Leadership skills

La habilidad de liderazgo que más se pasa por alto para desbloquear una nueva expansión

Leadership skills

«Las diez mejores empresas, según la clasificación del indicie de empatía, incrementaron su valor de más del doble en comparación con las diez peores, y generaron 50 % más de ganancias».

¿Qué tan a menudo tratamos de entender las cosas desde el punto de vista de otra persona? Como empresario o dirigente de una pequeña empresa, esta habilidad es crucial en el aspecto de los recursos humanos, pero esta también impacta sus ganancias netas.

La empatía incluye todo, desde la manera como los empleados lo ven a usted hasta la satisfacción de los clientes con respecto a sus productos o servicios. Y aunque, a menudo se descarta por considerarse demasiado «cursi» o «emocional», poner en práctica la empatía influye directamente en las ganancias; de modo que ignórela bajo su propio riesgo.

¿Por qué la empatía impulsa el crecimiento comercial tanto como lo hace un sólido capital circulante?

De acuerdo con Harvard Business Review, la empatía significa comprender nuestro impacto emocional sobre los demás y modificar nuestro comportamiento en consecuencia. «Para una empresa de éxito, esta capacidad es más importante que nunca, ya que está directamente en correlación con el crecimiento, la productividad y las ganancias por empleado,» explica HBR.

Si necesita una prueba, dele un vistazo al índice de empatía a nivel mundial, el cual analiza la ética, el liderazgo, la cultura de empresa, la percepción de la marca y los mensajes publicados en las redes sociales sobre 170 compañías que hacen parte de las listas de los principales índices financieros. Asombrosamente, las compañías con buen rendimiento en el aspecto «empatía», presentan en general un rendimiento comercial igualmente alto.

«Las diez mejores empresas, según la clasificación del indicie de empatía, incrementaron su valor de más del doble en comparación con las diez peores, y generaron 50 % más de ganancias (definidas por la capitalización del mercado)».

Cinco pasos fáciles para que los empresarios practiquen mejor la empatía

empathy

Las mejores relaciones comerciales, especialmente aquellas que comprenden aumento de capital y financiamiento, empiezan con una comprensión cara a cara de las necesidades, temores y objetivos de sus clientes.

Como socios comerciales, siempre estamos a la escucha de maneras de hacer nuestros servicios más receptivos. SYPartners, consultantes en liderazgo y expertos en empatía de renombre, publicaron recientemente una lista de cinco formas de cultivar la empatía (5 Ways to Cultivate Empathy), la cual encontró un amplio eco. (Esta firma de vanguardia formada por consultores en gestión también creó una aplicación llamada Unstuck, la cual ayuda a las personas a entender qué es lo que las retiene y cómo pasar adelante. Vale la pena darle un vistazo)

De acuerdo con SYPartners, la empatía les permite a los dirigentes «construir» mejores equipos, diseñar más soluciones ingeniosas y profundizar su inteligencia emocional, una habilidad cada vez más codiciada dentro de la próxima generación de empresas». 

Ensaye sus cinco maneras comprobadas de practicar la empatía: 

1. Baje la guardia. 

«Su capacidad para sentir emociones es lo que las provoca en los demás. Si usted desea conectarse con alguien, debe hacerse vulnerable también».

MEDIDA: Es fácil evitar las conversaciones en la oficina, pero en algunas ocasiones estas interacciones auténticas pueden llevar sus relaciones en la empresa a un nivel superior. Cuando alguien le pregunta cómo está, muéstrese auténtico. Comparta una anécdota de fin de semana o una dificultad que esté viviendo actualmente. SYPartners recomienda empezar las reuniones «tomando el pulso» para invitar a los miembros de su equipo a que compartan tanto sus emociones como sus preocupaciones. Al ser auténtico con sus colegas, aunque no sea sino por un momento antes de ir al grano, usted estará practicando la empatía.

2. Ayude a los demás a saber que son importantes

«Como dice Oprah a menudo: “Todo ser humano busca una cosa: que se le valide, se le vea y se le escuche.” Su trabajo como líder es ayudar a que los demás sepan que son importantes».

MEDIDA: En las empresas modernas, los aparatos controlan nuestra vida. Computadores, tabletas, teléfonos inteligentes e incluso relojes. Pero estos pueden también aniquilar nuestra capacidad de atención y habilidad para fijarnos en aquellas personas que nos rodean. ¿Puede pasar toda una reunión sin que su mirada se desvíe hacia su pantalla? Muy a menudo, ese mensaje de texto o correo electrónico puede esperar. En los momentos más importantes, preste toda su atención a las personas que lo rodean; en las reuniones presenciales, en las conversaciones con sus clientes y en los momentos críticos para su personal.

3. Preste atención al lenguaje corporal

«Miles de invitaciones a la empatía cruzan su camino todos los días. ¿Usted las nota y modifica su comportamiento, o al contrario las deja resbalar?»

MEDIDA: Sus acciones hablan a todo volumen por usted, sobre todo cuando usted es capaz de percibir indicios sutiles en el lenguaje corporal de los miembros de su equipo y de responder con empatía. Durante una presentación, por ejemplo, fíjese en cómo la sala reacciona a sus comentarios. Haga pausas para que los puntos claves hagan efecto, permita que las mentes curiosas hagan preguntas o cambie el tono y el tema si el mensaje no está haciendo eco. Si siente cambios en el lenguaje corporal de sus compañeros de trabajo, estos representan señales visuales para que usted tome consciencia del estado de ánimo y reaccione de manera acorde.

4. Póngase en el pellejo de la otra persona 

«No siempre es posible tener todas las voces necesarias alrededor de la mesa. Pero eso no significa que usted no pueda acudir a su imaginación y a sus mejores habilidades de actor para tomar la presión de lo que piensa su equipo».

MEDIDA: La verdadera empatía viene del hecho de vivir una situación desde otra perspectiva. SYPartners recomienda encarnar personajes durante su próxima reunión o taller de equipo asignando roles a cada miembro del mismo. Al encarnar a un cliente escéptico, a un inversionista, a la competencia o a un cliente estable, los miembros de su equipo se ven forzados a adoptar las características de estas personas y, por lo tanto, a afrontar las dificultades desde otro punto de vista. Usted también puede entrevistar a estas personas de verdad con anterioridad para obtener una perspectiva en primera persona y así recibir comentarios inmediatamente.

5. Organice un paseo de campo

«Es difícil lograr una perspectiva cuando se pasa todo el día sentado frente a un escritorio. Para entender mejor para quién se está diseñando o con quién se está colaborando, vaya a donde estas personas se encuentran y observe sus rutinas».

MEDIDA: Que se trate de un equipo diferente, departamento, oficina o sede principal de su cliente, no podrá obtener mejor experiencia personal que visitando su lugar de trabajo. Lleve a los miembros de su equipo a un «paseo de exploración» para observar el medio, como lo explica SYPartners. Haga preguntas sobre el funcionamiento cotidiano de su cliente, las principales dificultades que se afrontan, lo que lo enorgullece e, incluso, sobre la manera cómo usted podría ayudar.

 

Aprenda esta manera rápida de sacarle provecho a los descuentos de sus proveedores

Habrá ocasiones en las que se le presentará un negocio demasiado bueno para pasar su turno, pero cuyo plazo de pago es muy corto, o peor aún, inexistente.

Es en esos momentos en los que el capital circulante es crucial, y existe una solución rápida para obtener dicho capital necesario.

Por ejemplo, si su red de proveedores ofrece una promoción de mercancía al por mayor por un tiempo limitado, usted puede aprovechar esa oferta gracias al programa de financiamiento para compras (PFC). Esto no bloquea ningún capital circulante para financiar el costo del pago, de manera que usted puede mantener sus operaciones cotidianas intactas.

¿Para quién está hecho el programa de financiamiento para compras?

El PFC es una solución muy atractiva para las empresas que ya tienen una buena calificación crediticia, pero que han llegado al límite de sus opciones de préstamo bancario o que necesitan una solución más rápida.

No importa en donde se encuentre su proveedor, su inventario en tránsito puede ser financiado. Ese inventario puede ser mercancía para vender, para inventario o para consumo. Usted recibe su mercancía y luego paga las facturas del PFC según lo acordado. Así de sencillo.

El programa de financiamiento para compras puede reducir de manera eficaz su CCE prolongando sus plazos de compras. Si usted puede pagar según los plazos normales de sus proveedores, pero no según plazos más cortos o inexistentes, este programa le puede ayudar.

Ejemplo: Cómo el PFC puede asegurarle un excelente negocio con un proveedor

Jacksons Preserves, dirigida por Meg Jackson, es una empresa familiar con una trayectoria de 30 años de excelentes ventas y proveedores al igual que una base de clientes fieles y una muy buena calificación crediticia. Actualmente, Jacksons paga muchos gastos y bonos salariales al finalizar trimestre, y su proveedor principal acaba de ofrecerle un excedente de mercancía para enlatados con un sustancial descuento. ¿A cambio de qué? Se exige el pago contra entrega de mercancía, y es primero en tiempo, primero en derecho.

Jacksons mantiene un inventario por un promedio de 14 días antes de entregar los pedidos, da un plazo normal neto de 30 días y recibe sus pagos en un promedio de 60 días. Si la empresa aprovecha el descuento, quedará apretada en capital después de pagar sus otras cuentas.

Repaso del ciclo de conversión de efectivo:

Con esta breve información, podemos calcular el «ciclo de conversión de efectivo» para Jacksons Preserves, el cual indica cuántos días se tarda la empresa en convertir sus ventas de inventario en efectivo. Esa cifra (conocida como el CCE) es un indicador clave que los prestamistas y otros proveedores de financiamiento utilizan para evaluar su nivel de riesgo potencial. ¿Desea saber más? Obtenga todos los detalles y cifras en la primera parte de nuestra serie sobre el ciclo de conversión de efectivo.

¿Cómo funciona el PFC en este caso?

Jacksons llama a su socio de Liquid Capital para utilizar el programa de financiamiento para compras y engancha el trato de su proveedor cuanto antes. Liquid Capital le paga directamente al proveedor y difiere las cuentas pendientes de pago que Jacksons tiene por esta transacción a 30 días más, lo cual le da tiempo a la empresa de recuperar capital circulante proveniente de otras ventas.

Así es como se vería el cálculo del ciclo de conversión de efectivo si se compara el PFC a una situación común y corriente. Hay una considerable mejoría.

CCE INICIAL CON EL PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO PARA COMPRAS
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 14 – 0 + 60 CCE = 14 – 30 + 60
CCE = 74 días CCE = 44 días

CCE reducido de 30 días

En este caso, Jacksons tiene 30 días más de plazo para pagar el gasto relacionado con la compra a su proveedor. Con este descuento, se redujeron los gastos de producción y se aumentaron las ganancias, y así más que se saldó este financiamiento a corto plazo.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa: 

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía 

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

Tercera parte: Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

Cuarta parte: Mantenga contentos a sus proveedores y su dinero en su bolsillo

workplace expectations

Vea cómo han cambiado las expectativas en el campo laboral desde 1946

workplace expectations

¿Qué lo motiva a usted en la oficina? ¿Cómo aborda usted las reuniones y el trabajo en grupo? ¿Usted desafía la autoridad o la admira? Es probable que todas sus respuestas sean diferentes de las de otras generaciones de su campo laboral, y descifrar las respuestas de cada generación con la que usted trabaja puede representar un misterio resuelto que le permitirá ser más efectivo en los negocios.

Piense en las respuestas que su primer jefe hubiera dado a esas preguntas. Serían probablemente muy diferentes. ¿Y qué decir del nuevo debutante que entra a la oficina este año? Su enfoque será completamente diferente.

Resolver los misterios: ¿Cómo piensan las otras generaciones?

En los negocios, las expectativas con respecto al campo laboral son muy diferentes de las expectativas de hace incluso 20 años, y estas han cambiado muchísimo en los últimos 50 años. Seis factores claves han contribuido al trastorno masivo de lo que dirigentes y empleados sienten que tienen derecho de esperar de su vida laboral:

  1. El acceso de las mujeres al poder
  2. La mentalidad del cerebro derecho y del cerebro izquierdo
  3. La educación
  4. La tecnología
  5. La confianza
  6. Los valores

Individualmente, cada uno de estos factores ha jugado un papel en el cambio de las condiciones del campo laboral. Conjuntamente, estos han creado un ambiente perfecto en el que los derechos y las expectativas de cada individuo se han vuelto tan importantes como la visión misma de los dirigentes, y en el que los empleadores necesitan tener contento a su personal si no quieren perderlo.

Tomado del artículo Confident Leadership in 21st Century Business:Bridging the Generation Gaps, el siguiente cuadro presenta una comparación de las expectativas en el campo laboral de los negocios desde 1946. Observe cómo cada generación tiene su propio cambio de enfoque con respecto al mundo de los negocios.

Categoría Boomers I Boomers II Generación X Generación Y Generación Z
Año de nacimiento Entre 1946 y 1954 Entre 1955 y 1965 Entre 1963 y 1980 Entre 1980 y 2000 Después de 1995
Mayoría de edad Entre 1967 y 1975 Entre 1976 y 1986 Entre 1984 y 2001 Entre 2001 y 2021 Después del 2008
Estilo de reunión Valoran las reuniones y las oportunidades para librarse a una lluvia de ideas. Valoran la invitación a participar y son ávidos de mostrar que son capaces. Aprecian las reuniones que tienen un objetivo. No les gusta perder tiempo. Prefieren ser independien-tes. Prefieren las reuniones cortas y casuales, con actividades en equipo. Desean que se les divierta. Están dispuestos a participar. Tienen poca paciencia para la repetición o los retrasos.
Actitud

frente a la autoridad

De honor y respeto De desilusión y desconfianza De escepticismo y sospecha Necesitan el respeto de los dirigentes Necesitan que los dirigentes los valoren
Tecnología La dominan La mejoran La disfrutan La utilizan La adaptan
Estilo en las interacciones Ensimismados Autosuficientes Libres y emprende-dores Trabajadores en equipo Colaboradores
El trabajo es… Una aventura emocionante Una ardua aventura Un desafío necesario Debe representar algo Una forma de crear un mundo mejor
Características Impulsados, optimistas, competitivos, creen que los demás deben pagar lo que deben El grupo de los «en qué me beneficio yo», luchan por competir con los Boomers I Autónomos, sobrevivien-tes, escépticos y autosuficien-tes Hacen preguntas, prefieren trabajar en equipo y en una estructura de apoyo, desean ardiente-mente recibir comentarios y gratificación Procesan la información de manera analítica, colaboran con el mundo entero, están listos para manejar problemas a nivel mundial
Mensaje que los motiva Eres importante para nuestro éxito Tú cuentas por mucho Necesitamos tus ideas Tú y tus colegas pueden convertir esta empresa El mundo te necesita

¿Una carrera para toda la vida? Pues ya no.

Escoger una carrera para toda la vida ya no es la norma. Hoy en día, varias y diferentes carreras son cada vez más comunes.

Hace apenas cinco años, las expectativas de vida de una carrera eran de un promedio de cerca de 10 años, mientras que hoy este promedio se acerca mucho más a la mitad. Los cambios de empleo son más frecuentes; de hecho, pasar de una compañía a otra en dos años ahora es normal. Si usted dura tres años en el mismo empleo, será considerado como una «súper estrella» o como alguien complaciente.

Hace veinte años, la gente de negocios esperaba trabajar en un edificio de oficinas de lunes a viernes, con un horario fijo. Hoy por hoy, los días y horarios de trabajo son flexibles, y alguien capaz de trabajar a distancia es considerado como una ventaja.

En lugar de escoger el rincón de la oficina con vista, preferimos evitar el estrés del desplazamiento y los conflictos de oficina trabajando en casa o incluso desde otro país. Sin embargo, aún privilegiamos el trabajo en equipo a los proyectos individuales. Para hacer de este estilo laboral una realidad, ahora podemos utilizar nuevas tecnologías para permanecer conectados y ser productivos desde cualquier lugar. ¡Ah, la tecnología! Esa oportunidad maravillosa que evoluciona incesantemente por mucho más que una conversación cerca de la distribuidora de agua…

¿Los empleados tienen más derechos?

Básicamente, hemos pasado de una era de derechos laborales mínimos a una era en la que dichos derechos son de máxima importancia. Los empleados que antes valoraban la seguridad ante todo, ahora «votan con los pies» si no están satisfechos porque sus necesidades psicológicas no se respetan.

Hemos pasado del trabajo a predominancia individual a equipos plenamente colaborativos, y nuestra jerarquía piramidal en la organización empresarial se está convirtiendo lentamente, pero seguramente, en un diseño circular. Hoy en día, tanto empleados como dirigentes buscan ser felices y productivos, y sentirse realizados y comprometidos en su trabajo. Tanto las voces individuales como los equipos colaborativos esperan y exigen que se les escuche.

La empresa que pueda proporcionar esta nueva cultura y llenar estas expectativas en el ámbito laboral es la que atraerá y conservará los mejores talentos, por lo menos por hoy.

Autora y conferencista en el campo de los negocios, Rosemarie Barnes resalta las dificultades que los dirigentes pueden tener que afrontar al tener múltiples generaciones en un lugar de trabajo. Lea más acerca de la forma en que las brechas generacionales en el campo de los negocios están afectando la salud y ganancias de las empresas en su libro: Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, ahora en venta en Amazon (USA y Canadá). Se puede reservar a Rosemarie para hacer presentaciones por rbarnes@confidentstages.com. Para mayor información, visite confidentstages.com

angel investor

¿Es ese «ángel inversionista» en realidad un demonio disfrazado?

angel investor

Se han visto en la televisión: esos ángeles inversionistas muy bien vestidos, de buen hablar, dotados de imponentes personalidades y de billeteras aún más impresionantes. Una cosa es segura: son encantadores y tienen el olfato para los negocios necesario para probar su éxito. Pero ¿los tiburones y los dragones de este mundo son realmente las personas adecuadas para asociarse con usted en su próximo proyecto empresarial?

Sí. En parte debido a los grandes éxitos Negociando con tiburones (Shark Tank, en inglés) y Tu oportunidad (versión española de Dragons’ Den), los ángeles inversionistas pueden ser una opción cuando empresas emergentes y pequeñas empresas buscan financiamiento. De hecho, un típico ángel inversionista puede proporcionar entre 25.000 y 100.000 dólares de financiamiento, lo cual representa una participación significativa en su empresa. ¿Esa inversión vale la pena? ¿Existen costos ocultos o riesgos relacionados con esa nueva sociedad?

Sin lugar a duda, muchos ángeles inversionistas pueden aportar una experiencia increíble a una empresa. Ellos saben cómo expandir una compañía, tener una mentalidad astuta para los negocios, no temer a lo desconocido y tener una excelente habilidad para emprender lo que otros pueden ver cómo un riesgo. Combine todos esos rasgos con sus grandes bolsillos y obtendrá la receta para lograr incalculables beneficios.

Sin embargo, no todos los ángeles están interesados en lo que a usted más le conviene. Abra bien los ojos para detectar a estos seis tipos de ángeles inversionistas que pueden ser en realidad demonios disfrazados.

Los mirones

Es muy probable que usted necesite rápido financiamiento y no quiera perder tiempo con inversionistas faltos de seriedad que no comprometen sus fondos. Esto no es un lote de vehículos usados, de manera que tenga cuidado con «los mirones.»

«Como fundador, lo último que usted necesita es que le tomen el pelo. Un “no” firme es mucho mejor que un “lo pensaremos” o “lo tomaremos en consideración”. Si usted siente que un ángel le está dando largas, siga su instinto,» aconseja Jenny Q. Ta en Fast Company. «Es muy probable que tenga miedo de comprometerse hasta no saber quién más va unirse. Tenga cuidado con la oveja vestida de ángel.»

Los tiburones

Sin duda ha visto a esta personalidad brillar en los programas de telerealidad. Un aspirante a empresario presenta su producto, pero no logra acordarse de cada cifra y estadística financiera que soporte su discurso. Ahí es cuando «los tiburones» huelen a su presa y atacan.

De acuerdo con Martin Zwilling en Business Insider, «esto es lo último en verdugos, cuya única intención al entrar a participar en la inversión inicial es aprovecharse de lo que ellos perciben como falta de experiencia en finanzas y negocios por parte del empresario. Si el término “proceso de los balances” se convierte en pura tortura, tal vez sea hora de retirarse con todo respeto.»

Los sobrados

Los ángeles inversionistas son naturalmente más tolerantes al riesgo y puede que esperen que usted también lo sea. El alto riesgo tiene un potencial de altos rendimientos, y «los sobrados» querrán ver el dinero. Esté preparado a que estos ángeles esperen mayores ganancias que el inversionista promedio.

«No es raro que un ángel inversionista espere un porcentaje de rendimiento 10 veces mayor a su inversión inicial en un período de 5 a 7 años,» afirma Murray Newlands con Startup Grind. «Cuando se está atado a este tipo de estándar, la presión para generar beneficios puede ser intensa. Si está pensando en los ángeles inversionistas, usted debe determinar si la empresa emergente está en posición para expandirse al ritmo que el inversionista espera.»

Los arcángeles

Todo buen ángel tiene un mentor, y a este superior se le llama «el arcángel». Estos pueden reunir a otros inversionistas y hacer que los tratos se concluyan rápido. Los arcángeles pueden modelar cualquier idea, organizar acuerdos de financiamiento creativos y convertir totalmente las empresas. Estos ángeles son contactos claves con quienes todos quieren hablar, y con razón, ya que su influencia puede atraer inversionistas potenciales de otras industrias y de otros lugares. Pero tenga cuidado, pues algunos arcángeles no son tan dignos de confianza…

«Hay muchas personas que pretenden ser arcángeles y le ofrecen ponerlo en contacto con gente que tiene dinero, a veces a cambio de una comisión,» dice Todd Vernon en un artículo de Inc. reciente. «Si su arcángel inversionista en realidad no está invirtiendo dinero, sino que está simplemente actuando como intermediario con otros, tome nota; eso es señal de alarma.»

Los sabelotodo

Los ángeles con experiencia llevan a menudo años en el campo de juego, y muchos de ellos han expandido sus propias empresas alterando completamente sus industrias con metodologías y productos innovadores. Pero en algunos casos, esto es caldo de cultivo para los «sabelotodo». Como estas personas han sido súper exitosas forjando sus propios caminos, ahora pueden pensar que su manera es la correcta. Para los sabelotodo puede ser entonces difícil dejar hacer y permitir que usted planifique su propio rumbo.

El truco es manejar a este tipo de ángel de una manera particular, como lo explicaba Jonathan Moules en un artículo del Financial Times. «Sea diplomático en la forma como recibe el consejo de un ángel, adoptando las sugerencias respecto a temas más “intemporales”, como la manera de conseguir un buen agente de ventas o cómo lanzar un producto, e ignorando con cortesía los consejos respecto a temas específicos de incursiones anteriores en los negocios por parte del inversionista.»

Los controladores compulsivos

Aunque usted tal vez esté buscando un inversionista laxo, tenga por seguro que la mayoría de ángeles necesitan de todos modos estar al tanto de ciertos aspectos del funcionamiento de su empresa. No obstante, los «controladores compulsivos» llevan esto a un nivel totalmente distinto, mirando con microscopio cada detalle de cómo usted dirige su empresa y microgestionando para «indicarle» cómo impulsar el negocio.

«Los ángeles inversionistas no van a desembolsar cantidades de dinero sin interesarse en la manera en la que este es utilizado. Si usted espera que ellos adopten un enfoque totalmente laxo, puede llevarse una desagradable sorpresa,» advierte Rebecca Lake en Quickbooks. «Es más bien probable que su ángel quiera asumir un rol activo en la toma de las decisiones que afectarán el resultado de su empresa.» Lake advierte que incluso si el «controlador compulsivo» toma decisiones en su nombre, usted sigue siendo el responsable. «Aun si este deja las riendas en sus manos, usted será quien tenga que explicar las razones de sus decisiones.»

Si usted está en busca de inversionistas y desea mejorar su financiamiento empresarial, los ángeles pueden ser de todos modos una opción. Investigue y haga las debidas diligencias para saber con quién estará trabajando exactamente y entender sus expectativas, para así formar una buena alianza. Y si ese trato aún no lo satisface, no firme sobre la línea punteada hasta que no haya examinado todas sus opciones.

Siempre hay alternativas para conseguir financiamiento seguro para su empresa, como lo son el factoraje o el préstamo garantizado por activos de Liquid Capital. No dude en comunicarse con nosotros para que hablemos de sus opciones.

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Mantenga contentos a sus proveedores y su dinero en su bolsillo

Cuarta parte de la serie sobre el ciclo de conversión de efectivo: El financiamiento de órdenes de compra para obtener entregas más rápidamente.

Algunas veces, los proveedores piden que se les paguen los pedidos por adelantado o en el momento de la entrega.

¿Pero si no se cuenta con el dinero para pagar por adelantado? Es posible que pueda recibir una carta de crédito para que preparen su pedido, pero ¿si tampoco puede obtener dicha carta? ¿Le entregarán su mercancía?

¿Cómo hacer que sus proveedores le entreguen la mercancía?

El financiamiento de órdenes de compra (OC) le ayuda a colmar la brecha en la que sus proveedores no le dan plazos adecuados – o en lo absoluto. Al aumentar el número de días antes de tener que saldar sus cuentas por pagar, usted puede conservar efectivo en la compañía y aumentar eficientemente su capital circulante. Esta opción de financiamiento mejorará también su flujo de caja y su ciclo de conversión de efectivo (CCE), lo cual le permitirá cumplir con los plazos de sus proveedores.

En circunstancias normales, usted tendría que esperar 30, 60 o 90 días para cobrar sus ventas (PCC = 30, 60 o 90). Pero un proveedor puede pedir que se le pague inmediatamente antes de que entregue su pedido (PCP = 0). Si usted no tiene a la mano una cantidad considerable de capital circulante, esto abre una brecha bastante grande. (Más adelante se da más información sobre estas cifras.)

Mientras usted está estancado esperando los cobros de sus facturas además de tener que seguir afrontando los costos continuos de las operaciones de su negocio, puede que su pedido aún no sea entregado. Desafortunadamente, si no encuentra otra solución, nunca llegará a cumplir con los términos de su proveedor.

El financiamiento de órdenes de compra puede prolongar su ciclo de conversión de efectivo y ayudar a que su mercancía le sea entregada. Cuando usted recibe una orden de compra de su cliente, usted hace el pedido a su proveedor. Como su socio financiero que es, Liquid Capital le envía entonces a su proveedor una carta de crédito, con lo que la entrega de pedido es autorizada. Luego se genera la factura de su cliente.

Junto con el financiamiento de OC, las empresas utilizan a menudo el factoraje para obtener pagos más rápidos por las facturas de sus clientes una vez que estas se han generado, de manera que se aprovechan dos soluciones inmediatamente.

Ejemplo de un caso: financiamiento del costo del producto

Los gemelos Gregory han trabajado en su empresa conjunta de ventas al por menor durante un par de años, vendiendo accesorios para automóviles y camiones a la entusiasta comunidad automotriz personalizada. Sus proveedores se encuentran en toda Norte América y en el exterior, de modo que la entrega de pedidos es una gran preocupación para el dúo. Su empresa está creciendo, pero su flujo de caja aún está en dificultades. Es difícil de alinear los pagos a los proveedores, los pedidos y los cobros.

En este momento, su principal proveedor extranjero exige que se le pague cuando un pedido grande esté listo para salir. Una vez que las partes están en el barco de carga, se considera que han sido vendidas a los hermanos Gregory, y el tiempo empieza a correr. Pero el dúo está en aprietos de dinero y no puede pagar el total de la factura. Pero ellos necesitan con urgencia las partes para entregarlas a sus clientes, ya que los pagos de las facturas de dichos clientes toman por lo general no menos de 35 días.

Afortunadamente, los hermanos tienen grandes pedidos de sus clientes con órdenes de compra que los respaldan, y Liquid Capital los ayuda enviando a su proveedor una carta de crédito. Liquid Capital financia los costos de los productos de los gemelos Gregory hasta que el pedido se entregue al cliente, lo cual toma 12 días. Así, no solo han asegurado el pago, sino que también tienen un respiro.

Además, al recurrir al factoraje de sus cuentas por cobrar, ahora solo tienen que esperar cinco días para ver su flujo de caja aumentar gracias a las facturas enviadas a sus clientes.

CCE INICIAL CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 60 – 0 + 35 CCE = 60 – 12 + 5
CCE = 95 días CCC = 53 días

Reducción del ciclo de conversión de efectivo de 42 días

Obtenga la fórmula completa del ciclo de conversión de efectivo y su explicación aquí.     

Solo con el financiamiento de órdenes de compra, los hermanos Gregory redujeron su ciclo de conversión de efectivo de 12 días. Eso significa que convertirán su inventario en dinero en efectivo casi dos semanas más rápido.

Si también aprovechan el factoraje con las facturas de sus clientes, podrían ganar otros 32 días, de modo que su ciclo de conversión de efectivo se reduce de manera considerable. Es toda una diferencia con respecto a los tres meses de lapso sin respaldo financiero.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa: 

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía 

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

Tercera parte: Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

Group of businessmen on top of a mountain illustration

¿Cómo formar uno de los mejores equipos de ventas del mundo?

«Llegar juntos es el principio; mantenerse juntos es el progreso; trabajar juntos es el éxito.» –Henry Ford

 teamwork

Inculcar el espíritu de equipo representa un proceso continuo tanto para grandes como para pequeñas empresas. El buen equipo diferencia al éxito de la derrota o al avance del estancamiento.

Los vendedores son empresarios capacitados, quienes también pueden crear un equipo entorno a ellos para que este los apoye en sus objetivos profesionales y personales. Y esta estrategia puede ayudarles a encaminar rápidamente sus próximos movimientos. Miremos cómo la estrategia apropiada de creación de equipo es tan importante para la expansión de una empresa como lo es un adecuado capital circulante.

Los excelentes dirigentes crean excelentes equipos

«No se ganó Zamora en una hora,» y sin duda alguna no lo hizo una sola persona.

Los excelentes dirigentes son la esencia de los excelentes equipos, pero esto no es pura coincidencia. De modo que es bueno comprender la forma en la que el trabajo de equipo está literalmente conectado en nuestro cerebro.

El premiar el «éxito colectivo» de su equipo, en lugar del «rendimiento individual», es de vital importancia. Los investigadores en psicología y expertos en neuroliderazgo, Jay Van Bavel y Dominic Packer, revelaron en el Harvard Business Review la razón por la cual enfocarse en los éxitos colectivos marca una gran diferencia.

«A pesar de que los dirigentes se preocupan por el éxito colectivo, la mayoría de organizaciones — desde equipos deportivos y universidades hasta empresas mundiales — siguen aún enfocadas en premiar el rendimiento individual. La mayoría de las compañías del Fortune 500 premian a los individuos más productivos y no a los grupos más eficientes ni a los miembros indispensables de un grupo. Creemos que los dirigentes de estas organizaciones están pasando por alto algo fundamental sobre la naturaleza humana — nuestro tribalismo.»

Fuera tradiciones

Van Bavel y Packer realizaron su investigación tomando como ejemplo un equipo de fútbol americano que existe hace casi 50 años, el Ohio State Buckeyes, y su tradicional sistema de recompensas detrás de esas calcomanías con la imagen de una hoja de falso castaño de Ohio, Buckeye, pegadas a sus cascos (esa hojita que se parece a la del cáñamo, divertida y muy benéfica).

Buckeyes¿Pero cuál es la historia de esta tradición?

En 1968, el cuerpo técnico de los Buckeyes quería premiar los juegos excepcionales y motivar a su equipo para ganar. Así nació la tradición. Cada jugador recibía como recompensa una calcomanía de la hoja de falso castaño para pegarla en su casco, y así tener un recuerdo visible de su triunfo. El sistema funcionó de manera notable, y ese año el equipo ganó el campeonato. Siguieron dominando de manera consecutiva la liga, pero ese éxito no duró por siempre. Unas décadas más tarde, le sistema empezó a fallar y el equipo también.

En el 2001, un nuevo director técnico cambió la manera en la que los jugadores ganaban los Buckeyes. En lugar de seguir con el viejo sistema recompensado a un jugador por anotar un touchdown o por cualquier otra victoria individual, cada jugador de la ofensiva obtenía una calcomanía si el equipo anotaba más de 24 puntos.

¿El objetivo? La idea de favorecer el trabajo de equipo y no el rendimiento individual era el verdadero objetivo. Y dio frutos casi de inmediato. El equipo no solo ganó el campeonato nacional el año siguiente sino que además, desde entonces, los Buckeyes han sido uno de los equipos con más éxito del país.

Los miembros de su equipo quieren encajar

Pertenecer a un grupo es un aspecto muy arraigado de la búsqueda de sí mismo. Van Bavel y Packer explicaban también cómo el manejo de esta mentalidad forma parte importante del rol que juega un dirigente.

«Los grandes dirigentes son “empresarios de identidades.” Ellos acogen nuestra naturaleza tribal y buscan la forma de moldear la identidad de sus compañeros de grupo,» explicaban los autores. «Los seres humanos evolucionan en grupos, y la mayoría de nosotros todavía trabaja en grupo día a día. De hecho, es por eso que los aficionados de los deportes pueden estar presentes en un estadio y compartir inmediatamente un objetivo común con 100.000 personas totalmente desconocidas».

Eso sucede en el estadio deportivo, pero ¿y qué hay del lugar de trabajo? Los investigadores aclaran que es algo similar.

«Cuando una persona empieza a identificarse con un grupo, se desencadena un cambio fundamental de sus objetivos. Los acontecimientos y las decisiones que antes se evaluaban con referencia a sí mismo (“¿qué hay para mí?”) se evalúan ahora con referencia al grupo (“¿qué significa para nosotros?”)».

Ese cambio hacia un sano espíritu de equipo es uno de los logros más importantes que una compañía puede alcanzar.

¿Su equipo se siente seguro?

El experto en liderazgo empresarial Chee Tung Leong resaltó incluso el hecho de que la duración de una compañía en el S&P 500 ha disminuido de 67 años a tan solo 15 años.

«El mercado es mucho más implacable hacia las compañías que tardan demasiado en aprender su lección,» explicaba Leong. Crear una cultura de aprendizaje dentro de su empresa es la clave del éxito.

Como empresarios, en el campo de los negocios, hablamos mucho acerca de las virtudes de tener ideas intrépidas y correr riesgos, pero de lo que Leong se dio cuenta mientras estudiaba la dinámica de equipo en Google, es de que se debe crear una atmósfera en la que las personas se sientan a gusto siendo intrépidas y corriendo riesgos.

El principal elemento clave de dicha dinámica era la idea de «seguridad psicológica». Para formar los mejores equipos del mundo, Leong explica que «los miembros de un equipo necesitan sentirse lo suficientemente seguros para correr riesgos y verse vulnerables entre sí.

El comportamiento de autopreservación es natural en el campo laboral, pero este puede erosionar los fundamentos de un trabajo en equipo eficiente.» Esto puede ser nocivo para la cultura que se intenta crear, en donde los miembros del equipo pueden aprender entre sí. Cuanto más seguros se sientan entre sí los miembros de un equipo, mayor será su tendencia a colaborar, a aceptar sus errores y a aprovechar nuevas oportunidades».

Leong es partidario de la creación de una cultura de seguridad psicológica en sus propios equipos basada en tres principios:

  1. Aplaudir las derrotas
  2. Reconocer sus propios errores
  3. Hacer «rondas de ansiedad»

Estas últimas, aunque sin lugar a duda poco convencionales, permiten que los miembros de un equipo expresen abiertamente qué los hace sentir vulnerables y ansiosos, y que obtengan inmediatamente comentarios de todo el grupo. Los dirigentes pueden hacer frente a los problemas y evitar desperdiciar tiempo especulando acerca de los sentimientos de su equipo, en lugar de enfocarse en los verdaderos problemas del momento.

Transforme a sus clientes en sus compañeros de equipo

Llevar esta estrategia aún más lejos como dirigente puede animar a su equipo a mirar fuera de la organización. Los expertos en ventas Barry Farber y Robert L. Shook afirman que una de las técnicas de venta más eficaces, pero la que más se pasa por alto, es la de hacer equipo con sus clientes.

«Externalice a su cliente. Deje que el cliente resuelva los problemas por usted,» explican Shook y Farber. «El trabajo de un vendedor es crear un método que le permita al cliente resolver sus propios problemas».

Esta idea fácil de poner en aplicación puede llevar lejos a su organización. «Cuando un cliente participa en la búsqueda de una solución a su problema, dicho cliente se apropia del problema, y esta es la base de una sólida relación vendedor-cliente».

Al final de la jornada, una filosofía de trabajo en equipo ganadora es aquella en la que se anima a ambas partes a trabajar juntas para resolver un problema mutuo. Los mejores equipos son únicos, como usted y su compañía, y el hecho de hacer de estos conceptos comprobados de creación de equipo parte del principio director de su empresa será positivo para todos.

A swimmer and a shark illustration

¿Qué es la acumulación de préstamos en tecnofinanzas (fintech) y cómo evitarla?

¿Por qué los préstamos sin garantías roen las ganancias netas de una empresa?

fintech loans

Parece ser una práctica empresarial mucho menos respetable la de recurrir a actividades fraudulentas para acceder a decenas o cientos de miles de dólares, a menudo simplemente para hacerle trampa al sistema. Al obtener varios préstamos en línea de nuevas firmas de tecnofinanzas que ofrecen efectivo casi de inmediato, los prestatarios utilizan un nuevo sistema financiero basado totalmente en préstamos sin garantías.

Esto es la «acumulación de préstamos» y está golpeando fuertemente a la industria de las tecnofinanzas (o fintech). El principal problema es que está paralizando a las empresas que necesitan financiamiento verdadero.

¿Qué es la acumulación de préstamos?

Según Lending Times, la acumulación de préstamos ocurre cuando un consumidor obtiene varios préstamos del mismo tipo de diferentes instituciones financieras. Además, es uno de los principales tipos de fraude financiero. Se trata de un problema obvio para los prestamistas, pero es también un juego de alto riesgo para el prestatario.

Si bien es cierto que empresarios respetables pueden efectivamente buscar varias opciones de préstamos, la mayor parte de la acumulación está relacionada con el hecho de ser intencionalmente deshonesto. En este caso, el prestatario aprovecha las demoras en los reportes de la oficina de crédito, sin tener ninguna intención de pagarle al prestamista.

En el campo de las tecnofinanzas, este problema puede exacerbarse, ya que las «blandas verificaciones crediticias» de estas firmas y las aprobaciones de préstamos en línea toman generalmente menos de 24 horas, tiempo insuficiente para que un prestamista se dé cuenta de que el prestatario ha justamente pedido prestamos similares a otras instituciones. Entre el 2013 y el 2015, estos casos aumentaron en el mercado casi del doble, lo cual llevó a los evaluadores del campo de las tecnofinanzas a hacer sonar fuertemente las alarmas.

¿Por qué algunas empresas acumulan préstamos? ¿Y son realmente delincuentes?

De acuerdo con un artículo reciente de USA Today, solo uno de cinco empresarios en busca de financiamiento obtendrá la aprobación de un banco tradicional. Según Nonso Maduka, de la página web de comparaciones de financiamiento NerdWallet, «eso significa que un 80 % no obtiene financiamiento de una fuente bancaria tradicional, aunque se trate probablemente del costo más bajo».

Si los préstamos bancarios tradicionales no son viables, estas empresas se ven forzadas a buscar otras fuentes y a encontrar soluciones creativas para sus problemas financieros. Maduka prosigue explicando algunas de las principales dificultades que llevan a las empresas a alejarse del sistema tradicional. «Si usted ha pasado por un proceso de solicitud de un préstamo bancario y ha sido rechazado, si no está en el negocio desde hace mucho tiempo, si la suma de dinero que solicita es de menos de 500.000 dólares, si piensa en la rapidez o si simplemente necesita efectivo para seguirse moviendo, un prestamista alternativo puede ser una buena opción».

Después de la crisis del 2008, el financiamiento para empresas disminuyó considerablemente, haciendo mucho más difícil el acceso al capital. Así, en el 2014, el número de préstamos disminuyó casi de un 60 % en comparación con su nivel máximo alcanzado en el 2007, según el reporte sobre los préstamos a pequeñas empresa del Woodstock Institute.

Es evidente que se necesita financiamiento masivo en la comunidad empresarial, para expandirse más rápido, para contratar empleados y para hacer inversiones. Pero asimismo hay una escasez evidente de opciones para muchas empresas, lo cual las obliga a ser creativas.

Eso no significa que todas las empresas que obtienen varios préstamos sean deshonestas, de ninguna manera. Hay un sinnúmero de empresarios honestos que trabajan fuerte y que están en busca de mayor capital circulante para mantener sus empresas a flote y en continua expansión. Además, sólo es posible obtener varios préstamos si se es transparente con los prestamistas. Pero la acumulación de préstamos no es una solución viable.

Los verdaderos delincuentes son los «prestatarios» malintencionados que se aprovechan del sistema, haciéndose pasar por empresarios fiables. Esto puede acarrear efectos adversos, como el aumento de los costos de las tecnofinanzas, lo cual frena los ciclos de préstamo haciendo aún más difícil que prestatarios legítimos puedan conseguir capital en un futuro.

Los costos astronómicos de los préstamos en tecnofinanzas: ¿se les puede culpar?

Para los empresarios afortunados que pueden obtener préstamos tradicionales o sacar partido de sus activos personales, como el capital acumulado en su vivienda, propiedades u otras inversiones, conseguir flujo de caja puede no ser muy complicado. Pero cuando estas opciones no están al alcance, otras empresas pueden recurrir a las tecnofinanzas o a préstamos alternativos basados en la solvencia y no en las garantías. El Globe and Mail citó las discusiones de la conferencia The Future of Lending Now , durante las cuales se hizo énfasis en el hecho de que los préstamos sin garantías de las tecnofinanzas «abren las compuertas a riesgos de fraude y a un mayor número de bancarrotas personales y comerciales».

Recurrir a las tecnofinanzas o a otros préstamos sin garantías puede sacar a las empresas de situaciones financieras delicadas, pero estas opciones no constituyen soluciones a largo plazo. Gran parte de los préstamos sin garantías como las tarjetas de crédito, los préstamos renovables, las líneas de crédito personales, los préstamos garantizados por salario y los avances de crédito comerciales vienen todos con tasas de interés excesivas para proteger al prestamista. Para un empresario, los efectos de acumular deudas y sacar varios préstamos para alcanzar el nivel de capital deseado pueden ser desagradablemente inesperados.

A pesar de que dichos préstamos pueden proporcionar un alivio inmediato, el Woodstock Institute desaconseja recurrir a esta práctica, citando el descontento de los mismos prestatarios. De hecho, en el estudio, se encontró que «las altas tasas de interés, los onerosos términos y el servicio al cliente relativamente inexistente son desafortunadamente frecuentes con los proveedores de dichos productos».

Tasas de interés del 368 %

Al analizar directamente las cifras, el Woodstock Institute halló que las tasas de interés de los préstamos de tecnofinanzas pueden empezar a un 26 % y alcanzar un astronómico 368 %. Compare eso con la tasa actual de un préstamo bancario tradicional que varía entre el 6,5 y 9 %, y entenderá por qué puede dispararse el descontento de los prestatarios.

Es allí donde la acumulación y la refinanciación se convierten realmente en un problema. Cuando una empresa llega a ese punto, el problema entonces es cómo pagar intereses tan exorbitantes en lugar de saldar la deuda inicial. El enfoque cambia y deja de ser las operaciones y estrategias de la empresa, las cuales eran la motivación inicial del préstamo.

Opportunity Fund, prestamista sin ánimo de lucro establecido en los Estados Unidos y organización que lucha contra la desigualdad económica, también ofrece «micropréstamos» a empresarios que necesitan asistencia, incluyendo aquellos que han quedado maniatados por su préstamo de tecnofinanzas. De hecho, luego de haber analizado el caso de 150 de las empresas que necesitaban refinanciar sus préstamos fintech, se dieron cuenta de que las empresas estaban pagando una tasa de interés promedio del 94 %, con un máximo de 358 %. El pago mensual promedio de esos préstamos representaba un 178 % del ingreso neto con el que el prestatario contaba. Esto condujo a una inestabilidad financiera de las empresas y de sus activos personales. «Cada mes estos prestatarios le debían al prestamista más de lo que tenían disponible, incluyendo ingresos netos empresariales y personales».

Este impacto desastroso se multiplicaba aún más si una empresa acumulaba préstamos o adquiría varias deudas con las tecnofinanzas, augurando una ruina y bancarrota financiera total.

Mejores opciones de financiamiento para evitar caer en la trampa 

Evitar completamente los altos intereses y préstamos sin garantías es una opción por la que ciertos empresarios han optado.

Aquí es donde intervienen productos financieros como los préstamos garantizados por activos (o PGA) para colmar ese gran vacío. Para las empresas que no reúnen los requisitos de un préstamo bancario tradicional o que simplemente no desean tomar este camino, es posible obtener un préstamo o una línea de crédito que estarán garantizados por los activos de la empresa. Con este tipo de préstamo, los activos pueden incluir las cuentas por cobrar, los equipos, el inventario o los bienes inmuebles. El tiempo para obtener estos préstamos puede ser más largo que en el caso de una opción sin garantías, debido principalmente al proceso de debida diligencia, mediante el cual se analizan los estados financieros y las garantías del prestatario. Sin embargo, tan solo una o dos semanas son necesarias para establecer una relación de confianza con el prestamista de PGA y obtener el capital.

Para el préstamo garantizado por activos, los niveles de financiamiento están basados en el valor de los activos con los que la empresa cuenta, y el prestamista atribuye una tasa préstamo-valor (PV), que es un porcentaje en función del cual la empresa puede hacer el préstamo. Para las empresas bien establecidas, esta opción proporciona mucha más flexibilidad que las opciones sin garantías. Aunque los montos de los préstamos son generalmente más altos para un PGA, la solución puede proporcionar a la empresa considerables sumas de capital que alcanzan a veces hasta los 10 millones de dólares en financiamiento. En cuanto a las tasas de interés de un PGA, si bien es cierto que estas son más altas que las de un préstamo bancario tradicional, son sustancialmente más bajas que las tasas promedio de los préstamos fintech, además de ser muchísimo más estables.

El PGA ofrece una variedad de ventajas adicionales:
  • Mejor apariencia frente al cliente – su solución de PGA es invisible para el cliente final;
  • Se aprovechan diferentes categorías de activos para conseguir capital adicional según las necesidades;
  • Las tasas son más bajas que las de los préstamos de tecnofinanzas o la de una simple solución de factoraje.
  • Las sumas disponibles para préstamos se calculan, por lo general, semanalmente (y no mensualmente como lo hace un banco), de tal manera que si usted pasa por un buen período de crecimiento, su capacidad de endeudamiento aumenta más rápidamente.

Para las empresas con menos trayectoria o más pequeñas, otras opciones como el financiamiento de cuentas por cobrar (conocido también como factoraje) pueden entrar en juego. Al aprovechar las facturas entrantes, una empresa puede obtener flujo de caja casi instantáneamente sin correr los riesgos relacionados con los préstamos de tecnofinanzas sin garantías. En estos casos, una compañía de factoraje comprará las cuentas por cobrar de una empresa pegándolas inmediatamente a cambio de una pequeña comisión. Como este proceso es menos extenuante y no depende de ninguna garantía de la empresa, el tiempo para obtener el servicio es también mucho más corto que en el caso del acceso a capital mediante un PGA.

La transacción puede asemejarse a una línea de crédito, aunque técnicamente se trata de una venta de cuentas por cobrar y, en algunos casos, las comisiones son incluso deducibles. La comisión por el factoraje es generalmente más alta que la de un PGA, pero – una vez más – considerablemente más baja que las de los préstamos sin garantías que además tienen cuantiosas penalidades. Además, como estas soluciones se basan en las cuentas por cobrar entrantes, las empresas no se ven en dificultades para hacer sus pagos de factoraje, pues los fondos vienen directamente de los cobros de sus facturas.

Cuando a una empresa se le presentan las dos opciones, generalmente esta se inclina por el PGA por su flexibilidad. De cualquier manera, en comparación con las opciones sin garantías y los préstamos de tecnofinanzas con altos intereses, a cualquier empresa le conviene más investigar y comparar todas sus opciones antes de llegar innecesariamente a altos niveles de endeudamiento.

Cómo sacar provecho de sus activos para conseguir financiamiento

Un 82 % de los fracasos empresariales se deben a problemas de flujo de caja, de acuerdo con un estudio del U.S. bank. Si su compañía gasta más dinero del que ingresa actualmente, es probable que tenga un problema de flujo de caja. Esto es muy común con la mayoría de empresas y puede ser un signo de que cambios inmediatos son necesarios.

Para las empresas bien establecidas y con buenos sistemas de producción de estados financieros, existe otra opción para mejorar el flujo de caja y reducir el «ciclo de conversión de efectivo», conocido comúnmente como el CCE. Eso significa que usted puede convertir su inventario en efectivo más rápido, tener más dinero en efectivo a la mano y expandir rápidamente su negocio.

Breve resumen: ¿Qué es el ciclo de conversión de efectivo?

El ciclo de conversión de efectivo (o CCE) le informa cuántos días se tarda su compañía en transformar sus compras de inventario en efectivo – un sólido indicador del flujo de caja con que su empresa cuenta. El CCE también ayuda a prestamistas y otros proveedores financieros a evaluar su posible nivel de riesgo.

Usted puede calcular el ciclo de conversión de efectivo de su propia empresa mediante una fórmula relativamente sencilla: el CCE es igual al número de días que se tarda en vender su inventario más el número de días que necesita para recaudar el dinero de sus ventas, menos los días que se tarda en pagar a sus proveedores.

CCE = PCI – PCP + PCC

PCI Período de conversión de inventario Número promedio de días que su empresa se tarda en convertir el inventario en ventas. Un número menor es mejor.
PCP Período en el que se difieren las cuentas por pagar Número de días que se tarda en saldar sus cuentas por pagar. Cuanto mayor sea este número, mayor es el tiempo durante el que puede conservar el efectivo. Un PCP más largo (número mayor) es mejor.
PCC Período de cobro de las cuentas por cobrar Número de días que necesitará para recaudar los pagos por las ventas de ese inventario, una vez que se hayan hecho dichas ventas. Un número menor es mejor.

 

Un PGA puede reducir su ciclo de conversión de efectivo de manera significativa

El préstamo garantizado por activos (PGA) podría ser lo que usted busca, sobre todo si en este momento no llena los requisitos para obtener un préstamo bancario o si tiene necesidades de capital supeditadas a la temporada o a cualquier otro factor de tiempo.

El PGA ofrece muchas ventajas. Primero, es una de las opciones de financiamiento disponibles más lucrativas, además de que le permite aprovechar el inventario, equipos, bienes inmuebles y cuentas por cobrar de su empresa para obtener un financiamiento seguro. Para grandes compañías que cuentan con una buena calificación crediticia y con activos de gran valor, el PGA ofrece mayor capital circulante que cualquier otro producto de financiamiento, ya que este se basa en un porcentaje de sus activos. Esta solución puede incluso facilitar financiamientos que alcanzan los 10 millones de dólares.

El PGA es además rentable, muy flexible y discreto – algo que la mayoría de compañías valoran. Asimismo, este préstamo no le exige cambiar el proceso de facturación a sus clientes y puede casi inmediatamente obtener una considerable cantidad de capital circulante.

¿Cómo influye este en el ciclo de conversión de efectivo? Con un PGA en mano, una empresa acorta su PCC (período de cobro de las cuentas por cobrar) y reduce de manera eficaz el número de días que se tarda en convertir su inventario en efectivo. De este modo, la empresa ya no tiene que esperar el plazo completo para recaudar los pagos de sus ventas, ya que con el PGA se obtiene el capital mucho más rápido.

Ejemplo: ¿Cómo funciona en la vida real un PGA para empresas?

Clarencio es director de finanzas de una empresa de fabricación de herramientas que cuenta con un gran centro de operaciones, el cual incluye un depósito, un edificio de oficinas y una planta de fabricación. Él se enorgullece de su impecable sistema de producción de reportes financieros. El plazo promedio de sus cuentas por pagar es de 60 días y el de cobro, de 90 días.

El equipo de ventas trabaja arduamente para vender el inventario que se encuentra en el depósito y espera llevarlo a cabo en 45 días. Otro gran problema que se vislumbra al horizonte necesitará que se aumente la producción, pero el flujo de caja es limitado, y Clarencio debe conseguir capital para comprar todos los suministros adicionales que se requerirán.

Él trabaja entonces con Liquid Capital para aprovechar su maquinaria de fabricación al igual que sus cuentas por cobrar, lo cual le permite llegar a un acuerdo de financiamiento. Liquid Capital aprueba el trato y, 25 días más tarde, le avanza a la empresa los 2 millones de dólares de financiamiento que necesita, haciéndose cargo de las cuentas por cobrar corrientes. El nuevo trato avanza a la siguiente etapa y Clarencio aprueba la compra de los suministros necesarios.

CCE INICIAL CON UN PGA
CCE = PCI – PCP + PCC CCE = PCI – PCP + PCC
CCE = 45 – 60 + 90 CCE = 45 – 60 + 25
CCE = 75 días CCE = 10 días

 

CCE reducido de 65 días

Gracias al préstamo garantizado por activos, el ciclo de conversión de efectivo cambia sustancialmente pasando de 75 días a tan solo 10 días. Al liberar recursos, él tiene ahora la certitud de que su nuevo negocio se puede llevar a cabo.

En este ejemplo, Clarencio pudo conseguir un capital tan alto aprovechando los activos de la empresa combinados a sus cuentas por cobrar. Para las empresas que se encuentran en situaciones similares, vale la pena conocer las opciones y compararlas con otras alternativas de financiamiento. Al aprovechar al máximo sus opciones, se puede conseguir hasta 10 millones de dólares mediante un préstamo garantizado por activos de Liquid Capital.

Obtenga más información acerca del ciclo de conversión de efectivo, de cómo calcularlo y de las estrategias para su empresa:

Primera parte: Cómo determinar el «ciclo de conversión de efectivo» de su compañía

cash cycle

Segunda parte: 7 tácticas comprobadas de flujo de caja que todo director de finanzas debe conocer

 

 

Brechas generacionales en los negocios: el abismo de los milenios

Ser empresario, empleador o dirigente en el mundo de los negocios de hoy en día requiere estar al tanto de las necesidades de todas las generaciones que integran su personal: los Baby Boomers y las generaciones X, Y y Z. No importa que se trate de su personal, de sus clientes o des sus accionistas, comprender las diferencias entre los valores y las motivaciones de cada una de estas generaciones hará que su empresa funcione de manera más eficaz y que, en últimas, se aumenten las ganancias netas.

El cambio es inevitable… y está ocurriendo aún más rápido que nunca antes

Mientras que las generaciones anteriores le temían al cambio y estaban determinadas a conservar el orden establecido, para los mileniales y la nueva generación Z el cambio es emocionante y normal.

Ciertas generaciones han causado más polémica que otras. Hoy, son los mileniales (también conocidos como la generación Y) que han ganado mala prensa. Dignos de derechos, ensimismados y sin enfoque son los adjetivos típicos que navegan por el océano de la negatividad con la que se describe a la generación de nuestra mayoría de recursos humanos. No pueden vivir sin sus celulares, han crecido jugando videojuegos y esperan gratificación inmediata. Muchos afirman que esta generación no puede tomar una decisión sin consultarla con todos sus conocidos. Otros dicen que son absolutamente perezosos y que esperan que se les respete simplemente por hacer acto de presencia.

¿Todo esto suena familiar?

Pues debería, ya que críticas igualmente duras de cada nueva generación han circulado desde el final de la Segunda Guerra Mundial. Pensemos no más en el pánico de los padres cuando Chubby Checker se hizo popular. ¿Recuerda a los «rebeldes» creados por los Beatles? ¿Y qué decir del sacrilegio de haber quemado las tarjetas de alistamiento? Los jóvenes advenedizos han causado caos con el paso de cada generación, y por eso debemos estar absolutamente agradecidos.

Cada generación trae con ella innovaciones que modelan nuestro futuro, y el liderazgo de usted como dirigente puede marcar una gran diferencia.

El liderazgo estratégico puede apaciguar cualquier circo

Como se explica en el libro Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, asumir un rol de liderazgo en el mundo de los negocios de hoy es como ser el maestro de ceremonias de un circo. Con tantos artistas y actos en el escenario, el maestro de ceremonias debe reconocer los talentos de cada uno de ellos y proporcionarles las herramientas que necesitan para dar un buen espectáculo.

Asimismo, un líder empresarial debe reconocer las diferentes generaciones que conforman su equipo y modificar las herramientas y tácticas para trabajar con cada una de ellas. El rol de un líder incluye también descubrir lo que caracteriza cada generación y utilizar esa información para canalizar sus habilidades.

En los negocios, el buen líder es consciente de que la generación X prefiere la información que ha sido cuidadosamente filtrada, que la generación Y se nutre de tutoría y elogios y que la generación Z que viene necesita entender de qué manera sus funciones encajan en el conjunto.

Creamos las cualidades de la generación Y

Sin embargo, mientras algunas personas puede que vean a la generación de los mileniales como exigente y reclamadora de derechos, no olvidemos que esta generación fue criada de manera diferente a la generación anterior.

Les otorgábamos trofeos incluso cuando perdían y los elogiábamos por cualquier actividad que emprendían. Al comprarle a esta nueva generación cantidades de aparatos electrónicos, les enseñamos a conocer el mundo de respuestas rápidas y a obtener información inmediata con un chasquido de dedos. Aprovecharon todas las oportunidades para aprender el complejo mundo de los computadores, y los felicitamos por su ingeniosidad para resolver problemas en un abrir y cerrar de ojos.

Los estilos de comunicación han cambiado, y a medida que la generación Y empezó a entrar en la adolescencia, el mundo basculó sustancialmente hacia una nueva dirección, con cambios sin precedente como los que se vivieron durante la Revolución Industrial. Les dimos celulares para permanecer en contacto con ellos, teléfonos inteligentes con acceso instantáneo a Internet y computadores por todas partes a donde iban. Ellos aprovecharon esa tecnología para aprender a adaptarse rápidamente y para estar en contacto con el mundo y con sus semejantes en todo momento.

Generación Z: Una nueva generación con impacto en los negocios

La generación Z no conoció el mundo sin celulares, sin accesorios de mano y sin aparatos conectados a Internet. Ellos están creciendo en un ambiente de inestabilidad económica e institucional, están siendo afectados por el agotamiento de recursos y los cambios climáticos, y están conectados con el mundo entero mediante las redes sociales. Tienen siempre la información al alcance de la mano, son expertos en tecnología y análisis, y están cambiando la manera de hacer negocios en el mundo. Ni siquiera los mileniales podrán entender fácilmente este nuevo giro.

Los jóvenes van más allá de las fronteras; eso es lo que todas las generaciones anteriores a ellos han hecho, y eso es bueno. Les hemos enseñado a no tener miedo de ensayar nuevas cosas; los hemos animado a descubrir formas innovadoras para alcanzar sus objetivos. Esta generación es brillante. Los líderes empresariales verán que encaminar a la generación Z para que encuentre el lugar que le corresponde en la organización permitirá aprovechar sus conocimientos y entusiasmo, generando a la larga resultados y mejores beneficios.

Sí, es difícil dirigir personas que saben más que nosotros y, sí, esta generación hace las cosas de manera diferente a nosotros. Aunque los recuerdos de la vida sin teléfonos celulares y computadores personales afloran de vez en cuando, es difícil imaginarse dirigir hoy una empresa sin estas herramientas. Aún están por venir fantásticas posibilidades, cuyas ideas vendrán sin duda de las generaciones de empleados más jóvenes.

Forme, guíe y tenga cuidado de no micro-administrar a esta generación. Al contrario, agradezca el valor de las generaciones que traen cambios.

Autora y conferencista en el campo de los negocios, Rosemarie Barnes resalta las dificultades que los dirigentes pueden tener que afrontar al tener múltiples generaciones en un lugar de trabajo. Lea más acerca de la forma en que las brechas generacionales en el campo de los negocios están afectando la salud y ganancias de las empresas en su libro: Confident Leadership in 21st Century Business: Bridging the Generation Gaps, ahora en venta en Amazon (USA y Canadá). Se puede reservar a Rosemarie para hacer presentaciones por rbarnes@confidentstages.com. Para mayor información, visite confidentstages.com

 

hackers and cybersecurity

¿Sus clientes están a salvo de los piratas informáticos?

Ransomware Concept - Chained Computer - Web Security

Cuando de ciberataques se trata, por lo general las víctimas que figuran en las noticias son grandes compañías y organizaciones. Pero según IBM, las pequeñas y medianas empresas son el blanco de un 62 % de todos los ciberataques, lo cual equivale a alrededor de 4.000 ataques diarios. ¿La razón? Son un blanco fácil.

¿Su compañía o sus clientes pueden ser atacados?

Casi todos los días, escuchamos hablar de un nuevo caso de ciberataque. Una empresa es víctima de piratería, con lo cual sus datos no públicos y los de sus clientes están expuestos a un acceso y, por consiguiente, en peligro. La lista de los principales casos de violación de datos está conformada por nombres conocidos, tales como Anthem, JP Morgan Chase y Target.

Pero no piense ni por un segundo que los piratas solo apuntan a grandes organizaciones. De hecho, las pequeñas empresas son a menudo justo lo que los piratas buscan. ¿Por qué? La razón principal es que las pequeñas empresas tienen muchas veces sistemas inadecuados de seguridad en línea, y como sus datos están alojados en la nube se convierten en víctimas fáciles.

Una corta noche para un pirata puede traducirse en un desastre para su empresa. De acuerdo con un reporte de la U.S. National Cyber Security Alliance, 60 % de las pequeñas empresas víctimas de un ciberataque van a la quiebra en los seis meses siguientes.

Solo usted protege su negocio

Los bancos y el gobierno no han hecho mucho para ayudar a dichas empresas a protegerse contra los piratas informáticos y la violación de datos. La ley sobre la seguridad cibernética MAIN STREET, que se introdujo recientemente en los Estados Unidos ayudará a las pequeñas empresas a proteger sus bienes digitales de amenazas cibernéticas, pero esto está lejos de ser una solución mágica. Se necesita con urgencia que las empresas de todas las formas y tamaños empiecen a tomar con seriedad, de manera proactiva y sumamente responsable, la seguridad de sus datos.

Es hora de elaborar un sólido plan de seguridad y olvidarse de la primera solución que encuentre. De modo que busque con calma una estrategia que le convenga a su negocio, a sus clientes y a su industria. No existe una solución que se valga para todos. Y lo más importante, no deje la seguridad de los datos en manos del personal de informática únicamente. Haga que todos, tanto directores como empleados de todos los niveles, se hagan responsables. Ofrézcales una formación sobre las medidas de protección y muéstreles cómo cumplir con las normativas. Por ejemplo, el hecho de enseñar a los empleados que deben evitar abrir archivos sospechosos adjuntos a los correos electrónicos puede ser una forma de protección contra programas maliciosos que pueden introducirse rápidamente en su red.

Si su equipo de empleados está en desplazamiento constante, usted debería redefinir las reglas de su programa «traiga su propio dispositivo» que ya haya implantado. La revista Security explica la forma en la que un programa «traiga su propio dispositivo», formal o no, puede poner accidentalmente en peligro a una organización, simplemente por la falta de vigilancia de dichos programas. El artículo publicado en la revista afirma que «17,7 % de las personas que respondieron a una encuesta y que llevan sus propios dispositivos al trabajo dicen que el departamento de informática de su empleador no está al tanto de esta práctica; al igual, 28,4 % de los departamentos de informática ignoran activamente dicha práctica.»

Una vez que empiece a proteger su empresa, usted debe seguir las siguientes etapas para preservar la seguridad:

Adquiera un seguro de protección cibernética, cree una estrategia de contraseñas difíciles para sus usuarios y utilice espacios virtuales VDR (virtual data rooms). También es importante que actualice sus tecnologías para los departamentos de informática internos y gerentes de oficina. Empiece con esta lista de cinco herramientas y servicios que su pequeña empresa puede utilizar para protegerse contra los ciberataques.

Llevar la ciberseguridad a un nivel superior

¿Desea profundizar más? Piense en contratar a un pirata ético, es decir a un experto de la ciberseguridad que trabaje dentro de su empresa para identificar las deficiencias y puntos vulnerables reproduciendo las intenciones y acciones de los piratas informáticos.

También, diríjase a una compañía que se especialice en seguridad cibernética. Muchas de dichas empresas ofrecen evaluaciones de vulnerabilidad gratuitas para darle una idea de dónde están sus puntos débiles. Ellos le explicarán también la manera como le pueden ayudar a manejar esas amenazas. Si usted no cuenta actualmente con un equipo de informática interno, externalizar este trabajo puede ser una buena opción.

Y como si esto fuera poco, aquí va algo más qué considerar. Al elaborar una política de seguridad de datos, asegúrese de que esté realmente protegiendo la confidencialidad de los datos, incluyendo en esta los siguientes nueve elementos, tal como los presenta en detalle una vez más la revista Security. Resulta crucial considerar su política desde todos los ángulos; al fin y al cabo, sus datos pueden crear su empresa, pero asimismo la pueden arruinar.

1 Asegúrese de que su personal se responsabilice de la seguridad de los datos Todo el personal de informática, empleados y dirigentes deben tomar conciencia de sus responsabilidades en este aspecto.
2 Elabore políticas que rijan los servicios en red Cómo manejar el acceso remoto, las direcciones IP, los routers y la detección de intrusos en la red.
3 Analice los puntos vulnerables Establezca una rutina de verificación frecuente de sus redes para detectar los puntos vulnerables a la piratería.
4 Utilice parches Cree un código para eliminar puntos vulnerables, el cual le ayude a protegerse contra cualquier amenaza.
5 Implemente políticas de seguridad de datos de sistema Establezca reglas para los servidores, cortafuegos (o firewalls), bases de datos y software antivirus.
6 Tenga un plan de respuesta a los incidentes En caso de violación a la seguridad, tenga procesos para enfrentar el problema, acompañados de evaluaciones y reportes.
7 Eduque al personal sobre el uso aceptable Los empleados deben entender y firmar una política de uso aceptable, la cual incluya medidas disciplinarias.
8 Verifique el cumplimiento de las normas Lleve a cabo verificaciones frecuentes para asegurarse de que el personal y la dirección cumplan con la política de seguridad de datos.
9 Haga verificaciones y controles de cuentas Designe a alguien que se encargue de verificar y controlar a los usuarios, y de hacer un seguimiento de las cuentas activas e inactivas de estos.

Parece interminable, pero es realizable. Y lo más importante, es indispensable. Cuando se trata de los expertos piratas informáticos de hoy en día, las organizaciones deben estar preparadas para cuando — no en caso de que — afronten una violación de datos. El tomar estas medidas sencillas ahora le permitirá evitar serios problemas más adelante.