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Keep Suppliers Happy and the Cash in Your Pocket

Part 4 in the Cash Cycle series: Using PO Financing to get faster shipping.

cash cycle

Sometimes suppliers demand that you pay for your orders in advance or at the point of shipment.

What if you don’t have the money to pay up front? You might have a letter of credit so they’ll start the order, but what if you can’t get that either? Will they ship your goods?

How to get suppliers to ship your goods

Purchase Order Financing (PO Financing) helps you close the gap where suppliers are not providing adequate – or any – terms. By extending the number of days you have to pay your accounts payable, you can keep cash in the company and effectively increase your working capital. This financing option will also improve your cash flow, and your cash conversion cycle (CCC), which can help you meet supplier terms.

In normal circumstances, you might have to wait 30, 60 or 90 days to collect on your sales (DSO = 30, 60 or 90). But a supplier may demand that you pay immediately before they will release your shipment (DPO = 0). If you don’t have significant working capital on hand, this leaves a serious gap. (More on these figures in a bit.)

As you’re stuck waiting to collect on your invoices, you’re still managing the ongoing costs of running your business and your shipment might not be released. Unfortunately, you’ll never be able to meet supplier terms without finding an alternative solution.

PO Financing can extend your cash cycle and help get your product shipped. When you receive a PO from your customer, you place that with your supplier. As your financing partner, Liquid Capital would then provide your supplier with a letter of credit and they would release the shipment. Your customer invoice is then generated.

With PO Financing, businesses often use factoring to obtain faster payment on their customer invoices once they are generated, so that they can take advantage of both solutions at once.

Example Scenario: Financing the cost of the product

The Gregory twins have been running their online retail venture the past

couple years, selling car and truck accessories to the enthusiastic custom

car community. Their suppliers are located across North America and overseas, so shipping is a big concern for the duo. Their business is growing, but their cash flow is still struggling. It’s tough to get supplier payments, orders and payments to align.

Currently, their main overseas supplier requires payment at the point of shipment for a large order ready to leave. Once the parts are on the boat, they’re considered sold to the Gregory brothers – and time begins ticking – but the duo are cash-strapped and can’t pay the entire invoice. They’re in dire need to get the parts in their customers’ hands, as customer invoices usually take at least 35 days to be paid.

Fortunately, they have major customer orders with supporting POs, and Liquid Capital assists by supplying a letter of credit to the supplier. Liquid Capital finances the Gregory twins’ product costs until the order is delivered to the customer, which takes 12 days to arrive. They’ve secured not only payment, but breathing room.

And by factoring their receivables, they’ll now only have to wait 5 days to see cash flow improve from their customer invoices

ORIGINAL CCC USING PO FINANCING
CCC = DIO – DPO + DSO CCC = DIO – DPO + DSO
CCC = 60 – 0 + 35 CCC = 60 – 12 + 5
CCC = 95 days CCC = 53 days


Improved cash cycle by 42 days

    (Get the full cash cycle formula and descriptions here.)

What is the end result?

With PO financing alone, the Gregory brothers shorten their cash cycle by 12 days. That means they will convert inventory into liquid cash almost two weeks faster.

If they also take advantage of factoring their customer invoices, they could shorten by 30 more days, so their cash cycle is dramatically shortened. That’s a big difference from the three-month timeframe without financial support.

 

Get more information on the cash cycle, how to calculate it and strategic tactics for your company:

Part 1: How to Determine Your Company’s “Cash Conversion Cycle” 

Part 2: 7 proven cash flow tactics every CFO needs to know          

Part 3: Leverage your assets to grow your working capital

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Mantenga contentos a sus proveedores y su dinero en su bolsillo

Cuarta parte de la serie sobre el ciclo de conversión de efectivo: El financiamiento de órdenes de compra para obtener entregas más rápidamente.

Algunas veces, los proveedores piden que se les paguen los pedidos por adelantado o en el momento de la entrega.

¿Pero si no se cuenta con el dinero para pagar por adelantado? Es posible que pueda recibir una carta de crédito para que preparen su pedido, pero ¿si tampoco puede obtener dicha carta? ¿Le entregarán su mercancía?

¿Cómo hacer que sus proveedores le entreguen la mercancía?

El financiamiento de órdenes de compra (OC) le ayuda a colmar la brecha en la que sus proveedores no le dan plazos adecuados – o en lo absoluto. Al aumentar el número de días antes de tener que saldar sus cuentas por pagar, usted puede conservar efectivo en la compañía y aumentar eficientemente su capital circulante. Esta opción de financiamiento mejorará también su flujo de caja y su ciclo de conversión de efectivo (CCE), lo cual le permitirá cumplir con los plazos de sus proveedores.

En circunstancias normales, usted tendría que esperar 30, 60 o 90 días para cobrar sus ventas (PCC = 30, 60 o 90). Pero un proveedor puede pedir que se le pague inmediatamente antes de que entregue su pedido (PCP = 0). Si usted no tiene a la mano una cantidad considerable de capital circulante, esto abre una brecha bastante grande. (Más adelante se da más información sobre estas cifras.)

Mientras usted está estancado esperando los cobros de sus facturas además de tener que seguir afrontando los costos continuos de las operaciones de su negocio, puede que su pedido aún no sea entregado. Desafortunadamente, si no encuentra otra solución, nunca llegará a cumplir con los términos de su proveedor.

El financiamiento de órdenes de compra puede prolongar su ciclo de conversión de efectivo y ayudar a que su mercancía le sea entregada. Cuando usted recibe una orden de compra de su cliente, usted hace el pedido a su proveedor. Como su socio financiero que es, Liquid Capital le envía entonces a su proveedor una carta de crédito, con lo que la entrega de pedido es autorizada. Luego se genera la factura de su cliente.

Junto con el financiamiento de OC, las empresas utilizan a menudo el factoraje para obtener pagos más rápidos por las facturas de sus clientes una vez que estas se han generado, de manera que se aprovechan dos soluciones inmediatamente.

Ejemplo de un caso: financiamiento del costo del producto

Los gemelos Gregory han trabajado en su empresa conjunta de ventas al por menor durante un par de años, vendiendo accesorios para automóviles y camiones a la entusiasta comunidad automotriz personalizada. Sus proveedores se encuentran en toda Norte América y en el exterior, de modo que la entrega de pedidos es una gran preocupación para el dúo. Su empresa está creciendo, pero su flujo de caja aún está en dificultades. Es difícil de alinear los pagos a los proveedores, los pedidos y los cobros.

En este momento, su principal proveedor extranjero exige que se le pague cuando un pedido grande esté listo para salir. Una vez que las partes están en el barco de carga, se considera que han sido vendidas a los hermanos Gregory, y el tiempo empieza a correr. Pero el dúo está en aprietos de dinero y no puede pagar el total de la factura. Pero ellos necesitan con urgencia las partes para entregarlas a sus clientes, ya que los pagos de las facturas de dichos clientes toman por lo general no menos de 35 días.

Afortunadamente, los hermanos tienen grandes pedidos de sus clientes con órdenes de compra que los respaldan, y Liquid Capital los ayuda enviando a su proveedor una carta de crédito. Liquid Capital financia los costos de los productos de los gemelos Gregory hasta que el pedido se entregue al cliente, lo cual toma 12 días. Así, no solo han asegurado el pago, sino que también tienen un respiro.

Además, al recurrir al factoraje de sus cuentas por cobrar, ahora solo tienen que esperar cinco días para ver su flujo de caja aumentar gracias a las facturas enviadas a sus clientes.

CCE INICIAL CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 60 – 0 + 35 CCE = 60 – 12 + 5
CCE = 95 días CCC = 53 días

Reducción del ciclo de conversión de efectivo de 42 días

Obtenga la fórmula completa del ciclo de conversión de efectivo y su explicación aquí.     

Solo con el financiamiento de órdenes de compra, los hermanos Gregory redujeron su ciclo de conversión de efectivo de 12 días. Eso significa que convertirán su inventario en dinero en efectivo casi dos semanas más rápido.

Si también aprovechan el factoraje con las facturas de sus clientes, podrían ganar otros 32 días, de modo que su ciclo de conversión de efectivo se reduce de manera considerable. Es toda una diferencia con respecto a los tres meses de lapso sin respaldo financiero.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa: 

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía 

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

Tercera parte: Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

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Do like the Gov – Follow these Best Practices in Crisis management as shown by Florida Gov. Rick Scott

In the days leading up to Hurricane Irma’s arrival and subsequent to its landfall, Florida Governor Rick Scott gave the world and especially those of us who live in the state, a brilliant display of leadership as he commanded and corralled government and local forces to prepare for the potentially catastrophic arrival of the storm to Florida. Scott will certainly go down in state history for how aptly he handled the situation, and in the process, saving thousands of lives, millions of dollars, and significantly reducing potential damage to residences and commercial properties, and to the State as a whole. If you and your business ever find yourself in a crisis situation, you would be well advised to follow the best practices demonstrated by Gov. Scott, to mitigate risk and reduce potential damage to you and/or your business, in the event of an expected crisis.

Faced with a crisis in your business, “do like the Gov” and follow Rick Scott’s outstanding examples of leadership by doing these three things:

1. Get out in front early, step up and take charge – at least one week leading up to the predicted landfall on the Florida peninsula, Gov. Scott began holding multiple daily press conferences, warning state residents to get into “Hurricane Mode” – and begin stocking up with water, food staples, emergency lighting, boarding up homes and commercial properties, and even laying out evacuation plans for areas to be hit by the storm. He stepped up early and took charge, 1st by declaring a state of emergency, and then by marshaling federal, state, local and even private entities like the Red Cross, to begin making plans for the arrival and the subsequent damages a Category 5 (at the time) hurricane posed to his state. As a result of his efforts he saved thousands of lives and reduced dramatically potential damages to the state, its residents and their businesses. In your business, the moment you identify a potential crisis, whether it be related to product, a customer, your finances, a PR situation, or whatever it may be, follow the Governor’s great example and get out in front of it early, stepping up and taking charge and by doing so, proactively manage your responses, and those of your teams and key decision makers, to take immediate and decisive action – and do it early.

2. Communicate – constantly, and most importantly, consistently.  In the days leading up to the storm, Gov. Scott was constantly seen on local and national television, communicating the exact same message – he talked about the most important perils of the hurricane, namely storm surge, wind damage, and flooding. All the while making comparisons to Hurricane Andrew, another Category 5 Florida Hurricane which hit doing massive damage passing directly over the city of Homestead in Miami-Dade County, destroying more than 60,000 houses, damaging another 124,000, killing 65 people and leaving in its wake more than $26 billion in damages in 1992. He did this in an attempt to create a precedent for the full understanding of the potential severity of this storm to Florida residents. He showed images of the destruction created by Andrew with the hope of reinforcing the life-threatening situations Floridians who failed to heed his warnings would be facing. But most importantly, Gov. Scott communicated the exact message, over and over again, multiple times a day, so that all residents understood the full extent of the potential damages of this storm. He outlined options – from evacuation plans for areas most likely to be hit the storm as sell as low lying areas susceptible to storm surge, to “Hurricane Preparedness” for residents to guarantee they had the essentials of food and water in the case of extended power outages. Gov. Scott was a true champion in that his message was always the same – he stressed taking the situation seriously, following directions – even if that meant evacuating your home – to avoid further casualties, and he stressed “get ready”. His message was clear, focused, consistent, and constant. No one in the state of Florida had the excuse to not be warned nor be ready for the impending storm.

In your business when faced with a crisis, handle it like Gov. Scott – communicate frequently, openly, and repeatedly, to all the most important constituencies in your company. Make sure your message is consistent – and provide updates as the situation unfolds. People need to be informed, and will generally act responsibly and intelligently if given the information they need to govern their own decision-making.

3. Shoulder up adequate resources to meet immediate and changing needs of key groups – Responding to the threat, preparing for the arrival, and organizing the recovery from the damage a hurricane the likes of Irma causes is nothing short of a massive undertaking! It takes the coordinated effort of hundreds of organizations ranging from Federal, state and local governments, local law enforcement, FEMA (Federal Emergency Management Agency), local and national broadcasters, emergency response teams, utility service providers, retail establishments, schools, hospitals, non-profit organizations, etc. the list goes on and on.

But the key point, and illustrated so brilliantly by Gov. Scott, was that he went to great lengths to involve any and all organizations critical to providing the services that would be required in the aftermath of a hurricane.  In nearly all his press conferences, he could be seen surrounded by the different groups that would be involved in providing help and services after the hurricane struck – the national guard, local police organizations, the Red Cross, the emergency response headquarters set up in major cities like Tampa or Miami. He was a master of shouldering up all the critical resources to making sure recovery would happen as quickly and as smoothly as possible.

In a similar manner, when faced with a crisis in your business, make sure you know who to call and what resources you will need to manage the risk created by the crisis. This will require some advanced planning on your part, and will also involve asking some tough questions related to potentially difficult situations, like anything ranging from an unexpected death, employee harassment or firing, lawsuit, bankruptcy, or product recall. But do your homework upfront, and make sure you have all the necessary resources to weather the storm and clean up in its aftermath.

Go here to see Governor Scott in action…

Florida Governor Discusses Irma Preparations

Recent funding illustration

Recent Fundings – October 2017

Group of businessmen on top of a mountain illustration

¿Cómo formar uno de los mejores equipos de ventas del mundo?

«Llegar juntos es el principio; mantenerse juntos es el progreso; trabajar juntos es el éxito.» –Henry Ford

 teamwork

Inculcar el espíritu de equipo representa un proceso continuo tanto para grandes como para pequeñas empresas. El buen equipo diferencia al éxito de la derrota o al avance del estancamiento.

Los vendedores son empresarios capacitados, quienes también pueden crear un equipo entorno a ellos para que este los apoye en sus objetivos profesionales y personales. Y esta estrategia puede ayudarles a encaminar rápidamente sus próximos movimientos. Miremos cómo la estrategia apropiada de creación de equipo es tan importante para la expansión de una empresa como lo es un adecuado capital circulante.

Los excelentes dirigentes crean excelentes equipos

«No se ganó Zamora en una hora,» y sin duda alguna no lo hizo una sola persona.

Los excelentes dirigentes son la esencia de los excelentes equipos, pero esto no es pura coincidencia. De modo que es bueno comprender la forma en la que el trabajo de equipo está literalmente conectado en nuestro cerebro.

El premiar el «éxito colectivo» de su equipo, en lugar del «rendimiento individual», es de vital importancia. Los investigadores en psicología y expertos en neuroliderazgo, Jay Van Bavel y Dominic Packer, revelaron en el Harvard Business Review la razón por la cual enfocarse en los éxitos colectivos marca una gran diferencia.

«A pesar de que los dirigentes se preocupan por el éxito colectivo, la mayoría de organizaciones — desde equipos deportivos y universidades hasta empresas mundiales — siguen aún enfocadas en premiar el rendimiento individual. La mayoría de las compañías del Fortune 500 premian a los individuos más productivos y no a los grupos más eficientes ni a los miembros indispensables de un grupo. Creemos que los dirigentes de estas organizaciones están pasando por alto algo fundamental sobre la naturaleza humana — nuestro tribalismo.»

Fuera tradiciones

Van Bavel y Packer realizaron su investigación tomando como ejemplo un equipo de fútbol americano que existe hace casi 50 años, el Ohio State Buckeyes, y su tradicional sistema de recompensas detrás de esas calcomanías con la imagen de una hoja de falso castaño de Ohio, Buckeye, pegadas a sus cascos (esa hojita que se parece a la del cáñamo, divertida y muy benéfica).

Buckeyes¿Pero cuál es la historia de esta tradición?

En 1968, el cuerpo técnico de los Buckeyes quería premiar los juegos excepcionales y motivar a su equipo para ganar. Así nació la tradición. Cada jugador recibía como recompensa una calcomanía de la hoja de falso castaño para pegarla en su casco, y así tener un recuerdo visible de su triunfo. El sistema funcionó de manera notable, y ese año el equipo ganó el campeonato. Siguieron dominando de manera consecutiva la liga, pero ese éxito no duró por siempre. Unas décadas más tarde, le sistema empezó a fallar y el equipo también.

En el 2001, un nuevo director técnico cambió la manera en la que los jugadores ganaban los Buckeyes. En lugar de seguir con el viejo sistema recompensado a un jugador por anotar un touchdown o por cualquier otra victoria individual, cada jugador de la ofensiva obtenía una calcomanía si el equipo anotaba más de 24 puntos.

¿El objetivo? La idea de favorecer el trabajo de equipo y no el rendimiento individual era el verdadero objetivo. Y dio frutos casi de inmediato. El equipo no solo ganó el campeonato nacional el año siguiente sino que además, desde entonces, los Buckeyes han sido uno de los equipos con más éxito del país.

Los miembros de su equipo quieren encajar

Pertenecer a un grupo es un aspecto muy arraigado de la búsqueda de sí mismo. Van Bavel y Packer explicaban también cómo el manejo de esta mentalidad forma parte importante del rol que juega un dirigente.

«Los grandes dirigentes son “empresarios de identidades.” Ellos acogen nuestra naturaleza tribal y buscan la forma de moldear la identidad de sus compañeros de grupo,» explicaban los autores. «Los seres humanos evolucionan en grupos, y la mayoría de nosotros todavía trabaja en grupo día a día. De hecho, es por eso que los aficionados de los deportes pueden estar presentes en un estadio y compartir inmediatamente un objetivo común con 100.000 personas totalmente desconocidas».

Eso sucede en el estadio deportivo, pero ¿y qué hay del lugar de trabajo? Los investigadores aclaran que es algo similar.

«Cuando una persona empieza a identificarse con un grupo, se desencadena un cambio fundamental de sus objetivos. Los acontecimientos y las decisiones que antes se evaluaban con referencia a sí mismo (“¿qué hay para mí?”) se evalúan ahora con referencia al grupo (“¿qué significa para nosotros?”)».

Ese cambio hacia un sano espíritu de equipo es uno de los logros más importantes que una compañía puede alcanzar.

¿Su equipo se siente seguro?

El experto en liderazgo empresarial Chee Tung Leong resaltó incluso el hecho de que la duración de una compañía en el S&P 500 ha disminuido de 67 años a tan solo 15 años.

«El mercado es mucho más implacable hacia las compañías que tardan demasiado en aprender su lección,» explicaba Leong. Crear una cultura de aprendizaje dentro de su empresa es la clave del éxito.

Como empresarios, en el campo de los negocios, hablamos mucho acerca de las virtudes de tener ideas intrépidas y correr riesgos, pero de lo que Leong se dio cuenta mientras estudiaba la dinámica de equipo en Google, es de que se debe crear una atmósfera en la que las personas se sientan a gusto siendo intrépidas y corriendo riesgos.

El principal elemento clave de dicha dinámica era la idea de «seguridad psicológica». Para formar los mejores equipos del mundo, Leong explica que «los miembros de un equipo necesitan sentirse lo suficientemente seguros para correr riesgos y verse vulnerables entre sí.

El comportamiento de autopreservación es natural en el campo laboral, pero este puede erosionar los fundamentos de un trabajo en equipo eficiente.» Esto puede ser nocivo para la cultura que se intenta crear, en donde los miembros del equipo pueden aprender entre sí. Cuanto más seguros se sientan entre sí los miembros de un equipo, mayor será su tendencia a colaborar, a aceptar sus errores y a aprovechar nuevas oportunidades».

Leong es partidario de la creación de una cultura de seguridad psicológica en sus propios equipos basada en tres principios:

  1. Aplaudir las derrotas
  2. Reconocer sus propios errores
  3. Hacer «rondas de ansiedad»

Estas últimas, aunque sin lugar a duda poco convencionales, permiten que los miembros de un equipo expresen abiertamente qué los hace sentir vulnerables y ansiosos, y que obtengan inmediatamente comentarios de todo el grupo. Los dirigentes pueden hacer frente a los problemas y evitar desperdiciar tiempo especulando acerca de los sentimientos de su equipo, en lugar de enfocarse en los verdaderos problemas del momento.

Transforme a sus clientes en sus compañeros de equipo

Llevar esta estrategia aún más lejos como dirigente puede animar a su equipo a mirar fuera de la organización. Los expertos en ventas Barry Farber y Robert L. Shook afirman que una de las técnicas de venta más eficaces, pero la que más se pasa por alto, es la de hacer equipo con sus clientes.

«Externalice a su cliente. Deje que el cliente resuelva los problemas por usted,» explican Shook y Farber. «El trabajo de un vendedor es crear un método que le permita al cliente resolver sus propios problemas».

Esta idea fácil de poner en aplicación puede llevar lejos a su organización. «Cuando un cliente participa en la búsqueda de una solución a su problema, dicho cliente se apropia del problema, y esta es la base de una sólida relación vendedor-cliente».

Al final de la jornada, una filosofía de trabajo en equipo ganadora es aquella en la que se anima a ambas partes a trabajar juntas para resolver un problema mutuo. Los mejores equipos son únicos, como usted y su compañía, y el hecho de hacer de estos conceptos comprobados de creación de equipo parte del principio director de su empresa será positivo para todos.

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How to build one of the best sales teams in the world

teamwork

“Coming together is a beginning. Keeping together is progress. Working together is success.” –Henry Ford

Team building is an ongoing process for large and small businesses alike. The right team can be the difference between success and failure, or scalability and stagnation.

Sales people are empowered entrepreneurs, but they can also build a team around them to support their professional and personal goals — and that approach can help them strategically fast track their next moves. Let’s take a look at how the right approach to team building is just as important to growth as the right working capital.

Great leaders build great teams

“Rome wasn’t built in a day,” and it sure as heck wasn’t built by one person.

Great leaders are the lifeblood of great teams, but that doesn’t happen by accident. So it helps to understand the ways in which teamwork is literally wired into our brains.

There is a fundamental importance of rewarding your team’s ‘collective success’ versus just the ‘individual performance.’ Psychology Researchers and Neuroleadership experts Jay Van Bavel and Dominic Packer revealed in the Harvard Business Review why focusing on collective success makes all the difference.

“Although leaders are concerned with collective success, most organizations — from sports teams to universities to global companies — still focus on rewarding individual performance. The majority of Fortune 500 companies reward the most productive individuals, not the most effective groups or indispensable group members. We believe that leaders at these organizations are overlooking something fundamental about human nature — our tribalism.”

Buck your traditions

Van Bavel and Packer led their research with an example of a nearly 50-year old Ohio State Buckeyes football tradition — and it’s the reward system behind all those Buckeye stickers on players’ helmets (you know, the ones that look like little hemp leaves — both amusing and beneficial).

Buckeyes

So what’s the story behind this?

In 1968, the Buckeyes coaching staff wanted to reward exceptional plays and encourage their team to keep winning — and so a new tradition began. Individual players were rewarded with Buckeye stickers to place on their helmets — a visible reminder of their success. The system paid off in spades, and the team won the championship that year. They continued a dominating streak in the league, but it wasn’t ever lasting. Over the next few decades, the system was failing and the team was, too.

In 2001, a new head coach flipped the way players earn Buckeyes. Instead of their old system of rewarding a player for scoring a touchdown or other individual victory, every player on the offensive unit would get a sticker if the team scored more than 24 points.

The purpose? The idea of favoring teamwork over individual performance was the real goal. And it paid off almost immediately. The team not only won a national championship the following year, but the Buckeyes have been one of the most successful teams in the country ever since.

Your team members want to fit in

Belonging to a group is a deeply rooted aspect of who we are as individuals. Van Bavel and Packer further explained how managing this mentality is a major role that leaders will play.

“Great leaders are “entrepreneurs of identity.” They embrace our tribal nature and seek to shape the identity of fellow group members,” they elaborate. “Human beings evolved in groups, and most of us still work in groups every day. … This is why sports fans can show up to a stadium and immediately share a common purpose with 100,000 complete strangers.”

That might be the case at a sports stadium, but how about at the workplace? The researchers clarify that it is quite similar.

“When a person starts to identify with a group, it triggers a fundamental shift in their goals. Events and decisions that were once evaluated with reference to oneself (“what’s in it for me?”) are now evaluated in reference to the group (“what does this mean for us?”).”

That shift to a healthy team mentality is one of the most important psychological breakthroughs a company can have.

Does your team feel safe?

What’s more, business leadership expert Chee Tung Leong illuminated the fact that today’s average lifespan of an S&P 500 company has fallen from 67 years to just 15 years.

“The marketplace is much more unforgiving towards companies that take too long to learn their lessons,” Leong explained. Creating a culture of learning at your company is key to success.

As entrepreneurs, we talk a lot in business about the virtues of bold thinking and risk taking, but what Leong uncovered while studying team dynamics at Google, is that you must create an atmosphere where people feel comfortable taking those bold chances.

Chief among these key dynamics was this idea of ‘psychological safety.’ To build the best teams in the world, Leong explains that “team members needed to feel safe enough to take risks and be vulnerable in front of each other.”

“While self-preserving behavior is natural in the workplace, it can erode the foundation of effective teamwork.” This can damage the culture you are trying to build – where team members can learn from one another. “The safer team members feel with each other, the more likely they are to collaborate, admit mistakes, and take new opportunities.”

Leong advocates building the culture of psychological safety on your own teams through three fundamentals:

  1. Encourage failure
  2. Admit your own mistakes
  3. Hold “anxiety parties”

The latter, while admittedly unconventional, allows team members to openly share things that make them feel vulnerable and anxious, allowing for immediate 360-degree feedback with the team. Leaders can then address issues head-on and avoid wasting time on assumptions about the team’s feelings — instead, focusing on the real problems at hand.

Transform your clients into your teammates

Taking this strategy a step further, as a leader you can encourage your team to look outside the organization. Sales experts Barry Farber and Robert L. Shook argue that one of the most effective yet overlooked sales techniques involves teaming up with customers.

“Outsource your customer. Let the customer solve problems for you,” explains Shook and Farber. “A salesperson’s job is to create a vehicle that lets the customer solve his or her own problems.”

This out-of-the-box thinking can take your sales organization to a new level. “When a customer becomes involved in finding a solution to his problem, he or she takes ownership, which is the foundation of a solid salesperson-customer relationship.”

At the end of the day, a winning teamwork philosophy is one that encourages both parties to work together to solve a mutual problem. The best teams are as unique as you and your company, and making these proven team building concepts parts of your company’s direction will serve everyone well.

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Thrive! Small Business Convention

Liquid Capital Funding Solutions (LCFS) is excited to be exhibiting at this year’s Thrive!  This is the annual small business convention for the Arizona Small Business Association. Stop by our booth, say hello, and let’s discuss how we can help your business prosper.

Date: October 12, 2017
Time: 12:30pm – 6:00pm
Where: Events on Jackson
245 E. Jackson St.
Phoenix, Az., 85004

Click here to register.

This will be a great opportunity to collaborate with other businesses. Bring plenty of business cards.

Additional Events for LCFS:

  • May 8th 2018 – Jeromy Cushing will be presenting at the Corporate Companion Speaker Series hosted by Keystone Business Consulting, LLC
  • More to come!
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What is Fintech Stacking & Why You Need to Avoid It

Why unsecured loans are eating away at many company’s bottom lines.

fintech loans

It seems like a less than savoury business practice – companies resorting to fraudulent activity to access tens or hundreds of thousands of dollars, often just to cheat the system. Taking out multiple online loans from new fintech companies who offer almost-instant cash, borrowers prey on a new financial system based entirely on unsecured loans.

This is “loan stacking,” and it’s hitting the fintech industry hard. The bigger problem is that it’s also crippling the companies in need of real funding.

What is loan stacking?

According to the Lending Times, loan stacking occurs when a consumer secures multiple loans of the same type from different financial institutions – and it is also one of the main types of financial fraud. This is an obvious problem for the lenders, but also a highly risky game for the borrower.

Although reputable business owners may indeed be shopping for multiple loan options, most stacking is associated with being intentionally deceitful. In the latter case, the borrower takes advantage of time lags in the credit bureau reporting, with no intention of paying the lender back.

In fintech, this issue can be exacerbated, since their “soft credit checks” and online loan approvals typically take less than 24 hours – not enough time for a lender to realize the borrower just requested similar loans from other institutions. Between 2013 and 2015, such occurrences in the market nearly doubled, causing fintech underwriters to ring serious alarm bells.

Why are some businesses stacking loans? And are these people really criminals?

According to a recent USA Today article, only one in five small business owners in need of financing will get approved by a traditional bank. According to Nonso Maduka from the financing comparison website NerdWallet, “that leaves 80% who can’t get funding from a traditional bank source, even though that’s likely the lowest cost.”

If traditional bank loans aren’t an option, these companies will be forced to look elsewhere and find creative solutions to their funding woes. Maduka goes on to explain some of the major challenges forcing companies away from the traditional system. “If you’ve gone through the process of applying for a bank loan and aren’t eligible, you haven’t been in business long enough, the amount of money you’re requesting is less than $500,000, if you’re thinking about speed, or just need cash in order to keep moving, an alternative lender might be a good option.”

After the 2008 crash, business funding dropped dramatically, making access to that capital much more challenging. And by 2014, the number of loans was down nearly 60 per cent from its peak in 2007, according to the Woodstock Institute’s report on small business lending.

It’s apparent that there’s a massive need for funding in the business community – to grow more rapidly, hire employees and make investments. But there’s an equally apparent shortage of options for many companies, forcing them to get creative.

That doesn’t mean that all companies obtaining multiple loans are deceitful – far from it. There are countless hardworking, honest business owners that are in search of higher working capital to keep their companies afloat and growing in the right upward direction. And obtaining multiple loans is possible if you’re being transparent with the lenders. But stacking loans is not a viable solution.

The true offenders are the “borrowers” intentionally preying on this system, posing as credible business owners. This could have the adverse effects of raising fintech costs, slowing down lending cycles and making it even more challenging for legitimate borrowers to access capital in the future.

The astronomical costs of fintech loans: Are they to blame?

For the fortunate business owners that can access traditional loans or leverage their personal assets including home equity, property or other investments, finding cash flow may not be the biggest issue. But when these options aren’t available, other businesses may turn to fintech and other unsecured loans – supported by creditworthiness, rather than collateral. The Globe and Mail pointed to discussions at The Future of Lending Now conference, which stressed that unsecured fintech lending, “opens the floodgates to increased risk of fraud and more personal and business bankruptcies.”

Taking on fintech or other unsecured loans can get businesses out of sticky financial situations, but they aren’t long-term solutions. Most unsecured loans like credit cards, revolving loans, personal lines of credit, payday lenders and merchant cash advances come with steep interest rates to protect the lender. For business owners, stacking debt and taking on multiple loans to hit their desired level of capital, the impacts can be shockingly unexpected.

Even though obtaining such a loan could bring immediate relief, Woodstock Institute cautions against such activity, citing dissatisfaction from those same borrowers. In fact, their study found that, “high interest rates, onerous terms, and relatively poor customer service are unfortunately common among such providers.”

368% interest rates

Looking directly at the hard numbers, Woodstock Institute’s analysis found that the interest rates for such fintech loans can start at 26% and go up to an astronomical 368%. Compare that to the current traditional bank loan in the range of 6.5 to 9% and you’ll see why dissatisfaction amongst borrowers could skyrocket.

This is where stacking and refinancing really becomes a problem. When a company is in that deep, the problem has become how they’ll pay off such exorbitant interest rather than paying down the original debt. The focus shifts away from their business operations and strategy – the original intention of the loan.

Opportunity Fund, a US-based non-profit lender and organization tackling economic inequality, also offers “microloans” to business owners in need of assistance – including those that have been handcuffed by their fintech loan. In fact, after analyzing 150 of businesses needing refinancing on their fintech loans, they found the companies were paying an average interest rate of 94%, with a high of 358%. The average monthly payment on those loans was 178% of the borrower’s available net income. This leads to financial instability for the business and their personal assets. “Every month these borrowers owed more to the lender than they had available from both business and personal net income.”

Multiply that disastrous impact even further if a business was stacking their loans or taking on multiple fintech debts, and that could spell complete financial ruin and bankruptcy.

Better funding options to avoid the pitfalls

Avoiding high interest and unsecured loans altogether is one option that some business owners have taken.

That’s where financial products like Asset-Based Loans (ABL) enter the picture and fill a much-needed gap. For companies who don’t meet the qualifications of a traditional bank loan, or simply don’t want to go that route, they can obtain a loan or line of credit that is secured against their company’s assets. With such a loan, assets can include accounts receivable, equipment, inventory or real estate. Timing of ABL loans can take longer than an unsecured option, largely because of the due diligence process that reviews the borrower’s financials and collateral. However, only a week or two is needed to establish a trusted relationship with the ABL lender and access capital.

For Asset-Based Lending, funding levels are based on the value of the available company assets, and the lender will assign a loan-to-value (LTV) – a percentage that the business can borrow against. For well-established businesses, this provides much more flexibility than unsecured options. Although lending amounts are typically higher for ABL, the solution can provide the business incredible amounts of capital – sometimes up to $10 millions in funding. As for ABL rates, although they can be higher than a traditional bank loan, they are substantially lower than average fintech loans, and are far more stable.

ABL delivers a variety of additional benefits:
  • Improved customer optics – your ABL solution is invisible to the end customer
  • Leverage multiple asset categories to generate extra capital as required
  • Rates are lower than fintech loans or a pure factoring solution
  • Available borrowing amounts are typically calculated weekly (not monthly as with a bank) so if you’re in a strong growth cycle, your ability to borrow increases more quickly

But ABL isn’t the only option available.

Transform your customer invoices into quicker cash flow

For less established or smaller business, other options like accounts receivable financing (also known as factoring) can come into play. By leveraging incoming invoices, a company can gain almost-instant cash flow without the risks associated with unsecured fintech loans. In these situations, a factoring company will purchase a business’ accounts receivable and provide immediate payment, holding back a small reserve fee. Because this is a less strenuous process and doesn’t rely on company collateral, the timing is also notably faster than ABL to access capital.

The transaction can have the resemblance of a business line of credit, although it is technically a sale of accounts receivable, and in some cases the fees are even deductible. Factoring fees are typically higher than ABL, but are once again substantially lower than unsecured options with significant penalties. Since they are based on incoming accounts receivable, businesses also are not struggling to make their factoring payments, as the funds come directly out of the collections on those invoices.

When presented with both options, a company will generally lean towards ABL due to its flexibility. Either way, compared to the unsecured options and high-interest fintech loans, it is in a business’ best interest to investigate and compare all their options before taking on unnecessarily stacked levels of debt.

A swimmer and a shark illustration

¿Qué es la acumulación de préstamos en tecnofinanzas (fintech) y cómo evitarla?

¿Por qué los préstamos sin garantías roen las ganancias netas de una empresa?

fintech loans

Parece ser una práctica empresarial mucho menos respetable la de recurrir a actividades fraudulentas para acceder a decenas o cientos de miles de dólares, a menudo simplemente para hacerle trampa al sistema. Al obtener varios préstamos en línea de nuevas firmas de tecnofinanzas que ofrecen efectivo casi de inmediato, los prestatarios utilizan un nuevo sistema financiero basado totalmente en préstamos sin garantías.

Esto es la «acumulación de préstamos» y está golpeando fuertemente a la industria de las tecnofinanzas (o fintech). El principal problema es que está paralizando a las empresas que necesitan financiamiento verdadero.

¿Qué es la acumulación de préstamos?

Según Lending Times, la acumulación de préstamos ocurre cuando un consumidor obtiene varios préstamos del mismo tipo de diferentes instituciones financieras. Además, es uno de los principales tipos de fraude financiero. Se trata de un problema obvio para los prestamistas, pero es también un juego de alto riesgo para el prestatario.

Si bien es cierto que empresarios respetables pueden efectivamente buscar varias opciones de préstamos, la mayor parte de la acumulación está relacionada con el hecho de ser intencionalmente deshonesto. En este caso, el prestatario aprovecha las demoras en los reportes de la oficina de crédito, sin tener ninguna intención de pagarle al prestamista.

En el campo de las tecnofinanzas, este problema puede exacerbarse, ya que las «blandas verificaciones crediticias» de estas firmas y las aprobaciones de préstamos en línea toman generalmente menos de 24 horas, tiempo insuficiente para que un prestamista se dé cuenta de que el prestatario ha justamente pedido prestamos similares a otras instituciones. Entre el 2013 y el 2015, estos casos aumentaron en el mercado casi del doble, lo cual llevó a los evaluadores del campo de las tecnofinanzas a hacer sonar fuertemente las alarmas.

¿Por qué algunas empresas acumulan préstamos? ¿Y son realmente delincuentes?

De acuerdo con un artículo reciente de USA Today, solo uno de cinco empresarios en busca de financiamiento obtendrá la aprobación de un banco tradicional. Según Nonso Maduka, de la página web de comparaciones de financiamiento NerdWallet, «eso significa que un 80 % no obtiene financiamiento de una fuente bancaria tradicional, aunque se trate probablemente del costo más bajo».

Si los préstamos bancarios tradicionales no son viables, estas empresas se ven forzadas a buscar otras fuentes y a encontrar soluciones creativas para sus problemas financieros. Maduka prosigue explicando algunas de las principales dificultades que llevan a las empresas a alejarse del sistema tradicional. «Si usted ha pasado por un proceso de solicitud de un préstamo bancario y ha sido rechazado, si no está en el negocio desde hace mucho tiempo, si la suma de dinero que solicita es de menos de 500.000 dólares, si piensa en la rapidez o si simplemente necesita efectivo para seguirse moviendo, un prestamista alternativo puede ser una buena opción».

Después de la crisis del 2008, el financiamiento para empresas disminuyó considerablemente, haciendo mucho más difícil el acceso al capital. Así, en el 2014, el número de préstamos disminuyó casi de un 60 % en comparación con su nivel máximo alcanzado en el 2007, según el reporte sobre los préstamos a pequeñas empresa del Woodstock Institute.

Es evidente que se necesita financiamiento masivo en la comunidad empresarial, para expandirse más rápido, para contratar empleados y para hacer inversiones. Pero asimismo hay una escasez evidente de opciones para muchas empresas, lo cual las obliga a ser creativas.

Eso no significa que todas las empresas que obtienen varios préstamos sean deshonestas, de ninguna manera. Hay un sinnúmero de empresarios honestos que trabajan fuerte y que están en busca de mayor capital circulante para mantener sus empresas a flote y en continua expansión. Además, sólo es posible obtener varios préstamos si se es transparente con los prestamistas. Pero la acumulación de préstamos no es una solución viable.

Los verdaderos delincuentes son los «prestatarios» malintencionados que se aprovechan del sistema, haciéndose pasar por empresarios fiables. Esto puede acarrear efectos adversos, como el aumento de los costos de las tecnofinanzas, lo cual frena los ciclos de préstamo haciendo aún más difícil que prestatarios legítimos puedan conseguir capital en un futuro.

Los costos astronómicos de los préstamos en tecnofinanzas: ¿se les puede culpar?

Para los empresarios afortunados que pueden obtener préstamos tradicionales o sacar partido de sus activos personales, como el capital acumulado en su vivienda, propiedades u otras inversiones, conseguir flujo de caja puede no ser muy complicado. Pero cuando estas opciones no están al alcance, otras empresas pueden recurrir a las tecnofinanzas o a préstamos alternativos basados en la solvencia y no en las garantías. El Globe and Mail citó las discusiones de la conferencia The Future of Lending Now , durante las cuales se hizo énfasis en el hecho de que los préstamos sin garantías de las tecnofinanzas «abren las compuertas a riesgos de fraude y a un mayor número de bancarrotas personales y comerciales».

Recurrir a las tecnofinanzas o a otros préstamos sin garantías puede sacar a las empresas de situaciones financieras delicadas, pero estas opciones no constituyen soluciones a largo plazo. Gran parte de los préstamos sin garantías como las tarjetas de crédito, los préstamos renovables, las líneas de crédito personales, los préstamos garantizados por salario y los avances de crédito comerciales vienen todos con tasas de interés excesivas para proteger al prestamista. Para un empresario, los efectos de acumular deudas y sacar varios préstamos para alcanzar el nivel de capital deseado pueden ser desagradablemente inesperados.

A pesar de que dichos préstamos pueden proporcionar un alivio inmediato, el Woodstock Institute desaconseja recurrir a esta práctica, citando el descontento de los mismos prestatarios. De hecho, en el estudio, se encontró que «las altas tasas de interés, los onerosos términos y el servicio al cliente relativamente inexistente son desafortunadamente frecuentes con los proveedores de dichos productos».

Tasas de interés del 368 %

Al analizar directamente las cifras, el Woodstock Institute halló que las tasas de interés de los préstamos de tecnofinanzas pueden empezar a un 26 % y alcanzar un astronómico 368 %. Compare eso con la tasa actual de un préstamo bancario tradicional que varía entre el 6,5 y 9 %, y entenderá por qué puede dispararse el descontento de los prestatarios.

Es allí donde la acumulación y la refinanciación se convierten realmente en un problema. Cuando una empresa llega a ese punto, el problema entonces es cómo pagar intereses tan exorbitantes en lugar de saldar la deuda inicial. El enfoque cambia y deja de ser las operaciones y estrategias de la empresa, las cuales eran la motivación inicial del préstamo.

Opportunity Fund, prestamista sin ánimo de lucro establecido en los Estados Unidos y organización que lucha contra la desigualdad económica, también ofrece «micropréstamos» a empresarios que necesitan asistencia, incluyendo aquellos que han quedado maniatados por su préstamo de tecnofinanzas. De hecho, luego de haber analizado el caso de 150 de las empresas que necesitaban refinanciar sus préstamos fintech, se dieron cuenta de que las empresas estaban pagando una tasa de interés promedio del 94 %, con un máximo de 358 %. El pago mensual promedio de esos préstamos representaba un 178 % del ingreso neto con el que el prestatario contaba. Esto condujo a una inestabilidad financiera de las empresas y de sus activos personales. «Cada mes estos prestatarios le debían al prestamista más de lo que tenían disponible, incluyendo ingresos netos empresariales y personales».

Este impacto desastroso se multiplicaba aún más si una empresa acumulaba préstamos o adquiría varias deudas con las tecnofinanzas, augurando una ruina y bancarrota financiera total.

Mejores opciones de financiamiento para evitar caer en la trampa 

Evitar completamente los altos intereses y préstamos sin garantías es una opción por la que ciertos empresarios han optado.

Aquí es donde intervienen productos financieros como los préstamos garantizados por activos (o PGA) para colmar ese gran vacío. Para las empresas que no reúnen los requisitos de un préstamo bancario tradicional o que simplemente no desean tomar este camino, es posible obtener un préstamo o una línea de crédito que estarán garantizados por los activos de la empresa. Con este tipo de préstamo, los activos pueden incluir las cuentas por cobrar, los equipos, el inventario o los bienes inmuebles. El tiempo para obtener estos préstamos puede ser más largo que en el caso de una opción sin garantías, debido principalmente al proceso de debida diligencia, mediante el cual se analizan los estados financieros y las garantías del prestatario. Sin embargo, tan solo una o dos semanas son necesarias para establecer una relación de confianza con el prestamista de PGA y obtener el capital.

Para el préstamo garantizado por activos, los niveles de financiamiento están basados en el valor de los activos con los que la empresa cuenta, y el prestamista atribuye una tasa préstamo-valor (PV), que es un porcentaje en función del cual la empresa puede hacer el préstamo. Para las empresas bien establecidas, esta opción proporciona mucha más flexibilidad que las opciones sin garantías. Aunque los montos de los préstamos son generalmente más altos para un PGA, la solución puede proporcionar a la empresa considerables sumas de capital que alcanzan a veces hasta los 10 millones de dólares en financiamiento. En cuanto a las tasas de interés de un PGA, si bien es cierto que estas son más altas que las de un préstamo bancario tradicional, son sustancialmente más bajas que las tasas promedio de los préstamos fintech, además de ser muchísimo más estables.

El PGA ofrece una variedad de ventajas adicionales:
  • Mejor apariencia frente al cliente – su solución de PGA es invisible para el cliente final;
  • Se aprovechan diferentes categorías de activos para conseguir capital adicional según las necesidades;
  • Las tasas son más bajas que las de los préstamos de tecnofinanzas o la de una simple solución de factoraje.
  • Las sumas disponibles para préstamos se calculan, por lo general, semanalmente (y no mensualmente como lo hace un banco), de tal manera que si usted pasa por un buen período de crecimiento, su capacidad de endeudamiento aumenta más rápidamente.

Para las empresas con menos trayectoria o más pequeñas, otras opciones como el financiamiento de cuentas por cobrar (conocido también como factoraje) pueden entrar en juego. Al aprovechar las facturas entrantes, una empresa puede obtener flujo de caja casi instantáneamente sin correr los riesgos relacionados con los préstamos de tecnofinanzas sin garantías. En estos casos, una compañía de factoraje comprará las cuentas por cobrar de una empresa pegándolas inmediatamente a cambio de una pequeña comisión. Como este proceso es menos extenuante y no depende de ninguna garantía de la empresa, el tiempo para obtener el servicio es también mucho más corto que en el caso del acceso a capital mediante un PGA.

La transacción puede asemejarse a una línea de crédito, aunque técnicamente se trata de una venta de cuentas por cobrar y, en algunos casos, las comisiones son incluso deducibles. La comisión por el factoraje es generalmente más alta que la de un PGA, pero – una vez más – considerablemente más baja que las de los préstamos sin garantías que además tienen cuantiosas penalidades. Además, como estas soluciones se basan en las cuentas por cobrar entrantes, las empresas no se ven en dificultades para hacer sus pagos de factoraje, pues los fondos vienen directamente de los cobros de sus facturas.

Cuando a una empresa se le presentan las dos opciones, generalmente esta se inclina por el PGA por su flexibilidad. De cualquier manera, en comparación con las opciones sin garantías y los préstamos de tecnofinanzas con altos intereses, a cualquier empresa le conviene más investigar y comparar todas sus opciones antes de llegar innecesariamente a altos niveles de endeudamiento.