Qu’est-ce qui avantage les meilleurs représentants commerciaux au monde?

Les meilleurs pros de la vente au monde savent débusquer des pistes plus prometteuses, décrocher des ententes plus alléchantes et récolter des gains financiers supérieurs à leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? L’idée consiste à apporter les bons ajustements à sa stratégie de vente et à y ajouter trois techniques clés.

Selon Jonathan Lister, vice-président des Ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, les ventes sociales sont devenues la nouvelle norme – du moins, pour les pros de la vente qui réussissent le mieux. Ceux-ci utilisent de nouvelles techniques pour damer le pion à leurs concurrents.

Lors de l’atelier « State of Sales » présenté au siège de la société LinkedIn à Toronto, Jonathan Lister a également discuté des tactiques de vente de la « vielle école », qu’il convient de mettre immédiatement au rancart. Son discours se fondait sur des faits tangibles, tels que révélés par l’enquête « Global State of Sales Survey » effectuée par LinkedIn. L’enquête en question visait à cerner de quelle manière exactement les meilleurs représentants commerciaux se distinguaient dans leurs efforts. Il ne fait donc aucun doute qu’en suivant ces recommandations, un représentant commercial pourrait en retirer des avantages substantiels.

Vous êtes bien sûr curieux de connaître ces tactiques qui ne fonctionnent plus. Pour en savoir plus, nous vous invitons à lire la première partie de notre article, et à poursuivre votre lecture en prenant connaissance de ce qui suit, pour connaître les trois tactiques que vous devez ajouter sans plus attendre à votre arsenal.

Qu’est-ce qui fonctionne

 

1. Cibler le comité d’achat au complet

Vous vous rappelez ces six à huit décideurs évoqués dans la première partie? Voilà exactement les personnes que vous devez cibler. Grâce au réseautage en ligne, vous disposez maintenant d’un accès immédiat aux sites de médias sociaux qui regorgent de données précieuses sur toutes ces personnes, notamment par l’intermédiaire des trois principaux réseaux : LinkedIn, Twitter et Facebook.

Lors de son atelier, M. Lister a expliqué comment les clients potentiels accèdent tous les jours à ces réseaux, y font état de leurs nouvelles compétences et s’y connectent avec des collègues. Dans de nombreux cas, ils n’hésitent pas non plus à demander de l’aide lorsqu’ils ont un problème dans leurs affaires. « Les meilleurs pros de la vente savent exactement ce que leurs clients potentiels font en ligne. »

La clé est de cibler le comité d’achat au complet sur les réseaux sociaux en se connectant à chacune de ces personnes individuellement – en commençant d’abord par LinkedIn et Twitter, car ce sont les réseaux les plus communément utilisés dans les relations d’affaires. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, rejoignez les mêmes groupes, suivez-les sur Twitter, et ajoutez même leurs noms à l’une de vos listes Twitter, ce qui démontrera un intérêt plus vif de votre part, ainsi que votre appréciation de leur profil. Découvrez ce qu’ils publient et ce qu’ils apprécient. Et lorsque viendra le moment d’approcher ces personnes, les informations que vous avez recueillies sur elles vous prépareront mieux à personnaliser votre argumentaire.

2. Comprendre avant de demander

Il est essentiel d’apprendre comment certaines activités et nouvelles sur les médias sociaux peuvent signaler une occasion de vente potentielle. Savoir reconnaître ce moment fait partie des meilleures compétences de vente à maîtriser de nos jours.

Jonathan Lister a décrit cinq signaux à reconnaître en matière de vente sociale, mais en a mentionné un en particulier qui revêt le plus de potentiel pour les pros de la vente. « Les changements de poste sont l’un des signaux d’intention les plus puissants », explique M. Lister, en notant que la plupart de ces changements de poste sont mis en évidence publiquement sur des réseaux comme LinkedIn. Être à l’affût de tels événements et y réagir peut donc vous aider à devancer vos concurrents. « Quand une personne change d’emploi, il est possible qu’elle souhaite conserver les produits et services auxquels elle avait accès dans le cadre de son ancien poste ou, au contraire, en trouver de nouveaux », de préciser M. Lister. Or, c’est là une occasion parfaite d’entrer en contact avec cette personne et de mettre en valeur ce que vous avez à offrir.

Dans le même ordre d’idée, lorsque des personnes établissent de nouvelles connexions ou se joignent à de nouveaux groupes sur LinkedIn, cela peut signifier qu’elles travaillent sur un projet ou à la mise en place d’une équipe. Le partage de contenu et de commentaires sur les médias sociaux donne également une vision plus intime sur ce qui intéresse la personne. Les commentaires relayés par les médias sociaux, en particulier, sont des indicateurs très sensibles quant aux intentions de l’acheteur potentiel.

Jonathan Lister a expliqué comment les nouveaux outils de vente sociale, comme les filtres de vente et les robots pisteurs, peuvent être un atout majeur lorsqu’il s’agit d’établir des liens avec un acheteur potentiel et d’en apprendre davantage sur lui. « Un robot pisteur débusquera des pistes de vente à l’échelle souhaitée, comme le fait le Navigateur des ventes (Sales Navigator) de LinkedIn. Il peut fournir une liste d’acheteurs potentiels assortie de leur profil. » Voilà des renseignements qui peuvent se révéler d’une valeur incommensurable car ils sont souvent précis et à jour. Oubliez donc vos veilles pistes de vente approximatives!

3. Maintenir l’engagement, du premier contact à l’entente finale

Comment maintenir un niveau d’engagement constant auprès de différentes personnes, à travers de multiples plates-formes et conversations? Avec un bruit de fond aussi intense, il est important de réduire le chaos.

Tout d’abord, trouvez vos clients potentiels à partir de connexions marquées par la confiance mutuelle. Dans LinkedIn, cela signifie se connecter avec des personnes faisant partie de groupes et connexions partagés. Le fait de trouver ces connexions à l’aide de la fonction TeamLink du Navigateur des ventes peut également vous aider à briser la glace auprès de connexions mutuellement partagées, au sein de votre équipe de vente.

La prise de contact peut être aussi simple qu’une demande de suivi ou un message d’introduction sur la plate-forme – ce qu’on appelle un « InMail ». Jonathan Lister a expliqué comment tous les meilleurs vendeurs citaient « la confiance » comme étant un facteur d’une importance phénoménale dans leur processus de vente. « Si vous inspirez la confiance à grande échelle, le taux d’ouverture de vos messages d’introduction peut être incroyablement élevé », révèle-t-il en parlant de InMail. « Mais pour la plupart des professionnels de la vente, c’est là que la roue s’arrête. Ils établiront la connexion et enverront un message que le destinataire ouvrira. Et ils en resteront là. Mais ce n’est pas suffisant! Vous avez besoin que votre destinataire vous fournisse plus d’informations et établisse un lien significatif pour créer une relation et un dialogue continus. »

Les meilleurs professionnels des ventes modernes établiront d’abord des connexions, puis prendront soin de créer une « boucle de retour ». Dans le Navigateur des ventes, cela peut également inclure l’utilisation du nouvel outil PointDrive, qui vous permet d’envoyer l’URL d’une trousse de vente, pour vous indiquer ensuite si le client potentiel a ouvert et consulté les informations de suivi. L’utilisation de l’outil permet à Jonathan Lister et à ses équipes de vente de mieux connaître les faits et gestes de leurs clients. « Désormais, je dispose d’une façon de communiquer avec mes clients potentiels, de savoir ce qu’ils lisent, de découvrir ce qui est important pour eux et de faire en sorte que le dialogue aille plus loin. »

Que vous utilisiez ces outils ou non, le message clé consiste à poursuivre le dialogue avec le client potentiel, de répondre à ses questions, de résoudre ses problèmes et d’établir ainsi une relation de confiance. Si vous pouvez le faire en ligne, avant même de parler avec votre interlocuteur en personne, vous êtes en bonne voie de récolter plus d’occasions et de devenir un véritable pro des ventes.