés mostrando las razones por las cuales su producto o servicio es lo que el cliente quiere
  • Generar un Deseo de tal manera que el cliente quiera comprarle
  • Motivar una Acción rápida de compra cuando el cliente esté listo

Una mayor inversión en sus clientes durante los buenos tiempos le asegurará una mejor protección para su negocio durante los malos tiempos. Si hay cambios de personal o recortes en algunas cuentas, usted tendrá una base más amplia para compensar la pérdida.

Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight (El gran cambio, la mejor ruta: manejar satisfactoriamente el cambio organizacional con sabiduría, análisis y comprensión), escrito por Warren Parry de Accenture Strategy y publicado por Kogan Page, ayuda a las organizaciones a dirigir el cambio organizacional complejo utilizando modelos innovadores para entender el éxito y el fracaso, y aprender de él para ser más ágil y resistente.

En un documento, Turning Change Upside Down (Dele la vuelta al cambio), Accenture Strategy aborda el «proceso inherentemente desordenado y caótico» de cambio, que este se deba a una recesión o a una evolución organizacional. Parry y su colega, Randy Wandmacher, invitan a la «aptitud para el cambio», describiéndola como «un requisito para estar en los negocios, y no como algo a lo que hay que prestar atención solamente cuando llega el cambio.»

Ellos escribieron: «Desarrollar esta ‘aptitud para el cambio’ es similar al entrenamiento de los deportistas para una competencia. Entrenarse adecuadamente, centrándose en grupos musculares específicos para adquirir fortaleza y flexibilidad, por ejemplo, reforzará su preparación, permitiéndole al deportista aguantar grandes esfuerzos sin ninguna baja en el rendimiento».

Cuando usted se prepara para el cambio en buenos y malos tiempos, usted estabiliza su negocio para aprovechar el crecimiento cuando este suceda y fortalecer su personal y clientes fieles frente a las dificultades.

Pensar En Grande y Hacer su Negocio 10 Veces Más Grande

¿Qué cambiaría si sus ingresos de empresa tuvieran que ser 10 veces mayores?

¿Seguiría haciendo lo mismo que está haciendo ahora? ¿Mantendría la misma estrategia? ¿Piensa que un crecimiento 10 veces mayor sería posible?

Las empresas emergentes prosperan gracias a un crecimiento 10 veces mayor

Eso fue precisamente lo que se le pidió a Jason Silver, responsable de la expansión de Airbnb Canada, cuando empezó su carrera en esta joven y famosa empresa. Así lo explicó en una conferencia reciente ante un numeroso público.

Se le pidió a Silver que viajara a San Francisco para presentar sus planes de expansión para el próximo año a la dirección. Nuevo responsable de un equipo y lleno de entusiasmo, expuso una visión audaz para el año siguiente y sentó las bases de una estrategia de crecimiento del 10 %, lo cual cualquier organización consideraría como un logro notable.

Ese día en la sala de juntas, explicó cómo él y su equipo lograrían dicho crecimiento, obteniendo como respuesta el asentimiento de los presentes y sintiéndose orgulloso de su plan. Pero al final de su presentación, uno de los principales dirigentes de Airbnb le planteó a Silver:

«¿Qué cambiaría si le pidiéramos que logre un crecimiento 10 veces mayor?»

Silver estaba desconcertado. Se detuvo en seco y comprendió que no se trataba de una pregunta, sino de una petición.

Imaginar totalmente una nueva estrategia comercial

Durante su vuelo de regreso a casa, Silver llegó a la conclusión de que un crecimiento 10 veces mayor jamás podría lograrse mediante una simple reorganización de la estrategia existente. Se planteó a sí mismo, «si esta tarea aparentemente imposible fuera en realidad posible, ¿cuál sería mi plan?»

Tenía que desecharlo todo y volver a empezar de cero.

De regreso a casa, empezó junto con su equipo a elaborar un plan completamente nuevo en poco tiempo, enfocándose esta vez en una trayectoria de expansión increíble para el mismo período de tiempo.

Su mantra durante el año siguiente se convirtió en la idea misma de fracaso. «El fracaso es la herramienta que uso para saber si estamos siendo lo suficientemente ambiciosos en el trabajo que hacemos.»

La visión de una estrategia y un crecimiento enérgicos para la empresa le daría una de las mejores lecciones de su carrera.

¿Se puede pensar 10 veces más en grande?

Los escépticos afirmarían que este sería un logro poco probable en la mayoría de circunstancias. Y puede que tengan razón.

En el caso de Silver, su equipo puso en práctica su estrategia y trabajó con esmero todo ese año para lograr un crecimiento 10 veces mayor. ¿Resultado? Fracasaron.

Pero ese fracaso no fue del todo malo. A pesar de que no lograron el objetivo principal, alcanzaron un crecimiento nueve veces mayor, lo cual representó una mejora de cerca del 800 % con relación a lo que el plan estratégico inicial de Silver hubiera logrado para su división en el mismo lapso de tiempo.

Desde cualquier punto de vista, eso es un gran triunfo.

     Artículo relacionado: Using failure as a guidepost: Why growing companies should embrace failure. (El fracaso como punto de referencia: Por qué las compañías deberían apreciarlo.)

Pensar en grande por su organización

La lección es clara: cualquier individuo, equipo o empresa completa puede lograr resultados excepcionales más allá de sus objetivos iniciales, pero para esto puede ser necesario un enfoque nuevo de su estrategia. Salga de la zona de confort de sus planes originales y pregúntese qué se necesitaría para lograr resultados 10 veces mejores.

Silver recomienda plantear las preguntas «¿por qué no?» en su empresa. ¿Por qué no expandir nuestro mercado? ¿Por qué no crear un nuevo producto? ¿Por qué no atraer una deseada población de consumidores?

Al imaginar de un modo totalmente diferente los límites de su compañía, usted puede destruir las ideas preconcebidas y encontrar vías alternativas para su estrategia. Las posibilidades son infinitas, y el intercambio de ideas es una forma de descubrir una dirección potencialmente lucrativa.

¿Su compañía puede lograr ingresos 10 veces mayores? Eso está por verse, pero el punto de partida es retarse a usted mismo para concebir una nueva manera de enfocar su negocio y que este salga del molde.

¿Es capaz de pensar 10 veces más en grande? Desde luego.