BioTools

Llevar al comercio las herramientas adecuadas

Hace 17 años que BioTools se dedica a la innovación produciendo una multitud de instrumentos científicos cruciales tanto para la industria farmacéutica como para la bio-investigación universitaria. Luego de que la empresa se instalara en Júpiter, en la Florida (centro emergente en biotecnologías que ha también atraído institutos como Scripps y el Max Planck Institute for Neuroscience), una parte del financiamiento de algunos de los ángeles inversionistas de BioTools se agotó, justo cuando la compañía introducía dos nuevos productos. A pesar de los pedidos de equipos que ya tenían, no podían producirlos sin otra fuente de financiamiento.

La primera etapa fue contratar a un director de finanzas del CFO Center, organización que ayuda a pequeñas y medianas empresas a externalizar directores financieros con aptitudes y experiencia en grandes corporaciones. Para evadir el plazo necesario inherente a la consecución de un financiamiento por acciones — y repartir el costo que esto acarrea —, el director de finanzas recomendó que BioTools recurriera al servicio de financiamiento de órdenes de compra (OC) de Liquid Capital. Al mismo tiempo, la empresa seguiría buscando el apoyo financiero adecuado a largo plazo.

«Como director de finanzas, mi responsabilidad era hacer todo lo posible para ayudar a BioTools a tener éxito, pero existían algunas dificultades claves. Ellos venden instrumentos muy costosos, en pocas cantidades y extremamente complejos a organizaciones líderes de la investigación, lo cual significa que las ventas son sustanciales pero intermitentes y que la producción se realiza en función de los pedidos. Este modelo resulta problemático para la mayoría de compañías de financiamiento, pero como Liquid Capital es audazmente única, se reunió en persona con el cliente para comprender su producto, sus ciclos de flujo de caja al igual que sus dificultades de venta. Entonces, hizo recomendaciones y, lo más importante, adaptó el financiamiento a la situación específica de su cliente. En mi experiencia, las soluciones de Liquid Capital superan indefectiblemente mis expectativas y sobrepasan a la competencia».

– Vince Arnette, Director Regional del Sur de la Florida, CFO Center

Encontrar una solución de financiamiento flexible

BioTools hubiera podido considerar pedir un préstamo bancario, pero su estado de cuentas podía difícilmente respaldarlo. La empresa consiguió un pequeño préstamo con una compañía de avances de crédito comerciales, pero este no fue suficiente. Además, la empresa ya había trabajado con una compañía de factoraje de cuentas por cobrar, pero precisamente el financiamiento que se necesita se basa en órdenes de compra, de las cuales BioTools tenía una cartera. Gracias a los inversionistas aún presentes para la futura cartera, Liquid Capital podía proponer una solución rápida y flexible que pudiera realmente convenir.

Y, de hecho, la flexibilidad fue la clave, ya que la manera en la que los productos de BioTools son diseñados, ensamblados y enviados no corresponde al modelo estándar. Los delicados instrumentos necesitan a menudo ser de nuevo calibrados, y el recorrido hasta el comprador no siempre es de un punto A a un punto B. Liquid Capital pudo acomodarse a este modelo de producción alternativo sin retardar el financiamiento necesario.

BioTools cuenta ahora con un financiamiento de órdenes de compra abierto por 1 millón de dólares, con la posibilidad de extender su crédito automáticamente siempre que continúe vendiendo a clientes solventes. Gracias a una combinación de financiamiento de OC y de CC (cuentas por cobrar), BioTools está financiando no solamente su producción sino también los otros gastos corrientes, como la nómina, la renta, etc., y como resultado la empresa está en el proceso de cumplir con su cartera de pedidos.

«Tenemos más de 1,6 millones de dólares en pedidos pendientes, cuyas órdenes de compra nunca hemos podido financiar. El hecho de seguir recibiendo pedidos que se quedarían esperando nos puso en una terrible posición. Cuando Liquid Capital dijo que podía proporcionarnos un financiamiento mucho mayor acorde con nuestras órdenes de compra, eso fue una bendición. Ahora aceptamos con gusto más pedidos, en vez de sentirnos frustrados. Es verdaderamente un fantástico servicio».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools

Las ventajas del financiamiento van más allá de la empresa

Con ayuda de Liquid Capital, BioTools ha retomado su producción y entrega, y espera despachar todos sus pedidos en espera al finalizar el año. He aquí un caso en el que el éxito es más que un resultado comercial. Existe una razón por la cual los clientes de BioTools han tenido tanta paciencia: los productos que esperan son únicos y de avanzada. El tener además la certeza de que estos llegarán a las instituciones y a los investigadores adecuados tiene un significado mucho más grande que el simple hecho de hacer felices a los inversionistas.

 

«No se trata de una simple transacción financiera. Estos productos tienen un impacto en la formación de estudiantes además de facilitar la investigación innovadora en el sector universitario y farmacéutico. Estas son nuevas tecnologías a favor de la ciencia que conducirán a nuevos medicamentos. Cada día que pasa sin que estos instrumentos se encuentren en las manos de nuestros clientes es un día en el que ellos no harán ningún nuevo descubrimiento».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools

Financiando un futuro prometedor

Con el financiamiento de órdenes de compra en marcha, BioTools se encuentra en una excelente posición para conseguir nuevos clientes y cumplir con más pedidos de ahora en adelante. En cuanto se gestionen los pedidos pendientes y que la gente sepa que BioTools es más sólida que nunca, los mismos clientes harán más pedidos, mientras nuevos clientes indecisos comenzarán a hacer sus pedidos también.

«Yo empecé mi empresa con tarjetas de crédito y con ahorros, más una línea de crédito bancaria, pero no fue suficiente. El costo de producción de nuestros instrumentos es de 60.000 a 100.000 dólares. Liquid Capital comprendió el modelo comercial e ingresó. El tener un director de finanzas fue también crucial. En retrospectiva, hubiese querido tener a ambos desde el comienzo».

– Doctora Rina Dukor, fundadora y presidenta de BioTools