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Comment satisfaire ses fournisseurs tout en gardant l’argent dans ses poches

Partie 4 de notre série sur le cycle d’exploitation : Utilisation du financement de bons de commande pour l’expédition accélérée de vos marchandises

cash cycle

Il arrive que les fournisseurs exigent que vous payiez pour vos commandes à l’avance ou au point d’expédition.

Mais que faire si vous n’avez pas l’argent pour payer à l’avance? Vous pourriez toujours avoir recours à une lettre de crédit pour amorcer le traitement de la commande, mais si cela s’avérait également impossible? Comment pouvez-vous faire en sorte qu’on vous envoie vos marchandises?

Pour faire en sorte que les fournisseurs vous livrent

Le financement de bons de commande vous aide à combler l’écart lorsque les fournisseurs ne vous accordent pas de délais de paiement suffisants – ou en l’absence de tout délai. En augmentant le nombre de jours dont vous disposez pour régler vos comptes fournisseurs, vous pouvez conserver vos liquidités dans les coffres de l’entreprise et effectivement accroître votre fonds de roulement. Cette option de financement améliorera également votre trésorerie et votre cycle d’exploitation, ce qui pourrait, en retour, vous aider à satisfaire aux conditions du fournisseur.

Dans des circonstances normales, vous devez peut-être attendre 30, 60, voire 90 jours pour percevoir le produit de vos ventes (délai de recouvrement des créances clients ou DRCC de 30, 60 ou 90 jours). Mais un fournisseur peut exiger un règlement immédiat, avant même l’expédition des marchandises (délai de crédit fournisseurs ou DCF de 0 jour). Si vous n’avez pas sous la main un fonds de roulement substantiel, vous devrez alors faire face à un manque à gagner important. (Des renseignements sur ces chiffres suivront un peu plus loin.)

Pendant que vous patientez en attendant qu’on vous règle les factures qui vous sont dues, vous devez quand même continuer à assumer les coûts permanents liés à l’exploitation de votre entreprise et – à défaut de payer – votre commande pourrait bien se retrouver prise en otage. Malheureusement, dans un tel cas, vous ne serez jamais en mesure de répondre aux conditions du fournisseur… à moins d’une solution de rechange.

Le financement de bons de commande peut vous aider à optimiser votre cycle d’exploitation et vous aider à obtenir la livraison de vos produits. Lorsque vous recevez un bon de commande d’un client, vous le soumettez à votre fournisseur. En tant que partenaire de financement, Liquid Capital fournira ensuite à ce dernier une lettre de crédit pour qu’il procède à l’expédition. La facture client est alors produite.

En combinaison avec le financement de bons de commandes, les entreprises utilisent souvent l’affacturage pour profiter d’un règlement accéléré de leurs factures clients une fois qu’elles ont été produites. Ils peuvent ainsi tirer parti des deux solutions à la fois.

Exemple de financement du coût d’un produit

Les frères Grégoire exploitent une entreprise de vente en ligne depuis quelques années. Ils font dans les accessoires automobiles et de camions destinés à une clientèle enthousiaste qui se passionne pour les voitures personnalisées. Leurs fournisseurs sont situés en Amérique du Nord et à l’étranger; l’expédition est donc une préoccupation importante pour les deux frères. Leur entreprise est en pleine expansion, mais les flux de trésorerie trainent encore derrière. En effet, il est difficile de coordonner dans un délai acceptable les paiements aux fournisseurs, les commandes et le règlement des comptes clients.

Actuellement, leur principal fournisseur étranger exige le paiement au point d’expédition pour une grosse commande prête à partir. Une fois que les pièces sont chargées sur le bateau, elles sont considérées comme étant vendues aux frères Grégoire – et le chronomètre commence à tourner – mais le duo est à cours de liquidités et ne peut pas payer la facture entière. Voilà qui est ennuyeux, car les deux frères ont tout intérêt à ce que leurs clients reçoivent leurs pièces le plus vite possible – c’est qu’il faut généralement compter au moins 35 jours pour le règlement des factures!

Heureusement, les deux hommes d’affaires disposent de commandes substantielles, avec bons de commande à l’appui. Liquid Capital peut donc fournir une lettre de crédit au fournisseur et finance ainsi les coûts de production des frères Grégoire jusqu’à ce que la commande soit livrée aux clients, 12 jours plus tard. Ils peuvent ainsi assurer le paiement en se gardant en plus une marge de manœuvre. De plus, en affacturant leurs créances, ils ne devront désormais attendre que cinq jours pour voir les flux de trésorerie remonter grâce au règlement des factures clients!

CYCLE D’EXPLOITATION ORIGINAL AVEC L’AIDE DU FINANCEMENT DE BONS DE COMMANDE
CÉ = DÉS – DCF + DRCC CÉ = DÉS – DCF + DRCC
CÉ = 60 – 0 + 35 CÉ = 60 – 12 + 5
CÉ = 95 jours CCC = 53 jours

Le cycle d’exploitation est raccourci de 42 jours.

(Consultez la formule complète pour calculer le cycle d’exploitation et les descriptions connexes en cliquant ici.)

 

Juste avec le financement de bons de commande, les frères Grégoire ont pu raccourcir leur cycle d’exploitation de 12 jours. Cela signifie qu’ils convertissent leurs stocks en argent liquide presque deux semaines plus vite!

S’ils décidaient de profiter également du financement de comptes clients (affacturage), ils pourraient raccourcir leur cycle de 30 jours additionnels; leur cycle d’exploitation se trouverait donc considérablement réduit. Quelle différence comparativement à une période de trois mois sans entrée de fonds!

 

Pour obtenir plus d’information sur le cycle d’exploitation, la manière de le calculer et les stratégies à la portée de votre entreprise : 

Partie 1 : Une formule pour déterminer le cycle d’exploitation de votre entreprise

Partie 2 : Sept tactiques en matière de flux de trésorerie que tous les pros des finances devraient connaître       

Partie 3 : Comment tirer parti de vos actifs pour accéder à du financement

Group of businessmen on top of a mountain illustration

Comment mettre en place une des meilleures équipes de vente au monde

teamwork

« Se réunir est un début; rester ensemble est un progrès; travailler ensemble est la réussite. » – Henry Ford

Le renforcement de l’équipe est un processus continu pour les petites comme les grandes entreprises. En effet, savoir mettre en place la bonne équipe peut faire toute la différence entre le succès et l’échec, ou l’évolutivité et la stagnation.

Le personnel commercial est constitué de gens ayant déjà l’esprit d’entrepreneuriat et qui ont les coudées franches, mais ils gagnent aussi à rassembler autour d’eux une équipe pour les appuyer dans leurs objectifs professionnels et personnels. Une telle approche peut les aider à accélérer stratégiquement l’atteinte de leurs objectifs futurs. Dans le présent article, nous verrons en quoi la bonne approche pour le renforcement de l’équipe est tout aussi importante pour la croissance qu’un fonds de roulement adéquat

Les leaders d’exception savent constituer des équipes d’exception

On dit que Rome ne s’est pas faite en un jour, et il est tout aussi vrai qu’elle n’a pas été faite par une seule personne.

Les leaders d’exception sont la pierre angulaire des équipes d’exception, mais cela n’arrive pas par hasard. Voilà pourquoi il est utile de comprendre la façon dont le travail d’équipe est littéralement inscrit dans nos gènes.

Il est d’une importance fondamentale de récompenser le « succès collectif » de votre équipe par opposition à la « performance individuelle » uniquement. Les chercheurs en psychologie et experts en « neuroleadership » Jay Van Bavel et Dominic Packer ont révélé dans le Harvard Business Review pourquoi le fait de se concentrer sur la réussite collective peut faire toute la différence.

« Bien que les leaders soient préoccupés par la réussite collective, la plupart des organisations – des équipes sportives aux multinationales, en passant par les universités – s’attardent encore à récompenser la performance individuelle. Ainsi, la majorité des entreprises de la liste Fortune 500 reconnaissent les personnes les plus productives – et non les groupes les plus efficaces ou les membres indispensables du groupe. Nous croyons que les dirigeants de ces organisations négligent un aspect fondamental de la nature humaine : le tribalisme. »

Misez sur vos traditions

Van Bavel et Packer ont mené leurs recherches en partant de l’exemple d’une tradition remontant à presque 50 ans – celle de l’équipe de football de l’université d’État de l’Ohio, les Buckeyes. Au sein de cette équipe, il existe un système de récompense associé aux autocollants qu’on retrouve sur le casque des joueurs (en forme de petites feuilles de marronnier d’Inde, en anglais « buckeye »). C’est un système à la fois ludique et efficace.

BuckeyesQuelle est donc l’origine de cette tradition?

En 1968, les entraîneurs des Buckeyes voulaient souligner les matchs exceptionnels et encourager leur équipe à continuer à gagner. Une nouvelle tradition a alors vu le jour. Les joueurs individuels étaient récompensés par des autocollants à mettre sur leur casque – un rappel visible de leur succès. Le système a marché à fond, et l’équipe a remporté le championnat cette année-là. Ils ont poursuivi sur leur lancée avec une série de victoires remportées au sein de la ligue, mais le succès ne s’est pas maintenu. En effet, au cours des décennies suivantes, le système était tombé en déclin, tout comme l’équipe des Buckeyes.

Toutefois, en 2001, un nouvel entraîneur-chef a changé radicalement la manière dont les joueurs récoltaient leurs autocollants. Au lieu de l’ancien système qui récompensait un joueur marquant un touché ou un autre bon coup, chaque joueur de l’unité offensive obtiendrait un autocollant si l’équipe marquait plus de 24 points.

L’objectif véritable derrière ce changement? Mettre l’accent sur le travail d’équipe plutôt que sur la performance individuelle. Et cela a marché presque immédiatement. L’équipe a non seulement remporté un championnat national l’année suivante, mais les Buckeyes constituent l’une des équipes plus performantes aux États-Unis depuis lors.

Les membres de votre équipe veulent s’intégrer pleinement

L’appartenance à un groupe est un aspect profondément enraciné dans notre identité en tant qu’individu. Van Bavel et Packer expliquent l’importance de gérer cet aspect pour les leaders.

« Les grands leaders sont des « entrepreneurs d’identité »; ils acceptent pleinement notre nature tribale et cherchent à façonner l’identité des membres du groupe », d’élaborer les chercheurs. « Les êtres humains ont évolué au sein de groupes, et la plupart d’entre nous travaillent encore dans un contexte de groupe tous les jours… Voilà pourquoi les amateurs de sports remplissent les stades et partagent immédiatement un objectif commun avec 100 000 étrangers qu’ils ne connaissaient ni d’Ève ni d’Adam. »

Cela pourrait bien être le cas dans un stade sportif, mais qu’en est-il du milieu de travail? Les chercheurs indiquent que la dynamique est sensiblement la même.

« Lorsqu’une personne commence à s’identifier à un groupe, cela déclenche un changement fondamental dans ses objectifs. Les événements et décisions qui étaient auparavant évalués par rapport à soi-même (« Quel est l’intérêt pour moi? ») sont maintenant évalués en référence au groupe (« Quel est l’intérêt pour nous? »). »

Cette transition vers une saine mentalité d’équipe est l’une des plus importantes percées qui soient pour une entreprise, sur le plan psychologique.

Votre équipe a-t-elle suffisamment confiance pour prendre des risques?

Qui plus est, l’expert en leadership d’entreprise Chee Tung Leong met en lumière le fait que de nos jours, la durée moyenne de vie d’une société S&P 500 est passée de 67 ans à tout juste 15 ans.

« Le marché est beaucoup plus impitoyable envers les entreprises qui prennent trop de temps à apprendre de leurs erreurs », d’expliquer Chee Tung Leong. La création d’une culture d’apprentissage au sein de l’entreprise est donc essentielle au succès.

En tant qu’entrepreneurs, nous parlons beaucoup de l’importance de voir grand et de prendre des risques, mais Chee Tung Leong a découvert, alors qu’il étudiait la dynamique d’équipe chez Google, qu’il fallait aussi créer une atmosphère où les gens se sentent à l’aise d’être ambitieux dans leurs objectifs.

Le concept de « sécurité psychologique » est l’un des éléments clés d’une telle dynamique. Pour constituer les meilleures équipes au monde, M. Leong explique que « ses membres doivent se sentir suffisamment en sécurité pour prendre des risques et exposer leur vulnérabilité aux yeux des autres ».

« Bien que l’instinct de conservation soit un comportement naturel en milieu de travail, il peut éroder les fondements d’un travail d’équipe efficace. » Il y a en effet risque d’interférence avec la culture qu’on souhaite mettre en place – où les membres de l’équipe peuvent apprendre les uns des autres. « Plus les membres de l’équipe se sentent en confiance avec leurs collègues, plus ils seront susceptibles de collaborer, d’admettre leurs erreurs et de relever de nouvelles occasions. »

M. Leong préconise la mise en place d’une culture de sécurité psychologique au sein des équipes d’entreprise, à partir de trois principes fondamentaux :

  1. Encourager l’échec
  2. Admettre ses propres erreurs
  3. Tenir des séances de verbalisation des craintes

Le point 3 peut surprendre, mais il autorise les membres de l’équipe à discuter ouvertement des choses qui les font sentir vulnérables et inquiets, ce qui permet une rétroaction immédiate et exhaustive de la part de l’équipe. Les leaders peuvent alors aborder les questions de front et éviter de perdre du temps avec leurs hypothèses sur les sentiments de l’équipe. Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur les vrais problèmes à régler.

Faites de vos clients vos coéquipiers

En poussant cette stratégie un peu plus loin, les leaders peuvent encourager les équipes à porter leur regard vers l’extérieur de l’organisation. Les experts en vente Barry Farber et Robert L. Shook soutiennent que l’une des techniques de vente les plus efficaces (et pourtant négligée) consiste à faire équipe avec ses clients.

« Externalisez vers le client. Laissez-le résoudre les problèmes pour vous », expliquent Shook et Farber. « Le travail d’un commercial est de créer un véhicule qui permettra au client de résoudre ses propres problèmes. »

Cette manière de penser hors des sentiers battus peut faire passer les ventes de votre entreprise au prochain niveau. « Lorsqu’un client se trouve impliqué dans la recherche d’une solution à son problème, il prend la situation en charge, ce qui est le fondement d’une relation vendeur-client solide. »

En définitive, une philosophie gagnante pour le travail d’équipe en est une qui encourage les deux parties à travailler ensemble pour résoudre un problème commun. Rappelez-vous que les meilleures équipes sont aussi uniques que vous et votre entreprise l’êtes. L’intégration dans les modes de gestion de tous ces concepts bien éprouvés pour le renforcement des équipes profitera à tous.

A swimmer and a shark illustration

Qu’est-ce que le cumul de prêts et pourquoi vous devriez éviter cette pratique

Pourquoi les prêts non garantis grugent les bénéfices de nombreuses entreprises

fintech loans

Il s’agit d’une pratique pour le moins douteuse – celle du « cumul de prêts », où certaines entreprises empruntent des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars en déjouant le système. Ces entreprises se tournent vers les nouvelles sociétés de crédit en ligne pour emprunter simultanément auprès de plusieurs d’entre elles, profitant du fait qu’elles offrent du comptant de manière presque instantanée. Ces emprunteurs peu honnêtes exploitent un nouveau système financier qui repose entièrement sur des prêts non garantis.

Cette pratique est devenue une plaie dans le secteur de la technologie financière. Mais le plus gros problème, c’est qu’elle nuit aux entreprises honnêtes qui cherchent à se financer.

Qu’est-ce que le cumul de prêts?

Selon le Lending Times, le cumul de prêts se produit lorsqu’un consommateur souscrit des emprunts multiples auprès de différentes institutions du même type. Ce genre de fraudes financières compte parmi les plus répandues. Évidemment, c’est un problème pour les prêteurs, mais aussi un jeu très risqué pour l’emprunteur lui-même.

Bien que des entrepreneurs tout à fait honorables puissent courtiser plusieurs prêteurs en même temps, le cumul de prêts est une pratique le plus souvent associée à une intention malhonnête. Dans ce dernier cas, l’emprunteur tire parti des délais dans la mise à jour des dossiers de crédit, et n’a nullement l’intention de rembourser.

Dans le marché de la technologie financière, la problématique peut être aggravée du fait que les « contrôles de crédit virtuels » et approbations de prêt en ligne prennent généralement moins de 24 heures. Le prêteur n’a donc pas le temps de se rendre compte que l’emprunteur vient de demander des prêts similaires auprès d’autres institutions. Entre 2013 et 2015, ce genre de situations a presque doublé sur le marché, incitant les souscripteurs des sociétés de technologie financière à sonner l’alarme.

Pourquoi certaines entreprises cumulent-elles les prêts? Cette pratique est-elle véritablement criminelle?

D’après un récent article publié dans USA Today, seul un propriétaire de petite entreprise sur cinq ayant besoin de financement verra son prêt approuvé par une banque traditionnelle. Selon Nonso Maduka, chroniqueur pour NerdWallet (un site qui compare les options de financement), « cela signifie que 80 % ne peuvent obtenir de financement d’une banque traditionnelle, même si c’est probablement l’option la moins dispendieuse ».

Lorsque les prêts bancaires traditionnels ne sont pas une option envisageable, ces entreprises doivent chercher ailleurs et trouver des solutions créatives pour régler leurs problèmes de financement. Nonso Maduka poursuit en expliquant certains défis majeurs qui forcent les entreprises à recourir à des méthodes de financement moins usitées. « Vous êtes passé par le processus de demande de prêt bancaire et vous n’êtes pas admissible? Vous ne faites pas des affaires depuis assez longtemps? La somme que vous cherchez à rassembler est inférieure à 500 000 $? Le temps presse, ou vous avez juste besoin d’argent pour continuer à fonctionner? Un prêteur alternatif pourrait être une bonne option. »

Après le krach de 2008, le financement des entreprises a chuté dramatiquement, rendant l’accès au capital beaucoup plus difficile. En 2014, le nombre de prêts accordés avait baissé de presque 60 % par rapport au pic de 2007, selon le rapport du Woodstock Institute sur les prêts aux petites entreprises.

L’énorme besoin de financement au sein des milieux d’affaires apparaît donc comme une évidence, tandis que les entreprises cherchent à croître plus rapidement, à embaucher des employés et à investir. Toutefois, la pénurie en matière d’options de financement est tout aussi évidente pour de nombreuses sociétés, ce qui les oblige à faire preuve de créativité.

Cela ne signifie pas que tous les entrepreneurs cherchant à obtenir des prêts multiples sont des fraudeurs – loin s’en faut. Il existe d’innombrables propriétaires d’entreprise honnêtes qui travaillent fort et qui sont simplement à la recherche de fonds de roulement plus élevés pour garder leur entreprise à flot et assurer sa croissance. L’obtention de prêts multiples reste donc une option possible, à condition de faire preuve de transparence avec les prêteurs. Mais le cumul de prêts n’est pas une solution viable.

Les vrais délinquants, ce sont ces « emprunteurs » qui abusent intentionnellement du système, en se faisant passer pour des propriétaires d’entreprise crédibles. Les effets néfastes qu’une telle pratique peut entraîner sont l’augmentation des coûts pour les sociétés de technologie financière, le ralentissant des cycles de prêt et un accès au capital encore plus difficile pour les emprunteurs légitimes.

Le coût astronomique des prêts accordés par les sociétés de technologie financière : à qui la faute?

Pour les propriétaires d’entreprise qui ont la chance d’avoir accès aux prêts traditionnels ou de tirer parti de leurs biens personnels – en misant notamment sur la valeur domiciliaire, la propriété ou d’autres investissements – trouver des flux de trésorerie n’est peut-être pas le plus gros souci. Mais lorsque de telles options ne sont pas à leur portée, certaines entreprises choisiront peut-être de se tourner vers la technologie financière et d’autres formes de prêts non garantis – qui se fondent sur la solvabilité plutôt que sur des biens en nantissement. À ce sujet, le Globe and Mail évoquait dans un article les discussions ayant eu lieu dans le cadre de la conférence The Future of Lending Now. Retenons ce passage : « [Le recours à la technologie financière et aux prêts non garantis] ouvre grand la porte à un risque accru de fraude et à davantage de faillites personnelles et commerciales. »

Bien que recourir à de telles options puisse aider les entreprises à se sortir de situations financières délicates, ce ne sont pas des solutions à long terme. En effet, la plupart des emprunts non garantis – effectués par l’intermédiaire de cartes de crédit, de prêts renouvelables, de marges de crédit personnelles, de prêteurs sur salaire et d’avances de fonds pour commerçants – viennent avec des taux d’intérêt élevés pour protéger le prêteur. Et pour les propriétaires d’entreprise, le cumul de prêts et la multiplication des emprunts – afin d’atteindre le niveau souhaité de capital – peuvent avoir des conséquences inattendues et très fâcheuses.

Même si l’obtention de tels prêts pourrait améliorer les finances de l’entreprise dans l’immédiat, le Woodstock Institute émet une mise en garde contre une telle pratique, citant l’insatisfaction des emprunteurs qui y ont recours. En effet, son analyse a conclu que « les taux d’intérêt élevés, les modalités oppressantes et le service à la clientèle relativement médiocre sont malheureusement fréquents chez les fournisseurs de prêts non garantis ».

Des intérêts de 368 %

Dans son examen des taux d’intérêt appliqués, le Woodstock Institute a trouvé que les prêts de technologie financière peuvent commencer à 26 % et atteindre le niveau astronomique de 368 %. Comparativement à un emprunt bancaire classique où le taux d’intérêt oscille entre 6,5 à 9 %, on comprend facilement le mécontentement des emprunteurs.

Et c’est là où le cumul de dettes et le refinancement deviennent véritablement un problème. Quand une entreprise est à ce point endettée, la priorité consiste à faire face aux intérêts exorbitants plutôt que de rembourser la dette initiale. L’entreprise doit se dépêtrer pour régler la note au lieu de s’occuper de ses activités et stratégies commerciales – ce qui était l’intention initiale du prêt.

Opportunity Fund, un organisme prêteur à but non lucratif basé aux États-Unis et qui lutte contre l’inégalité économique, offre du « microcrédit » aux propriétaires d’entreprise ayant besoin d’aide – y compris ceux qui ont les mains et les poings liés par leur prêt de technologie financière. En fait, après avoir analysé 150 entreprises qui ont eu besoin de refinancement sur ces prêts non traditionnels, l’organisme a constaté qu’elles devaient payer un taux d’intérêt moyen de 94 %, le taux maximum constaté étant de 358 %. Le paiement mensuel moyen sur ces prêts s’établissait à 178 % du revenu net disponible de l’emprunteur. Voilà qui conduit à une instabilité financière pour l’entreprise et les biens personnels de l’entrepreneur. « Tous les mois, chacun de ces emprunteurs devait plus au prêteur plus que ce dont il disposait, même en combinant les revenus commerciaux et les revenus nets personnels. »

Si une entreprise a cumulé des prêts ou emprunté auprès de différentes sociétés de technologie financière, l’impact est encore plus désastreux. Une telle situation peut aboutir à la ruine financière complète, voire à la faillite.

De meilleures options pour éviter les écueils 

Certains propriétaires d’entreprise choisissent au contraire d’éviter complètement les taux d’intérêt élevés et les prêts non garantis.

C’est là où entrent en jeu des produits financiers comme les prêts basés sur l’actif, qui peuvent combler les besoins pressants en matière de financement. Pour les entreprises qui ne répondent pas aux critères d’un prêt bancaire classique ou qui ne veulent tout simplement pas s’engager dans cette voie, il est possible d’obtenir un prêt ou une marge de crédit en offrant comme garantie les actifs commerciaux. Les actifs admissibles peuvent inclure les comptes clients, l’équipement, les stocks ou les biens immobiliers. Les délais pour obtenir un prêt basé sur l’actif peuvent être plus longs que pour une option non garantie, ce qui s’explique en grande partie par le processus de diligence raisonnable prévoyant l’examen des états financiers et des garanties de l’emprunteur. Cependant, il ne faut compter qu’une ou deux semaines pour établir une relation de confiance avec le fournisseur et accéder aux fonds.

Avec les prêts basés sur l’actif, le niveau de financement est fondé sur la valeur de l’actif disponible de l’entreprise, le prêteur attribuant à celle-ci un rapport prêt/garantie – soit un pourcentage que l’entreprise peut emprunter. Pour les entreprises bien établies, cette solution offre beaucoup plus de souplesse que les options non garanties. Le montant des prêts est généralement plus élevé avec un prêt basé sur l’actif, mais la solution peut fournir une quantité incroyable de capital d’affaires – parfois jusqu’à 10 $ millions en financement. En ce qui concerne les taux d’intérêt – quoique supérieurs généralement à ceux d’un prêt bancaire traditionnel – ils sont sensiblement inférieurs à la moyenne des prêts accordés par les sociétés de technologie financière. En outre, ils sont beaucoup plus stables.

Les prêts basés sur l’actif confèrent plusieurs avantages supplémentaires :
  • Perception de la clientèle améliorée – La mise en œuvre de votre solution de prêt basé sur l’actif est transparente aux yeux de vos utilisateurs finaux.
  • Vous pouvez tirer parti de multiples catégories d’actifs pour générer un surplus de capital au besoin.
  • Les taux sont inférieurs à ceux des prêts de technologie financière ou d’une solution d’affacturage pure.
  • Les montants empruntés mis à votre disposition sont généralement calculés chaque semaine (et non chaque mois comme avec une banque); donc, si votre entreprise connaît un cycle de forte croissance, votre capacité d’emprunt augmente plus rapidement.

Pour les entreprises moins bien établies ou plus petites, d’autres options comme le financement de comptes clients (également connu sous le nom d’affacturage) peuvent intervenir. En s’appuyant sur les factures dues à l’entreprise, celle-ci peut accéder presque instantanément à des flux de trésorerie sans les risques associés aux prêts non garantis des sociétés de technologie financière. Dans un contexte d’affacturage, le fournisseur achète les créances d’une entreprise et lui remet un paiement immédiat, moins une réserve minime. Puisqu’il s’agit d’un processus moins compliqué qui ne repose pas sur les garanties de l’entreprise, les délais pour accéder aux capitaux sont aussi considérablement plus courts qu’avec un prêt basé sur l’actif.

La transaction peut s’apparenter à une marge de crédit commerciale, même si elle repose techniquement sur la vente de créances, et dans certains cas, les frais sont même déductibles. Les frais liés à l’affacturage sont généralement plus élevés qu’avec le prêt basé sur l’actif, mais encore une fois, nettement inférieurs aux options non garanties, qui comportent des pénalités importantes. En outre, puisque la facilité de crédit se fonde sur les comptes clients, les entreprises n’ont aucune peine à effectuer leurs remboursements, les fonds provenant directement de la perception des factures.

Une entreprise admissible aux deux options choisira généralement de se tourner vers un prêt basé sur l’actif, en raison de sa souplesse. Quoi qu’il en soit, à la lumière des désavantages des emprunts non garanties et des forts taux d’intérêt des prêts de technologie financière, l’entreprise a tout intérêt à examiner et à comparer l’ensemble des options à sa portée avant de se lancer dans un futile cumul de prêts.

 

Comment tirer parti de vos actifs pour accéder à du financement

82 % des faillites commerciales résultent de problèmes de trésorerie, selon une étude de la U.S. Bank. Si votre entreprise dépense plus d’argent qu’elle n’en perçoit à l’heure actuelle, vous avez probablement un problème de flux de trésorerie. Il s’agit d’une situation très fréquente vécue par la majorité des entreprises et pouvant indiquer que des changements immédiats s’imposent.

Mais pour les sociétés bien établies disposant d’excellents systèmes de rapports financiers, une autre option existe pour améliorer les flux de trésorerie et réduire le cycle d’exploitation. Vous pourriez ainsi transformer vos stocks en liquidités plus rapidement, disposer de plus d’argent en main et faire croître votre entreprise plus rapidement.

Récapitulation rapide : Qu’est-ce que le cycle d’exploitation?

Le cycle d’exploitation vous indique le nombre de jours qu’il faut compter dans votre entreprise pour transformer vos achats de stocks en espèces. Le cycle d’exploitation est un indicateur financier important des flux de trésorerie de votre entreprise. Il s’agit également d’une mesure que les prêteurs et autres bailleurs de fonds utilisent pour évaluer votre niveau de risque potentiel sur le plan financier.

Grâce à une formule assez simple, vous pouvez calculer le cycle d’exploitation (CE) de votre entreprise. Le CE est égal au nombre de jours qu’il faut pour vendre vos stocks, plus le nombre de jours qu’il vous faut pour percevoir le produit de vos ventes, moins le nombre de jours dont vous bénéficiez pour payer vos fournisseurs.

CE = DÉS – DCF + DRCC

DES Délai d’écoulement des stocks Il s’agit du nombre de jours requis en moyenne pour que votre entreprise transforme ses stocks en ventes. Plus ce nombre est faible, plus c’est avantageux pour vous.
DCF Délai de crédit fournisseurs Il s’agit du nombre de jours dont bénéficie votre entreprise pour régler ses comptes fournisseurs. Plus ce nombre est élevé, plus vous pouvez conserver vos liquidités longtemps. Par conséquent, plus ce nombre est élevé, plus c’est avantageux pour vous.
DRCC Délai de recouvrement des créances clients Il s’agit du nombre de jours qu’il vous faut patienter pour percevoir le produit de la vente des stocks, après que la vente a été conclue. Encore une fois, plus ce nombre est faible, plus c’est avantageux pour vous.

 

Les prêts basés sur l’actif peuvent réduire considérablement votre cycle d’exploitation

Un prêt basé sur l’actif pourrait être la réponse à vos problèmes de liquidités, surtout si vous ne répondez pas actuellement aux critères de prêt de la banque – ou si vous avez besoin de capitaux de manière saisonnière ou sensible au temps.

Un prêt basé sur l’actif comporte de nombreux avantages. Tout d’abord, il s’agit du mode de financement de relève le plus polyvalent qui soit puisqu’il vous permet de tirer parti de vos stocks, équipements, actifs immobiliers et comptes clients pour obtenir des fonds. Pour les grandes entreprises qui disposent d’une cote de crédit et d’actifs solides, un prêt basé sur l’actif donne accès à davantage de fonds de roulement que les autres produits de financement puisqu’il est fondé sur un pourcentage des actifs. Un financement pouvant aller jusqu’à 10 millions de dollars est même envisageable!

Les prêts basés sur l’actif sont également rentables, très flexibles et discrets – une caractéristique que la plupart des grandes entreprises apprécient. Vous n’avez pas à modifier le processus de facturation auprès de vos clients, et vous pouvez accéder à une abondance de fonds de roulement presque instantanément.

Quel impact peut avoir un prêt basé sur l’actif sur le cycle d’exploitation? Eh bien, en assurant son financement de cette manière, une entreprise sera effectivement en mesure de réduire son DRCC (délai de recouvrement des créances clients) et de réduire le nombre de jours qu’il faut pour transformer ses stocks en liquidités. En effet, la société n’a plus à attendre le temps habituel pour toucher le produit de ses ventes, étant donné que le prêt basé sur l’actif génère ce capital beaucoup plus rapidement.

Exemple : comment un prêt basé sur l’actif peut combler les besoins des entreprises dans la vraie vie

Clarence est le chef des finances d’une entreprise de fabrication d’outils. Celle-ci exploite de vastes installations comprenant un entrepôt, un immeuble de bureaux et l’usine comme telle. Clarence est fier des rapports financiers impeccables de son entreprise et d’un délai moyen de règlement de 60 jours pour les comptes fournisseurs, et de 90 jours pour la perception des comptes clients.

Or, l’équipe des ventes travaille actuellement à une grosse entente qui permettrait de liquider les stocks existants dans l’entrepôt et elle s’attend à conclure le marché dans les 45 jours. Parallèlement, une autre entente d’importance se profile, qui nécessitera une production accélérée, mais les flux de trésorerie sont bas, et Clarence a besoin de trouver des capitaux pour acheter toutes les fournitures additionnelles requises.

Clarence collabore donc avec Liquid Capital pour tirer parti de l’équipement de fabrication ainsi que des créances existantes pour garantir un accord de financement. Liquid Capital approuve l’accord et avance les 2 millions de dollars nécessaires en financement 25 jours plus tard, en prenant en charge les créances existantes. La deuxième entente évoquée plus haut va de l’avant et Clarence approuve l’achat des fournitures nécessaires.

CYCLE D’EXPLOITATION ORIGINAL AVEC L’AIDE D’UN PRÊT BASÉ SUR L’ACTIF
CÉ = DÉS – DCF + DRCC CÉ = DÉS – DCF + DRCC
CÉ = 45 – 60 + 90 CÉ = 45 – 60 + 25
CÉ = 75 jours CÉ = 10 jours

 

 

Le cycle d’exploitation est raccourci de 65 jours.

Grâce au prêt basé sur l’actif, le cycle d’exploitation de Clarence a considérablement diminué : il est passé de 75 à juste 10 jours. En libérant des ressources, il est maintenant certain que la nouvelle entente conclue par l’entreprise pourra aller de l’avant.

Dans le présent exemple, Clarence a pu accéder à des capitaux substantiels en s’appuyant sur les actifs de la société, en combinaison avec ses comptes clients. Les entreprises qui vivent une situation similaire feraient bien d’en apprendre davantage sur les options à leur portée en les comparant avec d’autres solutions de rechange en matière de financement. En effet, en tirant le maximum de vos actifs, vous pourriez toucher jusqu’à 10 millions de dollars de financement grâce à un prêt basé sur l’actif de Liquid Capital!

Pour obtenir plus d’information sur le cycle d’exploitation, la manière de le calculer et les stratégies à la portée de votre entreprise : 

Partie 1 : Une formule pour déterminer le cycle d’exploitation de votre entreprise

cash cycle

 Partie 2 : Sept tactiques en matière de flux de trésorerie que tous les pros des finances devraient connaître           

 

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Affaires : Le fossé entre les générations et la question des enfants du millénaire

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De nos jours, les propriétaires d’entreprise, employeurs ou leaders du monde des affaires se doivent de connaître les besoins de toutes les générations présentes dans leurs rangs, c’est-à-dire les baby-boomers comme les générations subséquentes dites « X », « Y » et « Z ». Pour établir des rapports efficaces avec employés, clients et parties prenantes, il leur faut comprendre les différences de valeurs entre ces générations – et les motivations qui les animent. Ceci aidera l’entreprise à fonctionner plus efficacement et en définitive, à améliorer ses bénéfices.

Le changement est inévitable… et il arrive plus vite que jamais

Si les générations précédentes ont peur du changement et sont déterminées à maintenir le statu quo, la génération Y et la nouvelle génération Z le perçoivent comme étant stimulant et normal.

On sait que, historiquement, certaines générations ont fait plus de vagues que d’autres. Aujourd’hui, ce sont les enfants du millénaire (également désignés par génération Y) qui ont mauvaise presse. Parmi nombre d’épithètes peu flatteuses décrivant cette cohorte représentant désormais la majorité de la population active, on dit souvent d’elle qu’elle agit comme si tout lui est dû, qu’elle est égocentrique, et qu’elle manque d’attention. Elle serait incapable de survivre sans téléphones cellulaires, aurait grandi avec des jeux vidéo et s’attendrait à tout avoir, tout de suite. Beaucoup disent des membres de cette génération qu’ils ne peuvent prendre une décision sans consulter d’abord toutes leurs connaissances. D’autres encore affirment qu’ils sont carrément paresseux et qu’ils s’attendent à être respectés simplement parce qu’ils se présentent au travail!

Mais ce n’est pas la première fois qu’un tel phénomène se produit, n’est-ce pas?

Revenons un peu en arrière. On se souviendra que les mêmes critiques acerbes ont été formulées à l’égard de toutes les nouvelles générations depuis la fin de la Deuxième Guerre. Pensez aux parents paniqués lorsque Chubby Checker est devenu une vedette. Et que dire du phénomène de « rébellion » causé par les Beatles, ou des jeunes conscrits qui refusaient de servir sous les drapeaux lors de la guerre du Vietnam. Les jeunes ont bouleversé l’ordre établi à chaque passage de génération et ce n’est pas une raison pour s’alarmer, bien au contraire!

En effet, chaque génération apporte une mesure d’innovation qui façonne notre avenir, et le leadership en entreprise peut faire toute la différence pour favoriser cette innovation.

Le leadership stratégique peut venir à bout de toutes les cacophonies

Comme le décrit l’ouvrage Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, assurer un rôle de leadership dans le monde des affaires actuel s’apparente à jouer le maître de cérémonie dans un cirque. Avec autant d’artistes sur scène, le maître de cérémonie doit reconnaître les talents de chacun et fournir à tous les outils dont ils ont besoin pour assurer une prestation réussie.

De même, un chef d’entreprise doit reconnaître les différentes générations au sein de son équipe et modifier outils et stratégies pour collaborer avec chacune d’entre elles. Son rôle consiste aussi à découvrir ce qui fait vibrer chacune et à utiliser cette information pour encadrer les capacités du personnel.

En affaires, un leader efficace tiendra compte du fait que la génération X préfère une information soigneusement canalisée, tandis que la génération Y nécessite du mentorat et des louanges pour s’épanouir, et que la génération montante, les « Z », a besoin de comprendre comment ses tâches s’intégreront à l’ensemble.

Nous avons créé les qualités de la génération Y

Bien que certaines personnes puissent percevoir les enfants du millénaire comme étant arrogants et exigeants, n’oublions pas qu’ils ont été élevés différemment des générations précédentes.

Nous leur avons décerné des trophées même quand ils ont perdu, et nous les avons félicités pour toutes les activités qu’ils avaient entreprises. En leur achetant tous ces gadgets électroniques, nous leur avons appris à comprendre l’intérêt des interactions rapides et d’une information instantanée à portée de main. Ils ont profité de chaque occasion pour apprivoiser le monde complexe de l’informatique, et on a chanté leurs louanges pour leur ingéniosité à résoudre les problèmes en un clin d’œil.

Puis, les styles de communications ont changé, et tandis que la génération Y entrait dans l’adolescence, le monde s’est brusquement transformé – des changements sans précédent comparables à ceux de la révolution industrielle sont survenus. Nous avons donc fourni des téléphones cellulaires à nos jeunes afin de pouvoir rester en contact avec eux, des téléphones intelligents avec accès immédiat à Internet, sans oublier les ordinateurs. Ces outils technologiques étant accessibles pratiquement en toute circonstance, ils en ont profité pour apprendre à s’adapter rapidement, à rester branchés sur le monde et à maintenir le contact entre eux à chaque instant.

La génération Z : une nouvelle cohorte qui bouleverse les affaires

Pour sa part, la génération Z n’a jamais connu un monde sans téléphones intelligents ou autres appareils connectés à Internet. Ses membres ont grandi dans un milieu d’instabilité institutionnelle et économique, sont fortement conscientisés à l’épuisement des ressources naturelles et aux changements climatiques, et sont branchés au monde et à leurs pairs par l’intermédiaire des médias sociaux. Ils ont toujours disposé d’une information à portée de main et sont des experts de la technologie et de l’analyse. Ils vont donc bouleverser encore davantage notre façon de faire des affaires. Pas même la génération Y ne sera en mesure d’appréhender facilement cette nouvelle évolution…

Les jeunes gens aiment repousser les limites. C’est ce qu’a fait chaque génération avant eux – et c’est très bien comme ça. Nous leur avons enseigné à essayer de nouvelles choses sans crainte. Nous les avons encouragés à découvrir des moyens novateurs pour atteindre leurs buts. Et cette génération fait preuve de génie. Les chefs d’entreprise découvriront qu’en encadrant la génération Z pour qu’elle trouve sa place dans l’organisation, ils arriveront à mobiliser ses connaissances et son enthousiasme. En définitive, ils pourront ainsi améliorer leurs résultats et grossir leurs bénéfices.

Oui, il est difficile d’encadrer des personnes qui en savent plus long que nous – et oui, ces personnes font les choses différemment. Bien que le souvenir d’un monde sans téléphones cellulaires et ordinateurs personnels soit encore présent à l’occasion, il est difficile d’imaginer les affaires sans de tels outils. L’avenir recèle des possibilités fantastiques, et les idées qui les révéleront proviendront sans doute des membres de la population active appartenant aux plus jeunes générations.

Nous vous encourageons donc à les encadrer et à les guider. Évitez consciencieusement de les brimer en leur imposant un carcan trop étroit. Soyez au contraire reconnaissant du courage de ces générations porteuses du changement.

 

Auteure d’ouvrages sur les affaires et conférencière, Rosemarie Barnes met en évidence les défis auxquels les leaders peuvent être confrontés lorsqu’ils interagissent avec plusieurs générations dans un même milieu de travail. Pour en savoir plus sur la manière dont le fossé entre les générations affecte le bon fonctionnement et les bénéfices des entreprises, nous vous invitons à lire Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, un ouvrage maintenant offert sur Amazon (au Canada et aux É-U.). Pour inviter Rosemarie Barnes à titre de conférencière, écrivez à l’adresse rbarnes@confidentstages.com. Pour plus d’informations, visitez confidentstages.com

 

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Vos clients sont-ils prémunis contre le piratage?

Ransomware Concept - Chained Computer - Web Security

Dans les nouvelles se rapportant aux cyberattaques, on fait généralement état de grandes sociétés et organisations qui en sont les victimes. Toutefois, selon IBM, les petites et moyennes entreprises sont visées dans 62 % des cas, à raison d’environ 4 000 cyberattaques par jour. La raison? Elles sont une cible facile!

Votre entreprise ou vos clients sont-ils menacés?

Les cyberattaques font la manchette presque tous les jours : une entreprise est piratée, et des données sensibles ou se rapportant à la clientèle sont exposées, voire compromises. La liste des incidents les plus graves au chapitre de la sécurité des données est parsemée de marques bien connues. Il suffit de penser à Anthem, JP Morgan Chase et Target, pour n’en nommer que quelques-unes.

Mais ne pensez pas une seconde que les pirates ciblent uniquement les grandes organisations. En fait, les petites entreprises sont souvent la cible recherchée par les pirates. Pourquoi? Essentiellement parce que leur sécurité en ligne est souvent inadéquate et, avec des données sensibles hébergées dans le nuage, elles n’en sont qu’une victime plus facile.

Rappelez-vous : une petite visite virtuelle d’un pirate à vos bureaux durant la nuit peut signifier que vos activités sont réduites à néant le lendemain! Selon un rapport de la U.S. National Cyber ​​Security Alliance, 60 % des petites entreprises qui subissent une cyberattaque ferment leurs portes dans les six mois.

Ne comptez sur personne pour protéger votre entreprise – sauf vous

Les banques et les gouvernements n’en font pas beaucoup pour aider les petites entreprises aux prises avec des pirates et la violation de données. La loi intitulée « MAIN STREET Cybersecurity Act », récemment déposée aux États-Unis, aidera bien les PME à protéger leurs actifs numériques des cybermenaces, mais c’est loin d’être une solution miracle. Les entreprises de tout acabit doivent donc commencer à prendre la sécurité des données sérieusement – et de manière proactive, dans une optique de reddition de compte intégrale.

Il presse donc de mettre en place un plan de sécurité solide au sein de votre entreprise.

Mais ne vous arrêtez pas pour autant à la première solution que vous trouverez. Il vous faut plutôt prendre le temps de trouver l’approche correspondant à vos activités, à vos clients et à votre secteur. Il n’existe pas de solution universelle convenant à tous. Surtout, ne confiez pas la sécurité des données à votre personnel des TI uniquement. Faites participer tout le monde, y compris vos gestionnaires et les membres du personnel à tous les niveaux. Formez chacun d’entre eux à l’égard des mesures de protection et renseignez-les sur les manières de maintenir la conformité. Par exemple, en avisant vos employés d’éviter d’ouvrir des pièces jointes suspectes, vous vous protégerez dans une certaine mesure contre les logiciels malveillants qui pourraient facilement s’infiltrer dans votre réseau.

Et si votre main-d’œuvre est très mobile, vous devrez peut-être réévaluer tout programme de type BYOD/AVEC (apportez votre équipement personnel de communication) déjà en place. En effet, Security Magazine explique comment un programme AVEC, instauré de manière officielle ou non, pourrait créer un risque inopiné au sein de l’organisation – simplement en raison de l’ignorance du personnel à son égard. Security Magazine y va de cette affirmation : « 17,7% des répondants au sondage qui apportent leurs propres dispositifs électroniques au travail pensent que les services de TI de leur employeur n’ont aucune idée de cette pratique, et 28,4 % des services de TI choisissent tout simplement de l’ignorer ».

Votre travail ne s’arrête pas avec la mise en place de mesures de protection. D’autres étapes doivent être observées pour rester à l’abri des pirates.

Souscrivez une police d’assurance couvrant la cybersécurité, mettez en place une stratégie de mot de passe fort pour vos utilisateurs et utilisez les salles de données virtuelles (VDR). Comme point de départ de votre démarche, consultez cette liste de cinq outils et services que les petites entreprises peuvent utiliser pour se protéger contre les cyberattaques.

Pour faire passer la cybersécurité au prochain niveau

Vous voulez aller plus loin? Envisagez le recours au piratage identifié, où un expert en cybersécurité travaille au sein de votre entreprise pour détecter ses vulnérabilités en reproduisant les intentions et les gestes des pirates informatiques.

Consultez également une entreprise spécialisée en cybersécurité. Beaucoup d’entre elles vous offriront des évaluations gratuites pour vous donner une idée de vos points faibles. Elles vous expliqueront en outre comment elles peuvent vous aider à gérer les menaces. Et si vous ne disposez pas actuellement d’une équipe des TI interne, la sous-traitance des tâches informatiques pourrait être une option efficace.

Comme si tout cela ne suffisait pas, voici une autre chose à considérer. Lors de l’élaboration d’une politique de sécurité des données, assurez-vous aussi d’en protéger la confidentialité en incluant les neuf éléments clés qui suivent à votre politique, comme l’explique Security Magazine. Il est en effet essentiel d’envisager votre politique sous tous les angles : après tout, vos données peuvent faire le succès comme entraîner la perte de votre entreprise!

1 Assurez-vous qu’il y a obligation de rendre des comptes en matière de sécurité des données L’ensemble des membres du personnel des TI, de l’effectif et de la direction doivent être conscients de leurs responsabilités.
2 Élaborez des politiques qui régissent les services de réseau C’est-à-dire comment gérer l’accès à distance, les adresses IP, les routeurs et la détection des intrusions.
3 Recherchez activement les vulnérabilités Mettez un programme en place pour inspecter régulièrement vos propres réseaux et détecter d’éventuelles vulnérabilités.
4 Gérez les correctifs Installez les correctifs nécessaires qui peuvent vous protéger des menaces en éliminant les points faibles.
5 Créez des politiques de sécurité des données système Les règles de ces politiques encadreront l’utilisation des serveurs d’entreprise, des pare-feu, des bases de données et des logiciels antivirus.
6 Instaurez un plan d’intervention en cas d’incident Si une brèche de sécurité survient, des mesures doivent être en place pour traiter la situation, sans oublier les tâches d’évaluation et de déclaration.
7 Informez le personnel relativement à l’utilisation jugée acceptable Les employés doivent signer une politique d’utilisation acceptable et en comprendre les dispositions. De plus, une telle politique doit prévoir des mesures disciplinaires en cas de violation.
8 Surveillez la conformité Livrez-vous à des audits réguliers pour faire en sorte que le personnel comme la direction respectent la politique de sécurité des données.
9 Effectuez un suivi et un contrôle des comptes d’utilisateur Désignez quelqu’un chargé d’avoir à l’œil les activités des utilisateurs, et de faire le suivi des comptes actifs et inactifs.

Voilà beaucoup de choses à retenir, mais tout cela est faisable. Plus important encore : cela doit être fait! Les pirates d’aujourd’hui sont extrêmement futés, et les organisations doivent être préparées pour le moment où elles feront face à une brèche dans la sécurité de leurs données. Une telle brèche n’est pas une éventualité, mais une quasi-certitude! Le fait de prendre des mesures dès maintenant vous évitera de gros ennuis plus tard.

Sept tactiques financières éprouvées que tous les chefs des finances devraient connaître

Le cycle d’exploitation vous indique le nombre de jours qu’il faut compter pour que votre entreprise transforme ses achats de stocks en espèces. Plus le cycle d’exploitation est court, plus vous gagnez en flexibilité par rapport à votre fonds de roulement – bref, le rêve de tous les propriétaires d’entreprise et chefs des finances!

Un cycle d’exploitation plus court vous permet de payer les factures, de respecter les échéances de la paie, de profiter des remises des fournisseurs, de commander de nouveaux produits ou de nouveaux stocks et d’exécuter votre stratégie de croissance avec beaucoup plus d’aisance.

Mais avant de pouvoir raccourcir votre cycle d’exploitation, vous devez tout d’abord trouver un moyen d’ajuster trois variables clés :

1. DÉS : délai d’écoulement des stocks

  • Il s’agit du nombre de jours requis en moyenne pour que votre entreprise transforme ses stocks en ventes.

2. DCF : délai de crédit fournisseurs

  • Il s’agit du nombre de jours dont bénéficie votre entreprise pour régler ses comptes fournisseurs.

3. DRCC : délai de recouvrement des créances clients

  • Il s’agit du nombre de jours qu’il vous faut patienter pour percevoir le produit de vos ventes, après que celles-ci ont été conclues.

Vous souhaitez explorer plus en détail la notion de cycle d’exploitation, notamment en ce qui concerne le DÉS, DCF et DRCC ? Nous vous invitons à lire la première partie de notre article. 

Pour raccourcir votre cycle d’exploitation, vous disposez de différentes options :

1. Améliorer vos délais de vente

Si votre équipe de vente peut réduire le temps requis pour conclure une entente, vous raccourcirez votre DÉS – le délai d’écoulement des stocks –, soit le temps qu’il vous faut pour transformer vos stocks en ventes. Vendre à un rythme accéléré : voilà l’objectif de chaque société, mais c’est souvent plus facile à dire qu’à faire.

2. Améliorer les relations avec vos fournisseurs

De la même manière, le fait d’améliorer votre chaîne d’approvisionnement peut accroître l’efficacité en matière de DÉS. En mettant en place de bonnes relations avec vos fournisseurs, vous pouvez profiter des pratiques d’acquisition des stocks dites « juste-à-temps », c’est-à-dire que les marchandises vous sont fournies uniquement selon les besoins. Il s’agit déjà d’une option courante dans certains secteurs, comme la fabrication et les produits périssables, mais de telles pratiques sont également de plus en plus populaires dans le marché du détail avec l’essor de la livraison directe, où les stocks de l’entreprise marchande ne sont jamais mis à contribution. Au lieu de cela, lorsque l’entreprise reçoit les commandes de ses clients, elle achète les stocks d’une tierce partie, qui se charge d’expédier les produits directement au client final, au nom du marchand.

3. Optimiser le processus régissant le crédit et le recouvrement

Il n’y a aucun doute : un service interne chargé des recouvrements vous permettrait d’améliorer votre capacité à percevoir – à temps – le paiement de vos factures. Des activités de recouvrement efficaces peuvent ainsi contribuer à rendre le DRCC (délai de recouvrement des créances clients) plus constant et plus prévisible. Cependant, le tout nécessite la formation du personnel, et probablement, plus d’heures de travail (augmentant ainsi les coûts salariaux) – sans oublier le temps de gestion pour s’assurer que le processus est administré efficacement.

4. Demander des délais de paiement plus longs pour vous-même

Allonger les délais de paiement de vos comptes fournisseurs augmentera votre DCF (délai de crédit fournisseurs) et aidera à contrebalancer les deux autres facteurs du cycle d’exploitation. Mais attention : une telle stratégie pourrait affecter vos relations avec les fournisseurs si, en tirant trop sur l’élastique, vous en arriviez à enfreindre leurs modalités de paiement, et à devenir vous-même la mauvaise créance que vous essayez d’éviter dans vos comptes d’entreprise!

5. Réduire vos modalités de paiement de 30/60/90 jours

Heureusement, vous gardez la maîtrise des modalités régissant vos comptes clients. Vous pouvez donc réduire l’échéance de vos factures afin d’être payé plus tôt. En réduisant l’échéance, vous abaissez votre DRCC et accélérerez votre cycle d’exploitation.

D’un autre côté, beaucoup de clients demandent des délais plus longs et s’attendent à ce que l’on respecte leurs souhaits. Ainsi, dans certains secteurs, l’observation de certains délais de paiement est une pratique courante, même si ces délais peuvent être incompatibles avec vos besoins de trésorerie. Et rappelez-vous que d’autres clients tarderont toujours à payer, peu importe les modalités dont vous convenez. Enfin, en réduisant vos échéances de paiement, vous risquez de perdre des ventes au profit de concurrents qui offrent des modalités plus avantageuses.

6. Offrir des rabais sur le paiement anticipé

En général, cette option n’est pas très efficace pour réduire le DRCC, car certains clients finiront par profiter du rabais, même lorsqu’ils ne font que respecter les échéances normales. Dans l’ensemble, une telle pratique peut mener à des revenus plus faibles que prévu, ce qui revient à dire qu’il y a un coût appréciable à payer si on offre des rabais.

7. Avoir recours à un financement futé et stratégique

Les stratégies en matière de facturation et de recouvrement décrites ci-dessus sont autant de moyens facilement accessibles d’améliorer le cycle d’exploitation. Mais il existe également à votre portée des solutions de financement commercial susceptibles de raccourcir considérablement votre DRCC. En effet, au lieu de 30/60/90 jours (voire plus), vous pourriez réduire votre délai de recouvrement… à un seul jour!

Article suivant : Apprenez comment calculer votre cycle d’exploitation à l’aide d’une formule

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Qu’est-ce qui avantage les meilleurs représentants commerciaux au monde?

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Les meilleurs pros de la vente au monde savent débusquer des pistes plus prometteuses, décrocher des ententes plus alléchantes et récolter des gains financiers supérieurs à leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? L’idée consiste à apporter les bons ajustements à sa stratégie de vente et à y ajouter trois techniques clés.

Selon Jonathan Lister, vice-président des Ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, les ventes sociales sont devenues la nouvelle norme – du moins, pour les pros de la vente qui réussissent le mieux. Ceux-ci utilisent de nouvelles techniques pour damer le pion à leurs concurrents.

Lors de l’atelier « State of Sales » présenté au siège de la société LinkedIn à Toronto, Jonathan Lister a également discuté des tactiques de vente de la « vielle école », qu’il convient de mettre immédiatement au rancart. Son discours se fondait sur des faits tangibles, tels que révélés par l’enquête « Global State of Sales Survey » effectuée par LinkedIn. L’enquête en question visait à cerner de quelle manière exactement les meilleurs représentants commerciaux se distinguaient dans leurs efforts. Il ne fait donc aucun doute qu’en suivant ces recommandations, un représentant commercial pourrait en retirer des avantages substantiels.

Vous êtes bien sûr curieux de connaître ces tactiques qui ne fonctionnent plus. Pour en savoir plus, nous vous invitons à lire la première partie de notre article, et à poursuivre votre lecture en prenant connaissance de ce qui suit, pour connaître les trois tactiques que vous devez ajouter sans plus attendre à votre arsenal.

Qu’est-ce qui fonctionne

 

1. Cibler le comité d’achat au complet

Vous vous rappelez ces six à huit décideurs évoqués dans la première partie? Voilà exactement les personnes que vous devez cibler. Grâce au réseautage en ligne, vous disposez maintenant d’un accès immédiat aux sites de médias sociaux qui regorgent de données précieuses sur toutes ces personnes, notamment par l’intermédiaire des trois principaux réseaux : LinkedIn, Twitter et Facebook.

Lors de son atelier, M. Lister a expliqué comment les clients potentiels accèdent tous les jours à ces réseaux, y font état de leurs nouvelles compétences et s’y connectent avec des collègues. Dans de nombreux cas, ils n’hésitent pas non plus à demander de l’aide lorsqu’ils ont un problème dans leurs affaires. « Les meilleurs pros de la vente savent exactement ce que leurs clients potentiels font en ligne. »

La clé est de cibler le comité d’achat au complet sur les réseaux sociaux en se connectant à chacune de ces personnes individuellement – en commençant d’abord par LinkedIn et Twitter, car ce sont les réseaux les plus communément utilisés dans les relations d’affaires. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, rejoignez les mêmes groupes, suivez-les sur Twitter, et ajoutez même leurs noms à l’une de vos listes Twitter, ce qui démontrera un intérêt plus vif de votre part, ainsi que votre appréciation de leur profil. Découvrez ce qu’ils publient et ce qu’ils apprécient. Et lorsque viendra le moment d’approcher ces personnes, les informations que vous avez recueillies sur elles vous prépareront mieux à personnaliser votre argumentaire.

2. Comprendre avant de demander

Il est essentiel d’apprendre comment certaines activités et nouvelles sur les médias sociaux peuvent signaler une occasion de vente potentielle. Savoir reconnaître ce moment fait partie des meilleures compétences de vente à maîtriser de nos jours.

Jonathan Lister a décrit cinq signaux à reconnaître en matière de vente sociale, mais en a mentionné un en particulier qui revêt le plus de potentiel pour les pros de la vente. « Les changements de poste sont l’un des signaux d’intention les plus puissants », explique M. Lister, en notant que la plupart de ces changements de poste sont mis en évidence publiquement sur des réseaux comme LinkedIn. Être à l’affût de tels événements et y réagir peut donc vous aider à devancer vos concurrents. « Quand une personne change d’emploi, il est possible qu’elle souhaite conserver les produits et services auxquels elle avait accès dans le cadre de son ancien poste ou, au contraire, en trouver de nouveaux », de préciser M. Lister. Or, c’est là une occasion parfaite d’entrer en contact avec cette personne et de mettre en valeur ce que vous avez à offrir.

Dans le même ordre d’idée, lorsque des personnes établissent de nouvelles connexions ou se joignent à de nouveaux groupes sur LinkedIn, cela peut signifier qu’elles travaillent sur un projet ou à la mise en place d’une équipe. Le partage de contenu et de commentaires sur les médias sociaux donne également une vision plus intime sur ce qui intéresse la personne. Les commentaires relayés par les médias sociaux, en particulier, sont des indicateurs très sensibles quant aux intentions de l’acheteur potentiel.

Jonathan Lister a expliqué comment les nouveaux outils de vente sociale, comme les filtres de vente et les robots pisteurs, peuvent être un atout majeur lorsqu’il s’agit d’établir des liens avec un acheteur potentiel et d’en apprendre davantage sur lui. « Un robot pisteur débusquera des pistes de vente à l’échelle souhaitée, comme le fait le Navigateur des ventes (Sales Navigator) de LinkedIn. Il peut fournir une liste d’acheteurs potentiels assortie de leur profil. » Voilà des renseignements qui peuvent se révéler d’une valeur incommensurable car ils sont souvent précis et à jour. Oubliez donc vos veilles pistes de vente approximatives!

3. Maintenir l’engagement, du premier contact à l’entente finale

Comment maintenir un niveau d’engagement constant auprès de différentes personnes, à travers de multiples plates-formes et conversations? Avec un bruit de fond aussi intense, il est important de réduire le chaos.

Tout d’abord, trouvez vos clients potentiels à partir de connexions marquées par la confiance mutuelle. Dans LinkedIn, cela signifie se connecter avec des personnes faisant partie de groupes et connexions partagés. Le fait de trouver ces connexions à l’aide de la fonction TeamLink du Navigateur des ventes peut également vous aider à briser la glace auprès de connexions mutuellement partagées, au sein de votre équipe de vente.

La prise de contact peut être aussi simple qu’une demande de suivi ou un message d’introduction sur la plate-forme – ce qu’on appelle un « InMail ». Jonathan Lister a expliqué comment tous les meilleurs vendeurs citaient « la confiance » comme étant un facteur d’une importance phénoménale dans leur processus de vente. « Si vous inspirez la confiance à grande échelle, le taux d’ouverture de vos messages d’introduction peut être incroyablement élevé », révèle-t-il en parlant de InMail. « Mais pour la plupart des professionnels de la vente, c’est là que la roue s’arrête. Ils établiront la connexion et enverront un message que le destinataire ouvrira. Et ils en resteront là. Mais ce n’est pas suffisant! Vous avez besoin que votre destinataire vous fournisse plus d’informations et établisse un lien significatif pour créer une relation et un dialogue continus. »

Les meilleurs professionnels des ventes modernes établiront d’abord des connexions, puis prendront soin de créer une « boucle de retour ». Dans le Navigateur des ventes, cela peut également inclure l’utilisation du nouvel outil PointDrive, qui vous permet d’envoyer l’URL d’une trousse de vente, pour vous indiquer ensuite si le client potentiel a ouvert et consulté les informations de suivi. L’utilisation de l’outil permet à Jonathan Lister et à ses équipes de vente de mieux connaître les faits et gestes de leurs clients. « Désormais, je dispose d’une façon de communiquer avec mes clients potentiels, de savoir ce qu’ils lisent, de découvrir ce qui est important pour eux et de faire en sorte que le dialogue aille plus loin. »

Que vous utilisiez ces outils ou non, le message clé consiste à poursuivre le dialogue avec le client potentiel, de répondre à ses questions, de résoudre ses problèmes et d’établir ainsi une relation de confiance. Si vous pouvez le faire en ligne, avant même de parler avec votre interlocuteur en personne, vous êtes en bonne voie de récolter plus d’occasions et de devenir un véritable pro des ventes.

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Trois tactiques de vente qui ne fonctionnent plus (et trois nouvelles tactiques qui fonctionnent!)

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Le monde de la vente a subi une révolution complète… En effet, les anciennes stratégies ne fonctionnent plus. Le constat? Tout vendeur utilisant les tactiques traditionnelles ne peut probablement pas compétitionner avec ces leaders qui, de leur côté, ont adopté de nouvelles méthodes. Mais quelles sont au juste ces tactiques de vente qui ne fonctionnent plus, et par quoi devrait-on les remplacer?

Jonathan Lister en sait plus long que la moyenne sur la vente sociale. En tant que vice-président des ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, il s’est récemment adressé aux participants à un atelier pour expliquer cette évolution des ventes. La technologie a évidemment introduit de nouveaux modes d’engagement auprès des marques, dans un contexte où les clients eux-mêmes interagissent différemment avec leurs contacts auprès des entreprises. C’est ainsi que les équipes de vente traditionnelles voient des ventes leur échapper…

Que peuvent donc faire les équipes de vente pour rattraper ce retard?

Comme on peut l’imaginer, M. Lister souligne qu’une partie de la réponse est à chercher du côté des médias sociaux et du rôle central qu’ils occupent désormais. Mais ce n’est pas le fin fond de l’histoire. En effet, LinkedIn, après avoir analysé les résultats de son enquête « Global State of Sales Survey », a pu découvrir pourquoi au juste les meilleurs représentants des ventes arrivaient à si bien tirer leur épingle du jeu.

Ce qui ne fonctionne pas

Les trois tactiques de vente traditionnelles décrites ci-dessous ne fonctionnent plus. Voici pourquoi vous devriez vous en détourner dès maintenant pour améliorer vos démarches.

1. Viser le haut de l’échelle hiérarchique

Vous avez probablement appris qu’il était important de parler avec un contact au niveau de la haute direction et de tisser une relation avec une personne haut placée dans l’entreprise. Or, cette époque est révolue!

Jonathan Lister a expliqué que la plupart des vendeurs doivent plutôt entrer en contact avec six à huit décideurs avant de pouvoir conclure une vente. En outre, 58 % des décisions sont désormais prises en dehors de la haute direction.

« Si vous ne vous adressez qu’à des interlocuteurs de la haute direction, vous éliminez au moins cinq personnes du cycle de vente », d’expliquer Jonathan Lister. Il se trouve que de nos jours, la haute direction n’a plus autant d’influence dans le processus de vente. En fait, les membres de la haute direction laissent désormais leurs équipes jouer un rôle plus actif dans la prise de décision. En vous concentrant uniquement sur le haut de la hiérarchie, vous accordez donc trop d’attention aux mauvaises personnes!

2. Amorcer les échanges à l’aide d’excellentes questions

Le processus de découverte, ce qui comprend sonder le terrain à l’aide de questions réfléchies, a toujours été une tactique de vente importante. Beaucoup de professionnels de la vente ont ainsi appris à interpeller un client potentiel en lui faisant une déclaration convaincante afin de capter son intérêt.

Le problème, c’est que les acheteurs et les décideurs ont également affiné leurs compétences – y compris la façon de reconnaître les tactiques de vente et de les désamorcer complètement. Donc, si vous communiquez avec un interlocuteur en vue de lui vendre des services ou un nouveau produit, il est probable qu’il vous verra venir de loin, et qu’il aura une réfutation toute prête.

« La plupart des acheteurs pensent que les représentants commerciaux ne sont pas crédibles de toute façon », de préciser Jonathan Lister. De plus, le fait de simplement poser des questions ne peut que renforcer l’idée que les représentants commerciaux ne savent pas s’y prendre pour établir des liens avec un client potentiel.

3. Respecter la règle des sept contacts

Les professionnels de la vente savent qu’un seul point de contact n’est pas suffisant. C’est là où la règle des sept points de contact intervient. En effet, la théorie veut que sept points de contact au moins soient requis pour conclure une entente. Toutefois, ce genre de démarches pourraient aussi vous faire perdre du temps, monopoliser des ressources et vous obliger à vous concentrer sur des aspects inutiles à la conclusion de la vente.

En réalité, si les pros de vente communiquent avec leurs clients potentiels simplement pour augmenter les points de contact, ils perdent leur temps. « Le fait de communiquer sans avoir quelque chose de significatif à dire est préjudiciable au cycle de vente », prévient M. Lister, qui ajoute qu’un seul véritable point de contact est au cœur de la mise en place de relations fructueuses pour les meilleurs professionnels de la vente.

Malheureusement, de nombreuses équipes de vente mettent encore l’accent sur les sept points de contact, quelle que soit leur utilité réelle pour faire passer l’occasion à la prochaine étape.

Alors, qu’est-ce qui fonctionne?

La bonne nouvelle, c’est que la stratégie traditionnelle décrite ci-dessus peut maintenant être remplacée par un ensemble de tactiques de vente plus modernes.

Lisez la deuxième partie du présent article pour connaître les trois tactiques que tous les meilleurs professionnels de la vente devraient utiliser pour tisser des liens fructueux avec leurs nouveaux clients.

 

Comment votre entreprise en croissance peut accéder à des flux de trésorerie illimités

Si vous dirigez une entreprise en forte croissance, ne négligez pas cette stratégie financière fondamentale qu’est l’affacturage : elle pourrait être l’outil de croissance ultime que vous recherchez pour votre entreprise.

Souvent, les entreprises utilisent l’affacturage lorsque les prêts bancaires ou les investissements en actions ne donnent pas les résultats escomptés. Mais les gens d’affaires avertis portent un regard beaucoup plus pénétrant sur cette stratégie. En effet, pendant les phases de développement et d’exploitation fructueuses, les entreprises en forte croissance ont besoin d’accéder à beaucoup de capitaux – rapidement et avec assurance. Et c’est exactement ce que permet l’affacturage. En libérant une abondance de fonds de roulement, l’affacturage met des liquidités à votre portée; vous pouvez ainsi accepter de nouveaux contrats et dynamiser votre croissance.

Nous décrirons ci-dessous les fondements essentiels de l’affacturage (mais si vous êtes déjà au fait de tout cela, vous pouvez avancer dans le texte).

L’affacturage est un processus où vous vendez vos comptes clients (factures clients) à une société spécialisée (« société d’affacturage ») qui vous remettra la majorité des produits de la vente immédiatement. Vous serez ainsi en mesure d’utiliser le capital à n’importe quelle fin jugée importante pour votre entreprise, au lieu d’attendre les 30, 60 ou 90 jours pendant lesquels ces fonds sont normalement bloqués. Une fois que la société d’affacturage percevra le paiement de la facture, elle libérera des fonds additionnels pour votre entreprise, moins les frais de réserve convenus. Vous pourrez ensuite continuer d’affacturer de nouveaux comptes clients pour garder votre fonds de roulement à flot et alimenter votre stratégie porteuse de croissance.

Il existe six raisons clés justifiant le recours à l’affacturage par une entreprise en croissance.

1. Processus rapide pour les demandes

Les demandes d’affacturage prennent relativement peu de temps à remplir, car elles se concentrent en grande partie sur les comptes clients de votre entreprise. La principale exigence liée à l’affacturage, c’est que vous devez enregistrer des ventes régulières et constantes auprès de clients solvables. Une fois votre demande approuvée, vous pourrez toucher vos fonds dans les 24 heures.

2. Coût-efficacité

C’est une idée fausse mais répandue qui veut que les coûts de l’affacturage soient prohibitifs – alors qu’en réalité, l’affacturage peut s’avérer une décision commerciale fort avisée. Pour les entreprises dont les marges brutes se portent bien, la réalisation de nouvelles opportunités de vente l’emporteront sur les frais liés à l’accès aux fonds de roulement. L’affacturage peut vous aider à dire « oui » aux nouveaux contrats et augmenter considérablement vos revenus, ce qui peut également vous avantager dans l’optique d’une croissance supplémentaire grâce à l’élargissement des relations commerciales. Au contraire, si vous devez refuser les offres parce que les flux de trésorerie ne sont pas au rendez-vous, ce sont vos résultats nets qui en souffriront.

3. Une solution parfaitement adaptée aux entreprises en forte croissance

Les entreprises en forte croissance peuvent se heurter à un mur lorsque leurs besoins financiers ne sont pas satisfaits. Or, les banques mettent souvent un frein au financement – en particulier lorsque les antécédents financiers ne correspondent pas leurs critères – et par leur nature même, les entreprises en croissance ne disposent pas souvent des antécédents recherchés… Toutefois, étant donné que les sociétés d’affacturage se concentrent sur la qualité des créances, une entreprise grandissante disposant de factures légitimes peut continuer à croître, même en l’absence d’un passé reluisant. En effet, les sociétés d’affacturage ont une philosophie axée sur l’avenir et la croissance. Il n’y a donc pas de limites à votre potentiel de financement.

4. Maintien du contrôle de l’entreprise

Dans un contexte où vous travaillez à faire croître votre entreprise, vous ne voulez probablement pas d’un autre actionnaire. Or, lorsque les entreprises se tournent vers le capital de risque, elles doivent souvent sacrifier une part de leur participation. Ce n’est pas le cas avec l’affacturage. Votre entreprise en croissance demeure sous votre contrôle et vous en restez propriétaire. Par conséquent, plus vous aurez de succès, plus vous en récolterez pleinement les bénéfices.

5. Affacturage et services bancaires peuvent faire bon ménage

Il n’est pas nécessaire de choisir entre prêts bancaires et affacturage, car les entreprises peuvent travailler avec des partenaires de financement multiples en parallèle. En fait, beaucoup d’entreprises font d’abord affaire avec une banque traditionnelle pour leur financement de base et se tournent ensuite vers un partenaire d’affacturage lorsque l’entreprise se développe. À l’inverse, d’autres entreprises commencent par s’associer avec un partenaire d’affacturage – pour faire croître leur entreprise à un rythme plus rapide – et n’ont recours au financement bancaire traditionnel que plus tard, quand leur situation financière est plus solide.

6. Un partenaire financier à vos côtés

Les experts de l’affacturage entretiennent d’excellents contacts avec d’autres professionnels de la finance et des affaires. Ce sont des professionnels qui savent que leur réussite est également liée au succès de votre entreprise. En faisant affaire avec Liquid Capital, vous vous adjoignez un collaborateur précieux – un partenariat mutuellement bénéfique peut ainsi se mettre en place. Et ce n’est pas tout : un partenaire d’affacturage bien établi peut fournir aux entreprises en croissance des conseils supplémentaires sur l’amélioration des conditions de paiement, les activités de perception, les secteurs potentiels d’expansion et de nouvelles opportunités de vente.

Si vous êtes une entreprise en croissance à la recherche de fonds de roulement plus élevés, communiquez avec nous dès aujourd’hui. Nous serons heureux de vous guider à travers le processus de demande ou de simplement répondre à vos questions.