Atténuez l’impact des aléas des affaires
Les cycles économiques – qui forment des hauts et des bas – sont inévitables, que ce soit à l’échelle nationale, régionale ou locale. De la même façon, les entreprises connaissent des cycles. Une année les affaires sont bonnes, mais une autre année elles sont en baisse. En espérant que les bonnes années l’emportent sur les moins bonnes… Les causes de ces fluctuations sont diverses : la technologie qui rend un produit ou un service obsolète, un client important qui cesse ses activités, ou un concurrent nouveau et dynamique qui s’établit à proximité.
Quel que soit le moment ou la cause d’une baisse d’activité, une préparation adéquate peut en atténuer les effets négatifs. Neville Pokroy, conseiller en marketing stratégique, vous propose six étapes pour traverser sans heurts les hauts et les bas dans vos activités commerciales dans un article publié sur le site Web de Mastermind Solutions Inc. Le concept de proactivité est un thème récurrent qui revient dans ces recommandations.
« Si vous planifiez le prochain ralentissement de vos affaires, vous serez parfaitement préparé quand il surviendra », explique M. Pokroy. « En fait, si vous avez déjà élaboré vos plans et que vous les mettez en œuvre sans attendre, vous pourriez même empêcher le prochain ralentissement de survenir. » L’un des concepts derrière ces six étapes prend la forme d’un processus de consolidation de la clientèle appelé AIDA :
- Captez leur Attention.
- Stimulez leur Intérêt en leur expliquant les raisons qui justifient leur besoin à l’égard de vos produits et services.
- Créez le Désir d’acheter chez vous.
- Incitez-les à passer à l’Action quand ils sont prêts.
Plus vous investirez dans une variété de clients durant les périodes fastes, plus vous pourrez amortir l’impact pour votre entreprise durant les temps morts. Et lorsque surviendront des changements de personnel ou des réductions dans certains dossiers-clients, vous disposerez d’une clientèle plus vaste pour compenser la perte.
L’ouvrage Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight rédigé par Warren Parry de la firme Accenture Strategy et publié par Kogan Page, décrit un modèle révolutionnaire pour aider les entreprises à négocier les changements organisationnels complexes. Ce modèle permet de comprendre les facteurs derrière le succès comme derrière l’échec et d’apprendre ainsi à devenir plus agile et plus résilient.
Dans la même veine, Accenture Strategy aborde dans un livre blanc intitulé Turning Change Upside Down le « processus intrinsèquement désordonné et chaotique » du changement – que ce soit en raison d’un ralentissement des affaires ou d’une évolution organisationnelle. Warren Parry et son collègue Randy Wandmacher encouragent les entreprises à « accroître leur capacité à faire face au changement », décrite comme « une obligation des affaires – et pas seulement quelque chose à considérer quand le changement frappe à nos portes ».
Les auteurs écrivent : « Le développement de cette capacité d’adaptation au changement s’apparente à la manière dont les athlètes s’entraînent pour une compétition, en se focalisant sur des groupes musculaires spécifiques pour accroître force et flexibilité. Ce conditionnement progressif leur permet ainsi de résister à un effort plus grand sans aucune baisse de performance. »
Lorsque vous vous préparez pour le changement, en anticipant les périodes fastes et les périodes creuses, vous stabilisez vos affaires en tirant profit de la croissance lorsqu’elle est là, tout en renforçant les capacités de vos effectifs et la loyauté de votre clientèle pour mieux affronter les difficultés à venir.
