Ridgeline Manufacturing
DES FLUX DE TRÉSORERIE TOUTE L’ANNÉE POUR ACCOMMODER LES VENTES SAISONNIÈRES
Nick et Julie Newman n’en sont pas à leurs premières armes en ce qui concerne l’affacturage. En effet, depuis la fondation de Ridgeline Manufacturing en 2008, les propriétaires de cette entreprise de fabrication de produits récréatifs à base d’aluminium se sont déjà tournés vers les services de trois fournisseurs distincts – avec des résultats décevants. Mais leur chance a tourné quand ils ont commencé à traiter avec Liquid Capital.
Ayant été lancée juste avant que la crise financière ne frappe, Ridgeline n’a pas été épargnée par les problèmes de trésorerie. Ses premières années ont été difficiles et compte tenu de la spécialisation de l’entreprise dans les produits estivaux, les hivers étaient particulièrement durs. Nick et Julie ont donc essayé différentes stratégies pour augmenter leurs flux de trésorerie hors saison, y compris le lancement d’une ligne de cabanes pour la pêche blanche.
Malgré cela, les flux de trésorerie restaient insuffisants. Après avoir réalisé qu’il était impossible de développer une entreprise en licenciant son personnel et en fermant ses installations pour la moitié de l’année, Nick et Julie ont décidé qu’ils devaient trouver un moyen de garder leurs employés occupés durant la saison morte. Cela signifiait essayer de convaincre les détaillants de commander plus tôt les produits assurant l’essentiel des revenus de Ridgeline, soit les quais de bateau.
« Notre raisonnement, c’était que lorsque les clients visiteront les détaillants pour acheter un quai au printemps, ces derniers auront déjà les matériaux en stock », d’expliquer Nick. « Nous avons donc décidé d’offrir un délai de paiement de 90 jours à nos détaillants. Toutefois, puisque nous ne pouvions quand même pas retenir le salaire de nos employés pendant 90 jours, nous avions besoin de financement. »
« NOUS NOUS TROUVONS DANS L’OBLIGATION DE FABRIQUER ET DE PRODUIRE AVANT QUE LA SAISON DE VENTE AU DÉTAIL NE COMMENCE. CELA SIGNIFIE DONNER À NOS DÉTAILLANTS SUFFISAMMENT DE TEMPS POUR COMMANDER LE PRODUIT ET ENSUITE LE PRÉPARER. NOUS AVIONS DONC BESOIN D’UNE SOLUTION DE FINANCEMENT QUI NOUS PERMETTE D’ALLONGER NOS DÉLAIS. »
Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing
LA QUÊTE D’UNE MEILLEURE EXPÉRIENCE D’AFFACTURAGE
Malgré le fait que les prêts initiaux accordés à l’entreprise aient été remboursés à hauteur de 60 %, Ridgeline avait du mal à obtenir du financement traditionnel parce que ses bâtiments, de même que ses actifs corporels, ne représentaient plus que 40 % de leur valeur d’achat. Après avoir essuyé quelques refus, l’entreprise a donc décidé de donner une chance à l’affacturage, mais elle a été dépitée par l’expérience.
« Un fournisseur m’accordait une ligne de crédit de 250 000 $, mais si elle avait été établie, cette ligne aurait grimpé à 600 000 $ », d’expliquer Nick. « Je devais aussi garantir un financement de 450 000 $ chaque mois, avec l’obligation de payer des intérêts sur toute cette somme, même si je n’utilisais pas les fonds. »
Nick n’a pas apprécié le manque de flexibilité de la plupart des contrats d’affacturage, ni le fait qu’il devait en passer les dispositions au crible ligne par ligne.
« Ces sociétés d’affacturage ne cherchent qu’à facturer des taux d’intérêt élevés, pour ensuite les doubler chaque fois que c’est possible. Elles profitent des clients à court terme, mais ne cherchent pas à établir des relations à long terme. »
Fatigué de jouer au jeu de l’affacturage, Nick s’est tourné de nouveau vers la banque pour voir si suffisamment de temps s’était écoulé pour que Ridgeline se qualifie en vue d’un refinancement. Ce n’était pas le cas, mais le banquier l’a convaincu de faire une dernière tentative avec l’affacturage. Nick a écouté ces conseils et avec une certaine réticence, il a finalement contacté Liquid Capital.
UNE APPROCHE FLEXIBLE
Dès la première conversation, Nick a été séduit. Il aimait l’idée qu’avec Liquid Capital, il n’y avait pas de minimums à respecter, ni aucune pénalité pour l’affacturage ponctuel. Il a également apprécié le fait que Liquid Capital n’exigeait pas d’intérêts sur les comptes déjà perçus. En fait, les taux d’intérêt diminuent même lorsque le volume augmente.
« Beaucoup de sociétés d’affacturage exigent l’intérêt dans son intégralité, peu importe si l’argent est utilisé pour toute la durée de la transaction ou non. Avec Liquid Capital, les choses se passent autrement. Par exemple, si un détaillant vend pour 200 000 $ de produits, il peut choisir de payer net dans les 30 jours. Mais s’il rembourse dans les 15 jours, il obtient un rabais de 2 % », explique Nick. « De plus, chez Liquid Capital, vous ne payez pas d’intérêt sur les comptes déjà perçus : les frais ne s’appliquent qu’aux sommes que vous utilisez. »
Autre facteur de différenciation ayant beaucoup pesé dans la balance : le représentant de Liquid Capital assigné au dossier Ridgeline, Scott Kauffman.
« Dans bien des établissements, il faut passer par une foule de gens, ne serait-ce que pour une approbation. Et même une fois sa demande approuvée, on ne dispose pas d’un interlocuteur attitré. Chez Liquid Capital, je sais avec qui je traite. Je sais que cette personne a mes intérêts à cœur, et qu’elle essaie de me faire économiser chaque fois que c’est possible. »
« NOTRE REPRÉSENTANT CHEZ LIQUID CAPITAL EST PLUS D’UN PRÊTEUR : IL EST UN CONSULTANT À PART ENTIÈRE. »
Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing
L’AFFACTURAGE DANS L’AVENIR
Pour le moment, Nick et Julie construisent toujours en fonction des commandes, de sorte qu’ils utilisent principalement l’affacturage pour payer les coûts d’exploitation connexes. De manière générale, la société utilise les services de 50 fournisseurs pour l’achèvement d’une ligne de produits, et ce n’est pas tous ces fournisseurs qui offrent des modalités de paiement différé. Ceux qui le font demandent habituellement 30 jours, mais Ridgeline ne peut pas construire un produit dans ce laps de temps, de sorte que l’affacturage est utilisé pour combler l’écart.
La société apprécie également le fait que, puisque Liquid Capital achète les créances purement et simplement, elle prend également en charge la perception des comptes.
« Lorsqu’un fabricant fait crédit à ses clients, il se fait souvent reprocher d’imposer des intérêts », précise Nick. « Mais lorsque c’est Liquid Capital qui le fait, les choses sont différentes. En effet, Liquid Capital est une tierce partie, et pour nos détaillants, la pilule passe mieux. Le processus de perception s’en trouve également facilité. »
Dans l’ensemble, l’affacturage a fourni à Ridgeline Manufacturing une flexibilité accrue. Cela a permis à l’entreprise de conclure des ententes avec trois nouveaux détaillants. Et ce n’est qu’un début.
« Ultimement, je voudrais remplacer toutes mes lignes moins profitables par des produits liés à la navigation, plus lucratifs. Pour ce faire, je dois posséder la capacité de fabriquer et de construire environ trois mois à l’avance. J’ai donc besoin d’une solution pour payer mes fournisseurs au bout de 30 jours, alors que le produit de mes ventes ne rentrera pas avant au moins trois mois », de conclure Nick. « J’aimerais pouvoir profiter à l’avenir d’une ligne de crédit d’exploitation, ce qui est pour le moment hors de ma portée. Toutefois, à en juger par la manière dont les choses vont en ce moment, je prévois que nous allons y arriver très bientôt. »
« BIEN SÛR, L’AFFACTURAGE COMPORTE UN INTÉRÊT PLUS ÉLEVÉ, MAIS NOUS INTÉGRONS CES COÛTS DANS LE PRIX DE NOS PRODUITS, ET NOUS N’Y AVONS RECOURS QUE DURANT LA SAISON MORTE. DONC, JE PAIE PEUT-ÊTRE 1 OU 2 % DE PLUS QU’AVEC UNE BANQUE, MAIS SI ON CONSIDÈRE QUE JE N’UTILISE LE SERVICE QUE QUELQUES MOIS PAR AN, ÇA DEVIENT TRÈS AVANTAGEUX. »
Nick Newman, copropriétaire, Ridgeline Manufacturing
