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Vos clients sont-ils prémunis contre le piratage?

Ransomware Concept - Chained Computer - Web Security

Dans les nouvelles se rapportant aux cyberattaques, on fait généralement état de grandes sociétés et organisations qui en sont les victimes. Toutefois, selon IBM, les petites et moyennes entreprises sont visées dans 62 % des cas, à raison d’environ 4 000 cyberattaques par jour. La raison? Elles sont une cible facile!

Votre entreprise ou vos clients sont-ils menacés?

Les cyberattaques font la manchette presque tous les jours : une entreprise est piratée, et des données sensibles ou se rapportant à la clientèle sont exposées, voire compromises. La liste des incidents les plus graves au chapitre de la sécurité des données est parsemée de marques bien connues. Il suffit de penser à Anthem, JP Morgan Chase et Target, pour n’en nommer que quelques-unes.

Mais ne pensez pas une seconde que les pirates ciblent uniquement les grandes organisations. En fait, les petites entreprises sont souvent la cible recherchée par les pirates. Pourquoi? Essentiellement parce que leur sécurité en ligne est souvent inadéquate et, avec des données sensibles hébergées dans le nuage, elles n’en sont qu’une victime plus facile.

Rappelez-vous : une petite visite virtuelle d’un pirate à vos bureaux durant la nuit peut signifier que vos activités sont réduites à néant le lendemain! Selon un rapport de la U.S. National Cyber ​​Security Alliance, 60 % des petites entreprises qui subissent une cyberattaque ferment leurs portes dans les six mois.

Ne comptez sur personne pour protéger votre entreprise – sauf vous

Les banques et les gouvernements n’en font pas beaucoup pour aider les petites entreprises aux prises avec des pirates et la violation de données. La loi intitulée « MAIN STREET Cybersecurity Act », récemment déposée aux États-Unis, aidera bien les PME à protéger leurs actifs numériques des cybermenaces, mais c’est loin d’être une solution miracle. Les entreprises de tout acabit doivent donc commencer à prendre la sécurité des données sérieusement – et de manière proactive, dans une optique de reddition de compte intégrale.

Il presse donc de mettre en place un plan de sécurité solide au sein de votre entreprise.

Mais ne vous arrêtez pas pour autant à la première solution que vous trouverez. Il vous faut plutôt prendre le temps de trouver l’approche correspondant à vos activités, à vos clients et à votre secteur. Il n’existe pas de solution universelle convenant à tous. Surtout, ne confiez pas la sécurité des données à votre personnel des TI uniquement. Faites participer tout le monde, y compris vos gestionnaires et les membres du personnel à tous les niveaux. Formez chacun d’entre eux à l’égard des mesures de protection et renseignez-les sur les manières de maintenir la conformité. Par exemple, en avisant vos employés d’éviter d’ouvrir des pièces jointes suspectes, vous vous protégerez dans une certaine mesure contre les logiciels malveillants qui pourraient facilement s’infiltrer dans votre réseau.

Et si votre main-d’œuvre est très mobile, vous devrez peut-être réévaluer tout programme de type BYOD/AVEC (apportez votre équipement personnel de communication) déjà en place. En effet, Security Magazine explique comment un programme AVEC, instauré de manière officielle ou non, pourrait créer un risque inopiné au sein de l’organisation – simplement en raison de l’ignorance du personnel à son égard. Security Magazine y va de cette affirmation : « 17,7% des répondants au sondage qui apportent leurs propres dispositifs électroniques au travail pensent que les services de TI de leur employeur n’ont aucune idée de cette pratique, et 28,4 % des services de TI choisissent tout simplement de l’ignorer ».

Votre travail ne s’arrête pas avec la mise en place de mesures de protection. D’autres étapes doivent être observées pour rester à l’abri des pirates.

Souscrivez une police d’assurance couvrant la cybersécurité, mettez en place une stratégie de mot de passe fort pour vos utilisateurs et utilisez les salles de données virtuelles (VDR). Comme point de départ de votre démarche, consultez cette liste de cinq outils et services que les petites entreprises peuvent utiliser pour se protéger contre les cyberattaques.

Pour faire passer la cybersécurité au prochain niveau

Vous voulez aller plus loin? Envisagez le recours au piratage identifié, où un expert en cybersécurité travaille au sein de votre entreprise pour détecter ses vulnérabilités en reproduisant les intentions et les gestes des pirates informatiques.

Consultez également une entreprise spécialisée en cybersécurité. Beaucoup d’entre elles vous offriront des évaluations gratuites pour vous donner une idée de vos points faibles. Elles vous expliqueront en outre comment elles peuvent vous aider à gérer les menaces. Et si vous ne disposez pas actuellement d’une équipe des TI interne, la sous-traitance des tâches informatiques pourrait être une option efficace.

Comme si tout cela ne suffisait pas, voici une autre chose à considérer. Lors de l’élaboration d’une politique de sécurité des données, assurez-vous aussi d’en protéger la confidentialité en incluant les neuf éléments clés qui suivent à votre politique, comme l’explique Security Magazine. Il est en effet essentiel d’envisager votre politique sous tous les angles : après tout, vos données peuvent faire le succès comme entraîner la perte de votre entreprise!

1 Assurez-vous qu’il y a obligation de rendre des comptes en matière de sécurité des données L’ensemble des membres du personnel des TI, de l’effectif et de la direction doivent être conscients de leurs responsabilités.
2 Élaborez des politiques qui régissent les services de réseau C’est-à-dire comment gérer l’accès à distance, les adresses IP, les routeurs et la détection des intrusions.
3 Recherchez activement les vulnérabilités Mettez un programme en place pour inspecter régulièrement vos propres réseaux et détecter d’éventuelles vulnérabilités.
4 Gérez les correctifs Installez les correctifs nécessaires qui peuvent vous protéger des menaces en éliminant les points faibles.
5 Créez des politiques de sécurité des données système Les règles de ces politiques encadreront l’utilisation des serveurs d’entreprise, des pare-feu, des bases de données et des logiciels antivirus.
6 Instaurez un plan d’intervention en cas d’incident Si une brèche de sécurité survient, des mesures doivent être en place pour traiter la situation, sans oublier les tâches d’évaluation et de déclaration.
7 Informez le personnel relativement à l’utilisation jugée acceptable Les employés doivent signer une politique d’utilisation acceptable et en comprendre les dispositions. De plus, une telle politique doit prévoir des mesures disciplinaires en cas de violation.
8 Surveillez la conformité Livrez-vous à des audits réguliers pour faire en sorte que le personnel comme la direction respectent la politique de sécurité des données.
9 Effectuez un suivi et un contrôle des comptes d’utilisateur Désignez quelqu’un chargé d’avoir à l’œil les activités des utilisateurs, et de faire le suivi des comptes actifs et inactifs.

Voilà beaucoup de choses à retenir, mais tout cela est faisable. Plus important encore : cela doit être fait! Les pirates d’aujourd’hui sont extrêmement futés, et les organisations doivent être préparées pour le moment où elles feront face à une brèche dans la sécurité de leurs données. Une telle brèche n’est pas une éventualité, mais une quasi-certitude! Le fait de prendre des mesures dès maintenant vous évitera de gros ennuis plus tard.

Sept tactiques financières éprouvées que tous les chefs des finances devraient connaître

Le cycle d’exploitation vous indique le nombre de jours qu’il faut compter pour que votre entreprise transforme ses achats de stocks en espèces. Plus le cycle d’exploitation est court, plus vous gagnez en flexibilité par rapport à votre fonds de roulement – bref, le rêve de tous les propriétaires d’entreprise et chefs des finances!

Un cycle d’exploitation plus court vous permet de payer les factures, de respecter les échéances de la paie, de profiter des remises des fournisseurs, de commander de nouveaux produits ou de nouveaux stocks et d’exécuter votre stratégie de croissance avec beaucoup plus d’aisance.

Mais avant de pouvoir raccourcir votre cycle d’exploitation, vous devez tout d’abord trouver un moyen d’ajuster trois variables clés :

1. DÉS : délai d’écoulement des stocks

  • Il s’agit du nombre de jours requis en moyenne pour que votre entreprise transforme ses stocks en ventes.

2. DCF : délai de crédit fournisseurs

  • Il s’agit du nombre de jours dont bénéficie votre entreprise pour régler ses comptes fournisseurs.

3. DRCC : délai de recouvrement des créances clients

  • Il s’agit du nombre de jours qu’il vous faut patienter pour percevoir le produit de vos ventes, après que celles-ci ont été conclues.

Vous souhaitez explorer plus en détail la notion de cycle d’exploitation, notamment en ce qui concerne le DÉS, DCF et DRCC ? Nous vous invitons à lire la première partie de notre article. 

Pour raccourcir votre cycle d’exploitation, vous disposez de différentes options :

1. Améliorer vos délais de vente

Si votre équipe de vente peut réduire le temps requis pour conclure une entente, vous raccourcirez votre DÉS – le délai d’écoulement des stocks –, soit le temps qu’il vous faut pour transformer vos stocks en ventes. Vendre à un rythme accéléré : voilà l’objectif de chaque société, mais c’est souvent plus facile à dire qu’à faire.

2. Améliorer les relations avec vos fournisseurs

De la même manière, le fait d’améliorer votre chaîne d’approvisionnement peut accroître l’efficacité en matière de DÉS. En mettant en place de bonnes relations avec vos fournisseurs, vous pouvez profiter des pratiques d’acquisition des stocks dites « juste-à-temps », c’est-à-dire que les marchandises vous sont fournies uniquement selon les besoins. Il s’agit déjà d’une option courante dans certains secteurs, comme la fabrication et les produits périssables, mais de telles pratiques sont également de plus en plus populaires dans le marché du détail avec l’essor de la livraison directe, où les stocks de l’entreprise marchande ne sont jamais mis à contribution. Au lieu de cela, lorsque l’entreprise reçoit les commandes de ses clients, elle achète les stocks d’une tierce partie, qui se charge d’expédier les produits directement au client final, au nom du marchand.

3. Optimiser le processus régissant le crédit et le recouvrement

Il n’y a aucun doute : un service interne chargé des recouvrements vous permettrait d’améliorer votre capacité à percevoir – à temps – le paiement de vos factures. Des activités de recouvrement efficaces peuvent ainsi contribuer à rendre le DRCC (délai de recouvrement des créances clients) plus constant et plus prévisible. Cependant, le tout nécessite la formation du personnel, et probablement, plus d’heures de travail (augmentant ainsi les coûts salariaux) – sans oublier le temps de gestion pour s’assurer que le processus est administré efficacement.

4. Demander des délais de paiement plus longs pour vous-même

Allonger les délais de paiement de vos comptes fournisseurs augmentera votre DCF (délai de crédit fournisseurs) et aidera à contrebalancer les deux autres facteurs du cycle d’exploitation. Mais attention : une telle stratégie pourrait affecter vos relations avec les fournisseurs si, en tirant trop sur l’élastique, vous en arriviez à enfreindre leurs modalités de paiement, et à devenir vous-même la mauvaise créance que vous essayez d’éviter dans vos comptes d’entreprise!

5. Réduire vos modalités de paiement de 30/60/90 jours

Heureusement, vous gardez la maîtrise des modalités régissant vos comptes clients. Vous pouvez donc réduire l’échéance de vos factures afin d’être payé plus tôt. En réduisant l’échéance, vous abaissez votre DRCC et accélérerez votre cycle d’exploitation.

D’un autre côté, beaucoup de clients demandent des délais plus longs et s’attendent à ce que l’on respecte leurs souhaits. Ainsi, dans certains secteurs, l’observation de certains délais de paiement est une pratique courante, même si ces délais peuvent être incompatibles avec vos besoins de trésorerie. Et rappelez-vous que d’autres clients tarderont toujours à payer, peu importe les modalités dont vous convenez. Enfin, en réduisant vos échéances de paiement, vous risquez de perdre des ventes au profit de concurrents qui offrent des modalités plus avantageuses.

6. Offrir des rabais sur le paiement anticipé

En général, cette option n’est pas très efficace pour réduire le DRCC, car certains clients finiront par profiter du rabais, même lorsqu’ils ne font que respecter les échéances normales. Dans l’ensemble, une telle pratique peut mener à des revenus plus faibles que prévu, ce qui revient à dire qu’il y a un coût appréciable à payer si on offre des rabais.

7. Avoir recours à un financement futé et stratégique

Les stratégies en matière de facturation et de recouvrement décrites ci-dessus sont autant de moyens facilement accessibles d’améliorer le cycle d’exploitation. Mais il existe également à votre portée des solutions de financement commercial susceptibles de raccourcir considérablement votre DRCC. En effet, au lieu de 30/60/90 jours (voire plus), vous pourriez réduire votre délai de recouvrement… à un seul jour!

Vous voudriez en apprendre davantage sur nos solutions de financement stratégiques? Communiquez avec nous dès aujourd’hui pour obtenir un exemplaire de l’ouvrage The Ultimate Cash Cycle eBook (édition 2017).

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Qu’est-ce qui avantage les meilleurs représentants commerciaux au monde?

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Les meilleurs pros de la vente au monde savent débusquer des pistes plus prometteuses, décrocher des ententes plus alléchantes et récolter des gains financiers supérieurs à leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? L’idée consiste à apporter les bons ajustements à sa stratégie de vente et à y ajouter trois techniques clés.

Selon Jonathan Lister, vice-président des Ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, les ventes sociales sont devenues la nouvelle norme – du moins, pour les pros de la vente qui réussissent le mieux. Ceux-ci utilisent de nouvelles techniques pour damer le pion à leurs concurrents.

Lors de l’atelier « State of Sales » présenté au siège de la société LinkedIn à Toronto, Jonathan Lister a également discuté des tactiques de vente de la « vielle école », qu’il convient de mettre immédiatement au rancart. Son discours se fondait sur des faits tangibles, tels que révélés par l’enquête « Global State of Sales Survey » effectuée par LinkedIn. L’enquête en question visait à cerner de quelle manière exactement les meilleurs représentants commerciaux se distinguaient dans leurs efforts. Il ne fait donc aucun doute qu’en suivant ces recommandations, un représentant commercial pourrait en retirer des avantages substantiels.

Vous êtes bien sûr curieux de connaître ces tactiques qui ne fonctionnent plus. Pour en savoir plus, nous vous invitons à lire la première partie de notre article, et à poursuivre votre lecture en prenant connaissance de ce qui suit, pour connaître les trois tactiques que vous devez ajouter sans plus attendre à votre arsenal.

Qu’est-ce qui fonctionne

 

1. Cibler le comité d’achat au complet

Vous vous rappelez ces six à huit décideurs évoqués dans la première partie? Voilà exactement les personnes que vous devez cibler. Grâce au réseautage en ligne, vous disposez maintenant d’un accès immédiat aux sites de médias sociaux qui regorgent de données précieuses sur toutes ces personnes, notamment par l’intermédiaire des trois principaux réseaux : LinkedIn, Twitter et Facebook.

Lors de son atelier, M. Lister a expliqué comment les clients potentiels accèdent tous les jours à ces réseaux, y font état de leurs nouvelles compétences et s’y connectent avec des collègues. Dans de nombreux cas, ils n’hésitent pas non plus à demander de l’aide lorsqu’ils ont un problème dans leurs affaires. « Les meilleurs pros de la vente savent exactement ce que leurs clients potentiels font en ligne. »

La clé est de cibler le comité d’achat au complet sur les réseaux sociaux en se connectant à chacune de ces personnes individuellement – en commençant d’abord par LinkedIn et Twitter, car ce sont les réseaux les plus communément utilisés dans les relations d’affaires. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, rejoignez les mêmes groupes, suivez-les sur Twitter, et ajoutez même leurs noms à l’une de vos listes Twitter, ce qui démontrera un intérêt plus vif de votre part, ainsi que votre appréciation de leur profil. Découvrez ce qu’ils publient et ce qu’ils apprécient. Et lorsque viendra le moment d’approcher ces personnes, les informations que vous avez recueillies sur elles vous prépareront mieux à personnaliser votre argumentaire.

2. Comprendre avant de demander

Il est essentiel d’apprendre comment certaines activités et nouvelles sur les médias sociaux peuvent signaler une occasion de vente potentielle. Savoir reconnaître ce moment fait partie des meilleures compétences de vente à maîtriser de nos jours.

Jonathan Lister a décrit cinq signaux à reconnaître en matière de vente sociale, mais en a mentionné un en particulier qui revêt le plus de potentiel pour les pros de la vente. « Les changements de poste sont l’un des signaux d’intention les plus puissants », explique M. Lister, en notant que la plupart de ces changements de poste sont mis en évidence publiquement sur des réseaux comme LinkedIn. Être à l’affût de tels événements et y réagir peut donc vous aider à devancer vos concurrents. « Quand une personne change d’emploi, il est possible qu’elle souhaite conserver les produits et services auxquels elle avait accès dans le cadre de son ancien poste ou, au contraire, en trouver de nouveaux », de préciser M. Lister. Or, c’est là une occasion parfaite d’entrer en contact avec cette personne et de mettre en valeur ce que vous avez à offrir.

Dans le même ordre d’idée, lorsque des personnes établissent de nouvelles connexions ou se joignent à de nouveaux groupes sur LinkedIn, cela peut signifier qu’elles travaillent sur un projet ou à la mise en place d’une équipe. Le partage de contenu et de commentaires sur les médias sociaux donne également une vision plus intime sur ce qui intéresse la personne. Les commentaires relayés par les médias sociaux, en particulier, sont des indicateurs très sensibles quant aux intentions de l’acheteur potentiel.

Jonathan Lister a expliqué comment les nouveaux outils de vente sociale, comme les filtres de vente et les robots pisteurs, peuvent être un atout majeur lorsqu’il s’agit d’établir des liens avec un acheteur potentiel et d’en apprendre davantage sur lui. « Un robot pisteur débusquera des pistes de vente à l’échelle souhaitée, comme le fait le Navigateur des ventes (Sales Navigator) de LinkedIn. Il peut fournir une liste d’acheteurs potentiels assortie de leur profil. » Voilà des renseignements qui peuvent se révéler d’une valeur incommensurable car ils sont souvent précis et à jour. Oubliez donc vos veilles pistes de vente approximatives!

3. Maintenir l’engagement, du premier contact à l’entente finale

Comment maintenir un niveau d’engagement constant auprès de différentes personnes, à travers de multiples plates-formes et conversations? Avec un bruit de fond aussi intense, il est important de réduire le chaos.

Tout d’abord, trouvez vos clients potentiels à partir de connexions marquées par la confiance mutuelle. Dans LinkedIn, cela signifie se connecter avec des personnes faisant partie de groupes et connexions partagés. Le fait de trouver ces connexions à l’aide de la fonction TeamLink du Navigateur des ventes peut également vous aider à briser la glace auprès de connexions mutuellement partagées, au sein de votre équipe de vente.

La prise de contact peut être aussi simple qu’une demande de suivi ou un message d’introduction sur la plate-forme – ce qu’on appelle un « InMail ». Jonathan Lister a expliqué comment tous les meilleurs vendeurs citaient « la confiance » comme étant un facteur d’une importance phénoménale dans leur processus de vente. « Si vous inspirez la confiance à grande échelle, le taux d’ouverture de vos messages d’introduction peut être incroyablement élevé », révèle-t-il en parlant de InMail. « Mais pour la plupart des professionnels de la vente, c’est là que la roue s’arrête. Ils établiront la connexion et enverront un message que le destinataire ouvrira. Et ils en resteront là. Mais ce n’est pas suffisant! Vous avez besoin que votre destinataire vous fournisse plus d’informations et établisse un lien significatif pour créer une relation et un dialogue continus. »

Les meilleurs professionnels des ventes modernes établiront d’abord des connexions, puis prendront soin de créer une « boucle de retour ». Dans le Navigateur des ventes, cela peut également inclure l’utilisation du nouvel outil PointDrive, qui vous permet d’envoyer l’URL d’une trousse de vente, pour vous indiquer ensuite si le client potentiel a ouvert et consulté les informations de suivi. L’utilisation de l’outil permet à Jonathan Lister et à ses équipes de vente de mieux connaître les faits et gestes de leurs clients. « Désormais, je dispose d’une façon de communiquer avec mes clients potentiels, de savoir ce qu’ils lisent, de découvrir ce qui est important pour eux et de faire en sorte que le dialogue aille plus loin. »

Que vous utilisiez ces outils ou non, le message clé consiste à poursuivre le dialogue avec le client potentiel, de répondre à ses questions, de résoudre ses problèmes et d’établir ainsi une relation de confiance. Si vous pouvez le faire en ligne, avant même de parler avec votre interlocuteur en personne, vous êtes en bonne voie de récolter plus d’occasions et de devenir un véritable pro des ventes.

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Trois tactiques de vente qui ne fonctionnent plus (et trois nouvelles tactiques qui fonctionnent!)

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Le monde de la vente a subi une révolution complète… En effet, les anciennes stratégies ne fonctionnent plus. Le constat? Tout vendeur utilisant les tactiques traditionnelles ne peut probablement pas compétitionner avec ces leaders qui, de leur côté, ont adopté de nouvelles méthodes. Mais quelles sont au juste ces tactiques de vente qui ne fonctionnent plus, et par quoi devrait-on les remplacer?

Jonathan Lister en sait plus long que la moyenne sur la vente sociale. En tant que vice-président des ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, il s’est récemment adressé aux participants à un atelier pour expliquer cette évolution des ventes. La technologie a évidemment introduit de nouveaux modes d’engagement auprès des marques, dans un contexte où les clients eux-mêmes interagissent différemment avec leurs contacts auprès des entreprises. C’est ainsi que les équipes de vente traditionnelles voient des ventes leur échapper…

Que peuvent donc faire les équipes de vente pour rattraper ce retard?

Comme on peut l’imaginer, M. Lister souligne qu’une partie de la réponse est à chercher du côté des médias sociaux et du rôle central qu’ils occupent désormais. Mais ce n’est pas le fin fond de l’histoire. En effet, LinkedIn, après avoir analysé les résultats de son enquête « Global State of Sales Survey », a pu découvrir pourquoi au juste les meilleurs représentants des ventes arrivaient à si bien tirer leur épingle du jeu.

Ce qui ne fonctionne pas

Les trois tactiques de vente traditionnelles décrites ci-dessous ne fonctionnent plus. Voici pourquoi vous devriez vous en détourner dès maintenant pour améliorer vos démarches.

1. Viser le haut de l’échelle hiérarchique

Vous avez probablement appris qu’il était important de parler avec un contact au niveau de la haute direction et de tisser une relation avec une personne haut placée dans l’entreprise. Or, cette époque est révolue!

Jonathan Lister a expliqué que la plupart des vendeurs doivent plutôt entrer en contact avec six à huit décideurs avant de pouvoir conclure une vente. En outre, 58 % des décisions sont désormais prises en dehors de la haute direction.

« Si vous ne vous adressez qu’à des interlocuteurs de la haute direction, vous éliminez au moins cinq personnes du cycle de vente », d’expliquer Jonathan Lister. Il se trouve que de nos jours, la haute direction n’a plus autant d’influence dans le processus de vente. En fait, les membres de la haute direction laissent désormais leurs équipes jouer un rôle plus actif dans la prise de décision. En vous concentrant uniquement sur le haut de la hiérarchie, vous accordez donc trop d’attention aux mauvaises personnes!

2. Amorcer les échanges à l’aide d’excellentes questions

Le processus de découverte, ce qui comprend sonder le terrain à l’aide de questions réfléchies, a toujours été une tactique de vente importante. Beaucoup de professionnels de la vente ont ainsi appris à interpeller un client potentiel en lui faisant une déclaration convaincante afin de capter son intérêt.

Le problème, c’est que les acheteurs et les décideurs ont également affiné leurs compétences – y compris la façon de reconnaître les tactiques de vente et de les désamorcer complètement. Donc, si vous communiquez avec un interlocuteur en vue de lui vendre des services ou un nouveau produit, il est probable qu’il vous verra venir de loin, et qu’il aura une réfutation toute prête.

« La plupart des acheteurs pensent que les représentants commerciaux ne sont pas crédibles de toute façon », de préciser Jonathan Lister. De plus, le fait de simplement poser des questions ne peut que renforcer l’idée que les représentants commerciaux ne savent pas s’y prendre pour établir des liens avec un client potentiel.

3. Respecter la règle des sept contacts

Les professionnels de la vente savent qu’un seul point de contact n’est pas suffisant. C’est là où la règle des sept points de contact intervient. En effet, la théorie veut que sept points de contact au moins soient requis pour conclure une entente. Toutefois, ce genre de démarches pourraient aussi vous faire perdre du temps, monopoliser des ressources et vous obliger à vous concentrer sur des aspects inutiles à la conclusion de la vente.

En réalité, si les pros de vente communiquent avec leurs clients potentiels simplement pour augmenter les points de contact, ils perdent leur temps. « Le fait de communiquer sans avoir quelque chose de significatif à dire est préjudiciable au cycle de vente », prévient M. Lister, qui ajoute qu’un seul véritable point de contact est au cœur de la mise en place de relations fructueuses pour les meilleurs professionnels de la vente.

Malheureusement, de nombreuses équipes de vente mettent encore l’accent sur les sept points de contact, quelle que soit leur utilité réelle pour faire passer l’occasion à la prochaine étape.

Alors, qu’est-ce qui fonctionne?

La bonne nouvelle, c’est que la stratégie traditionnelle décrite ci-dessus peut maintenant être remplacée par un ensemble de tactiques de vente plus modernes.

Lisez la deuxième partie du présent article pour connaître les trois tactiques que tous les meilleurs professionnels de la vente devraient utiliser pour tisser des liens fructueux avec leurs nouveaux clients.

 

Comment votre entreprise en croissance peut accéder à des flux de trésorerie illimités

Si vous dirigez une entreprise en forte croissance, ne négligez pas cette stratégie financière fondamentale qu’est l’affacturage : elle pourrait être l’outil de croissance ultime que vous recherchez pour votre entreprise.

Souvent, les entreprises utilisent l’affacturage lorsque les prêts bancaires ou les investissements en actions ne donnent pas les résultats escomptés. Mais les gens d’affaires avertis portent un regard beaucoup plus pénétrant sur cette stratégie. En effet, pendant les phases de développement et d’exploitation fructueuses, les entreprises en forte croissance ont besoin d’accéder à beaucoup de capitaux – rapidement et avec assurance. Et c’est exactement ce que permet l’affacturage. En libérant une abondance de fonds de roulement, l’affacturage met des liquidités à votre portée; vous pouvez ainsi accepter de nouveaux contrats et dynamiser votre croissance.

Nous décrirons ci-dessous les fondements essentiels de l’affacturage (mais si vous êtes déjà au fait de tout cela, vous pouvez avancer dans le texte).

L’affacturage est un processus où vous vendez vos comptes clients (factures clients) à une société spécialisée (« société d’affacturage ») qui vous remettra la majorité des produits de la vente immédiatement. Vous serez ainsi en mesure d’utiliser le capital à n’importe quelle fin jugée importante pour votre entreprise, au lieu d’attendre les 30, 60 ou 90 jours pendant lesquels ces fonds sont normalement bloqués. Une fois que la société d’affacturage percevra le paiement de la facture, elle libérera des fonds additionnels pour votre entreprise, moins les frais de réserve convenus. Vous pourrez ensuite continuer d’affacturer de nouveaux comptes clients pour garder votre fonds de roulement à flot et alimenter votre stratégie porteuse de croissance.

Il existe six raisons clés justifiant le recours à l’affacturage par une entreprise en croissance.

1. Processus rapide pour les demandes

Les demandes d’affacturage prennent relativement peu de temps à remplir, car elles se concentrent en grande partie sur les comptes clients de votre entreprise. La principale exigence liée à l’affacturage, c’est que vous devez enregistrer des ventes régulières et constantes auprès de clients solvables. Une fois votre demande approuvée, vous pourrez toucher vos fonds dans les 24 heures.

2. Coût-efficacité

C’est une idée fausse mais répandue qui veut que les coûts de l’affacturage soient prohibitifs – alors qu’en réalité, l’affacturage peut s’avérer une décision commerciale fort avisée. Pour les entreprises dont les marges brutes se portent bien, la réalisation de nouvelles opportunités de vente l’emporteront sur les frais liés à l’accès aux fonds de roulement. L’affacturage peut vous aider à dire « oui » aux nouveaux contrats et augmenter considérablement vos revenus, ce qui peut également vous avantager dans l’optique d’une croissance supplémentaire grâce à l’élargissement des relations commerciales. Au contraire, si vous devez refuser les offres parce que les flux de trésorerie ne sont pas au rendez-vous, ce sont vos résultats nets qui en souffriront.

3. Une solution parfaitement adaptée aux entreprises en forte croissance

Les entreprises en forte croissance peuvent se heurter à un mur lorsque leurs besoins financiers ne sont pas satisfaits. Or, les banques mettent souvent un frein au financement – en particulier lorsque les antécédents financiers ne correspondent pas leurs critères – et par leur nature même, les entreprises en croissance ne disposent pas souvent des antécédents recherchés… Toutefois, étant donné que les sociétés d’affacturage se concentrent sur la qualité des créances, une entreprise grandissante disposant de factures légitimes peut continuer à croître, même en l’absence d’un passé reluisant. En effet, les sociétés d’affacturage ont une philosophie axée sur l’avenir et la croissance. Il n’y a donc pas de limites à votre potentiel de financement.

4. Maintien du contrôle de l’entreprise

Dans un contexte où vous travaillez à faire croître votre entreprise, vous ne voulez probablement pas d’un autre actionnaire. Or, lorsque les entreprises se tournent vers le capital de risque, elles doivent souvent sacrifier une part de leur participation. Ce n’est pas le cas avec l’affacturage. Votre entreprise en croissance demeure sous votre contrôle et vous en restez propriétaire. Par conséquent, plus vous aurez de succès, plus vous en récolterez pleinement les bénéfices.

5. Affacturage et services bancaires peuvent faire bon ménage

Il n’est pas nécessaire de choisir entre prêts bancaires et affacturage, car les entreprises peuvent travailler avec des partenaires de financement multiples en parallèle. En fait, beaucoup d’entreprises font d’abord affaire avec une banque traditionnelle pour leur financement de base et se tournent ensuite vers un partenaire d’affacturage lorsque l’entreprise se développe. À l’inverse, d’autres entreprises commencent par s’associer avec un partenaire d’affacturage – pour faire croître leur entreprise à un rythme plus rapide – et n’ont recours au financement bancaire traditionnel que plus tard, quand leur situation financière est plus solide.

6. Un partenaire financier à vos côtés

Les experts de l’affacturage entretiennent d’excellents contacts avec d’autres professionnels de la finance et des affaires. Ce sont des professionnels qui savent que leur réussite est également liée au succès de votre entreprise. En faisant affaire avec Liquid Capital, vous vous adjoignez un collaborateur précieux – un partenariat mutuellement bénéfique peut ainsi se mettre en place. Et ce n’est pas tout : un partenaire d’affacturage bien établi peut fournir aux entreprises en croissance des conseils supplémentaires sur l’amélioration des conditions de paiement, les activités de perception, les secteurs potentiels d’expansion et de nouvelles opportunités de vente.

Si vous êtes une entreprise en croissance à la recherche de fonds de roulement plus élevés, communiquez avec nous dès aujourd’hui. Nous serons heureux de vous guider à travers le processus de demande ou de simplement répondre à vos questions.

 

Réfléchissez-vous comme un entrepreneur exceptionnel?

En quoi vos compétences entrepreneuriales, votre personnalité, votre motivation et votre dynamisme se comparent-ils à ceux de vos pairs? Possédez-vous les qualités qui caractérisent les meilleurs dans le monde des affaires?

Découvrez les points clés à partir de notre tour d’horizon ci-dessous. Explorez ce que les 15 entrepreneurs les plus en vue font tous les jours pour respecter les délais prévus. Apprenez les cinq compétences incontournables que chaque homme d’affaires accompli devrait posséder. Ensuite, voyez si vous avez adopté la mentalité de l’entrepreneur pour prendre le plein contrôle de votre entreprise, ou si vous réfléchissez en fait comme un employé.

Commencez-vous votre journée du bon pied?

Tiré de : Medium

Il est fascinant de voir à quoi certains de nos entrepreneurs, créatifs et leaders d’opinion préférés emploient leur temps chaque jour. À quoi ressemble leur routine matinale? À quelle heure se lèvent-ils le matin? Quand sont-ils les plus productifs? Comment se détendent-ils? …

Certains se réveillent vers 4 heures du matin; d’autres commencent plutôt la journée vers 11 heures. Certains s’entraînent chaque jour; d’autres écrivent ou méditent. Ce qui est clair, c’est qu’il est important d’avoir une routine, quelle qu’elle soit. La routine nous aide à nous mettre dans un état intérieur qui déclenche notre capacité à être heureux et efficace chaque jour. Bien qu’il n’y ait pas d’uniformité, certains thèmes ressortent :

  • Dormez suffisamment
  • Lisez les choses qui vous intéressent
  • Essayez de transpirer un bon coup quotidiennement
  • Passez du temps avec des gens que vous aimez
  • Et quand vous avez vraiment besoin de vous mettre en marche, aucun problème ne résiste à une bonne tasse de café (ou à un plongeon dans l’eau glacée) 😉

Lisez la suite pour avoir un aperçu des routines quotidiennes que les entrepreneurs, les créatifs et les leaders d’opinion considèrent comme indispensables.

Sam Altman, président de Y Combinator

J’essaie de faire les choses qui me semblent importantes et je suis impitoyable quand il s’agit d’éviter de faire des choses que je considère comme accessoires. Cela semble facile en théorie, mais cela nécessite beaucoup de discipline dans la pratique. J’ai généralement environ trois grands objectifs et 20 petites choses à faire chaque jour.

Steve Schlafman, investisseur en capital risque chez RRE Ventures

Je me lève tous les matins à 6 heures. Yoga en salle chauffée à 6 h 30. Réunion au petit-déjeuner avant 8 h 30. Réunions consécutives de 9 h à 18 h. Il se peut que je dispose de 30 à 60 minutes pour consulter mes courriels entre temps. Activité ou dîner professionnel avec un fondateur, un directeur, un ami, etc. Temps passé avec ma femme. Lecture d’un livre de 22 h 30 à 23 h environ. Au lit à 23 h. On rince et on recommence.

Joel Gascoigne, cofondateur et chef de la direction de Buffer

Ces jours-ci, j’ai généralement beaucoup de réunions rapides avec différentes personnes de mon équipe. Je concentre principalement mes efforts sur les produits/l’ingénierie, le service à la clientèle, l’embauche, puis aux aspects relevant davantage de la gestion de haut niveau. Mon agenda est ouvert aux personnes de l’équipe, et il est généralement assez rempli. Je fais des séances rapides de 20 minutes pour donner des conseils sur un défi particulier. Je tiens également une rencontre individuelle avec plusieurs personnes de l’équipe, j’ai donc généralement une réunion de ce type tous les jours. À part le travail, j’essaie de m’entraîner plusieurs fois par semaine (je fais soit de l’entraînement musculaire utilisant le poids corporel dans une salle de gymnastique, de la course, ou de l’activité physique en plein air).

Lire l’histoire complète et toutes les routines…

Les cinq compétences des entrepreneurs les plus prospères

Tiré de : Influencive

Dans l’économie d’aujourd’hui, les travailleurs ne peuvent pas compter avoir un emploi stable et à temps plein, ainsi que des avantages jusqu’à leur retraite. La plupart des gens rencontreront des embûches au cours de leur carrière lorsqu’ils seront travailleurs autonomes ou seront considérés comme un entrepreneur indépendant. Beaucoup d’entre nous lanceront également notre propre entreprise à un moment donné. Dans une économie du travail, chacun doit savoir comment créer sa propre marque. Nous sommes tous des entrepreneurs…

La plupart des gens qui se lancent en affaires ont des modèles entrepreneuriaux qu’ils admirent. Regardez ce qu’ils font et découvrez ce qui fonctionne dans leur cas. Vous remarquerez combien d’entrepreneurs possèdent des compétences similaires.   Lorsque vous en aurez pris conscience, vous pourrez appliquer ces compétences à votre propre travail.

Concentration

La concentration est une compétence importante pour les entrepreneurs prospères. Aux fins de notre exposé, la concentration a deux significations. La première est la capacité à se concentrer. Notre monde numérique est rempli de distractions. Nous avons tous fait l’expérience du temps englouti par la navigation sur Internet. En outre, nous sommes constamment distraits par le téléphone et par les contacts continus avec la famille, les amis et les collègues.

Leadership

Le leadership est une caractéristique vitale pour les entrepreneurs. Après tout, quiconque voulant réussir à construire sa propre marque ou à bâtir son entreprise devrait s’attendre à assumer une position d’autorité et à avoir d’autres personnes travaillant pour elle à un moment donné. Cela signifie que vous devez être capable de diriger. La plupart des gens doivent s’efforcer de développer des compétences en leadership. Même les personnes qui sont des leaders naturels peuvent bénéficier de l’amélioration de leurs compétences.

Organisation

L’organisation est un atout important chez les entrepreneurs prospères. Vous devez être organisé si vous voulez accomplir tout ce que vous devez faire en temps opportun. L’organisation est une autre compétence naturelle, ou cela peut être un aspect qui vous pose problème. Quoi qu’il en soit, vous devriez considérer l’organisation comme une compétence que vous pouvez acquérir et améliorer.

Lire l’histoire complète pour l’ensemble des cinq compétences…

Réfléchissez-vous comme un employé ou comme un entrepreneur?

Par : Eric Tippetts

Bien que chaque être humain soit différent, certaines similitudes peuvent nous distinguer des autres groupes de personnes. L’un des principaux éléments qui regroupent les gens est leur mentalité.

Les entrepreneurs doivent avoir une mentalité très différente de celle d’un employé.

Voici un problème courant que j’ai constaté chez de nouveaux entrepreneurs… Ils se lancent dans le monde entrepreneurial avec une mentalité d’employé.

La mentalité clé de l’entrepreneur :

  • Les entrepreneurs se concentrent sur les choses importantes : Un grand pourcentage d’employés se concentre sur le travail à faire, que ce soit important ou non. La mentalité d’entrepreneur exige de se concentrer sur la tâche la plus importante et la plus lucrative.
  • Les entrepreneurs ne procrastinent pas : Alors qu’un employé peut reporter une tâche au lendemain, l’entrepreneur est en train de la faire MAINTENANT! La procrastination ne figure PAS dans le dictionnaire de l’entrepreneur.
  • Les entrepreneurs se fient à leur instinct : L’entrepreneur doit prendre des décisions en une fraction de seconde quotidiennement.
  • Les entrepreneurs assument leurs échecs : Beaucoup d’employés ont tendance à trouver des excuses pour justifier les échecs, mais les entrepreneurs prospères ont appris que le succès n’arrive qu’après de multiples revers. La mentalité d’entrepreneur consiste à assumer l’échec et à ne pas blâmer les autres.
  • Les entrepreneurs fixent des objectifs élevés, mais réalisables : Personnellement, je crois que chaque personne devrait se fixer des objectifs, mais peu le font. Les entrepreneurs qui réussissent comprennent que chaque jour, semaine, mois et année doit comporter une série d’objectifs élevés, mais réalisables.

Voir l’article complet et les 17 mentalités de l’entrepreneur…

Les entrepreneurs doivent également polir et perfectionner leurs arguments de vente – être prêts à vendre leurs produits et à convaincre de nouveaux clients. Apprenez à créer l’ultime argumentaire éclair qui attirera l’attention, suscitera l’intérêt et grossira votre clientèle.

Seize raisons en quoi l’affacturage peut battre un prêt bancaire

Si vous possédez ou exploitez une entreprise, vous connaissez probablement les défis associés à l’obtention d’un financement commercial. Les relations avec les banques sont importantes, mais parfois, les prêts bancaires ne peuvent convenir à la situation. C’est là où les options de financement de rechange comme l’affacturage – également connu sous le nom de financement de comptes clients – révèlent toute leur utilité.

L’affacturage vous permet d’exploiter vos factures client, actuelles et futures, à des fins de financement. Vous travaillerez avec un partenaire d’affacturage qui vous fournira des fonds de roulement et prendra à sa charge la perception de vos comptes clients, en contrepartie de frais de service.

Lorsqu’une entreprise a besoin de flux de trésorerie, l’affacturage peut être une solution rapide et fiable pour maintenir le cap dans la bonne direction. Voici des avantages supplémentaires à votre portée auxquels vous n’avez peut-être pas réfléchi.

1. Un financement plus rapide

Si vous devez d’urgence acheter des fournitures, commander des produits, distribuer la paie du personnel ou réparer des équipements clés, l’affacturage peut être une solution plus facile et plus rapide à mettre en place que les prêts traditionnels. Parfois, il ne suffit que de 24 heures après la remise des factures pour toucher les fonds! Et contrairement à un prêt traditionnel, vous n’avez pas besoin de soumettre des déclarations de revenus, des états financiers détaillés, des plans d’affaires ou des projections financières. Vous gagnez ainsi bien du temps tout en vous épargnant bien des tracas. Rappelez-vous aussi que les banques peuvent nécessiter davantage de temps pour approuver vos demandes. Vous pourriez ainsi devoir attendre la fin de l’exercice ou les résultats d’une vérification comptable si vous passez par elles. Au lieu de tout cela, votre partenaire d’affacturage effectuera un processus de souscription initial pour approuver votre demande. C’est tout ce qu’il vous faut!

2. Flexibilité – empruntez davantage lorsque vous en avez besoin

Le montant que votre entreprise peut emprunter augmentera à mesure que vos ventes progresseront. Justement, quand les affaires vont en croissant, les entreprises ont besoin d’encore plus de flux de trésorerie pour régler les fournitures – dans un contexte où elles doivent encore attendre le paiement des factures par leurs clients. Or, l’affacturage vous donne la capacité immédiate d’emprunter davantage et de maintenir votre développement. Par rapport aux banques traditionnelles, vous ne dépasserez jamais les capacités de votre marge de crédit, car une entreprise d’affacturage suffisamment importante peut répondre à tous vos besoins de croissance.

3. Aucun autre actif n’est requis

La seule exigence de l’affacturage consiste à disposer de comptes clients à percevoir pour sécuriser le financement. Vous n’avez pas besoin d’autres biens comme des actifs immobiliers, de l’équipement ou des stocks pour appuyer une demande. Cela signifie que votre maison ou vos biens personnels n’ont pas à être donnés en garantie, ce qui peut parfois être le cas avec les prêts bancaires traditionnels. (Toutefois, si vous possédez d’autres actifs, vous pourrez également bénéficier d’options de financement supplémentaires, comme les prêts basés sur l’actif.)

4. Davantage de flux de trésorerie lorsque vous en avez besoin – maintenant et dans le futur

Que vous ayez besoin d’une solution à plus long terme ou d’un apport temporaire à vos flux de trésorerie, l’affacturage peut vous aider à résoudre une situation délicate sur le plan du fonds de roulement. Chaque entreprise finira par avoir besoin de plus d’argent en main. Avec l’affacturage, dès que les commandes sont facturées, vous disposez de plus de fonds dans votre compte d’entreprise. Ceci vous permet de profiter des opportunités de croissance qui nécessitent des flux de trésorerie plus réguliers.

5. Un financement plus substantiel qu’avec les banques

Disposer d’un financement illimité : voilà un concept des plus attrayants! Avec l’affacturage, la capacité de crédit dépend de la taille de vos comptes clients. Une abondance de fonds de roulement? C’est donc assurément chose possible. Rappelez-vous : les banques vous évaluent en fonction de la capacité de crédit de votre entreprise, alors que votre partenaire d’affacturage se concentre plutôt sur vos comptes clients et le crédit de votre clientèle. Si vous vendez des biens ou des services à des clients financièrement solides et que vous avez des factures courantes, vous pouvez obtenir beaucoup plus de financement que vous ne le pourriez avec un prêteur bancaire traditionnel.

6. Le développement de votre entreprise comme vous le souhaitez

En étant capable d’obtenir des fonds instantanément, vous pourrez faire passer votre stratégie de croissance à la vitesse supérieure. Certaines entreprises doivent embaucher plus de représentants commerciaux pour mettre la main sur de nouveaux comptes. D’autres auront besoin d’équipements supplémentaires pour fabriquer leurs produits. D’autres encore peuvent avoir besoin de fonds de roulement pour le marketing et la publicité, les rénovations de bureau, ou le développement de nouveaux projets. Quel que soit le besoin, vous disposerez du fonds de roulement nécessaire pour exploiter et faire croître votre entreprise.

7. Les rabais des fournisseurs à votre portée

Les rabais sur le volume, les escomptes sur paiement anticipé ou les offres spéciales de vos fournisseurs sont autant d’options intéressantes, mais seulement si vous disposez du capital disponible au bon moment. Toutefois, dans bien des cas, les prêts bancaires traditionnels ne sont pas traités suffisamment vite pour vous permettre de profiter de telles réductions. Avec l’affacturage, vous pouvez convertir vos factures rapidement et libérer des flux de trésorerie pour sauter sur les occasions avantageuses lorsqu’elles se présentent.

8. Réduction du cycle d’exploitation

Attendre que vos clients vous paient, voilà qui est ennuyeux. Mais avec l’affacturage, vous pouvez réduire considérablement votre cycle d’exploitation. Ainsi, au lieu d’attendre 30, 60, voire 90 jours ou plus (délais de paiement traditionnels), vous pouvez toucher votre dû en aussi peu que 24 heures grâce à votre partenaire d’affacturage. Et lorsque vos factures arriveront à échéance, vous aurez pu acheter plus de biens, faire plus de ventes et toucher des profits plus élevés que si vous aviez dû attendre tout ce temps.

9. Plus de temps à votre disposition

La recherche de financement et de prêts bancaires traditionnels est un processus qui prend du temps. Les réunions, les plans d’affaires et les formalités associées aux demandes grugent votre agenda qui devrait être consacré à d’autres activités profitant à l’entreprise. Avec l’affacturage, vous devrez bien vous soumettre à un processus de demande, mais une fois celle-ci approuvée, vous pourrez régulièrement convertir vos factures admissibles en liquidités et gagner du temps précieux, tout en améliorant vos flux de trésorerie.

10. Des frais généraux moindres

Étant donné que votre partenaire d’affacturage prend en charge la gestion de vos factures – y compris la gestion du paiement et des perceptions auprès de la clientèle – les coûts connexes à ces activités seront probablement réduits. Cela peut compenser les frais d’affacturage et faire de celle-ci une solution encore plus attrayante. Vous n’obtiendrez pas ce genre de services auprès d’une banque traditionnelle…

11. Accent mis sur les nouveaux revenus

Vous et votre équipe consacrez déjà probablement bien du temps à traiter les factures des clients et à percevoir les paiements – peut-être trop de temps. Une fois ces tâches supprimées de votre liste de choses à faire, vous pourrez vous consacrer à d’autres activités qui augmenteront vos revenus comme les ventes, le marketing et la recherche de nouveaux clients.

12. Un recouvrement plus rapide

Un travail de recouvrement rapide et professionnel peut être un avantage incommensurable lorsque vous faites affaire avec le bon partenaire d’affacturage. En effet, en vous associant à une entreprise réputée qui gère les relations clients, vous pouvez profiter d’un paiement plus rapide (rappelez-vous que vos clients ne veulent pas risquer une mauvaise cote de crédit). Une fois que vos clients auront réglé toutes leurs factures, vous toucherez également les fonds de réserve déposés auprès du partenaire d’affacturage. Un recouvrement des sommes dues en temps opportun joue donc à l’avantage de tous.

13. Des vérifications de crédit améliorées

Votre partenaire d’affacturage sera également responsable des vérifications de crédit auprès de votre clientèle. Vous disposerez ainsi d’informations utiles sur la solvabilité, notamment celle de ces nouveaux clients qui sont dans votre mire. Cela contribuera à améliorer la qualité de la clientèle avec qui vous faites de nouvelles affaires, tout en optimisant vos décisions de crédit et en renforçant la sécurité de vos dettes.

14. Des coûts inférieurs à l’émission de capital-actions, et vous restez maître du jeu

L’émission de capital-actions et le capital de risque peuvent être des solutions de rechange aux prêts bancaires traditionnels, mais les attentes à l’égard du rendement sont en général beaucoup plus élevées que les coûts associés à l’affacturage. En outre, vous devrez peut-être consentir des actions de votre entreprise, et cela diluera votre participation. Vous risquez même que le contrôle de votre entreprise passe aux mains de ces nouveaux investisseurs! Avec l’affacturage toutefois, nul besoin de céder une participation quelconque dans votre entreprise.

15. Protection contre les mauvaises créances

Dans des circonstances définies, certaines sociétés d’affacturage offrent un service sans recours, ce qui signifie que le partenaire d’affacturage assume le risque si les factures ne sont pas payées. Ce type d’affacturage vous offre une protection supplémentaire contre les mauvaises créances – un niveau de protection qui peut être très important pour certaines entreprises.

16. Amélioration de votre bilan

Sur le plan comptable, l’affacturage n’est pas l’équivalent d’un prêt. En effet, dans vos livres, un prêt serait consigné comme un « débit », donc comme un passif. Au contraire, avec l’affacturage, il n’y a pas de dette contractée. Votre partenaire d’affacturage achète vos comptes clients en espèces, réduisant de ce fait le passif de votre bilan. Il en résulte une réduction de l’endettement net sur capitaux propres, ce qui est susceptible de vous avantager sur le plan comptable.

L’affacturage peut être une option très attrayante pour les entreprises, à n’importe quel stade de leurs activités. Si vous souhaitez en savoir plus long sur la manière précise dont l’affacturage pourrait servir les intérêts de votre entreprise, contactez-nous. Nous sommes toujours heureux de discuter avec nos clients!

Pour une présentation payante sur le plan des ventes

La réussite d’une présentation commence avec la toute première phrase. Interrogez-vous sur ce qui intéresserait le plus votre public. Y a-t-il des nouvelles recherches ou des nouvelles données au sein de votre secteur d’activité qui pourraient aider les entreprises à fonctionner plus efficacement? Avez-vous connaissance d’une histoire de réussite récente susceptible d’influencer votre audience à l’égard d’une nouvelle technologie sur le marché?

Les experts de CustomShow, une plate-forme de présentation pour la vente, insistent sur l’importance de capter l’attention du public avec une entrée en la matière solide, à même d’engager la réflexion. Ceci permet au présentateur de transmettre efficacement son message dans son intégralité. Voici un de leurs conseils : « En général, ce n’est pas une bonne idée que de mémoriser un discours au complet. Il est toutefois avantageux de mémoriser entre quatre et dix phrases au début – ceci est important car vous vous sentirez ainsi en confiance, et vous pourrez poursuivre sur cet élan pour continuer votre présentation. » Pour des idées supplémentaires, nous vous invitons à lire l’article intitulé « Conseils pour amorcer une présentation : 22 stratégies qui marchent à merveille » sur le site Web de CustomShow.

La mécanique de la parole en tant que telle influe également sur l’efficacité de votre présentation. Votre voix en dit long sur votre confiance et reflète (ou trahit) vos sentiments à propos du sujet abordé. Par conséquent, il est important de parler clairement et avec confiance.

Vous trouverez de nombreux conseils utiles pour travailler votre voix sur SkillsYouNeed.com. Ce site donne des notions élémentaires sur la façon de se préparer efficacement et propose des exercices utiles permettant de faciliter la mise en place d’une voix d’orateur. L’article aborde la manière d’utiliser le souffle afin d’améliorer sa voix, ainsi que quatre caractéristiques importantes :

  1. Les accents
  2. Comment « trouver sa voix »
  3. L’effet du souffle sur la voix et l’élocution
  4. La projection de la voix

L’inflexion illustre l’importance de bien placer sa voix. Par exemple, lorsqu’une personne pose une question, le dernier mot de la phrase est généralement prononcé sur un ton plus haut. Mais parfois, quand un orateur est mal à l’aise avec son sujet ou nerveux par rapport aux circonstances où il se trouve, il adopte un rythme où chaque phrase se termine sur une note élevée, qu’il s’agisse d’une question ou d’une affirmation. Voilà qui laisse une impression d’incertitude. Nous vous suggérons donc de pratiquer votre présentation, de l’enregistrer et de la réécouter en prenant soin de reconnaître l’inflexion correcte. Ainsi, les affirmations définitives devraient se terminer sur une note constante ou plus basse. Assurez-vous que la modulation de votre ton est appropriée!

Le contenu demeure, bien entendu, tout aussi important. Vous avez décroché une occasion précieuse de parler devant un public qui comprend des clients potentiels. Démontrez-leur à quel point vous appréciez leur présence et que le temps qu’ils vous consacrent leur sera profitable. Discutez, connaissances à l’appui, de votre industrie ou des besoins de votre public. Entretenez-vous des tendances majeures ou communiquez des informations pertinentes à leurs besoins.

Votre allocution peut inclure un boniment sur les services offerts par votre entreprise, mais assurez-vous que la majeure partie consiste en une information approfondie, qui sera source d’enseignements utiles. Ce faisant, vous tisserez des liens de confiance, et c’est là la première étape d’une prise de contact réussie avec vos clients potentiels après la présentation.

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Atténuez l’impact des aléas des affaires

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Les cycles économiques – qui forment des hauts et des bas – sont inévitables, que ce soit à l’échelle nationale, régionale ou locale. De la même façon, les entreprises connaissent des cycles. Une année les affaires sont bonnes, mais une autre année elles sont en baisse. En espérant que les bonnes années l’emportent sur les moins bonnes… Les causes de ces fluctuations sont diverses : la technologie qui rend un produit ou un service obsolète, un client important qui cesse ses activités, ou un concurrent nouveau et dynamique qui s’établit à proximité.

Quel que soit le moment ou la cause d’une baisse d’activité, une préparation adéquate peut en atténuer les effets négatifs. Neville Pokroy, conseiller en marketing stratégique, vous propose six étapes pour traverser sans heurts les hauts et les bas dans vos activités commerciales dans un article publié sur le site Web de Mastermind Solutions Inc. Le concept de proactivité est un thème récurrent qui revient dans ces recommandations.

« Si vous planifiez le prochain ralentissement de vos affaires, vous serez parfaitement préparé quand il surviendra », explique M. Pokroy. « En fait, si vous avez déjà élaboré vos plans et que vous les mettez en œuvre sans attendre, vous pourriez même empêcher le prochain ralentissement de survenir. » L’un des concepts derrière ces six étapes prend la forme d’un processus de consolidation de la clientèle appelé AIDA :

  • Captez leur Attention.
  • Stimulez leur Intérêt en leur expliquant les raisons qui justifient leur besoin à l’égard de vos produits et services.
  • Créez le Désir d’acheter chez vous.
  • Incitez-les à passer à l’Action quand ils sont prêts.

Plus vous investirez dans une variété de clients durant les périodes fastes, plus vous pourrez amortir l’impact pour votre entreprise durant les temps morts. Et lorsque surviendront des changements de personnel ou des réductions dans certains dossiers-clients, vous disposerez d’une clientèle plus vaste pour compenser la perte.

L’ouvrage Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight rédigé par Warren Parry de la firme Accenture Strategy et publié par Kogan Page, décrit un modèle révolutionnaire pour aider les entreprises à négocier les changements organisationnels complexes. Ce modèle permet de comprendre les facteurs derrière le succès comme derrière l’échec et d’apprendre ainsi à devenir plus agile et plus résilient.

Dans la même veine, Accenture Strategy aborde dans un livre blanc intitulé Turning Change Upside Down le « processus intrinsèquement désordonné et chaotique » du changement – que ce soit en raison d’un ralentissement des affaires ou d’une évolution organisationnelle. Warren Parry et son collègue Randy Wandmacher encouragent les entreprises à « accroître leur capacité à faire face au changement », décrite comme « une obligation des affaires – et pas seulement quelque chose à considérer quand le changement frappe à nos portes ».

Les auteurs écrivent : « Le développement de cette capacité d’adaptation au changement s’apparente à la manière dont les athlètes s’entraînent pour une compétition, en se focalisant sur des groupes musculaires spécifiques pour accroître force et flexibilité. Ce conditionnement progressif leur permet ainsi de résister à un effort plus grand sans aucune baisse de performance. »

Lorsque vous vous préparez pour le changement, en anticipant les périodes fastes et les périodes creuses, vous stabilisez vos affaires en tirant profit de la croissance lorsqu’elle est là, tout en renforçant les capacités de vos effectifs et la loyauté de votre clientèle pour mieux affronter les difficultés à venir.

Voyez plus grand et multipliez la croissance de votre entreprise par dix

Que feriez-vous différemment si l’on vous demandait de faire croître votre chiffre d’affaires d’un facteur dix?

Continueriez-vous de faire la même chose que ce que vous faites présentement? Conserveriez-vous la même stratégie? Pensez-vous que multiplier la croissance par dix serait même possible?

La croissance des entreprises en démarrage multipliée par dix?

Multiplier la croissance d’un facteur dix : voilà exactement ce qu’on a demandé de faire à Jason Silver – responsable de la croissance pour Airbnb Canada – quand il a commencé sa carrière au sein de la célèbre entreprise en démarrage. M. Silver a relaté ces événements lors d’une récente conférence devant une salle comble.

L’histoire commence à San Francisco, où la direction d’Airbnb avait demandé à M. Silver de se rendre pour y présenter ses plans de croissance pour l’année à venir. En sa qualité de nouveau chef d’équipe plein d’enthousiasme, il a donc mis de l’avant une vision audacieuse pour l’année à venir et a jeté les bases stratégiques pour atteindre une croissance de 10 % – ce qui serait considéré comme une réalisation remarquable pour la plupart des organisations.

Dans la salle de réunion ce jour-là, il a expliqué comment lui et son équipe atteindraient cette croissance. Les personnes présentes hochaient de la tête un peu partout autour de la table, et Jason Silver était fier de ses plans. Mais à la fin de sa présentation, l’un des plus hauts dirigeants d’Airbnb a posé une question à Jason.

« Que feriez-vous différemment si l’on vous demandait de multiplier cette croissance par dix? »

Jason Silver était perplexe. Il s’est arrêté net dans son élan et savait que ce n’était pas qu’une question : c’était une directive!

Réinventer complètement la stratégie commerciale

Durant son vol de retour, Jason Silver a bien vu que la multiplication de la croissance d’un facteur dix ne serait jamais réalisable par de simples ajustements à la stratégie existante. Il s’est dit : « Si cette tâche apparemment infaisable était possible dans les faits, comment pourrais-je m’y prendre pour y arriver? »

Il a donc dû abandonner tous ses plans et repartir à zéro.

De retour à la maison (et pressés par l’échéance), lui et son équipe ont commencé à élaborer un plan entièrement nouveau – cette fois, en se concentrant sur une trajectoire de croissance spectaculaire, mais toujours selon le même horizon prévisionnel.

Leur mantra, au cours de l’année suivante, était centré sur l’idée même de l’échec. « L’échec est l’outil que nous utilisons pour déterminer si nous sommes assez ambitieux dans le travail que nous faisons. »

L’approche provocante d’Airbnb en matière de stratégie et de croissance allait enseigner à Jason Silver la plus grande leçon de sa carrière.

Multiplier la croissance par dix : est-ce réalisable?

Les sceptiques soutiendraient qu’il s’agit là d’un exploit improbable dans la plupart des circonstances. Et ils auraient peut-être raison.

Dans le cas de Jason Silver, l’équipe a mis sa stratégie en action et a travaillé avec diligence tout au long de l’année pour multiplier la croissance d’un facteur dix. Résultat? Ils ont échoué.

Mais cet échec était loin d’être total. En effet, même si l’équipe de Jason n’a pas réalisé son objectif ultime, elle a bien réussi à multiplier la croissance d’un facteur neuf – ce qui représente tout de même une hausse de près de 800 % par rapport à l’objectif initial que Jason Silver proposait à la division, pour la même période.

En tout état de cause, cet « échec » s’est plutôt révélé comme étant une réussite spectaculaire.

   Article connexe : Utiliser l’échec comme une boussole : Comment les entreprises en croissance devraient interpréter l’échec.

« Voyez plus grand » dans votre organisation

La leçon à tirer est claire. Toute personne, équipe ou entreprise peut récolter des résultats exceptionnels bien au-delà de ses objectifs initiaux, mais cela peut exiger un renouvellement de l’approche en matière de stratégie. Il faut en effet sortir de la zone de confort associée aux façons de faire habituelles et se demander ce qu’il faudrait pour atteindre dix fois les résultats escomptés.

Jason recommande aux entrepreneurs de se poser des questions commençant par « et si… » au sein de leur propre entreprise. Et si notre marché était plus grand? Et si nous mettions au point un produit entièrement nouveau? Et si nous attirions un groupe démographique de clients plus convoités?

En réinventant les possibilités au-delà des restrictions de l’entreprise, vous pouvez abattre les entraves imaginaires à votre succès et trouver de nouvelles solutions pour concrétiser votre stratégie. Les possibilités sont infinies, et le brassage des idées est une bonne manière de révéler une nouvelle orientation potentiellement lucrative.

Votre entreprise peut-elle multiplier son chiffre d’affaires par dix? Voilà qui reste à déterminer! Le point de départ consiste à vous remettre en question, afin de trouver une nouvelle façon d’aborder vos activités en sortant de votre cadre habituel.

La question devient donc : êtes-vous capable de multiplier votre travail de réflexion par dix? Absolument!