Trois tactiques de vente qui ne fonctionnent plus (et trois nouvelles tactiques qui fonctionnent!)
Le monde de la vente a subi une révolution complète… En effet, les anciennes stratégies ne fonctionnent plus. Le constat? Tout vendeur utilisant les tactiques traditionnelles ne peut probablement pas compétitionner avec ces leaders qui, de leur côté, ont adopté de nouvelles méthodes. Mais quelles sont au juste ces tactiques de vente qui ne fonctionnent plus, et par quoi devrait-on les remplacer?
Jonathan Lister en sait plus long que la moyenne sur la vente sociale. En tant que vice-président des ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, il s’est récemment adressé aux participants à un atelier pour expliquer cette évolution des ventes. La technologie a évidemment introduit de nouveaux modes d’engagement auprès des marques, dans un contexte où les clients eux-mêmes interagissent différemment avec leurs contacts auprès des entreprises. C’est ainsi que les équipes de vente traditionnelles voient des ventes leur échapper…
Que peuvent donc faire les équipes de vente pour rattraper ce retard?
Comme on peut l’imaginer, M. Lister souligne qu’une partie de la réponse est à chercher du côté des médias sociaux et du rôle central qu’ils occupent désormais. Mais ce n’est pas le fin fond de l’histoire. En effet, LinkedIn, après avoir analysé les résultats de son enquête « Global State of Sales Survey », a pu découvrir pourquoi au juste les meilleurs représentants des ventes arrivaient à si bien tirer leur épingle du jeu.
Ce qui ne fonctionne pas
Les trois tactiques de vente traditionnelles décrites ci-dessous ne fonctionnent plus. Voici pourquoi vous devriez vous en détourner dès maintenant pour améliorer vos démarches.
1. Viser le haut de l’échelle hiérarchique
Vous avez probablement appris qu’il était important de parler avec un contact au niveau de la haute direction et de tisser une relation avec une personne haut placée dans l’entreprise. Or, cette époque est révolue!
Jonathan Lister a expliqué que la plupart des vendeurs doivent plutôt entrer en contact avec six à huit décideurs avant de pouvoir conclure une vente. En outre, 58 % des décisions sont désormais prises en dehors de la haute direction.
« Si vous ne vous adressez qu’à des interlocuteurs de la haute direction, vous éliminez au moins cinq personnes du cycle de vente », d’expliquer Jonathan Lister. Il se trouve que de nos jours, la haute direction n’a plus autant d’influence dans le processus de vente. En fait, les membres de la haute direction laissent désormais leurs équipes jouer un rôle plus actif dans la prise de décision. En vous concentrant uniquement sur le haut de la hiérarchie, vous accordez donc trop d’attention aux mauvaises personnes!
2. Amorcer les échanges à l’aide d’excellentes questions
Le processus de découverte, ce qui comprend sonder le terrain à l’aide de questions réfléchies, a toujours été une tactique de vente importante. Beaucoup de professionnels de la vente ont ainsi appris à interpeller un client potentiel en lui faisant une déclaration convaincante afin de capter son intérêt.
Le problème, c’est que les acheteurs et les décideurs ont également affiné leurs compétences – y compris la façon de reconnaître les tactiques de vente et de les désamorcer complètement. Donc, si vous communiquez avec un interlocuteur en vue de lui vendre des services ou un nouveau produit, il est probable qu’il vous verra venir de loin, et qu’il aura une réfutation toute prête.
« La plupart des acheteurs pensent que les représentants commerciaux ne sont pas crédibles de toute façon », de préciser Jonathan Lister. De plus, le fait de simplement poser des questions ne peut que renforcer l’idée que les représentants commerciaux ne savent pas s’y prendre pour établir des liens avec un client potentiel.
3. Respecter la règle des sept contacts
Les professionnels de la vente savent qu’un seul point de contact n’est pas suffisant. C’est là où la règle des sept points de contact intervient. En effet, la théorie veut que sept points de contact au moins soient requis pour conclure une entente. Toutefois, ce genre de démarches pourraient aussi vous faire perdre du temps, monopoliser des ressources et vous obliger à vous concentrer sur des aspects inutiles à la conclusion de la vente.
En réalité, si les pros de vente communiquent avec leurs clients potentiels simplement pour augmenter les points de contact, ils perdent leur temps. « Le fait de communiquer sans avoir quelque chose de significatif à dire est préjudiciable au cycle de vente », prévient M. Lister, qui ajoute qu’un seul véritable point de contact est au cœur de la mise en place de relations fructueuses pour les meilleurs professionnels de la vente.
Malheureusement, de nombreuses équipes de vente mettent encore l’accent sur les sept points de contact, quelle que soit leur utilité réelle pour faire passer l’occasion à la prochaine étape.
Alors, qu’est-ce qui fonctionne?
La bonne nouvelle, c’est que la stratégie traditionnelle décrite ci-dessus peut maintenant être remplacée par un ensemble de tactiques de vente plus modernes.
