Defense Products & Services Group USA

Le succès en ingénierie exige plus que du savoir-faire

Après de nombreuses années de carrière en tant qu’ingénieur militaire aux États-Unis, Ken Fincher a eu l’idée de se lancer en affaires. Fort de son expérience, son but était bien sûr de réussir, mais aussi de sauver des vies sur les champs de bataille.

Le système de remorquage révolutionnaire inventé par Ken Fincher a été conçu pour aider à déplacer les chars, les véhicules de transport de personnes ou autres gros véhicules tombant en panne ou endommagés au combat. Deux fois moins lourd, mais deux fois plus robuste que les systèmes de remorquage existants, il peut être installé 50 fois plus vite, avec le quart de la main-d’œuvre habituelle. Cela signifie moins de personnes qui risquent leur vie, et qui peuvent évacuer la zone de danger beaucoup plus rapidement.

Après avoir planché sur la conception pendant des années, assuré la fabrication des moules, consulté des militaires américains et canadiens et effectué des essais sur le terrain, l’entreprise fondée par Ken Fincher et sa femme, DPSG USA (Defense Products & Services Group USA) s’était trouvée un fabricant et était prête à commencer la production. Le problème? Le fabricant exigeait 30 % à l’avance pour manufacturer le produit.

« Notre produit représentait une véritable percée dans la conception et la production, à même de sauver des vies sur les champs de bataille. Les barres de remorquage prennent habituellement 24 semaines à fabriquer, mais nous avons réussi à réduire ce délai à environ 16 à 18 semaines pour la construction d’une barre multipièces dont les sections individuelles peuvent être levées par une seule personne. Nous devions mettre ce produit à la disposition des forces militaires, mais le prêt aux petites entreprises que nous tentions d’acquérir est tombé à l’eau. C’est là que notre courtier nous a présenté Liquid Capital. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Avec l’affacturage, les questions de fond de roulement ne font pas obstacle au succès

Initialement, DPSG USA a contracté plusieurs prêts à taux d’intérêt élevés pour financer les coûts initiaux de développement de ses produits. Cependant, avec de multiples contrats en place, cette approche n’avait plus de sens sur le plan financier. Alors que les autres options de DPSG USA se sont avérées sans issue, Liquid Capital a pu fournir une avance de fonds de 55 000 $ pour combler certains besoins immédiats (une entente qui allait au-delà du processus de soutien habituel de Liquid Capital). Ensuite, une solution d’affacturage de comptes clients traditionnelle a pu fournir l’aide à long terme dont DPSG USA avait besoin.

À l’heure actuelle, l’entreprise qui fabrique les produits de DPSG USA est établie au Canada, et le principal contrat de l’entreprise, d’une valeur de 5 millions de dollars, a été conclu avec l’armée canadienne. Les délais de paiement de l’armée sont de 30 à 45 jours, mais DPSG USA doit passer ses commandes de fabrication 30 jours à l’avance en raison du temps qu’il faut pour fabriquer le produit. L’armée impose aussi des pénalités à défaut de livrer à temps, sans parler du risque de perdre des contrats futurs.

En affacturant ses débiteurs avec Liquid Capital, DPSG USA a accès à une facilité de crédit de 2 millions de dollars dont elle tire environ 880 000 $ par mois pour payer ses frais d’exploitation anticipés. Liquid Capital n’exige aucun paiement tant que les débiteurs ne sont pas réglés par le client de DPSG USA. Voilà qui comble parfaitement le déficit de financement de DPSG USA, stabilise ses flux de trésorerie et ne nécessite pas de prêts à taux d’intérêt élevés pour assurer le bon déroulement du processus de production et de vente.

 

« Liquid Capital offre un excellent service à la clientèle. Non seulement elle nous est utile et d’excellent conseil, mais elle est aussi très patiente, car elle comprend le caractère imprévisible des contrats. C’est la première fois que nous participons à une relation d’affacturage, et notre expérience a été excellente. Nous sommes vraiment satisfaits du niveau de professionnalisme dont nous avons fait l’objet. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Bénéfices escomptés et bénéfices imprévus

En plus des avantages de base de l’affacturage – génération de flux de trésorerie et de fonds de roulement – DPSG USA a profité d’à-côtés inattendus. Avant de travailler avec Liquid Capital, DPSG USA, une société américaine, devait convertir en devise américaine les paiements versés en dollars canadiens par le ministère de la Défense nationale du Canada (MDN). En effet, les fonds devaient transiter par la banque, pour être ensuite reconvertis en dollars canadiens… pour payer le manufacturier. Mais grâce à la participation de Liquid Capital au processus, les paiements sont perçus du MDN et versés directement à l’entrepreneur, situé au Canada, ce qui permet à DPSG USA d’éliminer complètement des frais de change substantiels.

« Le fait que Liquid Capital entretienne des relations avec les gouvernements canadien et américain a été un immense avantage pour nous, tout comme son expérience en matière de contrats militaires. Cela représentait un énorme atout sur le plan de la crédibilité et un argument de vente convaincant à nos yeux. Quand j’ai dit à Liquid Capital que le gouvernement canadien s’attendait à ce que nous soyons payés d’une certaine façon, elle a pu facilement répondre à ces besoins. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.

Les perspectives d’avenir sont prometteuses grâce au soutien de l’affacturage

DPSG USA a hâte d’étendre ses contrats militaires au Canada, aux États-Unis et à l’étranger. Déjà, trois autres contrats pour l’armée canadienne sont en gestation, et le fait que DPSG USA puisse compter sur Liquid Capital pour aider à financer les coûts initiaux est un énorme encouragement au chapitre de la confiance.

De son côté, Liquid Capital sait bien que DPSG USA pourra éventuellement bénéficier d’une relation bancaire traditionnelle, mais elle comprend que cette évolution s’inscrit dans la nature du financement de rechange. Après tout, l’objectif ultime est de permettre aux entreprises de passer à autre chose – une fois que Liquid Capital a contribué à les mettre sur la voie du succès.

« En matière de financement, il est important de faire le tour du marché, d’effectuer des recherches et de s’assurer de bien comprendre le produit. La solution doit également être transparente et tenir ses promesses, et nous n’avons honnêtement rien vu d’aussi facile à comprendre que ce que Liquid Capital offrait. Dans un marché où il y a tellement d’informations confuses – parfois trompeuses – véhiculées par certains fournisseurs, le fait d’en rencontrer un qui nous dit toute la vérité sans rien cacher se révèle une véritable bénédiction. Cela nous a vraiment conféré la tranquillité d’esprit – quelque chose que les autres fournisseurs n’offrent pas. »

~ Ken Fincher, président, Defense Product Services Group USA Inc.