Seis errores de lenguaje corporal que usted puede estar haciendo (y como corregirlos)

Postura perfecta: ¿Está usted enviando inconscientemente el mensaje incorrecto a sus futuros clientes? Aquí descubrirá como el hecho de corregir sus errores de lenguaje corporal puede contribuir a crear más oportunidades.

Como vendedores, generalmente nos enfocamos en nuestro discurso y en las palabras cuidadosamente escogidas que utilizamos cuando hablamos con nuestros futuros clientes. Pero ¿y qué hay de nuestro lenguaje corporal? ¿Estaremos cometiendo errores graves de lenguaje corporal que nos están impidiendo concluir más negocios?

Un famoso estudio realizado por el profesor Albert H. Mehrabian de la UCLA concluyó que tan solo un 7 por ciento de comunicación efectiva proviene realmente de las palabras que decimos. Un 38 por ciento viene del tono de nuestras voces y un 55 por ciento depende de nuestro lenguaje corporal.

Nuestra postura, el punto hacia el que nuestros ojos miran y los gestos que hacemos con nuestras manos, por más sutiles que sean los movimientos, pueden afectar la interpretación de nuestros discursos de venta. Los comunicadores más eficaces combinarán así los tres elementos: el discurso oral, el tono de la voz y el lenguaje corporal.

El equipo de formación profesional en ventas de Sales Grail explica que el lenguaje corporal de un vendedor puede suscitar inmediatamente el interés de un cliente. «Lo que entendemos por postura no es la de un fanfarrón con los pies sobre su escritorio, lo cual es grosero y denota una falta de humildad por su liderazgo y su enfoque de ventas. Más bien, postura se refiera a la apertura y confianza».

Cuando es auténtica, esa confianza puede ayudar a establecer una conexión más fuerte con el futuro cliente, como se explica aquí: «Cuando vamos detrás de algo, nos convertimos en una mezcla de características: Nos mostramos relajados, pero apasionados. Nos mostramos tranquilos, pero emocionados. Nos mostramos comprensivos, pero insistentes».

A continuación, presentamos seis errores de lenguaje corporal que puede que usted esté haciendo y la manera como usted puede transformar su comunicación visual y lenguaje corporal en un arma secreta de ventas.

Error número 1: Encorvarse, especialmente cuando habla por teléfono

Probablemente ha escuchado decir que el sedentarismo es el tabaquismo de hoy, y eso lo ha hecho pararse de su silla más a menudo. ¿O por lo menos, lo ha hecho sentarse en posición más derecha?

«Investigaciones han mostrado que el sentarse encorvado puede enviar “malas señales” al cerebro. Cuando usted se encorva, es más probable que produzca cortisol, hormona del estrés, y que tenga pensamientos negativos. El encorvamiento puede hacerlo sentir desamparado y débil al compararse con las personas con las que interactúa, bien sea en persona, por teléfono o incluso por correo electrónico». – Tech.co

Error número 2: Establecer muy poco (o demasiado) contacto visual

«Es bueno mantener el contacto visual de 70 a 80 por ciento del tiempo. Más puede parecer intimidante, y menos puede hacerlo parecer incómodo o desinteresado.

Un buen contacto visual irradia confianza, implicación y atención. Además, este le ayudará a leer las emociones y el lenguaje corporal de sus clientes». – Customer Experience Insight

Error número 3: Nunca adoptar una postura de poder antes de las reuniones

«Una investigación pionera realizada por la Profesora Amy Cuddy, del Harvard Business School, prueba que el lenguaje y postura corporales tienen un impacto directo en la autoconfianza y en los sentimientos de poder. La investigación de la Profesora Cuddy indica que un vendedor (o quien quiera que esté a punto de vivir una situación estresante) debe asumir una posición de alto poder por al menos dos minutos. En lugar de encorvarse frente a un iPhone, un vendedor debería buscar un lugar privado para extender sus brazos y estirar sus hombros hacia atrás». – Fast Company

Video incluido: https://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=en

Error número 4: Vestirse para fundirse, no para encajar

«La primera impresión queda grabada en la piedra muy rápidamente. Y, le guste o no, su apariencia es el elemento más importante que forma esa primera y permanente impresión.

La clave es vestirse siempre lo suficientemente bien para encajar en el importante grupo de personas al que se dirige, y no para fundirse en el papel de colgadura. Considere su ropa como si esta fuera su empaque. Vístase siempre de tal manera que pueda causar el mayor impacto positivo en la gente a la que quiere impresionar, es decir sus clientes». – Selling Power

Error número 5: Hablar demasiado con sus manos

Esto no significa que deba dejar totalmente de hacer gestos con sus manos. Estas son importantes herramientas para transmitir y comunicar su mensaje con dinamismo y carisma. Pero gesticular demasiado puede tener un efecto indeseado.

«Evite los gestos enfáticos; los gestos de tipo carate con el brazo completo pueden reducir psicológicamente el espacio entre usted y su público de forma violenta. Además, señalar con el índice se percibe a menudo como un movimiento agresivo y, en algunas culturas, se considera sumamente ofensivo. Todo gesto rápido, repetitivo o agresivo con las manos debe limitarse a un mínimo. [En lugar de esto] usted debe mostrarse abierto y accesible, lo cual significa que sus manos deben permanecer delante suyo y listas para gesticular naturalmente». – Forbes

Error número 6: Ir de lado a lado por la sala

Que se trate de una presentación, de un discurso o de una visita de ventas en persona, el hecho de desplazarse de manera estratégica puede dirigir la atención hacia puntos precisos de la discusión.

«Para ponerle movimiento a su discurso, use el espacio físico del que dispone y camine. Por ejemplo, si usted está presentando tres puntos, hable sobre el punto A cuando esté en su primera posición; luego, de dos o tres pasos y hable del punto B. De este modo, un movimiento que incluye desplazamiento acompañará su charla». – HubSpot