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Comment utiliser les sources de référence pour augmenter les ventes

referral sources

Souhaitez-vous atteindre et dépasser régulièrement vos objectifs de vente mensuels en utilisant des sources de référence?

Voulez-vous augmenter vos ventes grâce à un réseau de contacts de confiance?

Aimeriez-vous avoir du plaisir tout en développant vos affaires?

Ne cherchez pas plus loin, la réponse se trouve dans votre propre base de données. Une vérité constante demeure en matière d’établissement de relations et de développement des affaires. C’était déjà le cas à l’époque des hommes des cavernes, lorsqu’un chasseur recommandait les meilleures sources de harpons à un autre : votre réseau existant constitue l’une des meilleures occasions d’établir des liens avec des clients potentiels et d’augmenter ainsi vos ventes.

Sources de référence = Plus de ventes conclues

Soixante-neuf pour cent des entreprises disposant d’un programme de référence fiable concluront des ventes plus rapidement. Lorsque vous travaillez en partenariat avec votre réseau de contacts, il est possible de concrétiser la majorité des occasions obtenues par référence. Il s’agit d’une méthode extrêmement efficace pour augmenter vos ventes, et la confiance en est l’élément clé.

Cultiver des sources de référence augmente non seulement les ventes, mais peut aussi enrichir votre vie, puisque vous développez ainsi votre réseau avec des personnes que vous connaissez, que vous aimez et en qui vous avez confiance. Mais l’établissement d’un réseau de référence demande un certain investissement.

Ivan Misner, fondateur de la BNI et du Referral Institute, qualifié par CNN de « père du réseautage », nous indique la direction à suivre en faisant une analogie avec la pêche.

« Le marketing de référence, c’est comme la pêche au filet. Vous réfléchissez à la façon de lancer le filet pour optimiser vos chances d’attraper du poisson. Vous choisissez un bon endroit, vous lancez votre filet et lorsque vous le ramenez, vous trouvez un certain nombre de poissons. Vous avez une assez bonne idée du nombre de poissons que vous allez attraper si vous faites cela plusieurs fois, mais vous ne savez pas quels poissons vont se retrouver dans votre filet. Le pêcheur se concentre sur le lancer du filet, pas sur l’emplacement individuel de l’un des poissons. »

Le marketing de référence consiste en fin de compte à bâtir une base de clients grâce au soutien de votre réseau de contacts. Il s’agit de faire systématiquement croître ses affaires grâce aux références.

Ainsi, le marketing de référence consiste surtout à développer intentionnellement votre réseau en tant que système, donc à lancer systématiquement et régulièrement votre filet. Apprendre comment agrandir systématiquement votre réseau en vue d’une croissance exponentielle des ventes est un nouvel outil appliqué à une très ancienne méthode de développement des affaires.

Voici cinq étapes pour obtenir des références de votre réseau afin d’augmenter vos ventes.

  • Confiance
  • Connaissance des affaires
  • Besoin
  • Solution
  • Rendez-vous

1. Bâtir des relations de confiance

Une référence est un transfert de confiance. Un membre de votre réseau montre qu’il croit en votre entreprise lorsqu’il vous recommande. Il met partiellement en jeu sa réputation face à votre client potentiel.

Dans quelle mesure les membres de votre réseau sont-ils prêts à exprimer leur conviction auprès de vos clients potentiels? Tout dépend de leur volonté de dérouler le tapis rouge pour vous. Seules des relations éprouvées basées sur une confiance solide entraîneront des références fiables. À vous de bâtir ce type de relations.

À retenir : Des relations solides = Des références solides

2. Échanger ses connaissances des affaires

Seulement 12 % des personnes qui composent votre réseau peuvent vous aider en vous recommandant. Ces personnes sont les membres de votre réseau qui vous connaissent, qui vous aiment bien et surtout, qui vous font confiance. Pour cette raison, elles sont également bien informées au sujet de vos affaires.

Il est important de choisir les bons membres de votre réseau pour tenir des conversations individuelles en vue d’une référence. Ils doivent avoir la bonne attitude, être motivés et se trouver dans une position stratégique pour vous aider. Et, bien sûr, vous devez avoir le bon état d’esprit pour alimenter cette conversation. La réciprocité est la clé ici. Vous vous entraidez en fournissant des références; il est donc conseillé de chercher les personnes qui « donnent ».

À retenir : Les références découlent de conversations stratégiques individuelles.

3. Comprendre les besoins des clients potentiels de l’autre partie

Votre source de référence et vous devez comprendre et exprimer clairement les besoins du client potentiel idéal de l’autre partie. Forts de ces connaissances, vous pouvez évaluer toutes les possibilités de référence de chacun. À ce stade, le taux de conclusion des ventes découlant d’une référence commence à dépasser 34 % et s’enligne vers 50 %.

À retenir : Une source de référence bien informée peut évaluer votre client potentiel pour vous.  

4. Apprendre à connaître les solutions de l’autre

Votre source de référence et vous devez être en mesure d’expliquer clairement vos solutions l’un vis-à-vis de l’autre. Apprendre les éléments des solutions permet de fournir une référence de meilleure qualité.

À retenir : Explications claires des solutions = Taux de conclusion plus élevé 

5. Fixer un rendez-vous pour établir un lien

L’objectif global de ce processus est de fixer un rendez-vous – d’une importance capitale – avec le client potentiel, tout en s’assurant que les bonnes personnes sont présentes. Les sources de référence dévouées assistent aux premiers rendez-vous avec les clients potentiels chaque fois que c’est possible. Voilà qui peut vous aider à atteindre un taux de conclusion de 80 %.

À retenir : Assurez-vous de rencontrer le client potentiel avec votre source de référence.

Ces étapes vous aideront à exploiter efficacement vos sources de référence pour augmenter votre chiffre d’affaires. Il est temps de passer à l’action. Avec quelles personnes de votre réseau allez-vous reprendre contact pour entamer votre prochaine conversation concernant les références?

Depuis plus d’une décennie, Paula Hope, experte en marketing de référence, coach, consultante, formatrice et auteure, aide les aspirants fournisseurs de services professionnels à récolter les revenus qu’ils méritent vraiment. Communiquez avec Paula Hope ici par courriel ou par l’intermédiaire du site Web Booked Solid.

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