Comment mettre en place une des meilleures équipes de vente au monde
« Se réunir est un début; rester ensemble est un progrès; travailler ensemble est la réussite. » – Henry Ford
Le renforcement de l’équipe est un processus continu pour les petites comme les grandes entreprises. En effet, savoir mettre en place la bonne équipe peut faire toute la différence entre le succès et l’échec, ou l’évolutivité et la stagnation.
Le personnel commercial est constitué de gens ayant déjà l’esprit d’entrepreneuriat et qui ont les coudées franches, mais ils gagnent aussi à rassembler autour d’eux une équipe pour les appuyer dans leurs objectifs professionnels et personnels. Une telle approche peut les aider à accélérer stratégiquement l’atteinte de leurs objectifs futurs. Dans le présent article, nous verrons en quoi la bonne approche pour le renforcement de l’équipe est tout aussi importante pour la croissance qu’un fonds de roulement adéquat
Les leaders d’exception savent constituer des équipes d’exception
On dit que Rome ne s’est pas faite en un jour, et il est tout aussi vrai qu’elle n’a pas été faite par une seule personne.
Les leaders d’exception sont la pierre angulaire des équipes d’exception, mais cela n’arrive pas par hasard. Voilà pourquoi il est utile de comprendre la façon dont le travail d’équipe est littéralement inscrit dans nos gènes.
Il est d’une importance fondamentale de récompenser le « succès collectif » de votre équipe par opposition à la « performance individuelle » uniquement. Les chercheurs en psychologie et experts en « neuroleadership » Jay Van Bavel et Dominic Packer ont révélé dans le Harvard Business Review pourquoi le fait de se concentrer sur la réussite collective peut faire toute la différence.
« Bien que les leaders soient préoccupés par la réussite collective, la plupart des organisations – des équipes sportives aux multinationales, en passant par les universités – s’attardent encore à récompenser la performance individuelle. Ainsi, la majorité des entreprises de la liste Fortune 500 reconnaissent les personnes les plus productives – et non les groupes les plus efficaces ou les membres indispensables du groupe. Nous croyons que les dirigeants de ces organisations négligent un aspect fondamental de la nature humaine : le tribalisme. »
Misez sur vos traditions
Van Bavel et Packer ont mené leurs recherches en partant de l’exemple d’une tradition remontant à presque 50 ans – celle de l’équipe de football de l’université d’État de l’Ohio, les Buckeyes. Au sein de cette équipe, il existe un système de récompense associé aux autocollants qu’on retrouve sur le casque des joueurs (en forme de petites feuilles de marronnier d’Inde, en anglais « buckeye »). C’est un système à la fois ludique et efficace.
Quelle est donc l’origine de cette tradition?
En 1968, les entraîneurs des Buckeyes voulaient souligner les matchs exceptionnels et encourager leur équipe à continuer à gagner. Une nouvelle tradition a alors vu le jour. Les joueurs individuels étaient récompensés par des autocollants à mettre sur leur casque – un rappel visible de leur succès. Le système a marché à fond, et l’équipe a remporté le championnat cette année-là. Ils ont poursuivi sur leur lancée avec une série de victoires remportées au sein de la ligue, mais le succès ne s’est pas maintenu. En effet, au cours des décennies suivantes, le système était tombé en déclin, tout comme l’équipe des Buckeyes.
Toutefois, en 2001, un nouvel entraîneur-chef a changé radicalement la manière dont les joueurs récoltaient leurs autocollants. Au lieu de l’ancien système qui récompensait un joueur marquant un touché ou un autre bon coup, chaque joueur de l’unité offensive obtiendrait un autocollant si l’équipe marquait plus de 24 points.
L’objectif véritable derrière ce changement? Mettre l’accent sur le travail d’équipe plutôt que sur la performance individuelle. Et cela a marché presque immédiatement. L’équipe a non seulement remporté un championnat national l’année suivante, mais les Buckeyes constituent l’une des équipes plus performantes aux États-Unis depuis lors.
Les membres de votre équipe veulent s’intégrer pleinement
L’appartenance à un groupe est un aspect profondément enraciné dans notre identité en tant qu’individu. Van Bavel et Packer expliquent l’importance de gérer cet aspect pour les leaders.
« Les grands leaders sont des « entrepreneurs d’identité »; ils acceptent pleinement notre nature tribale et cherchent à façonner l’identité des membres du groupe », d’élaborer les chercheurs. « Les êtres humains ont évolué au sein de groupes, et la plupart d’entre nous travaillent encore dans un contexte de groupe tous les jours… Voilà pourquoi les amateurs de sports remplissent les stades et partagent immédiatement un objectif commun avec 100 000 étrangers qu’ils ne connaissaient ni d’Ève ni d’Adam. »
Cela pourrait bien être le cas dans un stade sportif, mais qu’en est-il du milieu de travail? Les chercheurs indiquent que la dynamique est sensiblement la même.
« Lorsqu’une personne commence à s’identifier à un groupe, cela déclenche un changement fondamental dans ses objectifs. Les événements et décisions qui étaient auparavant évalués par rapport à soi-même (« Quel est l’intérêt pour moi? ») sont maintenant évalués en référence au groupe (« Quel est l’intérêt pour nous? »). »
Cette transition vers une saine mentalité d’équipe est l’une des plus importantes percées qui soient pour une entreprise, sur le plan psychologique.
Votre équipe a-t-elle suffisamment confiance pour prendre des risques?
Qui plus est, l’expert en leadership d’entreprise Chee Tung Leong met en lumière le fait que de nos jours, la durée moyenne de vie d’une société S&P 500 est passée de 67 ans à tout juste 15 ans.
« Le marché est beaucoup plus impitoyable envers les entreprises qui prennent trop de temps à apprendre de leurs erreurs », d’expliquer Chee Tung Leong. La création d’une culture d’apprentissage au sein de l’entreprise est donc essentielle au succès.
En tant qu’entrepreneurs, nous parlons beaucoup de l’importance de voir grand et de prendre des risques, mais Chee Tung Leong a découvert, alors qu’il étudiait la dynamique d’équipe chez Google, qu’il fallait aussi créer une atmosphère où les gens se sentent à l’aise d’être ambitieux dans leurs objectifs.
Le concept de « sécurité psychologique » est l’un des éléments clés d’une telle dynamique. Pour constituer les meilleures équipes au monde, M. Leong explique que « ses membres doivent se sentir suffisamment en sécurité pour prendre des risques et exposer leur vulnérabilité aux yeux des autres ».
« Bien que l’instinct de conservation soit un comportement naturel en milieu de travail, il peut éroder les fondements d’un travail d’équipe efficace. » Il y a en effet risque d’interférence avec la culture qu’on souhaite mettre en place – où les membres de l’équipe peuvent apprendre les uns des autres. « Plus les membres de l’équipe se sentent en confiance avec leurs collègues, plus ils seront susceptibles de collaborer, d’admettre leurs erreurs et de relever de nouvelles occasions. »
M. Leong préconise la mise en place d’une culture de sécurité psychologique au sein des équipes d’entreprise, à partir de trois principes fondamentaux :
- Encourager l’échec
- Admettre ses propres erreurs
- Tenir des séances de verbalisation des craintes
Le point 3 peut surprendre, mais il autorise les membres de l’équipe à discuter ouvertement des choses qui les font sentir vulnérables et inquiets, ce qui permet une rétroaction immédiate et exhaustive de la part de l’équipe. Les leaders peuvent alors aborder les questions de front et éviter de perdre du temps avec leurs hypothèses sur les sentiments de l’équipe. Au lieu de cela, ils peuvent se concentrer sur les vrais problèmes à régler.
Faites de vos clients vos coéquipiers
En poussant cette stratégie un peu plus loin, les leaders peuvent encourager les équipes à porter leur regard vers l’extérieur de l’organisation. Les experts en vente Barry Farber et Robert L. Shook soutiennent que l’une des techniques de vente les plus efficaces (et pourtant négligée) consiste à faire équipe avec ses clients.
« Externalisez vers le client. Laissez-le résoudre les problèmes pour vous », expliquent Shook et Farber. « Le travail d’un commercial est de créer un véhicule qui permettra au client de résoudre ses propres problèmes. »
Cette manière de penser hors des sentiers battus peut faire passer les ventes de votre entreprise au prochain niveau. « Lorsqu’un client se trouve impliqué dans la recherche d’une solution à son problème, il prend la situation en charge, ce qui est le fondement d’une relation vendeur-client solide. »
En définitive, une philosophie gagnante pour le travail d’équipe en est une qui encourage les deux parties à travailler ensemble pour résoudre un problème commun. Rappelez-vous que les meilleures équipes sont aussi uniques que vous et votre entreprise l’êtes. L’intégration dans les modes de gestion de tous ces concepts bien éprouvés pour le renforcement des équipes profitera à tous.
