Listado mensual: abril, 2018
Cómo utilizar las fuentes de recomendación para aumentar las ventas
¿Desea cumplir y superar de manera rutinaria sus objetivos de ventas mensuales mediante fuentes de recomendación?
¿Desea incrementar sus ventas gracias a una red de contactos de confianza?
¿Desea divertirse desarrollando nuevos negocios?
No mire más lejos de su propia base de datos. Existe una verdad absoluta con respecto al establecimiento de relaciones y al desarrollo de nuevos tratos comerciales, desde la época de los hombres de las cavernas cuando una persona le recomendaba a otra las mejores fuentes de flechas. Su red actual constituye una de las mejores oportunidades para conectarse con clientes potenciales y aumentar sus ventas.
Fuentes de recomendación = Más tratos concluidos
69 % de las empresas que poseen un programa de recomendación de confianza concluyen tratos más rápido. Cuando se trabaja en colaboración con su red de contactos, es posible aprovechar la mayoría de sus oportunidades de recomendación. Este es un método extremadamente eficaz para aumentar sus ventas, sin hablar de la importancia que tiene el componente confianza.
Cultivar fuentes de recomendación no solo le permite aumentar las ventas, sino que además enriquece su vida mientras alimenta su red con una selección de personas que conoce, aprecia y en quienes confía. Crear una red de recomendación requiere cierta dedicación.
El doctor Ivan Misner, nombrado por CNN como el «padre de la creación de redes» y fundador de BNI y del Referral Institute, nos indica el camino correcto mediante su analogía con la pesca.
«El mercadeo de recomendación es como pescar con atarraya. Usted busca la forma de arrojar su atarraya de tal modo que sus posibilidades de pesca sean óptimas. Usted busca un lugar probable, arroja su atarraya y cuando la saca, encuentra determinada cantidad de pescados. Tiene más bien una buena noción de cuantos peces va a pescar si ya lo ha hecho varias veces, pero lo que no sabe es cuál pescado exactamente terminará en su atarraya. El pescador se concentra en arrojar su atarraya, y no en el recorrido de cada uno de los peces».
El mercadeo de recomendación es básicamente la práctica de crear una base de consumidores y clientes mediante el soporte de su red de contactos. Se trata de cultivar sistemáticamente negocios por medio de recomendaciones.
Así, el mercadeo de recomendación es más el hecho de acrecentar intencionalmente su red como un sistema, de manera regular y constante, como arrojando una atarraya. Aprender cómo hacer crecer su red sistemáticamente para hacer ventas exponenciales es la nueva herramienta de un método de desarrollo de negocios muy antiguo.
A continuación, encontrará cinco etapas para crear un sistema de recomendación basado en su red que le permita aumentar sus ventas.
- Confianza
- Conocimiento del negocio
- Necesidad
- Solución
- Cita
1. Cultivar la confianza en sus relaciones
Una recomendación es una transferencia de confianza. Un miembro de su red muestra que cree en su negocio cuando lo recomienda. Le está entonces dando un poco de su reputación a un cliente potencial.
El punto al cual se comparte esta convicción con sus clientes potenciales tiene todo qué ver con la disposición de los miembros de su red a tender el tapete rojo. Solo buenas relaciones con sólidos fundamentos de confianza crearán buenas recomendaciones. Construya esas relaciones fuertes.
Consejo: Buenas relaciones = Buenas recomendaciones
2. Comparta sus conocimientos en negocios
Tan solo un 12% de su red le puede ayudar con recomendaciones. Esas personas son miembros de su red que lo conocen, que simpatizan con usted y, lo más importante, que confían en usted. Por esa razón, también conocen bien su negocio.
El hecho de seleccionar a los buenos miembros de su red para estas conversaciones de uno a uno es clave. Estos deben tener una buena actitud, estar motivados y encontrarse en una posición estratégica para ayudar. Y, por supuesto, usted debe estar preparado mentalmente para manejar esta conversación. La reciprocidad es la regla de oro en este caso. Como ustedes se están ayudando mutuamente con recomendaciones, entonces busque a «los que dan recomendaciones».
Consejo: Las recomendaciones vienen de las conversaciones de uno a uno
3. Comprendan las necesidades de sus clientes potenciales respectivos
Usted y su fuente de recomendación deben comprender y articular claramente las necesidades del cliente potencial idóneo de cada cual. Con esta información, ustedes pueden entonces seleccionarse mutuamente todas las oportunidades de recomendación. En esta fase, la tasa de cierre de la recomendación comienza su trayectoria por encima del 34%, siguiendo hacia el norte a una tasa de cierre del 50%.
Consejo: Su fuente de referencia bien informada puede seleccionarle sus clientes potenciales.
4. Conozcan las soluciones de cada cual
Tanto usted como su fuente de recomendación deben poder articularse mutuamente sus soluciones de manera clara. Aprender los elementos de sus soluciones les ayuda a preparar el terreno para una recomendación de alta calidad.
Consejo: Articulación clara de sus soluciones = Tasa de cierre más alta
5. Fije una cita para entrar en contacto
El objetivo general de este proceso es poder fijar esa cita tan importante con el cliente potencial. Pero asegúrese de que es el bueno. Si es posible, las fuentes de recomendación dedicadas asisten a las primeras citas en compañía de los clientes potenciales que han recomendado. Esto puede ayudar a alcanzar una tasa de cierre del 80%.
Consejo: Asegúrese de reunirse con el cliente potencial y con su fuente de recomendación
Si sigue estos consejos, podrá aprovechar eficientemente sus fuentes de recomendación para incrementar así sus beneficios. Es hora de poner en práctica estas pautas. ¿Con qué contactos de su red volverá a conectarse para entablar su próxima conversación acerca de recomendaciones?
Paula Hope, profesional experta, formadora, consultante y autora en mercadeo de recomendación ha venido ayudado durante más de una década a aspirantes a proveedor de servicios profesionales a conseguir los ingresos que realmente se merecen. Conéctese con Paula aquí, por correo electrónico, o en la página Web Booked Solid.
How to Use Referral Sources to Increase Sales
Do you want to routinely meet and exceed your monthly sales targets using referral sources?
Want to increase your sales with a trusted network of contacts?
Want to have fun with new business development?
Look no further than your own database. There remains one constant truth about building relationships and new business development — even since the days of cavemen when one person recommended the best spear sources to one another. Your existing network is one of the best opportunities to connect with prospects and increase sales.
Referral sources = More closed deals
69% of companies with a trusted referral program will close deals faster. When you work in partnership with your network of contacts, it’s possible to close the majority of your referral opportunities. This is an extremely effective method to grow your sales, and the trust is a key component.
Cultivating referral sources not only increases sales, but it can enrich your life as you develop your network with a selection of people you know, like and trust. Building a referral network takes a certain amount of dedication.
Dr. Ivan Misner, the CNN designated “Father of Networking” and founder of BNI and the Referral Institute, points us in the right direction with his fishing analogy.
“Referral marketing is like fishing with a net. You think about how to cast the net to optimize your chances of catching fish. You choose a likely spot, throw your net and when you pull it in, you find a number of fish. You have a pretty good idea of how many fish you’re going to catch if you do this a few times, but you don’t know which individual fish are going to end up in your net. The fisherman concentrates on casting the net, not on the individual path of one of the fish.”
Referral marketing is ultimately the practice of building a base of customers and clients through support from your network of contacts. This is a systematic cultivation of business by referrals.
So referral marketing is more about intentionally growing your network as a system — regularly and consistently casting your net. Learning how to grow your network systematically for exponential sales growth is the new tool for a very old business development method.
Here are five steps on how to create a referral from your network to increase your sales.
1. Create trust in your relationships
A referral is a transfer of trust. A member of your network shows that they believe in your business when they give a referral. They are giving a piece of their reputation to your prospect.
The extent to which that this conviction is shared with your prospects has everything to do with how willing members of your network are to roll out the red carpet. Only strong relationships with a solid based of trust will create strong referrals. Build those strong relationships.
Takeaway: Strong relationships = Strong referrals
2. Share your business knowledge
Only 12% of your network can help you with a referral. These people are the members of your network who know you, like you and most importantly, trust you. You and these valued members of your network will need to continually share business knowledge with one another.
Selecting the right members of your network for these 1:1 conversations is key. They must have the right attitude, motivation and be in a strategic position to help. And, of course, you must have the right mindset to manage this conversation. Reciprocity is king here. You are helping one another with referrals, so seek out the ‘givers.’
Takeaway: Referrals come from strategic 1:1 conversations
3. Understand the needs of one another’s prospects
You and your referral source must understand and clearly articulate the needs of one another’s ideal prospect. Armed with this knowledge, you can qualify all referral opportunities for one another. At this point, the closing rate of the referral starts to track above 34%, going north to a 50% closing rate.
Takeaway: Your educated referral source can qualify your prospect for you
4. Learn about one another’s solutions
Both you and your referral source must be able to articulate your solutions clearly to one another. Learning the elements of your solutions helps with preparing the way to a higher quality referral.
Takeaway: Articulate your solutions clearly = Higher closer rate
5. Set up an appointment to connect
The overall goal of this process is to create the all-important appointment with the prospect, but make sure the right people are attending. Dedicated referral sources attend one another’s first appointments with the referred prospects whenever possible. This can help you achieve an 80% closing rate.
Takeaway: Make sure you meet together with the prospect and your referral source
Following these steps will help you effectively leverage your referral sources to increase your top line. It’s time to put these steps into action. Which network contacts will you reconnect with to set up your next referral conversation?
Paula Hope, referral marketing expert, coach, consultant, trainer and author has been helping aspiring professional service providers create the revenue they really deserve for over a decade. Connect with Paula here via email or the Booked Solid website.
7 formas rápidas de prepararse para una conferencia (y de destacarse entre la multitud)
Usted se ha inscrito a un evento, ha reservado su vuelo y ha programado el tiempo en su calendario. Todo está listo ¿verdad? No completamente. Aún hay ciertas cosas que podrá hacer la próxima vez para prepararse para una conferencia.
Que usted esté buscando una nueva oportunidad de negocios, adquiriendo inventario, aprendiendo sobre herramientas de comercio o exponiendo en un stand de la sala de exposiciones, hay mucho para lo que usted se puede preparar que le ayudará a aprender más y a establecer buenas conexiones. Lo más importante es que se destacará entre la multitud y logrará concluir negocios.
Estas siete tácticas tendrán un gran impacto.
1. Defina un objetivo para la conferencia
Tiempo necesario: Entre 15 y 30 minutos
Asista a la conferencia con un objetivo. ¿Qué busca lograr? ¿A quién desea conocer? ¿De qué forma este evento está asociado a la visión de conjunto de la estrategia para su empresa?
Ponga por escrito estos objetivos, y si está asistiendo a la conferencia con otras personas, asegúrese de que todos estén en sintonía. Del mismo modo en que un piloto necesita un mapa y dispositivos de navegación, usted necesita objetivos que lo mantengan bien encaminado.
2. Prepare con anticipación sus tarjetas de presentación
Tiempo necesario: 10 minutos
Personalice un juego de tarjetas de presentación antes de hacer sus maletas. Si usted está a cargo de un stand, anote el número de su stand o su ubicación, junto con el nombre de la conferencia en el respaldo de sus tarjetas. Así, las personas podrán encontrarlo fácilmente si se las encuentra mientras no está en su stand, podrán recordarlo de regreso a casa y actualizar sus contactos.
Si su campo son las ventas, podría ofrecer un descuento «exclusivo» para participantes de la conferencia o una oferta de productos anotándolos en el respaldo de su tarjeta. O simplemente anote su objetivo de base, por ejemplo «buscar formas de mejorar nuestra automatización en la fabricación». Su tarjeta tendrá inmediatamente más valor.
3. Conéctese a las redes sociales antes de irse
Tiempo necesario: 30 minutos
Verifique el horario y la página Web de la conferencia. Si hay conferencistas importantes, proveedores en particular y expertos de la industria que asistirán, conéctese con ellos en línea.
Lo más apropiado es empezar por LinkedIn y Twitter. Las personas con influencia y los conferencistas importantes aparecerán por lo general en la lista de la página Web del evento, de modo que no dude en contactarlos y hacerles saber que está muy ansioso de asistir a su presentación. Mencione que espera poder saludarlos durante el evento; esto lo preparará para una conversación familiar en persona cuando llegue al evento. Esta es una forma útil de romper el hielo.
4. Empiece a programar reuniones
Tiempo necesario: 1 hora
El tiempo es una necesidad hoy en día, y los asistentes mejor preparados programan sus reuniones y preparan sus agendas con anterioridad. Prepárese un poco y enfóquese en los asistentes con quienes debe encontrarse absolutamente; luego, contáctelos para programar una reunión.
Añada todas sus reuniones a su agenda y bloquee espacios de tiempo para reservar reuniones a la improvista. Programe también sus encuentros claves y sesión de grupo en un calendario que se sincronice con su teléfono inteligente. Así tendrá una agenda personalizada y lista que podrá consultar en cualquier momento.
5. Instale la aplicación LinkedIn en su teléfono
Tiempo necesario: 3 minutos
Si aún no lo ha hecho, descargue la aplicación LinkedIn y conéctese de tal modo que esté listo. Esta es una de las formas más sencillas de conectarse con las personas en el momento mismo y constituye, a veces, un remplazo para el intercambio de tarjetas de presentación.
En la conferencia, simplemente agregue los nuevos contactos que haya conocido a LinkedIn. Esto demuestra que usted se compromete activamente y que está interesado en establecer una relación mutuamente benéfica, o simplemente le permite confirmar que se está conectando con el contacto correcto. Esta sencilla táctica representará un punto de seguimiento mucho más fluido y le dará una ventaja para poder mantener la relación después de la conferencia.
6. Infórmese acerca de la ciudad
Tiempo necesario: Entre 15 y 30 minutos
Si se dirige a un lugar que es nuevo para usted, averigüe la historia de la ciudad, sus principales atracciones, los datos curiosos y algunas trivialidades poco conocidas. ¿Por qué? Además de permitirle encontrar un excelente restaurante en su tiempo libre, es un punto de partida perfecto para una conversación o para romper el hielo con los nuevos contactos.
No cabe ninguna duda de que usted conversará con algunas personas y que entablará conversaciones informales, sobre el centro de conferencias, por ejemplo, el hotel, su lugar de procedencia y si tiene planeado hacer algo más mientras se encuentra en la ciudad. Tener un dato curioso le permitirá mantener animada su conversación, le proporcionará un tema de conversación para sacar del bolsillo y, lo más importante, hará de usted alguien memorable.
7. Perfeccione su discurso de elevador
Tiempo necesario: 30 minutos
Usted ha definido unos objetivos claves, es un experto en su campo y conoce el valor que puede aportar a los demás. Empaque esos tres elementos en una intervención de 30 segundos que pueda repetir fácilmente cuando establezca nuevos contactos.
Cuando prepare su discurso, mire desde el punto de vista de su audiencia, la cual se preguntará «¿qué valor me puede aportar esta nueva persona?». Responda a esa pregunta en su discurso de elevador, manteniéndolo sucinto y llamativo. La gente se dará cuenta inmediatamente de lo que usted puede ofrecer y querrá saber más.
Siga estos consejos y estará preparado para sacarle el mayor provecho a su conferencia, estableciendo contacto con nuevos clientes potenciales y ayudándole a su empresa a crecer gracias a esos nuevos contactos.
7 Quick Ways to Prepare for a Conference (& Stand Out From the Crowd)
You’ve registered for the event, booked your flight and scheduled the time off in your calendar. Done, right? Not quite. There are some quick and easy things you can do right now to prepare for a conference in the future.
Whether you’re looking for a new business opportunity, sourcing inventory, learning about tools of the trade or running a booth on the exhibition floor, there’s so much more you can prepare that will help you learn more and connect with the right people. Most importantly, you’ll stand out from the crowd, and that can help you close deals.
These seven things will make a big impact.
1. Set a goal for the conference
Time required: 15 – 30 minutes
Go into the conference with a purpose. What do you want to achieve? Who do you want to meet? How will this connect to the big picture strategy for your business?
Write these goals down — and if you’re attending with others, make sure you’re all on the same page. Just like a pilot needs a map and navigation tools, these goals will keep you on the right course.
2. Write on your business cards in advance
Time required: 10 minutes
Personalize a batch of business cards before you pack your bags. If you have a booth, write your booth number or location, along with the conference name on the back of your card. People will be able to find you easier if you meet them away from the booth, and they’ll remember you when back home updating their contacts.
If you’re on the sales side, you could provide a special “conference-only” discount or product offer on the back of your card. Or simply write your basic goal such as, “Looking to improve our manufacturing automation.” Your card will instantly be seen with more value.
3. Connect on social media in advance
Time required: 30 minutes
Check out the conference schedule and website. If there are keynote speakers, particular vendors and industry experts that will be in attendance, reach out and connect with them online.
Your best bet to start is on LinkedIn and Twitter. Influencers and keynote speakers will usually be listed on the event website, so feel free to reach out and let them know you’re looking forward to their session. Mention you’re hoping to say hello during the event, and this sets you up for a familiar in-person chat when you get to the event. That can be a helpful icebreaker.
4. Start setting up meetings
Time required: 1 hour
Time will be a hot commodity, and the most prepared attendees will book meetings and prep their schedules in advance. Do a bit of homework to target your must-meet attendees, and then reach out to set up a meeting.
Add all your meetings to your calendar, and include blocks of time dedicated to taking impromptu meetings. Also schedule your preferred keynotes and breakout session directly into a calendar that syncs with your smartphone. Now you’ll have a customized, ready-to-go schedule that you can reference at a moment’s notice.
5. Add the LinkedIn app to your phone
Time required: 3 minutes
If you haven’t done this already, download the LinkedIn app and login so you’re all set up. This is one of the easiest ways to connect with people in the moment — sometimes even a replacement for exchanging business cards.
At the conference, simply add new connections to LinkedIn when you meet them. This shows you’re actively engaged, taking an interest in building a mutually beneficial relationship, and it can simply help confirm you’re connecting with the right contact. This little tactic will make a follow-up touch-point that much more seamless, and you’ll be a step ahead for a continued relationship after the conference.
6. Prepare for a conference by learning about the city
Time required: 15 – 30 minutes
If you’re heading somewhere new to you, research the history of the city, main attractions, fun facts and little-known trivia. Why? Aside from finding a great restaurant in the off time, it’s a perfect conversation starter or icebreaker with new contacts.
Undoubtedly, you’ll chat with people about and make casual conversation — discussing the conference center, the hotel, where you’re from and if you’re doing anything else while in town. Having an interesting tidbit will keep your conversation lively, give you a back pocket conversation topic, and most importantly, will make you memorable.
7. Perfect your elevator pitch
Time required: 30 minutes
You’ve set key goals, are an expert in your field and know the value you can provide others. Wrap those three things up into a 30-second statement that you can easily repeat when you meet new contacts.
Think from your audience’s perspective as you develop this pitch. They will be asking themselves, “What value can this new person provide me?” Answer that question in your elevator pitch — keeping it succinct and bold. People will instantly see what you can offer and want to learn more.
Follow these steps and you’ll be ready to get the most out of your conference experience, connect with new prospects and help grow your business through those new connections.
The next stage: Liquid Capital’s Brian Birnbaum pursues new opportunities
TORONTO, ON – When Brian Birnbaum, Sol Roter and Barnett Gordon first came up with the idea for Liquid Capital nearly 20 years ago, the concept was relatively simple: to help small, medium and emerging mid-market businesses fund their growth objectives by connecting them with a network of local, like-minded funding sources. Their respective backgrounds in alternative financing and accounting let them see a need for local, engaged and invested lenders backed by a national network.
To make this vision a reality, the trio determined its mission would be two-fold: To deliver the best factoring and alternative finance solutions on the market and to create a robust franchise network through which to offer them. Today, Liquid Capital is the only franchise in the world to offer factoring and asset-based lending.
From the beginning, Brian Birnbaum acted as president of Liquid Capital’s two franchise companies: Liquid Capital of Canada Corp. and Liquid Capital of American Corp. Thanks to his leadership, the organization has grown to include almost 100 franchises —and has won more awards than any other B2B franchise, including the 6 consecutive awards of the Bond Top 100 Franchise, the Canada Franchise Choice Award for 7 years running, and they are the only company to receive the prestigious World Class Franchise Award for 12 consecutive years.
In the wake of these tremendous achievements—and having met his original mandate—Brian believes now is the ideal time to use his extensive experience as a springboard to pursue new opportunities.
“My experience with Liquid Capital has been exceptional. I’m deeply grateful for the long-term relationships I’ve built over the last 20 years—with my co-founders, our staff and our entire franchise network,” he says. “At the same time, I’m really excited to move forward to the next stage of my career, where I plan to leverage the extensive expertise I’ve gained in the franchise business.”
While the news is understandably bittersweet, Sol Roter, President of Liquid Capital, says the organization is well-positioned to weather the change—thanks in large part to Brian’s integral contributions.
“Brian has been a driving force in Liquid Capital’s success over the last two decades,” says Sol. “We are all incredibly impressed with his achievements and grateful for the impact he’s had on Liquid Capital. We look forward to seeing what the future has in store for him—and for the organization he helped found.”
About Liquid Capital
Liquid Capital is a full-service working capital and trade finance network and has been in operations since 1999. The Liquid Capital network has the largest geographic footprint of alternative funding professionals, with over 80 independently-owned businesses across North America, offering clients a customized and flexible approach with local decision makers. We offer a complete range of solutions for all industries and provide immediate financing upon approval with no long-term contracts or hidden fees. At Liquid Capital, we help you grow your business.
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