Evalúe los altibajos del negocio
Los ciclos económicos, con sus altibajos, son inevitables, ya sean nacionales, regionales o locales. Los negocios también son cíclicos. Un año arriba, otro año abajo. Con un poco de suerte usted ha tenido varios años buenos entre tanto. Las causas varían: La tecnología puede hacer que un producto o servicio se vuelva obsoleto; un cliente importante puede salir del negocio; un nuevo competidor fuerte se ha instalado en su territorio.
Independientemente del momento o la causa, la preparación puede mitigar los efectos negativos. El consultor en marketing estratégico Neville Pokroy, en su artículo publicado en Mastermind Solutions Inc., presenta Six Steps To Overcoming The Economic Roller Coaster (Seis pasos para afrontar la montaña rusa económica). Sea proactivo teniendo en cuenta sus recomendaciones.
«Si usted planea su próxima recesión, estará en gran forma cuando esta llegue», dice Pokroy. «De hecho, si ya tiene los planes establecidos, y los está ejecutando, podría prácticamente evitar que se presente una próxima recesión.» Un aspecto de estos seis pasos es el proceso de adquisición de clientes llamado AIDA:
- Atraer su Atención
- Suscitar su Interés mostrando las razones por las cuales su producto o servicio es lo que el cliente quiere
- Generar un Deseo de tal manera que el cliente quiera comprarle
- Motivar una Acción rápida de compra cuando el cliente esté listo
Una mayor inversión en sus clientes durante los buenos tiempos le asegurará una mejor protección para su negocio durante los malos tiempos. Si hay cambios de personal o recortes en algunas cuentas, usted tendrá una base más amplia para compensar la pérdida.
Big Change, Best Path: Successfully Managing Organizational Change with Wisdom, Analytics and Insight (El gran cambio, la mejor ruta: manejar satisfactoriamente el cambio organizacional con sabiduría, análisis y comprensión), escrito por Warren Parry de Accenture Strategy y publicado por Kogan Page, ayuda a las organizaciones a dirigir el cambio organizacional complejo utilizando modelos innovadores para entender el éxito y el fracaso, y aprender de él para ser más ágil y resistente.
En un documento, Turning Change Upside Down (Dele la vuelta al cambio), Accenture Strategy aborda el «proceso inherentemente desordenado y caótico» de cambio, que este se deba a una recesión o a una evolución organizacional. Parry y su colega, Randy Wandmacher, invitan a la «aptitud para el cambio», describiéndola como «un requisito para estar en los negocios, y no como algo a lo que hay que prestar atención solamente cuando llega el cambio.»
Ellos escribieron: «Desarrollar esta ‘aptitud para el cambio’ es similar al entrenamiento de los deportistas para una competencia. Entrenarse adecuadamente, centrándose en grupos musculares específicos para adquirir fortaleza y flexibilidad, por ejemplo, reforzará su preparación, permitiéndole al deportista aguantar grandes esfuerzos sin ninguna baja en el rendimiento».
Cuando usted se prepara para el cambio en buenos y malos tiempos, usted estabiliza su negocio para aprovechar el crecimiento cuando este suceda y fortalecer su personal y clientes fieles frente a las dificultades.
