Six erreurs au chapitre du langage corporel à ne pas commettre (et comment les corriger)

Votre posture est-elle parfaite? Envoyez-vous inconsciemment le mauvais message à vos clients potentiels? Voici comment votre langage corporel peut vous aider à saisir plus d’opportunités.

En tant que vendeurs, nous nous concentrons souvent sur notre argumentaire, et sur les mots soigneusement choisis que nous utilisons lorsque nous nous entretenons avec nos clients potentiels. Mais qu’en est-il de notre langage corporel? Commettons-nous des erreurs à cet égard?

Une étude célèbre du professeur Albert H. Mehrabian (UCLA) a révélé que seulement 7 % de la communication efficace se résume aux mots que nous prononçons. 38 % vient du ton de voix, et 55 % dépend du langage corporel!

La posture, le regard, les gestes des mains et même les mouvements subtils peuvent tous avoir un impact dans l’interprétation de nos arguments de vente. Et les communicateurs les plus redoutables savent combiner à leur avantage ces trois volets : les mots qu’ils prononcent, le ton de leur voix et leur langage corporel.

L’équipe de formation professionnelle en vente de Sales Grail explique que le langage corporel d’un vendeur peut immédiatement susciter l’engouement du client. « Ce que nous entendons par « posture à adopter », ça ne correspond pas à un type arrogant qui met ses pieds sur le bureau – un tel comportement serait tout simplement grossier, suggérant un manque d’humilité dans le leadership et l’approche de vente. Par « posture », nous entendons plutôt une attitude d’ouverture et de confiance. »

Lorsqu’elle est authentique, la confiance en soi peut vous aider à tisser un lien plus fort avec le client potentiel, comme le décrit l’article. « Lorsque nous sommes vraiment convaincus de quelque chose, nous combinons en effet un ensemble étonnant de caractéristiques. Nous sommes détendus, mais passionnés. Nous sommes calmes, mais stimulés. Nous sommes compréhensifs, mais persistants. »

Voici donc six erreurs de langage corporel que vous pourriez commettre, ainsi que la manière de transformer votre communication visuelle et votre langage corporel en une arme secrète de vente.

Erreur n° 1 : S’avachir, même au téléphone

Vous avez probablement entendu dire que rester assis est aussi mauvais pour la santé que le tabagisme, mais cela vous incite-t-il à vous lever de votre chaise plus souvent? À tout le moins, vous assoyez-vous un peu plus droit?

« Une recherche a démontré que s’asseoir avec mollesse peut envoyer des « signaux de tristesse » au cerveau. Vous êtes ainsi plus susceptible de sécréter du cortisol, une hormone liée au stress, et des pensées négatives vous passent par la tête lorsque vous êtes avachi. Cette posture peut aussi faire en sorte que vous vous sentiez impuissant et faible par rapport aux personnes avec qui vous interagissez – que ce soit en personne, au téléphone ou même par courriel. » – Tech.co

Erreur n° 2 : Maintenir un contact visuel inadéquat

« C’est bien de maintenir le contact visuel 70 % à 80 % du temps. Mais faites-le plus longtemps et vous pourriez sembler menaçant; faites-le moins et vous pourriez sembler mal à l’aise ou désintéressé.

Un bon contact visuel inspire confiance, engagement et sollicitude. De plus, il vous aide à lire les émotions et le langage corporel de vos clients. » – Customer Experience Insight

Erreur n° 3 : Négliger de prendre des « poses de puissance » avant vos réunions

« Des recherches révolutionnaires menées par la professeure Amy Cuddy de la Harvard Business School […] prouvent que le langage corporel et le positionnement du corps ont un impact direct sur la confiance en soi et le sentiment de pouvoir. […] Les travaux d’Amy Cuddy indiquent qu’un vendeur (ou toute autre personne sur le point de se retrouver dans une situation stressante) devrait adopter une pose de puissance pendant au moins deux minutes. Plutôt que de s’effondrer sur son iPhone, un vendeur devrait trouver un endroit isolé pour déployer les bras et tirer ses épaules vers l’arrière. » – Fast Company

 

Erreur n° 4 : Se fondre dans le décor

« Les premières impressions sont très rapidement gravées dans la mémoire. Que cela vous plaise ou non, votre apparence est le facteur le plus important dans la formation d’une première impression durable.

La clé est de toujours s’habiller assez chic pour passer parmi les personnes haut placées avec qui vous êtes en contact, mais jamais de se fondre dans le décor. Pensez à vos vêtements comme à un emballage. Habillez-vous toujours de façon à créer un impact positif maximum sur les gens que vous voulez le plus impressionner – vos clients. » – Selling Power

Erreur n° 5 : Une gestuelle incontrôlée

« Évitez les gestes brusques de haut en bas. […] Les mouvements de style karaté coupent psychologiquement l’espace entre vous et votre interlocuteur d’une manière agressive. […] Par ailleurs, le pointage du doigt est souvent perçu comme une agression et dans certaines cultures, on le considère comme terriblement grossier. […] Tout geste rapide, répété ou agressif des mains doit être réduit au minimum. [Au lieu de cela], vous devez paraître ouvert et accessible, ce qui signifie que vos mains doivent être en face de vous et prêtes à bouger naturellement. » – Forbes

Erreur n° 6 : Ne pas prendre possession de l’espace

Qu’il s’agisse d’une présentation, d’un discours ou d’une visite de vente, le fait de prendre possession de l’espace physique de manière stratégique est à même d’attirer l’attention sur les points que vous voulez faire ressortir. « Pour injecter du dynamisme dans votre discours, utilisez l’espace physique dont vous disposez et marchez. Par exemple, si vous présentez trois points, parlez du point A lorsque vous êtes à votre première position, puis avancez de deux ou trois pas et abordez le point B; de cette façon, un mouvement qui englobe l’espace accompagnera vos propos. » – HubSpot