E-Systems Corp.
RÉSOUDRE LE « PROBLÈME » DE LA CROISSANCE RAPIDE
Quand il s’agit de faire l’inventaire des problèmes d’une entreprise, la croissance rapide fait rarement partie du portrait. Toutefois, pour E-Systems Corp. – un fabricant contractuel d’équipement électronique basé à Chelmsford, au Massachusetts – la forte croissance représente effectivement un défi commercial continu.
Le problème remonte à 2014, dès la constitution initiale de la société par l’acquisition de certains actifs de Proto-Pac Engineering. Après avoir renommé la société E-Systems, les nouveaux propriétaires ont entrepris la tâche énorme qui consistait à résorber le gros arriéré de commandes (d’une valeur avoisinant le million de dollars) hérité de l’entreprise précédente. Même si ces commandes avaient été acceptées en bonne et due forme, E-Systems ne disposait pas des fonds pour acheter les fournitures dont elle avait besoin pour fabriquer les produits commandés.
La société étant considérée comme une nouvelle entité plutôt qu’une entreprise déjà en exploitation, elle n’était pas admissible à un financement bancaire traditionnel. De plus, les propriétaires n’étaient pas disposés à laisser aller des parts de l’entreprise pour attirer des capitaux supplémentaires. Il leur fallait donc envisager d’autres formes de financement et, après bien des recherches, ils ont décidé que l’affacturage représentait la meilleure solution.
« LORSQUE NOUS AVONS OPTÉ POUR L’AFFACTURAGE, NOUS AVONS REGARDÉ DU CÔTÉ DE PLUSIEURS COMPAGNIES QUI OFFRAIENT CE SERVICE. EN VÉRITÉ, NOUS NOUS SOMMES D’ABORD TOURNÉS VERS UNE AUTRE COMPAGNIE, MAIS APRÈS UN SEUL JOUR, IL ÉTAIT CLAIR QUE NOUS AVIONS FAIT LE MAUVAIS CHOIX. NOUS AVONS DONC DEMANDÉ À LIQUID CAPITAL DE NOUS VENIR EN AIDE. À CE JOUR, C’EST L’UNE DES MEILLEURES DÉCISIONS D’AFFAIRES QUE NOUS AYONS JAMAIS PRISES. »
Ron Finlayson, chef de la direction et président du conseil, E-Systems Corp.
COMBLER LE MANQUE AU CHAPITRE DES FLUX DE TRÉSORERIE
Ayant en poche une abondance de factures interentreprises solvables, E-Systems était un candidat de choix pour la solution d’affacturage de comptes clients de Liquid Capital. Afin de maximiser ses flux de trésorerie, dans une optique de stabilité financière, l’entreprise a décidé de soumettre tous les débiteurs possibles à Liquid Capital. Résultat : un financement mensuel s’établissant entre 85 000 $ et 125 000 $.
Bien que la majorité du financement serve à payer ses fournisseurs afin de remplir ses commandes, E-Systems a également eu recours aux fonds maintenant disponibles pour financer la paie. En effet, elle a pris l’engagement de payer ses employés affectés à la fabrication dès midi, tous les mercredis. La souplesse que confère le service de Liquid Capital signifie que E-Systems peut souvent obtenir une avance sur ses débiteurs à la dernière minute, s’assurant ainsi que sa trésorerie n’est jamais à sec.
Pourtant, en dépit de tous ces avantages, un aspect préoccupait E-Systems depuis le début : l’entreprise n’était pas à l’aise avec l’idée de laisser le groupe chargé du recouvrement de Liquid Capital traiter avec ses clients. Dans le cadre de l’affacturage, Liquid Capital achète des factures, ce qui veut nécessairement dire contacter les clients de E-Systems pour les informer qu’ils doivent la payer directement. Naturellement, E-Systems voulait avoir l’assurance que ses clients seraient traités d’une manière professionnelle.
« IL FAUT TRAVAILLER TRÈS DUR POUR SE CONSTITUER UNE CLIENTÈLE. SI VOUS TENTEZ DE RECOUVRER UNE DETTE AUPRÈS D’UN CLIENT EN MANQUANT DE TACT OU DE DÉLICATESSE, VOUS RISQUEZ D’ANÉANTIR EN CINQ MINUTES CE QUI AURAIT PU VOUS PRENDRE CINQ MOIS À BÂTIR. »
Ron Finlayson, chef de la direction et président du conseil, E-Systems Corp.
« Il faut travailler très dur pour se constituer une clientèle », explique Ron Finlayson, chef de la direction et président du conseil, E-Systems Corp. « Si vous tentez de recouvrer une dette auprès d’un client en manquant de tact ou de délicatesse, vous risquez d’anéantir en cinq minutes ce qui aurait pu vous prendre cinq mois à bâtir. »
Heureusement, l’approche de Liquid Capital auprès des clients est manifestement respectueuse et affable. « Si vous pensez recourir à l’affacturage, vous devez savoir qui traitera avec vos clients », précise M. Finlayson. « Si vous ne voulez pas qu’on fasse pression sur eux, vérifiez la teneur du message et informez-vous de la manière dont les choses se passent si quelqu’un ne peut pas payer à temps. Cet aspect était très important pour nous, et je suis heureux de dire que les personnes s’occupant des recouvrements chez Liquid Capital sont vraiment sympathiques. »
FINANCER LA CROISSANCE FUTURE
E-Systems offre produits et services aux principaux entrepreneurs du secteur de la défense aux États-Unis, mais elle sert aussi les fabricants de dispositifs médicaux et des entreprises produisant de l’électronique pour le grand public et l’industrie du divertissement. E-Systems prévoit donc maintenir une trajectoire de croissance pour les années à venir. L’entreprise s’attend également à ce que Liquid Capital continue de jouer un rôle central dans le soutien de ses activités.
« Je ne peux pas imaginer un jour où nous pourrions nous passer de ce service », admet M. Finlayson. « Toute entreprise en croissance connaîtra un jour des anomalies dans ses flux de trésorerie. L’affacturage nous aide à combler ce temps mort entre le moment où nous réglons nos fournisseurs et celui où les clients nous paient. Le service nous donne accès aux liquidités immédiates dont nous avons besoin pour financer notre croissance. »
Qui plus est, la relation entre E-Systems et les dirigeants de Liquid Capital va bien au-delà du simple financement d’affaires. Les propriétaires de E-Systems voient les responsables de Liquid Capital comme des conseillers faisant partie de leur équipe. Ils se tournent vers eux pour obtenir des conseils qui vont bien au-delà de l’affacturage. En vérité, ils sont devenus des partenaires d’affaires d’une grande importance. « Nos responsables de Liquid Capital sont futés. Ils possèdent un excellent jugement et ont toujours à cœur les intérêts de notre entreprise », conclut M. Finlayson. « Je crois sincèrement que l’affacturage peut bénéficier pratiquement à toute entreprise qui traverse une phase de croissance. »
« LES ENTREPRISES EN CROISSANCE BRÛLENT DU CAPITAL À PLEIN RÉGIME. TOUTE MESURE GÉNÉRANT PLUS DE CAPITAL POUR FINANCER LA CROISSANCE FUTURE EST DONC UNE BONNE CHOSE. TOUTEFOIS, LES ENTREPRISES QUI ARRIMENT CE CAPITAL À L’AUGMENTATION DES REVENUS DISPOSENT D’UNE SOURCE DE FINANCEMENT NON SEULEMENT PLUS PRÉVISIBLE, MAIS ÉGALEMENT PLUS DURABLE. »
Ron Finlayson, chef de la direction et président du conseil, E-Systems Corp.
