{"id":5515,"date":"2017-06-22T17:15:05","date_gmt":"2017-06-22T17:15:05","guid":{"rendered":"http:\/\/liquidcapitalcorp.com\/?p=5515\/"},"modified":"2026-07-22T14:21:28","modified_gmt":"2026-07-22T14:21:28","slug":"quest-ce-qui-avantage-les-meilleurs-representants-commerciaux-au-monde","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liquidcapitalcorp.com\/fr\/blogue\/quest-ce-qui-avantage-les-meilleurs-representants-commerciaux-au-monde\/","title":{"rendered":"Qu\u2019est-ce qui avantage les meilleurs repr\u00e9sentants commerciaux au monde?"},"content":{"rendered":"

\"soical<\/p>\n

Les meilleurs pros de la vente au monde savent d\u00e9busquer des pistes plus prometteuses, d\u00e9crocher des ententes plus all\u00e9chantes et r\u00e9colter des gains financiers sup\u00e9rieurs \u00e0 leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? L\u2019id\u00e9e consiste \u00e0 apporter les bons ajustements \u00e0 sa strat\u00e9gie de vente et \u00e0 y ajouter trois techniques cl\u00e9s.<\/p>\n

Selon Jonathan Lister<\/a>, vice-pr\u00e9sident des Ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, les ventes sociales sont devenues la nouvelle norme \u2013 du moins, pour les pros de la vente qui r\u00e9ussissent le mieux. Ceux-ci utilisent de nouvelles techniques pour damer le pion \u00e0 leurs concurrents.<\/p>\n

Lors de l\u2019atelier \u00ab State of Sales \u00bb pr\u00e9sent\u00e9 au si\u00e8ge de la soci\u00e9t\u00e9 LinkedIn \u00e0 Toronto, Jonathan Lister a \u00e9galement discut\u00e9 des tactiques de vente de la \u00ab vielle \u00e9cole\u00a0\u00bb<\/a>, qu\u2019il convient de mettre imm\u00e9diatement au rancart. Son discours se fondait sur des faits tangibles, tels que r\u00e9v\u00e9l\u00e9s par l\u2019enqu\u00eate \u00ab Global State of Sales Survey \u00bb effectu\u00e9e par LinkedIn. L\u2019enqu\u00eate en question visait \u00e0 cerner de quelle mani\u00e8re exactement les meilleurs repr\u00e9sentants commerciaux se distinguaient dans leurs efforts. Il ne fait donc aucun doute qu\u2019en suivant ces recommandations, un repr\u00e9sentant commercial pourrait en retirer des avantages substantiels.<\/p>\n

Vous \u00eates bien s\u00fbr curieux de conna\u00eetre ces tactiques qui ne fonctionnent plus. Pour en savoir plus, nous vous invitons \u00e0 lire la premi\u00e8re partie de notre article<\/a>,\u00a0et \u00e0 poursuivre votre lecture en prenant connaissance de ce qui suit, pour conna\u00eetre les trois tactiques que vous devez ajouter sans plus attendre \u00e0 votre arsenal.<\/p>\n

Qu\u2019est-ce qui fonctionne<\/u><\/em><\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

1. Cibler le comit\u00e9 d\u2019achat au complet<\/strong><\/h2>\n

Vous vous rappelez ces six \u00e0 huit d\u00e9cideurs \u00e9voqu\u00e9s dans la premi\u00e8re partie<\/a>? Voil\u00e0 exactement les personnes que vous devez cibler. Gr\u00e2ce au r\u00e9seautage en ligne, vous disposez maintenant d\u2019un acc\u00e8s imm\u00e9diat aux sites de m\u00e9dias sociaux qui regorgent de donn\u00e9es pr\u00e9cieuses sur toutes ces personnes, notamment par l\u2019interm\u00e9diaire des trois principaux r\u00e9seaux\u00a0: LinkedIn, Twitter et Facebook.<\/p>\n

Lors de son atelier, M. Lister a expliqu\u00e9 comment les clients potentiels acc\u00e8dent tous les jours \u00e0 ces r\u00e9seaux, y font \u00e9tat de leurs nouvelles comp\u00e9tences et s\u2019y connectent avec des coll\u00e8gues. Dans de nombreux cas, ils n\u2019h\u00e9sitent pas non plus \u00e0 demander de l\u2019aide lorsqu\u2019ils ont un probl\u00e8me dans leurs affaires. \u00ab Les meilleurs pros de la vente savent exactement ce que leurs clients potentiels font en ligne. \u00bb<\/p>\n

La cl\u00e9 est de cibler le comit\u00e9 d\u2019achat au complet sur les r\u00e9seaux sociaux en se connectant \u00e0 chacune de ces personnes individuellement \u2013 en commen\u00e7ant d\u2019abord par LinkedIn et Twitter, car ce sont les r\u00e9seaux les plus commun\u00e9ment utilis\u00e9s dans les relations d\u2019affaires. Connectez-vous avec eux sur LinkedIn, rejoignez les m\u00eames groupes, suivez-les sur Twitter, et ajoutez m\u00eame leurs noms \u00e0 l\u2019une de vos listes Twitter, ce qui d\u00e9montrera un int\u00e9r\u00eat plus vif de votre part, ainsi que votre appr\u00e9ciation de leur profil. D\u00e9couvrez ce qu\u2019ils publient et ce qu\u2019ils appr\u00e9cient. Et lorsque viendra le moment d\u2019approcher ces personnes, les informations que vous avez recueillies sur elles vous pr\u00e9pareront mieux \u00e0 personnaliser votre argumentaire.<\/p>\n

2. Comprendre avant de demander<\/strong><\/h2>\n

Il est essentiel d\u2019apprendre comment certaines activit\u00e9s et nouvelles sur les m\u00e9dias sociaux peuvent signaler une occasion de vente potentielle. Savoir reconna\u00eetre ce moment fait partie des meilleures comp\u00e9tences de vente \u00e0 ma\u00eetriser de nos jours.<\/p>\n

Jonathan Lister a d\u00e9crit cinq signaux \u00e0 reconna\u00eetre en mati\u00e8re de vente sociale, mais en a mentionn\u00e9 un en particulier qui rev\u00eat le plus de potentiel pour les pros de la vente. \u00ab Les changements de poste sont l\u2019un des signaux d\u2019intention les plus puissants \u00bb, explique M. Lister, en notant que la plupart de ces changements de poste sont mis en \u00e9vidence publiquement sur des r\u00e9seaux comme LinkedIn. \u00catre \u00e0 l\u2019aff\u00fbt de tels \u00e9v\u00e9nements et y r\u00e9agir peut donc vous aider \u00e0 devancer vos concurrents. \u00ab Quand une personne change d\u2019emploi, il est possible qu\u2019elle souhaite conserver les produits et services auxquels elle avait acc\u00e8s dans le cadre de son ancien poste ou, au contraire, en trouver de nouveaux \u00bb, de pr\u00e9ciser M. Lister. Or, c\u2019est l\u00e0 une occasion parfaite d\u2019entrer en contact avec cette personne et de mettre en valeur ce que vous avez \u00e0 offrir.<\/p>\n

Dans le m\u00eame ordre d\u2019id\u00e9e, lorsque des personnes \u00e9tablissent de nouvelles connexions ou se joignent \u00e0 de nouveaux groupes sur LinkedIn, cela peut signifier qu\u2019elles travaillent sur un projet ou \u00e0 la mise en place d\u2019une \u00e9quipe. Le partage de contenu et de commentaires sur les m\u00e9dias sociaux donne \u00e9galement une vision plus intime sur ce qui int\u00e9resse la personne. Les commentaires relay\u00e9s par les m\u00e9dias sociaux, en particulier, sont des indicateurs tr\u00e8s sensibles quant aux intentions de l\u2019acheteur potentiel.<\/p>\n

Jonathan Lister a expliqu\u00e9 comment les nouveaux outils de vente sociale, comme les filtres de vente et les robots pisteurs, peuvent \u00eatre un atout majeur lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019\u00e9tablir des liens avec un acheteur potentiel et d\u2019en apprendre davantage sur lui. \u00ab\u00a0Un robot pisteur d\u00e9busquera des pistes de vente \u00e0 l\u2019\u00e9chelle souhait\u00e9e, comme le fait le Navigateur des ventes (Sales Navigator) de LinkedIn. Il peut fournir une liste d\u2019acheteurs potentiels assortie de leur profil. \u00bb Voil\u00e0 des renseignements qui peuvent se r\u00e9v\u00e9ler d\u2019une valeur incommensurable car ils sont souvent pr\u00e9cis et \u00e0 jour. Oubliez donc vos veilles pistes de vente approximatives!<\/p>\n

3. Maintenir l\u2019engagement, du premier contact \u00e0 l\u2019entente finale<\/strong><\/h2>\n

Comment maintenir un niveau d\u2019engagement constant aupr\u00e8s de diff\u00e9rentes personnes, \u00e0 travers de multiples plates-formes et conversations? Avec un bruit de fond aussi intense, il est important de r\u00e9duire le chaos.<\/p>\n

Tout d\u2019abord, trouvez vos clients potentiels \u00e0 partir de connexions marqu\u00e9es par la confiance mutuelle. Dans LinkedIn, cela signifie se connecter avec des personnes faisant partie de groupes et connexions partag\u00e9s<\/a>. Le fait de trouver ces connexions \u00e0 l\u2019aide de la fonction TeamLink du Navigateur des ventes peut \u00e9galement vous aider \u00e0 briser la glace aupr\u00e8s de connexions mutuellement partag\u00e9es, au sein de votre \u00e9quipe de vente.<\/p>\n

La prise de contact peut \u00eatre aussi simple qu\u2019une demande de suivi ou un message d\u2019introduction sur la plate-forme \u2013 ce qu\u2019on appelle un \u00ab InMail \u00bb. Jonathan Lister a expliqu\u00e9 comment tous les meilleurs vendeurs citaient \u00ab la confiance \u00bb comme \u00e9tant un facteur d\u2019une importance ph\u00e9nom\u00e9nale dans leur processus de vente. \u00ab Si vous inspirez la confiance \u00e0 grande \u00e9chelle, le taux d\u2019ouverture de vos messages d\u2019introduction peut \u00eatre incroyablement \u00e9lev\u00e9 \u00bb, r\u00e9v\u00e8le-t-il en parlant de InMail. \u00ab\u00a0Mais pour la plupart des professionnels de la vente, c\u2019est l\u00e0 que la roue s\u2019arr\u00eate. Ils \u00e9tabliront la connexion et enverront un message que le destinataire ouvrira. Et ils en resteront l\u00e0. Mais ce n\u2019est pas suffisant! Vous avez besoin que votre destinataire vous fournisse plus d\u2019informations et \u00e9tablisse un lien significatif pour cr\u00e9er une relation et un dialogue continus. \u00bb<\/p>\n

Les meilleurs professionnels des ventes modernes \u00e9tabliront d\u2019abord des connexions, puis prendront soin de cr\u00e9er une \u00ab boucle de retour \u00bb. Dans le Navigateur des ventes, cela peut \u00e9galement inclure l\u2019utilisation du nouvel outil PointDrive, qui vous permet d\u2019envoyer l\u2019URL d\u2019une trousse de vente, pour vous indiquer ensuite si le client potentiel a ouvert et consult\u00e9 les informations de suivi. L\u2019utilisation de l\u2019outil permet \u00e0 Jonathan Lister et \u00e0 ses \u00e9quipes de vente de mieux conna\u00eetre les faits et gestes de leurs clients. \u00ab D\u00e9sormais, je dispose d\u2019une fa\u00e7on de communiquer avec mes clients potentiels, de savoir ce qu\u2019ils lisent, de d\u00e9couvrir ce qui est important pour eux et de faire en sorte que le dialogue aille plus loin. \u00bb<\/p>\n

Que vous utilisiez ces outils ou non, le message cl\u00e9 consiste \u00e0 poursuivre le dialogue avec le client potentiel, de r\u00e9pondre \u00e0 ses questions, de r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes et d\u2019\u00e9tablir ainsi une relation de confiance. Si vous pouvez le faire en ligne, avant m\u00eame de parler avec votre interlocuteur en personne, vous \u00eates en bonne voie de r\u00e9colter plus d\u2019occasions et de devenir un v\u00e9ritable pro des ventes.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Les meilleurs pros de la vente au monde savent d\u00e9busquer des pistes plus prometteuses, d\u00e9crocher des ententes plus all\u00e9chantes et r\u00e9colter des gains financiers sup\u00e9rieurs \u00e0 leurs concurrents, tout cela en raison de nouvelles tactiques de vente hyper-performantes. Alors, quel est leur secret? 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