Mayhew

Aumento del mobiliario en tiempos de crisis

Al igual que muchas empresas, Mayhew, una compañía líder en diseño de oficinas, fue víctima de la fuerte crisis financiera que afectó al mundo en el 2008 y durante los siguientes años. Por primera vez en sus 40 años de historia, iniciando en 1934, la tercera generación de una empresa de familia vio una abrupta y prolongada desaceleración de las ventas de sus productos de mobiliario de oficina, la cual ocasionó una reacción de cadena de circunstancias difíciles.

Primero, su relación bancaria antigua de cinco años se puso tensa, conduciendo por último al retiro de su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares. Segundo, las dificultades para obtener crédito de sus principales proveedores de mobiliario de oficina aumentaron, lo que terminó por conducir a una disputa jurídica.

A pesar de estos tropiezos, la compañía estaba determinada a recuperarse. Atravesó un proceso de reestructuración, esencialmente lanzando una nueva compañía — que se llamó también Mayhew —, como medida para cambiar de proveedores y, en últimas, reducir costos. También se dirigió a una compañía de financiamiento, firmó una hoja de plazos y condiciones y gastó $25.000 en honorarios jurídicos para remplazar su línea de crédito bancaria de 5.5 millones de dólares, en un intento por suspender el acuerdo con su banco. Sin embargo, después de dos meses de proceso, la compañía de financiamiento empezó a mostrarse reacia y la transacción se estancó.

En marzo de 2015, Mayhew había caído en lo que muchos considerarían como un abismo. Se encontraba en medio de una transferencia de activos y un proceso judicial. Una compañía de financiamiento había descontado un interés de seguridad, pero se rehusaba a proporcionar los fondos, y el banco quería recuperar su dinero.

Fue en ese momento que la dueña, Marcia Mayhew, decidió llamar a Liquid Capital.

«De boca en boca, conseguí el número de Liquid Capital. Nous conocimos, ellos miraron nuestras operaciones comerciales y conocieron a nuestro equipo. Parecían adecuarse bien y, lo más importante, entendían la necesidad de actuar rápido.» – Marcia Mayhew, directora y presidente de Mayhew

Respuesta rápida

Reconociendo la premura del tiempo, Liquid Capital inmediatamente elaboró una hoja de plazos y condiciones para un préstamo garantizado por activos de 5.5 millones de dólares que le permitiría a Mayhew sacar a su banco del juego y, simultáneamente, obtener el capital circulante necesario para continuar con las operaciones.

Una vez que el préstamo concedido fue aprobado por Mayhew, Liquid Capital se puso a trabajar y a hacer la debida diligencia para ponerla en marcha. Luego del paso de un ejército de abogados, incluyendo los que trabajaban en nombre de la nueva empresa Mayhew, la antigua empresa Mayhew, el accionista subyacente, Liquid Capital y el banco, el complejo trato se cerró en menos de 4 semanas, en junio de 2015.

A diferencia de los contratos de factoraje tradicionales, este acuerdo era completamente sin notificación; básicamente, para el mundo exterior era como un financiamiento común y corriente. Esto fue de vital importancia dada la naturaleza delicada de la reestructuración de Mayhew. La empresa quería conservar la mayor parte posible de sus relaciones con los clientes, y para transferirlos con éxito a sus nuevos proveedores, debía dar una impresión de solidez.

«Liquid Capital actuó con agilidad y logró adaptarse a nuestras necesidades en tiempos de cambios, transición, comienzo y expansión.» – Marcia Mayhew

Adelante y hacia arriba

Durante los dos años siguientes, Liquid Capital colaboró con Mayhew, facilitándole a la empresa la pasarela que necesitaba para llevar a cabo su reestructuración. En ese momento, Liquid Capital aportó más de 50 financiamientos y cerca de 40 millones de dólares en crédito revolvente, el cual le permitió a Mayhew cerrar las sucursales menos rentables, vender algunos de sus activos y conservar la relación con sus anteriores clientes.

Liquid Capital también le ayudó a Mayhew a establecer nuevas relaciones con los proveedores, luego de la reestructuración, gracias a que proporcionó alrededor de 40 cartas de garantía a dichos proveedores. Básicamente, estas cartas garantizaban que los proveedores recibirían sus pagos antes de entregar la mercancía en los depósitos. De este modo, se les dio a los proveedores de Mayhew la tranquilidad que tanto necesitaban.

Gracias a la ayuda de Liquid Capital, Mayhew se complace ahora en decir que sobrevivió al período más tumultuoso de su historia y que goza de ventas estables. Aunque la noticia es buena, también deja un sabor amargo, ya que la empresa obtuvo recientemente un financiamiento de un inversionista estratégico, lo cual se traduce en su separación de Liquid Capital.

«En este momento gozamos de un rendimiento tan positivo que ha llegado la hora de reducir nuestros costos de financiamiento, con el objetivo de pasar a un financiamiento convencional en los próximos seis u ocho meses.» – Marcia Mayhew

A pesar de que su relación está por terminar, Mayhew no dudará en recomendar Liquid Capital a cualquier empresa que esté en busca de ayuda financiera.

«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas,» afirma Mayhew. «A quien quiera que esté buscando financiamiento, le recomiendo buscar una firma que ofrezca flexibilidad y que comprenda realmente en qué dirección usted quiere llevar a su empresa. Usted no desea que le aten las manos y le impidan hacer negocios.»

«Liquid Capital ha sido un excelente socio y amigo de confianza para Mayhew, en las buenas y en las malas.» – Marcia Mayhew

Silani Cheese

Puede que el «queso» sea muy bueno «solo», pero la empresa a veces necesita ayuda

Un excelente queso se come solo, sin acompañamiento. Sin embargo, una empresa mediana, como lo es Silani Cheese de Ontario, puede toparse con barreras financieras difíciles de derribar sin ayuda, aún si el producto es de alta calidad y tiene una gran demanda.

Silani Cheese, una empresa familiar que ha fabricado una gran variedad de quesos de especialidad por más de 60 años, tuvo problemas financieros debido a un concurso inusual de circunstancias. Luego de enfrentar algunos sobrecostos inesperados y problemas de infraestructura, al igual que la falta de algunos contratos que no se concluyeron de acuerdo con lo esperado (y para los que se había adquirido maquinaria), naturalmente la empresa acudió al crédito bancario del que disponía. Por desgracia, ciertos criterios del acuerdo de margen bancario cambiaron de forma inesperada, lo cual ocasionó una reducción del crédito y forzó a la empresa a negociar un trato de insolvencia y restructuración con sus acreedores.

Durante el proceso de restructuración, la compañía había pagado su deuda con el banco utilizando fondos personales y financiamiento de Farm Credit Canada, pero para poder salirse completamente del trato necesitaba una solución de financiamiento más amplia – solución que el factoraje podía ofrecer fácilmente.

«La necesidad era crítica y doble. La empresa acababa de salir de un proceso de restructuración, de modo que necesitábamos por su puesto pagarles a nuestros acreedores. Pero para poner de nuevo el negocio en pie, necesitábamos una fuente fija y segura de capital circulante.»

Joe Lanzino, director de Silani Sweet Cheese Ltd.

La solución adecuada de la persona adecuada

El factoraje resultó ser la solución adecuada a los problemas de Silani; ahora se necesitaba que proviniera de la persona adecuada. Luego de varios meses trabajando con otra compañía de factoraje en el proceso de restructuración, hasta la debida diligencia y al punto de firmar documentos legales, Silani esperaba un avance de fondos para consolidar el trato. Sin embargo, en el último momento, el proveedor del factoraje se echó para atrás. Después de que a un segundo proveedor de factoraje tampoco le fue posible ofrecer un servicio eficaz y oportuno, Silani terminó acudiendo a Liquid Capital.

A pesar de que Liquid Capital llegó más bien tarde en el proceso, impresionó inmediatamente por su enfoque de servicio cara a cara, su compromiso con los plazos y su sinceridad en cuanto a lo que era posible en términos de tiempo. Al final, Liquid Capital negoció un trato, finalizó la debida diligencia y le proporcionó a Silani el financiamiento cuando lo necesitaba (todo en menos de tres semanas) permitiéndole salir del trato de insolvencia y además pagar parte del préstamo de Farm Credit.

«Las otras compañías con las que tratamos simplemente no estaban a la altura. Su enfoque en cuanto al financiamiento nos puso nerviosos y nos hicieron promesas que no pudieron cumplir. Cuando Liquid Capital vino y se hizo cargo del trato, todo cambió. Pasamos tres semanas en negociaciones problemáticas con la otra compañía – se acercaba la llegada inminente de un plazo irreversible – y Liquid Capital salió al rescate, se encargó de todo y cerró el trato dos días antes de lo programado.» –

Joe Lanzino, director de Silani Sweet Cheese Ltd.

Sacar el máximo partido de la solución de factoraje

Como productor de quesos, Silani recibe pedidos de leche de tres a cuatro veces por semana, y esos pedidos se deben pagar. Las necesidades de anticipos de la empresa son considerables e inevitables, lo cual hace de un crédito fiable un requisito esencial para el negocio. Con Liquid Capital, Silani recibe ahora varios fondos semanalmente, de acuerdo con sus necesidades, de tal modo que cuenta con todo el capital circulante que necesita, además de tener lo suficiente para planificar su expansión.

La capacidad de Liquid Capital para entender y manejar de manera eficaz los aspectos jurídicos y relacionados con los plazos del proceso de insolvencia también representaba una gran ventaja para Silani. Estos tratos tienen determinado plazo límite de ejecución, y si dicho plazo se vence, se termina el trato y así mismo podría terminarse el negocio.

«Era muy claro que Liquid Capital tenía bastante experiencia en temas de insolvencia. Sabían muy bien cuáles eran los verdaderos plazos y lo que se debía hacer. No sé qué hubiera pasado sin ellos.»

Joe Lanzino, director de Silani Sweet Cheese Ltd.

Propiciando el éxito y el crecimiento

Desde que la insolvencia y la restructuración son cosas del pasado, Silani marcha viento en popa. Ahora tiene una nueva planta con mayor capacidad y espacio para crecer, y cuenta con Liquid Capital para proporcionarle los recursos que necesita para hacer otros negocios y ofrecer sus servicios.

De nuevo rentable, Silani se dedica de lleno a los negocios mejorando la formación, aumentando su eficacia y añadiendo capacidades, como el etiquetado automático, sin tener que preocuparse por el financiamiento.

«Liquid Capital cumplió con todo lo que prometió. Ellos hicieron una propuesta y eso es lo que han entregado, sin ninguna variación. Fue tan diferente de las otras compañías con las que tratamos. Definir sus términos y cumplir, ¿qué más se puede pedir? Fue una experiencia fantástica.»

Joe Lanzino, director de Silani Sweet Cheese Ltd.

Ridgeline Manufacturing

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FLUJO DE CAJA TODO EL AÑO PARA LAS VENTAS DE TEMPORADA

Nick y Julie Newman saben una o dos cosas acerca del factoraje. Desde la creación de Ridgeline Manufacturing en el 2008, estos fabricantes de productos recreativos en aluminio contrataron los servicios de tres empresas de factoraje diferentes, con resultados decepcionantes. Hasta cuando conocieron a Liquid Capital.

Como el lanzamiento se hizo apenas poco antes de la reciente crisis financiera, Ridgeline se enfrentó a una buena cantidad de dificultades económicas. Esos primeros años fueron duros y, debido a la especialización de la compañía en equipos recreativos de verano, los inviernos fueron especialmente difíciles. Nick y Julie intentaron tomar una serie de medidas para aumentar su flujo de caja durante la temporada baja, incluyendo la introducción de una línea de casas para pesca en hielo.

A pesar de esto, el flujo de caja durante la temporada baja era limitado. Conscientes de que no se puede hacer crecer un negocio despidiendo a sus trabajadores y cerrando sus instalaciones la mitad del año, Nick y Julie decidieron buscar la forma de mantener ocupados a sus empleados durante el invierno, lo cual significaba convencer a sus distribuidores de que ordenaran muelles – es decir la línea de productos de supervivencia de la compañía – temprano.

«Nuestro razonamiento era que cuando los clientes vinieran a comprar los muelles en primavera, el distribuidor tendría los artículos disponibles,» explica Nick. «Entonces decidimos ofrecer plazos de 90 días a nuestros distribuidores. El problema era que nosotros no podíamos suspender los pagos a nuestros empleados por 90 días, de modo que necesitábamos financiamiento.»

«NECESITAMOS MANUFACTURAR Y PRODUCIR EL PRODUCTO ANTES DE LA TEMPORADA DE COMPRAS, LO CUAL SIGNIFICA DAR A NUESTROS DISTRIBUIDORES MINORISTAS TIEMPO SUFICIENTE PARA QUE ADQUIERAN Y PREPAREN EL PRODUCTO. POR CONSIGUIENTE, NECESITAMOS UNA SOLUCIÓN DE FINANCIAMIENTO QUE NOS PERMITA EXTENDER NUESTROS PLAZOS.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing

EN BÚSQUEDA DE UNA MEJOR EXPERIENCIA CON EL FACTORAJE

A pesar de que un 60 % de los préstamos iniciales de la compañía ya se habían saldado, era difícil para Ridgeline obtener financiamiento tradicional porque sus activos inmobiliarios junto con sus activos tangibles no representaban sino el 40 % de su precio inicial. Luego de recibir algunos rechazos, se decidieron a darle un chance al factoraje, pero la experiencia los desanimó.

«Con un factor, se me determinó una línea de crédito de $250.000, pero si se hubiera establecido, hubiera alcanzado los $600.000,» explica Nick. «Yo tenía que garantizar que $450.000 serían financiados cada mes, y pagaría los intereses de esos $450.000 aun si no utilizara los fondos.»

A Nick no le gustó la falta de flexibilidad de la mayoría de contratos de factoraje, ni el hecho de que tuviera que leer cada uno de ellos con lupa.

«Esas firmas de factoraje estaban listas para cobrar altas tasas de interés y luego doblarlas a la menor oportunidad. Ellos prosperan a costa de clientes a corto plazo y no gracias a relaciones duraderas.»

Cansado de jugar al juego del factoraje, Nick regresó al banco a ver si ya había pasado suficiente tiempo para que Ridgeline cumpliera con los requisitos para un nuevo financiamiento. No fue así. Sin embargo, el banquero lo convenció de que le diera una última oportunidad al factoraje. No convencido, Nick aceptó el consejo del banquero y contactó a Liquid Capital.

UN MÉTODO FLEXIBLE

Luego de una primera conversación, Nick quedó intrigado. Le gustó la idea de que, con Liquid Capital, no había ningún mínimo – ni ninguna penalidad por recurrir al factoraje un día y al día siguiente no. También le llamó la atención que Liquid Capital no cobrara intereses por el dinero ya cobrado, y que las tasas de interés fueran de hecho más bajas con volúmenes más altos.

«Muchas firmas de factoraje cobran el interés completo así se use el dinero a largo plazo o no. Pero con Liquid Capital, si un distribuidor vende los productos por un valor de $200.000, se puede pagar en un plazo de 30 días, pero si se paga en 15 días, se obtiene un 2 % de gracia,» afirma Nick. «En Liquid Capital, no se pagan intereses por el dinero que ya se ha cobrado, sino solo por el dinero que se utiliza.»

Otra gran diferencia fue el representante exclusivo de Liquid Capital para Ridgeline.

«Con muchas otras firmas, se va de una persona a otra, incluso solo para lograr la aprobación. Aún después de ser aprobado, no se tiene un contacto dedicado. En Liquid Capital, yo sé con quién tengo que hablar y sé que esa persona está buscando lo que más me convenga y está tratando de hacernos ahorrar dinero en la medida de lo posible.»

«NUESTRO REPRESENTANTE DE LIQUID CAPITAL ES MÁS QUE UN PRESTAMISTA; ES UN CONSULTOR INCLUIDO.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing

EL FACTORAJE DEL FUTURO

Actualmente, Nick y Julie aun producen por pedido, de tal modo que utilizan el factoraje principalmente para pagar los costos de operación correspondientes. Generalmente, la compañía utiliza los servicios de 50 proveedores para crear una línea de productos de principio a fin, y no son todos los proveedores que ofrecen plazos de pago. Los que lo hacen, dan normalmente 30 días, pero Ridgeline no puede elaborar un producto en ese lapso de tiempo, de modo que la empresa utiliza el factoraje para llenar esos vacíos.

Esto también le agrada a la compañía, ya que Liquid Capital compra absolutamente todas las cuentas por cobrar y además se encarga de los cobros.

«Cuando un fabricante ofrece crédito a sus clientes, a menudo el cobro de los intereses nos corresponde,» afirma Nick. «Pero con Liquid Capital que se ocupa de eso, es muy diferente. Como tercero, resulta más agradable para nuestros distribuidores además de contribuir al proceso de cobro.»

En resumen, el factoraje le ha proporcionado a Ridgeline Manufacturing una mayor flexibilidad, lo cual le permitió conseguir tres nuevos distribuidores. Y eso es sólo el comienzo.

«Por último, me gustaría remplazar todas mis líneas de menor ganancia por productos náuticos. Para lograrlo, necesito tener la capacidad de fabricar y construir con tres meses de anticipación, lo cual significa que necesito una solución para pagarle a mis proveedores en 30 días, sin ver ninguna rentabilidad en menos de 90 días,» dice Nick. «Entonces, con el tiempo, me gustaría tener una línea de operación, para la cual no reúno aún los requisitos. Pero, a juzgar por la manera como van las cosas, pienso que pronto lo lograré.»

«ES SEGURO QUE EL FACTORAJE TIENE UN INTERÉS MÁS ALTO, PERO LO INCLUIMOS EN EL COSTO DE NUESTRO PRODUCTO, Y ADEMÁS ES POR TEMPORADA. De modo que si pago entre 1 y 2 % más que lo que le pagaría a un banco, pero puedo recurrir al factoraje solo unos pocos meses al año, es una gran ventaja.»

Nick Newman, Copropietario de Ridgeling Manufacturing

 

PM Retail Solutions

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UN NUEVO COMIENZO

Apenas cuatro meses después del lanzamiento de PM Retail Solutions, un fabricante de mostradores para tiendas, el dueño de la empresa Ted Hope empezó a darse cuenta de que el valor de sus contratos crecía considerablemente. Para el arranque de la marca, eran buenas noticias obviamente, pero también significaba que Hope tendría que reconsiderar su estrategia comercial.

Por esa época, PM Retail Solutions actuaba esencialmente como una intermediaria contratando subcontratistas para fabricar las unidades para los puntos de venta. El problema era que, con los grandes contratos que entraban, el proceso de fabricación se estaba tardando más de tres meses, lo cual obligó a Hope a abrir su propia fábrica de ladrillo y cemento, y por consiguiente, a encontrar los empleados y equipos necesarios.

Esto fue un éxito y, en menos de seis meses, la compañía estaba haciendo negocios por cerca de $450.000, con un beneficio neto del 25 al 27 % y un ingreso bruto de más del 50 %. Pero esto también acarreó nuevas dificultades.

«Nos estábamos autofinanciando, pero a medida que hacíamos más ventas, había cuentas por cobrar que totalizaban cerca de $150.000, dinero que no se vería durante por lo menos 60 días,» dice Hope. «Fue en ese momento en que pensé que era hora de recurrir al factoraje.»

«UTILIZAR EL CRÉDITO DEL CLIENTE CUANDO UNO MISMO NO TIENE UN BUEN CRÉDITO ES UNA BUENA TÁCTICA.»

Ted Hope, Presidente de PM Retail Solutions Inc.

UNA SOLUCIÓN DE FINANCIAMIENTO ENSAYADA Y COMPROBADA

Habiendo trabajado con Liquid Capital anteriormente, cuando era copropietario de otra empresa fabricante de mostradores, Hope conocía la solución de factoraje de cuentas por cobrar así como el servicio y la asistencia excepcionales de la compañía. El factoraje había ayudado a su antigua empresa a superar el doble de sus ventas en 18 meses, pasando de $1.4 millones a $4 millones, de modo que esperaba que esta solución le permitiría a PM Retail Solutions lograr lo mismo.

En un momento en el que su nueva empresa aún no cumplía con los requisitos para obtener un financiamiento bancario, Hope logró que Liquid Capital le diera una aprobación previa para asegurarse de que los fondos estarían disponibles cuando él los necesitara, pero esperó un poco antes de tirar el gatillo.

«Yo quería que PM demostrara su madurez a sus clientes, de modo que no utilicé a Liquid Capital inmediatamente. Pero a medida que los negocios aumentaban obtuve una aprobación previa, la cual me permitió recibir en un día $60.000 para mi cuenta bancaria cuando inicié el proceso,» dice. «El factoraje nos permitió liberar nuestro flujo de caja durante un período de precariedad para la joven empresa, lo cual nos hizo casi de inmediato autosuficientes. Tenemos la capacidad de hacer pagos contra reembolsos por casi todo lo que producimos y tenemos mejores términos porque tenemos dinero en el banco.»

En este momento, PM Retail Solutions está implementado el factoraje de manera selectiva, utilizándolo únicamente para cumplir con los pedidos de uno de sus clientes más grandes y para pagar por adelantado los materiales costosos (como la madera) y los costos de mano de obra. En menos de dos meses, Liquid Capital ha obtenido tres financiamientos para PM Retail Solutions por un total de cerca de $100.000.

«EL FACTORAJE ME PERMITE DORMIR MEJOR, YA QUE PUEDO TOMAR DECISIONES EN CUANTO A LAS COMPRAS Y AL CRECIMIENTO DEL NEGOCIO; PUEDO ADQUIRIR MÁS EQUIPOS PARA MEJORAR LAS VENTAS Y NO TENER NINGÚN TIPO DE PROBLEMA EN CUMPLIR CON LA NÓMINA O CON LOS ACTUALES COMPROMISOS.»

Ted Hope, Presidente de PM Retail Solutions Inc.

UN ENFOQUE DE CRECIMIENTO INNOVADOR

Hope cree que el factoraje es una excelente herramienta para cualquier empresa – sobre todo una nueva – y que se puede utilizar para fomentar un crecimiento sólido, progresivo y beneficioso. En el caso de PM, el factoraje le está permitiendo a Hope continuar construyendo una sólida reputación, atrayendo clientes con amplios márgenes y aceptando proyectos cada vez más grandes.

«SI SE ES UNA NUEVA EMPRESA, NO SE TIENE CRÉDITO NI HISTORIAL CREDITICIO DE UNA INSTITUCIÓN MEJOR ESTABLECIDA. AL MISMO TIEMPO, SE ESTÁ SUJETO A UNA GRAN CANTIDAD DE DIFICULTADES DE PAGOS CONTRA REEMBOLSOS Y FLUJO DE CAJA. EL FACTORAJE REDUCE LA PRESIÓN, PERMITE QUE EL NEGOCIO PUEDA CAMINAR SOLO Y PROPORCIONA LA SEGURIDAD NECESARIA PARA ACEPTAR PEDIDOS QUE TAL VEZ NO HUBIERAN PODIDO FINANCIARSE.”

Ted Hope,Presidente de PM Retail Solutions Inc.

Además, según Hope, todo esto es posible y sin las desventajas comúnmente relacionadas con el financiamiento de deudas.

«No estamos endeudados. La mayor parte de nuestras cuentas por cobrar nos pertenece y ya hemos recibido el pago de 80 % de las que están pignoradas con Liquid Capital,» dice. «Así reducimos nuestra exposición y no quedamos comprometidos con una deuda.»

«EN TIEMPOS DE DESCONFIANZA POR PARTE DE LOS BANCOS Y DE COMPETENCIA POTENCIAL, EL FACTORAJE ES VERDADERAMENTE UNA EXCELENTE ALTERNATIVA. ES TANTO ASÍ QUE NI SIQUIERA ESTOY PLANEANDO PEDIR NINGÚN TIPO DE PRESTAMO.»

Ted Hope, Presidente de PM Retail Solutions Inc.

Pehr Designs

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DISEÑANDO UNA ESTRATEGIA DE EXPANSIÓN

Con ventas cinco veces mayores y un mejor balance, Perren atribuye al factoraje de cuentas por cobrar y al financiamiento de órdenes de compra de Liquid Capital la obtención de un financiamiento bancario tradicional para Pehr. Sin lugar a duda, Pehr Designs es una marca mundial de estilo de vida posicionada para un futuro prometedor – además de muy sofisticado.

Inspirándose en su amor común por la decoración y el diseño, las viejas amigas Jennifer Kelly y Rebecca Perren lanzaron, en 2010, Pehr Designs, una marca de estilo de vida que propone accesorios para el hogar y decoración para cuartos de bebé. Distribuidos por conocidos comerciantes como Anthropologie e Indigo Books, los artículos de la línea también gozan de gran popularidad en una clientela internacional cada vez más grande.

Con productos diseñados en Canadá y producidos de manera responsable en la India, Pehr Designs ha tenido una rápida expansión tanto a nivel nacional como internacional. Hacia el 2015, los pedidos provenientes en abundancia de los Estados Unidos representaban 80 % de las ventas.

Oportunidad estaba tocando a la puerta, pero Pehr afrontaba serias dificultades. A pesar de que la joven empresa pudo financiar pequeñas cuentas con créditos personales basados en sus relaciones comerciales existentes, su línea de crédito bancaria se estaba haciendo insuficiente para emprender nuevos negocios.

«El negocio iba sobre ruedas y estábamos recibiendo cada vez más órdenes de compra exclusivas de nuestros clientes,» cuenta la cofundadora de Pehr, Rebecca Perren. «Necesitábamos adquirir compromisos con las fábricas, pero para nosotras era muy difícil manejar el período de transición.»

La empresa necesitaba con urgencia una solución viable a corto plazo para financiar la expansión del negocio a largo plazo. Más tarde, al buscar varias opciones para obtener fondos, Pehr Designs escogió las soluciones de financiamiento de órdenes de compra y de factoraje de cuentas por cobrar de Liquid Capital.

«CONTEMPLAMOS OTRAS ALTERNATIVAS, INCLUYENDO OTRAS EMPRESAS DE FACTORAJE. PERO FINALMENTE ESCOGIMOS A LIQUID CAPITAL PORQUE SE TOMARON EL TIEMPO DE AYUDARNOS A COMPRENDER LA FILOSOFÍA DETRÁS DEL FACTORAJE Y SE INVOLUCRARON EN CADA ETAPA DEL RECORRIDO.»

Rebecca Perren, Cofundadora de Pehr

ABRIENDO LAS PUERTAS DE GRANDES CLIENTES MINORISTAS

Sin conocer el factoraje y llena de escepticismo al principio, Perren se sorprende del tiempo y apoyo que Liquid Capital invirtió en disipar sus inquietudes y explicar el factoraje combinado al financiamiento de cuentas por cobrar, llamándolos primordiales para garantizar que alcanzaran un buen nivel de entendimiento de este nuevo método de financiamiento.

«Liquid Capital nos ayudó a obtener adelantos en efectivo, se encargó de hacer los pagos cuando se necesitaba, disminuyó nuestro tiempo de espera relacionado con las cuentas por cobrar y organizó los ciclos de pago con las fábricas para que el negocio se moviera,» afirma Rebecca.

El factoraje de cuentas por cobrar también le dio a Pehr la capacidad financiera que necesitaba para conseguir grandes clientes minoristas y proveerles sus productos, lo cual fue un elemento importante de su estrategia de expansión que representó cerca del 50 % de sus actividades.

Por un período de 18 meses del 2014 hasta finales del 2016, Liquid Capital adquirió más de $900.000 en cuentas por cobrar para cubrir los costos de inventario y operaciones. El financiamiento de órdenes de compra inyectó $250.000 adicionales para la compra de materias primas. En total, se obtuvieron más de 50 financiamientos.

UN «FACTOR» CRUCIAL PARA MANTENER LOS NIVELES DE INVENTARIO

Refiriéndose a Liquid Capital como «un verdadero colaborador en la expansión de nuestra empresa», Perren elogia su habilidad para ayudar a Pehr a obtener nuevos clientes, mantener niveles de inventario suficientes y hacer que la producción marche sobre ruedas para satisfacer la futura demanda.

«La mayoría de nuestros productos provienen de la India, de manera que el financiamiento de órdenes de compra nos ha ayudado a mantener niveles de inventario mayorista, mientras que el factoraje nos ha ayudado a reducir los plazos de pago cuando la mercancía llega,» dice Perren.

Perren le atribuye al factoraje la capacidad de Pehr de pagarle a tiempo a las fábricas. «Si no se les paga a tiempo a las fábricas que producen los artículos, se ocasiona un efecto dominó,» explica Perren. «Si las entregas se retrasan, esto provoca la reducción de los niveles de inventario, lo que a su vez se traduce en ventas que no se realizan.»

Pero el práctico servicio y soporte no se limitó a eso. Cuando se encargó del proceso de cobros de Pehr, Liquid Capital trabajó fuerte para disipar las inquietudes de la empresa y garantizar que Pehr se sintiera bien con el proceso y la integridad de la operación. También ayudó a Pehr a montar la infraestructura necesaria para hacer el seguimiento, organizar y llevar la documentación de contabilidad.

«EL FACTORAJE ES AÚN RELATIVAMENTE DESCONOCIDO Y LA GENTE NO SABE A CIENCIA CIERTA LO QUE IMPLICA. A NOSOTRAS, EL FINANCIAMIENTO DE ÓRDENES DE COMPRA Y EL FACTORAJE NOS PERMITIERON AFRONTAR UN PERÍODO DE 12 A 18 MESES DURANTE EL CUAL NECESITÁBAMOS CONTINUAR CON LA EXPANSIÓN DE NUESTRA EMPRESA COMO NOSOTRAS QUERÍAMOS.»

Rebecca Perren, Cofundadora de Pehr

UNA TRANSICIÓN SIN ESTRÉS HACIA EL FINANCIAMIENTO BANCARIO

Con un financiamiento en orden, Pehr Designs continúa consiguiendo más clientes para su línea de accesorios sofisticados para el hogar y para niños.

Según Perren, el financiamiento de órdenes de compra combinado al factoraje de cuentas por cobrar es la solución ideal para mantener el inventario y la producción en los momentos en los que las ventas son muchas pero el crédito es limitado. Para ella, se trata de la solución más benéfica para las empresas que tienen órdenes de compra con las que de lo contrario no podrían cumplir. Pehr ha podido aumentar sus negocios y recibir pedidos más grandes, y todo con «mucho menos estrés.»

«Si bien es cierto que el factoraje no es la opción más económica, esta ofrece el financiamiento necesario para aceptar negocios de clientes más grandes sin que se requieran depósitos por adelantado,» señala Perren. Además, «hemos tenido toda la atención de Liquid Capital y ha sido fácil trabajar con ellos. Ellos han sido estupendos también en la gestión de nuestro paso al financiamiento bancario.»

Con ventas cinco veces mayores y un mejor balance, Perren atribuye al factoraje de cuentas por cobrar y al financiamiento de órdenes de compra de Liquid Capital la obtención de un financiamiento bancario tradicional para Pehr. Sin lugar a duda, Pehr Designs es una marca mundial de estilo de vida posicionada para un futuro prometedor – además de muy sofisticado.

«DESPUÉS DE HABER VISTO LO BIEN QUE HAN RESULTADO PARA NOSOTRAS, PIENSO QUE LAS EMPRESAS CANADIENSES DEBERÍAN APROVECHAR EL FINANCIAMIENTO DE ÓRDENES DE COMPRA Y EL FACTORAJE DE CUENTAS POR COBRAR CUANDO NO CUMPLAN CON LOS REQUISITOS PARA OBTENER UN PRÉSTAMO BANCARIO. ES FÁCIL Y EFICIENTE, Y LOS PROCESOS SON MUY CLAROS. FUERON REALMENTE UNA GRAN AYUDA PARA LA EXPANSIÓN DE NUESTRA EMPRESA.»

Rebecca Perren, Cofundadora de Pehr

Overnight Expedite

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«NOSOTROS CUMPLIMOS» DESCRIBE LAS DOS FACETAS DE UNA EXCELENTE SOCIEDAD

La solución de factoraje de cuentas por cobrar de Liquid Capital facilitó la expansión de Overnight Expedite gracias a un financiamiento de $21 millones en facturas y más de 1.400 clientes.

En el 2007, Alberta conocía una gran prosperidad. Overnight Expedite, una empresa de mensajería canadiense establecida en Fort McMurray (Alberta) estaba en plena expansión con un nicho de mercado, y llevando desde documentos hasta tarimas completamente cargadas de productos, ida y vuelta, del norte al sur de Alberta – en una noche.

Con un negocio activo, la empresa necesitaba financiamiento para cumplir con el pago de nómina y otros gastos de operación mientras esperaba los pagos de sus clientes. Al mismo tiempo, su pequeño número de empleados enfrentaba grandes dificultades, no solamente en el simple hecho de facturar a tiempo sino en la gestión de todo el proceso de cuentas por cobrar.

Overnight Expedite sabía que tenía que hacer algo para remediar al mismo tiempo su necesidad de financiamiento y la gestión de las cuentas por cobrar. La empresa llegó a la conclusión de que tendría que reestructurar y racionalizar ciertas funciones comerciales y, durante esas discusiones, se empezó a contemplar la opción de «factoraje».

«LA PRIMERA VEZ QUE NOS REUNIMOS CON LIQUID CAPITAL FUE EN OCTUBRE DE 2007. EN ESA ÉPOCA, SOLO HABÍAMOS AGREGADO TRES NUEVOS SISTEMAS INFORMÁTICOS; ÍBAMOS A COMPRAR UN NUEVO CAMIÓN Y NECESITÁBAMOS MÁS; APARTE DE ESO, ESTÁBAMOS TRATANDO DE CONTRATAR MÁS PERSONAL (EN UN PERÍODO EN EL QUE ALBERTA ATRAVESABA POR UNA CRISIS DE PROFESIONALES) PARA MANEJAR LA FACTURACIÓN Y LOS COBROS, QUE HABÍAN AUMENTADO A ENTRE 300 Y 400 FACTURAS POR MES.»

Rob Kessler, Dueño y Director de logística de Overnight Expedite

EL FACTORAJE DE CUENTAS POR COBRAR SUPLIÓ UNA SERIE DE NECESIDADES FINANCIERAS Y OPERACIONALES LIGADAS A LA EXPANSIÓN

Overnight Expedite buscó a fondo opciones y llegó a la conclusión de que la solución de factoraje de cuentas por cobrar de Liquid Capital – junto con la capacidad de esta para proporcionar representación, servicio y asistencia a nivel local – ofrecía el enfoque más racionalizado y realista para las necesidades de la empresa.

La situación de cuentas por cobrar de Overnight Expedite presentaba algunas dificultades debido a la gran cantidad de pequeñas facturas que emitía habitualmente. Pero se logró llegar rápidamente a un acuerdo en el que Liquid Capital compraría y se encargaría del 100 % de las cuentas por cobrar. El primer depósito de fondos de $64.000 se hizo rápido – hacia noviembre de 2007 – con lo que se marcó el comienzo de lo que sería una relación sólida, productiva y duradera.

Luego, Liquid Capital financió la nómina de Overnight Expedite cada quince días durante casi ocho años, tendiendo en un momento dado entre 200 y 350 clientes en los libros. Desde el punto de vista de Overnight Expedite, tener un equipo que se encargara de la facturación – y sobre todo de las llamadas de cobro y del seguimiento de los pagos que, de otro modo, se hubieran descuidado – fue vital para mantener la empresa en expansión y la visión a largo plazo.

Al final, la solución de factoraje de cuentas por cobrar financió $21 millones en facturas y más de 1.400 clientes, entre los cuales había desde empresas familiares, como restaurantes, hasta grandes compañías petroleras y gasistas, además de firmas de ingeniería y construcción.

LOS BENEFICIOS DE LA SOCIEDAD VAN MÁS ALLÁ DE LA AYUDA FINANCIERA

Al disponer de tiempo para enfocarse en los negocios y en el capital que garantizara que se podrían cubrir la nómina y otros gastos de operación, Overnight Expedite podía entrar a muchas comunidades en Alberta de manera independiente, sin tener que depender de los servicios de transporte de otras compañías.

Overnight Expedite quedó particularmente impresionada con el hecho de que Liquid Capital no estaba solamente dispuesta a – y en capacidad de – hacerse cargo del gran número de pequeñas facturas (algunas por menos de $50), sino que además siguió comprando y haciéndose cargo de esas facturas de poco valor durante toda la relación.

La compañía nunca tuvo que formar o contratar un servicio de cuentas por cobrar, y Liquid Capital logró una reducción general del ciclo de pagos de los clientes de Overnight Expedite a períodos de entre 45 y 60 días.

EXPANSIÓN FUE EL LEMA

Durante los ocho años de sociedad, la empresa no solo aumentó sus actividades a un ritmo excepcional, sino que además pudo adquirir otras empresas de mensajería locales cuyas cuentas por cobrar fueron financiadas por Liquid Capital. Desde entonces, Overnight Expedite nunca ha tenido un saldo pendiente con sus propios proveedores y ha ahorrado importantes cantidades de dinero en cargos continuos por intereses.

«Cuando empezamos a trabajar con Liquid Capital,» cuenta el copropietario y genio de la expansión de Overnight Expedite, Rob Kessler, «teníamos 12 camiones, 20 empleados y cubríamos 20 comunidades en Alberta. Ahora tenemos casi 100 camiones, cerca de 120 empleados y llegamos a más de 140 comunidades y 100 centros de trabajo.» Además, las ventas anuales aumentaron de $485.382 en el 2007 a casi $8 millones en el 2015. Junto con la expansión que se logró, la relación con Liquid Capital condujo a la creación de algunos contactos inestimables con proveedores tales como Prime Capital, quien se ha convertido en un importante socio debido a sus necesidades de alquiler de camiones.

«PUDIMOS CRECER DE MANERA CONSIDERABLE Y SOSTENIBLE GRACIAS A LOS PRODUCTOS DE LIQUID CAPITAL. TRABAJAR CON LIQUID CAPITAL – A QUIEN CONSIDERAMOS AHORA COMO UN VERDADERO SOCIO FINANCIERO – FUE UNA DE LAS MEJORES DESICIONES QUE PUDE HABER TOMADO. NO LO HUBIÉRAMOS LOGRADO SIN ELLOS.»

Rob Kessler, Dueño y Director de logística de Overnight Expedite

Summit Retail Solutions

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PENSAR CON ORIGINALIDAD PARA SATISFACER AL CLIENTE

El factoraje de Liquid Capital le permitió a Summit convertir sus cuentas por cobrar en efectivo para cubrir sus dos principales costos: salarios quincenales y materias primas (madera) cada 30 días.

Con órdenes de compra de un valor de cientos de miles de dólares en espera, los negocios florecían para Summit Retail Solutions, empresa con dos años de experiencia en la fabricación de mostradores para almacenes cuyos clientes son muchos de los más prestigiosos minoristas de Norte América.

A pesar de la demanda constante por sus productos, Summit se enfrentaba a una seria dificultad: sin un historial crediticio establecido, la empresa no llenaba los requisitos para un financiamiento bancario, y su pequeña línea de crédito comercial ya no era suficiente. Con los dueños completamente al límite de sus capacidades financieras y habiendo ya agotado otras opciones, el flujo de caja estaba empezando a agotarse. La falta de liquidez para cumplir con los grandes pedidos y los problemas en la cadena de producción y en nómina comenzaron a amenazar las operaciones.

«Nos tardábamos tres meses en montar y entregar nuestros productos a los clientes, y nuestra incapacidad para asegurar un financiamiento suficiente nos estaba afectando,» explica el antiguo copropietario de Summit, Ted Hope. «Necesitábamos una alternativa para la gestión de ese ciclo.»

Summit sabía que había llegado el momento de pensar con originalidad para asegurar el financiamiento que le ayudaría a cumplir con los actuales pedidos y a propulsar su futura expansión. Así fue como se empezó a explorar la idea del factoraje.

«SINCERAMENTE, CREO QUE NO HUBIÉRAMOS TENIDO ESTE ÉXITO SIN LA CAPACIDAD DE LIQUID CAPITAL PARA SIMPLIFICAR LOS TRÁMITES Y ADQUIRIR NUESTRAS CUENTAS POR COBRAR. SIN NINGUNA DUDA, YO RECOMENDARÍA ESTA VÍA A OTRAS COMPAÑÍAS QUE NECESITAN CAPITAL CIRCULANTE PARA CRECER.»

Ted Hope, Antiguo copropietario de Summit Retail Solutions

UN FLUJO DE CAJA RESTABLECIDO FOMENTA EL CRECIMIENTO

Luego de haber buscado varias compañías de factoraje, Summit Retail escogió la solución de factoraje de cuentas por cobrar de Liquid Capital por la originalidad con la que satisfacía las necesidades específicas de la empresa y por la calidad excepcional de su servicio y asistencia.

«Es una relación más íntima que la que se tiene con un banco,» señala Hope. «Liquid Capital llegó a conocer nuestro negocio. Ellos tenían la madurez financiera y la comprensión básica de las razones por las cuales una empresa necesita financiamiento. Además, su enfoque es expansivo y no punitivo. La relación nunca fue una de confrontación.»

El factoraje con Liquid Capital le permitió a Summit convertir sus cuentas por cobrar en efectivo para cubrir sus dos principales costos: salarios quincenales y materias primas (madera) cada 30 días.

Entre diciembre de 2012 y junio de 2014, Liquid Capital adquirió $3.0 millones mediante 65 fondos, con $400.000 cada vez. Esto restableció rápidamente el flujo de caja necesario para financiar las operaciones de Summit y permitió ofrecer a sus clientes plazos de pago atractivos de 45 o 60 días.

SERVICIO Y ASISTENCIA DE CALIDAD EXCEPCIONAL

¿La diferencia notable de Liquid Capital, según Hope? El respeto y el decoro marcaron todas las interacciones tanto con Summit como con sus clientes.

Un cliente importante proporcionaba a Summit cerca del 60% de sus actividades y, al principio, la empresa temía perderlo. Sin embargo, gracias al profesionalismo irreprochable de Liquid Capital, ese temor desapareció. Cada vez que Liquid Capital procedía al factoraje de las facturas de dicho cliente – cerca de unas 50 veces –, Summit se limitaba a redactar una factura a la hora del envío, y el dinero proveniente de Liquid Capital estaba en el banco dos horas después, con lo cual Summit estaba segura de poder cumplir con el pedido del cliente sin tardar.

«No creo que todas las compañías de factoraje podrían – o estarían dispuestas a – hacer eso,» afirma Hope. «Para nosotros, cada minuto cuenta, y el factoraje lo refleja. Si usted necesita X cantidad de dólares para su nómina, puede recibirla el día mismo en que la necesita. Además, Liquid Capital realmente mantuvo al día el proceso de cobros de facturas, lo cual nos ayudó a asegurarnos de que los pagos de nuestros propios intereses no se salieran de nuestras manos. El factoraje de cuentas por cobrar permitió que nuestro negocio saliera adelante; de lo contrario esto no hubiera sido posible.»

Pero el práctico servicio y soporte no se limitó a eso. Liquid Capital obtuvo una dispensa del contrato de garantía general del banco por un pequeño préstamo que Summit había adquirido anteriormente. Además producía un reporte mensual en el que se mostraba cuánto se había gastado en factoraje. Igualmente, la facilidad del factoraje transfronterizo fue esencial para el aumento continuo de los negocios de Summit en los Estados Unidos.

«CON LA AYUDA DE LIQUID CAPITAL, HEMOS LOGRADO REFORZAR NUESTRA JOVEN EMPRESA A LO LARGO DE SU CRECIMIENTO Y HASTA SU MADUREZ QUE LA HA CONVERTIDO EN UNA ATRACTIVA CANDIDATA PARA UN FINANCIAMIENTO BANCARIO TRADICIONAL.»

Ted Hope, Antiguo copropietario de Summit Retail Solutions

LA TRANSICIÓN AL FINANCIAMIENTO BANCARIO Y A LA EXPANSIÓN

Con capital de explotación fácilmente disponible, Summit tenía la capacidad de preparar nuevos contratos y generar más negocios. Casi inmediatamente, empezó a gozar de un mayor aumento de las ventas. De hecho, durante la relación comercial de 18 meses de Summit con Liquid Capital, las ventas aumentaron de más del doble, pasando de $1.4 millones a más de $4 millones.

Según Hope, la utilización estratégica del factoraje de cuentas por cobrar es la solución ideal para mantener la producción durante los períodos en los que el flujo de caja se convierte en un problema. En su caso, Summit tuvo la capacidad de aceptar más negocios de calidad de clientes más grandes sin tener que pedir depósitos por adelantado. Una vez que Summit estaba consolidada – y que tenía una trayectoria para probarlo – pudo rápida y seguramente obtener un financiamiento bancario tradicional para costear su continua expansión.

«HACER EQUIPO CON LIQUID CAPITAL FUE LO MEJOR QUE PUDO HABER HECHO NUESTRA EMPRESA PARA CRECER Y PROSPERAR.»

Ted Hope, Antiguo copropietario de Summit Retail Solutions

Eating New Creations (ENC)

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LAS EMPRESAS TAMBIÉN NECESITAN «COMER»

Liquid Capital se presentó a la mesa con una solución de factoraje de cuentas por cobrar en menos de una semana y emitió el financiamiento inicial en menos de dos.

Fundada en el 2003, ENC (Eating New Creations) es una empresa de servicios de alimentación dedicada a proveerles a hoteles, aerolíneas, cafeterías y diversas instituciones emparedados gourmet previamente hechos y de alta calidad. Y a eso se estaba dedicando hasta cuando la pérdida de su principal fuente de capital puso en riesgo la viabilidad de la compañía.

En sus primeros años, el fundador de ENC se concentró en preparar los mejores emparedados posibles mientras que un socio corporativo proporcionaba la línea de crédito que subvenía a las necesidades de capital circulante de la empresa. Cuando dicho socio se fue, llevándose con él la línea de crédito, la empresa se quedó con $2 o 3 millones de dólares de ventas anuales asegurados, pero sin ningún dinero para cubrir los costos de las actividades cotidianas y sin personal que tuviera tiempo para conseguir financiamiento apropiado. Los pagos de los clientes estaban programados a plazos de entre 30 y 45 días, pero ENC tenía que comprar los ingredientes cada día o cada dos días además de tener un ciclo de salarios semanal.

¿Cuentas por cobrar en espera pero escasez de capital circulante inmediato? La situación se prestaba para una solución de factoraje. Pero ¿cómo una empresa tan ocupada con recursos limitados iba a hacer para encontrar e implementar la solución apropiada de la compañía apropiada? La primera etapa era traer a un director general financiero que comprendiera los problemas – y que pudiera ver el futuro.

«ENC SE ENCONTRÓ CON PROBLEMAS IMPORTANTES EN ÁREAS TALES COMO EL FLUJO DE CAJA Y EL NÚMERO DE EMPLEADOS, PERO UNO DE SUS PRINCIPALES PROVEEDORES DIJO QUE SI DICHOS PROBLEMAS PODÍAN RESOLVERSE, ELLOS COMPRARÍAN LA COMPAÑÍA. ESTO REPRESENTABA UNA GRAN OPORTUNIDAD, PERO COMO EL NUEVO DIRECTOR GENERAL FINANCIERO, YO DEBÍA MANTENER A LA EMPRESA EN MARCHA HASTA QUE PUDIERAN HACERSE LOS CAMBIOS ADECUADOS Y SE CONCLUYERA LA VENTA.»

Robert S. Kheir, Responsable y Director general financiero (CFO) interino de ENC

FACTORAJE DE CUENTAS POR COBRAR: UN SALVAVIDAS A CORTO PLAZO PARA UN ÉXITO A LARGO PLAZO

El hecho fue que ENC se encontraba a pocas semanas de una posible protección de los acreedores. Tenía dificultad en cumplir con la nómina, y la situación financiera no permitía respaldar un préstamo bancario de primer nivel. Se necesitaba una solución original – que se saliera de la esfera del financiamiento típico.

Rob Kheir, el CFO interino llamado para ejecutar la reforma, conocía Liquid Capital desde cuando era banquero de inversiones y oía críticas muy favorables sobre las capacidades de esta empresa. «ENC atravesaba por una difícil situación, y yo necesitaba liquidez rápidamente, me refiero a días, no a semanas ni meses.»

Liquid Capital se presentó a la mesa con una solución de factoraje de cuentas por cobrar en menos de una semana y emitió el financiamiento inicial en menos de dos. Bajo esta solución, Liquid Capital compraría y se encargaría de las cuentas por cobrar de ENC, y le proporcionaría a la empresa el importante capital circulante en forma de financiación inicial de $250.000.

ENC enviaba entre 400 y 500 facturas por semana a unas 20 cuentas de clientes diferentes. La gran cantidad y el monto relativamente pequeño de estas facturas constituían una importante dificultad para el factoraje, pero finalmente, Liquid Capital adquirió cerca de 2.4 millones de dólares en facturas mediante 70 métodos de financiamiento, lo cual significó remitir fondos a ENC apenas dos veces por semana.

«LIQUID CAPITAL ADQUIRIÓ LAS CUENTAS POR COBRAR DE ENC DESDE ABRIL DE 2014 HASTA FEBRERO DE 2015. ES JUSTO AFIRMAR QUE SI NO SE HUBIERA RECURRIDO A ESTA SOLUCIÓN, ES MUY POSIBLE QUE ENC HUBIERA TENIDO QUE CERRAR SUS PUERTAS».

Robert S. Kheir, Responsable y Director general financiero (CFO) interino de ENC

LAS VENTAJAS DEL FACTORAJE DE CUENTAS POR COBRAR VAN MÁS ALLÁ DEL SIMPLE FINANCIAMIENTO

Por supuesto, la principal ventaja del factoraje de cuentas por cobrar es que las empresas obtienen el capital circulante que necesitan, a veces desesperadamente. Pero las soluciones de factoraje resuelven también un problema frecuente de las empresas: la falta de seguimiento de las facturas existentes.

Cuando las empresas, especialmente las pequeñas con bajos recursos, no reciben a tiempo el pago de las cuentas por cobrar, su capacidad para cumplir con las cuentas por pagar se halla comprometida.

Liquid Capital puede ayudar a resolver estos y otros asuntos de gestión. Por ejemplo, revisando frecuentemente las cuentas por cobrar, Liquid Capital puede ayudar a las empresas a determinar cuáles son los clientes realmente valiosos, es decir cuáles pagan siempre, cuáles pagan generalmente y cuáles no pagan y a quienes entonces podría suspenderse la entrega de pedidos. Al aliviar a las empresas de la presión relacionada con la gestión de sus cobros, el factoraje de cuentas por cobrar también les permite a estas concentrarse en sus productos y servicios.

«AL PRINCIPIO, ALGUNAS PERSONAS REZONGAN ANTE LAS TASAS DE INTERÉS DE LIQUID CAPITAL, PERO NO TIENEN EN CUENTA EL COSTO DE CONTRATAR A TIEMPO COMPLETO A UN RESPONSIBLE DE CUENTAS POR COBRAR PARA MANTENER AL DÍA LA RECAUDACIÓN. SI SE HACE EL CÁLCULO, EL VALOR QUE SE PROPONE TIENE MUCHO MÁS SENTIDO.»

Robert S. Kheir, Responsable y Director general financiero (CFO) interino de ENC

PREPARANDO LA ETAPA SIGUIENTE

De estar a punto de ponerle candado a la puerta a ser exitosamente comprada por un conglomerado multinacional de $14 billones de dólares, en apenas un año, ENC constituye con su historia el testimonio del valor que una solución de factoraje puede aportar en las circunstancias adecuadas. ENC hacía buenos negocios y tenía una prometedora trayectoria de expansión que estaba alineada con el mercado, pero le hacía falta una gestión entorno a costos, cobros y eficiencia. Gracias al apoyo financiero logrado con el factoraje de cuentas por cobrar durante el proceso de restructuración, se salvó la empresa, se preservaron los empleos y se concluyó una transacción de la que todos beneficiaron.

«LOS SERVICIOS DE LIQUID CAPITAL DIERON EL RESPIRO NECESARIO PARA SENTAR BASES FIRMES PARA EL CRECIMIENTO FUTURO DE LA EMPRESA. CUANDO LOS GRANDES BANCOS NO PODÍAN AYUDAR, LIQUID CAPITAL ESTABA PRESENTE.”

Robert S. Kheir, Responsable y Director general financiero (CFO) interino de ENC

E-Systems Corp.

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RESOLVIENDO EL «PROBLEMA» DE LA RÁPIDA EXPANSIÓN

Cuando se trata de identificar los problemas de una empresa, la rápida expansión hace raramente parte de la lista. Sin embargo, para E-Systems Corp., un subcontratista electrónico establecido en Chelmsford, Massachusetts, el rápido ritmo de su expansión constituye en realidad un desafío comercial continuo.

El problema empezó en el 2014 cuando la empresa se formó inicialmente mediante la adquisición de determinados activos de Proto-Pac Engineering. Después de cambiar el nombre de la compañía por E-Systems, los nuevos dueños emprendieron laboriosos intentos de cumplir con los pedidos anteriores que estaban enormemente atrasados y que aproximaban casi $1 millón. A pesar de tener pedidos reservados, E-Systems no disponía de los fondos para comprar los suministros necesarios para fabricar los productos pedidos.

Como la compañía era considerada una nueva entidad y no una que ya tenía operaciones, no cumplía con los requisitos para obtener un financiamiento bancario tradicional. Además, los dueños no estaban dispuestos a ceder sus partes para atraer capital adicional. Eso los puso a considerar formas alternativas de financiamiento y, luego de una búsqueda considerable, concluyeron que el factoraje era la mejor opción.

«UNA VEZ TOMADA LA DECISIÓN, BUSCAMOS VARIAS COMPAÑÍAS DE FACTORAJE. RECONOZCO QUE NO EMPEZAMOS CON LIQUID CAPITAL, SINO CON OTRA EMPRESA, PERO APENAS PASÓ UN DÍA Y FUE CLARO PARA NOSOTROS QUE HABÍAMOS ESCOGIDO MAL. ENTONCES LE PEDIMOS A LIQUID CAPITAL QUE INTERVINIERA. HASTA AHORA, ES UNA DE LAS MEJORES DECISIONES COMERCIALES QUE HAYAMOS TOMADO.»

Ron Finlayson, Presidente y Director general de E-Systems Corp.

REMEDIAR EL DESEQUILIBRIO DE FLUJO DE CAJA

Con un sólido portafolio de facturas directas a empresas con buen historial crediticio, E-Systems es una candidata ideal para la solución de factoraje de Liquid Capital. En su intento por maximizar su flujo de caja constante, la empresa decidió que Liquid Capital se encargara de todas las cuentas por cobrar posibles. Eso quiere decir que la empresa recibiría entre $85.000 y $125.000 de financiamiento mensual.

Mientras que la gran parte de dicho financiamiento se destina a pagar a los proveedores por la entrega de sus pedidos, E-Systems ha utilizado también los fondos para el pago de nómina, con la cual se asegura la prestación de empleados a sus instalaciones de manufactura todos los miércoles a medio día. La flexibilidad de Liquid Capital se traduce en la posibilidad para E­Systems de obtener adelantos de sus cuentas por cobrar a última hora, con lo cual se evita que atraviese por una iliquidez.

No obstante, a pesar de los beneficios, E-Systems tuvo una preocupación temprana: no estaba cómoda con la idea de dar al grupo de recaudación de Liquid Capital acceso a sus clientes. Con el factoraje de cuentas por cobrar, Liquid Capital compra las facturas de los clientes, lo cual significa que necesitaba contactar a los clientes de E-Systems para informarles que los pagos se harían directamente a Liquid Capital. Como es lógico, E-Systems quería tener la certeza de que sus clientes serían tratados con profesionalismo.

«SE TRABAJA TAN FUERTE PARA CONSEGUIR CLIENTES; DE MODO QUE SI SE LES COBRA UNA CUENTA DE MALA MANERA O SE LES ACOSA, LO QUE SE TARDÓ CINCO MESES EN CONSEGUIR SE PUEDE PERDER EN CINCO MINUTOS.»

Ron Finlayson, Presidente y Director general de E-Systems Corp.

«Se trabaja tan fuerte para conseguir clientes;» explica Ron Finlayson, Presidente y Director general, E-Systems Corp., «De modo que si se les cobra una cuenta de mala manera o se les acosa, lo que se tardó cinco meses en conseguir se puede perder en cinco minutos.»

Afortunadamente, el contacto de Liquid Capital con los clientes es manifiestamente respetuoso y amable. «Si usted está pensando en recurrir al factoraje, usted necesita saber quién estará hablando con sus clientes,» señala Finlayson. «Si quiere evitar pasar un mal rato, verifique cuál es el mensaje de ellos y pregunte cómo manejan las situaciones en las que alguien no puede pagar a tiempo. Esto fue de gran importancia para nosotros, y me da mucho gusto decir que el personal de Liquid Capital que se encarga de los cobros es realmente amable.»

FINANCIANDO EL CRECIMIENTO FUTURO

Como empresa proveedora de productos y servicios para importantes subcontratistas de los sectores de la defensa, de la fabricación de equipos médicos y del entretenimiento y productos electrónicos de consumo, E-Systems espera mantener su trayectoria de expansión por muchos años. También espera que Liquid Capital siga jugando su importante rol.

«No puedo imaginarme un momento en el que el factoraje no tenga su razón de ser,» admite Finlayson. «Mientras que la empresa siga creciendo, vivirá momentos de desequilibrio de flujo de caja. El factoraje nos ayuda a reducir el tiempo de retraso entre el pago de nuestros proveedores y el pago por parte de nuestros clientes. Nos proporciona el adelanto de efectivo que necesitamos para financiar nuestra expansión.»

Una ventaja más: la relación entre E-Systems y los responsables de Liquid Capital va más allá de un simple financiamiento. Los dueños de E-Systems ven a los responsables de Liquid Capital como consejeros y parte de su equipo. Recurren a ellos para pedir asesoría empresarial que va mucho más allá del factoraje. En realidad, se han convertido en unos asociados comerciales de suma importancia. «Nuestros responsables Liquid Capital son inteligentes, tienen un excelente criterio y siempre tienen en mente el interés de nuestra empresa,» dice Finlayson. «Sinceramente, creo que el factoraje puede servirle a prácticamente cualquier empresa que se encuentre en modo expansión.»

«LAS EMPRESAS EN EXPANSIÓN SON VORACES CONSUMIDORAS DE CAPITAL. Todo lo que proporcione más capital para financiar cualquier expansión futura es bueno. Además, la inmovilización de ese capital para el aumento de los ingresos es no solamente más predecible sino que también representa una decisión comercial más sana.»

Ron Finlayson, Presidente y Director general de E-Systems Corp.