Un 82 % de los fracasos empresariales se deben a problemas de flujo de caja, de acuerdo con un estudio del U.S. bank. Si su compañía gasta más dinero del que ingresa actualmente, es probable que tenga un problema de flujo de caja. Esto es muy común con la mayoría de empresas y puede ser un signo de que cambios inmediatos son necesarios.

Para las empresas bien establecidas y con buenos sistemas de producción de estados financieros, existe otra opción para mejorar el flujo de caja y reducir el «ciclo de conversión de efectivo», conocido comúnmente como el CCE. Eso significa que usted puede convertir su inventario en efectivo más rápido, tener más dinero en efectivo a la mano y expandir rápidamente su negocio.

Breve resumen: ¿Qué es el ciclo de conversión de efectivo?

El ciclo de conversión de efectivo (o CCE) le informa cuántos días se tarda su compañía en transformar sus compras de inventario en efectivo – un sólido indicador del flujo de caja con que su empresa cuenta. El CCE también ayuda a prestamistas y otros proveedores financieros a evaluar su posible nivel de riesgo.

Usted puede calcular el ciclo de conversión de efectivo de su propia empresa mediante una fórmula relativamente sencilla: el CCE es igual al número de días que se tarda en vender su inventario más el número de días que necesita para recaudar el dinero de sus ventas, menos los días que se tarda en pagar a sus proveedores.

CCE = PCI – PCP + PCC

PCI	Período de conversión de inventario	Número promedio de días que su empresa se tarda en convertir el inventario en ventas. Un número menor es mejor.
PCP	Período en el que se difieren las cuentas por pagar	Número de días que se tarda en saldar sus cuentas por pagar. Cuanto mayor sea este número, mayor es el tiempo durante el que puede conservar el efectivo. Un PCP más largo (número mayor) es mejor.
PCC	Período de cobro de las cuentas por cobrar	Número de días que necesitará para recaudar los pagos por las ventas de ese inventario, una vez que se hayan hecho dichas ventas. Un número menor es mejor.

 

Un PGA puede reducir su ciclo de conversión de efectivo de manera significativa

El préstamo garantizado por activos (PGA) podría ser lo que usted busca, sobre todo si en este momento no llena los requisitos para obtener un préstamo bancario o si tiene necesidades de capital supeditadas a la temporada o a cualquier otro factor de tiempo.

El PGA ofrece muchas ventajas. Primero, es una de las opciones de financiamiento disponibles más lucrativas, además de que le permite aprovechar el inventario, equipos, bienes inmuebles y cuentas por cobrar de su empresa para obtener un financiamiento seguro. Para grandes compañías que cuentan con una buena calificación crediticia y con activos de gran valor, el PGA ofrece mayor capital circulante que cualquier otro producto de financiamiento, ya que este se basa en un porcentaje de sus activos. Esta solución puede incluso facilitar financiamientos que alcanzan los 10 millones de dólares.

El PGA es además rentable, muy flexible y discreto – algo que la mayoría de compañías valoran. Asimismo, este préstamo no le exige cambiar el proceso de facturación a sus clientes y puede casi inmediatamente obtener una considerable cantidad de capital circulante.

¿Cómo influye este en el ciclo de conversión de efectivo? Con un PGA en mano, una empresa acorta su PCC (período de cobro de las cuentas por cobrar) y reduce de manera eficaz el número de días que se tarda en convertir su inventario en efectivo. De este modo, la empresa ya no tiene que esperar el plazo completo para recaudar los pagos de sus ventas, ya que con el PGA se obtiene el capital mucho más rápido.

Ejemplo: ¿Cómo funciona en la vida real un PGA para empresas?

Clarencio es director de finanzas de una empresa de fabricación de herramientas que cuenta con un gran centro de operaciones, el cual incluye un depósito, un edificio de oficinas y una planta de fabricación. Él se enorgullece de su impecable sistema de producción de reportes financieros. El plazo promedio de sus cuentas por pagar es de 60 días y el de cobro, de 90 días.

El equipo de ventas trabaja arduamente para vender el inventario que se encuentra en el depósito y espera llevarlo a cabo en 45 días. Otro gran problema que se vislumbra al horizonte necesitará que se aumente la producción, pero el flujo de caja es limitado, y Clarencio debe conseguir capital para comprar todos los suministros adicionales que se requerirán.

Él trabaja entonces con Liquid Capital para aprovechar su maquinaria de fabricación al igual que sus cuentas por cobrar, lo cual le permite llegar a un acuerdo de financiamiento. Liquid Capital aprueba el trato y, 25 días más tarde, le avanza a la empresa los 2 millones de dólares de financiamiento que necesita, haciéndose cargo de las cuentas por cobrar corrientes. El nuevo trato avanza a la siguiente etapa y Clarencio aprueba la compra de los suministros necesarios.

CCE INICIAL	CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC	CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 45 – 60 + 90	CCE = 45 – 60 + 25
CCE = 75 días	CCE = 10 días

 

CCE reducido de 65 días

Gracias al préstamo garantizado por activos, el ciclo de conversión de efectivo cambia sustancialmente pasando de 75 días a tan solo 10 días. Al liberar recursos, él tiene ahora la certitud de que su nuevo negocio se puede llevar a cabo.

En este ejemplo, Clarencio pudo conseguir un capital tan alto aprovechando los activos de la empresa combinados a sus cuentas por cobrar. Para las empresas que se encuentran en situaciones similares, vale la pena conocer las opciones y compararlas con otras alternativas de financiamiento. Al aprovechar al máximo sus opciones, se puede conseguir hasta 10 millones de dólares mediante un préstamo garantizado por activos de Liquid Capital.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa:

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

 

 

Cuando de ciberataques se trata, por lo general las víctimas que figuran en las noticias son grandes compañías y organizaciones. Pero según IBM, las pequeñas y medianas empresas son el blanco de un 62 % de todos los ciberataques, lo cual equivale a alrededor de 4.000 ataques diarios. ¿La razón? Son un blanco fácil.

¿Su compañía o sus clientes pueden ser atacados?

Casi todos los días, escuchamos hablar de un nuevo caso de ciberataque. Una empresa es víctima de piratería, con lo cual sus datos no públicos y los de sus clientes están expuestos a un acceso y, por consiguiente, en peligro. La lista de los principales casos de violación de datos está conformada por nombres conocidos, tales como Anthem, JP Morgan Chase y Target.

Pero no piense ni por un segundo que los piratas solo apuntan a grandes organizaciones. De hecho, las pequeñas empresas son a menudo justo lo que los piratas buscan. ¿Por qué? La razón principal es que las pequeñas empresas tienen muchas veces sistemas inadecuados de seguridad en línea, y como sus datos están alojados en la nube se convierten en víctimas fáciles.

Una corta noche para un pirata puede traducirse en un desastre para su empresa. De acuerdo con un reporte de la U.S. National Cyber Security Alliance, 60 % de las pequeñas empresas víctimas de un ciberataque van a la quiebra en los seis meses siguientes.

Solo usted protege su negocio

Los bancos y el gobierno no han hecho mucho para ayudar a dichas empresas a protegerse contra los piratas informáticos y la violación de datos. La ley sobre la seguridad cibernética MAIN STREET, que se introdujo recientemente en los Estados Unidos ayudará a las pequeñas empresas a proteger sus bienes digitales de amenazas cibernéticas, pero esto está lejos de ser una solución mágica. Se necesita con urgencia que las empresas de todas las formas y tamaños empiecen a tomar con seriedad, de manera proactiva y sumamente responsable, la seguridad de sus datos.

Es hora de elaborar un sólido plan de seguridad y olvidarse de la primera solución que encuentre. De modo que busque con calma una estrategia que le convenga a su negocio, a sus clientes y a su industria. No existe una solución que se valga para todos. Y lo más importante, no deje la seguridad de los datos en manos del personal de informática únicamente. Haga que todos, tanto directores como empleados de todos los niveles, se hagan responsables. Ofrézcales una formación sobre las medidas de protección y muéstreles cómo cumplir con las normativas. Por ejemplo, el hecho de enseñar a los empleados que deben evitar abrir archivos sospechosos adjuntos a los correos electrónicos puede ser una forma de protección contra programas maliciosos que pueden introducirse rápidamente en su red.

Si su equipo de empleados está en desplazamiento constante, usted debería redefinir las reglas de su programa «traiga su propio dispositivo» que ya haya implantado. La revista Security explica la forma en la que un programa «traiga su propio dispositivo», formal o no, puede poner accidentalmente en peligro a una organización, simplemente por la falta de vigilancia de dichos programas. El artículo publicado en la revista afirma que «17,7 % de las personas que respondieron a una encuesta y que llevan sus propios dispositivos al trabajo dicen que el departamento de informática de su empleador no está al tanto de esta práctica; al igual, 28,4 % de los departamentos de informática ignoran activamente dicha práctica.»

Una vez que empiece a proteger su empresa, usted debe seguir las siguientes etapas para preservar la seguridad:

Adquiera un seguro de protección cibernética, cree una estrategia de contraseñas difíciles para sus usuarios y utilice espacios virtuales VDR (virtual data rooms). También es importante que actualice sus tecnologías para los departamentos de informática internos y gerentes de oficina. Empiece con esta lista de cinco herramientas y servicios que su pequeña empresa puede utilizar para protegerse contra los ciberataques.

Llevar la ciberseguridad a un nivel superior

¿Desea profundizar más? Piense en contratar a un pirata ético, es decir a un experto de la ciberseguridad que trabaje dentro de su empresa para identificar las deficiencias y puntos vulnerables reproduciendo las intenciones y acciones de los piratas informáticos.

También, diríjase a una compañía que se especialice en seguridad cibernética. Muchas de dichas empresas ofrecen evaluaciones de vulnerabilidad gratuitas para darle una idea de dónde están sus puntos débiles. Ellos le explicarán también la manera como le pueden ayudar a manejar esas amenazas. Si usted no cuenta actualmente con un equipo de informática interno, externalizar este trabajo puede ser una buena opción.

Y como si esto fuera poco, aquí va algo más qué considerar. Al elaborar una política de seguridad de datos, asegúrese de que esté realmente protegiendo la confidencialidad de los datos, incluyendo en esta los siguientes nueve elementos, tal como los presenta en detalle una vez más la revista Security. Resulta crucial considerar su política desde todos los ángulos; al fin y al cabo, sus datos pueden crear su empresa, pero asimismo la pueden arruinar.

1	Asegúrese de que su personal se responsabilice de la seguridad de los datos	Todo el personal de informática, empleados y dirigentes deben tomar conciencia de sus responsabilidades en este aspecto.
2	Elabore políticas que rijan los servicios en red	Cómo manejar el acceso remoto, las direcciones IP, los routers y la detección de intrusos en la red.
3	Analice los puntos vulnerables	Establezca una rutina de verificación frecuente de sus redes para detectar los puntos vulnerables a la piratería.
4	Utilice parches	Cree un código para eliminar puntos vulnerables, el cual le ayude a protegerse contra cualquier amenaza.
5	Implemente políticas de seguridad de datos de sistema	Establezca reglas para los servidores, cortafuegos (o firewalls), bases de datos y software antivirus.
6	Tenga un plan de respuesta a los incidentes	En caso de violación a la seguridad, tenga procesos para enfrentar el problema, acompañados de evaluaciones y reportes.
7	Eduque al personal sobre el uso aceptable	Los empleados deben entender y firmar una política de uso aceptable, la cual incluya medidas disciplinarias.
8	Verifique el cumplimiento de las normas	Lleve a cabo verificaciones frecuentes para asegurarse de que el personal y la dirección cumplan con la política de seguridad de datos.
9	Haga verificaciones y controles de cuentas	Designe a alguien que se encargue de verificar y controlar a los usuarios, y de hacer un seguimiento de las cuentas activas e inactivas de estos.

Parece interminable, pero es realizable. Y lo más importante, es indispensable. Cuando se trata de los expertos piratas informáticos de hoy en día, las organizaciones deben estar preparadas para cuando — no en caso de que — afronten una violación de datos. El tomar estas medidas sencillas ahora le permitirá evitar serios problemas más adelante.

El estado de las ventas ha evolucionado totalmente. Las antiguas estrategias de venta ya no sirven, y es probable que un vendedor que utilice tácticas tradicionales no pueda competir con los líderes de ventas modernos quienes han adoptado nuevos métodos. ¿Exactamente cuáles tácticas ya no sirven y por cuáles deberíamos remplazarlas?

Jonathan Lister sabe una o dos cosas sobre la venta por redes sociales. Como Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, se dirigió recientemente a una audiencia que asistía a un taller para explicar este cambio de tendencia en las ventas. La tecnología obviamente ha traído consigo nuevas formas de relacionarse con las marcas y, así mismo, los clientes están interactuado de manera diferente con sus contactos empresariales, lo cual hace que equipos de ventas convencionales pierdan negocios.

¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para ponerse al día?

Como era de esperarse, Lister señala, como parte de la respuesta, al rol clave de las redes sociales. Pero la historia no termina aquí, ya que LinkedIn analizó los resultados de su estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial (Global State of Sales Survey) y se encontró con la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas.

Lo que no sirve:

Las siguientes tres tácticas de venta tradicionales ya no sirven, y explicamos por qué debería dejar de utilizarlas de inmediato para mejorar su libro de tácticas.

1. Llame a quienes se encuentran arriba

Seguramente ha aprendido que es importante hablar con un contacto dentro de los altos ejecutivos y construir una relación con la persona más importante de una compañía. Pues ya no.

Lister explicaba que la mayoría de vendedores deben contactar a entre seis y ocho decisores por negocio. Además, 58 % de las decisiones se toman independientemente de los altos ejecutivos.

«Si usted habla únicamente con los altos ejecutivos, está eliminando al menos a cinco personas del ciclo de venta,» explicaba Lister. Hoy en día, los altos ejecutivos no tienen tanta influencia en el proceso de venta. Ellos están dejando que sus equipos jueguen un papel más activo en la toma de decisiones, de modo que si usted se concentra solamente en los dirigentes, estará prestando demasiada atención a relaciones equivocadas.

2. Dirigirse a ellos con excelentes preguntas

El proceso de hallazgo, incluido el hecho de tantear mediante preguntas reflexivas, siempre ha sido una importante táctica de venta. Muchos vendedores han aprendido a dirigirse a un cliente potencial de manera convincente para suscitar su interés.

El problema es que los compradores y decisores también han afinado sus habilidades, incluso para reconocer tácticas de venta y así evitarlas por completo. Si usted llama para pedirle a alguien que cambie de servicio o que compre un producto, es posible que este sagaz cliente potencial ya tenga lista una refutación.

«De todos modos, la mayoría de compradores piensan que los agentes de ventas no tienen ninguna credibilidad,» explica Lister. Y el simple hecho de tantear con preguntas solo puede corroborar la idea de que los agentes de ventas no están al tanto de la manera en la que se entra en contacto con clientes potenciales.

3. Insista 7 veces

Los profesionales de ventas saben que un solo intento no es suficiente. Es aquí donde entra en juego la regla de los siete intentos, según la cual usted necesitará al menos siete intentos de contacto para concluir un negocio. Pero esto significa perder tiempo y recursos, además de tener que cambiar de enfoque y concentrarse en la mala parte de la venta.

Si los profesionales de ventas se dirigen a sus clientes potenciales solamente para realizar dichos intentos de contacto, entonces están perdiendo su tiempo. «Dirigirse a un cliente potencial sin tener nada significativo que decir es perjudicial para el ciclo de ventas,» advierte Lister, quien añadió que, para los mejores profesionales de ventas, el verdadero intento de contacto ha sido un componente de gran importancia en la formación de relaciones.

Desafortunadamente, el enfoque para muchos equipos de ventas ha consistido en llegar a los siete intentos de contacto, sin importar que tan productivas fuesen dichas actividades para llevar la oportunidad de venta a un nivel superior.

Lo que sí sirve:

La buena noticia es que la estrategia tradicional puede ahora remplazarse por una serie de tácticas de venta más modernas.

Lea la segunda parte para conocer las tres tácticas que los mejores vendedores deben utilizar para conectarse con sus nuevos clientes.

¿Cómo se comparan sus habilidades empresariales, personalidad, motivación e impulso a los de sus colegas? ¿Tiene usted las cualidades de los mejores en los negocios?

Vea a continuación algunos puntos destacados de nuestro resumen. Explore aquello que los 15 empresarios del momento hacen cada día para mantenerse a flote. Conozca las cinco aptitudes de cada empresario estrella que se deben tener. Por último, fíjese si usted ha adoptado una mentalidad de empresario que le permita tener control total de su negocio o si, por el contrario, en realidad sigue pensando como empleado. 

¿Ha empezado bien el día?

De Medium

Es fascinante ver como algunos de nuestros empresarios, creativos e intelectuales favoritos ocupan su tiempo cada día. ¿En qué consiste su rutina matinal? ¿A qué hora se levantan en la mañana? ¿Cuál es el momento en que son más productivos? ¿Cómo se relajan? …

Algunos se levantan a las 4 a.m.; otros solo empiezan su día alrededor de las 11 a.m. Algunos hacen ejercicio todos los días; otros escriben o meditan. … Lo que es claro, es que tener una rutina, sea cual sea, es importante. La rutina nos ayuda a ponernos en un estado dinámico que desata nuestra capacidad para ser felices y eficaces cada día. Aunque no hay ninguna generalización, hay algunos temas en común:

• Dormir lo suficiente
• Leer cosas que le interesen
• Tratar de hacer, diariamente, una actividad que lo haga sudar
• Pasar tiempo con sus seres queridos
• Y cuando realmente necesite un empujón, ¡no hay nada que una buena taza de café (o un chapuzón en el hielo) no pueda arreglar!

Continúe la lectura y conozca un poco acerca de las rutinas diarias a las que empresarios, creativos e intelectuales de éxito son fieles.

Sam Altman, Presidente de Y Combinator

Yo trato de hacer aquello que me parece importante, pero soy implacable cuando se trata de hacer cosas que no considero que sean importantes. En teoría, suena fácil, pero en la práctica, es algo que requiere mucha disciplina. Por lo general, me propongo tres objetivos principales y 20 pequeñas cosas por hacer cada día.

Steve Schlafman, inversionista de riesgo para RRE Ventures

Todas las mañanas me levanto a las 6 a.m. A las 6:30 a.m., hago yoga caliente. A las 8:30 a.m., tomo un buen desayuno de trabajo. Entre 9 a.m. y 6 p.m., hago reuniones seguidas. Entre estas, me pueden quedar entre 30 y 60 minutos para escribir mensajes electrónicos. Luego tengo algún evento relacionado con el trabajo o cena con algún fundador, ejecutivo, amigo, etc. Le dedico tiempo a mi esposa. De 10:30 a 11, más o menos, leo un libro. A las 11 p.m. me voy a acostar. Me levanto y se repite la rutina.

Joel Gascoigne, cofundador y director de Buffer

Por estos días, en general, tengo muchas reuniones rápidas con diferentes miembros de mi equipo. Me concentro sobre todo en el producto y la ingeniería, el servicio al cliente, la contratación y, luego, en el nivel superior. Mi calendario está abierto para los miembros de mi equipo y, en general, se llena bastante rápido. Tengo sesiones rápidas de 20 minutos para dar consejos acerca de dificultades específicas. También, como organizo reuniones individuales con varias personas de mi equipo, normalmente tengo una de esas diariamente. Además de dedicar tiempo al trabajo, trato de hacer ejercicio varias veces por semana (bien sea fortalecimiento muscular en el gimnasio o entrenamiento de peso corporal en un gimnasio al aire libre).

Lea el artículo completo y todas las rutinas…

Las 5 aptitudes de los empresarios de mayor éxito

De Influencive

En la economía actual, el trabajador no puede depender de un empleo estable, de tiempo completo y con beneficios hasta la jubilación. La mayoría de personas pasan por un período en su vida laboral en el que trabajan de manera independiente o se consideran contratistas independientes. En dado momento, muchos de nosotros formaremos nuestro propio negocio. En una economía incierta, todos necesitamos saber cómo crear nuestra propia marca. Todos somos empresarios. …

La mayoría de las personas que hacen negocios tienen alguna figura que admiran… Mire lo que dicha figura hace e imagínese que es lo que funciona para ella. Se dará cuenta de cómo muchos empresarios tienen aptitudes similares.   Una vez que haya notado esto, usted podrá poner en práctica esas aptitudes en su propio trabajo. 

Concentración

La concentración es una aptitud importante para los empresarios de éxito. Para nuestro cometido, la concentración tiene dos significados: El primero es la habilidad para centrar la atención en algo. Nuestro mundo digital está lleno de distracciones.  Todos hemos tenido la experiencia de caer en el succionador de tiempo que es el Internet. Es más, nuestros teléfonos y el estar en contacto con nuestra familia, amigos y compañeros de trabajo son algo que nos distrae constantemente. …

Liderazgo

El liderazgo es un rasgo vital de los empresarios. Al fin y al cabo, cualquier persona que quiera tener éxito creando su propia marca o empresa debe estar listo para asumir una posición de autoridad y para tener a otros trabajando para ella en algún momento dado. Esto significa que usted debe poder liderar… La mayoría de personas necesita trabajar en el desarrollo de sus aptitudes de liderazgo. Incluso aquellos líderes naturales pueden beneficiarse de un trabajo sobre el mejoramiento de sus aptitudes de liderazgo. …

Organización

La organización es un rasgo significativo de los empresarios de éxito. Usted debe tener sus metas y objetivos en orden si quiere lograr hacer todo lo que tiene que hacer, de manera lo suficientemente oportuna. La organización es otra aptitud que puede que sea natural para usted o puede que se trate de algo que le cuesta trabajo. De un modo u otro, usted debe ver la organización como una aptitud que se puede aprender y mejorar. …

Lea el artículo completo sobre las cinco aptitudes…

¿Piensa usted como un empresario o como un empleado?

Mentalidad de empleado versus mentalidad de empresario

De Eric Tippetts

Todo ser humano es diferente, pero todos tenemos ciertas similitudes que pueden distinguirnos de otros grupos de personas. Uno de los principales elementos que reúnen a las personas en grupos son sus mentalidades.

Los empresarios deben tener mentalidades bastante diferentes de las de un empleado.

Ahí reside un problema común que he notado en los nuevos empresarios: se lanzan al mundo de los negocios con una mentalidad de empleados.

La mentalidad clave del empresario:

• Los empresarios se concentran en lo que es importante: Un gran porcentaje de empleados se concentra en el trabajo que debe hacer, que este sea o no sea importante. La mentalidad del empresario, por su parte, requiere que su concentración esté enfocada en la tarea más importante y lucrativa.
• Los empresarios no postergan: Mientras que un empleado puede dejar una tarea para el día siguiente, para el empresario todo es para ¡AHORA MISMO! El verbo «postergar» NO se encuentra en el diccionario del empresario.
• Los empresarios confían en su instinto: El empresario debe tomar a diario decisiones inmediatas.
• Los empresarios asumen sus derrotas: Muchos empleados tienden a buscar excusas que justifiquen sus errores, pero los empresarios de éxito han aprendido que el éxito solo es el resultado de múltiples derrotas. En la mentalidad de un empresario, la derrota se asume y no se trata de culpar a otro.
• Los empresarios se ponen objetivos ambiciosos, pero realizables: Personalmente, pienso que todos debemos ponernos objetivos; sin embargo pocos lo hacemos. Los empresarios de éxito entienden que cada día, semana, mes y año debe venir con una serie de objetivos ambiciosos, pero realizables.

Lea el artículo completo y las 17 mentalidades del empresario…

Los empresarios también necesitan tener su discurso de venta perfeccionado y pulido, listo para poder vender sus productos y conseguir nuevos clientes. Aprenda a desarrollar el mejor discurso de elevador de 60 segundos que atraiga la atención de su interlocutor, que suscite el interés y que le permita acrecentar su clientela.

El éxito de una presentación comienza con la primera frase. Pregúntese qué es lo más interesante para los asistentes. ¿Hay nuevas investigaciones o datos en su industria que pueden ayudarles a manejar sus negocios con mayor eficiencia? ¿Algún caso exitoso que se haya visto recientemente el cual pueda impactar su actitud frente una tecnología nueva en el mercado?

Los expertos de CustomShow, una plataforma de presentaciones de ventas, enfatizan el hecho de que capturar la atención del público con una introducción contundente permite abrir las mentes, lo cual le permite al presentador transmitir su mensaje completo de manera efectiva. Ellos aconsejan lo siguiente: «En general, no es buena idea memorizar un discurso completo. Sin embargo, es bueno memorizar las primeras 4 a 10 frases. Esto es crucial ya que le permite entrar en confianza y surcar esta ola a medida que la presentación avanza.» Para encontrar otras ideas, vea How To Start A Presentation Tips And Tricks – 22 Powerful Strategies (Trucos y sugerencias sobre cómo empezar una presentación – 22 estrategias poderosas) en su página web.

Asimismo, la mecánica misma de hablar marcará la diferencia en lo efectiva que sea su presentación. Su voz dice mucho acerca de su confianza y esta se reflejará, bien o mal, en la manera cómo usted se sienta con relación al tema. Por eso es importante hablar claramente y con seguridad.

En SkillsYouNeed.com, encontrará muchos trucos útiles para preparar su voz. Su manual sobre los aspectos de una charla efectiva (Aspects of Effective Speaking) propone ejercicios útiles sobre cómo acrecentar la facilidad para desarrollar una voz de charla, sobre el uso de la respiración para mejorar su voz y sobre cuatro aspectos importantes de la voz cuando se hacen presentaciones:

1. Acentos
2. Encontrar su voz
3. El efecto de la respiración en la voz y el discurso
4. Producción vocal

Un ejemplo de la importancia de la voz es la inflexión. Así, cuando una persona hace una pregunta, la última palabra de la frase sube de tono al final. Algunas veces, cuando un conferenciante se siente en terreno desconocido hablando de un tema o si la situación lo pone nervioso, adopta una cadencia en la que cada frase termina con una nota alta, que se trate o no de una pregunta. Esto da una impresión de inseguridad. Practique su presentación, grábela y escúchela para que pueda adoptar la inflexión adecuada. Las afirmaciones contundentes deben terminarse en un tono firme o más bajo. Asegúrese de hacer las variaciones adecuadas con su voz.

Por supuesto, el contenido es igualmente importante. Se le ha presentado una valiosa oportunidad de pararse frente a un público integrado por clientes prospectivos. Muéstreles lo mucho que usted valora su tiempo y la manera cómo pretende retribuirlos. Hable con propiedad sobre la industria en la que trabaja su público o sobre las necesidades de este. Comparta con ellos las tendencias importantes o cualquier información pertinente según sus necesidades.

Si bien es cierto que su charla puede incluir una explicación preparada de antemano de los servicios que ofrece su compañía, asegúrese de que la mayor parte de su presentación ofrezca información pormenorizada que sea útil como aprendizaje. De este modo, usted se ganará la confianza de su público y así, al finalizar la presentación, habrá dado el primer paso para hacer negocios.