Cinq conseils pour mettre en place un partenariat de référence fructueux

Voici quelques qualités importantes qui vous aideront à développer des références durables pour faire croître votre entreprise.

Vous croyez que le bouche-à-oreille est mort? Voilà qui reste à voir. En effet, selon la firme de recherche Nielsen, 92 % des consommateurs partout dans le monde disent faire confiance aux recommandations des membres de leur réseau plus qu’à toute autre source. En matière de pratiques commerciales, les partenariats de référence sont essentiels à une croissance continue.

Les réseaux de référence peuvent apporter une énorme valeur ajoutée à votre entreprise. En effet, vous ne connaissez sans doute pas toutes les relations utiles de vos contacts d’affaires (à ce sujet, voici comment vérifier les contacts des personnes avec qui vous êtes reliés sur LinkedIn). Il est donc important de cultiver un réseau de référence solide. Une telle pratique vous permet d’atteindre des recoins du marché que votre entreprise n’aurait peut-être pas pu explorer autrement, tout en vous permettant de discerner plus clairement les opportunités qui s’offrent à vous.

Il existe deux pendants à chaque relation avec un partenaire de référence. Cependant, le fait de recommander un client à un autre partenaire – comme le fait d’accepter un client potentiel d’une source de référence – n’est pas une mince affaire. En effet, votre réputation, votre entreprise et votre succès futur sont en jeu. Et comme dans toute relation, si vous vous engagez dans un partenariat de référence, il y a des qualités que vous devriez rechercher chez votre partenaire.

Voici donc cinq conseils pour trouver un bon partenaire de référence :

1. Comprendre ses besoins (et les vôtres)

Au cœur de toute relation de référence se trouve la compréhension mutuelle des besoins des uns et des autres. « Le partenariat est un engagement envers une relation solide fondée sur le respect mutuel, en vue d’un succès mutuel », explique Nicholas McGill, membre de la haute direction d’Heroik Media. Il est essentiel pour réussir que votre partenaire comprenne vos objectifs, vos valeurs, votre mission et vos besoins commerciaux.

2. Être honnête et transparent

Un partenaire qui est transparent et honnête dans ses pratiques commerciales vous assurera que vos clients (et surtout, votre réputation) sont entre bonnes mains.

3. Communiquer régulièrement

Stephen Key, cofondateur d’inventRight et auteur de la série One Simple Idea, explique qu’il est essentiel de maintenir un dialogue ouvert et recommande que « fixer une date et une heure régulières pour la discussion contribuera à régler tout problème qui pourrait survenir ». Il souligne également qu’il est important de trouver un partenaire sachant quand une situation nécessite un appel téléphonique, une rencontre en personne ou un courriel.

4. Les points forts doivent compléter les points faibles

Nous ne pouvons pas tout faire nous-mêmes à la perfection, et lorsque nous sommes à l’affût d’un partenaire de référence potentiel, Stephen Key recommande de « chercher des gens qui ont des compétences différentes des nôtres ». Choisir un partenaire dont les forces complètent les faiblesses de l’autre, et vice versa, rendra les deux entreprises plus fortes. Cherchez donc des gens qui peuvent vous mettre en contact avec d’autres personnes que celles auxquelles vous êtes habituellement exposées. Tenez compte de la géographie, de la démographie, des connaissances du secteur ou de l’appartenance à divers regroupements. Regardez aussi du côté des partenaires avec lesquels ces personnes travaillent déjà pour vous assurer que la relation vous permettra bien d’étendre votre portée.

5. Valoriser l’expérience et les connaissances

Lorsque vous choisissez un partenaire de référence, vous devez vous assurer qu’il possède suffisamment d’expertise dans son domaine pour produire des résultats. Avant de conclure un partenariat, prenez donc le temps de faire des recherches sur votre partenaire. Est-il un leader d’opinion dans son domaine? Produit-il régulièrement du contenu démontrant qu’il est à l’avant-garde dans son secteur? Envisagez de vous entretenir avec ses partenaires ou clients actuels pour en apprendre davantage sur la façon dont son expérience et ses connaissances ont aidé les autres.

Passer à l’étape suivante…

Maintenant que vous savez ce que vous devez rechercher chez un partenaire de référence, vous vous demandez peut-être par où commencer pour trouver de nouveaux partenaires potentiels…

Ivan Misner, fondateur et directeur visionnaire en chef de BNI, explique que « les gens d’affaires prospères ont la capacité de choisir et de cultiver des relations mutuellement avantageuses avec des gens de grande qualité dans des catégories d’affaires stratégiquement importantes, et cette capacité est une compétence essentielle pour réussir pleinement dans le réseautage ».

Passez donc à l’étape suivante et commencez à faire jouer les contacts de votre réseau. Et surtout, gardez l’esprit ouvert. En effet, vous ne savez jamais qui votre nettoyeur à sec, la personne qui promène votre chien ou votre chauffeur d’Uber pourrait connaître!

Apprenez-en plus sur la façon de tirer parti des partenariats de référence pour augmenter vos ventes. Nous vous invitons également à en apprendre davantage sur le programme de partenaires de référence de Liquid Capital – si vous êtes un professionnel du financement commercial, du développement des affaires ou du secteur bancaire intéressé à étendre votre réseau.