Comment mettre au point le parfait argumentaire de vente
Vendre les produits et services de votre entreprise en 60 secondes peut être une tâche intimidante, mais vous pouvez y arriver.
Vous ne disposez que d’une fenêtre limitée pour capter l’attention de la personne en face de vous, susciter son intérêt et vous en faire un nouveau client. Mais une fois armé d’un argumentaire précis et méthodique, vous serez aussi à l’aise debout dans le hall d’entrée qu’assis dans une salle de conférence pour faire valoir ce que vous avez à vendre auprès de vos interlocuteurs.
Après avoir travaillé avec de grandes marques comme Salesforce, Deloitte et Google News Lab, le coach en réseautage Mark Greenspan a élaboré des programmes de formation qui aident les professionnels des affaires à aller de l’avant dans un paysage concurrentiel. Lors d’une récente conférence organisée à Toronto, il animait un atelier interactif intitulé The Perfect Pitch: Win New Business Everywhere You Go.
En nous inspirant de cet atelier, nous allons mettre en lumière ce qu’il vous faut pour perfectionner votre argumentaire et transformer vos nouveaux contacts en autant de pistes de vente.
Travaillez votre argumentaire
« Un bon argumentaire ne devrait pas durer plus de 60 secondes », lance Mark Greenspan avec aplomb. En fait, même un discours plus bref, d’environ 45 secondes, peut vous aider à frapper dans le mille.
Préparez votre mini-argumentaire avant de vous rendre à une réunion, à une conférence ou simplement en sortant du bureau. Un argumentaire percutant devrait comprendre votre énoncé des avantages, ce qui inclut non seulement ce que vous faites, mais aussi ce service que vous fournissez et qui vous différencie des autres, en vous faisant ressortir du lot. Dans votre argumentaire, vous pouvez aussi fournir une preuve indépendante de votre expertise en mentionnant avec qui vous avez fait affaire et en vous associant la crédibilité de personnes influentes.
Par exemple, un professionnel de la vente d’équipements médicaux pourrait avoir un argumentaire ressemblant à ceci :
« Je fournis aux entreprises nord-américaines des dispositifs médicaux de pointe venant tout juste de sortir sur le marché. Je me concentre sur l’imagerie médicale et les produits pour la greffe de peau et j’ai récemment aidé les v.-p. de GE et de Siemens à acquérir de nouvelles gammes ciblant leurs marchés verticaux clés. »
Décrivez à vos interlocuteurs ce que vous faites et comment vous pouvez les aider d’une manière succincte. Puis posez des questions…
Soyez intéressé avant d’être intéressant
Il s’agit là d’un thème récurrent que Mark Greenspan met en évidence, car « il faut s’intéresser à ce que dit la personne, et à qui elle est, avant de parler de soi-même ».
Écoutez de manière authentique ce que votre interlocuteur a à dire, sans réfléchir à ce que vous allez dire ensuite. Cette écoute active vous aidera à établir un vrai contact avec la personne, en vous permettant du même coup de laisser une impression durable. Ne vous inquiétez pas de ce que vous direz ensuite, car c’est votre interlocuteur qui vous demandera des informations.
Agissez comme si vous étiez un journaliste
Posez une abondance de questions – un peu à la manière d’un journaliste qui cherche à cerner son sujet.
En fait, Mark Greenspan va même un peu plus loin et recommande de ne pas parler du tout de soi-même, jusqu’à ce que l’on vous pose une question directe. Vous remarquerez à quel point il est difficile dans un premier temps de retenir l’information qui vous concerne. Au lieu de cela, vous devez poser des questions supplémentaires et stimuler la conversation chez votre interlocuteur.
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Trouvez un terrain commun
« Rappelez-vous, le réseautage consiste à établir des liens pour voir s’il existe un potentiel en vue d’une occasion d’affaires », a conseillé Mark Greenspan aux membres de son auditoire qui pratiquaient leurs argumentaires entre eux.
Commencez par une conversation tournant autour d’un sujet intéressant pour votre interlocuteur comme le golf, le hockey, le dernier endroit où vous êtes allé en vacances, votre alma mater ou votre famille. Puis passez à un terrain commun comme les points névralgiques des affaires et ce que vous essayez de réaliser pour l’an prochain.
Cet échange vous ramènera à l’énoncé des avantages, où vous vous assurerez que ce que vous dites peut véritablement être utile à votre interlocuteur. Le terrain commun trouvé entre vous deux peut former la base d’un partenariat de confiance.
Ajoutez immédiatement votre interlocuteur à vos contacts LinkedIn
Cela ne fonctionne peut-être pas à tous les coups, mais dans l’atelier organisé par Mark, beaucoup de gens ont sorti leur téléphone intelligent pour s’interconnecter sur LinkedIn. Lorsque vous avez le temps de le suggérer, c’est une excellente manière de rester en contact avec votre interlocuteur.
Offrez d’échanger vos cartes de visite, mais dites aussi « Pourquoi je ne vous ajouterais pas parmi mes contacts sur LinkedIn ? ». Bien sûr, assurez-vous que vous avez le bon profil d’affiché… Et rappelez-vous que si vous vous connectez en personne, vos interlocuteurs auront une meilleure chance de se souvenir de qui vous êtes et de ce que promet votre argumentaire.
Concluez par une question sous la forme d’une « perche » à saisir
« Sans poser cette question finale, vous aurez fait du réseautage mais sans aucune assurance quant au suivi ultérieur », de nous mettre en garde Mark. Mais cette question n’a pas besoin d’être directe, et c’est là toute la beauté de la chose.
Dans un exemple abordé au cours de l’atelier, Mark travaillait sur l’argumentaire d’un entrepreneur qui faisait dans les vidéos de mariage. La question à laquelle l’entrepreneur avait d’abord pensé était celle-ci : « Est-ce que vous vous marierez bientôt? ». Les participants ont rigolé, mais la plupart n’ont pas su en trouver une meilleure.
Au lieu de cela, Mark a proposé une approche différente ayant plus de chances de faire mouche : « Quel est le pire mariage auquel vous avez assisté? ». Ce n’était pas une interrogation directe, mais plutôt une « perche » demandant qu’on la saisisse. Pour un vidéaste qui se spécialise dans les mariages, cette question représente la partie « création de piste » de l’argumentaire.
Une « perche » liée à vos offres commerciales mais qui provoque aussi la réflexion représente la question parfaite. Elle permet d’engager la conversation et démontre comment vous pouvez être utile à votre interlocuteur, tout en vous démarquant.
