Tres tácticas de venta que ya no dan resultado (¡y tres nuevas que sí!)
El estado de las ventas ha evolucionado totalmente. Las antiguas estrategias de venta ya no sirven, y es probable que un vendedor que utilice tácticas tradicionales no pueda competir con los líderes de ventas modernos quienes han adoptado nuevos métodos. ¿Exactamente cuáles tácticas ya no sirven y por cuáles deberíamos remplazarlas?
Jonathan Lister sabe una o dos cosas sobre la venta por redes sociales. Como Vicepresidente de Ventas de LinkedIn Sales Solutions y Gerente Nacional de la división Canadá, se dirigió recientemente a una audiencia que asistía a un taller para explicar este cambio de tendencia en las ventas. La tecnología obviamente ha traído consigo nuevas formas de relacionarse con las marcas y, así mismo, los clientes están interactuado de manera diferente con sus contactos empresariales, lo cual hace que equipos de ventas convencionales pierdan negocios.
¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para ponerse al día?
Como era de esperarse, Lister señala, como parte de la respuesta, al rol clave de las redes sociales. Pero la historia no termina aquí, ya que LinkedIn analizó los resultados de su estudio sobre el estado de las ventas a nivel mundial (Global State of Sales Survey) y se encontró con la razón exacta por la cual les va tan bien a los mejores agentes de ventas.
Lo que no sirve:
Las siguientes tres tácticas de venta tradicionales ya no sirven, y explicamos por qué debería dejar de utilizarlas de inmediato para mejorar su libro de tácticas.
1. Llame a quienes se encuentran arriba
Seguramente ha aprendido que es importante hablar con un contacto dentro de los altos ejecutivos y construir una relación con la persona más importante de una compañía. Pues ya no.
Lister explicaba que la mayoría de vendedores deben contactar a entre seis y ocho decisores por negocio. Además, 58 % de las decisiones se toman independientemente de los altos ejecutivos.
«Si usted habla únicamente con los altos ejecutivos, está eliminando al menos a cinco personas del ciclo de venta,» explicaba Lister. Hoy en día, los altos ejecutivos no tienen tanta influencia en el proceso de venta. Ellos están dejando que sus equipos jueguen un papel más activo en la toma de decisiones, de modo que si usted se concentra solamente en los dirigentes, estará prestando demasiada atención a relaciones equivocadas.
2. Dirigirse a ellos con excelentes preguntas
El proceso de hallazgo, incluido el hecho de tantear mediante preguntas reflexivas, siempre ha sido una importante táctica de venta. Muchos vendedores han aprendido a dirigirse a un cliente potencial de manera convincente para suscitar su interés.
El problema es que los compradores y decisores también han afinado sus habilidades, incluso para reconocer tácticas de venta y así evitarlas por completo. Si usted llama para pedirle a alguien que cambie de servicio o que compre un producto, es posible que este sagaz cliente potencial ya tenga lista una refutación.
«De todos modos, la mayoría de compradores piensan que los agentes de ventas no tienen ninguna credibilidad,» explica Lister. Y el simple hecho de tantear con preguntas solo puede corroborar la idea de que los agentes de ventas no están al tanto de la manera en la que se entra en contacto con clientes potenciales.
3. Insista 7 veces
Los profesionales de ventas saben que un solo intento no es suficiente. Es aquí donde entra en juego la regla de los siete intentos, según la cual usted necesitará al menos siete intentos de contacto para concluir un negocio. Pero esto significa perder tiempo y recursos, además de tener que cambiar de enfoque y concentrarse en la mala parte de la venta.
Si los profesionales de ventas se dirigen a sus clientes potenciales solamente para realizar dichos intentos de contacto, entonces están perdiendo su tiempo. «Dirigirse a un cliente potencial sin tener nada significativo que decir es perjudicial para el ciclo de ventas,» advierte Lister, quien añadió que, para los mejores profesionales de ventas, el verdadero intento de contacto ha sido un componente de gran importancia en la formación de relaciones.
Desafortunadamente, el enfoque para muchos equipos de ventas ha consistido en llegar a los siete intentos de contacto, sin importar que tan productivas fuesen dichas actividades para llevar la oportunidad de venta a un nivel superior.
Lo que sí sirve:
La buena noticia es que la estrategia tradicional puede ahora remplazarse por una serie de tácticas de venta más modernas.
