Pour une présentation payante sur le plan des ventes

La réussite d’une présentation commence avec la toute première phrase. Interrogez-vous sur ce qui intéresserait le plus votre public. Y a-t-il des nouvelles recherches ou des nouvelles données au sein de votre secteur d’activité qui pourraient aider les entreprises à fonctionner plus efficacement? Avez-vous connaissance d’une histoire de réussite récente susceptible d’influencer votre audience à l’égard d’une nouvelle technologie sur le marché?

Les experts de CustomShow, une plate-forme de présentation pour la vente, insistent sur l’importance de capter l’attention du public avec une entrée en la matière solide, à même d’engager la réflexion. Ceci permet au présentateur de transmettre efficacement son message dans son intégralité. Voici un de leurs conseils : « En général, ce n’est pas une bonne idée que de mémoriser un discours au complet. Il est toutefois avantageux de mémoriser entre quatre et dix phrases au début – ceci est important car vous vous sentirez ainsi en confiance, et vous pourrez poursuivre sur cet élan pour continuer votre présentation. » Pour des idées supplémentaires, nous vous invitons à lire l’article intitulé « Conseils pour amorcer une présentation : 22 stratégies qui marchent à merveille » sur le site Web de CustomShow.

La mécanique de la parole en tant que telle influe également sur l’efficacité de votre présentation. Votre voix en dit long sur votre confiance et reflète (ou trahit) vos sentiments à propos du sujet abordé. Par conséquent, il est important de parler clairement et avec confiance.

Vous trouverez de nombreux conseils utiles pour travailler votre voix sur SkillsYouNeed.com. Ce site donne des notions élémentaires sur la façon de se préparer efficacement et propose des exercices utiles permettant de faciliter la mise en place d’une voix d’orateur. L’article aborde la manière d’utiliser le souffle afin d’améliorer sa voix, ainsi que quatre caractéristiques importantes :

  1. Les accents
  2. Comment « trouver sa voix »
  3. L’effet du souffle sur la voix et l’élocution
  4. La projection de la voix

L’inflexion illustre l’importance de bien placer sa voix. Par exemple, lorsqu’une personne pose une question, le dernier mot de la phrase est généralement prononcé sur un ton plus haut. Mais parfois, quand un orateur est mal à l’aise avec son sujet ou nerveux par rapport aux circonstances où il se trouve, il adopte un rythme où chaque phrase se termine sur une note élevée, qu’il s’agisse d’une question ou d’une affirmation. Voilà qui laisse une impression d’incertitude. Nous vous suggérons donc de pratiquer votre présentation, de l’enregistrer et de la réécouter en prenant soin de reconnaître l’inflexion correcte. Ainsi, les affirmations définitives devraient se terminer sur une note constante ou plus basse. Assurez-vous que la modulation de votre ton est appropriée!

Le contenu demeure, bien entendu, tout aussi important. Vous avez décroché une occasion précieuse de parler devant un public qui comprend des clients potentiels. Démontrez-leur à quel point vous appréciez leur présence et que le temps qu’ils vous consacrent leur sera profitable. Discutez, connaissances à l’appui, de votre industrie ou des besoins de votre public. Entretenez-vous des tendances majeures ou communiquez des informations pertinentes à leurs besoins.

Votre allocution peut inclure un boniment sur les services offerts par votre entreprise, mais assurez-vous que la majeure partie consiste en une information approfondie, qui sera source d’enseignements utiles. Ce faisant, vous tisserez des liens de confiance, et c’est là la première étape d’une prise de contact réussie avec vos clients potentiels après la présentation.

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Atténuez l’impact des aléas des affaires

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Les cycles économiques – qui forment des hauts et des bas – sont inévitables, que ce soit à l’échelle nationale, régionale ou locale. De la même façon, les entreprises connaissent des cycles. Une année les affaires sont bonnes, mais une autre année elles sont en baisse. En espérant que les bonnes années l’emportent sur les moins bonnes… Les causes de ces fluctuations sont diverses : la technologie qui rend un produit ou un service obsolète, un client important qui cesse ses activités, ou un concurrent nouveau et dynamique qui s’établit à proximité.

Quel que soit le moment ou la cause d’une baisse d’activité, une préparation adéquate peut en atténuer les effets négatifs. Neville Pokroy, conseiller en marketing stratégique, vous propose six étapes pour traverser sans heurts les hauts et les bas dans vos activités commerciales dans un article publié sur le site Web de Mastermind Solutions Inc. Le concept de proactivité est un thème récurrent qui revient dans ces recommandations.

« Si vous planifiez le prochain ralentissement de vos affaires, vous serez parfaitement préparé quand il surviendra », explique M. Pokroy. « En fait, si vous avez déjà élaboré vos plans et que vous les mettez en œuvre sans attendre, vous pourriez même empêcher le prochain ralentissement de survenir. » L’un des concepts derrière ces six étapes prend la forme d’un processus de consolidation de la clientèle appelé AIDA :

  • Captez leur Attention.
  • Stimulez leur Intérêt en leur expliquant les raisons qui justifient leur besoin à l’égard de vos produits et services.
  • Créez le Désir d’acheter chez vous.
  • Incitez-les à passer à l’Action quand ils sont prêts.

Plus vous investirez dans une variété de clients durant les périodes fastes, plus vous pourrez amortir l’impact pour votre entreprise durant les temps morts. Et lorsque surviendront des changements de personnel ou des réductions dans certains dossiers-clients, vous disposerez d’une clientèle plus vaste pour compenser la perte.

L’ouvrage Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight rédigé par Warren Parry de la firme Accenture Strategy et publié par Kogan Page, décrit un modèle révolutionnaire pour aider les entreprises à négocier les changements organisationnels complexes. Ce modèle permet de comprendre les facteurs derrière le succès comme derrière l’échec et d’apprendre ainsi à devenir plus agile et plus résilient.

Dans la même veine, Accenture Strategy aborde dans un livre blanc intitulé Turning Change Upside Down le « processus intrinsèquement désordonné et chaotique » du changement – que ce soit en raison d’un ralentissement des affaires ou d’une évolution organisationnelle. Warren Parry et son collègue Randy Wandmacher encouragent les entreprises à « accroître leur capacité à faire face au changement », décrite comme « une obligation des affaires – et pas seulement quelque chose à considérer quand le changement frappe à nos portes ».

Les auteurs écrivent : « Le développement de cette capacité d’adaptation au changement s’apparente à la manière dont les athlètes s’entraînent pour une compétition, en se focalisant sur des groupes musculaires spécifiques pour accroître force et flexibilité. Ce conditionnement progressif leur permet ainsi de résister à un effort plus grand sans aucune baisse de performance. »

Lorsque vous vous préparez pour le changement, en anticipant les périodes fastes et les périodes creuses, vous stabilisez vos affaires en tirant profit de la croissance lorsqu’elle est là, tout en renforçant les capacités de vos effectifs et la loyauté de votre clientèle pour mieux affronter les difficultés à venir.

Voyez plus grand et multipliez la croissance de votre entreprise par dix

Que feriez-vous différemment si l’on vous demandait de faire croître votre chiffre d’affaires d’un facteur dix?

Continueriez-vous de faire la même chose que ce que vous faites présentement? Conserveriez-vous la même stratégie? Pensez-vous que multiplier la croissance par dix serait même possible?

La croissance des entreprises en démarrage multipliée par dix?

Multiplier la croissance d’un facteur dix : voilà exactement ce qu’on a demandé de faire à Jason Silver – responsable de la croissance pour Airbnb Canada – quand il a commencé sa carrière au sein de la célèbre entreprise en démarrage. M. Silver a relaté ces événements lors d’une récente conférence devant une salle comble.

L’histoire commence à San Francisco, où la direction d’Airbnb avait demandé à M. Silver de se rendre pour y présenter ses plans de croissance pour l’année à venir. En sa qualité de nouveau chef d’équipe plein d’enthousiasme, il a donc mis de l’avant une vision audacieuse pour l’année à venir et a jeté les bases stratégiques pour atteindre une croissance de 10 % – ce qui serait considéré comme une réalisation remarquable pour la plupart des organisations.

Dans la salle de réunion ce jour-là, il a expliqué comment lui et son équipe atteindraient cette croissance. Les personnes présentes hochaient de la tête un peu partout autour de la table, et Jason Silver était fier de ses plans. Mais à la fin de sa présentation, l’un des plus hauts dirigeants d’Airbnb a posé une question à Jason.

« Que feriez-vous différemment si l’on vous demandait de multiplier cette croissance par dix? »

Jason Silver était perplexe. Il s’est arrêté net dans son élan et savait que ce n’était pas qu’une question : c’était une directive!

Réinventer complètement la stratégie commerciale

Durant son vol de retour, Jason Silver a bien vu que la multiplication de la croissance d’un facteur dix ne serait jamais réalisable par de simples ajustements à la stratégie existante. Il s’est dit : « Si cette tâche apparemment infaisable était possible dans les faits, comment pourrais-je m’y prendre pour y arriver? »

Il a donc dû abandonner tous ses plans et repartir à zéro.

De retour à la maison (et pressés par l’échéance), lui et son équipe ont commencé à élaborer un plan entièrement nouveau – cette fois, en se concentrant sur une trajectoire de croissance spectaculaire, mais toujours selon le même horizon prévisionnel.

Leur mantra, au cours de l’année suivante, était centré sur l’idée même de l’échec. « L’échec est l’outil que nous utilisons pour déterminer si nous sommes assez ambitieux dans le travail que nous faisons. »

L’approche provocante d’Airbnb en matière de stratégie et de croissance allait enseigner à Jason Silver la plus grande leçon de sa carrière.

Multiplier la croissance par dix : est-ce réalisable?

Les sceptiques soutiendraient qu’il s’agit là d’un exploit improbable dans la plupart des circonstances. Et ils auraient peut-être raison.

Dans le cas de Jason Silver, l’équipe a mis sa stratégie en action et a travaillé avec diligence tout au long de l’année pour multiplier la croissance d’un facteur dix. Résultat? Ils ont échoué.

Mais cet échec était loin d’être total. En effet, même si l’équipe de Jason n’a pas réalisé son objectif ultime, elle a bien réussi à multiplier la croissance d’un facteur neuf – ce qui représente tout de même une hausse de près de 800 % par rapport à l’objectif initial que Jason Silver proposait à la division, pour la même période.

En tout état de cause, cet « échec » s’est plutôt révélé comme étant une réussite spectaculaire.

   Article connexe : Utiliser l’échec comme une boussole : Comment les entreprises en croissance devraient interpréter l’échec.

« Voyez plus grand » dans votre organisation

La leçon à tirer est claire. Toute personne, équipe ou entreprise peut récolter des résultats exceptionnels bien au-delà de ses objectifs initiaux, mais cela peut exiger un renouvellement de l’approche en matière de stratégie. Il faut en effet sortir de la zone de confort associée aux façons de faire habituelles et se demander ce qu’il faudrait pour atteindre dix fois les résultats escomptés.

Jason recommande aux entrepreneurs de se poser des questions commençant par « et si… » au sein de leur propre entreprise. Et si notre marché était plus grand? Et si nous mettions au point un produit entièrement nouveau? Et si nous attirions un groupe démographique de clients plus convoités?

En réinventant les possibilités au-delà des restrictions de l’entreprise, vous pouvez abattre les entraves imaginaires à votre succès et trouver de nouvelles solutions pour concrétiser votre stratégie. Les possibilités sont infinies, et le brassage des idées est une bonne manière de révéler une nouvelle orientation potentiellement lucrative.

Votre entreprise peut-elle multiplier son chiffre d’affaires par dix? Voilà qui reste à déterminer! Le point de départ consiste à vous remettre en question, afin de trouver une nouvelle façon d’aborder vos activités en sortant de votre cadre habituel.

La question devient donc : êtes-vous capable de multiplier votre travail de réflexion par dix? Absolument!

 

Est-ce que mon entreprise se qualifie pour l’affacturage des comptes clients?

Lorsque la banque vous refuse un prêt, vous avez quand même d’autres options à votre portée. Ainsi, l’affacturage des comptes clients pourrait vous donner accès aux fonds dont vous avez besoin dans un très court laps de temps – parfois même, en moins d’un jour! Toutefois, vous devez d’abord vous assurer que cette option conviendrait à votre entreprise.

Pour ce faire, essayez de voir si vous répondez aux critères énumérés ci-dessous. Si c’est le cas, votre demande d’affacturage pourrait bien être acceptée.

Au sujet de votre entreprise

✓ Vous faites du commerce interentreprises – peu importe si vous êtes une petite boîte ou une compagnie en démarrage, une entreprise en croissance, ou une entreprise établie.

✓ Votre entreprise fournit un service ou vend un produit à d’autres entreprises plutôt qu’à des particuliers.

✓ Vous ne répondez pas à toutes les exigences standard pour un prêt bancaire.

✓ La cote de crédit de votre entreprise n’est peut-être pas très élevée, mais le crédit de vos clients est excellent.

✓ Vous êtes actif dans un secteur où les clients sont fiables et paient à la réception de leurs factures. Voir la liste des secteurs courants ci-dessous.

Au sujet de vos ventes

✓ Vous avez des ventes dans vos registres conclues avec des clients fiables et solvables.

✓ Vous facturez vos clients en imposant des délais de paiement.

✓ Vous avez des occasions de vente solides dans votre entonnoir.

✓ Vous avez des comptes clients solvables pour lesquels il est très probable que vous serez payé à la date d’échéance.

Au sujet de vos factures

✓ Vos factures clients ont tendance à avoir des échéances de paiement plus longues, soit 30 ou 60 jours à compter de la date de facturation.

✓ Vos factures sont exemptes de charges et de privilèges.

✓ Vos factures respectent les modalités et limites de crédit.

Il y a beaucoup d’avantages à tirer de l’affacturage des comptes clients, au-delà des avantages évidents sur le plan des liquidités.

Ainsi, la société d’affacturage vers qui vous vous tournerez fournit peut-être des services administratifs de soutien et pourrait s’occuper de la perception de vos comptes clients. Si c’est le cas, vous pourrez de cette manière dégager du temps pour vous concentrer sur votre entreprise. Grâce à la solution d’affacturage, vous bénéficierez également de davantage de fonds de roulement, qui pourront être utilisés pour acheter des fournitures supplémentaires et traiter de nouvelles commandes – contribuant ainsi à un développement plus rapide de vos activités. Enfin, en faisant affaire avec le bon fournisseur, vous gagnerez un partenaire commercial précieux en mesure de vous faire profiter d’une vision et d’un soutien plus larges sur le plan financier. La relation d’affaires pourra donc se poursuivre à un rythme évolutif pour répondre à vos besoins commerciaux.

 

Pourquoi Airbnb recommande de fréquents échecs

Comment utiliser l’échec comme une boussole.

Lors d’une récente conférence d’affaires, un jeune professionnel est monté sur le podium pour prononcer le discours final. Avec aplomb, il a déclaré :

« L’échec est l’outil que nous utilisons pour déterminer si nous sommes vraiment assez ambitieux. »

Jason Silver parlait de son expérience de travail chez Airbnb en tant que responsable de la croissance, alors que l’entreprise commençait à s’étendre sur le marché canadien. Au début de son mandat chez Airbnb trois ans auparavant, M. Silver a été convoqué au siège social de San Francisco pour y présenter sa stratégie devant la haute direction (dont tous les membres étaient, eux aussi, de jeunes professionnels).

Jason Silver était convaincu qu’il avait épaté tout le monde avec son plan du tonnerre, qui prévoyait une augmentation des revenus de 10 % au cours de l’année suivante. Mais loin de l’encenser, ces jeunes loups lui ont plutôt dit qu’il devait penser plus grand, être plus audacieux, et réinventer sa stratégie. Sa présentation avait échoué, mais Jason Silver n’avait pas dit son dernier mot.

« Si vous échouez mais que cela n’empêche pas votre entreprise de continuer, alors vous disposez d’une occasion de vous améliorer et de devenir plus compétent dans ce que vous faites. L’échec signifie simplement que vous essayez quelque chose de nouveau et que vous progressez. »

En fait, les membres de la haute direction d’Airbnb voulaient que Jason échoue. Ils voulaient lui faire sentir l’agonie de la défaite pour qu’il puisse changer son approche du tout au tout.

Durant son vol de retour le jour même, Jason Silver a mis aux rebuts les plans qu’il avait dans ses cartons. Il a réinventé une nouvelle stratégie à partir de zéro et, durant sa première année à titre de responsable de la croissance, lui et son équipe ont réussi à multiplier la cible projetée au départ d’un facteur neuf – non sans fierté! Il s’agissait là en effet d’une réalisation exceptionnelle. Jason Silver avait rapidement appris que l’échec chez Airbnb n’était pas considéré comme étant la fin du monde, mais plutôt comme un outil pour arriver à une meilleure stratégie.

Après cette expérience, Jason Silver a réfléchi à la question, et il recommande désormais trois étapes pour recadrer l’échec. Toutes les trois sont axées sur l’innovation :

1. Se poser des questions nouvelles.

« Les bonnes questions vous mènent sur la voie du changement, et ce changement est à même de révolutionner votre entreprise, votre industrie ou même le monde. »

Alors, quelles sont ces « bonnes questions »?

Ce ne sont pas celles que tout le monde se pose habituellement. Il faut plutôt chercher à recadrer le problème, de sorte que vous vous y attaquerez sous un angle complètement différent.

Par exemple, pour arriver à concevoir le téléphone intelligent, Jason Silver pense qu’une entreprise prospère comme Apple a dû se poser des questions l’ayant amenée à considérer des avenues non explorées. Une question classique consisterait à se demander : « Comment pourrions-nous créer un meilleur téléphone mobile? ». Mais cela limiterait la société au statu quo et à un simple processus d’améliorations successives. Si Apple s’était contentée de cette question, elle se serait probablement retrouvée avec une version 2.0 du même téléphone déjà sur le marché.

Mais en ayant recours à un questionnement innovant, une autre société pourrait se demander : « Comment serait-il possible d’intégrer la puissance d’un ordinateur à un appareil de poche? ». Voilà qui force la société dans de nouveaux retranchements, en soulevant des questions nouvelles et novatrices. Résultat? Le lancement d’un tout nouveau produit comme l’iPhone, auquel aucun autre appareil sur le marché ne pouvait se comparer.

2. Imaginer une vision; la réaliser avec des données.

Imaginez le monde ou votre entreprise comme vous souhaiteriez qu’ils soient, et ensuite utilisez les données pour réaliser cette vision.

Cette démarche peut être appréhendée comme une manière d’établir des objectifs, en vous forçant à rêver et à penser au-delà de vos cibles habituelles. Soyez audacieux et imaginez ce que vous avez toujours voulu atteindre avec votre entreprise. Ne laissez pas les obstacles, réels ou imaginaires, vous barrer la route. Rappelez-vous que votre créativité stratégique est capable de contourner tout obstacle – dans la mesure où vous voulez vraiment réaliser votre vision.

Jason Silver recommande l’utilisation de données à l’appui, qui peuvent vous aider à répondre aux questions inédites et à réaliser votre vision. En partant d’un parcours clair en lequel vous avez confiance et en utilisant des points de données tirés du monde réel, vous pouvez trouver une solution qui concrétisera votre succès. Par contre, l’approche inverse – qui consiste à commencer par l’analyse des données à portée de la main, puis à développer une vision autour de ces données – aura comme effet de limiter votre croissance et d’imposer des contraintes à ce que vous pouvez réaliser.

3. Se donner la permission d’échouer, souvent.

« Les affaires croissent par l’apprentissage de ce qui ne fonctionne pas », de déclarer Jason Silver. « Accepter l’échec de plein gré est incroyablement difficile. Mais la clé est de faire des erreurs, puis de toujours apprendre de ces erreurs. »

Airbnb est active dans plus de 34 000 villes et 19 pays. Elle ajoute constamment plus d’emplacements et d’accords de location, même dans les marchés locaux qui se révèlent parfois très difficiles à pénétrer. Avec quelque 100 millions de voyageurs au total qui utilisent le système d’Airbnb, Jason Silver explique que la société a d’abord dû échouer afin atteindre un tel niveau. Si Airbnb avait eu peur de l’échec, elle aurait très certainement raté son coup.

« Ne faites pas preuve d’aveuglement en présence de résultats négatifs », de mettre en garde Jason Silver, en expliquant que toute l’équipe, du haut en bas de la chaîne, doit être en phase avec la culture de l’entreprise et disposée à apprendre de l’échec. « Les actionnaires n’aiment pas l’échec parce qu’ils veulent constater un retour sur l’investissement. Mais toutes les parties en cause doivent partager la même philosophie parce que la pire chose que l’on puisse faire, c’est de se lancer dans une démarche audacieuse pour ensuite vouloir revenir en arrière.

« Si vous échouez – ce qui est souhaitable! – revenez simplement à la première étape.

« Posez-vous davantage de questions inédites. Utilisez les données et des outils d’analyse pour prouver/réfuter vos théories, et pour soutenir votre vision ambitieuse. Ensuite, n’oubliez jamais qu’il vous faudra échouer de nouveau! »

Externalisez ces deux tâches pour acquérir une liberté incroyable

Pour de nombreux propriétaires d’entreprise, les tâches administratives représentent un lourd fardeau qu’ils traînent comme un boulet.

Pourtant, c’est un fait : les entreprises se développent par la croissance, et non en réduisant le rythme de leurs activités (ou leurs effectifs). Dans ce contexte, peu d’entreprises démontrent une tendance naturelle à croître. En effet, elles sont souvent trop occupées par un flot incessant de tâches administratives et autres activités internes. Rappelons que seulement 4 % des entreprises américaines enregistrent des ventes annuelles qui dépassent un million de dollars…

La pente est encore plus longue à gravir pour les petites et moyennes entreprises qui ne disposent pas d’un personnel dédié au soutien administratif. Sur les 27 millions d’entreprises en activité aux États-Unis, 21 millions d’entre elles sont des sociétés individuelles ne comptant aucun employé! Parallèlement, moins de 700 000 comptent 20 employés ou plus.

Sans personnel sur place pour vous aider avec vos tâches administratives, comment consacrer suffisamment de temps aux stratégies et tactiques qui comptent vraiment pour vos affaires? Mais que diriez-vous si le personnel, l’argent et le temps que vous investissez dans les tâches administratives étaient plutôt réaffectés à l’expansion de votre entreprise?

C’est l’idée derrière l’impartition des tâches administratives. Les principes fondamentaux en sont décrits dans l’ouvrage Scaling Up, qui recommande l’embauche de « super-ressources » pour diriger vos équipes. En choisissant des experts pour s’occuper des tâches administratives (comme la gestion des comptes clients et la paie), vous vous assurerez de disposer du personnel le plus qualifié pour faire le travail, ce qui vous permettra de réduire vos coûts et de libérer des flux de trésorerie.

Impartition des comptes clients et choix d’un partenaire idéal

La facturation et le recouvrement sont des activités extrêmement importantes, mais la paperasse, le dépôt de documents, la gestion des appels et le suivi sollicitent beaucoup les ressources de l’entreprise. Or, l’impartition de vos comptes clients à un fournisseur fiable peut vous assurer de toucher vos paiements à temps (voire d’avance), tout en récupérant le temps précieux que votre personnel consacre aux activités de traitement et de recouvrement des comptes.

Ron Finlayson, chef de la direction et président de E-Systems – un fabricant de matériel électronique à contrat dans le Massachusetts – connaît bien l’importance d’un soutien approprié pour prendre en charge les tâches administratives de l’entreprise.

« Il faut vraiment travailler fort pour décrocher des clients », explique-t-il. « Or, si vous employez la manière forte dans vos activités de recouvrement, vous risquez de perdre en cinq minutes ce qui vous aura pris cinq mois à acquérir. »

Finlayson explique à quel point il est important de savoir qui va parler à vos clients, et comment ces personnes vont gérer de tels échanges. Le ton et la manière doivent être le reflet de votre entreprise. « Si vous voulez éviter la rudesse, il faut vérifier le contenu du message livré et savoir quelle approche est mise de l’avant lorsqu’un client ne peut payer à temps. Cet aspect était très important pour nous, et je suis content de dire que les personnes qui s’occupent du recouvrement chez Liquid Capital sont vraiment sympathiques. »

Pour en savoir plus sur les activités commerciales de E-Systems

Impartition des tâches administratives avec d’autres services

Une société du Minnesota, Ridgeline Manufacturing, vend des produits récréatifs personnalisés en aluminium tels que des élévateurs à péniche, des quais, des remorques et des marches d’accès – un secteur d’activité idéal pour « l’État aux 10 000 lacs ». Cette société a également imparti la perception de ses comptes clients à Liquid Capital dans le cadre d’une solution de financement fondée sur l’affacturage.

Les propriétaires, Nick et Julie Newman, sont en affaires depuis 2008 et utilisent en effet le financement de comptes clients (aussi appelé « affacturage ») pour régler leurs coûts d’exploitation connexes. Ridgeline utilise environ 50 fournisseurs pour achever une seule ligne de produits. Or, ces fournisseurs n’offrent pas tous des modalités de paiement avantageuses, de sorte que l’affacturage est utilisé pour combler l’écart.

Parce que Liquid Capital achète les créances purement et simplement au nom de Ridgeline, elle prend également en charge les activités de recouvrement, ce qui représente un énorme avantage pour l’entreprise.

« Lorsque nous, en tant que fabricant, faisons crédit à nos clients, ceux-ci nous reprochent souvent d’exiger des intérêts », précise Nick Newman. « Mais quand Liquid Capital s’en charge pour nous, les choses se passent différemment. On dirait que, lorsque c’est une tierce partie qui le demande, la chose est jugée plus acceptable par nos détaillants. De plus, la participation de Liquid Capital favorise le recouvrement des sommes qui nous sont dues. »

La société dispose maintenant d’une flexibilité accrue, ce qui lui a permis de signer un contrat avec trois nouveaux détaillants.

Lire toute l’histoire de Ridgeline

Impartition des activités de paie à l’aide d’une équipe spécialisée

La paie représente bien sûr une grosse dépense pour toutes les entreprises, mais songez à ce que les activités liées à la paie vous coûtent chaque semaine. Le temps que vous et votre personnel consacrez au traitement de la paie pourrait certes être utilisé à meilleur escient pour l’élaboration, la mise en œuvre et le financement d’une stratégie d’expansion pour votre entreprise. Ainsi, au lieu de gérer tous les aspects de la paie, vous pouvez vous tourner vers une entreprise qualifiée qui travaillera avec vous et s’occupera de toutes les exigences requises en matière de paperasserie et de dépôt auprès des autorités gouvernementales.

Les conseils suivants vous aideront à choisir un fournisseur pour l’impartition des services de paie de votre entreprise :

  • Soyez précis par rapport à vos besoins. Laissez savoir au fournisseur si vous aurez besoin uniquement de services de paie, ou si vous souhaiteriez aussi qu’il s’occupe du régime de retraite et des autres volets de la rémunération des employés.
  • Retenez les services d’une équipe d’experts qui se consacrera exclusivement à votre dossier : vous saurez ainsi avec qui communiquer si vous avez des questions ou des préoccupations.
  • Optez pour un fournisseur dont la grille tarifaire ne comporte aucune inconnue. Afin de bien apprécier combien l’impartition des services de paie coûtera à votre entreprise, choisissez un fournisseur qui applique une grille tarifaire simple et facile à comprendre.

Enfin, avant de prendre une décision quant à l’impartition de n’importe quel service auprès d’un fournisseur, vérifiez ses références et demandez à d’autres propriétaires d’entreprise de vous relater leur expérience. En y mettant un soin raisonnable, vous trouverez un partenaire qui saura travailler avec vous et votre équipe, et qui vous fera gagner temps et argent à long terme.

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La créativité au service du profit

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À un moment donné, le produit (ou le service) qui a donné naissance à une entreprise devra être perfectionné ou enrichi d’autres solutions afin de conserver l’intérêt des clients. Voilà où la créativité peut aider les entrepreneurs à aller au-delà de leur vision initiale.

« Un bon sens des affaires ne saurait se passer de la pensée créative, faute de quoi l’entreprise risque de stagner », d’expliquer les experts de eonetwork.org dans un article de blogue intitulé « Pourquoi il est si important pour les entrepreneurs d’être créatifs. »

Un regard neuf

Portez un regard neuf sur votre entreprise et vos produits ou services. Un exemple de créativité? En faire plus avec moins. Voici d’autres questions à se poser : Sauriez-vous rationaliser vos processus? Quels marchés supplémentaires pourriez-vous cibler avec vos produits ou services?

Comment votre produit pourrait-il évoluer? Vos employés ont-ils des talents complémentaires qui ne sont pas encore exploités? Songez aussi à engager vos employés dans de nouvelles activités. Une formation croisée les aiderait peut-être à prendre plus de responsabilités. Prévoyez du temps pour que vos employés y réfléchissent ensemble, en l’absence de toute contrainte.

Dans un article du blogue cleverest.com publié en septembre 2015, « Pourquoi la créativité est si importante pour les entrepreneurs », on explique qu’il y a toujours matière à amélioration dans les livrables d’une entreprise, et que la créativité donne les moyens d’y parvenir. L’auteur de l’article incite les entreprises à rechercher des patrons de similitude dans différents domaines :

« La créativité permet aux entrepreneurs d’établir des rapprochements entre des notions distinctes et indépendantes et ainsi, de trouver des idées fructueuses. En combinant différents champs, on crée des entrecroisements riches de potentiel qui peuvent donner naissance à de nouveaux créneaux. La plupart des gens hésitent à marier différentes disciplines; pourtant, les idées les plus fructueuses jaillissent du contact entre des champs variés. »

Cheryl Conner, contributrice à Forbes.com, donne des conseils pour sortir de son carcan intellectuel dans un article intitulé « Quatre façons d’augmenter la créativité en tant qu’entrepreneur » :

  1. Sortez de votre zone de confort.
  2. Découvrez votre profil de pensée.
  3. N’oubliez pas que, dans les faits, les grands esprits ne se rencontrent pas toujours!
  4. Jouez de vos forces créatrices.

Quelles sont ces forces créatrices qui sommeillent en vous?

Cheryl Conner explique qu’il existe des clarificateurs qui creusent les faits pour mieux les comprendre; des idéateurs qui pensent grand pour révéler les possibilités; des développeurs qui sauront élaborer des solutions complexes et des réalisateurs qui aiment faire bouger les choses sans reculer devant les risques. Leur point commun : toutes ces personnes apportent de l’eau au moulin de la création, permettant ainsi d’ouvrir de nouvelles voies de manières différentes.

Essayez cet exercice de créativité

Les chefs d’entreprise doivent se réserver du temps dans leur agenda quotidien ou hebdomadaire pour s’adonner à la pensée créatrice.

Commencez par écrire le nom de votre produit ou service connaissant le plus de succès au milieu d’une feuille de papier blanche. Puis, inscrivez librement chaque mot qui vous vient à l’esprit, en les représentant par des lettres ou des dessins autour du centre. Vous pouvez utiliser des nombres, des lettres ou des croquis – peu importe.

Après avoir rempli la page, mettez-la de côté. Regardez-la de nouveau le lendemain avec un regard neuf et montrez-la à un collègue. Le jalon suivant de l’évolution de votre entreprise pourrait se trouver juste sous vos yeux!

principes des affaires

Quatre principes de base que vous négligez peut-être dans vos affaires

principes des affaires

Il est possible d’assurer la croissance de votre entreprise, peu importe son secteur d’activité. Mais si vous n’arrivez pas à progresser au-delà d’un certain plateau, il serait peut-être temps de revisiter votre stratégie d’affaires.

Justement, dans son ouvrage Scaling Up, Verne Harnish donne des indications sur quatre principes de gestion de base. Bien que simples, ceux-ci pourraient vous aider à joindre les quatre pour cent d’entrepreneurs les plus florissants du monde des affaires! Ces principes sont calqués sur les habitudes que le célèbre John D. Rockefeller, largement considéré comme l’homme le plus riche de l’histoire moderne, a utilisé pour exécuter avec succès ses stratégies de croissance.

  1. Les gens
  2. La stratégie
  3. L’exécution
  4. La trésorerie

1. Les gens : se constituer une bonne équipe pour exécuter la stratégie de croissance

Les gens que vous embauchez pour diriger vos affaires doivent être à la hauteur. Accélérer la croissance des activités de l’entreprise commence donc par mettre en place les meilleurs leaders, afin qu’ils puissent faire le nécessaire pour faire progresser votre stratégie de croissance – tout en restant fidèles aux principes de base de l’organisation.

Mais lorsque vous ajoutez des gens à votre équipe de leadership, la complexité de votre entreprise peut augmenter de façon spectaculaire, selon Verne Harnish. Voilà pourquoi votre choix devrait se porter sur d’excellents leaders que vous nommerez aux postes clés, en leur fournissant des coéquipiers dotés de capacités similaires pour maximiser temps et ressources. Vos leaders disposeront ainsi d’équipes à la hauteur des tâches qui leur sont dévolues.

Verne Harnish souligne également l’importance de rémunérer les personnes en fonction ce qu’elles valent, au lieu d’adhérer aux échelles salariales de l’industrie ou à une autre méthode de rémunération antinaturelle. Le fait de nommer les meilleures personnes aux rôles de leadership et de leur déléguer des responsabilités sous-entend qu’il faut leur donner ce qu’elles méritent, en fonction de la valeur qu’elles apportent à l’entreprise.

2. Stratégie : s’en tenir à ce que l’on connaît

Il s’agit de comprendre les valeurs fondamentales de votre entreprise et de leur rester fidèle lors de la création d’une stratégie pour accélérer la croissance de vos activités.

Par exemple, si vous avez connu du succès avec un emplacement ou une franchise en particulier, vous pourriez poursuivre dans cette veine en exploitant des emplacements ou des territoires supplémentaires. Puisque vous avez déjà investi dans l’apprentissage de ce qu’il faut pour réussir, vous pouvez appliquer ces mêmes principes dans votre nouvelle phase de croissance. Et une fois que vous aurez ouvert des emplacements supplémentaires, ceux-ci ne nécessiteront pas que vous assumiez personnellement les responsabilités de gestion. En effet, si vous avez organisé l’entreprise efficacement, l’équipe de direction du premier emplacement peut assumer plus de responsabilités et prendre en charge le second.

En restant fidèle aux valeurs fondamentales de votre entreprise qui ont fait votre succès en premier lieu – et en formant votre équipe de leadership pour en assurer l’application et le respect –, de multiples emplacements peuvent voir le jour avec les mêmes chances de réussite. Récompensez les gestionnaires en leur accordant des primes généreuses et d’autres incitatifs pour l’atteinte des objectifs de performance à ces nouveaux emplacements. Ceci vous aidera à faire en sorte que vos stratégies de croissance soient mises en œuvre conformément au plan.

3. Exécution : maintenir l’équipe de leadership sur la bonne voie

Chaque membre de votre équipe de leadership impliqué dans l’exécution de la stratégie pour faire croître vos activités doit avoir un objectif quantitatif défini.

Quantifier les objectifs de votre entreprise vous fournit un moyen de mesurer la performance. Cela responsabilise toute l’équipe à l’égard de cet aspect. M. Harnish souligne qu’il est impossible de déterminer si l’on est sur la bonne voie en l’absence d’un moyen de mesurer les résultats.

Une fois établis, ces objectifs mesurables doivent être clairement communiqués aux équipes chargées de les concrétiser. Scale Up souligne l’importance de donner aux membres de votre équipe un niveau qu’ils doivent atteindre, et un sens de la responsabilité qui peut être inculqué et entretenu par vos gestionnaires.

4. Trésorerie : le succès peut dépendre de la rapidité avec laquelle l’argent vous revient

Le principe de base final abordé par Scale Up traite d’un aspect que Verne Harnish désigne comme étant les « stratégies d’accélération de trésorerie » : à la base, il impératif d’apporter des améliorations à vos processus afin de raccourcir le temps entre le moment où vous dépensez des sommes et le moment où l’argent vous revient, après la livraison du produit et le paiement par le client.

Le « cycle d’exploitation de l’entreprise » ou CE est une mesure précieuse pour effectuer les calculs qui guideront votre démarche d’amélioration des processus. Puisque vous ne faites pas d’argent lorsque vous attendez de vous faire payer, la rationalisation des processus qui contrôlent la création et la livraison des biens ou services aux clients contribuera à alimenter vos flux de trésorerie plus rapidement.

Nous vous invitons à en apprendre plus sur le cycle d’exploitation et la manière dont vous pouvez calculer cette mesure puissante.

Vous cherchez à améliorer vos prévisions en 2017? Un changement de processus pourrait vous y aider

Les dirigeants des sociétés en croissance savent que la planification est la clé d’un succès continu. Maintenant que nous en sommes au quatrième trimestre, il est temps d’évaluer où votre entreprise en est et ce que vous souhaitez accomplir dans l’année qui vient.

À ce sujet, sachez que les outils de prévision et de budgétisation peuvent simplifier le processus de planification de la croissance. Vous pouvez commencer par consulter Capterra, un service gratuit qui aide les entreprises à trouver une solution logicielle adéquate pour une variété de services – de la gestion des codes à barres à l’évaluation du rendement. La liste des 10 meilleurs outils de budgétisation et de prévision de Capterra réduira votre temps de recherche pour trouver la meilleure solution pour vos besoins.

Il pourrait être avantageux pour vous de rompre avec vos habitudes dans la manière dont vous abordez vos prévisions et vos budgets. Sur le blogue hostanalytics.com, un récent article intitulé « Six indicateurs révélant la nécessité d’une nouvelle approche de budgétisation » explique que « la première étape de toute révision du processus budgétaire consiste à reconnaître la nécessité du changement. » Voici ces six indicateurs :

  1. Le processus de budgétisation prend trop de temps.
  2. Vous n’êtes pas satisfait de vos capacités de planification.
  3. Vous dépensez trop d’argent pour le budget.
  4. Votre rendement prévisionnel laisse à désirer.
  5. Vos budgets et plans manquent de visibilité à long terme.
  6. Votre budget ne vous confère pas la flexibilité dont vous avez besoin.

Si vous cherchez à établir un budget plus ambitieux, vous devriez peut-être tracer vos prévisions des ventes et des dépenses sur une période s’étendant sur plusieurs années. En plus de tenir compte des ventes et des revenus des années antérieures, une attention particulière devrait être portée à la comparaison des ventes et des dépenses comme le loyer, les matériaux et les salaires. Est-ce que les conditions économiques dans votre industrie et/ou votre région (le cas échéant) vous permettent d’anticiper les mêmes bénéfices dans la prochaine année ou au-delà? Y aura-t-il une augmentation de la demande pour vos produits? Devriez-vous investir dans du matériel qui permettrait à votre personnel de travailler plus efficacement? Est-il temps d’ajouter de nouveaux produits/services? Soyez réaliste et pondérez les éléments négatifs (p. ex., un nouveau concurrent ou des pertes/dommages imprévus). Voyez également si une solution de financement de rechange pourrait jouer un rôle clé dans vos plans de croissance.

Comment mettre au point le parfait argumentaire de vente

Vendre les produits et services de votre entreprise en 60 secondes peut être une tâche intimidante, mais vous pouvez y arriver.

Vous ne disposez que d’une fenêtre limitée pour capter l’attention de la personne en face de vous, susciter son intérêt et vous en faire un nouveau client. Mais une fois armé d’un argumentaire précis et méthodique, vous serez aussi à l’aise debout dans le hall d’entrée qu’assis dans une salle de conférence pour faire valoir ce que vous avez à vendre auprès de vos interlocuteurs.

Après avoir travaillé avec de grandes marques comme Salesforce, Deloitte et Google News Lab, le coach en réseautage Mark Greenspan a élaboré des programmes de formation qui aident les professionnels des affaires à aller de l’avant dans un paysage concurrentiel. Lors d’une récente conférence organisée à Toronto, il animait un atelier interactif intitulé The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go.

En nous inspirant de cet atelier, nous allons mettre en lumière ce qu’il vous faut pour perfectionner votre argumentaire et transformer vos nouveaux contacts en autant de pistes de vente.

Travaillez votre argumentaire

« Un bon argumentaire ne devrait pas durer plus de 60 secondes », lance Mark Greenspan avec aplomb. En fait, même un discours plus bref, d’environ 45 secondes, peut vous aider à frapper dans le mille.

Préparez votre mini-argumentaire avant de vous rendre à une réunion, à une conférence ou simplement en sortant du bureau. Un argumentaire percutant devrait comprendre votre énoncé des avantages, ce qui inclut non seulement ce que vous faites, mais aussi ce service que vous fournissez et qui vous différencie des autres, en vous faisant ressortir du lot. Dans votre argumentaire, vous pouvez aussi fournir une preuve indépendante de votre expertise en mentionnant avec qui vous avez fait affaire et en vous associant la crédibilité de personnes influentes.

Par exemple, un professionnel de la vente d’équipements médicaux pourrait avoir un argumentaire ressemblant à ceci :

« Je fournis aux entreprises nord-américaines des dispositifs médicaux de pointe venant tout juste de sortir sur le marché. Je me concentre sur l’imagerie médicale et les produits pour la greffe de peau et j’ai récemment aidé les v.-p. de GE et de Siemens à acquérir de nouvelles gammes ciblant leurs marchés verticaux clés. »

Décrivez à vos interlocuteurs ce que vous faites et comment vous pouvez les aider d’une manière succincte. Puis posez des questions…

Soyez intéressé avant d’être intéressant

Il s’agit là d’un thème récurrent que Mark Greenspan met en évidence, car « il faut s’intéresser à ce que dit la personne, et à qui elle est, avant de parler de soi-même ».

Écoutez de manière authentique ce que votre interlocuteur a à dire, sans réfléchir à ce que vous allez dire ensuite. Cette écoute active vous aidera à établir un vrai contact avec la personne, en vous permettant du même coup de laisser une impression durable. Ne vous inquiétez pas de ce que vous direz ensuite, car c’est votre interlocuteur qui vous demandera des informations.

Agissez comme si vous étiez un journaliste

Posez une abondance de questions – un peu à la manière d’un journaliste qui cherche à cerner son sujet.

En fait, Mark Greenspan va même un peu plus loin et recommande de ne pas parler du tout de soi-même, jusqu’à ce que l’on vous pose une question directe. Vous remarquerez à quel point il est difficile dans un premier temps de retenir l’information qui vous concerne. Au lieu de cela, vous devez poser des questions supplémentaires et stimuler la conversation chez votre interlocuteur.

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Trouvez un terrain commun

« Rappelez-vous, le réseautage consiste à établir des liens pour voir s’il existe un potentiel en vue d’une occasion d’affaires », a conseillé Mark Greenspan aux membres de son auditoire qui pratiquaient leurs argumentaires entre eux.

Commencez par une conversation tournant autour d’un sujet intéressant pour votre interlocuteur comme le golf, le hockey, le dernier endroit où vous êtes allé en vacances, votre alma mater ou votre famille. Puis passez à un terrain commun comme les points névralgiques des affaires et ce que vous essayez de réaliser pour l’an prochain.

Cet échange vous ramènera à l’énoncé des avantages, où vous vous assurerez que ce que vous dites peut véritablement être utile à votre interlocuteur. Le terrain commun trouvé entre vous deux peut former la base d’un partenariat de confiance.

Ajoutez immédiatement votre interlocuteur à vos contacts LinkedIn

Cela ne fonctionne peut-être pas à tous les coups, mais dans l’atelier organisé par Mark, beaucoup de gens ont sorti leur téléphone intelligent pour s’interconnecter sur LinkedIn. Lorsque vous avez le temps de le suggérer, c’est une excellente manière de rester en contact avec votre interlocuteur.

Offrez d’échanger vos cartes de visite, mais dites aussi « Pourquoi je ne vous ajouterais pas parmi mes contacts sur LinkedIn ? ». Bien sûr, assurez-vous que vous avez le bon profil d’affiché… Et rappelez-vous que si vous vous connectez en personne, vos interlocuteurs auront une meilleure chance de se souvenir de qui vous êtes et de ce que promet votre argumentaire.

Concluez par une question sous la forme d’une « perche » à saisir

« Sans poser cette question finale, vous aurez fait du réseautage mais sans aucune assurance quant au suivi ultérieur », de nous mettre en garde Mark. Mais cette question n’a pas besoin d’être directe, et c’est là toute la beauté de la chose.

Dans un exemple abordé au cours de l’atelier, Mark travaillait sur l’argumentaire d’un entrepreneur qui faisait dans les vidéos de mariage. La question à laquelle l’entrepreneur avait d’abord pensé était celle-ci : « Est-ce que vous vous marierez bientôt? ». Les participants ont rigolé, mais la plupart n’ont pas su en trouver une meilleure.

Au lieu de cela, Mark a proposé une approche différente ayant plus de chances de faire mouche : « Quel est le pire mariage auquel vous avez assisté? ». Ce n’était pas une interrogation directe, mais plutôt une « perche » demandant qu’on la saisisse. Pour un vidéaste qui se spécialise dans les mariages, cette question représente la partie « création de piste » de l’argumentaire.

Une « perche » liée à vos offres commerciales mais qui provoque aussi la réflexion représente la question parfaite. Elle permet d’engager la conversation et démontre comment vous pouvez être utile à votre interlocuteur, tout en vous démarquant.