Una presentación retribuida con ventas futuras

El éxito de una presentación comienza con la primera frase. Pregúntese qué es lo más interesante para los asistentes. ¿Hay nuevas investigaciones o datos en su industria que pueden ayudarles a manejar sus negocios con mayor eficiencia? ¿Algún caso exitoso que se haya visto recientemente el cual pueda impactar su actitud frente una tecnología nueva en el mercado?

Los expertos de CustomShow, una plataforma de presentaciones de ventas, enfatizan el hecho de que capturar la atención del público con una introducción contundente permite abrir las mentes, lo cual le permite al presentador transmitir su mensaje completo de manera efectiva. Ellos aconsejan lo siguiente: «En general, no es buena idea memorizar un discurso completo. Sin embargo, es bueno memorizar las primeras 4 a 10 frases. Esto es crucial ya que le permite entrar en confianza y surcar esta ola a medida que la presentación avanza.» Para encontrar otras ideas, vea How To Start A Presentation Tips And Tricks – 22 Powerful Strategies (Trucos y sugerencias sobre cómo empezar una presentación – 22 estrategias poderosas) en su página web.

Asimismo, la mecánica misma de hablar marcará la diferencia en lo efectiva que sea su presentación. Su voz dice mucho acerca de su confianza y esta se reflejará, bien o mal, en la manera cómo usted se sienta con relación al tema. Por eso es importante hablar claramente y con seguridad.

En SkillsYouNeed.com, encontrará muchos trucos útiles para preparar su voz. Su manual sobre los aspectos de una charla efectiva (Aspects of Effective Speaking) propone ejercicios útiles sobre cómo acrecentar la facilidad para desarrollar una voz de charla, sobre el uso de la respiración para mejorar su voz y sobre cuatro aspectos importantes de la voz cuando se hacen presentaciones:

  1. Acentos
  2. Encontrar su voz
  3. El efecto de la respiración en la voz y el discurso
  4. Producción vocal

Un ejemplo de la importancia de la voz es la inflexión. Así, cuando una persona hace una pregunta, la última palabra de la frase sube de tono al final. Algunas veces, cuando un conferenciante se siente en terreno desconocido hablando de un tema o si la situación lo pone nervioso, adopta una cadencia en la que cada frase termina con una nota alta, que se trate o no de una pregunta. Esto da una impresión de inseguridad. Practique su presentación, grábela y escúchela para que pueda adoptar la inflexión adecuada. Las afirmaciones contundentes deben terminarse en un tono firme o más bajo. Asegúrese de hacer las variaciones adecuadas con su voz.

Por supuesto, el contenido es igualmente importante. Se le ha presentado una valiosa oportunidad de pararse frente a un público integrado por clientes prospectivos. Muéstreles lo mucho que usted valora su tiempo y la manera cómo pretende retribuirlos. Hable con propiedad sobre la industria en la que trabaja su público o sobre las necesidades de este. Comparta con ellos las tendencias importantes o cualquier información pertinente según sus necesidades.

Si bien es cierto que su charla puede incluir una explicación preparada de antemano de los servicios que ofrece su compañía, asegúrese de que la mayor parte de su presentación ofrezca información pormenorizada que sea útil como aprendizaje. De este modo, usted se ganará la confianza de su público y así, al finalizar la presentación, habrá dado el primer paso para hacer negocios.

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Evalúe los altibajos del negocio

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Los ciclos económicos, con sus altibajos, son inevitables, ya sean nacionales, regionales o locales. Los negocios también son cíclicos. Un año arriba, otro año abajo. Con un poco de suerte usted ha tenido varios años buenos entre tanto. Las causas varían: La tecnología puede hacer que un producto o servicio se vuelva obsoleto; un cliente importante puede salir del negocio; un nuevo competidor fuerte se ha instalado en su territorio.

Independientemente del momento o la causa, la preparación puede mitigar los efectos negativos. El consultor en marketing estratégico Neville Pokroy, en su artículo publicado en Mastermind Solutions Inc., presenta Six Steps To Overcoming The Economic Roller Coaster (Seis pasos para afrontar la montaña rusa económica). Sea proactivo teniendo en cuenta sus recomendaciones.

«Si usted planea su próxima recesión, estará en gran forma cuando esta llegue», dice Pokroy. «De hecho, si ya tiene los planes establecidos, y los está ejecutando, podría prácticamente evitar que se presente una próxima recesión.» Un aspecto de estos seis pasos es el proceso de adquisición de clientes llamado AIDA:

  • Atraer su Atención
  • Suscitar su Interés mostrando las razones por las cuales su producto o servicio es lo que el cliente quiere
  • Generar un Deseo de tal manera que el cliente quiera comprarle
  • Motivar una Acción rápida de compra cuando el cliente esté listo

Una mayor inversión en sus clientes durante los buenos tiempos le asegurará una mejor protección para su negocio durante los malos tiempos. Si hay cambios de personal o recortes en algunas cuentas, usted tendrá una base más amplia para compensar la pérdida.

Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight (El gran cambio, la mejor ruta: manejar satisfactoriamente el cambio organizacional con sabiduría, análisis y comprensión), escrito por Warren Parry de Accenture Strategy y publicado por Kogan Page, ayuda a las organizaciones a dirigir el cambio organizacional complejo utilizando modelos innovadores para entender el éxito y el fracaso, y aprender de él para ser más ágil y resistente.

En un documento, Turning Change Upside Down (Dele la vuelta al cambio), Accenture Strategy aborda el «proceso inherentemente desordenado y caótico» de cambio, que este se deba a una recesión o a una evolución organizacional. Parry y su colega, Randy Wandmacher, invitan a la «aptitud para el cambio», describiéndola como «un requisito para estar en los negocios, y no como algo a lo que hay que prestar atención solamente cuando llega el cambio.»

Ellos escribieron: «Desarrollar esta ‘aptitud para el cambio’ es similar al entrenamiento de los deportistas para una competencia. Entrenarse adecuadamente, centrándose en grupos musculares específicos para adquirir fortaleza y flexibilidad, por ejemplo, reforzará su preparación, permitiéndole al deportista aguantar grandes esfuerzos sin ninguna baja en el rendimiento».

Cuando usted se prepara para el cambio en buenos y malos tiempos, usted estabiliza su negocio para aprovechar el crecimiento cuando este suceda y fortalecer su personal y clientes fieles frente a las dificultades.

Pensar En Grande y Hacer su Negocio 10 Veces Más Grande

¿Qué cambiaría si sus ingresos de empresa tuvieran que ser 10 veces mayores?

¿Seguiría haciendo lo mismo que está haciendo ahora? ¿Mantendría la misma estrategia? ¿Piensa que un crecimiento 10 veces mayor sería posible?

Las empresas emergentes prosperan gracias a un crecimiento 10 veces mayor

Eso fue precisamente lo que se le pidió a Jason Silver, responsable de la expansión de Airbnb Canada, cuando empezó su carrera en esta joven y famosa empresa. Así lo explicó en una conferencia reciente ante un numeroso público.

Se le pidió a Silver que viajara a San Francisco para presentar sus planes de expansión para el próximo año a la dirección. Nuevo responsable de un equipo y lleno de entusiasmo, expuso una visión audaz para el año siguiente y sentó las bases de una estrategia de crecimiento del 10 %, lo cual cualquier organización consideraría como un logro notable.

Ese día en la sala de juntas, explicó cómo él y su equipo lograrían dicho crecimiento, obteniendo como respuesta el asentimiento de los presentes y sintiéndose orgulloso de su plan. Pero al final de su presentación, uno de los principales dirigentes de Airbnb le planteó a Silver:

«¿Qué cambiaría si le pidiéramos que logre un crecimiento 10 veces mayor?»

Silver estaba desconcertado. Se detuvo en seco y comprendió que no se trataba de una pregunta, sino de una petición.

Imaginar totalmente una nueva estrategia comercial

Durante su vuelo de regreso a casa, Silver llegó a la conclusión de que un crecimiento 10 veces mayor jamás podría lograrse mediante una simple reorganización de la estrategia existente. Se planteó a sí mismo, «si esta tarea aparentemente imposible fuera en realidad posible, ¿cuál sería mi plan?»

Tenía que desecharlo todo y volver a empezar de cero.

De regreso a casa, empezó junto con su equipo a elaborar un plan completamente nuevo en poco tiempo, enfocándose esta vez en una trayectoria de expansión increíble para el mismo período de tiempo.

Su mantra durante el año siguiente se convirtió en la idea misma de fracaso. «El fracaso es la herramienta que uso para saber si estamos siendo lo suficientemente ambiciosos en el trabajo que hacemos.»

La visión de una estrategia y un crecimiento enérgicos para la empresa le daría una de las mejores lecciones de su carrera.

¿Se puede pensar 10 veces más en grande?

Los escépticos afirmarían que este sería un logro poco probable en la mayoría de circunstancias. Y puede que tengan razón.

En el caso de Silver, su equipo puso en práctica su estrategia y trabajó con esmero todo ese año para lograr un crecimiento 10 veces mayor. ¿Resultado? Fracasaron.

Pero ese fracaso no fue del todo malo. A pesar de que no lograron el objetivo principal, alcanzaron un crecimiento nueve veces mayor, lo cual representó una mejora de cerca del 800 % con relación a lo que el plan estratégico inicial de Silver hubiera logrado para su división en el mismo lapso de tiempo.

Desde cualquier punto de vista, eso es un gran triunfo.

     Artículo relacionado: Using failure as a guidepost: Why growing companies should embrace failure. (El fracaso como punto de referencia: Por qué las compañías deberían apreciarlo.)

Pensar en grande por su organización

La lección es clara: cualquier individuo, equipo o empresa completa puede lograr resultados excepcionales más allá de sus objetivos iniciales, pero para esto puede ser necesario un enfoque nuevo de su estrategia. Salga de la zona de confort de sus planes originales y pregúntese qué se necesitaría para lograr resultados 10 veces mejores.

Silver recomienda plantear las preguntas «¿por qué no?» en su empresa. ¿Por qué no expandir nuestro mercado? ¿Por qué no crear un nuevo producto? ¿Por qué no atraer una deseada población de consumidores?

Al imaginar de un modo totalmente diferente los límites de su compañía, usted puede destruir las ideas preconcebidas y encontrar vías alternativas para su estrategia. Las posibilidades son infinitas, y el intercambio de ideas es una forma de descubrir una dirección potencialmente lucrativa.

¿Su compañía puede lograr ingresos 10 veces mayores? Eso está por verse, pero el punto de partida es retarse a usted mismo para concebir una nueva manera de enfocar su negocio y que este salga del molde.

¿Es capaz de pensar 10 veces más en grande? Desde luego.

¿Mi empresa reúne los requisitos del factoraje de cuentas por cobrar?

Cuando el banco le niega un préstamo, hay otras opciones. El factoraje de cuentas por cobrar podría proporcionarle los fondos que usted necesita en muy poco tiempo, incluso a veces en un solo día. Pero primero, asegúrese de que esta opción es la que le conviene a su empresa.

Si usted cumple con esta lista de criterios, podría obtener una aprobación de factoraje de cuentas por cobrar.

Su empresa

✓ Hace parte del sector de comercio de empresa a empresa, bien sea pequeña o que apenas esté empezando, que esté en expansión o que ya esté bien establecida.

✓ Provee un servicio o vende un producto a otras empresas, no a particulares.

✓ No reúne la lista normal de requisitos para obtener un préstamo bancario.

✓ Puede que no tenga una calificación crediticia muy alta, pero el crédito de sus clientes si lo es.

✓ Opera en un sector cuyos clientes son fiables y pagan a la facturación. A continuación verá una lista de las industrias comunes.

Sus ventas

✓ Usted tiene ventas en sus libros con clientes que son de confianza y solventes.

✓ Usted factura a sus clientes con plazos de crédito.

✓ Usted dispone de una buena cartera de oportunidades de venta.

✓ Usted tiene cuentas por cobrar de clientes solventes que muy seguramente serán pagadas en su plazo límite.

Sus facturas

✓ Las facturas de sus clientes tienden a tener plazos más largos, como 30 o 60 días a partir de la fecha de facturación.

✓ Sus facturas están libres de cualquier retención y gravamen.

✓ Sus facturas están dentro de los términos y límites crediticios.

Existen muchísimas ventajas en utilizar el factoraje de cuentas por cobrar, además de suplir a la obvia necesidad de capital circulante.

Su empresa de factoraje puede proporcionarle soporte administrativo y encargarse de los cobros de esas cuentas por cobrar, liberándole tiempo para que se concentre en su compañía. Además obtiene más capital circulante que puede utilizar para comprar suministros y cumplir con nuevos pedidos, lo cual le ayudará a expandir su empresa a un paso más ágil. Al trabajar con la compañía adecuada, usted gana un valioso socio comercial que le proporcionará un análisis financiero más amplio y un mejor apoyo, de tal manera que el proceso pueda continuar a un ritmo escalable que permita satisfacer las necesidades de su negocio.

Conozca más acerca del factoraje en el siguiente video, y póngase en contacto con nosotros para hablar acerca de las opciones de financiamiento para su empresa.

¿Por qué Airbnb le recomienda los fracasos frecuentes?

Cómo utilizar el fracaso como punto de referencia.

En una conferencia de negocios reciente, un joven profesional se presentó ante el público para pronunciar el discurso final. Con toda confianza dijo:

«El fracaso es la herramienta que uso para saber si estamos siendo lo suficientemente ambiciosos.»

Jason Silver hablaba de su experiencia trabajando para Airbnb como responsable de la expansión de su nuevo mercado canadiense en pleno crecimiento. Para lanzar su carrera con Airbnb tres años antes, fue enviado a la sede principal, en San Francisco, con el fin de que presentara su estrategia a la dirección principal (conformada por jóvenes profesionales como él).

Silver estaba seguro de que los había impresionado con su increíble plan de aumentar sus ingresos en un 10 % durante el siguiente año. Pero esos jóvenes e impetuosos ejecutivos lo devolvieron y le dijeron que debía pensar más en grande y con mayor fuerza, y reinvertar su estrategia. Así, su presentación fue un fracaso, pero Silver apenas estaba comenzando.

«Si su fracaso no paraliza su negocio, entonces uno está mejorando y se está especializando en su trabajo. Se ensaya algo nuevo y se avanza.»

Airbnb quería que Silver fracasara. Ellos querían que sintiera el dolor de la derrota de tal modo que cambiara totalmente de enfoque.

Ese mismo día, durante su vuelo de regreso a casa, Silver desechó todo lo que había venido elaborando. Reinventó una estrategia completamente nueva partiendo de cero, y en ese primer año como responsable de la expansión, su equipo obtuvo con gran orgullo 9 veces el crecimiento que había proyectado inicialmente. Fue un increíble logro. Silver había aprendido rápidamente que fracasar en Airbnb no era el final de todo, sino que al contrario era una herramienta para encontrar una mejor estrategia.

Ahora, Silver promueve tres etapas para cambiar el marco de acción del fracaso, el cual gira en torno a la innovación.

1. Haga nuevas preguntas.

«Las preguntas adecuadas lo llevarán por un camino hacia el cambio de su empresa, de la industria o, incluso, del mundo.»

Entonces ¿cuáles son las preguntas adecuadas?

Estas no son las preguntas convencionales que el resto de la gente hace. Haga una pregunta para redefinir el problema, de tal modo que usted pueda atacarlo desde otro ángulo.

Silver supone que cuando la exitosa compañía Apple estaba creando sus teléfonos inteligentes, las preguntas debieron llevar a esta por vías poco concurridas. Una pregunta convencional sería: ¿cómo podemos hacer un mejor teléfono móvil?» Esto hubiera obligado a la compañía a quedar en status quo y a hacer mejoras graduales. Muy probablemente hubieran terminado con una versión 2.0 del mismo teléfono.

Pero gracias a unas preguntas innovadoras, la compañía pudo haberse planteado lo siguiente: «¿Cómo llevar la capacidad de un computador en el bolsillo?» Esto hace que la compañía se ve forzada a entrar en territorio desconocido, suscitando preguntas innovadoras y terminando con un producto completamente nuevo como el iPhone, cuando no había ningún otro aparato similar en el mercado.

2. Tenga una visión y llévela a cabo con datos.

Imagínese el mundo o su empresa tal y como usted quiere que sea; luego, utilice los datos para hacer esa visión realidad.

Esto puede considerarse como una forma de objetivo definido, lo cual lo forzará a soñar y a pensar más allá de sus objetivos estándares. Sea audaz e imagine lo que siempre ha querido lograr con su empresa. No permita que los obstáculos reales o imaginarios se pongan en su camino. Recuerde que su creatividad estratégica es capaz de superar cualquier obstáculo siempre y cuando usted realmente desee llevar a cabo su visión.

Silver recomienda utilizar datos justificativos que puedan ayudar a responder a las preguntas innovadoras y a concretizar dicha visión. Empezar con un recorrido claro en el que usted crea y utilizar los elementos de información de la vida real para encontrar una solución permitirá crear una realidad más exitosa. Si, por el contrario, usted empieza con elementos de información que tiene a la mano y luego desarrolla la visión en torno a estos, su crecimiento será restringido y estará poniendo límites a lo que puede lograr.

3. Fracase con frecuencia.

«Las empresas crecen gracias a lo que se aprende de lo que no funciona,» afirmaba Silver. «Apreciar el fracaso es increíblemente difícil. La clave es cometer errores y siempre aprender de ellos.»

Airbnb opera en más de 34.000 ciudades y 19 países, agregando constantemente más lugares y manejando ambientes de renta sumamente complejos. Con un total de 100 millones de viajeros en el sistema de Airbnb, Silver explicaba que era necesario que la compañía fracasara para poder llegar a ese nivel. Si la compañía hubiera tenido miedo de fracasar, entonces sí hubiera sido un fracaso absoluto.

«Los resultados negativos no deben ignorarse,» aconsejó Silver explicando que el equipo entero, desde el nivel jerárquico más alto hasta el más bajo, debe adoptar esta cultura de aprender del fracaso. «A los accionistas no les gusta el fracaso porque ellos quieren ver la rentabilidad de la inversión. Todo el mundo debe pensar así ya que lo peor que puede pasar es empezar abajo para volver a empezar.

Si usted fracasa – y es que debe fracasar –, regrese al punto de partida.

Haga más preguntas. Utilice los datos y análisis para probar o desmentir sus teorías, y sustente su visión firme. Y nunca olvide volver a fracasar.

Externalizar estas dos tareas para gozar de una increíble libertad

Office people celebrating together

Muchos empresarios se sienten atados a su escritorio cuando se trata del manejo de las tareas administrativas.

Las compañías prosperan con el crecimiento, y no con debilitamiento. Pero pocas empresas demuestran una capacidad para crecer, pues a menudo se hallan comprometidas con el trabajo administrativo constante. De hecho, solo un 4 % de las compañías de los Estados Unidos tienen ventas anuales que superan el millón de dólares.

La lucha es aún mayor para las pequeñas y medianas empresas que no cuentan con soporte administrativo dedicado. De las 27 millones de empresas que operan en los Estados Unidos, 21 millones son unipersonales sin ningún empleado, y menos de 700.000 tienen 20 empleados o más.

Sin personal a mano para que le ayude con la parte administrativa, ¿cómo logrará dedicar tiempo suficiente a las estrategias y tácticas importantes? El personal, el dinero y el tiempo que usted invierte en las operaciones administrativas pueden redistribuirse en el desarrollo de su empresa.

La externalización se rige por los principios fundamentales del Desarrollo, según el cual se recomienda contratar a superestrellas para dirigir sus equipos. Cuando se escoge a expertos para hacerse cargo de las tareas administrativas, como el cobro de cuentas y la nómina, se garantiza que se tienen las mejores personas para esta tarea, lo cual reduce sus costos y le deja liquidez.

Externalice su cobro de cuentas y consiga al socio adecuado

La facturación y cobros son sumamente importantes, pero el papeleo, el archivado, la gestión de llamadas y los seguimientos representan un gran estrés en el calendario de una empresa. La externalización del cobro de sus cuentas a una compañía de confianza puede asegurarle el cobro oportuno (o temprano) de sus facturas y eliminar costoso tiempo que su personal debe pasar en el procesamiento y cobro.

Ron Finlayson, Presidente y Gerente General de E-Systems, subcontratista electrónico de Massachusetts, sabe una o dos cosas sobre cómo obtener la ayuda perfecta para encargarse del trabajo administrativo de su compañía.

«Hay que trabajar tan fuerte para conseguir clientes,» explica. «Si usted les cobra de mala forma o de manera insensible, puede perder en cinco minutos lo que probablemente se tardó cinco meses en conseguir.»

Finlayson explica lo crucial que es saber quién hablará a sus clientes y cómo esta persona manejará esas conversaciones. El tono y la manera deben coincidir con lo que su empresa es. «Si usted no desea que se haga demasiada presión, verifique cuál es el mensaje y pregunte cómo manejan ellos a los clientes que no pueden pagar a tiempo. Esto es sumamente importante para nosotros y me da gusto decir que las personas de Liquid Capital que se encargan de mis cobros son realmente amables.»

Lea más acerca de las actividades comerciales de E-Systems

La externalización del trabajo administrativo combinada a otros servicios

Una empresa de Minnesota, Ridgeline Manufacturing, vende productos recreativos personalizados en aluminio como elevadores de botes, muelles, escaleras y remolques adaptados, perfectos para el Estado de los «10.000 lagos.» La empresa también ha venido externalizando su trabajo administrativo de cobros con Liquid Capital como parte de su financiamiento de cuentas por cobrar.

Sus dueños, Nick y Julie Newman, están en este negocio desde el 2008 y utilizan su financiamiento de cuentas por cobrar, conocido también como «factoraje», para cubrir los gastos de funcionamiento. Ridgeline utiliza alrededor de 50 proveedores para crear una línea de productos de principio a fin, y no son todos los proveedores que ofrecen plazos de pago, de modo que el factoraje le permite a la empresa llenar los vacíos.

Ya que Liquid Capital compra absolutamente todas las cuentas por cobrar en nombre de Ridgeline, la compañía también se encarga de los cobros, lo cual representa una enorme ventaja para el negocio.

«Cuando un fabricante ofrece crédito a sus clientes, a menudo el cobro de los intereses nos corresponde,» afirma Nick Newman. «Pero con Liquid Capital que se ocupa de eso, es muy diferente. Como tercero, resulta más agradable para nuestros distribuidores además de contribuir al proceso de cobro.»

La compañía tiene ahora mayor flexibilidad, lo cual le ha ayudado a conseguir tres nuevos distribuidores.

Lea el artículo completo sobre la historia de Ridgeline

Externalice su nómina a un equipo dedicado

La nómina constituye un alto gasto en todo negocio, pero piense cuáles son esas operaciones de nómina que le representan costos semanales. El tiempo que usted y su personal invierten en el procesamiento de esa nómina podría utilizarse mejor desarrollando, implementando y financiando la expansión de su empresa. En lugar de encargarse de cada aspecto de la nómina, usted puede encontrar a una compañía calificada que trabaje con usted para llevar a cabo todo el papeleo y hacer las solicitudes gubernamentales necesarias.

Para tomar la decisión de cuál compañía debería manejar su nómina, usted debe:

  • Definir específicamente sus necesidades. Hágale saber a la compañía si solo necesitará servicios de pago de nómina, o si también querrá que se encarguen de las pensiones y otros servicios de compensación para empleados.
  • Conseguir un equipo dedicado. Opte por una compañía que le asigne a su empresa un equipo de expertos, de tal modo que usted sepa a quién contactar por cualquier pregunta o inquietud.
  • Escoger a una compañía cuyas tarifas sean transparentes. Usted debe poder saber cuánto le costará externalizar sus servicios de nómina, por lo cual debe escoger a una compañía que no complique su estructura de fijación de precios.

Antes de tomar la decisión de externalizar cualquiera de sus servicios a un proveedor, verifique sus referencias y pídale a otros empresarios que le hablen de su experiencia. Si toma estas precauciones, conseguirá un socio que trabajará con usted y con su equipo y que, a la larga, le hará economizar tiempo y dinero.

Sea creativo para obtener más ganancias

En algún momento, el producto o servicio lanzado por una compañía necesitará ser mejorado o complementado con otras soluciones para mantener comprometidos a los clientes. Es aquí donde la creatividad puede ayudar a los empresarios a ir más allá de su visión inicial.

«El pensamiento creativo es una parte muy importante de la buena visión para los negocios, sin el cual su empresa podría entrar en modo de estancamiento,» dicen los expertos de eonetwork.org en su artículo de blog Reasons Why it is Important for Entrepreneurs to be Creative (Razones por las cuales es importante para los empresarios ser creativos).

Una nueva mirada

Mire su negocio y sus productos o servicios con un nuevo ojo. Por ejemplo, la creatividad puede ser cuestión de hacer más con menos. ¿Puede agilizar los procesos? ¿Qué otros mercados podrían apreciar su producto o servicio?

¿Cómo puede evolucionar el producto? ¿Sus empleados tienen otros talentos que no se han aprovechado aún? Involucre al personal en nuevas actividades. Tal vez entrenarlos para que se encarguen de otras responsabilidades. Dé a los empleados tiempo para que compartan ideas, libres de cualquier tiempo de reuniones estructuradas.

En su artículo de septiembre de 2015, Why Creativity is so Crucial for Entrepreneurs (¿Por qué la creatividad es tan importante para los empresarios?), cleverest.com decía que siempre hay espacio para mejorar los productos finales de una empresa, y que la creatividad es la manera en la que se puede lograr. El autor lo invita a encontrar patrones similares en áreas diferentes:

«La creatividad le permite a la gente conectar temas diferentes y que no estén relacionados y tener ideas empresariales exitosas. La fusión de diferentes campos crea intersecciones interesantes, con lo cual se generan nuevos nichos. La mayoría de las personas temen combinar diferentes disciplinas, pero las ideas más interesantes vienen de la colisión de campos diferentes».

Cheryl Conner, una colaboradora de Forbes.com , resume en su artículo, 4 Ways to Increase Creativity As An Entrepreneur (4 maneras para aumentar la creatividad como empresario), un método para desarrollar un pensamiento innovador:

  1. Salga de su zona de confort.
  2. Descubra su perfil de pensamiento.
  3. Recuerde que las grandes mentes no piensan realmente igual.
  4. Ejerza su fuerza creativa.

¿Cuáles son esas fuerzas? Conner describe un clarificador, aquel que investiga los hechos para comprender; un creador, aquel que piensa en grande para generar posibilidades; un desarrollador, aquel que elabora soluciones complejas; o un ejecutor, aquel a quien le gusta hacer las cosas y arriesgarse. Lo que tienen en común estos tipos creativos es que cada uno es realizador y cada uno lleva por nuevos caminos.

Intente este ejercicio creativo

Los líderes empresariales necesitan programar el tiempo en su agenda diaria o semanal para el pensamiento creativo. Comience por escribir el nombre de su producto o servicio más exitoso en la mitad de una hoja de papel en blanco. Después dele vía libre a cada palabra que le viene a la mente, ya sea escribiendo o dibujando alrededor del centro del papel. Pueden ser números, letras, bocetos, lo que sea. Después de que haya llenado el papel guárdelo. Mírelo fresco en la mañana. Pídale a un colega que lo mire también. Es posible que encuentre la próxima etapa de evolución exitosa para su compañía.

4 principios

Cuatro principios fundamentales en negocios que puede estar pasando por alto

4 principios

En toda industria, es posible expandir una empresa, pero si la suya ya se ha estabilizado entonces podría beneficiarse de una nueva estrategia empresarial.

En Scaling Up, Verne Harnish propone una guía sobre los cuatro principios sencillos que le pueden ayudar a formar parte del cuatro por ciento de personas con mejor ingreso en el mundo de los negocios. Dichos principios se basan en los hábitos que el famoso John D. Rockefeller, considerado mundialmente como el hombre más rico de la historia moderna, tenía para poner en práctica y con gran éxito sus estrategias de expansión.

  1. La gente
  2. La estrategia
  3. La ejecución
  4. El dinero

1. La gente: Formar el equipo adecuado para ejecutar su estrategia de expansión

La gente que usted contrate para dirigir su compañía debe tener las capacidades necesarias para llevar a cabo dicha tarea. El desarrollo (scaling up) de su negocio empieza cuando usted pone a los mejores directores en posiciones en las que hagan lo que se necesita para hacer avanzar su estrategia de crecimiento pero que, al mismo tiempo, permanezcan fieles a los principios fundamentales de su empresa.

De acuerdo con Harnish, cuando usted agrega la gestión de personas a su tiempo de dirección, la complejidad de su empresa puede aumentar de manera significativa. Es por esto que al seleccionar a excelentes dirigentes para ocupar puestos claves y al proporcionarles miembros con habilidades similares para formar su equipo usted ahorrará tiempo y energía. De esta forma, sus dirigentes se pondrán a trabajar con equipos preparados para realizar las tareas que se les asignen.

Harnish también hace énfasis en el hecho de que a la gente se le debe pagar lo que vale en lugar de adoptar una escala salarial regida por la industria u otro método artificial de compensación. Poner a las mejores personas en cargos de dirección y delegarles responsabilidades significa pagarles lo que se merecen, de acuerdo con el valor que le aportan a la empresa.

2. La estrategia: Limítese a lo que sabe

Comprenda cuáles son los valores fundamentales de su empresa y permanezca fiel a estos cuando esté creando una estrategia de desarrollo para su negocio.

Por ejemplo, si usted ha tenido éxito en una región o con una franquicia en particular, usted puede expandir su negocio abriendo sucursales en otras regiones o territorios. Como ya ha invertido tiempo en aprender qué se necesita para lograr el éxito, puede aplicar esos mismos principios al nuevo proyecto de expansión. Además, una vez que haya abierto sucursales adicionales, ya no necesitará asumir usted mismo las responsabilidades de gestión. Si usted ha montado su negocio de manera eficiente, el equipo de gestión de su primera sucursal puede asumir más responsabilidades en la segunda sucursal.

Permaneciendo fiel a los valores fundamentales de su compañía – los mismos que le permitieron alcanzar el éxito inicialmente – y formando a su equipo de dirección para implementar y adherir a dichos valores, es posible abrir múltiples sucursales con las mismas posibilidades de éxito. Compense a sus directores con primas generosas y otros incentivos para que cumplan con objetivos de rendimiento en esas nuevas sucursales. Esto le permitirá asegurarse de que sus estrategias de expansión se implementen de acuerdo con lo planeado.

3. La ejecución: Mantener a su equipo de dirección bien orientado

Cada miembro de su equipo directivo que esté implicado en la ejecución de la estrategia de desarrollo de su empresa debe tener un objetivo definido cuantitativamente.

El hecho de cuantificar los objetivos de su empresa le permite medir el rendimiento y hace que todo su equipo sea responsable de dicho rendimiento. Harnish enfatiza que, a menos de tener una forma de medir sus resultados, es imposible determinar si se va en la buena dirección.

La siguiente etapa será comunicar claramente estos objetivos cuantificables a los equipos responsables de cumplir con ellos. Scale Up hace énfasis en la importancia de darles a los miembros de su equipo una norma que deban respetar y un sentido de la responsabilidad que pueda ser inculcada y mantenida por sus gerentes.

4. El dinero: El éxito puede depender de la rapidez con la que su dinero regrese a sus manos

El último principio fundamental de Scale Up tiene que ver con algo que Harnish llama las «estrategias de aceleración del efectivo.» Es crucial hacer mejoras en su funcionamiento para reducir el lapso de tiempo entre el momento en el que invierte los fondos y el momento en el que el dinero regresa a sus manos después de haber entregado el producto y recibir el pago del cliente.

El «ciclo de conversión de efectivo», o CCE, es una medida inestimable para calcular en este proceso. Como usted no gana dinero mientras espera los pagos de sus clientes, agilizar el proceso mediante el cual los productos y servicios son creados y entregados le ayudará a reponer rápidamente su flujo de caja.

Encuentre más información sobre el ciclo de conversión de efectivo y sobre la manera de calcular esta potente medida comercial: su CCE.

¿Busca una mejor previsión? Maneje el proceso de una manera diferente

Los directores de empresas en expansión saben que planear es la clave del éxito continuo. Ahora que estamos en el cuarto trimestre, es tiempo de evaluar dónde está su negocio y hasta dónde quiere llegar en el año venidero.

Las herramientas de previsión y de presupuesto simplifican el proceso de planificación de la expansión. Capterra es un servicio gratis que ayuda a los negocios a encontrar el programa adecuado con una variedad de servicios, desde códigos de barras hasta evaluación del rendimiento. La lista Top 10 Budgeting and Forecasting Software (Los 10 mejores programas de presupuesto y previsión) le ahorrará tiempo en el momento de buscar la mejor herramienta para sus necesidades.

Considere también un enfoque diferente de la forma en la que ha planificado y presupuestado anteriormente. En el blog hostanalytics.com, un artículo reciente, A Call for Change: 6 Indicators You Need A New Approach to Budgeting (Un llamado al cambio: 6 indicadores de que usted necesita un nuevo enfoque para su presupuesto), explica «la primera etapa en cualquier revisión del proceso presupuestario es identificar lo que necesita un cambio». Estas son las señales de alerta:

  1. El proceso presupuestario está tomando mucho tiempo.
  2. Usted no está satisfecho con sus capacidades de planificación.
  3. Usted está gastando mucho dinero en la elaboración de un presupuesto.
  4. Su rendimiento en materia de previsiones presenta dificultades.
  5. Sus presupuestos y planes carecen de perspectiva a largo plazo.
  6. Su presupuesto no le ofrece la flexibilidad que usted necesita.

Si está buscando elaborar un presupuesto más enérgico, es posible que necesite prever las ventas y los gastos para un período plurianual. Junto con la revisión de las ventas e ingresos de los años anteriores, preste mucha atención al comparar las ventas con gastos como la renta, los materiales y los salarios. ¿La situación económica de su industria o localidad (si es el caso) se prestan para que usted pueda esperar lograr las mismas ganancias o más el próximo año? ¿Habrá una demanda cada vez mayor para su producto? ¿Usted debería invertir en equipo que le permita a su personal trabajar de manera más eficiente? ¿Es tiempo de ofrecer nuevos productos o servicios? Sea realista y considere los aspectos negativos (por ejemplo, nuevos competidores o pérdidas o daños inesperados). También plantéese si una solución de financiamiento alternativa podría desempeñar un papel importante en sus planes de expansión.

Desarrollar Un Perfecto Discurso de Elevador

Promocionar su negocio en 60 segundos puede representar una tarea abrumadora.

En un corto lapso de tiempo debe captar la atención, generar interés y encontrar nuevos clientes. Armado de lo que tiene que decir exactamente y de la técnica para decirlo, usted puede ir de la simple charla rápida en la planta baja a la reunión en las suites ejecutivas.

En una conferencia reciente que hubo en Toronto, el formador en establecimiento de contactos Mark Greenspan dirigió una sesión interactiva llamada The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go (El Discurso Perfecto: Haga Nuevos Negocios a Donde Vaya). Luego de haber trabajado con marcas como Salesforce, Deloitte y Google News Lab, Mark ayuda ahora a las empresas con sus programas de formación profesional para que estas salgan adelante en un entorno competitivo.

Hacemos énfasis en lo que se necesita para perfeccionar su discurso de elevador y convertir a un nuevo contacto en una pista.

Elabore su discurso de elevador

«Un buen discurso de elevador no debe durar más de 60 segundos,» afirma con firmeza Mark. Incluso uno más corto, de más o menos 45 segundos, puede dar resultados.

Prepare su conciso discurso de elevador antes de presentarse a una reunión, a una conferencia o simplemente a su cita con el mundo. Un discurso de elevador contundente debe incluir su balance de beneficios, es decir no solamente lo que usted hace, sino lo que hace que su servicio se diferencie y lo que lo destaca. En su discurso, usted puede probar independientemente su experiencia mencionando con quién ha trabajado y relacionándose con la credibilidad de otros.

Por ejemplo, el discurso de un profesional de ventas médicas sería algo como,

«Yo proporciono a las empresas norteamericanas equipos médicos de punta que acaban de salir literalmente al mercado. Mi enfoque está centrado en la imaginología médica y en los injertos cutáneos y, recientemente, he ayudado a los vicepresidentes de GE y de Siemens a acceder a mis nuevas líneas de productos cuyo objetivo es satisfacer sus principales exigencias.»

Describa de manera concisa lo que hace y cómo puede ayudar. Y luego haga preguntas…

Muestre un interés antes de despertar un interés

Este es un tema que Mark resalta con frecuencia, ya que «usted debe interesarse en lo que las personas dicen y en quiénes son antes de hablar de usted mismo.»

Escuche seriamente lo que los demás dicen sin pensar en lo que usted va a decir luego. Esta escucha activa le ayudará a conectarse con ellos y a que lo recuerden. No se preocupe por lo que va a decir luego, ya que ellos le solicitarán información.

Actúe como si fuera un periodista

Haga muchas preguntas. Es algo como ser un reportero y averiguar la historia.

De hecho, Mark va un poco más lejos y recomienda no hablar para nada de sí mismo sino hasta cuando le hagan una pregunta directa. Al principio, notará lo difícil que es evitar dar información sobre usted. En cambio, se verá forzado a hacer preguntas adicionales y a incitar a la otra persona a dominar la conversación.

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Encontrar un terreno común

«Recuerden: hacer contactos significa hacer conexiones para ver si existe allí la posibilidad de encontrar oportunidades comerciales,» aconseja Mark a los participantes mientras practican entre ellos sus discursos de elevador.

Abra la conversación hablando de algo reconocible como de golf, de fútbol, del último lugar a donde fue de vacaciones, de su alma mater o de su familia. Luego pase a terreno común como aquellos puntos dolorosos en los negocios y lo que usted está tratando de llevar a cabo durante el próximo año.

Esto hace que el discurso vuelva al balance de beneficios, asegurándose de que lo que usted ofrece realmente aporte algo a sus contactos. Los puntos en común pueden constituir el fundamento de una sociedad empresarial de confianza.

Añadir a LinkedIn ahí y ahora

Ahora bien, esto no siempre funciona, pero durante la sesión, muchas personas cogieron sus teléfonos inteligentes y se conectaron en LinkedIn. Cuando tenga tiempo, esta es una manera formidable de permanecer en contacto.

Ofrézcase para intercambiar tarjetas de presentación, pero diga «¿por qué no además lo añado en LinkedIn?» Asegúrese de que aparece el perfil correcto y de conectarse personalmente con su nuevo contacto. Así, este tendrá mejor oportunidad de recordar quién es usted y qué promete su discurso de elevador.

Termine con una interrogación

«Sin una interrogación, usted habrá hecho un contacto sin ninguna promesa de seguimiento futuro», advierte Mark. Pero la interrogación no tiene que ser directa, y eso es lo bueno de este consejo.

En un ejemplo, Mark trabaja sobre el discurso de elevador de un empresario dueño de una compañía de videografía para bodas. La interrogación del señor era, «¿usted piensa casarse en un futuro próximo?» El público se rió, pero muchos no pudieron ofrecer una mejor opción.

En cambio, Mark sugirió adoptar un método diferente y más accesible. «¿Cuál ha sido la peor boda a la que ha asistido?» No es una pregunta directa, pero lo pone a uno pensar. Como videógrafo para bodas, esta es la porción que guía su discurso.»

Una pregunta que suscite la reflexión y que esté relacionada con su empresa puede ser la interrogación perfecta. Esta permite iniciar la conversación y mostrar cómo usted puede ayudar y destacarse.