Desarrollar Un Perfecto Discurso de Elevador
Promocionar su negocio en 60 segundos puede representar una tarea abrumadora.
En un corto lapso de tiempo debe captar la atención, generar interés y encontrar nuevos clientes. Armado de lo que tiene que decir exactamente y de la técnica para decirlo, usted puede ir de la simple charla rápida en la planta baja a la reunión en las suites ejecutivas.
En una conferencia reciente que hubo en Toronto, el formador en establecimiento de contactos Mark Greenspan dirigió una sesión interactiva llamada The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go (El Discurso Perfecto: Haga Nuevos Negocios a Donde Vaya). Luego de haber trabajado con marcas como Salesforce, Deloitte y Google News Lab, Mark ayuda ahora a las empresas con sus programas de formación profesional para que estas salgan adelante en un entorno competitivo.
Hacemos énfasis en lo que se necesita para perfeccionar su discurso de elevador y convertir a un nuevo contacto en una pista.
Elabore su discurso de elevador
«Un buen discurso de elevador no debe durar más de 60 segundos,» afirma con firmeza Mark. Incluso uno más corto, de más o menos 45 segundos, puede dar resultados.
Prepare su conciso discurso de elevador antes de presentarse a una reunión, a una conferencia o simplemente a su cita con el mundo. Un discurso de elevador contundente debe incluir su balance de beneficios, es decir no solamente lo que usted hace, sino lo que hace que su servicio se diferencie y lo que lo destaca. En su discurso, usted puede probar independientemente su experiencia mencionando con quién ha trabajado y relacionándose con la credibilidad de otros.
Por ejemplo, el discurso de un profesional de ventas médicas sería algo como,
«Yo proporciono a las empresas norteamericanas equipos médicos de punta que acaban de salir literalmente al mercado. Mi enfoque está centrado en la imaginología médica y en los injertos cutáneos y, recientemente, he ayudado a los vicepresidentes de GE y de Siemens a acceder a mis nuevas líneas de productos cuyo objetivo es satisfacer sus principales exigencias.»
Describa de manera concisa lo que hace y cómo puede ayudar. Y luego haga preguntas…
Muestre un interés antes de despertar un interés
Este es un tema que Mark resalta con frecuencia, ya que «usted debe interesarse en lo que las personas dicen y en quiénes son antes de hablar de usted mismo.»
Escuche seriamente lo que los demás dicen sin pensar en lo que usted va a decir luego. Esta escucha activa le ayudará a conectarse con ellos y a que lo recuerden. No se preocupe por lo que va a decir luego, ya que ellos le solicitarán información.
Actúe como si fuera un periodista
Haga muchas preguntas. Es algo como ser un reportero y averiguar la historia.
De hecho, Mark va un poco más lejos y recomienda no hablar para nada de sí mismo sino hasta cuando le hagan una pregunta directa. Al principio, notará lo difícil que es evitar dar información sobre usted. En cambio, se verá forzado a hacer preguntas adicionales y a incitar a la otra persona a dominar la conversación.
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Encontrar un terreno común
«Recuerden: hacer contactos significa hacer conexiones para ver si existe allí la posibilidad de encontrar oportunidades comerciales,» aconseja Mark a los participantes mientras practican entre ellos sus discursos de elevador.
Abra la conversación hablando de algo reconocible como de golf, de fútbol, del último lugar a donde fue de vacaciones, de su alma mater o de su familia. Luego pase a terreno común como aquellos puntos dolorosos en los negocios y lo que usted está tratando de llevar a cabo durante el próximo año.
Esto hace que el discurso vuelva al balance de beneficios, asegurándose de que lo que usted ofrece realmente aporte algo a sus contactos. Los puntos en común pueden constituir el fundamento de una sociedad empresarial de confianza.
Añadir a LinkedIn ahí y ahora
Ahora bien, esto no siempre funciona, pero durante la sesión, muchas personas cogieron sus teléfonos inteligentes y se conectaron en LinkedIn. Cuando tenga tiempo, esta es una manera formidable de permanecer en contacto.
Ofrézcase para intercambiar tarjetas de presentación, pero diga «¿por qué no además lo añado en LinkedIn?» Asegúrese de que aparece el perfil correcto y de conectarse personalmente con su nuevo contacto. Así, este tendrá mejor oportunidad de recordar quién es usted y qué promete su discurso de elevador.
Termine con una interrogación
«Sin una interrogación, usted habrá hecho un contacto sin ninguna promesa de seguimiento futuro», advierte Mark. Pero la interrogación no tiene que ser directa, y eso es lo bueno de este consejo.
En un ejemplo, Mark trabaja sobre el discurso de elevador de un empresario dueño de una compañía de videografía para bodas. La interrogación del señor era, «¿usted piensa casarse en un futuro próximo?» El público se rió, pero muchos no pudieron ofrecer una mejor opción.
En cambio, Mark sugirió adoptar un método diferente y más accesible. «¿Cuál ha sido la peor boda a la que ha asistido?» No es una pregunta directa, pero lo pone a uno pensar. Como videógrafo para bodas, esta es la porción que guía su discurso.»
Una pregunta que suscite la reflexión y que esté relacionada con su empresa puede ser la interrogación perfecta. Esta permite iniciar la conversación y mostrar cómo usted puede ayudar y destacarse.
