{"id":5513,"date":"2017-06-15T17:08:44","date_gmt":"2017-06-15T17:08:44","guid":{"rendered":"http:\/\/liquidcapitalcorp.com\/?p=5513\/"},"modified":"2026-07-22T14:21:29","modified_gmt":"2026-07-22T14:21:29","slug":"trois-tactiques-de-vente-qui-ne-fonctionnent-plus-et-trois-nouvelles-tactiques-qui-fonctionnent","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/liquidcapitalcorp.com\/fr\/blogue\/trois-tactiques-de-vente-qui-ne-fonctionnent-plus-et-trois-nouvelles-tactiques-qui-fonctionnent\/","title":{"rendered":"Trois tactiques de vente qui ne fonctionnent plus (et trois nouvelles tactiques qui fonctionnent!)"},"content":{"rendered":"

\"social<\/p>\n

Le monde de la vente a subi une r\u00e9volution compl\u00e8te… En effet, les anciennes strat\u00e9gies ne fonctionnent plus. Le constat? Tout vendeur utilisant les tactiques traditionnelles ne peut probablement pas comp\u00e9titionner avec ces leaders qui, de leur c\u00f4t\u00e9, ont adopt\u00e9 de nouvelles m\u00e9thodes. Mais quelles sont au juste ces tactiques de vente qui ne fonctionnent plus, et par quoi devrait-on les remplacer?<\/p>\n

Jonathan Lister<\/a> en sait plus long que la moyenne sur la vente sociale. En tant que vice-pr\u00e9sident des ventes chez LinkedIn Sales Solutions et directeur national de la division canadienne, il s\u2019est r\u00e9cemment adress\u00e9 aux participants \u00e0 un atelier pour expliquer cette \u00e9volution des ventes. La technologie a \u00e9videmment introduit de nouveaux modes d\u2019engagement aupr\u00e8s des marques, dans un contexte o\u00f9 les clients eux-m\u00eames interagissent diff\u00e9remment avec leurs contacts aupr\u00e8s des entreprises. C\u2019est ainsi que les \u00e9quipes de vente traditionnelles voient des ventes leur \u00e9chapper…<\/p>\n

Que peuvent donc faire les \u00e9quipes de vente pour rattraper ce retard?<\/p>\n

Comme on peut l\u2019imaginer, M. Lister souligne qu\u2019une partie de la r\u00e9ponse est \u00e0 chercher du c\u00f4t\u00e9 des m\u00e9dias sociaux et du r\u00f4le central qu\u2019ils occupent d\u00e9sormais. Mais ce n\u2019est pas le fin fond de l\u2019histoire. En effet, LinkedIn, apr\u00e8s avoir analys\u00e9 les r\u00e9sultats de son enqu\u00eate \u00ab Global State of Sales Survey \u00bb, a pu d\u00e9couvrir pourquoi au juste les meilleurs repr\u00e9sentants des ventes arrivaient \u00e0 si bien tirer leur \u00e9pingle du jeu.<\/p>\n

Ce qui ne fonctionne pas<\/em><\/strong><\/h2>\n

Les trois tactiques de vente traditionnelles d\u00e9crites ci-dessous ne fonctionnent plus. Voici pourquoi vous devriez vous en d\u00e9tourner d\u00e8s maintenant pour am\u00e9liorer vos d\u00e9marches.<\/p>\n

1. Viser le haut de l\u2019\u00e9chelle hi\u00e9rarchique<\/strong><\/h2>\n

Vous avez probablement appris qu\u2019il \u00e9tait important de parler avec un contact au niveau de la haute direction et de tisser une relation avec une personne haut plac\u00e9e dans l\u2019entreprise. Or, cette \u00e9poque est r\u00e9volue!<\/p>\n

Jonathan Lister a expliqu\u00e9 que la plupart des vendeurs doivent plut\u00f4t entrer en contact avec six \u00e0 huit d\u00e9cideurs avant de pouvoir conclure une vente. En outre, 58\u00a0% des d\u00e9cisions sont d\u00e9sormais prises en dehors de la haute direction.<\/p>\n

\u00ab Si vous ne vous adressez qu\u2019\u00e0 des interlocuteurs de la haute direction, vous \u00e9liminez au moins cinq personnes du cycle de vente \u00bb, d\u2019expliquer Jonathan Lister. Il se trouve que de nos jours, la haute direction n\u2019a plus autant d\u2019influence dans le processus de vente. En fait, les membres de la haute direction laissent d\u00e9sormais leurs \u00e9quipes jouer un r\u00f4le plus actif dans la prise de d\u00e9cision. En vous concentrant uniquement sur le haut de la hi\u00e9rarchie, vous accordez donc trop d\u2019attention aux mauvaises personnes!<\/p>\n

2. Amorcer les \u00e9changes \u00e0 l\u2019aide d\u2019excellentes questions<\/strong><\/h2>\n

Le processus de d\u00e9couverte, ce qui comprend sonder le terrain \u00e0 l\u2019aide de questions r\u00e9fl\u00e9chies, a toujours \u00e9t\u00e9 une tactique de vente importante. Beaucoup de professionnels de la vente ont ainsi appris \u00e0 interpeller un client potentiel en lui faisant une d\u00e9claration convaincante afin de capter son int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n

Le probl\u00e8me, c\u2019est que les acheteurs et les d\u00e9cideurs ont \u00e9galement affin\u00e9 leurs comp\u00e9tences \u2013 y compris la fa\u00e7on de reconna\u00eetre les tactiques de vente et de les d\u00e9samorcer compl\u00e8tement. Donc, si vous communiquez avec un interlocuteur en vue de lui vendre des services ou un nouveau produit, il est probable qu\u2019il vous verra venir de loin, et qu\u2019il aura une r\u00e9futation toute pr\u00eate.<\/p>\n

\u00ab La plupart des acheteurs pensent que les repr\u00e9sentants commerciaux ne sont pas cr\u00e9dibles de toute fa\u00e7on \u00bb, de pr\u00e9ciser Jonathan Lister. De plus, le fait de simplement poser des questions ne peut que renforcer l\u2019id\u00e9e que les repr\u00e9sentants commerciaux ne savent pas s\u2019y prendre pour \u00e9tablir des liens avec un client potentiel.<\/p>\n

3. Respecter la r\u00e8gle des sept contacts<\/strong><\/h2>\n

Les professionnels de la vente savent qu\u2019un seul point de contact n\u2019est pas suffisant. C\u2019est l\u00e0 o\u00f9 la r\u00e8gle des sept points de contact intervient. En effet, la th\u00e9orie veut que sept points de contact au moins soient requis pour conclure une entente. Toutefois, ce genre de d\u00e9marches pourraient aussi vous faire perdre du temps, monopoliser des ressources et vous obliger \u00e0 vous concentrer sur des aspects inutiles \u00e0 la conclusion de la vente.<\/p>\n

En r\u00e9alit\u00e9, si les pros de vente communiquent avec leurs clients potentiels simplement pour augmenter les points de contact, ils perdent leur temps. \u00ab Le fait de communiquer sans avoir quelque chose de significatif \u00e0 dire est pr\u00e9judiciable au cycle de vente \u00bb, pr\u00e9vient M. Lister, qui ajoute qu\u2019un seul v\u00e9ritable point de contact est au c\u0153ur de la mise en place de relations fructueuses pour les meilleurs professionnels de la vente.<\/p>\n

Malheureusement, de nombreuses \u00e9quipes de vente mettent encore l\u2019accent sur les sept points de contact, quelle que soit leur utilit\u00e9 r\u00e9elle pour faire passer l\u2019occasion \u00e0 la prochaine \u00e9tape.<\/p>\n

Alors, qu\u2019est-ce qui fonctionne<\/u>?<\/em><\/strong><\/h2>\n

La bonne nouvelle, c\u2019est que la strat\u00e9gie traditionnelle d\u00e9crite ci-dessus peut maintenant \u00eatre remplac\u00e9e par un ensemble de tactiques de vente plus modernes.<\/p>\n

Lisez la deuxi\u00e8me partie du pr\u00e9sent article pour conna\u00eetre les trois tactiques que tous les meilleurs professionnels de la vente devraient utiliser pour tisser des liens fructueux avec leurs nouveaux clients<\/a>.<\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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