¿Qué están haciendo bien los mejores agentes de ventas del mundo?

Los mejores profesionales de ventas en el mundo están descubriendo las pistas de clientes más interesantes, haciendo negocios exitosos y ganando mayores ingresos que sus colegas. Y todo gracias a nuevas y geniales tácticas de ventas. ¿Pero cuál es su secreto? La clave es ajustar su libro de tácticas de la manera adecuada y añadir tres técnicas de venta fundamentales.

De acuerdo con Jonathan Lister, Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, la venta por redes sociales se ha convertido en la nueva norma, por lo menos para los mejores profesionales de ventas. Y ellos están usando estas técnicas para superar a su competencia.

Lister también reveló cuáles son las antiguas tácticas de ventas  que deben arrojarse al olvido inmediatamente, durante su presentación hecha para el taller sobre el estado de las ventas (State of Sales) que se llevó a cabo en la sede principal de LinkedIn en Toronto. Su información se basa en hechos concretos que se descubrieron en el estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial de LinkedIn (Global State of Sales Survey), en el cual se investigaba la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas. Así pues, no cabe duda de que el consejo que le damos a continuación traerá mayores recompensas.

¿Curioso de saber qué es lo que no sirve? Dele un vistazo a la primera parte de nuestra historia y continúe la lectura para conocer las tres tácticas que debe añadir hoy a su libro de tácticas.

Lo que sí sirve:

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1. Apuntar a todo el comité de compras y adquisiciones

¿Recuerda a esos seis u ocho decisores de la primera parte? <insert CTA to part 1> Esas son justamente las personas a las que usted debe apuntar. Gracias al establecimiento de redes en línea, se cuenta ahora con un acceso inmediato a las redes sociales llenas de datos valiosos sobre todas esas personas, en particular a través de las tres principales: LinkedIn, Twitter y Facebook.

Lister explicaba cómo sus clientes potenciales visitan a diario dichas redes, aprenden nuevas habilidades y se conectan con colegas. En muchos casos, también levantan la mano para pedir ayuda cuando tienen algún problema profesional. «Los mejores profesionales de ventas saben exactamente lo que sus clientes potenciales están haciendo en línea.»

La clave es apuntarle al comité de compras y adquisiciones completo en las redes sociales conectándose con cada uno de sus miembros de manera individual, primero en LinkedIn y Twitter, ya que estas son las redes que se utilizan más comúnmente para las relaciones comerciales. Conéctese con ellos en LinkedIn, intégrese a los mismos grupos de los que ellos hacen parte, sígalos en Twitter e incluso añádalos a una de sus listas de Twitter, lo cual mostrará que usted se interesa más y más en ellos y que valora su perfil. Conozca mejor lo que ellos publican y lo que valoran. Si eventualmente se dirige a ellos con su «pregunta», la información que habrá recogido le permitirá prepararse mejor para adaptar su discurso.

2. Comprender antes de preguntar

Es de vital importancia aprender a reconocer ciertas actividades y noticias sociales que pueden representar una oportunidad de venta. Comprender esta coyuntura constituye una de las principales habilidades de ventas modernas.

Lister resaltó cinco señales de venta en las redes sociales, pero destacó una que es la más infalible para los profesionales de ventas. «Los cambios de empleo son una de las señales más infalibles de intención,» y añadió que la mayoría de cambios de empleo son anunciados públicamente en las redes sociales como LinkedIn. El hecho de estar atento a estas actualizaciones y tomar medidas en el asunto puede permitirle tomar ventaja a la competencia. «Cuando una persona cambia de empleo, puede que esta quiera tomar productos que utilizaba en sus empleos anteriores o encontrar nuevos productos,» explicaba el. Esta es la oportunidad perfecta para entrar en contacto y destacar lo que se puede ofrecer.

De manera similar, cuando una persona establece nuevos contactos o se conecta a nuevos grupos en LinkedIn, esta puede ser señal de que la persona está trabajando en un proyecto o formando un equipo. El contenido compartido y los comentarios sociales revelan también más acerca de los intereses de alguien. Los comentarios sociales, en particular, son indicadores muy importantes de la intención del comprador.

Lister prosiguió con su explicación hablando de la manera en que las nuevas herramientas de venta por redes sociales como los filtros y los asistentes de captación de clientes pueden ser una gran ventaja cuando se trata de establecer contactos y obtener información relacionada con ventas potenciales. «Un asistente de captación sale y busca clientes a escala, como lo hace Sales Navigator de LinkedIn, y presenta, además de los clientes captados, el perfil de los contactos.» Esa información puede ser inestimable ya que es precisa y está al día. Adiós a las «sucias» listas de captación de clientes.

3. Comprometerse desde el primer contacto hasta el último contrato

¿Cómo comprometerse con alguien cuando se tienen múltiples cuentas y conversaciones? Con tanto ruido digital, la depuración es de vital importancia.

Primero, encuentre clientes potenciales de contactos de confianza en común. En LinkedIn, eso significa conectarse con personas de los grupos y contactos en común. Buscar esos contactos con la función de navegación de ventas TeamLink también puede permitirle ver cómo se rompe el hielo con los contactos que se tienen en común dentro de su grupo de ventas.

Entrar en contacto puede incluir algo tan sencillo como seguir una solicitud o un mensaje de presentación en la plataforma, lo cual se llama un InMail. Lister explicaba como todos los profesionales de ventas mencionan la «confianza» como elemento primordial en sus procesos de ventas. «Si usted puede encontrar esto a escala, entonces las tasas de apertura pueden ser increíblemente altas,» decía al referirse al InMail. «Pero para la mayoría de profesionales de ventas, todo se detiene allí. Esta mayoría establece el contacto, envía un mensaje, lo deja abierto y ahí termina. Esto no es suficiente. Usted debe dar más información y establecer un contacto que represente algo, de tal modo que se creen una relación y un diálogo duraderos».

Los mejores profesionales de ventas abren esas puertas de contactos y luego crean un «ciclo de retroalimentación». En Sales Navigator, esto también puede incluir su nueva herramienta PointDrive la cual le permite enviar un paquete de ventas URL; este le indica si el cliente potencial accedió a la información de seguimiento. Gracias a esta herramienta, Lister y sus equipos de ventas obtienen más datos detallados sobre las actividades de sus clientes. «Ahora tengo una forma de comunicarme con mi cliente potencial, de saber lo que está leyendo y lo que es importante para él o ella, y de hacer un seguimiento más adelante.»

Que usted tenga o no dichas herramientas, lo que importa es mantener una conversación constante con su cliente potencial, responder sus preguntas, resolver sus problemas y establecer una relación de confianza. Si usted puede hacer esto en línea antes de hablar directamente con la persona, entonces estará bien encaminado para obtener mayores oportunidades y convertirse en un profesional de ventas.