Cómo utilizar las fuentes de recomendación para aumentar las ventas
¿Desea cumplir y superar de manera rutinaria sus objetivos de ventas mensuales mediante fuentes de recomendación?
¿Desea incrementar sus ventas gracias a una red de contactos de confianza?
¿Desea divertirse desarrollando nuevos negocios?
No mire más lejos de su propia base de datos. Existe una verdad absoluta con respecto al establecimiento de relaciones y al desarrollo de nuevos tratos comerciales, desde la época de los hombres de las cavernas cuando una persona le recomendaba a otra las mejores fuentes de flechas. Su red actual constituye una de las mejores oportunidades para conectarse con clientes potenciales y aumentar sus ventas.
Fuentes de recomendación = Más tratos concluidos
69 % de las empresas que poseen un programa de recomendación de confianza concluyen tratos más rápido. Cuando se trabaja en colaboración con su red de contactos, es posible aprovechar la mayoría de sus oportunidades de recomendación. Este es un método extremadamente eficaz para aumentar sus ventas, sin hablar de la importancia que tiene el componente confianza.
Cultivar fuentes de recomendación no solo le permite aumentar las ventas, sino que además enriquece su vida mientras alimenta su red con una selección de personas que conoce, aprecia y en quienes confía. Crear una red de recomendación requiere cierta dedicación.
El doctor Ivan Misner, nombrado por CNN como el «padre de la creación de redes» y fundador de BNI y del Referral Institute, nos indica el camino correcto mediante su analogía con la pesca.
«El mercadeo de recomendación es como pescar con atarraya. Usted busca la forma de arrojar su atarraya de tal modo que sus posibilidades de pesca sean óptimas. Usted busca un lugar probable, arroja su atarraya y cuando la saca, encuentra determinada cantidad de pescados. Tiene más bien una buena noción de cuantos peces va a pescar si ya lo ha hecho varias veces, pero lo que no sabe es cuál pescado exactamente terminará en su atarraya. El pescador se concentra en arrojar su atarraya, y no en el recorrido de cada uno de los peces».
El mercadeo de recomendación es básicamente la práctica de crear una base de consumidores y clientes mediante el soporte de su red de contactos. Se trata de cultivar sistemáticamente negocios por medio de recomendaciones.
Así, el mercadeo de recomendación es más el hecho de acrecentar intencionalmente su red como un sistema, de manera regular y constante, como arrojando una atarraya. Aprender cómo hacer crecer su red sistemáticamente para hacer ventas exponenciales es la nueva herramienta de un método de desarrollo de negocios muy antiguo.
A continuación, encontrará cinco etapas para crear un sistema de recomendación basado en su red que le permita aumentar sus ventas.
- Confianza
- Conocimiento del negocio
- Necesidad
- Solución
- Cita
1. Cultivar la confianza en sus relaciones
Una recomendación es una transferencia de confianza. Un miembro de su red muestra que cree en su negocio cuando lo recomienda. Le está entonces dando un poco de su reputación a un cliente potencial.
El punto al cual se comparte esta convicción con sus clientes potenciales tiene todo qué ver con la disposición de los miembros de su red a tender el tapete rojo. Solo buenas relaciones con sólidos fundamentos de confianza crearán buenas recomendaciones. Construya esas relaciones fuertes.
Consejo: Buenas relaciones = Buenas recomendaciones
2. Comparta sus conocimientos en negocios
Tan solo un 12% de su red le puede ayudar con recomendaciones. Esas personas son miembros de su red que lo conocen, que simpatizan con usted y, lo más importante, que confían en usted. Por esa razón, también conocen bien su negocio.
El hecho de seleccionar a los buenos miembros de su red para estas conversaciones de uno a uno es clave. Estos deben tener una buena actitud, estar motivados y encontrarse en una posición estratégica para ayudar. Y, por supuesto, usted debe estar preparado mentalmente para manejar esta conversación. La reciprocidad es la regla de oro en este caso. Como ustedes se están ayudando mutuamente con recomendaciones, entonces busque a «los que dan recomendaciones».
Consejo: Las recomendaciones vienen de las conversaciones de uno a uno
3. Comprendan las necesidades de sus clientes potenciales respectivos
Usted y su fuente de recomendación deben comprender y articular claramente las necesidades del cliente potencial idóneo de cada cual. Con esta información, ustedes pueden entonces seleccionarse mutuamente todas las oportunidades de recomendación. En esta fase, la tasa de cierre de la recomendación comienza su trayectoria por encima del 34%, siguiendo hacia el norte a una tasa de cierre del 50%.
Consejo: Su fuente de referencia bien informada puede seleccionarle sus clientes potenciales.
4. Conozcan las soluciones de cada cual
Tanto usted como su fuente de recomendación deben poder articularse mutuamente sus soluciones de manera clara. Aprender los elementos de sus soluciones les ayuda a preparar el terreno para una recomendación de alta calidad.
Consejo: Articulación clara de sus soluciones = Tasa de cierre más alta
5. Fije una cita para entrar en contacto
El objetivo general de este proceso es poder fijar esa cita tan importante con el cliente potencial. Pero asegúrese de que es el bueno. Si es posible, las fuentes de recomendación dedicadas asisten a las primeras citas en compañía de los clientes potenciales que han recomendado. Esto puede ayudar a alcanzar una tasa de cierre del 80%.
Consejo: Asegúrese de reunirse con el cliente potencial y con su fuente de recomendación
Si sigue estos consejos, podrá aprovechar eficientemente sus fuentes de recomendación para incrementar así sus beneficios. Es hora de poner en práctica estas pautas. ¿Con qué contactos de su red volverá a conectarse para entablar su próxima conversación acerca de recomendaciones?
Paula Hope, profesional experta, formadora, consultante y autora en mercadeo de recomendación ha venido ayudado durante más de una década a aspirantes a proveedor de servicios profesionales a conseguir los ingresos que realmente se merecen. Conéctese con Paula aquí, por correo electrónico, o en la página Web Booked Solid.
