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Developing Your Perfect Elevator Pitch

Selling your business in 60 seconds can be a daunting task, but it’s possible.

You have a short window to capture attention, generate interest and find new clients. Armed with exactly what to say and how to say it, you can go from a quick chat on the ground floor to a meeting in the executive suites.

At a recent conference in Toronto, networking coach Mark Greenspan ran an interactive session called The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go. Having worked with major brands like Salesforce, Deloitte and Google News Lab, his training programs help business pro get ahead in a competitive landscape.

We highlight what it takes to perfect your elevator pitch and turn a new contact into a lead.

Craft your elevator pitch

« A good elevator pitch should be no more than 60 seconds, » Mark states boldly. Even shorter, around 45 seconds, can make sure you pack a punch.

Come up with your one-liner elevator pitch before you go to a meeting, conference or just stepping out into the world. A top-notch elevator pitch should include your benefit statement – not just what you do, but what service you provide that differentiates you and makes you stand out. Within your pitch you can independently verify your expertise by saying who you’ve worked with and attached someone else’s credibility.

For example, a medical sales pro may have a pitch that goes something like,

“I provide North American enterprise companies cutting edge medical devices that have literally just come out onto the market. My focus is on medical imaging and skin grafting, and recently I’ve been helping the VPs of GE and Siemens access new product lines targeting their key verticals.”

Describe what you do and how you can help them in a succinct way. Then ask questions…

Be interested before being interesting

This was a common theme Mark highlighted, as “you have to be interested in what the person is saying and who they are before talking about yourself.”

Genuinely listen to what the other person says without thinking about what you’re going to say next. This active listening will help you connect with them, which will also make you memorable. Don’t worry about what to say next, as they’ll prompt you for information.

Act like you’re a journalist

Ask plenty of questions. It’s a little bit like being a reporter and finding the story.

In fact, Mark goes a step further to recommend not talking about yourself at all until you are asked a direct question. You’ll notice how challenging it is at first to hold back providing any information about yourself. Instead, you’re forced to ask additional questions and spur on conversation from the other person.

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Find common ground

“Remember, networking is about making connections to see if there’s potential for a business opportunity there,” Mark advised the audience as they were practicing their elevator pitches with each other.

Start with conversation around something relatable like golf, football, the last place you vacationed, your alma mater or your family. Then move on to common ground like business pain points and what you’re trying to achieve over the next year.

This brings the pitch back to the benefit statement, making sure that what you say truly can offer assistance to your contacts. Commonalities can be the foundation for a trusted business partnership.

Connect on LinkedIn right then and there

Now this doesn’t work in every instance, but in the session, many people grabbed their smartphones and were connecting with each other on LinkedIn. When you have the time, this is a brilliant way to stay connected.

Offer to exchange business cards, but say, “Hey why don’t I add you on LinkedIn?” Make sure you have the right profile displayed and by connecting with each other in person, they’ll have a better chance of remembering who you are and what your elevator pitch promises.

End on an ‘ask’

Without an ‘ask,’ you’ve networked without any promise for future follow-up, Mark cautions. But the ask doesn’t have to be direct, and that’s the beauty of this tip.

In one example, Mark worked on the elevator pitch with an entrepreneur who owned a wedding videography company. The man’s original ask was, “Are you getting married anytime soon?” The audience chuckled, but many couldn’t offer a better question.

Instead, Mark suggested taking a different approach that’s more relatable. “What’s the worst wedding you’ve been to? It’s not a direct ask, but it gets you thinking. As a wedding videographer, this is the lead generation portion of your pitch.”

Asking a thought-provoking question that is related to your business offerings can be the perfect ask. It opens up the conversation and shows how you can help and be different.

 

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Comment mettre au point le parfait argumentaire de vente

Vendre les produits et services de votre entreprise en 60 secondes peut être une tâche intimidante, mais vous pouvez y arriver.

Vous ne disposez que d’une fenêtre limitée pour capter l’attention de la personne en face de vous, susciter son intérêt et vous en faire un nouveau client. Mais une fois armé d’un argumentaire précis et méthodique, vous serez aussi à l’aise debout dans le hall d’entrée qu’assis dans une salle de conférence pour faire valoir ce que vous avez à vendre auprès de vos interlocuteurs.

Après avoir travaillé avec de grandes marques comme Salesforce, Deloitte et Google News Lab, le coach en réseautage Mark Greenspan a élaboré des programmes de formation qui aident les professionnels des affaires à aller de l’avant dans un paysage concurrentiel. Lors d’une récente conférence organisée à Toronto, il animait un atelier interactif intitulé The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go.

En nous inspirant de cet atelier, nous allons mettre en lumière ce qu’il vous faut pour perfectionner votre argumentaire et transformer vos nouveaux contacts en autant de pistes de vente.

Travaillez votre argumentaire

« Un bon argumentaire ne devrait pas durer plus de 60 secondes », lance Mark Greenspan avec aplomb. En fait, même un discours plus bref, d’environ 45 secondes, peut vous aider à frapper dans le mille.

Préparez votre mini-argumentaire avant de vous rendre à une réunion, à une conférence ou simplement en sortant du bureau. Un argumentaire percutant devrait comprendre votre énoncé des avantages, ce qui inclut non seulement ce que vous faites, mais aussi ce service que vous fournissez et qui vous différencie des autres, en vous faisant ressortir du lot. Dans votre argumentaire, vous pouvez aussi fournir une preuve indépendante de votre expertise en mentionnant avec qui vous avez fait affaire et en vous associant la crédibilité de personnes influentes.

Par exemple, un professionnel de la vente d’équipements médicaux pourrait avoir un argumentaire ressemblant à ceci :

« Je fournis aux entreprises nord-américaines des dispositifs médicaux de pointe venant tout juste de sortir sur le marché. Je me concentre sur l’imagerie médicale et les produits pour la greffe de peau et j’ai récemment aidé les v.-p. de GE et de Siemens à acquérir de nouvelles gammes ciblant leurs marchés verticaux clés. »

Décrivez à vos interlocuteurs ce que vous faites et comment vous pouvez les aider d’une manière succincte. Puis posez des questions…

Soyez intéressé avant d’être intéressant

Il s’agit là d’un thème récurrent que Mark Greenspan met en évidence, car « il faut s’intéresser à ce que dit la personne, et à qui elle est, avant de parler de soi-même ».

Écoutez de manière authentique ce que votre interlocuteur a à dire, sans réfléchir à ce que vous allez dire ensuite. Cette écoute active vous aidera à établir un vrai contact avec la personne, en vous permettant du même coup de laisser une impression durable. Ne vous inquiétez pas de ce que vous direz ensuite, car c’est votre interlocuteur qui vous demandera des informations.

Agissez comme si vous étiez un journaliste

Posez une abondance de questions – un peu à la manière d’un journaliste qui cherche à cerner son sujet.

En fait, Mark Greenspan va même un peu plus loin et recommande de ne pas parler du tout de soi-même, jusqu’à ce que l’on vous pose une question directe. Vous remarquerez à quel point il est difficile dans un premier temps de retenir l’information qui vous concerne. Au lieu de cela, vous devez poser des questions supplémentaires et stimuler la conversation chez votre interlocuteur.

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Trouvez un terrain commun

« Rappelez-vous, le réseautage consiste à établir des liens pour voir s’il existe un potentiel en vue d’une occasion d’affaires », a conseillé Mark Greenspan aux membres de son auditoire qui pratiquaient leurs argumentaires entre eux.

Commencez par une conversation tournant autour d’un sujet intéressant pour votre interlocuteur comme le golf, le hockey, le dernier endroit où vous êtes allé en vacances, votre alma mater ou votre famille. Puis passez à un terrain commun comme les points névralgiques des affaires et ce que vous essayez de réaliser pour l’an prochain.

Cet échange vous ramènera à l’énoncé des avantages, où vous vous assurerez que ce que vous dites peut véritablement être utile à votre interlocuteur. Le terrain commun trouvé entre vous deux peut former la base d’un partenariat de confiance.

Ajoutez immédiatement votre interlocuteur à vos contacts LinkedIn

Cela ne fonctionne peut-être pas à tous les coups, mais dans l’atelier organisé par Mark, beaucoup de gens ont sorti leur téléphone intelligent pour s’interconnecter sur LinkedIn. Lorsque vous avez le temps de le suggérer, c’est une excellente manière de rester en contact avec votre interlocuteur.

Offrez d’échanger vos cartes de visite, mais dites aussi « Pourquoi je ne vous ajouterais pas parmi mes contacts sur LinkedIn ? ». Bien sûr, assurez-vous que vous avez le bon profil d’affiché… Et rappelez-vous que si vous vous connectez en personne, vos interlocuteurs auront une meilleure chance de se souvenir de qui vous êtes et de ce que promet votre argumentaire.

Concluez par une question sous la forme d’une « perche » à saisir

« Sans poser cette question finale, vous aurez fait du réseautage mais sans aucune assurance quant au suivi ultérieur », de nous mettre en garde Mark. Mais cette question n’a pas besoin d’être directe, et c’est là toute la beauté de la chose.

Dans un exemple abordé au cours de l’atelier, Mark travaillait sur l’argumentaire d’un entrepreneur qui faisait dans les vidéos de mariage. La question à laquelle l’entrepreneur avait d’abord pensé était celle-ci : « Est-ce que vous vous marierez bientôt? ». Les participants ont rigolé, mais la plupart n’ont pas su en trouver une meilleure.

Au lieu de cela, Mark a proposé une approche différente ayant plus de chances de faire mouche : « Quel est le pire mariage auquel vous avez assisté? ». Ce n’était pas une interrogation directe, mais plutôt une « perche » demandant qu’on la saisisse. Pour un vidéaste qui se spécialise dans les mariages, cette question représente la partie « création de piste » de l’argumentaire.

Une « perche » liée à vos offres commerciales mais qui provoque aussi la réflexion représente la question parfaite. Elle permet d’engager la conversation et démontre comment vous pouvez être utile à votre interlocuteur, tout en vous démarquant.

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Trois cauchemars de trésorerie et la solution de rêve pour les faire disparaître

Les trois problèmes de trésorerie

De nouvelles commandes : voilà le rêve de tout propriétaire d’entreprise… Mais quand l’argent tarde à rentrer, il y a aussi toutes ces nuits blanches où vous n’arrivez pas à fermer l’œil. Pourtant, il est désormais possible de se faire payer sans devoir attendre, plus rapidement que jamais en fait!

Les trois problèmes de trésorerie qui vous empêchent de fermer l’œil

Dans vos transactions interentreprises, vous facturez probablement vos clients pour les grosses commandes et touchez le règlement en 30, 60 ou 90 jours. Plus vite vous pouvez transformer ces factures en espèces sonnantes et trébuchantes, plus vite vous pouvez faire croître vos activités commerciales.

Si votre entreprise connaît une forte croissance, il se peut que vous ayez pas mal de comptes en attente de paiement. Il y a aussi ces cas où vos clients ne règlent pas à temps, ce qui entraîne une pénurie de flux de trésorerie et des fonds de roulement qui doivent être étirés au maximum. Vos comptes clients sont alors la source d’une cascade de problèmes!

  • Problème N° 1 : Exécuter les commandes. Vous décrochez une grosse commande mais vous n’avez pas encore touché les sommes qu’on vous doit ailleurs. Devrez-vous dire « non » à ce nouveau client?
  • Problème N° 2 : Régler les fournisseurs et profiter des rabais. Vous avez vos propres comptes fournisseurs à acquitter, mais vous n’arrivez pas à le faire à temps. Pourtant, ces fournisseurs proposent souvent des rabais en retour d’un règlement effectué dans les délais voulus. Le problème, c’est que vous ne disposez pas du fonds de roulement nécessaire pour en profiter.
  • Problème N° 3 : Payer votre personnel. Une trésorerie déficiente peut mener à des problèmes de paie et vos précieux employés risquent alors d’aller voir ailleurs. Les coûts associés au roulement du personnel et les maux de tête qui s’ensuivront peuvent être pires que ce que vous auriez jamais imaginé!

Ne comptez pas trop sur les banques pour vous dépanner…

La plupart des propriétaires d’entreprise se tourneront d’abord vers leur banque pour obtenir du financement à court terme, mais celle-ci pourrait facilement leur tourner le dos s’ils ne répondent pas aux critères.

En l’absence d’un crédit reluisant, de garanties suffisantes, de flux de trésorerie positifs et d’antécédents démontrés, obtenir des fonds de roulement d’un établissement de crédit traditionnel pourrait se révéler extrêmement difficile, que vous soyez une grande entreprise ou une PME naissante. Et même si votre demande est approuvée, votre trésorerie risque d’être à sec depuis belle lurette lorsque vous toucherez l’avance.

Les entreprises sont confrontées à ce dilemme depuis des années, mais il existe une option de financement que certains entrepreneurs ne connaissent pas encore. Il s’agit de « l’affacturage de comptes clients », qui peut aider à résoudre tous ces problèmes de liquidités.

Comment fonctionne l’affacturage?

Si vous n’avez jamais entendu parler de l’affacturage de comptes clients, rassurez-vous : vous n’êtes pas le seul. Toutefois, sachez qu’il s’agit d’une pratique courante de financement en Europe et dans d’autres pays industrialisés, et ce, depuis longtemps. Liquid Capital se spécialise dans ce type de service et ses fondateurs ont monté une société de calibre mondiale pour aider les entreprises à toucher les fonds dont elles ont besoin, quand elles en ont besoin. Voici comment cela fonctionne :

  1. Vous effectuez une vente auprès de votre client (avec une échéance de paiement de 30/60/90 jours).
  2. Vous envoyez cette facture à votre responsable de Liquid Capital.
  3. Liquid Capital vous achète cette facture et vous remet l’argent dans un délai très court, souvent en moins de sept jours.
    1. Vous touchez 75 % ou plus de la valeur facturée à ce stade. Un fonds de réserve est maintenu jusqu’à l’étape 5.
    2. L’argent se trouve maintenant dans vos coffres et vous pouvez l’utiliser pour combler vos trous de trésorerie.
  4. Liquid Capital percevra en votre nom les sommes dues auprès de votre client, ce qui allégera du même coup les tâches de votre service de perception des comptes.
  5. Lorsque le client finit par payer, Liquid Capital vous rembourse les fonds de la réserve, moins les frais de service.

Comment fonctionne l’affacturage

Le processus de Liquid Capital peut accélérer votre cycle d’exploitation de trois semaines à trois mois, ou même plus! Grâce à un accès plus rapide aux fonds de roulement, vous serez en mesure d’exécuter vos commandes, de profiter des rabais des fournisseurs et de payer vos employés plus rapidement et plus efficacement.

Une solution à long terme pour vos flux de trésorerie

Liquid Capital est un leader sur le marché qui collabore avec vous en tant que partenaire de confiance, et non comme un simple prêteur vers qui on ne se tourne qu’une fois. Nous comptons plus de 80 responsables formés en Amérique du Nord qui sont eux-mêmes propriétaires d’une franchise. Chacun d’eux travaille directement avec ses clients afin de développer des relations d’affaires, de préférence en personne lorsque cela est possible.

La solution d’affacturage de Liquid Capital peut vous procurer des fonds immédiats pour favoriser vos ventes. Elle vous aide à consacrer moins de temps et de ressources en personnel aux tâches de perception. Enfin, à terme, elle peut aussi vous aider à obtenir du financement bancaire traditionnel. En fait, le processus d’affacturage est tellement avantageux que de nombreux clients choisiront de continuer à faire affaire avec nous, en parallèle avec les banques, dans le but de combler différents besoins de financement.

Nous savons bien que les propriétaires d’entreprise orientés vers la croissance ne sont pas particulièrement inspirés par les tâches de perception des comptes. En tant que partenaire d’affaires, c’est notre rôle que d’alléger vos tracas par l’intermédiaire de solutions de financement qui garnissent vos coffres. Et en prime, vous retrouverez un sommeil réparateur, sans cauchemars de trésorerie!

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3 Cash Flow Nightmares & The Dream Solution

cash flow solution

New customer orders are a business owner’s dream. But the sleepless nights come when you’re waiting on payments. Getting paid on time, and earlier than ever before, is possible. Learn a cash flow solution for these common business challenges.

 

The 3 Cash Problems Keeping You Awake

In B2B, you likely invoice clients for large orders and collect on 30, 60 or 90-day terms. The quicker you turn these invoices into cash, the faster you can grow your business operations.

If your business is in high growth, you may have a lot of your money tied up waiting for those payments to come through. Or there could be times when customers don’t pay up on time, leading to poor cash flow and working capital that is stretched to the max. Your receivables have just caused a chain reaction of problems.

Problem One: Fulfilling orders.

You get a big order but your money is tied up. Do you say no to that new customer?

Problem Two: Paying suppliers & taking advantage of discounts.

You have your own accounts payable, but can’t pay on time. And suppliers will often provide timely discounts, but you don’t have the working capital to take advantage.

Problem Three: Paying your staff.

Low cash can lead to payroll problems and your valuable staff walking out the door. The resulting turnover costs and headaches can be greater than ever expected.

 

Can’t My Bank Help? Not Always…

cash flow solution business loans

Most business owners will first approach their bank for short-term financing, but banks could easily reject your request if it doesn’t comply with their criteria.

Without great credit, enough collateral, positive cash flow and a proven track record, getting working capital from a traditional lending institution is extremely tough, whether you’re a large enterprise or a newer SMB. Even if you are approved, by the time you receive your funds, your working capital might be exhausted long ago.

B2Bs have faced this dilemma for years, but there’s a financing option some business owners haven’t discovered called “Accounts Receivable Factoring” that can help solve these cash flow problems.

How Does Factoring Work?

If you’ve never heard of Accounts Receivable Factoring before, you’re not alone. But it’s been a standard financing practice in Europe and other developed nations for years. Liquid Capital specializes in it and has developed a world-class business to help you get cash in hand. Here’s how it works.

1.     You make a sale to your customer. (e.g. With a 30/60/90 term)

2.     You submit that invoice to your Liquid Capital Principal.

3.     Liquid Capital buys your invoice from you, putting cash in your business within as quickly as seven days.

a.     You’ll get 75% or more of the invoice value at this point. A reserve fund is held until step #5.

b.    At this point, the money is in your pocket and you can use it to wipe out your cash flow problems.

4.     Liquid Capital will collect from your customer on your behalf, which also alleviates strain on your internal A/R department.

5.     When the customer finally pays, Liquid Capital will refund you any additional reserve funds minus the discount fees.

how does factoring work - cash flow solution

This process can fast-track your cash cycle by anywhere from three weeks to three months or more! With faster access to working capital, you’ll be able to fulfill orders, take advantage of supplier discounts and pay your employees faster and more efficiently.

 

A Long-Term Cash Flow Solution 

Liquid Capital is a market leader and works with you as a trusted partner, not as a one-time lender. We have over 80 trained Principals across North America who are business owners themselves, and they each work directly with clients to develop business relationships, face-to-face whenever possible.

A Liquid Capital factoring solution can give you cash up front for your sales, helps you spend less time and employee expenses on collections, and ultimately helps you graduate to a traditional bank loan option. The factoring process is so beneficial that many clients will choose to work with us alongside their banks for various financing options, depending on their needs.

We know that growth-oriented B2B owners don’t wake up in the morning thinking fondly about collecting on their accounts receivable. So as a business partner, we lighten your worries through financing solutions that put cash in your pocket. And better yet, it will help you get a good night’s sleep.

 

De nouvelles options de financement pour les entreprises du centre de la Floride

Un leader d’expérience du monde des affaires se concentre à servir la communauté hispanique et les entrepreneurs appartenant à d’autres minorités visibles

ORLANDO (Floride) – Liquid Capital Solutions est heureuse d’annoncer l’ouverture d’un bureau dans la région d’Orlando, en Floride, pour offrir aux PME locales une gamme de produits de financement qui leur permettra d’accroître leurs fonds de roulement. Le responsable de ce nouveau bureau est impatient de collaborer – en anglais, en espagnol et en portugais – avec des entreprises locales qui en sont à divers stades de leur croissance et qui ont besoin de grossir leurs flux de trésorerie.

Comptant plus de 25 ans d’expérience dans la gestion des ventes et l’exploitation de grandes entreprises – dont de nombreuses années à l’emploi de multinationales basées aux États-Unis, au Brésil et en Europe – le propriétaire et responsable du bureau, Ernane Iung, est ravi d’être actif dans le centre de la Floride. « Je peux contribuer beaucoup à l’espace des petites et moyennes entreprises dans la région d’Orlando. Après avoir travaillé de nombreuses années en Amérique latine et un peu partout dans le monde, je suis impatient de m’implanter en Floride et de bâtir des relations avec la communauté hispanique locale et les entrepreneurs appartenant à des minorités visibles. »

Dans un contexte de restrictions dans le secteur bancaire, avec toutes les difficultés que cela créée pour les entreprises cherchant à obtenir un prêt et à tisser des liens avec leur banquier, Liquid Capital Solutions propose une approche différente. En se concentrant sur la croissance des activités des entreprises, Liquid Capital favorise le financement des transactions telles que la commande de produits et ouvre l’accès aux indispensables flux de trésorerie. Grâce à cette souplesse accrue, les clients peuvent ainsi accepter des commandes supplémentaires, rémunérer leurs employés avec davantage de facilité et gérer plus efficacement leurs frais d’exploitation.

« Des flux de trésorerie robustes sont essentiels pour les propriétaires d’entreprise, et je connais les gros défis auxquels font face les sociétés en plein essor comme celles qui démarrent lorsqu’elles tentent de répondre aux exigences rigoureuses des prêteurs traditionnels », précise M. Iung. « Avec l’expérience que j’ai acquise dans des postes de direction, je suis maintenant impatient d’offrir cette valeur à mes clients et d’appliquer mon expertise afin d’améliorer leur situation financière. Je crois en l’importance de relations durables et lucratives avec des propriétaires d’entreprises locales, des relations forgées dans la confiance et une passion commune pour la croissance. »

Robert Thompson-So, vice-président et chef de la Stratégie de Liquid Capital, fait écho à ce sentiment : « Des professionnels chevronnés tels que M. Iung représentent un avantage distinct pour les clients de Liquid Capital. Son expérience du monde des affaires et son engagement envers la réussite prouvent que nous faisons plus que donner accès à un financement adéquat : nous mettons également en place un partenariat avec des gens qui se soucient véritablement du succès de notre clientèle. »

Recent funding diagram

Recent Fundings – November 2016