BioTools

De l’importance des bons outils

Depuis 17 ans, BioTools innove et fabrique bon nombre de ces instruments scientifiques qui sont d’une importance essentielle en recherche biomédicale, tant pour l’industrie pharmaceutique que pour les universités. L’entreprise est située à Jupiter, en Floride, dans un centre de biotechnologie émergent où des instituts de recherche tels que le Scripps Research Institute et le Max Planck Institute for Neuroscience exploitent également des installations. Peu après avoir emménagé dans ce centre, juste au moment où BioTools travaillait au lancement de deux nouveaux produits, le financement en provenance de certains investisseurs providentiels s’est évaporé. Malgré toutes ses commandes d’équipement, l’entreprise n’était plus en mesure d’assumer les coûts de production sans une autre source de financement.

La première étape pour BioTools fut donc de recruter un chef des finances auprès du CFO Center, un organisme qui aide les PME en leur offrant l’expertise et l’expérience associées aux grandes sociétés. Afin de partager les coûts et de composer avec les délais inhérents au financement partagé, le chef des finances fraîchement embauché a recommandé la mise en place une facilité de financement de bons de commande, avec l’aide de Liquid Capital. Parallèlement, BioTools continuerait à chercher le bon partenaire à long terme pour investir.

« En tant que chef des finances, ma responsabilité était de faire tout en mon pouvoir pour aider BioTools à réussir, mais il y avait bien quelques défis d’importance à relever. BioTools vend des instruments extrêmement complexes, à faibles volumes mais à coûts élevés, aux principaux laboratoires de recherche à l’échelle de la planète. Cela signifie que les ventes sont substantielles mais intermittentes, et que la production se fait sur la base des commandes. Ce modèle est problématique pour la plupart des sociétés de financement, mais Liquid Capital fait hardiment bande à part. Elle prend le temps de rencontrer le client en personne pour comprendre ses défis au chapitre des produits, des cycles d’exploitation et des ventes; elle fait ensuite ses recommandations et surtout, adapte le financement à la situation unique de chacun. Mon expérience révèle que les solutions de Liquid Capital dépassent constamment celles de ses concurrents. Ainsi que mes espérances! »

– Vince Arnette, directeur régional, Sud de la Floride, The CFO Center

Une solution de financement flexible

BioTools aurait pu envisager un prêt bancaire, mais son bilan avait peu de chances de convaincre un banquier. Elle a bien obtenu une faible somme d’un prêteur d’entreprise, mais le tout n’était pas suffisant. Enfin, BioTools avait fait affaire avec un affactureur, mais c’est d’un financement basé sur les bons de commande dont elle avait vraiment besoin, puisqu’elle enregistrait déjà un arriéré à cet égard. Heureusement, dans un contexte d’investisseurs stratégiques déjà dans la mire de l’entreprise, Liquid Capital a été en mesure de fournir une solution rapide et flexible, qui correspondait réellement aux besoins de BioTools.

Et c’est cette flexibilité qui a fait toute la différence. En effet, la manière dont les produits de BioTools sont conçus, assemblés et livrés ne cadre pas avec le modèle standard. Les instruments, délicats, nécessitent souvent un calibrage supplémentaire et le parcours, du fournisseur à l’acheteur, n’est pas toujours linéaire. Mais Liquid Capital était en mesure de s’adapter à ce modèle de production peu ordinaire sans pour autant retarder le financement requis.

BioTools dispose maintenant d’une facilité de financement de bons de commande établie à un niveau initial de 1 million de dollars. Son crédit peut être automatiquement allongé tant qu’elle continuera de vendre à des clients solvables. Grâce une combinaison de financement par bons de commande et d’affacturage (des comptes fournisseurs), BioTools peut maintenant assumer tant la production que d’autres dépenses courantes, telles que la paie, le loyer, etc. En conséquence, elle peut désormais s’employer à écouler l’arriéré de son carnet de commandes.

« Nous avions plus de 1,6 M$ en arriéré de commandes, mais il nous était impossible d’en financer la production. En même temps, de nouvelles commandes continuaient de rentrer et nous savions qu’elles devraient attendre, ce qui nous mettait dans une situation très fâcheuse. Quand Liquid Capital nous a dit qu’elle pourrait nous doter d’une facilité beaucoup plus importante, fondée sur les bons de commande, c’était comme un cadeau du ciel. Maintenant, nous sommes enchantés de décrocher plus de commandes, plutôt que l’inverse! Il s’agit réellement d’une facilité de crédit fantastique pour nous. »

– Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools

Les avantages du financement s’étendent au-delà de l’entreprise

Avec l’aide de Liquid Capital, BioTools a désormais repris le contrôle de son calendrier de production et d’expédition, et elle espère livrer toutes ses commandes en retard d’ici la fin de l’année. Mentionnons aussi que cette réussite dépasse les simples résultats commerciaux. En effet, les clients de BioTools ont accepté de patienter pour une bonne raison : ses produits sont ultra-perfectionnés et uniques en leur genre. Savoir qu’ils profiteront à des chercheurs et à des laboratoires de pointe pèse plus dans la balance que de simplement satisfaire les investisseurs.

 

« Notre entente avec Liquid Capital est plus qu’une transaction financière. Les instruments que nous fabriquons jouent un rôle clé dans la formation des étudiants en sciences et facilitent des recherches novatrices au sein des universités et des sociétés pharmaceutiques. Les nouvelles technologies qui en résulteront mèneront à l’élaboration de nouveaux médicaments et à des avancées scientifiques. Chaque jour où nos instruments ne sont pas à la disposition de nos clients est une journée où ils passeront à côté d’une découverte. »

– Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools

Du financement en vue d’un brillant avenir

Avec le financement de bons de commande en place, BioTools est parfaitement positionnée pour se trouver de nouveaux clients et traiter plus de commandes à l’avenir. Une fois l’arriéré de commandes sous contrôle, le marché constatera que BioTools est plus solide que jamais, et ses clients passeront plus de commandes – tandis que d’autres qui pourraient avoir hésité dans le passé commenceront eux aussi à cogner à sa porte.

« J’ai démarré l’entreprise avec l’aide de mes économies et de cartes de crédit, plus une ligne de crédit de la banque, mais cela ne suffisait pas. En effet, nos instruments coûtent de 60 000 $ à 100 000 $ à fabriquer. Mais Liquid Capital a compris notre modèle d’affaires et est venue à notre rescousse. Le fait de bénéficier des services d’un chef des finances a aussi joué un rôle marquant. Avec le recul, j’aurais aimé avoir pu profiter des deux dès le départ! »

– Rina Dukor, Ph.D., fondatrice et présidente, BioTools