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Keep Suppliers Happy and the Cash in Your Pocket

Part 4 in the Cash Cycle series: Using PO Financing to get faster shipping.

cash cycle

Sometimes suppliers demand that you pay for your orders in advance or at the point of shipment.

What if you don’t have the money to pay up front? You might have a letter of credit so they’ll start the order, but what if you can’t get that either? Will they ship your goods?

How to get suppliers to ship your goods

Purchase Order Financing (PO Financing) helps you close the gap where suppliers are not providing adequate – or any – terms. By extending the number of days you have to pay your accounts payable, you can keep cash in the company and effectively increase your working capital. This financing option will also improve your cash flow, and your cash conversion cycle (CCC), which can help you meet supplier terms.

In normal circumstances, you might have to wait 30, 60 or 90 days to collect on your sales (DSO = 30, 60 or 90). But a supplier may demand that you pay immediately before they will release your shipment (DPO = 0). If you don’t have significant working capital on hand, this leaves a serious gap. (More on these figures in a bit.)

As you’re stuck waiting to collect on your invoices, you’re still managing the ongoing costs of running your business and your shipment might not be released. Unfortunately, you’ll never be able to meet supplier terms without finding an alternative solution.

PO Financing can extend your cash cycle and help get your product shipped. When you receive a PO from your customer, you place that with your supplier. As your financing partner, Liquid Capital would then provide your supplier with a letter of credit and they would release the shipment. Your customer invoice is then generated.

With PO Financing, businesses often use factoring to obtain faster payment on their customer invoices once they are generated, so that they can take advantage of both solutions at once.

Example Scenario: Financing the cost of the product

The Gregory twins have been running their online retail venture the past

couple years, selling car and truck accessories to the enthusiastic custom

car community. Their suppliers are located across North America and overseas, so shipping is a big concern for the duo. Their business is growing, but their cash flow is still struggling. It’s tough to get supplier payments, orders and payments to align.

Currently, their main overseas supplier requires payment at the point of shipment for a large order ready to leave. Once the parts are on the boat, they’re considered sold to the Gregory brothers – and time begins ticking – but the duo are cash-strapped and can’t pay the entire invoice. They’re in dire need to get the parts in their customers’ hands, as customer invoices usually take at least 35 days to be paid.

Fortunately, they have major customer orders with supporting POs, and Liquid Capital assists by supplying a letter of credit to the supplier. Liquid Capital finances the Gregory twins’ product costs until the order is delivered to the customer, which takes 12 days to arrive. They’ve secured not only payment, but breathing room.

And by factoring their receivables, they’ll now only have to wait 5 days to see cash flow improve from their customer invoices

ORIGINAL CCC USING PO FINANCING
CCC = DIO – DPO + DSO CCC = DIO – DPO + DSO
CCC = 60 – 0 + 35 CCC = 60 – 12 + 5
CCC = 95 days CCC = 53 days


Improved cash cycle by 42 days

    (Get the full cash cycle formula and descriptions here.)

What is the end result?

With PO financing alone, the Gregory brothers shorten their cash cycle by 12 days. That means they will convert inventory into liquid cash almost two weeks faster.

If they also take advantage of factoring their customer invoices, they could shorten by 30 more days, so their cash cycle is dramatically shortened. That’s a big difference from the three-month timeframe without financial support.

 

Get more information on the cash cycle, how to calculate it and strategic tactics for your company:

Part 1: How to Determine Your Company’s “Cash Conversion Cycle” 

Part 2: 7 proven cash flow tactics every CFO needs to know          

Part 3: Leverage your assets to grow your working capital

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Comment satisfaire ses fournisseurs tout en gardant l’argent dans ses poches

Partie 4 de notre série sur le cycle d’exploitation : Utilisation du financement de bons de commande pour l’expédition accélérée de vos marchandises

cash cycle

Il arrive que les fournisseurs exigent que vous payiez pour vos commandes à l’avance ou au point d’expédition.

Mais que faire si vous n’avez pas l’argent pour payer à l’avance? Vous pourriez toujours avoir recours à une lettre de crédit pour amorcer le traitement de la commande, mais si cela s’avérait également impossible? Comment pouvez-vous faire en sorte qu’on vous envoie vos marchandises?

Pour faire en sorte que les fournisseurs vous livrent

Le financement de bons de commande vous aide à combler l’écart lorsque les fournisseurs ne vous accordent pas de délais de paiement suffisants – ou en l’absence de tout délai. En augmentant le nombre de jours dont vous disposez pour régler vos comptes fournisseurs, vous pouvez conserver vos liquidités dans les coffres de l’entreprise et effectivement accroître votre fonds de roulement. Cette option de financement améliorera également votre trésorerie et votre cycle d’exploitation, ce qui pourrait, en retour, vous aider à satisfaire aux conditions du fournisseur.

Dans des circonstances normales, vous devez peut-être attendre 30, 60, voire 90 jours pour percevoir le produit de vos ventes (délai de recouvrement des créances clients ou DRCC de 30, 60 ou 90 jours). Mais un fournisseur peut exiger un règlement immédiat, avant même l’expédition des marchandises (délai de crédit fournisseurs ou DCF de 0 jour). Si vous n’avez pas sous la main un fonds de roulement substantiel, vous devrez alors faire face à un manque à gagner important. (Des renseignements sur ces chiffres suivront un peu plus loin.)

Pendant que vous patientez en attendant qu’on vous règle les factures qui vous sont dues, vous devez quand même continuer à assumer les coûts permanents liés à l’exploitation de votre entreprise et – à défaut de payer – votre commande pourrait bien se retrouver prise en otage. Malheureusement, dans un tel cas, vous ne serez jamais en mesure de répondre aux conditions du fournisseur… à moins d’une solution de rechange.

Le financement de bons de commande peut vous aider à optimiser votre cycle d’exploitation et vous aider à obtenir la livraison de vos produits. Lorsque vous recevez un bon de commande d’un client, vous le soumettez à votre fournisseur. En tant que partenaire de financement, Liquid Capital fournira ensuite à ce dernier une lettre de crédit pour qu’il procède à l’expédition. La facture client est alors produite.

En combinaison avec le financement de bons de commandes, les entreprises utilisent souvent l’affacturage pour profiter d’un règlement accéléré de leurs factures clients une fois qu’elles ont été produites. Ils peuvent ainsi tirer parti des deux solutions à la fois.

Exemple de financement du coût d’un produit

Les frères Grégoire exploitent une entreprise de vente en ligne depuis quelques années. Ils font dans les accessoires automobiles et de camions destinés à une clientèle enthousiaste qui se passionne pour les voitures personnalisées. Leurs fournisseurs sont situés en Amérique du Nord et à l’étranger; l’expédition est donc une préoccupation importante pour les deux frères. Leur entreprise est en pleine expansion, mais les flux de trésorerie trainent encore derrière. En effet, il est difficile de coordonner dans un délai acceptable les paiements aux fournisseurs, les commandes et le règlement des comptes clients.

Actuellement, leur principal fournisseur étranger exige le paiement au point d’expédition pour une grosse commande prête à partir. Une fois que les pièces sont chargées sur le bateau, elles sont considérées comme étant vendues aux frères Grégoire – et le chronomètre commence à tourner – mais le duo est à cours de liquidités et ne peut pas payer la facture entière. Voilà qui est ennuyeux, car les deux frères ont tout intérêt à ce que leurs clients reçoivent leurs pièces le plus vite possible – c’est qu’il faut généralement compter au moins 35 jours pour le règlement des factures!

Heureusement, les deux hommes d’affaires disposent de commandes substantielles, avec bons de commande à l’appui. Liquid Capital peut donc fournir une lettre de crédit au fournisseur et finance ainsi les coûts de production des frères Grégoire jusqu’à ce que la commande soit livrée aux clients, 12 jours plus tard. Ils peuvent ainsi assurer le paiement en se gardant en plus une marge de manœuvre. De plus, en affacturant leurs créances, ils ne devront désormais attendre que cinq jours pour voir les flux de trésorerie remonter grâce au règlement des factures clients!

CYCLE D’EXPLOITATION ORIGINAL AVEC L’AIDE DU FINANCEMENT DE BONS DE COMMANDE
CÉ = DÉS – DCF + DRCC CÉ = DÉS – DCF + DRCC
CÉ = 60 – 0 + 35 CÉ = 60 – 12 + 5
CÉ = 95 jours CCC = 53 jours

Le cycle d’exploitation est raccourci de 42 jours.

(Consultez la formule complète pour calculer le cycle d’exploitation et les descriptions connexes en cliquant ici.)

 

Juste avec le financement de bons de commande, les frères Grégoire ont pu raccourcir leur cycle d’exploitation de 12 jours. Cela signifie qu’ils convertissent leurs stocks en argent liquide presque deux semaines plus vite!

S’ils décidaient de profiter également du financement de comptes clients (affacturage), ils pourraient raccourcir leur cycle de 30 jours additionnels; leur cycle d’exploitation se trouverait donc considérablement réduit. Quelle différence comparativement à une période de trois mois sans entrée de fonds!

 

Pour obtenir plus d’information sur le cycle d’exploitation, la manière de le calculer et les stratégies à la portée de votre entreprise : 

Partie 1 : Une formule pour déterminer le cycle d’exploitation de votre entreprise

Partie 2 : Sept tactiques en matière de flux de trésorerie que tous les pros des finances devraient connaître       

Partie 3 : Comment tirer parti de vos actifs pour accéder à du financement

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Do like the Gov – Follow these Best Practices in Crisis management as shown by Florida Gov. Rick Scott

In the days leading up to Hurricane Irma’s arrival and subsequent to its landfall, Florida Governor Rick Scott gave the world and especially those of us who live in the state, a brilliant display of leadership as he commanded and corralled government and local forces to prepare for the potentially catastrophic arrival of the storm to Florida. Scott will certainly go down in state history for how aptly he handled the situation, and in the process, saving thousands of lives, millions of dollars, and significantly reducing potential damage to residences and commercial properties, and to the State as a whole. If you and your business ever find yourself in a crisis situation, you would be well advised to follow the best practices demonstrated by Gov. Scott, to mitigate risk and reduce potential damage to you and/or your business, in the event of an expected crisis.

Faced with a crisis in your business, “do like the Gov” and follow Rick Scott’s outstanding examples of leadership by doing these three things:

1. Get out in front early, step up and take charge – at least one week leading up to the predicted landfall on the Florida peninsula, Gov. Scott began holding multiple daily press conferences, warning state residents to get into “Hurricane Mode” – and begin stocking up with water, food staples, emergency lighting, boarding up homes and commercial properties, and even laying out evacuation plans for areas to be hit by the storm. He stepped up early and took charge, 1st by declaring a state of emergency, and then by marshaling federal, state, local and even private entities like the Red Cross, to begin making plans for the arrival and the subsequent damages a Category 5 (at the time) hurricane posed to his state. As a result of his efforts he saved thousands of lives and reduced dramatically potential damages to the state, its residents and their businesses. In your business, the moment you identify a potential crisis, whether it be related to product, a customer, your finances, a PR situation, or whatever it may be, follow the Governor’s great example and get out in front of it early, stepping up and taking charge and by doing so, proactively manage your responses, and those of your teams and key decision makers, to take immediate and decisive action – and do it early.

2. Communicate – constantly, and most importantly, consistently.  In the days leading up to the storm, Gov. Scott was constantly seen on local and national television, communicating the exact same message – he talked about the most important perils of the hurricane, namely storm surge, wind damage, and flooding. All the while making comparisons to Hurricane Andrew, another Category 5 Florida Hurricane which hit doing massive damage passing directly over the city of Homestead in Miami-Dade County, destroying more than 60,000 houses, damaging another 124,000, killing 65 people and leaving in its wake more than $26 billion in damages in 1992. He did this in an attempt to create a precedent for the full understanding of the potential severity of this storm to Florida residents. He showed images of the destruction created by Andrew with the hope of reinforcing the life-threatening situations Floridians who failed to heed his warnings would be facing. But most importantly, Gov. Scott communicated the exact message, over and over again, multiple times a day, so that all residents understood the full extent of the potential damages of this storm. He outlined options – from evacuation plans for areas most likely to be hit the storm as sell as low lying areas susceptible to storm surge, to “Hurricane Preparedness” for residents to guarantee they had the essentials of food and water in the case of extended power outages. Gov. Scott was a true champion in that his message was always the same – he stressed taking the situation seriously, following directions – even if that meant evacuating your home – to avoid further casualties, and he stressed “get ready”. His message was clear, focused, consistent, and constant. No one in the state of Florida had the excuse to not be warned nor be ready for the impending storm.

In your business when faced with a crisis, handle it like Gov. Scott – communicate frequently, openly, and repeatedly, to all the most important constituencies in your company. Make sure your message is consistent – and provide updates as the situation unfolds. People need to be informed, and will generally act responsibly and intelligently if given the information they need to govern their own decision-making.

3. Shoulder up adequate resources to meet immediate and changing needs of key groups – Responding to the threat, preparing for the arrival, and organizing the recovery from the damage a hurricane the likes of Irma causes is nothing short of a massive undertaking! It takes the coordinated effort of hundreds of organizations ranging from Federal, state and local governments, local law enforcement, FEMA (Federal Emergency Management Agency), local and national broadcasters, emergency response teams, utility service providers, retail establishments, schools, hospitals, non-profit organizations, etc. the list goes on and on.

But the key point, and illustrated so brilliantly by Gov. Scott, was that he went to great lengths to involve any and all organizations critical to providing the services that would be required in the aftermath of a hurricane.  In nearly all his press conferences, he could be seen surrounded by the different groups that would be involved in providing help and services after the hurricane struck – the national guard, local police organizations, the Red Cross, the emergency response headquarters set up in major cities like Tampa or Miami. He was a master of shouldering up all the critical resources to making sure recovery would happen as quickly and as smoothly as possible.

In a similar manner, when faced with a crisis in your business, make sure you know who to call and what resources you will need to manage the risk created by the crisis. This will require some advanced planning on your part, and will also involve asking some tough questions related to potentially difficult situations, like anything ranging from an unexpected death, employee harassment or firing, lawsuit, bankruptcy, or product recall. But do your homework upfront, and make sure you have all the necessary resources to weather the storm and clean up in its aftermath.

Go here to see Governor Scott in action…

Florida Governor Discusses Irma Preparations

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Recent Fundings – October 2017

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Financements récents – Octobre 2017

Group of businessmen on top of a mountain illustration

Comment mettre en place une des meilleures équipes de vente au monde

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« Se réunir est un début; rester ensemble est un progrès; travailler ensemble est la réussite. » – Henry Ford

Le renforcement de l’équipe est un processus continu pour les petites comme les grandes entreprises. En effet, savoir mettre en place la bonne équipe peut faire toute la différence entre le succès et l’échec, ou l’évolutivité et la stagnation.

Le personnel commercial est constitué de gens ayant déjà l’esprit d’entrepreneuriat et qui ont les coudées franches, mais ils gagnent aussi à rassembler autour d’eux une équipe pour les appuyer dans leurs objectifs professionnels et personnels. Une telle approche peut les aider à accélérer stratégiquement l’atteinte de leurs objectifs futurs. Dans le présent article, nous verrons en quoi la bonne approche pour le renforcement de l’équipe est tout aussi importante pour la croissance qu’un fonds de roulement adéquat

Les leaders d’exception savent constituer des équipes d’exception

On dit que Rome ne s’est pas faite en un jour, et il est tout aussi vrai qu’elle n’a pas été faite par une seule personne.

Les leaders d’exception sont la pierre angulaire des équipes d’exception, mais cela n’arrive pas par hasard. Voilà pourquoi il est utile de comprendre la façon dont le travail d’équipe est littéralement inscrit dans nos gènes.

Il est d’une importance fondamentale de récompenser le « succès collectif » de votre équipe par opposition à la « performance individuelle » uniquement. Les chercheurs en psychologie et experts en « neuroleadership » Jay Van Bavel et Dominic Packer ont révélé dans le Harvard Business Review pourquoi le fait de se concentrer sur la réussite collective peut faire toute la différence.

« Bien que les leaders soient préoccupés par la réussite collective, la plupart des organisations – des équipes sportives aux multinationales, en passant par les universités – s’attardent encore à récompenser la performance individuelle. Ainsi, la majorité des entreprises de la liste Fortune 500 reconnaissent les personnes les plus productives – et non les groupes les plus efficaces ou les membres indispensables du groupe. Nous croyons que les dirigeants de ces organisations négligent un aspect fondamental de la nature humaine : le tribalisme. »

Misez sur vos traditions

Van Bavel et Packer ont mené leurs recherches en partant de l’exemple d’une tradition remontant à presque 50 ans – celle de l’équipe de football de l’université d’État de l’Ohio, les Buckeyes. Au sein de cette équipe, il existe un système de récompense associé aux autocollants qu’on retrouve sur le casque des joueurs (en forme de petites feuilles de marronnier d’Inde, en anglais « buckeye »). C’est un système à la fois ludique et efficace.

BuckeyesQuelle est donc l’origine de cette tradition?

En 1968, les entraîneurs des Buckeyes voulaient souligner les matchs exceptionnels et encourager leur équipe à continuer à gagner. Une nouvelle tradition a alors vu le jour. Les joueurs individuels étaient récompensés par des autocollants à mettre sur leur casque – un rappel visible de leur succès. Le système a marché à fond, et l’équipe a remporté le championnat cette année-là. Ils ont poursuivi sur leur lancée avec une série de victoires remportées au sein de la ligue, mais le succès ne s’est pas maintenu. En effet, au cours des décennies suivantes, le système était tombé en déclin, tout comme l’équipe des Buckeyes.

Toutefois, en 2001, un nouvel entraîneur-chef a changé radicalement la manière dont les joueurs récoltaient leurs autocollants. Au lieu de l’ancien système qui récompensait un joueur marquant un touché ou un autre bon coup, chaque joueur de l’unité offensive obtiendrait un autocollant si l’équipe marquait plus de 24 points.

L’objectif véritable derrière ce changement? Mettre l’accent sur le travail d’équipe plutôt que sur la performance individuelle. Et cela a marché presque immédiatement. L’équipe a non seulement remporté un championnat national l’année suivante, mais les Buckeyes constituent l’une des équipes plus performantes aux États-Unis depuis lors.

Les membres de votre équipe veulent s’intégrer pleinement

L’appartenance à un groupe est un aspect profondément enraciné dans notre identité en tant qu’individu. Van Bavel et Packer expliquent l’importance de gérer cet aspect pour les leaders.

« Les grands leaders sont des « entrepreneurs d’identité »; ils acceptent pleinement notre nature tribale et cherchent à façonner l’identité des membres du groupe », d’élaborer les chercheurs. « Les êtres humains ont évolué au sein de groupes, et la plupart d’entre nous travaillent encore dans un contexte de groupe tous les jours… Voilà pourquoi les amateurs de sports remplissent les stades et partagent immédiatement un objectif commun avec 100 000 étrangers qu’ils ne connaissaient ni d’Ève ni d’Adam. »

Cela pourrait bien être le cas dans un stade sportif, mais qu’en est-il du milieu de travail? Les chercheurs indiquent que la dynamique est sensiblement la même.

« Lorsqu’une personne commence à s’identifier à un groupe, cela déclenche un changement fondamental dans ses objectifs. Les événements et décisions qui étaient auparavant évalués par rapport à soi-même (« Quel est l’intérêt pour moi? ») sont maintenant évalués en référence au groupe (« Quel est l’intérêt pour nous? »). »

Cette transition vers une saine mentalité d’équipe est l’une des plus importantes percées qui soient pour une entreprise, sur le plan psychologique.

Votre équipe a-t-elle suffisamment confiance pour prendre des risques?

Qui plus est, l’expert en leadership d’entreprise Chee Tung Leong met en lumière le fait que de nos jours, la durée moyenne de vie d’une société S&P 500 est passée de 67 ans à tout juste 15 ans.

« Le marché est beaucoup plus impitoyable envers les entreprises qui prennent trop de temps à apprendre de leurs erreurs », d’expliquer Chee Tung Leong. La création d’une culture d’apprentissage au sein de l’entreprise est donc essentielle au succès.

En tant qu’entrepreneurs, nous parlons beaucoup de l’importance de voir grand et de prendre des risques, mais Chee Tung Leong a découvert, alors qu’il étudiait la dynamique d’équipe chez Google, qu’il fallait aussi créer une atmosphère où les gens se sentent à l’aise d’être ambitieux dans leurs objectifs.

Le concept de « sécurité psychologique » est l’un des éléments clés d’une telle dynamique. Pour constituer les meilleures équipes au monde, M. Leong explique que « ses membres doivent se sentir suffisamment en sécurité pour prendre des risques et exposer leur vulnérabilité aux yeux des autres ».

« Bien que l’instinct de conservation soit un comportement naturel en milieu de travail, il peut éroder les fondements d’un travail d’équipe efficace. » Il y a en effet risque d’interférence avec la culture qu’on souhaite mettre en place – où les membres de l’équipe peuvent apprendre les uns des autres. « Plus les membres de l’équipe se sentent en confiance avec leurs collègues, plus ils seront susceptibles de collaborer, d’admettre leurs erreurs et de relever de nouvelles occasions. »

M. Leong préconise la mise en place d’une culture de sécurité psychologique au sein des équipes d’entreprise, à partir de trois principes fondamentaux :

  1. Encourager l’échec
  2. Admettre ses propres erreurs
  3. Tenir des séances de verbalisation des craintes

Le point 3 peut surprendre, mais il autorise les membres de l’équipe à discuter ouvertement des choses qui les font sentir vulnérables et inquiets, ce qui permet une rétroaction immédiate et exhaustive de la part de l’équipe. Les leaders peuvent alors aborder les questions de front et éviter de perdre du temps avec leurs hypothèses sur les sentiments de l’équipe. Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur les vrais problèmes à régler.

Faites de vos clients vos coéquipiers

En poussant cette stratégie un peu plus loin, les leaders peuvent encourager les équipes à porter leur regard vers l’extérieur de l’organisation. Les experts en vente Barry Farber et Robert L. Shook soutiennent que l’une des techniques de vente les plus efficaces (et pourtant négligée) consiste à faire équipe avec ses clients.

« Externalisez vers le client. Laissez-le résoudre les problèmes pour vous », expliquent Shook et Farber. « Le travail d’un commercial est de créer un véhicule qui permettra au client de résoudre ses propres problèmes. »

Cette manière de penser hors des sentiers battus peut faire passer les ventes de votre entreprise au prochain niveau. « Lorsqu’un client se trouve impliqué dans la recherche d’une solution à son problème, il prend la situation en charge, ce qui est le fondement d’une relation vendeur-client solide. »

En définitive, une philosophie gagnante pour le travail d’équipe en est une qui encourage les deux parties à travailler ensemble pour résoudre un problème commun. Rappelez-vous que les meilleures équipes sont aussi uniques que vous et votre entreprise l’êtes. L’intégration dans les modes de gestion de tous ces concepts bien éprouvés pour le renforcement des équipes profitera à tous.

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How to build one of the best sales teams in the world

teamwork

“Coming together is a beginning. Keeping together is progress. Working together is success.” –Henry Ford

Team building is an ongoing process for large and small businesses alike. The right team can be the difference between success and failure, or scalability and stagnation.

Sales people are empowered entrepreneurs, but they can also build a team around them to support their professional and personal goals — and that approach can help them strategically fast track their next moves. Let’s take a look at how the right approach to team building is just as important to growth as the right working capital.

Great leaders build great teams

“Rome wasn’t built in a day,” and it sure as heck wasn’t built by one person.

Great leaders are the lifeblood of great teams, but that doesn’t happen by accident. So it helps to understand the ways in which teamwork is literally wired into our brains.

There is a fundamental importance of rewarding your team’s ‘collective success’ versus just the ‘individual performance.’ Psychology Researchers and Neuroleadership experts Jay Van Bavel and Dominic Packer revealed in the Harvard Business Review why focusing on collective success makes all the difference.

“Although leaders are concerned with collective success, most organizations — from sports teams to universities to global companies — still focus on rewarding individual performance. The majority of Fortune 500 companies reward the most productive individuals, not the most effective groups or indispensable group members. We believe that leaders at these organizations are overlooking something fundamental about human nature — our tribalism.”

Buck your traditions

Van Bavel and Packer led their research with an example of a nearly 50-year old Ohio State Buckeyes football tradition — and it’s the reward system behind all those Buckeye stickers on players’ helmets (you know, the ones that look like little hemp leaves — both amusing and beneficial).

Buckeyes

So what’s the story behind this?

In 1968, the Buckeyes coaching staff wanted to reward exceptional plays and encourage their team to keep winning — and so a new tradition began. Individual players were rewarded with Buckeye stickers to place on their helmets — a visible reminder of their success. The system paid off in spades, and the team won the championship that year. They continued a dominating streak in the league, but it wasn’t ever lasting. Over the next few decades, the system was failing and the team was, too.

In 2001, a new head coach flipped the way players earn Buckeyes. Instead of their old system of rewarding a player for scoring a touchdown or other individual victory, every player on the offensive unit would get a sticker if the team scored more than 24 points.

The purpose? The idea of favoring teamwork over individual performance was the real goal. And it paid off almost immediately. The team not only won a national championship the following year, but the Buckeyes have been one of the most successful teams in the country ever since.

Your team members want to fit in

Belonging to a group is a deeply rooted aspect of who we are as individuals. Van Bavel and Packer further explained how managing this mentality is a major role that leaders will play.

“Great leaders are “entrepreneurs of identity.” They embrace our tribal nature and seek to shape the identity of fellow group members,” they elaborate. “Human beings evolved in groups, and most of us still work in groups every day. … This is why sports fans can show up to a stadium and immediately share a common purpose with 100,000 complete strangers.”

That might be the case at a sports stadium, but how about at the workplace? The researchers clarify that it is quite similar.

“When a person starts to identify with a group, it triggers a fundamental shift in their goals. Events and decisions that were once evaluated with reference to oneself (“what’s in it for me?”) are now evaluated in reference to the group (“what does this mean for us?”).”

That shift to a healthy team mentality is one of the most important psychological breakthroughs a company can have.

Does your team feel safe?

What’s more, business leadership expert Chee Tung Leong illuminated the fact that today’s average lifespan of an S&P 500 company has fallen from 67 years to just 15 years.

“The marketplace is much more unforgiving towards companies that take too long to learn their lessons,” Leong explained. Creating a culture of learning at your company is key to success.

As entrepreneurs, we talk a lot in business about the virtues of bold thinking and risk taking, but what Leong uncovered while studying team dynamics at Google, is that you must create an atmosphere where people feel comfortable taking those bold chances.

Chief among these key dynamics was this idea of ‘psychological safety.’ To build the best teams in the world, Leong explains that “team members needed to feel safe enough to take risks and be vulnerable in front of each other.”

“While self-preserving behavior is natural in the workplace, it can erode the foundation of effective teamwork.” This can damage the culture you are trying to build – where team members can learn from one another. “The safer team members feel with each other, the more likely they are to collaborate, admit mistakes, and take new opportunities.”

Leong advocates building the culture of psychological safety on your own teams through three fundamentals:

  1. Encourage failure
  2. Admit your own mistakes
  3. Hold “anxiety parties”

The latter, while admittedly unconventional, allows team members to openly share things that make them feel vulnerable and anxious, allowing for immediate 360-degree feedback with the team. Leaders can then address issues head-on and avoid wasting time on assumptions about the team’s feelings — instead, focusing on the real problems at hand.

Transform your clients into your teammates

Taking this strategy a step further, as a leader you can encourage your team to look outside the organization. Sales experts Barry Farber and Robert L. Shook argue that one of the most effective yet overlooked sales techniques involves teaming up with customers.

“Outsource your customer. Let the customer solve problems for you,” explains Shook and Farber. “A salesperson’s job is to create a vehicle that lets the customer solve his or her own problems.”

This out-of-the-box thinking can take your sales organization to a new level. “When a customer becomes involved in finding a solution to his problem, he or she takes ownership, which is the foundation of a solid salesperson-customer relationship.”

At the end of the day, a winning teamwork philosophy is one that encourages both parties to work together to solve a mutual problem. The best teams are as unique as you and your company, and making these proven team building concepts parts of your company’s direction will serve everyone well.

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Thrive! Small Business Convention

Liquid Capital Funding Solutions (LCFS) is excited to be exhibiting at this year’s Thrive!  This is the annual small business convention for the Arizona Small Business Association. Stop by our booth, say hello, and let’s discuss how we can help your business prosper.

Date: October 12, 2017
Time: 12:30pm – 6:00pm
Where: Events on Jackson
245 E. Jackson St.
Phoenix, Az., 85004

Click here to register.

This will be a great opportunity to collaborate with other businesses. Bring plenty of business cards.

Additional Events for LCFS:

  • May 8th 2018 – Jeromy Cushing will be presenting at the Corporate Companion Speaker Series hosted by Keystone Business Consulting, LLC
  • More to come!
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What is Fintech Stacking & Why You Need to Avoid It

Why unsecured loans are eating away at many company’s bottom lines.

fintech loans

It seems like a less than savoury business practice – companies resorting to fraudulent activity to access tens or hundreds of thousands of dollars, often just to cheat the system. Taking out multiple online loans from new fintech companies who offer almost-instant cash, borrowers prey on a new financial system based entirely on unsecured loans.

This is “loan stacking,” and it’s hitting the fintech industry hard. The bigger problem is that it’s also crippling the companies in need of real funding.

What is loan stacking?

According to the Lending Times, loan stacking occurs when a consumer secures multiple loans of the same type from different financial institutions – and it is also one of the main types of financial fraud. This is an obvious problem for the lenders, but also a highly risky game for the borrower.

Although reputable business owners may indeed be shopping for multiple loan options, most stacking is associated with being intentionally deceitful. In the latter case, the borrower takes advantage of time lags in the credit bureau reporting, with no intention of paying the lender back.

In fintech, this issue can be exacerbated, since their “soft credit checks” and online loan approvals typically take less than 24 hours – not enough time for a lender to realize the borrower just requested similar loans from other institutions. Between 2013 and 2015, such occurrences in the market nearly doubled, causing fintech underwriters to ring serious alarm bells.

Why are some businesses stacking loans? And are these people really criminals?

According to a recent USA Today article, only one in five small business owners in need of financing will get approved by a traditional bank. According to Nonso Maduka from the financing comparison website NerdWallet, “that leaves 80% who can’t get funding from a traditional bank source, even though that’s likely the lowest cost.”

If traditional bank loans aren’t an option, these companies will be forced to look elsewhere and find creative solutions to their funding woes. Maduka goes on to explain some of the major challenges forcing companies away from the traditional system. “If you’ve gone through the process of applying for a bank loan and aren’t eligible, you haven’t been in business long enough, the amount of money you’re requesting is less than $500,000, if you’re thinking about speed, or just need cash in order to keep moving, an alternative lender might be a good option.”

After the 2008 crash, business funding dropped dramatically, making access to that capital much more challenging. And by 2014, the number of loans was down nearly 60 per cent from its peak in 2007, according to the Woodstock Institute’s report on small business lending.

It’s apparent that there’s a massive need for funding in the business community – to grow more rapidly, hire employees and make investments. But there’s an equally apparent shortage of options for many companies, forcing them to get creative.

That doesn’t mean that all companies obtaining multiple loans are deceitful – far from it. There are countless hardworking, honest business owners that are in search of higher working capital to keep their companies afloat and growing in the right upward direction. And obtaining multiple loans is possible if you’re being transparent with the lenders. But stacking loans is not a viable solution.

The true offenders are the “borrowers” intentionally preying on this system, posing as credible business owners. This could have the adverse effects of raising fintech costs, slowing down lending cycles and making it even more challenging for legitimate borrowers to access capital in the future.

The astronomical costs of fintech loans: Are they to blame?

For the fortunate business owners that can access traditional loans or leverage their personal assets including home equity, property or other investments, finding cash flow may not be the biggest issue. But when these options aren’t available, other businesses may turn to fintech and other unsecured loans – supported by creditworthiness, rather than collateral. The Globe and Mail pointed to discussions at The Future of Lending Now conference, which stressed that unsecured fintech lending, “opens the floodgates to increased risk of fraud and more personal and business bankruptcies.”

Taking on fintech or other unsecured loans can get businesses out of sticky financial situations, but they aren’t long-term solutions. Most unsecured loans like credit cards, revolving loans, personal lines of credit, payday lenders and merchant cash advances come with steep interest rates to protect the lender. For business owners, stacking debt and taking on multiple loans to hit their desired level of capital, the impacts can be shockingly unexpected.

Even though obtaining such a loan could bring immediate relief, Woodstock Institute cautions against such activity, citing dissatisfaction from those same borrowers. In fact, their study found that, “high interest rates, onerous terms, and relatively poor customer service are unfortunately common among such providers.”

368% interest rates

Looking directly at the hard numbers, Woodstock Institute’s analysis found that the interest rates for such fintech loans can start at 26% and go up to an astronomical 368%. Compare that to the current traditional bank loan in the range of 6.5 to 9% and you’ll see why dissatisfaction amongst borrowers could skyrocket.

This is where stacking and refinancing really becomes a problem. When a company is in that deep, the problem has become how they’ll pay off such exorbitant interest rather than paying down the original debt. The focus shifts away from their business operations and strategy – the original intention of the loan.

Opportunity Fund, a US-based non-profit lender and organization tackling economic inequality, also offers “microloans” to business owners in need of assistance – including those that have been handcuffed by their fintech loan. In fact, after analyzing 150 of businesses needing refinancing on their fintech loans, they found the companies were paying an average interest rate of 94%, with a high of 358%. The average monthly payment on those loans was 178% of the borrower’s available net income. This leads to financial instability for the business and their personal assets. “Every month these borrowers owed more to the lender than they had available from both business and personal net income.”

Multiply that disastrous impact even further if a business was stacking their loans or taking on multiple fintech debts, and that could spell complete financial ruin and bankruptcy.

Better funding options to avoid the pitfalls

Avoiding high interest and unsecured loans altogether is one option that some business owners have taken.

That’s where financial products like Asset-Based Loans (ABL) enter the picture and fill a much-needed gap. For companies who don’t meet the qualifications of a traditional bank loan, or simply don’t want to go that route, they can obtain a loan or line of credit that is secured against their company’s assets. With such a loan, assets can include accounts receivable, equipment, inventory or real estate. Timing of ABL loans can take longer than an unsecured option, largely because of the due diligence process that reviews the borrower’s financials and collateral. However, only a week or two is needed to establish a trusted relationship with the ABL lender and access capital.

For Asset-Based Lending, funding levels are based on the value of the available company assets, and the lender will assign a loan-to-value (LTV) – a percentage that the business can borrow against. For well-established businesses, this provides much more flexibility than unsecured options. Although lending amounts are typically higher for ABL, the solution can provide the business incredible amounts of capital – sometimes up to $10 millions in funding. As for ABL rates, although they can be higher than a traditional bank loan, they are substantially lower than average fintech loans, and are far more stable.

ABL delivers a variety of additional benefits:
  • Improved customer optics – your ABL solution is invisible to the end customer
  • Leverage multiple asset categories to generate extra capital as required
  • Rates are lower than fintech loans or a pure factoring solution
  • Available borrowing amounts are typically calculated weekly (not monthly as with a bank) so if you’re in a strong growth cycle, your ability to borrow increases more quickly

But ABL isn’t the only option available.

Transform your customer invoices into quicker cash flow

For less established or smaller business, other options like accounts receivable financing (also known as factoring) can come into play. By leveraging incoming invoices, a company can gain almost-instant cash flow without the risks associated with unsecured fintech loans. In these situations, a factoring company will purchase a business’ accounts receivable and provide immediate payment, holding back a small reserve fee. Because this is a less strenuous process and doesn’t rely on company collateral, the timing is also notably faster than ABL to access capital.

The transaction can have the resemblance of a business line of credit, although it is technically a sale of accounts receivable, and in some cases the fees are even deductible. Factoring fees are typically higher than ABL, but are once again substantially lower than unsecured options with significant penalties. Since they are based on incoming accounts receivable, businesses also are not struggling to make their factoring payments, as the funds come directly out of the collections on those invoices.

When presented with both options, a company will generally lean towards ABL due to its flexibility. Either way, compared to the unsecured options and high-interest fintech loans, it is in a business’ best interest to investigate and compare all their options before taking on unnecessarily stacked levels of debt.

A swimmer and a shark illustration

Qu’est-ce que le cumul de prêts et pourquoi vous devriez éviter cette pratique

Pourquoi les prêts non garantis grugent les bénéfices de nombreuses entreprises

fintech loans

Il s’agit d’une pratique pour le moins douteuse – celle du « cumul de prêts », où certaines entreprises empruntent des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars en déjouant le système. Ces entreprises se tournent vers les nouvelles sociétés de crédit en ligne pour emprunter simultanément auprès de plusieurs d’entre elles, profitant du fait qu’elles offrent du comptant de manière presque instantanée. Ces emprunteurs peu honnêtes exploitent un nouveau système financier qui repose entièrement sur des prêts non garantis.

Cette pratique est devenue une plaie dans le secteur de la technologie financière. Mais le plus gros problème, c’est qu’elle nuit aux entreprises honnêtes qui cherchent à se financer.

Qu’est-ce que le cumul de prêts?

Selon le Lending Times, le cumul de prêts se produit lorsqu’un consommateur souscrit des emprunts multiples auprès de différentes institutions du même type. Ce genre de fraudes financières compte parmi les plus répandues. Évidemment, c’est un problème pour les prêteurs, mais aussi un jeu très risqué pour l’emprunteur lui-même.

Bien que des entrepreneurs tout à fait honorables puissent courtiser plusieurs prêteurs en même temps, le cumul de prêts est une pratique le plus souvent associée à une intention malhonnête. Dans ce dernier cas, l’emprunteur tire parti des délais dans la mise à jour des dossiers de crédit, et n’a nullement l’intention de rembourser.

Dans le marché de la technologie financière, la problématique peut être aggravée du fait que les « contrôles de crédit virtuels » et approbations de prêt en ligne prennent généralement moins de 24 heures. Le prêteur n’a donc pas le temps de se rendre compte que l’emprunteur vient de demander des prêts similaires auprès d’autres institutions. Entre 2013 et 2015, ce genre de situations a presque doublé sur le marché, incitant les souscripteurs des sociétés de technologie financière à sonner l’alarme.

Pourquoi certaines entreprises cumulent-elles les prêts? Cette pratique est-elle véritablement criminelle?

D’après un récent article publié dans USA Today, seul un propriétaire de petite entreprise sur cinq ayant besoin de financement verra son prêt approuvé par une banque traditionnelle. Selon Nonso Maduka, chroniqueur pour NerdWallet (un site qui compare les options de financement), « cela signifie que 80 % ne peuvent obtenir de financement d’une banque traditionnelle, même si c’est probablement l’option la moins dispendieuse ».

Lorsque les prêts bancaires traditionnels ne sont pas une option envisageable, ces entreprises doivent chercher ailleurs et trouver des solutions créatives pour régler leurs problèmes de financement. Nonso Maduka poursuit en expliquant certains défis majeurs qui forcent les entreprises à recourir à des méthodes de financement moins usitées. « Vous êtes passé par le processus de demande de prêt bancaire et vous n’êtes pas admissible? Vous ne faites pas des affaires depuis assez longtemps? La somme que vous cherchez à rassembler est inférieure à 500 000 $? Le temps presse, ou vous avez juste besoin d’argent pour continuer à fonctionner? Un prêteur alternatif pourrait être une bonne option. »

Après le krach de 2008, le financement des entreprises a chuté dramatiquement, rendant l’accès au capital beaucoup plus difficile. En 2014, le nombre de prêts accordés avait baissé de presque 60 % par rapport au pic de 2007, selon le rapport du Woodstock Institute sur les prêts aux petites entreprises.

L’énorme besoin de financement au sein des milieux d’affaires apparaît donc comme une évidence, tandis que les entreprises cherchent à croître plus rapidement, à embaucher des employés et à investir. Toutefois, la pénurie en matière d’options de financement est tout aussi évidente pour de nombreuses sociétés, ce qui les oblige à faire preuve de créativité.

Cela ne signifie pas que tous les entrepreneurs cherchant à obtenir des prêts multiples sont des fraudeurs – loin s’en faut. Il existe d’innombrables propriétaires d’entreprise honnêtes qui travaillent fort et qui sont simplement à la recherche de fonds de roulement plus élevés pour garder leur entreprise à flot et assurer sa croissance. L’obtention de prêts multiples reste donc une option possible, à condition de faire preuve de transparence avec les prêteurs. Mais le cumul de prêts n’est pas une solution viable.

Les vrais délinquants, ce sont ces « emprunteurs » qui abusent intentionnellement du système, en se faisant passer pour des propriétaires d’entreprise crédibles. Les effets néfastes qu’une telle pratique peut entraîner sont l’augmentation des coûts pour les sociétés de technologie financière, le ralentissant des cycles de prêt et un accès au capital encore plus difficile pour les emprunteurs légitimes.

Le coût astronomique des prêts accordés par les sociétés de technologie financière : à qui la faute?

Pour les propriétaires d’entreprise qui ont la chance d’avoir accès aux prêts traditionnels ou de tirer parti de leurs biens personnels – en misant notamment sur la valeur domiciliaire, la propriété ou d’autres investissements – trouver des flux de trésorerie n’est peut-être pas le plus gros souci. Mais lorsque de telles options ne sont pas à leur portée, certaines entreprises choisiront peut-être de se tourner vers la technologie financière et d’autres formes de prêts non garantis – qui se fondent sur la solvabilité plutôt que sur des biens en nantissement. À ce sujet, le Globe and Mail évoquait dans un article les discussions ayant eu lieu dans le cadre de la conférence The Future of Lending Now. Retenons ce passage : « [Le recours à la technologie financière et aux prêts non garantis] ouvre grand la porte à un risque accru de fraude et à davantage de faillites personnelles et commerciales. »

Bien que recourir à de telles options puisse aider les entreprises à se sortir de situations financières délicates, ce ne sont pas des solutions à long terme. En effet, la plupart des emprunts non garantis – effectués par l’intermédiaire de cartes de crédit, de prêts renouvelables, de marges de crédit personnelles, de prêteurs sur salaire et d’avances de fonds pour commerçants – viennent avec des taux d’intérêt élevés pour protéger le prêteur. Et pour les propriétaires d’entreprise, le cumul de prêts et la multiplication des emprunts – afin d’atteindre le niveau souhaité de capital – peuvent avoir des conséquences inattendues et très fâcheuses.

Même si l’obtention de tels prêts pourrait améliorer les finances de l’entreprise dans l’immédiat, le Woodstock Institute émet une mise en garde contre une telle pratique, citant l’insatisfaction des emprunteurs qui y ont recours. En effet, son analyse a conclu que « les taux d’intérêt élevés, les modalités oppressantes et le service à la clientèle relativement médiocre sont malheureusement fréquents chez les fournisseurs de prêts non garantis ».

Des intérêts de 368 %

Dans son examen des taux d’intérêt appliqués, le Woodstock Institute a trouvé que les prêts de technologie financière peuvent commencer à 26 % et atteindre le niveau astronomique de 368 %. Comparativement à un emprunt bancaire classique où le taux d’intérêt oscille entre 6,5 à 9 %, on comprend facilement le mécontentement des emprunteurs.

Et c’est là où le cumul de dettes et le refinancement deviennent véritablement un problème. Quand une entreprise est à ce point endettée, la priorité consiste à faire face aux intérêts exorbitants plutôt que de rembourser la dette initiale. L’entreprise doit se dépêtrer pour régler la note au lieu de s’occuper de ses activités et stratégies commerciales – ce qui était l’intention initiale du prêt.

Opportunity Fund, un organisme prêteur à but non lucratif basé aux États-Unis et qui lutte contre l’inégalité économique, offre du « microcrédit » aux propriétaires d’entreprise ayant besoin d’aide – y compris ceux qui ont les mains et les poings liés par leur prêt de technologie financière. En fait, après avoir analysé 150 entreprises qui ont eu besoin de refinancement sur ces prêts non traditionnels, l’organisme a constaté qu’elles devaient payer un taux d’intérêt moyen de 94 %, le taux maximum constaté étant de 358 %. Le paiement mensuel moyen sur ces prêts s’établissait à 178 % du revenu net disponible de l’emprunteur. Voilà qui conduit à une instabilité financière pour l’entreprise et les biens personnels de l’entrepreneur. « Tous les mois, chacun de ces emprunteurs devait plus au prêteur plus que ce dont il disposait, même en combinant les revenus commerciaux et les revenus nets personnels. »

Si une entreprise a cumulé des prêts ou emprunté auprès de différentes sociétés de technologie financière, l’impact est encore plus désastreux. Une telle situation peut aboutir à la ruine financière complète, voire à la faillite.

De meilleures options pour éviter les écueils 

Certains propriétaires d’entreprise choisissent au contraire d’éviter complètement les taux d’intérêt élevés et les prêts non garantis.

C’est là où entrent en jeu des produits financiers comme les prêts basés sur l’actif, qui peuvent combler les besoins pressants en matière de financement. Pour les entreprises qui ne répondent pas aux critères d’un prêt bancaire classique ou qui ne veulent tout simplement pas s’engager dans cette voie, il est possible d’obtenir un prêt ou une marge de crédit en offrant comme garantie les actifs commerciaux. Les actifs admissibles peuvent inclure les comptes clients, l’équipement, les stocks ou les biens immobiliers. Les délais pour obtenir un prêt basé sur l’actif peuvent être plus longs que pour une option non garantie, ce qui s’explique en grande partie par le processus de diligence raisonnable prévoyant l’examen des états financiers et des garanties de l’emprunteur. Cependant, il ne faut compter qu’une ou deux semaines pour établir une relation de confiance avec le fournisseur et accéder aux fonds.

Avec les prêts basés sur l’actif, le niveau de financement est fondé sur la valeur de l’actif disponible de l’entreprise, le prêteur attribuant à celle-ci un rapport prêt/garantie – soit un pourcentage que l’entreprise peut emprunter. Pour les entreprises bien établies, cette solution offre beaucoup plus de souplesse que les options non garanties. Le montant des prêts est généralement plus élevé avec un prêt basé sur l’actif, mais la solution peut fournir une quantité incroyable de capital d’affaires – parfois jusqu’à 10 $ millions en financement. En ce qui concerne les taux d’intérêt – quoique supérieurs généralement à ceux d’un prêt bancaire traditionnel – ils sont sensiblement inférieurs à la moyenne des prêts accordés par les sociétés de technologie financière. En outre, ils sont beaucoup plus stables.

Les prêts basés sur l’actif confèrent plusieurs avantages supplémentaires :
  • Perception de la clientèle améliorée – La mise en œuvre de votre solution de prêt basé sur l’actif est transparente aux yeux de vos utilisateurs finaux.
  • Vous pouvez tirer parti de multiples catégories d’actifs pour générer un surplus de capital au besoin.
  • Les taux sont inférieurs à ceux des prêts de technologie financière ou d’une solution d’affacturage pure.
  • Les montants empruntés mis à votre disposition sont généralement calculés chaque semaine (et non chaque mois comme avec une banque); donc, si votre entreprise connaît un cycle de forte croissance, votre capacité d’emprunt augmente plus rapidement.

Pour les entreprises moins bien établies ou plus petites, d’autres options comme le financement de comptes clients (également connu sous le nom d’affacturage) peuvent intervenir. En s’appuyant sur les factures dues à l’entreprise, celle-ci peut accéder presque instantanément à des flux de trésorerie sans les risques associés aux prêts non garantis des sociétés de technologie financière. Dans un contexte d’affacturage, le fournisseur achète les créances d’une entreprise et lui remet un paiement immédiat, moins une réserve minime. Puisqu’il s’agit d’un processus moins compliqué qui ne repose pas sur les garanties de l’entreprise, les délais pour accéder aux capitaux sont aussi considérablement plus courts qu’avec un prêt basé sur l’actif.

La transaction peut s’apparenter à une marge de crédit commerciale, même si elle repose techniquement sur la vente de créances, et dans certains cas, les frais sont même déductibles. Les frais liés à l’affacturage sont généralement plus élevés qu’avec le prêt basé sur l’actif, mais encore une fois, nettement inférieurs aux options non garanties, qui comportent des pénalités importantes. En outre, puisque la facilité de crédit se fonde sur les comptes clients, les entreprises n’ont aucune peine à effectuer leurs remboursements, les fonds provenant directement de la perception des factures.

Une entreprise admissible aux deux options choisira généralement de se tourner vers un prêt basé sur l’actif, en raison de sa souplesse. Quoi qu’il en soit, à la lumière des désavantages des emprunts non garanties et des forts taux d’intérêt des prêts de technologie financière, l’entreprise a tout intérêt à examiner et à comparer l’ensemble des options à sa portée avant de se lancer dans un futile cumul de prêts.